行為經濟學:人在很多情況下,並不理性

經濟學有兩個基本的假設:

1.信息總體是對稱的,也就是說你知道的,我大概也會知道。

2.人總體是理性的,你總是能做出對自己最有利的那個選擇。

可是行為經濟學的研究告訴我們,並不是這樣的,人在很多的情況下,並不真的那麼理性。

結果偏見:成功學真的有用嗎?

你在公司裡掌管一個銷售團隊。

銷售團隊有什麼特色呢?

就是什麼也別說,一切拿業績說話。

這又到了月底,你拿出銷售報表一看,不得了!

A:一個你一直認為懶懶散散,根本不太可能做出業績的人,這個月竟然做得非常好;
B:一個非常有打法的人,一直都很穩定的銷售,這個月的業績,卻令人非常失望。

你不敢相信,認真反覆檢查了好多次數據。

獎金該發多少是發多少,但你面臨另一個重要的決定,那這個優秀員工獎,你要頒發給誰呢?



結果偏見:

我們看到一個人獲得了成功,就會立刻認為他過去所有行為都是那麼的有道理,可成功者自認為的那個經驗,也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石。



有一份調查顯示,有61%的企業會在創立5年左右退出市場;有79%的企業會在創立10年左右告終。

失敗企業的數量,要遠遠大於成功企業的數量,因為這種可怕的結果偏見,會讓我們從正確的結果推出錯誤的原因。



有篇文章【工資高的時候成本最低】

文中講述的是劉強東的成功學,用超出行業正常水平的高工資,高福利待遇,可以刺激員工的工作積極性,使企業獲得超長的利潤回報。

但這歸納出的原因,放在其他企業中不一定成立。

同一家企業,在之後運營出現問題時,大家又來總結他”倒閉”的理由。

【PDL為什麼會倒下】,諷刺的是,總結的成功經驗和失敗教訓竟然是同一個原因。



回到剛剛的例子,如果只看結果,那麼應該頒發給A。

但是你調查後發現,A的做法很危險,只有20%的成功率。

而B的作法很嚴謹,有80%的成功率。

正確做法是克制自己的結果偏見,給經驗可供推廣的B發最佳員工獎。

雖然不管黑貓白貓,能抓住老鼠的都是好貓。但也要學會分辨哪些是努力,那些是運氣。

因為瞎貓也會碰到死耗子,但瞎貓一輩子能碰上幾次死耗子呢?



結果偏見也可以理解為倖存者偏差。

這在生活中時常看到,像是直銷或是宗教類的宣傳大會上,他們總是會告訴你,這產品多棒,賺錢多容易,或是師傅法力有多高強,我患了絕症都把我治好了。

但是在你沒看到的底下是,可能高達9成5的直銷都是賠錢,或是生重病的信徒因為師傅沒效而去世,那當然他們就沒資格上台分享啦。



或是你想要經營粉專,你真的不知道該怎麼發文,於是你跑去問你的朋友。

他可能會告訴你,很簡單啦,你可以發一些”今天口袋撿到200塊了”或是”今天天氣很好喔”,這些都破千讚啦,我試過保證有效!

他試過有效,可問題是,你有她的美貌或是名氣嗎?



在倖存者偏差中有個笑話,在掏寶中,唯一零差評的是"降落傘"。



那要怎麼避免結果偏見呢?

1.在歸納法後,加上演繹法:

從結果中推導出原因的過程叫做歸納法,但得到原因後,一定要再推演一下,看這個原因能不能真的推出正確的結果。

比如很多人說Google成功的原因是因為他們只招第一流的人才,但在你認同這原因前,你可以試著推推看,在Google剛成立時,還不被看好時,真的有那麼多優秀的員工加盟Google嗎?

2. 用3個問題來反思

這個結果真的有一個人為可控的原因存在嗎?

這個分享的人,真的知道那個人為可控的因素是什麼嗎?

他引以自豪的優點,會不會就是阻止他邁向更大舞台的絆腳石呢?



結論: 

我們看到一個人獲得了成功,就會立刻認為他過去所有行為都是那麼的有道理,可是也要警惕這些辦法能不能經得起演繹的推敲。

適應性偏見:該給員工發獎金還是漲薪水?

