這邊列舉了你可能會有的問題

行銷大哉問

這邊針對提出的網路行銷問題做解答,可以幫你釐清一些觀念。

網路行銷問題解答

如果你有觀察到,比如【社團】上很多引起大量討論的貼文,它都是以【對話】的方式。
         
也就是尋求協助,意見或建議的貼文。
          
舉例來說,它分享一個親身案例,然後詢問怎麼辦?如果是你會怎麼做?
      
    
      
因為現在人已經對廣告疲倦了。
     
直接對他們扯著喉嚨大喊:【快買我的東西!】,會被消費者當成耳邊風。
      
最好的方式,是以開啟對話的形式來進行,能夠吸引別人和你交談。
       
像是你是一個教音樂的吉他老師,那你可以說出這樣的話:
       
嗨,我已經掌握一個很酷的新技巧,任何人只要經過我的調教,都可以在每個禮拜彈出一首歌曲,我已經提出了一個了不起的構想,想要開一門課程,好把這【獨門秘技】傳留下去。
        
但實際上我不確定這真的是獨門秘技,但卻未看到有人這樣做過,我只有跟兩三個好友分享過,結果發現效果出奇好。
       
總之,我在開這門課前,我想要確定,我真的已經把每件事都搞定了。 所以可不可以幫我一下,告訴我,當你想要學會彈出一整首歌時,最大的挑戰會是什麼?
      
     
      
通過詢問這樣的問題,會開啟跟顧客之間的對話,等於說是邀請顧客一起參與你的製作中。
           
簡單來說:就是透過詢問的方式,邀請它留言互動,就可以引起有興趣人的大量討論了。
         
   
    
那要怎麼應用呢?
    
你可以簡單的根據你的貼文類型在貼文下方多加幾句: 
       
可不可以幫我一下,告訴我,當你想要XXX時,最大的挑戰會是什麼?
你學不會XXX的原因會是什麼呢?
你們還有沒有什麼想知道的?
如果是你會怎麼做呢?
        
通過這種方式除了可以增加回覆率外,你也可以更了解你的受眾讀者。
   
   
   
結論:
   
想要有不具商業性的PO文方法,可以藉由開啟對話的形式,邀請讀者一起參與你的製作中。
   
藉由對話,也可以更了解你的讀者,他們所遭遇的挑戰為何。

如果是想增加人潮流量,可以嘗試異業聯盟。
       
異業聯盟就是跟你的目標客群很相近,但是雙方業務並不衝突。
       
像是如果你是販賣飾品類,那麼你的客戶應該是女性消費者居多。
      
他們除了出現在你的飾品店外,也會在美容美髮,服裝店等等出沒。
       
尤其是美容美髮店的員工與顧客有充分的信任和大量交流的時間。
      
可以考慮跟美容院合作,幫你介紹顧客,介紹來的顧客可以分利潤給他。
      
     
    
這時候你就要開始研究你的顧客,可以來畫個顧客圖像。
     
像是全身名牌的貴婦,通常也比較捨得去高檔美髮院做頭髮,以及購買高價格的配備。
     
你會發現你的顧客會有某種群體特徵。
     
      
     
那要怎麼知道有什麼群體特徵呢?
      
直接問顧客比較快。
    
你可以做個問卷,不管是網路上或是實體問卷。
可以詢問一下,他來你店面購買時的心情如何?
      
有人可能是失戀想轉換心情,或是剛考完試想放縱自己。
         
問問他,關於你的異業聯盟,看看他平常喜歡穿哪個牌子衣服,或是去哪裡剪頭髮?
        
經過這樣問卷的調查,你可以更容易發現你顧客群體特徵以及喜好。
        
也才知道要談異業聯盟合作時,要找哪個店家合作。
      
   
    
結論:
     
可以經由異業聯盟的方式來增加流量,尤其是找理髮師那種跟顧客有長時間交流和信任的人。
     
由問卷填寫或主動詢問,可以更清楚顧客特徵,及異業聯盟的合作對象。

流量有分三種:
     
1.不可控制的流量:從Google搜尋來的流量。
      
2.可控制的流量:FB廣告,GOOGLE廣告。(砸越多錢,觸及越多人)
     
3.自己的流量:自己的名單。(EMAIL名單)
      
   
    
而FB和LINE@的定位介於【可控制的流量】及【自己的名單】之間。
      
前期,為了要吸引你使用他的平台,會有很多優惠及高觸及率,你就會感覺這些粉絲都是自己的名單。
      
發訊息都很容易推播,生意很好做。
      
但他把你養肥後,他會讓你明白,不是你有LINE@的頁面,而是LINE@的頁面上有你的名字。
       
這就從【自己的名單】轉變為【要付費才能推廣的名單了】。
        
他會開始讓你把以前賺飽飽的錢吐出來。
      
     
     
為什麼他會這樣做呢?
      
因為平台是他的,沒有人跟他競爭,規則他可以自己訂。
     
不管是FACEBOOK,LINE,本質上都是訊息傳遞的平台。
      
他的”根基”是使用他的人群,而不是企業攤販。
     
隨著時間的推移,當用戶加越多企業好友或是按讚時,會有個臨界點。
       
那個臨界點就是當用戶開始覺得被大量廣告訊息打擾時。
       
用戶使用者體驗不良,就會想找替代品,而大量出走。
        
這是LINE和FB最不想看到的事情,因為用戶名單就是他們跟企業談資的籌碼。
      
所以會把企業者的觸及率調低。
         
你被調低,你不爽怎麼辦?
      
那就使用者付費,想要有觸及率就付錢。
       
        
       
這次LINE@的改版,官方回應是因為50%以上的消費者把企業封鎖,覺得收到太多無用資訊。
     
於是他們把過去的「吃到飽」模式,走向「以量計價」。
       
更改方案後,受到最多衝擊的,會是好友數龐大的官方帳號。
      
而如果是單純把LINE當客服使用的族群,則不會受影響。
      
      
       
有什麼應對方法呢?
     
首先,你要取回自己的名單。
      
LINE@上的名單不是你的名單,是他的名單。
        
我這邊建議的做法是想辦法跟顧客要到信箱,這樣才是你自己的名單。
      
把群發訊息的任務交給電子郵件,這邊推薦使用MAILCHIMP,2000人名單下都是免費使用。
      
等到顧客真有意願要進一步聯繫時,再把LINE@當客服使用。
        
只有拿到EMAIL名單,才是你自己的名單,因為可以發放電子郵件的平台有很多家,這家漲價,你大不了換一家服務就行,但是名單是你自己的,你可以隨時帶走。
     
      
      
結論:
    
不管是FB粉絲團,FB社團,LINE@,這些都是他人的平台,你終究要跟隨著他人的演算法而波動。
        
你只有建造自己的名單,才能有自己的主控權。
       
所以開始跟顧客索取EMAIL資訊吧。

增加粉絲,有個很大的差別是,內容呈現的方式。
        
大部分的商家可能會在IG上擺出,【成品】美照及【示範】影片。
     
但是少了最重要的【如何做?】影片。
    
     
     
像是如果你是在平台上發佈簡單的素食和無麩質食譜。
       
那麼可以增加做早餐的短片和嘗試新菜色的過程。
     
增加實際的如何做的過程影片,像是幕後花絮一樣。
    
   
    
這就很像是以前在學校,上面老師講一講公式,然後就要你突然實際解題一樣。
       
對顧客來講,他知道產品怎麼使用,但是他可能不知道產品【實際如何使用】。
      
像是美極品賣的拍美照背景板子,上面有了影片教學了。
但是你可以再新增【如何使用】的影片。
          
像是實際到各地場所,不管是吃早餐,去咖啡店,把背景板子拿出來,實際排版拍照,這過程錄下來。
        
可以拍一系列的影片,你的背景板子拿到咖啡廳。
      
可以搭配那些小物?
      
怎麼排版拍起來才漂亮?
      
這樣顧客就知道,原來去喝咖啡的時候,板子上面的排版可以用那些素材才會漂亮等等,這樣他就會更願意使用,上傳分享。
     
【他知道你的產品怎麼使用,但是他更想知道你的產品還能怎樣使用。】
       
等於是製作一些【如何實際使用你們產品】的影片。
       
   
    
前陣子常常看到一個叫做【扒扒飯】的廣告,賣辣椒醬的。
  
他行銷做得比較好的一點,就是他有拍攝出他的扒扒飯辣醬,可以用在哪裡?
   
他會實際走訪比如加在牛肉麵裡,加在炒飯裡等等。
  
等於是教導顧客如何【實際使用他們的產品】。
   
      
   
再來是活動抽獎部分,有個問題是主題太籠統太平凡。
      
其實最難發揮的,就是叫你隨便發揮。
      
你還記不記得,小時候如果老師叫你寫作文。
     
叫你隨便發揮的作文,其實遠遠比題目是:【你的夢想】還要難寫。
     
   
   
所以與其給個大範圍的主題,不如給有趣的特定主題,比較好發揮。
    
並且因為主題太氾濫,每個人的操作方式不同。
      
沒有準則,反而難以形成分享擴散。
       
你可以定個有趣的主題,像是:
     
拍下【你最愛吃的早餐or你自己做的早餐】
拍下【畫出你自己】
拍下【惡作劇在男友臉塗鴨的樣子】
      
      
     
結論:
     
站在顧客的角度思考,幫助他更了解怎麼使用你的產品。
選擇特定主題,比較好發揮。

Facebook對其自家網站上的內容提供了更高的“權重比例”,而不是讓用戶從Facebook離開的鏈接。
      
也就是說Facebook為了實現控制用戶,不喜歡有外部的連結讓人離開Facebook。
      
所以
    
A:外部連結(Youtube,部落格)直接放在貼文內。
B:外部連結放在下方第一個留言內。
     
這兩者比較,B得到的自然觸及量會大於A。
       
如果是影片,最好是直接放在Facebook裡,而不是使用Youtube連結。
       
     
      
有什麼方式增加Facebook貼文自然觸及率呢?
      
1.文章打長點,相比於只有兩三句話的貼文,長文案會出現藍色的【更多】,當用戶點擊更多,在Facebook裡算是一個有效點擊,貼文的評分會變高。
         
2.可以使用臉書機器人,把外部連結當作是獎勵,吸引粉絲留言。
      
在文末備註:
      
【如果你想索取XXX】
留言:
【XXX】 + 空格 + 【YYY】
      
YYY可以是【你想要的原因】,【你的出生日期】,或是【0-99你最愛的數字】
     
加上YYY的理由就是盡量讓粉絲的留言不重複。
            
因為FaceBook很重視有效回答,不喜歡沒意義的交流,他已分析了幾萬篇的貼文。
          
如果在貼文中要求留言【+1】這種,或是【TAG朋友】這種,算是誘餌的陷阱會被扣分。
     
所以加上YYY讓回答不重複,就是有效回答了。
       
透過吸引人留言的方式,一方面有互動,貼文評分變高。另一方面他的朋友可能會看到他的流言而點進你的粉專。
     
    
    
結論:
     
Facebook不喜歡別人離開他的網站。
     
把外部連結放在在第一個留言的自然觸及率會大於放入文章內。
         
可以寫長文案或是用臉書機器人來增加互動,讓文章評分變高。

可以呀,做成電子書也是個好思路,通過經營豐富的內容,吸引粉絲主動點進去看。
             
不過建議如果已有豐富內容了,也可以架設個網站,把你的內容放進去。
          
因為其實FaceBook貼文的型式生命週期很短,24-72小時後你辛苦製作的內容就會被淹沒在其他訊息之中。
             
但你辛辛苦苦做的內容是有價值的,他理應該成為長青的文章,可以被重複點閱。
                 
而Line@要用成內容經營的方式遠遠沒有部落格強大,因為部落格還能經由SEO的方式,讓粉絲從網路上找到你形成複利,時間越久,兩者的差距越大。
      
你可以Line@和部落格同時經營。
             
我也是在Facebook寫一堆文章,量夠了之後就會把它集結成一篇放在部落格上。
      
想做網站可以聯絡我,我可以給你些建議。
        
       
      
Line@除了分眾的方式,其實是沒有什麼好方法,在他的地盤就要遵守他的遊戲規則。
       
最好是建立自己的名單,這是長久的解決方法。
        
常規作法是先製作一種誘餌稱為(Lead Magnet),香港的朋友們會稱為小甜頭。
        
國外稱為鉛磁鐵,會像是磁鐵一樣,把你的顧客吸引過來。
         
這種誘餌是提供對顧客來說極為具有價值的資訊,可以是pdf指南,影片教學等等。
            
比如你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。
        
藉由這種誘餌,可以用高價值資訊來跟顧客交換它的資料。
         
這種方式,換在現實生活中
         
就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。
        
我下午晚一點會製作一段教學影片,教你如何製作精美的【誘餌】。
        
     
     
你要發放誘餌的時候,可以藉由兩種方式:
      
常規使用的Landing Page
臉書機器人
     
這兩種方式都能獲取到顧客的Email名單。
       
日後再製作教學影片。
     
    
     
結論:
   
可以在Line@製作豐富內容,吸引顧客主動點進去看。
       
但如果已有豐富內容,可以製作網站,比起Line@,長久效益比較好。
           
大範圍傳遞訊息的任務,還是交給Email,有自己的名單,這才是長久的解決方式。

小學的時候,如果你喜歡玩GameBoy,那麼你可能會在下課時間,找三五個好友一起玩,一起討論遊戲。
     
高中時,你可能會參加熱舞社,魔術社等等。
      
這種因興趣而聚集的群落,在FB上也有,叫做【社團】。
     
     
      
你可以在搜索區裡面搜索,選擇社團,輸入關鍵字。
    
例如:
    
重機,美妝,育兒等等,都會出現相關聯的社團。
    
裡面都是跟你有相同興趣的人,也就是說,會對你發表的資訊所感興趣。
      
所以你要做的第一步,就是找出這些社團,並加入他們(可以找十幾個)。
     
    
    
那麼要怎麼增加FB粉絲團人數呢?
      
