如何用遊戲思維來學FB廣告投放?

如何用遊戲思維來學”廣告投放呢”?

來看看為什麼有90%的廣告都沒有效果

假如你是個冒險者-想要販賣商品來賺錢

想像你是個冒險者,你是個出色的哥布林獵人,你通曉所有可以捕獲哥布林的陷阱,以及各種獵殺技巧。

你同時也熱愛旅遊,現在你來到了一個新的村落。

但有個問題,你的盤纏快用完了,你必須得到當地的酒館中推銷自己的商品,或是找到人僱用你。

於是,你頒發給自己一項任務。

任務目標:在錢用完前,找到願意購買你的商品或是願意僱用你的人-時限3天。

Day1.第一次與居民見面

你走進了酒館,裡面充斥著當地的居民,你一個都不認識,想當然他們也一個都不認識妳,都用著好奇的眼光打量你。

你想出了兩種方式,你會選哪一種呢?

A:你大吼了一聲,吸引目光,接著你拿出你的捕獸夾,開始直接販賣,你像個熟練的老手一樣,講述著這個產品的優點,眼光直盯著可能會買的客戶。

B: 你大吼了一聲,吸引目光,你說:我最近旅遊到這地方,我是個哥布林獵手,發現你們這邊地勢很低漥,哥布琳很常出沒,我這邊有些橘子皮乾,哥布琳很討厭這味道,你們可以掛在脖子試用看看,可以把哥布林驅跑。


Day1結束。

A:雖然觀看的人很多,但真正被哥布林煩得受不了,有需求的人很少,大部分都是有被騷擾過,但還沒到那個臨界點。

一天結束後,2個人購買。

B:觀看的人很多,居民也對這外鄉人提供的方案到底有沒有效很感興趣,反正試試不用錢,沒有銷售行為。

一天結束後,0人購買。

首先,消費者購買東西時,有兩個特徵:

1. 消費者只關心自己,也就是你的商品到底能不能幫助到它。

2. 消費者只會跟信任的人購買。

要注意,這是他們第一次看見你,它可以說是完全不信任你,它沒有一個判斷的依據說,你的東西到底有沒有效?也沒有人可以幫你背書。

除非他是真的非常需要這產品(服務),找半天找不到人解決,剛好你出現,他就直接選擇你。

Day2.

A:你一樣大吼了一聲,吸引目光,開始重複昨天的銷售動作,昨天向你購買的人也許想向你討教工具怎麼使用。

一天結束後,2人購買。

B:經過了你昨天的分享,有些人試用過了,發現真的有效,於是想要詢問有什麼更有效的其他方法。

這時候你分享了一些你旅遊中的奇聞軼事,推薦了一些實用的道具。

一天結束後,5人購買。


Day3.

A:今天是你在這待的最後一天了,你真的很缺錢啊,於是想來個特價脫手。

一天結束後,3人購買。

B: 今天是你在這待的最後一天了,由於你已經跟酒館人有點熟識了,你跟他們說今天是期限,相見有緣可以給他們一些優惠,於是你開始介紹具體的服務產品,幫他們根據需要來挑選。

一天結束後,15人購買。

3天加總,A賣出了7人,B賣出了20人。

FB廣告:人在購買的意識是有階段性的

從以上例子會發現,A,B方案的差距居然如此之大,因為其實人在購買的意識是有階段性的。

1.他會先”意識”到你的產品。

2.它會對你的產品產生興趣(注意,並非每個知道你產品的人都會對此感興趣)。

3.你需要種植渴望的種子(並不能指望每個有興趣的人,都想要你的產品)

4.採取行動(這也是整個渠道裡面最小的部分,只有一小部分人會採取行動)

在A的步驟中,它直接進行了最後一步:採取行動。

但客戶並還沒對你的產品產生出興趣及渴望想要它。

在B的步驟中,就有循序漸進的,慢慢激發客戶的渴望,進而在最後一天,限時又特價的雙重誘惑中下單。

而換成投放FaceBook廣告又是如何呢?

FB廣告1:冷受眾-觀眾不認識你

一開始會設定以興趣評估,50-100萬人大範圍投放。

受眾:FB興趣評估。

要注意:這時候看到你廣告的,都是不認識你的,對你很陌生的,這我稱為”冷受眾”。

這時你投放廣告的主題以”吸引注意”為主,你的內容為”你的產品可以解決用戶什麼痛點”。

例如:你是賣個矯正駝背的矯正器,那你就拍支影片或寫篇文章,簡單講怎麼透過你的產品解決駝背。

目標是1%的點擊率,1萬人。

FB廣告2.暖受眾-觀眾知道你是誰

受眾:FB Pixel(看過廣告1的,並且到過官網或是點開影片看過的)。

這時,看過廣告1的人從不知道你是誰,變成知道你是誰,你在做什麼的,這我稱為暖受眾。

這時你投放的廣告主題,可以用故事案例的分享文章,有誰通過了你的幫助,達成了成就,來激發顧客心中的渴望。

剛剛的例子為例,你可以分享有誰原本駝背很嚴重,經過你的產品治療了幾天後,有改善脊椎側彎。

FB廣告3:熱受眾-觀眾信任你

受眾:FB Pixel(看過廣告1&廣告2&到過官網的)-(最近購買的客戶)

你前兩個廣告她都看過了,也進入你的官網,表示他已經開始對你提出的資訊產生信任,從知道你變成信任你,這我稱為熱受眾(圖片打錯字了)

這時你投放的主題就可以做銷售內容了,像是官網活動,服務產品介紹等等,連結至你官網的著陸頁上(Landing Page)。

失敗常見錯誤:太想第一次就銷售

其實大部分人投廣告失敗,就是他們太想在第一次見面時就開始銷售,我前面有提到,人只會跟信任的人購買。

所以你要在他根本不知道你是誰的情況下,除非你的產品非常有吸引力,他早就困擾這件事很久了,你第一個銷售廣告一出來,他馬上就買到爆。

或是不需要經過理性思考就可以判斷的事,像是衝動型消費等等。

結論:打廣告如果一開始就想要有銷售行為,其實是有難度的,除非你的受眾是到過你網站或是觀看過你粉絲團的人,這樣對你有一定的信任度。

最好可以分三階段,慢慢的增加信任感,進而銷售。

資料參考:

FB廣告投放奧秘:競價與優化技巧
新手必讀教學!馬上掌握 Facebook 廣告:基本觀念 3 部曲
社群專家七大 Facebook 實驗,拯救你的粉絲頁就看這篇!

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