你有一個員工,最近幾個月表現非常出色,拿下了一個大單,為你創造了不少利潤。

這時候你打算好好獎勵他,但到底要給他漲薪水呢?還是給他發獎金呢?

你給這員工加了薪資,他有了更多的收入,當時一定很開心,決定要為老闆做牛做馬。

開始規劃新漲的薪水怎麼用,要交給老婆,要交給父母,還是要買台新車等等,很快就分配妥當。

這樣一個月過去,兩個月過去,三個月過去,新的消費方式已經成為了習慣。

漲薪水的激勵作用,就消失了。

漲薪水只能讓一個員工快樂三個月。



為什麼會這樣呢?

適應性偏見:一個人對一件事物,有了之後就會習慣。

好東西久了也會習慣,壞東西久了也會習慣,這就是習以為常。

那你可以怎麼做呢?

正確的做法,應該是為突出的業績發獎金。

薪水這種每月定時會有,長期等量的東西,會很容易產生”適應性偏見”。

薪水不應該用來當作激勵員工的手段。

薪水是用來支付責任的,責任越大,薪水越高。

發獎金,才是來獎勵突出的業績。



日常生活中也有很多適應性偏見的例子:

像是你新買的手機,會愛不釋手,不小心摔了一下,心疼個半天。

但用個幾年後,掉到地上也沒什麼反應,撿起來擦一擦,繼續使用。



這邊有三個方法可以打破自己和別人的適應性:

1.延長幸福感。

拿到年終獎金後,不要選擇一次性的把購物車裡的東西都買了,而是要一件一件的買,買完一件,充分享受直到適應後,再買下一件。

2.意外幸福感。

年底要給員工發獎金時,如果把紅包一起加進薪水裡,員工會因為對薪水有適應性,面對紅包會沒什麼感覺。

更好的方法是拿出一個真正的紅包,並說上一些祝福和肯定的話語,這樣員工的感受會更大。

另一方面也是比例偏見,把小額的獎勵和大額的薪水放在一起,員工不會有感覺。

3.對比幸福感。

戰績榜排行榜,這種對比產生的幸福感,動態波動,永遠不會被適應。



結論: 

適應性偏見:
人對於擁有的東西,久了就會習慣。

給員工工資是為他的責任買單,給員工獎金是為他的優秀買單。

可以通過階段性給予的方式,延長顧客幸福感。
不斷的提供變化刺激,給予顧客意外幸福感。
善用相互比較,讓顧客透過對比帶來的幸福感。

雞蛋理論:你對物品付出的勞動越多,就越容易高估他的價值

你喜歡釣蝦,雖然你的技巧很差,一個小時只能釣到兩三隻。

同樣價錢你甚至可以去菜市場買30幾隻蝦子了,但你還是樂此不疲,覺得自己釣上來的比較好吃。

這個行為背後有個稱呼"雞蛋理論"。



上世紀50年代,有家食品公司發現,他們家的蛋糕粉一直賣不好。研發人員對其配方不停改進,但顧客就是不買帳。

美國心理學家歐內斯特發現,蛋糕粉的滯銷,真正原因是,這種預製蛋糕粉的配方太齊全了,家庭主婦們喪失了那種”親手做”的感覺。

於是他提出:把蛋糕粉內的蛋黃去掉,這個想法被稱為”雞蛋理論”。

雖然為整個烘培過程增加了難度,但這樣做出的蛋糕,才稱的上是”親手做”的,於是蛋糕粉的銷量猛烈增長。



後來,一位叫桑德拉的美國媽媽,根據雞蛋理論,提出了70/30法則。

也就是說,如果你使用了70%的成品(比如蛋糕粉)和30%的個人添加物(雞蛋),你就能用最少的勞動,把工業化的”食品”,變成個性化的”美食”。



雞蛋理論是源於消費者的行為特徵:你對於一個物品付出的勞動或情感越多,就越容易高估該物品的價值。

在生活中也很常看到雞蛋理論的例子:

像是在家具購買中,人們熱衷於購買IKEA的半成品家具,回家自己組裝。

你想想在製作咖哩時,是不是覺得一整包加熱就可以吃的咖哩,遠遠沒有你自己親手切雞肉,洋蔥丁,胡蘿蔔馬鈴薯,最後加入咖哩塊來的好吃呢?