你可以在自己的粉絲團中發文,在文章右上方,有三個小點點。
     
點擊後選擇【嵌入】-【進階設定】-那麼你就會看到上面有【貼文的網址】了。
    
複製【貼文的網址】貼在各大社團上。
     
但這樣還沒完,你還得為你這貼文打上介紹語。
    
    
    
介紹語要說什麼呢?
    
你得知道大家都是很忙的,所以你要做的事就是減少他們的閱讀成本。
     
你可以先自我介紹,說說你是誰?
     
再來,你可以說說這篇文章的內容大綱,可以帶給他們什麼好處?
     
為什麼要讀你這篇?
     
讀完會有什麼收穫?
      
語句通常越人性化,或是引發互動,像是詢問,尋求幫助等等,回應會比較熱烈。
    
   
    
結論:
    
找出你行業類別的社團,再來複製粉絲團貼文到各大社團中。
       
用語盡量人性化。
     
注意,別人回覆的關鍵很大部分在於你的貼文本身,內容才是關鍵。

要看你的素材規劃,和資料的內容。
       
如果是你是大企業,有養小編群來生產內容,那一天多Po幾篇其實無所謂。
       
但你和我一樣只有自己規劃內容的話,
舉例有三篇文章:
          
A:要一天內Po出這三篇
B:分三天內,每日一PO
       
從上面兩個例子來看,B的效果會好很多。
       
    
    
理由有三個:
     
1.通過時間拉長的接觸,顧客的信用度會比較高。
    
2.粉絲一天撥給你的時間是有限的,像是我看Youtube都是吃飯的時候看,我喜歡的Youtuber像是Kuaizero,一天po出三集,我也沒時間去看完。
          
3.如果你是教學類的影片貼文,需要時間去理解吸收,那麼一天多PO可能會讓粉絲有疲倦感。
      
         
       
不過如果你是像我一樣有做個分眾的內容,像是我分了下面五大類:
      
1. WordPress系列
2.商學系列
3.銷售漏斗系列
4.文案系列
5.宇宙法則系列
        

    
分眾內容看的人類型不同的話,可以一天PO很多篇的。
一般情況,一天一PO就好。
     
    
    
結論:
       
情況取決於你的素材規劃和資料內容。
一般情況下,像是教學類的,一天PO一篇就好。

其實根據現有的銷售類文案修改很簡單,要做的只有兩件事:
      
1.找到你的受眾目標。
2.簡化他的閱讀成本。
         
你會發現你有80%的利潤會是集中在20%的人群手裡,所以你必須去研究你的目標客戶到底會是哪些人。
     
簡單的方法可以看跟你購買的人資訊,或是會在你FB粉專上留下評語的這些族群,把它給抓出來。
      
     
     
好,現在我們有了目標受眾了,再來我們要來簡化他的閱讀成本。
     
什麼意思是簡化閱讀成本呢?
     
就是當你的目標客戶閱讀文案時,並不需要耗費太多腦力去思考。
       
具體的方式是把你文案中產品的”特色”,轉變為”好處”。
    
     
     
像是你的文案上介紹:
      
含豐富膳食纖維
含豐富胡蘿蔔素
         
但是膳食纖維是什麼,胡蘿蔔素又能幹嘛?
         
這兩個敘述只是特色,轉變為好處應該是
       
膳食纖維,改成幫你代謝排泄順暢
胡蘿蔔素,改為幫你護眼健康
         
像我是初學者不懂術語的話,會比較沒有感觸。
就無法知道你這產品可以怎麼幫助到我。
       
    
    
再來,你的敘述語,要進一步優化成私人化,好像在對他講話一樣。
     
如果你的目標受眾是女生,就用妳,不要用你或是你們。
      
   
   
但是改成好處還沒完,因為同樣商品對不同族群的人特色並不同,這也是需要抓到目標受眾的原因。
      
因為同樣的產品,對不同人群有不同的特色:
       
你的便當店,對上班族來說是方便。
但對學生來講,特色是便宜。
     
上述例子
     
對上班族來說好處是:不用再花大筆時間去排隊,可以睡個午覺。
     
對學生來說好處是:可以省下錢去買珍奶喝。
      
   
    
所以必須針對受眾目標做進一步優化,像是你的文案是【擺脫不了一堆油脂】
       
【擺脫不了一堆油脂】,這件事對每個不同的群眾都是不同的意義。
      
如果你已經確定你的目標客群是女性,那麼你得幫他翻譯。
     
擺脫不了一堆油脂-就是胖-那女生胖就是沒法穿她心愛的衣服。
      
所以用【穿不下心愛的衣服】替換掉【擺脫不了一堆油脂】會是比較好的ㄧ種方式
     
    
     
優化的意思就是幫她做翻譯的工作,把艱澀的詞句術語拿掉,換成她能理解的單字。
    
再來把能理解的單字拿掉,換成她能感同身受的句子。
    
    
         
用不專業的計算方法:
      
原本是80人裡給你20元,20人裡給你80元,合計100元。
     
你通過優化後,提高目標客戶的購買率。
     
變成80人裡給你10元,20人裡給你160元,合計170元。
         
找出目標受眾,並用私密化的敘述,簡化她的閱讀成本,就能大大提高你的銷量了。
    
       
     
結論:
          
會買你產品的就那些人,你應該要多幫助他,讓他能理解你的產品到底能怎麼幫助他。
         
把產品的特色優化為能幫助他的好處,簡化她的閱讀成本。
      
把艱澀的詞句術語拿掉,換成她能理解的單字,更好的是換成她能感同身受的句子。

Facebook在情趣及色情規範很嚴格,你覺得很苦惱。
      
但這其實是你的機會,因為你所有的競爭對手都面臨同樣的麻煩,你搶先解決她,就可以獲得很大的利益。
    
   
     
首先你的目標要先以找出規則上架為標準,後續才進行文案優化。
       
你需要使用A/B 測試,先把圖或影片和文案拆分開來。
      
在圖片這:
      
不得使用裸露內容,及有性暗示的行為。
       
像是女性吃香蕉,或是露點照,女性穿內衣這些都不行。
但是可以使用裸體的雕像。
        
一開始可以先使用裸體雕像當圖片。
     
     
       
文案部分:
    
不可以提到【情趣用品】或是【強調性快感】等字眼。
     
所以助性,床事樂趣,愉悅快感,舒服,太爽了等字眼都要拿掉。
       
   
    
再來,如果把圖片用雕像以及文案中都沒有提到情趣等字眼等,還是沒有辦法上架的話。
      
那就有可能是因為你的外部連結的問題,你可以用聊天機器人,使用留言才會把網址私訊給顧客的方式。
      
   
    
目標要先以可上架為主,再來優化,步驟如下:
     
1.圖片以安全圖片為主,先優化文案,把不合法的字眼拿掉。
     
2.如果是因為網址問題,使用聊天機器人把網址用留言才能索取的方式。
     
3.可以上架後,再後續把圖片換成你的產品介紹影片等來優化。
       
  
    
結論:
    
需要分不同階段的測試,來了解問題到底是出在影音圖片,還是文案身上,又或是外部連結的關係。
    
把所有的變數都簡化,等找到確切規則後,才開始進一步優化。
       
不然沒有優化的準則,會一直在不是問題的地方浪費時間。

首先,Google廣告和FB廣告在消費者情境上是屬於截然不同的類型。
     
在日本電通公司針對網路性質的營銷法則提出了【AISAS】
    
A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)
     
【AISAS】指的是,人在購買階段,內心會經過的順序。
     
你回想一下你網購的經驗,你可能會是公車站牌看到,朋友討論,或是電視看到等等,某個話題引起了你的興趣,再來你會上Google去搜尋他。
     
XXX是什麼?
XXX比較?
經過你的搜尋,看評價等等一系列比較後
      
你才會展開購買行動,如果物超所值,就會跟朋友分享。
     
    
    
由於FB廣告是由興趣及人口組成去下廣告,會觸及到的人群,是最前端的A(注意),I(興趣)部分。
     
FB廣告是主動出擊,主動發放給可能有興趣的潛在顧客。
    
FB廣告主要是針對,還沒有意識到這個需求存在的人群下手。
    
    
     
而Google廣告在消費者情境中,是在S(搜索階段),已經知道自己想要什麼了,或是有特定問題想要解決,正在找比較方案。
     
Google廣告是被動的等人去搜尋,才會顯示,但因為比較靠近購買的階段,轉換率比較高。
    
    
    
他們的共通點是什麼呢?
      
他們的目的都是需要連接上你官網的Landing Page,Google是直接連接。
      
FB廣告則要分多次廣告來慢慢加溫消費者的購買情境旅程。
     
從興趣引入後,再輔以高價值文章,來引導至購買階段。
     
所以FB廣告可能要分2-3次廣告才會引導至Landing Page
        
或是你產品是屬於衝動性消費,或是選品很好,消費者看到大部分會想買的,那也可以一次廣告就好。
    
    
    
那你的廣告要怎麼分配呢?
    
主要看你的產品類型。
     
如果你的產品類型是很冷門,或是新品上市那種,基本上Google上搜索的關鍵字很少,那你就可以主打FB廣告用興趣去推廣。
    
基本上兩種廣告都可以一起進行。
     
Google廣告的類型主要會用到的就是關鍵字廣告,以及再行銷廣告。
   
   
         
結論:
    
Google廣告和Fb廣告都可以一起進行,兩者不同類型。
    
Google的關鍵字廣告主要是針對,有明顯需求正在找解決放案的人群。
    
FB的興趣廣告主要是針對,目前尚未發現自己需要這功能的冷受眾人群。
    
你可以根據你產品的類型來做適當調整。

首先你可以轉換一下角度,你現在變成了消費者,是保養品的潛在顧客。
    
那麼你接觸到保養品資訊的方式可能有:
      
1.在Google上搜尋或是關鍵字廣告看到,表示要先有一個網站。
      
2.在FB上看到,那麼你會是在保養品社團上或是廣告上看到。
        
以1的例子來說,你應該不會直接看到保養品的網站首頁,比較大的機率應該是你在搜尋你的痛點時,看到的解決方案。
           
有觸動到你,然後你才去更深入探討到底他是用什麼牌子來解決的。
      
   
    
例如:
     
我前陣子喜歡做樹脂的手工藝品,但沒注意好清潔,導致皮膚平衡損壞了,狂長痘痘。
     
那我就會在google上打:
     
長痘痘怎麼辦?
痘疤怎麼解決?
      
就會看到很多部落客有寫出自身的慘痛經驗,並用什麼方法,哪些牌子來洗臉,以及做了那些後續清潔。
        
我已經看到詳細的解決方案了,有實例在那,那麼我如果想要解決,就會去搜尋那個牌子去哪買等。
        
不過以我為例的話,我是去看到Sandy Youtuber的影片,才發現還可以去做臉,就馬上預約同一家做臉了。
      
    
       
好,那假如你已經成功進入官網了,有哪些銷售漏斗呢?
      
如果是電商,那會看到”立即購買”以及跳出來一個”折扣優惠”
      
折扣優惠通常會是你提供email資訊,他會把優惠碼寄到信箱中,你拿到了優惠,他拿到了你的郵件資訊。
       
折扣碼也稱為小甜頭,如果不是電商,那可以使用教學視頻,以及pdf等來代替。
      
像是:五招教你怎麼保養你的肌膚 電子書索取。
   
    
          
小甜頭的作用,就是提供對你來說很想要的東西來交換你的資訊。
      
不是要你當下購買,但是把你列為潛在客戶。
           
拿到資訊後就可以跟你當好朋友,後續會寄送一些優惠訊息,或是高價值文章,吸引你後續購買。
        
所以小甜頭拿到客戶email後,會再使用一個叫做水滴式行銷的手法,通過一連串準備好的郵件訊息,包含高價值文章,客戶見證等等,來加深你的信任。
      
銷售的本質是信任,信任到了之後,等時機一到,你有需要你也會主動找他。
      
    
      
以2的方式來說,通常能觸動你的FB貼文不會是直接銷售的文案。
      
因為首先,你不認識他,根本不確定他這牌子有沒有效果。
再來,你可能目前還不需要。
      
那怎麼樣的資訊會讓你有共鳴,想點進去看呢?
        
沒錯,你猜到了,一樣是痛點文章。
     
高價值的資訊類貼文,就是能解決你一些潛在痛點的文章。
      
   
    
像是:
    
熬夜了,怎麼保養才不會隔天冒出熊貓眼。
吃那些水果,氣色會好。
    
好的,你看完了,你覺得收穫很大,對你真的很有幫助。
      
然後你點進去她的粉專看,發現他有很多其他的高價值貼文。
       
很多都跟你的價值觀很吻合。
      
這粉專真的是對保養品這塊研究很透測,你對這粉專提供的資訊有很大的信任感。
       
那麼,這粉專賣東西時,你會相信他所提供的產品,是真的能幫助到你的,畢竟他是那麼的專業,是吧?
       
   
    
所以其實,你會發現,不管你是要做銷售漏斗,或是消費者旅程,當中都有個核心的組件。
         
那個組件就是針對痛點的高價值文章,你要針對你的潛在客戶可能產生的疑問和痛點去寫出好的文章來幫助他。
    
       
       
但除了上述外還不夠。
          
有個關鍵,很多公司都死在這一步,就是你的定位。
           
什麼是定位呢?
       
把這想像成一個電影,電影總會有個主角吧?
        
你猜怎麼? 主角不是你
     
主角是顧客,你的腳色是引導者。
       
所謂的引導者就是和主角站在同一陣線,你比主角有的是經驗,你曾經和主角經歷過相同的苦難,但你已經成功克服了苦難。
        
你是過來人了。
       
你的任務就是運用經驗,幫助主角度過他的難關。
    
   
    
你如果想要當英雄,會發生什麼事呢?
       
像是如果你一直宣稱,你的原料都是使用台灣最高級農產品,不買不愛台灣。
       
你一直宣稱你的事業有多成功,那麼顧客就會懷疑你是要跟她搶佔這有限的資源,把你當成競爭對手。
          
永遠要把顧客當成英雄,讓你自己變成引導者,將你的產品定位為解決方案,否則你只會失敗。
      
重點就是,你應該擔心的是顧客的成敗而不是你自己公司的成敗。
     
   
    
那有什麼方式把自己定位為引導者呢?
      
運用同理心和權威。
      
同理心就是理解顧客的痛苦和挫折,當表現出同理心時,信任關係就建立了。
     
每個人都一樣,會信任了解他們的人,也信任了解他們的產品和品牌。
    
歐普拉有說過:
     
每個人最渴望的三件事:就是得到他人的注意,傾聽與理解,這就是同理心的本質。
       
權威,這年頭營造權威很簡單,就是提供高價值的資訊。
     
以及使用顧客見證,統計數字,獲獎紀錄,合作廠商等等。
    
   
    
最後,保養品的文案敘述
     
保養品不能敘述療效,器官,病症。
     
在思考文案時的產品體驗地圖中:
      
一條路線,總共有五個節點:
       
1.描述產品本身:如顏色、外觀。
2.描述產品特色:如功能、效果。
3.描述使用感覺:如觸感、情境、口感、味道。
4.描述使用後改變:如變舒服、變方便、變漂亮、變瘦。
5.描述使用後的生活變化:如人緣變好、感情變好、變聰明、變好脾氣。
            
在這個路線上,很明顯可看到,只要你說到「2.描述產品特色」跟「4.描述使用後改變」就很容易出問題。
        
必須要使用1.3.5來敘述產品。
      
▼延伸閱讀: 如何寫不觸犯法規的美妝保養品文案
https://lihi.cc/qohMm
    
   
     
結論:
      
不管你要做銷售漏斗或是使用者旅程,最重要的就是了解你的顧客有遭遇那些困擾,並把他寫成高價值的痛點文章。
         
銷售的本質是信任,你需要營造出你引導者的身分,通過同理心和權威來營造。
        
永遠把顧客當做英雄,你應該擔心的是顧客的成敗而不是你自己公司的成敗。
       
保養品不能講到療效,你只能透過產品本身,使用感覺,使用後的生活變化來介紹。

對搜尋引擎來說,新產品上市:
       
A:自創名字
B:塞滿關鍵字的名字
       
完全沒差別,都搜尋不到。
      
Google的SEO有200多個評分標準,但”關鍵字名字”不是其中很大的評分標準,主要還是要看你的內容及反向連結。
          
就算你的名字充滿了關鍵字,但是你還是需要豐富的內容,以及大量或高質量的反向連結分享。
            
並且還需要幾個月時間讓Google收錄整理,才有可能在那關鍵字中排在前面。
            
     
      
以品牌行銷來看,堆滿關鍵字的名字是可以讓人一眼就看懂這到底是在賣什麼,減少閱讀成本。
      
但相對的,跟競品沒有做出區隔,顧客也有可能看過就忘,或甚至沒法辨別出哪個是你家的。
       
這個就會是顧客認你品牌的名字以及評價,來找你的產品。
      
例子: 遊戲鍵盤、無線遊戲鍵盤、機械式遊戲鍵盤| 羅技G 系列
     
    
     
自創名字走的就是另外一條路,雖然一開始看不懂到底是什麼,但了解後好記憶,並且跟其他品牌做出區隔。
       
這路線就是會走可能FB曝光,或是其他討論區分享。
       
以品牌行銷來看,傳播的方式會是口耳相傳,可能真的好用,也有識別度。
       
顧客想買就會是聽朋友講過,或是在哪篇文章看到過,有推薦,直接輸入特別的名稱去搜尋,而不是透過關鍵字去搜尋。
          
例子:YETI雪怪麥克風
   
   
     
其實上述例子會知道,名稱並不是重點,重點還是在於產品本身的質量上。
      
質量好,被網友當作爆品大量推薦,那麼叫什麼名字其實都可以。
   
建議:
     
如果質量好,就自己創一個特殊好記的新名稱,跟市場有區隔度。
      
跟一般競品沒太大差別,那就取關鍵字名稱,減少顧客的理解成本。
    
   
   
結論:
      
對Google來講,新產品什麼名字都一樣,重點還是在於內容和反向連結。
     
而你想要獲得反向連結,通常是你這產品的質量很出色,吸引大量的人開箱實測以及推薦分享。
    
所以產品力才是重點。
    
兩種命名的差別就是一個好懂,但跟競品比較沒區隔,消費者要認你的品牌名稱才好找到你的產品。
            
另一種,難懂,但知道後很好辨識,也很好推廣,新的消費者可以直接打出產品名稱來查找到。

首先其實電子報不一定是要讓顧客打開來看,光是LOGO有晃過去就是有價值的。
            
你想你追蹤了那麼多電子報,你不太可能每封都打開來看,照理說10個電子報裡你打開來看1-2個,就是很高的比例了。
     
你沒打開來的原因,可能是你當下還不需要,但是他發電子報你看到了,LOGO閃過去你還是會有個印象。
     
像是你才剛買完衣服,那麼Gap等等的服裝電子報,這時寄送優惠訊息給你,你可能就看過去而已,但是不會點開來看。
      
    
    
以真實生活例子來說的話:
     
你家附近有個賣保險的,每天都在向你問好
      
但是你目前真的是沒有買保險的需要阿
     
什麼時候會需要呢?
      
不一定,可能需要一個契機
契機可能是你家附近鄰居失火,或是有什麼危害發生時
         
這時你才會想去找到那位保險員去購買個火災險或意外險
      
電子報也是這樣,很大部分的作用就是提醒顧客你是做什麼的,你在這裡,你還有在營業。
       
目的是當顧客有一天有需要時,會想起你來。
     
   
    
那麼電子報要如何吸引開啟呢?
     
這就很像是你在雞尾酒派對上,你要怎麼跟別人介紹自己。
      
從提出問題開始。
       
沒有人會注意到你,除非你提出的問題與他密切相關
      
為什麼呢?
       
因為人腦的構造,天生會對問題有反應,當問題出現了,就會想去尋找答案
       
很多時候,你說你有一個解決方案,一個課程,但是你卻沒提出你那個課程可以解決什麼問題。
     
    
      
像是你販售腳踏車
       
你可能會說我販售高品質的腳踏車
        
但是如果你先定義問題,你這麼說:
      
人們討厭遇到交通堵塞,我販售腳踏車
        
突然,這腳踏車就多了層意義
     
   
     
以真實生活例子來說的話:
     
假如你是個家庭廚師,在雞尾酒派對上要向人介紹自己,
     
別人:HEY!你是做什麼的?
     
你:我是個家庭廚師
     
別人:OK,還滿有趣的。
可能會開始對你問東問西,但你應該拿不到他們的名片
      
或是你可以改為這麼說:
       
別人:HEY!你是做什麼的?
      
你:你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃,我是個家庭廚師
      
這兩個例子中,誰會得到生意呢?
永遠是第二個,第二個會把全部生意都拿走
        
    
     
吸引人注意的前提,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你
    
顧客會對你的解決方法不感興趣,除非你定義了問題。
       
所以你可以在電子報的標題處,就直接定義問題,吸引人打開。
    
   
     
怎麼增加點擊導流呢?
      
想要增加點擊導流,你的訊息需要明確完整。
        
在電子報裡有個公式,不管是培育型或是銷售型
       
培育型郵件是用來跟顧客當好朋友,增加信任的
         
用培育型郵件,提供問題的解方:
      
1.說出顧客遇到的問題
2.提出解決問題的方案
3.描繪問題解決後的美好生活
4.利用p.s.做附註
     
    
     
銷售型郵件,提供產品優惠,要直接了當地在信中提出你能給顧客的優惠:
      
1.說出顧客遇到的問題
2.描述你的產品(服務)如何解決顧客遇到的問題
3.描繪問題解決後的美好生活
4.招喚顧客馬上訂購
       
兩者的不同之處,在於銷售型郵件會明確的地告訴顧客,你的產品(服務)就是解決方案,加入強烈的招喚行動訊息,對訂閱者提出購買邀約。
       
     
       
結論:
       
吸引注意力的前提要先定義問題。
      
在你定義問題後,顧客才會知道你的解決方案的價值。
       
可以在標題處就直接定義問題吸引人開啟。
        
在電子報內文中,用公式提供完整訊息架構,來提升點閱率。

首先,做任何營銷的目的,都是為了讓顧客前往下一個客戶旅程階段。
      
顧客要從完全不認識你,到熟識你的品牌,定期購買,進而推銷他人。
     
內心轉變會有5個階段。
    
   
   
很多人投廣告犯的最大的錯,就是想用一個步驟,就讓顧客經歷注意到你,信任你,渴望你的產品,解除疑慮,購買等等的階段,這是不可能的。
   
這就像是你在雞尾酒舞會遇到一個女孩,馬上就想跟她決定,小孩的名字要叫什麼一樣荒謬。
     
你每個行銷的目的都是要讓這階段的顧客,進入到下一階段中。
     
客戶對你產品的了解,和他們的行為,會經歷五個階段。
    
    
    
1. 空白期(冷受眾)
    
處於這個階段的顧客,不認識你的品牌產品,也沒意識到自己需要他。
    
這裡通稱為冷受眾,也是第一次看見你廣告的客戶。
    
通常會投放痛點文章,讓目標顧客意識到自己有某個問題存在,需要解決。
    
像是你是賣臉部保養品的,就可以寫一篇【青春痘治療】的文章來投放廣告。
    
但是新手犯的錯,就是在這階段直接投銷售廣告,但是消費者都還沒意識到有什麼問題,又怎麼會需要你的產品呢?
    
或是我真的有這困擾,但是我不認識你的品牌,我怎麼能確定你能解決我的困擾呢?
    
   
    
2. 觀望期(暖受眾)
    
這個階段的潛在客戶已經知道你的產品了,並且考慮使用她。
    
通常會是看過你的廣告,或是貼文,對你產生興趣。
   
在這階段,我已經看完青春痘治療的文章了,我對文章中治療過程的內容很有興趣,但不確定這是不適合我,我需要了解更多。
   
在這裡可以投放第二個廣告,投放給你的暖受眾,已經了解你的人,投放你的磁鐵誘餌廣告,藉由一些對潛在客戶來說好康的資訊,像是教學影片,或是優惠卷,以及教學PDF等,來交換她的EMAIL,往上提升顧客旅程階段。
   
拿到信箱後,就可以寄發水滴式銷售的郵件,引導至銷售。
   
   
   
3. 準備期(熱受眾)
    
潛在顧客正在考慮購買你的產品,但需要進一步了解你的產品有何好處和優點。
   
我點進去了粉專,持續看看有沒有什麼其他的佐證。
   
在這步驟中,如果你的粉專充斥著推銷銷售的貼文,但是並沒有什麼高價值的內容資訊,我就無從判斷你的產品是不是能幫助我。
   
這裡是給妳累積顧客信任的機會,也是你日常的基本功。
   
如果你平日有累積些高品質文章,但我這時看完後,會覺得這粉專是值得我信任的,真的能幫助我,既然這麼專業,那麼產品應該也值得信任。
   
   
   
顧客看你文章時,其實都是在評斷,判斷你的價值觀,信念是否與他一致?
  
是否是正確的答案?還是只是道聽塗說?
   
能帶給他幫助嗎?
    