雞蛋理論就是指人的ㄧ種行為特徵,對投入的勞動或者情感的物品,就越容易高估他的價值。

你做為一位設計師,最煩惱的莫過於客戶對於設計反覆修改稿子了,你可以應用雞蛋理論。

在與他溝通設計的過程中,讓業主也多參與到設計來,巧妙的引導他”親自設計”你要的細節。

這樣她付出了勞力,就會覺得設計出”自己孩子”的感覺,那方案被推翻的機率就大大降低了。

和你的老闆溝通也是,把你的方案跟老闆討論,讓他覺得,那是他自己想出來的。



運用這套理論最簡單的方法:

1.讓顧客有參與感,設計投票,問卷等等。

美的好朋友在製作葉黃素前,就號稱蒐集一萬份問卷,來擄獲大量粉絲。

2.讓顧客付出勞動。

留30%的工作他自己做,這個商品就能在他心中鍍上光環。



結論: 

雞蛋理論是緣於消費者的行為特徵:你對於一個物品所付出的勞力越多,越容易高估他的價值。

運用方法有兩點,讓顧客有參與感,讓顧客付出勞動。

概率偏見:你知道第一個小便斗反而是最乾淨的嗎?

你參加一檔綜藝節目,很幸運有上台抽獎的機會。

台上有A,B,C三道門,一輛最新款的奧迪就在其中一扇門後,猜對了就可以直接開回家。

每扇門的概率都是三分之一,你選擇了B門(價格錨點裡的避免極端)。

這時主持人突然打開了C門,空的。

主持人額外給了你一次改變的機會,問你要繼續堅持B門,還是改為A門。

你會怎麼選呢?



統計顯示,大多數人會選擇不換。

理由是現在只有兩扇門了,奧迪在每扇門後的概率應該是50:50,既然都一樣,那就繼續堅持直覺吧,不換。

但正確的答案是,換。

從B門換到A門,抽中奧迪的概率會提升一倍。

你一定會覺得很訝異,為什麼呀,這跟直覺不符阿!



用簡單的方式你可以這樣想:

三扇門你拿一扇門,我拿兩扇門,問你跟不跟我換,我2你1講概率當然換。

這時我從中剔除了一扇空門,問你換不換,相比於上面來說你的概率依然是33.3%。

但我此時更有優勢,我不僅有兩扇門,並且還知道哪個門是空的,那麼我手上那門的機率瞬間漲到66.7%。

那這時問你,要不要跟我換呢?

核心是B為1/3,A+C為2/3,C被排除,那A就是2/3。



事實上,你的直覺和客觀概率常常是不相符的。行為經濟學家把人類自以為的概率,稱之為:心理概率。

心理概率,和客觀概率的不吻合,就叫做概率偏見。



你問一個喜歡在朋友圈裡曬娃的媽媽,說你認為你的孩子有多可愛,應該有80%以上的人會說,是全世界最可愛的,至少是之一吧。

但是如果可愛有標準的話,其實全世界有一半的娃,都醜到了平均值以下。



大多數人對”比率”和”概率”的感覺都是有問題的。

諾貝爾經濟學得主卡尼曼認為,這種偏見有下列三個原因:

1.代表性偏差,也就是以偏概全。

比如,你發現你的幾個好朋友都是牡羊座的,就會覺得,你和牡羊座的比較合得來。

或者是你在跟朋友打麻將中,連續自摸三把,就會覺得今天自己的運氣真好,但如果你持續玩下去,彼此麻將實力又差不多的話,時間一久,你又會把你所贏的錢吐出來了。

你生了個女兒,同產房有五位寶寶,4女一男,你就會想說這樣生女兒多過男生太多了,以後怕沒得嫁。
但目前全球的男女比例是男多於女。



2.可得性偏差,也就是眼見為實。

比如飛機失事,報紙新聞必定會不斷報導,這時你多半會覺得搭飛機很危險。

但事實上,在每公里的死亡率,坐飛機比坐汽車安全22倍。

常常看到報紙介紹,交友軟體騙財騙色等,就會覺得那些玩交友軟體的沒一個正經。

去醫院看病,看到各種病人咳來咳去的,就感覺生命太脆弱,處處是危險。實際生病和遇到意外的只是很少的一部份人。



3.沉錨效應,也就是先入為主。

第一印象,會導致你對一些人的喜好判斷,脫離現實。

比如你第一個男友是渣男,你就會覺得男人沒一個是好東西。

如果你接觸人都是靠朋友口中所說來當第一印象,而沒去深入接觸或了解,那對這人的印象就會停留在先入為主的口述印象。



在斯坦福大學裡有18個系,每年要抽籤決定一些場地的優先使用權。

心理學系製作了18張抽籤紙,別人先抽,自己最後。

結果連續8年,心理學系抽到的不是第一就是第二。

大家不解,這也很難作弊阿。

其實,心理學系的絕招就是,把第一和第二,放在18張紙裡的第一張和最後一張。

利用大家”不會這麼巧,正好在第一張吧”的概率偏見,把這兩張紙留到最後,一切都是心理學的套路。



在生活中也有個有趣的例子:

在男性廁所的小便斗中,大家往往都會避過第一個和最後一個,覺得那應該很多人用,而去選擇第二個便斗來使用。

但有研究顯示,第二個便斗的細菌含量是最高的,反倒是第一個和最後一個很少人使用,很乾淨。

我自從知道了之後,每次上廁所都會直接挑第一個便斗去用。



那要怎麼戰勝概率偏見呢?

學好數學。

尤其是概率與統計。對有辦法驗證客觀概率的,求助數學,不要依靠主觀判斷。

另外一個方式就是列清單,巴菲特的合夥人查理芒格就是用列清單的方式來避免投資決策失誤。

把自己容易犯錯的事項,或是把容易有直覺導致失誤的事項列出來,每次有關鍵時刻,就拿出來核對清單,以此避免犯下概率偏見的錯誤。



結論: 

我們的直覺和客觀概率常常是不相符的。行為學家把人類自以為的概率稱為心理概率,和客觀概率的不吻合,就叫做概率偏見。

有三個原因:以偏概全,眼見為實,先入為主。

可以透過學好數學和做清單筆記,紀錄以前犯的錯誤來規避掉概率偏見。

凡勃倫效應:一些商品定價越高,就越有可能受到消費者青睞

你是一家中高端服裝品牌的老闆,經營很久,但衣服銷量不慍不火。

為了銷量和利潤,你打算重新定位產品,這時你有兩個選擇:

A:全面降價,把定位拉低一點,用低價格帶動高銷量。
B:逆向漲價,反正賣的不多,不如多賺點是一點。

你會怎麼選呢?

也許你會想,現在都有點賣不出去了,再漲價,那不是更賣不出去嗎?

難道真的不能漲價嗎?有沒有一種可能性,漲價反而會賣得更好呢?

凡勃倫效應:一些商品定價越高,就越有可能受到消費者青睞。



一位商學院老師為了啟發他的學生,給他一塊很美麗的石頭,讓他拿去菜市場,看看能賣到多少錢。

學生來到菜市場,很多人打量著看,很漂亮的小物件,可以給小孩子玩,於是願意出幾塊錢買這塊石頭。

學生回來說:只能賣幾塊錢。

老師說:那你再去黃金市場試試,從黃金市場回來,學生很高興,他們居然樂意出到1000塊。

老師又說:現在,你再去珠寶店試試。

學生去了珠寶店後,他們願意出5萬元甚至更高,學生覺得他們簡直是瘋了。



這個故事是虛構的。

但是試圖說明一個道理:商品的價格可能差異很大,關鍵是看賣給了誰,滿足了什麼需求?

和菜市場不同,有些商品,是專門來滿足消費者一種特殊的需求:炫耀。

炫耀這種需求的神奇之處就是,東西越貴,越值得炫耀,於是就賣得更好。



一百多年前,美國經濟學家凡勃倫的著作【有閒階級論】,提出炫耀性消費:

消費者購買某些商品的目的,不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足。

一些商品定價越高,就越能受到消費者青睞,這種現象被稱為:凡勃倫效應。



在紫砂行業,一些大師的紫砂壺動輒幾萬幾十萬,類似(甚至更好)的作工和同樣泥料的壺由其他工手做出來的就是幾千塊。

高價的背後有大師的江湖地位,但是更多的是市場的吹捧和小圈子的遊戲潛規則,越貴的紫砂壺送人越有份量。



如何有效提高市場份額?