每個顧客在購買產品時,並不是因為想購買這個產品,而是想買一個蛻變,想要變得更好,更漂亮,更強大的自己。
     
你的目的就是要讓他相信,你的產品真的能改善他的生活,幫助他變得更好,而高價值文章就是讓她相信的關鍵。
     
信任度足夠後,這邊投放第三個廣告,銷售廣告。
     
     
     
4. 行動期
    
你的潛在顧客已經達到渴望行動,或者說購買的階段。
    
這邊投放第四個廣告,針對沒點進去銷售的客戶,投放類似疑難雜症解答的問題,他們還有些疑慮,所以沒有購買,這裡要針對可能存在的問題做破解。
    
     
      
5. 維持期
   
你的產品已經是他們日常生活的一部分,他們會毫不猶豫地購買你的產品。
    
這裡就根據你產品的銷售週期,投放第五個廣告,提醒顧客時間到了,該買了。
   
在這些過程中,你的潛在客戶有的還在第一階段,但有的已經到達第五階段了,你需要根據階段,製作不同素材的廣告。
    
   
   
所以簡單分成冷暖熱三受眾,要投放的廣告是不同的。
   
對冷受眾要投放痛點文章廣告,當她看過文章後,變成暖受眾。
    
對暖受眾,投放磁鐵誘餌或是小甜頭廣告,吸引她提交電子信箱,提升關係。
    
最後是熱受眾,就可以打銷售廣告了。
   
至於沒購買的熱受眾,通常因為有些疑慮沒解決,就打再行銷廣告,解除他的疑惑。
   
已購買的熱受眾,就針對產品購買週期,打再行銷廣告。  

   
   
投入的金額比例,
    
冷受眾:暖受眾:熱受眾
     
為6:3:1     
       
每天有100元打廣告,就投60元給痛點文章,根據投放興趣來得冷受眾。
   
投30元給看過你網站文章的像素,或者是跟你粉專有互動的人。
   
投10元給放入購物車但沒購買的人,以及已購買但時間到要再購買的人。 
          
  
   
結論:
         
顧客旅程有階段性,要針對不同顧客投放不同素材類型的廣告。
    
很多時候不是因為素材不對,需要優化,而是一開始的總體戰略就錯了。
    
做任何營銷的目的,都是為了讓顧客前往下一個客戶旅程階段。

想要透過fb抽獎來獲取粉絲,需要先判斷你一下你的產業類別。
       
通常辦抽獎文是想要快速增加知名度,或是單純的感恩回饋。
    
比較常見的有,推廣粉絲專業,或是辦新活動,賣新產品。
   
    
    
舉辦抽獎文可以大量獲取曝光度和轉發,但是也有幾個隱憂。
     
第一個隱憂就是你受眾的純度,這也是我前面說到要先衡量一下你的產業類別。
      
抽獎文,就是要求受眾藉由分享,留言以及Tag好友,才能獲得抽獎的資格。
     
所以,如果你是賣民生用品,或是3C產品等等,大眾日常會用到的,那麼抽獎文確實可以幫你大量擴散知名度。
       
可是,如果你是偏冷門的特定商品,提供給B2B的,像是超高演色性給美術館博物館用的LED燈,那麼你舉辦抽獎文,很大可能會吸引到想要家用的消費者,那麼吸引來的受眾就不準確。
       
或是你是特定族群的市場,像是嬰兒推車,是屬於很小眾的族群,如果你沒在推文處,有特別註明,只能Tag有嬰兒的朋友。那麼大量轉發分享tag的群眾,有很大部分都不是你的精準受重,會稀釋你的粉絲團純度。
      
稀釋粉絲團純度有個壞處,就是你之後在打廣告時,用相似族群當作受眾時,就會很不準確。
      
   
   
比如你想要找隻吉娃娃當作寵物,因為很安全好照顧,吉娃娃是你粉絲團的準確受眾。
        
你原本好好的寫高價值文章,就像是餵食雞肉干一樣,那些相似的狗狗特徵,馬上就可以累積足夠的信任度,願意讓你摸頭抱抱。
           
但是因為混淆了大量不相關的人,就可能讓牠長出鱷魚尾巴,馬蹄,甚至滿嘴利牙,還會噴火,習性完全不一樣。
        
餵食雞肉乾前,反而你還要先考慮自己會不會受傷。
         
跟原本安全的考量,差距很大,那個受眾也就廢掉了,打相似受眾廣告時,效益也會很差。
        
      
       
再來,另一個隱憂是,吸引來的人群,通常會是偏向貪小便宜的人。
      
免費分享,就能抽東西,這是偏愛免費的人群。
         
像是前陣子詐騙集團就PO個信義房屋,留言分享轉貼免費抽房子,光是1天的時間,就有上萬則的留言,分享。
           
這對詐騙集團來說當然是好事,拿到一堆個資,這群受眾他已經存起來了,這是一群相對於一般人來說,好騙的族群,到時候創個新粉專,對這群受眾打個詐騙廣告,都很容易上鉤。
    
    
    
其實你會發現,很多大公司,像是蘋果等等,你從來沒看見他們在粉專上面出現TAG朋友抽Iphone的活動,對吧?
     
因為抽獎文從另個角度看,會傷害品牌的價值,抽獎文代表著是免費獲取。
    
尤其是奢侈品牌,你不會看到他們出現留言分享,免費抽產品的活動,這涉及到了價值錨點的因素,當你給別人你的產品免費就能拿到的感覺,在他們的眼裡,你的產品就會貶值,不值錢的。
      
所以通常有品牌價值的公司,都會採取飢餓行銷,刺激你的消費欲望,而不是透過讓你留言,就能免費抽獎的方式,來博得曝光率。
       
      
       
當你抽獎活動辦的越勤,你可能想的是,這樣曝光高,人氣多才會有人買,但那些留言的潛在顧客想的是,既然抽獎頻率那麼高,能免費得到,幹嘛花錢買?
       
今天沒抽到,反正又不用錢,我下個月再留言抽一次就好了,我現在花錢,我是傻子吧?
        
所以這也是你的粉專一直持續使用抽獎文來吸引人,但是成效卻不彰的緣故。
    
你可能會很納悶,為什麼我廣告費打得多,觸及率也很高,但為什麼轉單率卻少得可憐,很少人願意下單呢?
         
因為你一直吸引到,想要免費的潛在顧客,而不是認同你的理念,願意花錢支持你的忠誠顧客。
       
     
     
結論:
           
想要透過fb抽獎來獲取粉絲,需要先判斷你一下你的產業類別。
          
B2B以及特定族群產品的,舉辦抽獎文會成效不彰,並且有很大機率會稀釋你的粉絲純度。
           
抽獎文能大量獲得曝光的同時,也要注意他背後的隱憂,像是可能降低你的品牌價值。
             
抽獎文建議不要太頻繁,偶爾幾次就好。

首先,在製作貼文前,要先理解你經營粉專的目的,如果你是純粹基於興趣,或是網紅Youtuber娛樂類型的。
            
走情感路線,那沒有什麼限制,什麼題材,什麼玩法都可以。
        
但是如果你是想要經營一份事業,那接下來你會有幾個部分需要做調整。
      
以下拆分為3個階段講解 : 心法,素材準備,表達方式。
      
    
     
心法:
     
1.要對自己的主題有所限制,要有一致性。
        
你的發文題材要限定在你的行業之中,你的目標是在培養潛在客戶,要提高粉專的質量而不是單純的數量。
       
所以如果你是在經營房地產粉專,那你發些貓貓狗狗的萌照或是一些跟你行業並不相關的電影以及時事文,就有些不太妥當。
       
你會希望來觀看你粉專的都是因為對你產品或服務有興趣的,當你吸引越多不相關的吃瓜群眾,你的轉換率就會越糟糕。
         
    
     
你想,如果你是經營烤肉店的,但你每天都在發些搞笑梗圖,如果有一堆素食者因為這梗圖而按你讚,想看更多,那其實這些不是你的精準客戶,因為他不會來你店內消費,後續銷售的轉換率會很糟糕。
   
除了主題要一致性外,最好發文時間也要一致性,當你發文時間有一致性,而且你有持續下去經營後,這會形成一種品牌力量。
      
你的讀者知道你是守信的人,像是邏輯思維的羅胖,就堅持每日60秒語音,一天不間斷,這為他累積了龐大的信用,以及死忠粉絲。
         
       
          
2.你需要有用戶思維。
        
人只會關心自己的事,他只會注意你的產品或是服務能不能幫助到他,能不能讓她過得更好,至於你公司會不會倒,產品有沒有賣,這真的對他來講不重要。
      
這衍伸出來就是,你公司的資訊活動,有誰升遷,或是誰做了什麼,這類的貼文真的要減少,消費者對你的公司不感興趣。
       
你公司去哪裡比賽,得了什麼獎,你公司今年滿幾周年了。
        
顧客看完後只會覺得,這不關我的事啊,我真的不想知道這些事。
       
但如果你是,公司滿15周年歡慶,產品限時55折優惠,那這時我才會有點興趣,因為這跟我有點關係,我可以用便宜的價格搶到好康。
          
你看到上面的差異了嗎?
          
     
    
真的不會有人對你或是你的公司感興趣的,除非你是網紅youtuber。
          
每次貼文前,需要先問一下自己,如果我是讀者,我會有興趣看到這篇文章嗎?
        
你自己都沒興趣的話,就果斷刪掉吧。
         
除非你是現場活動資訊,要提供訊息讓粉絲前來參觀,不然其他的公司文章,跟粉絲不相關的訊息最好減少。
      
      
      
再來,你要理解到你的顧客和你一樣都是活生生的人,每個人都有想被理解的需求,你需要去挖掘她的信念是什麼,他的想法是什麼,來幫他發聲,幫它表達出來。
        
你的題材可以選寫他們心中的問題,以及他們對某個議題的看法,如果你是這議題的專家,那你的工作就像是說書人一樣,去替你的讀者研究,然後做出完整敘述。
        
   
     
另外,最好的文章表達方式是口語化,個性化,文章打完後,都要先自己念念看,看有沒有通順,不通順的地方都需要再修正。
        
如果可以的話,不要叫自己小編,聽起來過於官腔,以及最好多用【你】來稱呼你的粉絲,讓顧客知道你是在跟他對話。
     
以我的粉專為例,你會發現我的貼文,都充滿了大量的你,因為文章是單向的,但是藉尤你的稱呼,可以讓我和你之間有對話的感覺。
     
    
        
3.你的表達方式要去專業化。
       
中國有句俗語:當秀才遇到兵,有理說不清。
       
當專業知識份子遇到初學者,你有滿肚子的學問,但是對方卻聽不懂,那會是誰的問題呢?
      
當然是你,秀才的問題,溝通的目的就是把自己的觀點講得讓人明白。
      
比起有知識,怎麼說讓別人理解更重要。
    
   
    
你要知道動腦是違反人性的事情,動腦要耗費的能量比運動高得多。
        
在古代資源缺乏的時候,人平時會抑制能量的消耗,能不思考就不思考,所以動腦其實是違反人性的事情。
       
尤其是資訊爆炸的現代,人的注意力被各種行業所瓜分,他留給你的注意力就已經只剩那麼一點點了,可能是網路廣告上看到,或是偶然在社團中看到你的貼文。
         
但如果你的文章還充滿一堆他沒看過的專業術語,他會力馬離開。
       
我常常看到很多粉專貼文,滿滿的專業術語,每個名詞可能對你來說是常識,但我真的是看不懂啊,我甚至還要去Google才知道。
                
每一個行銷大師都知道把觀念講得淺顯易懂的重要性。
       
   
        
你的貼文需要遵循KISS原則,KeepIt Simple,Stupid”,意思是保持簡單和愚蠢。
     
越簡單,越能留下記憶點。
      
有兩種方式可以簡化你的行業專業術語,分別是比喻和舉例。
       
比喻是把複雜的概念,用類似的事物來說明。
           
   
   
巴菲特是當代使用比喻的高手,他對於流行與價值差異的看法,
      
他說:短期而言,市場是一台投票機(指多數人認定的價格);長期而言,則像一台體重機(反映公司真正的價值)。
       
他以投票機和體重機來淺顯易懂的解釋,市場短期和長期價格波動的差異。
           
   
    
毛澤東非常重視根據地建設,她形象的比喻說:革命要有根據地,就好比人需要有屁股。
         
人若沒有屁股,就不能坐下,要是老走著,老站著,定然不能持久。
     
革命有了根據地,才有地方修整,恢復元氣,繼續戰鬥。
      
舉例就是對於提出的看法觀念,列舉出可應用在哪裡的案例情況。
   
你的專業術語,需要想出一個讓人容易理解的比喻來,如果真的想不出來,那你就需要用大量的例子來解釋這個概念。
    
   
    
但是為什麼銷售的前提,要先簡化你的資訊呢?
     
我用回推法,慢慢解釋給你聽。
    
購買-信任-認同-理解
     
當你想銷售時,你要知道銷售的本質是信任,你的顧客是因為信任你的產品和服務能幫助他解決問題,他才會有購買的行為。
       
而你取得信任的前提是認同感,他認同你的文章觀念,產品理念,或是認同你的產品價值。
       
而認同往前推,他要先理解,也就是他要先看得懂,才有機會認同。
        
你文章的資訊,他要先能讀懂,才能在腦中判斷這東西對她有沒有幫助,才有機會認同。
        
   
   
舉個例子來說:
      
我在一個粉專上看到了一款洗面乳的介紹,他用淺顯易懂的懶人包或是影片,解釋了很多人挑選洗面乳都選強力清潔,這會破壞皮膚的平衡。
           
我看得懂他想表達的意思,並且認同了這個觀點。
          
接著我進一步看,發現有很多好評見證,以及有很多科學佐證。
         
所以我信任這個產品能幫助我改善我的膚質,進而買單。
          
所以整套的邏輯是,我要先能看懂,看懂後我認同這產品的價值,我信任這產品可以幫助我解決我的困擾,我才會下單購買。
          
看得懂是購買的前置階段,而且是最重要的一環。
      
     
      
4.你在貼文的同時,你也要有一個信念,就是要把自己定位成那個領域的領導者。
       
你現在不強沒關係,你可以慢慢進步,但是你要朝這個方向做努力。
      
你目標前期的設定,你想要成為頂尖還是將就的心態,在後期的成果,會差距很大。
         
你是活下去就滿足了?
     
還是你想要成為你行業的頂尖,這兩種截然不同的心態都會在日後影響你的每個決定。
      
  
         
在NBA裡,你會發現那些以MVP為目標的球員,所展現的心態和企圖心,是和其他球員完全不同的。
             
他們會有一肩扛起勝負的信念,這信念會影響他在球場上的每個決定每個表現。
      
相反,我們書豪哥的信念是,能在NBA打球就很滿足知足了,那麼書豪哥現在在哪裡呢?
     
他現在是板凳中的板凳,可能垃圾時間都沒辦法上場,但是他真的沒能力嗎?
    
他的能力其實在NBA替補中是能混出一片天的,但是每當漸入佳境時,他就會開始失常。
      
我看了好幾年的NBA,他生涯中有無數次出頭的機會,但都被他自己搞砸了。
      
   
          
我是相信從開始的心態信念,目標設定,就會導致你的每個決定,以及影響最終結果的。
        
只求及格,和想考第一名,這兩種心態所展現的行動決定,會是截然不同的。
      
想要改變世界的公司,和一般的公司,所擁有的信念都是不一樣的。
      
如果Google和蘋果只是想做出差不多的東西,那麼在現代,我們是沒有機會使用Google瀏覽器以及Iphone這些跨時代的發明的。
   
   
    
5.別滿腦子想銷售
            
專心提供你的價值吧,當顧客信任你後,銷售會很自然地發生。
      
加里 維納查克說過:專注在溝通和分享價值,別期待回報,等著看會發生什麼事。
           
(加里是一位美國創業家、《紐約時報》最暢銷作家、演說家及國際公認的網際網路名人。)
   
  
   
結論:
      
你要專注在你的領域中,把自己定位為領導者,嘗試用比喻來淺顯易懂的向消費者介紹你的產品價值。   
  
專注在分享價值,不帶期待,看看會發生什麼事。

首先,在製作貼文前,要先理解你經營粉專的目的,如果你是純粹基於興趣,或是網紅Youtuber娛樂類型的。
            
走情感路線,那沒有什麼限制,什麼題材,什麼玩法都可以。
        
但是如果你是想要經營一份事業,那接下來你會有幾個部分需要做調整。
       
以下拆分為3個階段講解 : 心法,素材準備,表達方式。
       
     
      
素材準備:
    
素材準備其實沒什麼技巧,就是選定主題後,大量蒐集資料。
    
像我的話,我會用英文關鍵字,找出一堆英文的文章,然後直接用Google翻譯,把整個網站變成中文。
    
先大致閱讀,看看有沒有符合我想要表達的觀點。
        
英文網站有個優點,就是資訊很完善且先進。
      
不得不說,在大多數領域,你用英文關鍵字找到的答案,會大幅優於用中文關鍵字找到的答案。
    
我的英文能力其實並不好,要我直接看英文文章我會很痛苦。
      
但是現在的Google更換了翻譯演算法,跟幾年前相比,句子變得通順準確很多。
     
不管是Youtube的英文視頻或是文章,我覺得準確率有70%以上,自己在稍微腦補一下,就能輕易看懂視頻及文章的內容。
       
   
   
我在統整資料的過程中,有時候也會使用心智圖的方式,列出這主題的關鍵字,看看我需要講到哪幾個方面。
      
其實在寫文章中,可能90%的時間都是花在準備素材上面。
     
像我可能一篇文章30分鐘到一小時就可以寫完,但是我前提會花很多時間準備。
     
等當決定要寫一篇文章前,我會先選定主題,看一些相關資料後,然後放空,或閱讀不相關的書籍影片漫畫遊戲。
     
你可以去泡個澡散散步,讓潛意識腦袋自己去準備你要的資訊,一有相關想法就趕快記到筆記本上,累積差不多我就會開始書寫。
    
    
     
我在心法篇中有說過,你需要有成為這行業頂尖的心態,你寫文章某種程度上也是為了你自己。
       
你可能正在考慮要叫小編寫,或是要找哪家行銷公司作外包。
     
但是,我通常會建議老闆自己去寫文章,因為只有真心對這行業感興趣,才能寫出好文章。
    
甚至能賺到大錢的公司,文案通常都是老闆自己寫的。
        
   
    
你真的不能要求公司的小編有多好的表現,要他花功夫去了解這行業。
       
你不能期待他下班時間還會投入心思自己去研讀,而不是跑出去玩。
        
大多數的小編只能寫出沒有靈魂的文章,以及跟競爭對手有80%像的模板文章。
          
這也是大部分的粉專貼文,只會充斥銷售訊息的原因。
           
小編來你公司應徵,只是想混口飯吃,並不是真的對你的產業有興趣,就算他有行銷知識也是一樣。
       
你要他去研究一個他不感興趣的東西,真的是很痛苦,除非你錢給得夠多。
     
對工作的行業有興趣,是寫好文章很重要的因素。
        
       
       
剛出社會時,我有三年多的時間,待在一間傳統行業的公司,擔任網路行銷。
        
這是一間經營五星級飯店,美術館等高端市場的LED公司。
     
公司里全部都是傳統業務,只有我是網路行銷,上班真的是沒什麼壓力,上班基本上就是在自習。
       
所以我的網路行銷知識,全部都是那時候自學來的。
            
我有基礎的行銷觀念,但是我對LED完全沒興趣,我也嘗試寫了幾篇LED的文章,但是真的連自己都看不下去。
      
我下班時也不會想去閱讀LED相關的資訊,但是我會自發研究網路行銷。
       
真的不能期待你家公司的小編,對這產業抱有跟你一樣的高度熱情。
         
有個比較好的折衷方式,你可以口述,讓她用行銷知識,再重新排整為貼文。
      
     
      
想要在短時間內成為行業頂尖,正確的學習方法,是最大的關鍵。
      
講到正確的學習方法,我下面說得會打破你以往的認知。
       
你想想你在學生時代裡,你平時是怎麼讀書得的?
      
反覆閱讀,畫線畫重點,筆記總結。
        
忘記了,考不好,那一定是看得不夠多嘛,於是你又會再重讀一遍。
      
但在研究顯示裡,這些你常用的學習方式,其實是沒有效率的笨方法。
     
   
    
現今研究,最強大的學習方式,是主動學習。
      
主動學習的意思是,主動去回想,一次次地去刺激你的腦細胞迴路,給他畫上一痕又一痕的印記。
       
簡單來說,就是你在絞盡腦汁想答案的那個過程。
      
   
   
有兩種方式符合主動學習的手段:
     
第一種,是採用心智圖的方式,用圖像聯想的關係去把它默寫出來,寫到的地方忘了,就去重讀忘記部分的資料,再重新默寫一次。
        
心智圖也稱為腦圖,是一種圖像式思考來表達思維的工具。
    
藉由列出關鍵字,用聯想的方式來串聯資訊,心智圖也是最符合腦袋吸收資訊的手段,因為他是模擬大腦傳遞訊息的方式。
    
    
      
第二種,是教學相長,也就是藉由教學,讓你的知識更鞏固。
      
我的粉專和這社團也都是我學習或思考的心得分享,主要目的也是讓我藉由教學,明白我還有哪些地方需要加強。
       
有一種稱為費曼學習法的技巧,你只要花上20分鐘就能深入理解知識點,而且深刻難以遺忘。
        
       
     
該技巧主要包含四步:
             
第一步:把它教給一個小孩子。
        
拿出一張白紙,在上方寫下你想要學習的主題。
       
假想一下,如果你要把它教給一個孩子,你會講哪些?
       
這裡你的教授對象不是你自己那些聰明的成年朋友,而是一個8歲的孩子,他的辭彙量和注意力只能理解基本概念。
       
許多人會傾向於使用複雜的辭彙和行話來掩蓋他們不明白的東西。
          
當你用孩子可以理解的簡單的語言寫出一個想法,那麼你便迫使自己在更深層次上理解了該概念,並簡化觀點。
         
你就會清楚地知道自己在哪裡還有不明白的地方。
          
    
    
第二步:回顧。
     
在第一步中,你不可避免地會卡殼,忘記重要的點。
       
這一反饋相當寶貴,因為你已經發現了自己知識的邊界。
       
這是學習的開始。現在你知道自己在哪裡卡住了,那麼就回到原始材料,重新學習,直到你可以用基本的術語解釋這一概念。
    
   
    
第三步:將語言條理化,簡化。
     
現在你手上有一套自己手寫筆記,檢查一下確保自己沒有從原材料中借用任何行話。
      
將這些筆記用簡單的語言組織成一個流暢的故事。
    
   
   
第四步:傳授
    
如果你真的想確保你的理解沒什麼問題,就把它教給另一個人。
     
檢測知識最終的途徑是你能有能力把它教導給另一個人。
           
這不僅是學習的妙方,還能窺探不同的思維方式,它讓你將想法從頭重組。
         
你可以像我一樣創個粉絲團分享你的所學,下面如果有人回應時,代表有人因為你的資訊,有所不明白的地方。
        
這就是你論點的漏洞,也是個機會,讓你檢視自己文章有哪些地方還不夠全面。
        
這種學習方法會讓你對觀點和概念有更為深入的理解。
      
重要的是,你透過這種方式,分享的知識貼文,才能讓一般大眾好理解。
    
    
      
很多人對寫作有所恐懼,很大的原因是在求學階段,作文並不出色。
      
但是,寫文章和寫作文是兩碼子事,作文可能你需要推砌出華美的詞藻,用一堆排比,對帳等等技巧,才能獲得高分。
        
在真正的商業裡,你的作文技巧會絲毫不起作用。
       
因為寫文章,只有一個目的,就是把你得想法傳播出去。
     
你蒐集完資訊後,要用8歲小孩都能理解得方式來傳達,你要簡化再簡化。
  
寫作也是這年代,投資報酬率最高的事情,值得你花時間去研究實作。
    
    
    
結論:
     
當你在準備素材時,你可以去國外的網站大規模的蒐集資料,並且使用心智圖列出需要講解的關鍵字。
        
之後想辦法用自己的生活經驗和自己的話,把那些專業術語和行話,翻譯成8歲小孩都能聽得懂的字句。
      
想辦法讓你的文章全面,且讓人能讀得下去。

首先,在製作貼文前,要先理解你經營粉專的目的,如果你是純粹基於興趣,或是網紅Youtuber娛樂類型的。
             
走情感路線,那沒有什麼限制,什麼題材,什麼玩法都可以。
          
但是如果你是想要經營一份事業,那接下來你會有幾個部分需要做調整。
         
以下拆分為3個階段講解 : 心法,素材準備,表達方式。
        
       
        
表達方式:
     
在你準備好素材後,你要傳遞資訊的方式中,我覺得有三種方式相較於其他方式,是互動率最高的,他們各有優缺點。
     
第一個方式是長文章,也就是我粉專最常使用的方式。
       
長文章的好處就是相較於短文案而言,你的內容面面俱到,雖然很多人會不覺得長文案會有人讀,不過根據以前各種廣告行銷人的測試,長文案永遠比短文案有效果。
        
   
    
有一個叫做捷思法的主張,是指資訊越長越有力量。
           
人是一種很懶的動物,一有機會就會避開思考這件苦差事。
        
如果你的廣告文案很長,包含大量可靠的事實和資訊,那你宣傳的產品或服務,就更有可能獲得人們的好感。
     
這在實際例子上,你的潛在客戶就會認為:哇,這邊資訊這麼豐富,他肯定很懂,這產品是真貨。會大大的增加潛在客戶對你訊息可靠信和正確性的正面看法。
      
看到列舉了一堆案例與佐證,會覺得這肯定會有什麼特別之處,人在一信任後,就會放棄思考 。
     
   
    
這例子就很像是館長,很常針砭時事,大部分講得都滿有道理的,累積大量的死忠粉絲。他們的信念價值觀和館長綁在一起,館長就是他們信念價值觀的衍伸,代替他們發聲。
    
館長日後講什麼話,他們就會放棄思考,覺得館長講什麼都會是對的。
     
我們常常會尋找很多公眾人物,把自己的情感投射在它們身上,信任他們的看法,原因就是人真的是很懶得思考的動物。
       
   
   
長文案的缺點就是不容易擴散,需要讀者花比較多心思,來思考閱讀。
    
但同樣得,因為讀者願意花時間去讀長文案,不管是信任度,或是讀者的質量都是比較優良的。
    
你想你要耐著性子,讀著一兩千字的文章,把他看完,你已經投入你的沉沒成本。你就會說服自己,這篇文章我花這麼久的時間看,一定是對我有幫助得,從而進一步增加對這文章的信任感。
    
你花1分鐘看完的文章,和你花10分鐘看完的文章。你已經投入時間看完,你對這兩篇產生的信任度會是不同的,通常你投入成本越多,你會越覺得他有價值。
    
   
    
第二個方式是懶人包。
    
懶人包是因應這個社會的變化而生成的,他是簡化資訊並搭配圖片做表達,讓讀者能夠快速理解資訊,這種方式在往後潮流趨勢下,應該會越來越熱門。
    
懶人包的好處就是能大量擴散,消息容易讀,容易懂,缺點就是沒辦法像長文案這樣,累積大量的信任。
    
懶人包大部分只能了解表面知識,像是新手指南一樣,讓初學者有個淺略的認識。
   
代表的粉專有:
     
讓狂人飛
https://www.facebook.com/flying.crazyer/
    
林長揚
https://www.facebook.com/LinCY.TheThinker
   
   
   
另外有種新形態的對話式貼文,我也把他歸類為懶人包的一種。
    
他是一種用對話的形式,讀者是以第三方的立場來觀看,跟隨劇情沉浸在情境中,這種方式,我覺得會是目前甚至未來互動分享率最高的方式之一。
    
代表的粉專有:
    
跟著情史煌一統天下
https://www.facebook.com/lovehistoryyellow/
    
二師兄
https://www.facebook.com/TigerblueStory/
    
最近跟總統合作的ARAY
https://www.facebook.com/ARAYCOMIX/
   
這年頭重要的是,讓用戶有參與感,這方式輕易的讓讀者,以第三人稱視角看故事一樣,參與在其中。
    
   
    
最後是影片,影片也是互動率很高的方式。
    
根據【有效溝通交流】研究中,文字只占7%左右,說話的語調佔了38%,而面對面交談時的肢體動作和姿態佔了高達55%。
       
這也是包含真人影像的影片,會比單單純文字的廣告,轉化率來的高的原因。
   
不過影片也有缺點,上手的難度會略高,你需要去研究剪輯軟體的操作,以及節奏特效的掌控。
   
並且如果你是像我一樣,表達慾望很低的,那麼你在拍攝影片入境時,都要先克服心理障礙。
    
看著冰冷冷的鏡頭講話有點蠢,要克服一下恥力。
    
不過影片兼具信任度高,以及傳播高兩大特點。
   
     
   
結論:
            
在蒐集好素材,要準備製作貼文時,有三種表現方式優於其他。
     
長文案 : 信任度高,不易傳播,上手難度低。
   
懶人包 : 信任度低,好傳播,上手難度中。
    
影片 : 信任度高,好傳播,上手難度高。
      
你可以選擇自己方便的形式,來製作貼文。

如果你的品牌商品也有放在大電商平台(蝦皮、momo、PChome等)上時,常常他們會舉辦一些特價活動,你就會開始猶豫,這時候要不要衝一波呢?
     