1.貴不是目的,能炫耀才是

貴,但不能炫耀,是不會有人要買的。

所以貴的東西,必須能做到讓外人一看到,就知道這東西貴。

舉凡LV的包包, Burberry的圍巾,有了這些經典的標誌,別人才知道你買了名牌。

不管是書籍還是工藝品,凡是那些有編號的,有簽名的,尤其是限量的東西,往往一下子就被搶光。



2.窮人也有”炫耀需求”,這種需求有另個名字,叫做:裝。

裝是一種剛需,就算沒有錢,也要展示自己優越感的強烈需求。

比如有些人會曬書單,或是說我認識某某誰啊



3.如果你是醫生,你甚至還能用”凡勃倫效應”來治病

曾有研究者對12名帕金森症患者進行實驗,一針1500美元的貴藥,比一針100美元的便宜藥,改善情況要高9-10%。

但其實這兩者都是生理食鹽水,都是安慰劑。

因為心裡有所預期,而導致覺得高價的比較有效。



結論: 

凡勃倫效應是一種因為”炫耀性消費”心理導致的,東西越貴越好賣的現象。

但是貴不是目的,能讓消費者恰到好處的炫耀,不露聲色的裝,是核心。

你做到了這點,商品越貴,越有人買。

這種需求並非滿足消費者內心需求,而是透過幫助消費者獲得他人認同方式來間接滿足,人們總是希望獲得他人認同。

“無論你要推出新品牌,優惠活動還是內容計劃,第一步都是創建客戶頭像。

fcharlie

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我透過這個網站分享我所知道的技巧。有別於大部分的學習機構,網站上的資訊全部免費。
facebook貼文製作
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FB貼文要怎麼製作?

最近很常遇到有人詢問,到底臉書的貼文要怎麼製作呢?

大多數粉專經營者都很想知道這個問題,因為他們的粉專充斥著千篇一律的銷售文,轉換成效並不好。

不過,在開始製作貼文前,你需要先理解你經營粉專的目的,如果你是純粹基於興趣,或是網紅Youtuber娛樂類型的。

走情感路線,那沒有什麼限制,什麼題材,什麼玩法都可以。

但是如果你是想要經營一份事業,那接下來你會有幾個部分需要做調整。

以下拆分為3個階段講解 : 心法,素材準備,表達方式。

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網路行銷
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你永遠都在陌生開發嗎?

傳統業務的弊端,就是永遠在陌生開發。
      
在數位時代,遊戲的方式已經改變了,通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶,快速累積你的品牌信任。
           
在這遇到問題會先問Google的數位時代,你需要提供你的高品質文章,讓顧客知道你真的有專業知識,有能力幫她解決問題。
            
這不僅是為你自己負責,也是為那些害怕成為白老鼠的顧客負責。

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創業
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這年頭,創業成功率最高的方法

這年頭,創業成功率最高的方式,就是先靜下心來製作對你潛在客戶有高價值的文章或是視頻。

你需要先提供價值來累積信任。

在孫子兵法的核心理念中,就是先勝後戰,贏了再打。

等到什麼時候贏了,就什麼時候開打,這就是孫子的核心思想,贏了再打。

等妳什麼時候有穩定,信任你的目標客戶時,再創業賣東西,這也就是創業成功率最高的方式,一開始就立於不敗之地。

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文案
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注意力寫作:這時代最好的投資

寫作,是注意力爭奪的最大戰場。

不管你是搭公車上班,或是午休用手機看個短片。

每天超過三千則載滿火藥的廣告訊息,透過報章雜誌,新聞媒體,社群平台,不斷轟炸你的腦袋。

要如何讓你的內容擁有吸引力,傳播力和影響力,從那三千則訊息中脫穎而出,就是這個”注意力寫作”的主題。

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商學
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行為經濟學:人在很多情況下,並不理性

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1.信息總體是對稱的,也就是說你知道的,我大概也會知道。

2.人總體是理性的,你總是能做出對自己最有利的那個選擇。

可是行為經濟學的研究告訴我們,並不是這樣的,人在很多的情況下,並不真的那麼理性。

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增加你的部落格流量
文案
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