衝一波的好處是可以增加業績,但是這樣的操作真的適合品牌嗎?
    
   
    
在你衝一波後,因為特價活動得到了大量的業績,這時候你有幾個要思考的點。
    
如果你有注意到,你在大平台電商上取得的業績,那些顧客資料是被隱蔽的,比如他們的電子信箱會被打***來遮蔽,也就是說你拿不到這些顧客的名單。
     
拿不到顧客名單,你就很難根據產品生命週期,對他們進行再行銷。
    
而且大部分大平台電商都禁止你在產品敘述欄內參插自己的官網網址,所以這時候有個比較好的做法,就是在你寄送的產品內,放張紙本的廣告單”優惠馬”,提醒顧客下次來你官網購買有折扣優惠。
   
   
    
所以在大電商平台上做曝光,就只能期望顧客看到廣告單後,第二次購物時,會選擇到你的官網上,來成為你名單上的顧客。
    
不過這個機率是比較小的,因為根據你的產品週期,可能顧客下次購買後的時間都是幾個月後,廣告單也不知道塞在哪了。
   
   
    
再來,你在大電商平台上做優惠時,你的官網也要找個名目辦個活動,把在電商特價的商品同步在你官網也特價。
    
也就是說大平台電商的定價,要和在官網上的定價一致,甚至可以在官網上賣得更便宜(例如除了特價外,首次購買還可以進一步使用優惠卷)。
     
因為這不是線下店(實體店面),和線上店(官網電商)的差異,還有房租水電等等的成本因素考量,線上店可以賣的比線下店便宜。
     
同樣是線上店,這年頭消費者很精的,他們會多方比較價差,如果當他們發現你的商品在蝦皮上比在官網上便宜時,就會湧向蝦皮購買,這時你可能可以取得的名單,就會被蝦皮吃掉。
    
拿不到名單,長久而言這不是好事,這會有點像是毒藥,因為你沒法接觸到已經購買過產品的消費者,你如果有新品想推出,就無法傳電子郵件通知。
     
你只能透過一次又一次的平台促銷活動,才能讓消費者又看到妳。
   
   
    
所以你在大電商平台的大量曝光有好有壞,
    
好處:短期你可以獲得大量業績,並且接觸到平常接觸不到的顧客
     
壞處:拿不到名單,不利於長久發展,甚至日後想曝光都只能透過大平台促銷。
   
   
    
你可能也會看到很多大品牌也會在大電商平台上有官方旗艦店,這是因為他們的牌子夠大,已經有砸下足量的廣告費了,很多人都已經認識他們。
     
也就是說他們前期的曝光做足了,只是在等銷售而已,在這前提下,他們配合平台做促銷也不是壞事,因為他們是在追求市場覆蓋率。
      
並且他們做特價很多都是過季商品,只是在幫她們清庫存而已(通常只有服裝類別等會配合平台特價,像是IPHONE手機等,就不會出現特價)。
      
但是對於中小企業來說,大家都還不太清楚你是誰,那麼名單還是要慢慢累積,用電子郵件提升信任感,比較利於長久發展。
        
因為就是你可能在這活動上曝光了一波,賣給了很多消費者,但對於消費者來說他只是撿便宜的時候買的,他還不清楚你的品牌價值,日後除非他可能覺得很好用,才會在沒有特價時再次購買,不然你會一直損失你的利潤。
          
但是,如果你有方法,讓在大平台電商購買的顧客,能再次回流到你的官網上,讓你取得訂單,那麼在大平台上做促銷就是一個非常好的方法。
    
像是你可以製作產品相關的線上課程,使用說明等進階用法,然後課程是付費的,當作是小甜頭,接著在紙本傳單上附上網址的QR-CODE連結,以及優惠碼可以讓課程免費,讓他購買完拿到產品的當下,就有契機馬上申請課程,進而成為你的名單顧客。
    
拿到名單的好處,就是在日後再行銷時,可以用比較低的成本再次得到訂單,不用一直依靠廣告。
    
   
   
結論:
       
大平台電商拿不到顧客名單。
        
在大平台做特價曝光有利有弊,好處是拿到大量業績,壞處是拿不到名單,不利於長遠發展,看你自己的取捨。
    
但是如果你有方法,可以引導顧客能再次回流到你的官網上成為你的名單,那麼在大平台上促銷就是一個非常好的方法。
     
拿到名單的好處,就是在日後再行銷時,可以用比較低的成本再次得到訂單,不用一直依靠廣告。

 

在Facebook中,由於他們通過大數據分析,發現文字比例低於20%的圖像成效較佳。
     
所以臉書盡可能要求廣告主的圖像文字不要超過限制,才能達到較好的宣傳觸及率。
   
   
    

有時候沒有超過20%,卻怎樣也審不過?

     
圖像文字就是在圖片中的文字,除了常見的中英文外,任何的浮水印(即使是依規定或品牌規範而使用浮水印也不例外),和數字都統一被視為文字。
     
所以這也導致了,有時候可能看是沒超過20%的範圍他還是不給你通過,就是因為你可能鑲嵌的浮水印佔太大的比例,就算你的浮水印看起來是圖片也是一樣。
      
臉書有提供一個官方的文字圖像覆蓋檢查工具:
      
你可以藉此先審核你的圖像是否符合他們的審查標準。
   
    
    

有時候看起來超過20%,但卻通過了?

     
由於在某些情況下,你必須在圖像中擺上大量的文字,臉書把這視為特殊案例,還是會給你通過。
    
這些案例包括:書籍封面,產品圖像,遊戲,電影,活動海報,圖表等等。
    
另外,條款與條件等法律文字,也視為特殊情況。
     
上列這些特殊情況,你就算圖片裡包含一大堆字數,臉書還是會給你審核通過。
   
   
    

為什麼要在圖片中擺上文字,有什麼好處?

    
在圖片中擺上文字最大的好處,就是可以輔助,讓人第一時間能看明白訊息。
    
另外在有人分享你的貼文時,你的前導介紹是不會一起被分享出去的,很多時候被分享出去的前導說明,都是空白的。
    
這就導致了,光是只有圖片,尤其圖片又是圖文不符的,那麼當你貼文被分享時,看到你貼文的陌生人會看不懂你貼文的主題是什麼。
    
當你的大圖片,讓他們看起來覺得跟自身沒什麼相關時,就不會點開來看。
    
所以在圖片中加上文字,就是方便當陌生人看到你被分享的圖片時,能快速瞭解這貼文的主題是什麼,進而決定要不要點開來看。
    
   
   
結論:
        
臉書圖片限制中,除了傳統的文字外,浮水印和數字都統一算是文字。
   
但是臉書會根據一些特殊案例放行,像是書籍封面,產品圖像,遊戲,電影,活動海報等等。
      
在圖像裡擺上文字的好處是可以讓被分享時,讓陌生人也能快速看懂你的主題,進而決定要不要點開來看。
如果你的文案素材已經準備好了,對於Ta(目標受眾)來說是有價值的資訊,都是投放給冷受眾的話,那麼我會建議在【互動】欄裡選擇【貼文互動】的效果,應該會比【粉絲專頁按讚】來的好。
     
因為臉書投放的原則是盡量讓你用最低的代價去獲取這些客戶,所以他會投放給有這些偏好的人。
       
以我的觀點來看的話,喜歡按讚的這群受眾,可能就是你我身邊會有那種所謂的【讚神】,就是看到什麼就想按一下讚。
       
以這邏輯推演下去的話,你可以想想看,他本身的臉書裡可能充斥著好幾百個甚至好幾千個粉絲頁的讚,等於是他的臉書牆上會一直被各種雜七雜八的洗板,你一發文,他看到的機率相對來說會很小。
      
而貼文互動的讚,就是會投放給那些喜歡留言分享等互動的受眾,好處是他可能會看完你的內容才會留言,表示是質量比較高的受眾,並且有可能幫你分享,省廣告費。
       
而且他們覺得你文章不錯的話也會主動按你專頁的讚,沒有按專頁讚的你再一個一個邀請就好了。
     
   
    
這兩者的差別,【粉絲專頁的讚】是針對你的粉絲團,【貼文互動】是針對你的那篇廣告素材文章。
       
結果可能會是【粉絲專頁的讚】獲得的讚數比較多,但是【貼文互動】的讚獲得比較高的受眾品質。
      
用貼文互動取得的高質量粉絲,日後用相似受眾打廣告時會比較精準。
    
   
   

SLOGAN需要下”快來按讚追蹤我們”之類的嗎?

       
想要添加行動呼籲可以,但是你這邊要轉換成讀者思維,可以說說按讚追蹤可以帶給他什麼好處?
     
像是如果你是賣保健品的,【立即購買】的文字,就可以修改成【把健康帶回家】
       
以我為例的話,我每篇文章下方都會有個加入社團的連結。
      
我是這麼寫的:
        
▼加入社團,看看其他人也遇到哪些行銷問題
      
這句話就會比【快來按讚加入我社團】好一點,因為【看看其他人也遇到哪些其他問題】,對於他來講可能是有用可以借鑑的地方。
         
對於你來說,【快來按讚追蹤我們】,可以改成【每周XX定期更新,提供XXX的資訊】等等,你可以思考一下怎麼修改。
         
   
    

有哪些其他需要注意的嗎?

      
下FB廣告有個很重要,但是大多數人都會忽略的地方,就是把外籍僑民給屏蔽。
      
你應該也有遇過一些情況,就是不知道為什麼你下的那篇廣告,突然湧進一堆外國人按讚,你還懷疑是不是臉書壞掉,出BUG了。
       
因為我前面提到,臉書會針對有那行為特徵的人群下廣告,讓你的廣告費取得最好的效果。
      
按你讚的那些菲律賓人,都是住在台灣的僑民,偏偏很愛按讚,就算看不懂的文章也是按讚。
      
     
     
對於臉書來說,那些僑民按讚的成本可能才一塊錢,可是對於你真正的目標客戶的獲取可能需要3元,如果你的貼文要取得1000個讚,都是僑民你可能花一千元,而對於真正的目標客戶就需要花到3000元,所以對於臉書來說,他會把大量資源投放給菲律賓僑民。
    
   
    
怎麼辨別菲律賓僑民?
    
就是點進去看他的頭像,都是英文,然後他的個人專頁的文字會像是蚯蚓在爬。
      
這些菲律賓人要盡早的屏蔽掉,因為他不是你的目標受眾,就算累積到10000個讚,也不會對你的業績帶來幫助,只會花你的廣告費,並且會稀釋你的粉專純度。
      
所以你需要在投放廣告的受眾選像裡多加一層措施,下面是我使用過後就再也沒出現橋民的選項設定。
     
   
   
語言:
繁體中文(台灣)
排除:
興趣:印尼、菲律賓或僑民、
行為:偏好高價位商品的印尼用戶、偏好中價位和高價位商品的印尼用戶、偏好高價位商品的菲律賓用戶或偏好中價位和高價位商品的菲律賓用戶
        
馬來西亞人有些人看得懂中文,所以可能真的是你的粉絲,在這邊就不用屏蔽馬來西亞人。
       
      
     
結論:
           
都向冷受眾打廣告而言,對我來說,【貼文互動】優於【粉絲專頁的讚】。
     
可能結果會是【粉絲專頁的讚】獲得的讚數比較多,但是【貼文互動】的讚獲得比較高的受眾品質。
    
用貼文互動取得的高質量粉絲,日後用相似受眾打廣告時會比較精準。
    
添加行動呼籲,要轉換成讀者思維,可以說說按讚追蹤可以帶給他什麼好處?
       
打廣告時,設定裡要屏蔽掉僑民,不然會浪費廣告費,稀釋掉受眾純度。
FB打廣告的演算法,不管是觸及,互動,轉換,都是相對來說的。
     
也就是以你設定的受眾為基準,裏頭的人,哪些人喜歡看瀏覽貼文,哪些人喜歡留言按讚分享,又有哪些人喜歡點進連結來購買。
     
它想要讓你用比較低的成本來達成這些目的,像是你打互動廣告,他就從這些人中抓出【相對】比較喜歡留言的人群,把廣告推播給他們。
    
像是有些人看到貼文一次就留言,有些人要看到同篇貼文三次,才會留言。臉書就傾向把廣告投放給前者。
    
注意,這些都是相對的,是以你受眾的設定為衡量標準的。
   
   
    
所以常常會看到很多教銷售漏斗的人說,為什麼不要一開始就對陌生受眾下轉換廣告?
   
我用一個簡單的例子來假設,假設沒有重婚罪的話,有1萬名女性,你都想跟他們結婚,你的目標就是當國王,後宮越多越好。
    
裡頭不乏有比較開放的女性,但是你見面的一開口就要求結婚,會有大部分的女性覺得根本不認識妳啊,覺得被冒犯了。
    
甚至直接把你加到黑名單,看到你就煩。
    
所以在這1萬名女性中,你採用這策略可能就只能娶到50名。
   
   
   
但是如果你見面的一開始,是要求先約會,多認識互動的話。
    
那麼可能會有3000人答應,就算有人拒絕,也不會有那麼大的反感。
     
而你在互動的過程中,跟他們培養關係,提高了信任,這時候再要求結婚,在這3000人中,又有結婚意願的,也因為跟你有了信任,降低了難度,你就可以娶到高達600人。
     
從這600人中,你又可以統結出這些人是因為喜歡你的才華,他們喜歡聽音樂,覺得妳唱歌很好聽。
     
那麼接下來,你在跟別人相處時,就可以多往音樂廳阿,演唱會等等,這些愛好音樂人的出沒地,來找尋你的潛在目標。
     
而其他的2400人,其實並不是說不和你結婚,只是相對於那600人,有比較多的想法,可能不是你一問就答應,會想要你用更多的行動表示。
     
但是你一開口要求結婚,確實是可以很快成交一群人,可以有比較清楚的認知,願意和你結婚的這些人的用戶特徵。
   
   
   
不過總歸還是要看人,演算法只是輔助。
    
其實會不會買你東西只有2個因素:
     
1.就是你的東西能不能讓她產生蛻變
2.就是信不信任你
    
如果你有提供價值給他,他相信你能幫助她蛻變,你就算是打觸及廣告她也會下單。
    
因為演算法只是提供【相對】的人群,都以看過你文章的人來說,都對你有點信任了。
    
你發個銷售文案廣告,你發給喜歡瀏覽貼文的人群,他信任你他也是會下單,只是相對於發給本身就喜歡點擊網址購買東西的那群人,後者購買的機率比較大而已。
     
所以回到問題的解答中,漏斗其實是跟演算法沒有衝突的,因為你的受眾又不一樣了,人都有不同的特質,你可以瀏覽貼文,又留言,又購買,只是每個人的性質比例不同。
     
fb篩選出來的互動受眾相對於篩選出來的轉換受眾,比較不容易買單,但不代表不會買單。
      
而下一層篩選下,受眾又不同了,衡量標準也不一樣了,但是因為你有提供價值提升信任,願意下單的人群難度就下降了。
    
只要信任感到了,相信你能幫助她蛻變,都會買單的。
   
   
   
結論:
    
FB打廣告的演算法,不管是觸及,互動,轉換,都是以受眾為基準,相對來說的。
    
演算法只是輔助,只要信任感到了,相信你能幫助她蛻變,不管你下什麼廣告設定,都會買單的。
這個問題很好,但是我覺得這個問題沒有問到本質上。
    
在這邊我先假設你並不是所謂的暴發戶,也就是錢多到沒地方花,你的錢都是辛苦賺來的,要花在刀口上。
     
花在刀口上的意思就是,要有必勝的把握才會去下廣告,就是廣告還沒下,你就知道自己已經贏定了。
   
   
   
根據這個思路往下推,那麼你要怎麼確定自己贏定了呢?
    
廣告的本質只是曝光,放大而已,就是讓你的貼文給更多人看。
    
你文章的價值是1,加上廣告乘以10,就是1*10=10。
    
但是如果你文章的價值是10,加上廣告乘以10,就是10*10=100。
    
所以你要專注的是你這篇貼文的質量,質量就是你的互動率。
     
最好的方式,就是去測試顧客的反應程度。
   
   
    
我這邊舉個例子:
    
你有100個粉絲,這2天你心血來潮寫了2篇文章。
     
A文章:100個粉絲中有80個按讚,30則留言,10個分享。
     
B文章:100個粉絲中有20個按讚,3篇留言,1個分享。
     
同樣是文章,這兩者比較,那麼你是不是能判斷出把你的廣告費砸在A文章上,會有比較高的機率勝出呢?
     
你在這裡可以判斷出A是比較優質的高價值文章,互動率也比較好。
     
由於你現在只有100個粉絲,你明明寫了篇好文章,但是卻只有100人看到,不甘心。
     
你現在要做的下一步就是把你的A文章丟到各大社團中去分享。
    
丟到你行業類型的社團中,去讓更多人看到你的這篇文章,如果真的是好文,他就會成為爆款文章。
   
   
     
FB廣告有分3種:
    
  1. 高價值文章
  2. 破冰文章
  3. 銷售文章
   
  
    
其中高價值文章和破冰文章其實是同一類型的文章,但是不同的是,破冰文章上已經累積了大量的讚,留言,分享,累積了大量的【社交認同】,是用來投放給第一次看到你文章的陌生客戶。
     
比如說你這篇A,經由丟到各大社團上,累積了500多個讚,60則留言,100個分享。
     
這是個很巨大的能量,這就是你的破冰文章,那你覺得你用這篇文章去打廣告的話,對於第一次看到你廣告的冷受眾來說,是不是又更有說服力了呢?
    
他一定再想,挖靠,怎麼那麼多人按讚,一定有什麼不可告人的祕密,我來看看好了。
    
她的第一印象對你這篇文章已經抱有期待,你文章真的不錯的話,就很容易收服他。
   
   
    
在FB的演算法下,他不喜歡別人跑離他的平台,相反的他喜歡別人整天都黏在她的平台上。
    
所以FB不喜歡煩人的爛廣告趕走客戶。
    
也就是說,反應越好的,互動率越高的廣告,FB喜歡他們,會給他很好的觸及率,和降低廣告費,來當作獎賞。
    
同樣的,他會拉高廣告費,和降低觸及率,來逞罰爛廣告。
   
   
    
你想一想,當你的爆款文章,在打廣告時,被提高觸及率,又降低廣告費,有這個BUFF加持下,是不是勝算又更大了呢?
    
所以發一篇好廣告,重點是你的文案好壞,而不是粉絲團上的人數多寡。
    
就算你是百萬粉絲團,但你的貼文只有5-6個人按讚,你用那篇打廣告效果會很淒慘。
    
而你只有100個粉絲,寫篇文章卻有60-70人按讚,那你用那篇文章丟到各大社團,這樣滾雪球,這樣累積了大量社交證明的文章,之後再來打廣告,效果都不會差到哪裡去。
    
關鍵是在你文案素材的質量上,有條件拍影片就拍影片,有能力製作精美圖文,就做精美圖文,都沒有的話,就像我一樣乖乖寫長文案吧。
   
   
    
你現在開始的思路,並不要在意你的粉絲團人數多寡,當然我有時也會想我是很後期才開始經營,要是有吃到早年的100%觸及紅利,我可能早就有幾萬粉絲了。
       
但是你還是可以使用各大社團來推播你的貼文,所以你的文章還是可以有曝光的機會,你要把心思放在製作高價值的內容上,那些廣告策略都是輔助,你本身的素材價值才是根本。
     
你下廣告的評斷標準是看你文章的互動率,互動數,而不是看你粉絲團的粉絲多寡。
發想企劃最好的方式就是針對那個主題做一個心智圖,做大量的聯想
    
像是做頭腦風暴那樣,先不用管對錯,用直覺的方式一路聯想下去。
    
就比如像是減肥,你可以先聯想第一層,食物,運動,睡眠,心情……
    
食物又可以向下聯想第二層,珍珠奶茶,高蛋白,水煮雞胸肉….
    
運動也是繼續聯想第二層,重訓,慢跑………
    
用這樣大量的聯想,你就可以掌握關於這企畫的需要的關鍵字。

1. 把話說得簡單的能力

      
這社會本質上你想要有影響力,就是要想辦法把你的價值觀傳遞出去,傳遞價值觀的好處就是,願意找你合作的,都是認同你價值觀的人。
    
加里有句話我覺得滿有感悟的。
     
加里曾說過:我不曾試圖改變任何人的想法,我上傳的所有內容,都沒有以改變別人看法而去執行。我只與看法已經改變的人交流。你也應該這麼做。
    
當你的想法傳遞出去後,被吸引來的都是認同你理念的人,這比起你花一堆精力去主動推銷,前者成交的阻力大幅下降太多了。
   
   
    
在你想傳遞價值觀,擴大影響力的時候,先假設你是對某種專業領域有很高的見解,這時你可能會有很大的機率陷入所謂的【知識的詛咒】。
    
簡單來說,你可能會是滿口的專有名詞,或是跳過過程,直接給出答案。
   
因為在過程中的前置知識,對你來說是常識,你會覺得人人都應該要會,但是對大部分人來說可能是他第一次聽到。
   
   
   
像是你是餐廳大廚,你跟你的工讀生說幫我把食材備料好,備料這個動作對你來說是基本知識,也就是把煮菜前的材料先準備好。
     
但如果是很少接觸到這個行業的人,他可能就不知道洋蔥要怎麼切,馬鈴薯怎麼削皮,大蒜要怎麼撥等等。
   
或是你在煮一道料理,大火燒水,加入米酒和薑,放入排骨汆燙,之後加入寬油大炒,加入老抽調味。
   
汆燙是什麼呢?
   
為什麼要先加入米酒和薑呢?
   
寬油是什麼?
    
老抽又是什麼?
      
   
    
這些對你來講,簡單到不能再簡單的基本常識,可能都會是新手的夢饜。
   
而把話說簡單的能力,就是讓你用他人可以理解的方式,來表達你的想法。
     
用簡單的方式來講,動腦是很累的,尤其是資訊爆炸的現代,人的注意力被各種行業所瓜分,他留給你的注意力就已經只剩那麼一點點了,你要盡量用他人聽得懂的話,減少他動腦的成本。
   
   
    
有兩種方式可以簡化你的行業專業術語,分別是比喻和舉例。
   
比喻是把複雜的概念,用類似的事物來說明。
  
舉例就是對於提出的看法觀念,列舉出可應用在哪裡的案例情況。
  
  
  
巴菲特是當代使用比喻的高手,他對於流行與價值差異的看法,
   
他說:短期而言,市場是一台投票機(指多數人認定的價格);長期而言,則像一台體重機(反映公司真正的價值)。
   
他以投票機和體重機來淺顯易懂的解釋,市場短期和長期價格波動的差異。
  
  
   
毛澤東非常重視根據地建設,他形象的比喻說:革命要有根據地,就好比人需要有屁股。
   
人若沒有屁股,就不能坐下,要是老走著,老站著,定然不能持久。
  
革命有了根據地,才有地方修整,恢復元氣,繼續戰鬥。
    
  
   
你的專業術語,需要想出一個讓人容易理解的比喻來,如果真的想不出來,那你就需要用大量的例子來解釋這個概念。
     
在你傳遞價值觀的過程中,越簡單越有記憶點,越容易理解,影響力也就越大。
   
   
    

2. 同理心

    
同理心是站在他人的角度來思考,也可以說是讀者思維。
   
切身處地的理解他人的感受,對他人的行為態度表示理解。
    
  
   
可是要有同理心可不是簡單的一件事,同理心分為兩種。
    
一種是你有切身體驗,像是你曾經罹患過癌症,後來痊癒了。
    
當某天,你遇到一位癌症患者,你說:我懂你的痛苦,我以前也有經歷過。
    
這OK,他知道你也有相同的經歷,這就是同理心。
   
   
    
另一種是,你家人有罹患癌症,你本身沒有,這時你又碰到一位癌症患者。
    
你說: 我懂你的痛苦。
    
他一定會想,狗屁,你才不知道,你又沒經歷過。
     
這時候比較好的方式,就是抽離出來,用第三方視角,描述事實就好。
    
你說:我無法知道你的感受,但是我明白你現在遭遇了很大的痛苦,我有家人也遭受過同樣的痛苦。
    
要知道這兩者的差別,這樣才叫做同理心。
    
   
   
在讀者思維上面,也就是你要了解讀者想表達的事情,你比較專業,你要代替他去蒐集資料,替她做表達,以他的視角來表達。
    
擁有同理心的好處就是,你不管是在寫文案,或是在拍攝影片,產出的內容都比較有人性,也就是比較能打動人心,讓人感同身受。
   
   
    

3. 自我學習

    
為什麼我很常強調自我學習呢?
    
因為台灣的教育真的很爛,你學得越多思維越僵化,尤其是你念到博士,如果沒遇到好老師,那麼你的整個思維架構都固化了。
     
不可否認的是你我都曾經接受過教育的荼毒,真正的教育應該要是以終為始為導向的。
   
也就是目的為導向,你想成為什麼,就去學什麼,去實際運用。
     
但台灣的教育由於是70-80年代的代工關係,教育的方針是填鴨式教育,也就是趕快學一學,趕快上工了,不管你到底有沒有理解。
   
   
    
這樣你可能聽不懂,我以簡單的例子來表示:
    
大家都知道學歷史的用意是,相似的歷史總是會不斷的重現,學好歷史可以知古鑑今。
     
但是我從皇帝堯舜,唐宋明清,一路學到中華民國,我怎麼學半天,還不知道歷史到底教會了我什麼呢?
      
考試裡,考卷上選擇題裡問,甲午戰爭是發生在哪一年呢?
     
或是哪一朝代發生的戰爭叫什麼名字?
    
這些問題,到底有什麼意義?
    
甲午戰爭發生在哪一年只是一個數字,這有很重要嗎?為什麼考題要這樣出?
     
為什麼在課堂上,沒有人用心裡學的角度,探討甲午戰爭爆發在背後的原因。
   
   
   
在現代,有100個人裡,找不到1個能說出,學歷史到底對他有什麼幫助的。
     
但在古代,每個帝王和菁英階級都覺得歷史很有用,必學,這中間的差距到底在哪裡呢?
    
原因是因為古人學歷史的方式,是把自己帶入進當時的環境因素下,我現在我手握幾萬大軍,敵人是誰,盟軍是誰,我現在在打哪一場戰役,損失多少了,在這關鍵一役上,我的決策為何?
       
在這推理的過程中,把答案先蓋住,先設身處地的代入進情境中,最後再來看當時的將領的做法跟自己有所不同,再來檢討。
      
就是靠這種方式,來深刻的理解,古代的歷史放到現在當有相似情況出現時,我能怎麼應對?
    
設身處地地來思考,不想怎麼辦呢,不想不行啊,敵軍都要攻過來啦!
      
這種學習方式絕對不是背一堆名詞年代所能取代的。
   
   
   
在學生時代的差距,沒有你想像的大。
    
我很常在思考,我高中用功念書,和坐我後方,上課睡覺,放學打網咖的同學,出社會後到底有什麼差別呢?
     
我的答案是沒有差別,其實這個答案你也已經發現了,在上課階段學的知識,尤其是你在指考考試衝刺班硬背的那些知識,有99%在出社會時完全沒有作用。
     
是完全沒有作用,你熬夜死背的課本知識,和她熬夜打電動,在出社會後完全沒差別,你所學的一點屁用都沒有。
    
頂多是你培養的人格特質比較負責任,耐操而已。
       
     
     
這也是你常常會看到,你有些同學在學校的時期很廢,但現在都過得不錯的樣子,這原因就是雖然你們在學校時期有累積差距,但是累積的那個差距的知識量,在真實社會中完全沒屁用。
   
我很常在質疑傳統教育教材編排,學習的用意。
     
這邊以國文課為例,這已經是最貼近生活的語文課了,你在國高中時期背的那些唐詩宋詞元曲,各種文言文,你又不是要穿越到古代,背那麼多幹嘛?
   
而且你背的那些文言文,講難聽點,甚至連平時拿來跟朋友閒聊的資格都沒有,你想想你平常和朋友聊天時,會突然秀一口唐詩嗎?還不被人當神經病看。
   
看一堆詩詞的好處,也許也就是有些人在寫歌詞時,看起來比較典雅,也就1%的人會用到。
     
  
    
在這邊我還得跟你講個消息,如果你在傳統教育篩選下,並不是進入到頂尖的學校,那你在大學所學的,其實也有99%在出社會後派不上用場。
    
有多少人畢業後,並不是走自己相關科系,又有多少人出社會後,發現跟業界接軌不適,要重新學習。
     
台灣的教育已經生病了,在我上大學時,我都一直很懷疑在台上放個教授,和放個西瓜有什麼差別?
    
有時候並不是你不用功,而是那些老教授自己也不思進取,還在教10年前的教材。
   
   
   
你必須得接受事實,在你國高中大學,被動接收的教育大部分是對你出社會後一點幫助都沒有的,但你怎麼辦呢?
     
你就只能主動學習啦,你要開始對自己負責了,你要以終為始的觀念去學習,也就是目標為導向。
        
你想要成為什麼,就去學什麼,而不是看到什麼都報名都想學,並且學了後要馬上去實作應用,只有你自己能做出來,那才是你的東西。
     
另外,你還得對學習的內容保持高度覺察,我已經說過了,大部分人接受過台灣的教育,思維已經被同化了,他們給出課程教材的方式,並不是某種先設想想讓你變成怎樣的蛻變,再來根據這個情況來規劃課程。
    
並不是喔,大部分人規劃課程的方式,是把那些插件軟體的功能全部講一次,不管實不實用,然後不會教心法,這其實很像是說明書,就是把你自己摸一摸就能學會的東西,帶著你做一次而已。
      
我不確定這種教法你喜不喜歡,但是我個人是很厭惡這種教學方式,會有種錢花得不值得的感覺。
      
   
     
自我學習的價值,就是你遇到什麼困難,然後去學習他,實作,學會後教予別人,這樣重複循環。
      
這樣的學習方式的好處是,你能確保自己學到的是實用的功能,而並不是像傳統教育那樣給你一堆用不到的知識。

 

我知道大多數的老師遇到這問題,給你的建議會是:那你就要去多看新文章,或多加些行銷社團,好獲取第一手的行銷資訊。
   
但我給你的建議會有所不同,我只能提供我學習的看法。
   
  
    
我先說,我討厭背東西。
   
在這方面,愛因斯坦有相同的見解。
   
我講個小故事:
   
當年,愛迪生在尋找助手,但妳也知道,愛迪生這傢伙的毛線很多啊,光是改良一個燈泡都可以測試個6000多次。
   
妳就知道他對於助手有多高的要求。
   
   
   
他挑選的人才標準,幾乎可以說是要把當時的字典給完全背起來。
   
他面試時提出一堆問題,像是:
    
【從紐約到芝加哥有多少英里?】
【不鏽鋼是用什麼做成的?】
    
這種放在現代用Google都要查很久的問題,佈滿一整張考卷。
   
妳想也知道,誰有辦法回答呢?
    
所以她面試助手好久,都沒人能滿足他的期望。
   
   
   
於是,愛迪生滿腹怨氣地對愛因斯坦抱怨:「每天上我這兒來的年輕人真不少,可沒有一個我看得上的。」
   
愛因斯坦一看到考卷,都驚呆了,直接對愛迪生打趣道: 「看來不用等你拒絕,我自己就可以宣布自己落選了。」
   
這考卷的難度連愛因斯坦都要投降。
   
愛因斯坦有切身的體驗,強調不能死背東西,而要靈活運用思考。
    
他認為這些知識,攤開書上都有,為什麼還要去背呢?
   
就算知道紐約到芝加哥有多少英里,那只是串數字,而且在鐵路字典裡都能查的到,如果沒有這數字運用的用途,那背這串數字又有什麼存在意義呢?
   
   
    
在中國古代社會裡的科舉制度,培養一大群的讀書人書呆子,背四書五經。
   
背書的目的就是為了上京趕考,考出個好功名,這制度跟現代是雷同的。
   
學習的目的是為了考試,而不是為了成長。
   
背多分的制度,讓人忽略了學習到的知識,要去使用才有價值。
    
幾百年來不管怎麼改朝換代,除了風俗民情有所變化,像是把整段歷史丟進放映機裡,不斷倒帶重播一樣,對於基本的生活水平,找不到任何進步的跡象。
  
用背的方式,就像是不斷的複製貼上,找不到任何創新的可能。
  
   
   
當為了考試而不是為了成長而學習時,會有什麼後果呢?
    
在你出社會,尤其是教職老師,你發現你的上課內容只要讀6本教科書就搞定。
   
沒有了考試的壓力,自然沒有讀書的動力了。
   
這是很可怕的一件事情。
   
變成你年復一年都再教相同的東西,不再學習的人,卻再瘋狂教書。
   
你自然也會要求你的學生背多分,因為這樣最省力。
    
   
   
如果你的學習方式,受到傳統教育的荼毒,看到什麼知識都用背的。
   
老師講什麼就背什麼。
   
那你不管去聽再多的行銷講座,或是看再多的線上課程,都是在浪費時間。
   
   
    
既然我不喜歡背東西,那我怎麼辦呢?
   
我喜歡用理解推理的,也就是只要知道底層邏輯,剩下的用推理。
   
用推理的好處,就是只要大方向正確,那些平台規則再怎麼變,都逃不過妳的手掌心。
  
  
   
知識是有限制的,但是想像力是無窮的。
   
你要去歸類那些平台背後的心理動機。
     
像是以平台來講,平台想要的就是,你一上網就黏在她的平台上,所以看到外部連結,想把你帶離平台就會很不爽,會降低他的觸擊率。
    
以及剛開始給你的甜頭,不管是貼文100%觸及率,或是優惠方案,當廣告主達到一個臨界點,開始冒犯到消費者,讓消費者有遠離平台的衝動時。
    
就是平台改革,收割廣告主肥肉的時候了,舉凡FB,LINE@,屢試不爽。
    
就算是日後,有人新創辦個叫做XX的平台,整個的成長軌跡也會是雷同的。
   
   
   
或像是Google,Yahoo,百度存在的目的,就是想讓人能在網路上找到答案。
   
所以偏愛長篇內容,讓你不用跳來跳去,開一堆瀏覽頁面,能在一篇文章中就找到解答。
   
大方向掌握對了,知道這些平台的底層的思考方向,那麼不管平台的策略在怎麼變動,對你的影響都會很小。
   
   
    
再來是要細分不同平台間的差別。
   
像是FB,受眾的濃度很重要,所以你的主題要專一。
    
而YOUTUBE就沒這限制,你擴展越多的受眾越好,所以如果我要經營YOUTUBE頻道,我就不會挑選網路行銷這種小之又小的受眾規模。
   
IG的話偏向圖片,影音,這些年輕人化的素材,如果使用這些的群體都是年輕人,那IG就不會產生社團這種東西。
  
   
   
你早期應該也有遇過LINE,FB這些平台,每當你到公司上班,馬上就會開個工作群組讓你加入吧?
    
年輕人痛恨讓長輩,工作介入自己的生活。
    
所以為了顧及年輕人的想法,不想引起大量出走,IG不會開發出社團的功能。
   
   
   
如果當你的學習方式,只是用背的,而不去推敲後面的思路,對於行銷趨勢一直在後面追,你不管多努力都追不上的。
   
就像是大部分人讀書只是讀書,有些人則是去推敲作者寫這句話背後的邏輯思維。
    
相反的,你只要掌握大方向,知道他們營運的訴求為何,這樣大方向不變,那平台怎麼更動,你都不會差到哪裡去。
      
遇到知識不要去背,你要試圖去推敲背後引發這跡象的原因。
   
你可以去加入一堆行銷社團,來獲取第一手的資訊,但要記住,你不能只是看過,而要去思考這原因為何,當你花越多時間來思考推理,你往後看到事件發生,你就能判斷出這事件發生的原因。
   
就算你看再多的第一手行銷資訊,也永遠有更多的第一手行銷資訊出現,只有當你理解背後的底層邏輯來推理,你才有機會站在這些趨勢的前面。

答案就是你的主題要越大眾越好,這個道理雖然很簡單,但卻是我這兩天來新的體悟。
     
我在前天,8/15,絞盡腦汁,才完成了這篇貼文。
     
▼影響網站成敗的2個關鍵因素
https://www.facebook.com/domywebnow/posts/2963435823729552
     
真的是用盡了洪荒之力,光修改就修改了10幾次,整個腦子都乾涸了。
     
我本來想:OK,滿滿的乾貨,這篇要大爆了。
   
   
   
但發完文後,隔天爬起來,看到數據。
    
覺得有點不對勁,想說:咦!怎麼跟我想的不一樣。
    
因為一直以來我的觀念很簡單,我花越多時間和精力打的文章,通常是越長,效果越好。
     
但這篇卻沒什麼人看,我百思不得其解。
   
   
   
後來我看到我的標題,【影響網站成敗的2個關鍵因素】,我陷入了思考中。
    
【影響網站成敗的因素?】
    
那什麼樣的人會點進來看呢?
    
當然就是【已有網站的人啊】!
     
所以這篇文章觀看的前置門檻,相對於【FB貼文怎麼製作】這種主題,門檻算是很高的。
    
因為只有,當你有了網站,或是你有興趣做網站,你才會關心,有什麼原因會導致你網站的成敗。
    
所以,很多時候,文章沒有人看,並不是讀者的問題,而是你切入的角度不對。
    
要記住一點:人只會關心,跟自身有關的事情。
   
   
    
【影響網站成敗的2個關鍵因素】這篇是屬於門檻很高的文章,所以有這訴求,本身有網站的人是少數的,影響的是,對這主題有興趣的人,自然就是很少。
    
你反過來想,你想要觀看數多,並且又要有互動,以這個邏輯下去推,會發生什麼事呢?
   
   
    
那就是你文章的門檻要越低越好,讓別人不需要具備什麼前置的資格門檻,人人都可以發表意見。
   
你還記得前幾年爆紅的病毒文章嗎?
     
什麼洋裝你看到的是「白金色」?還是「藍黑色」?
    
又或者是你聽到的聲音是「Yanny」或是「Laurel」?
   
   
    
這種文章,其實都有一個共同點,就是門檻真的是超級低的。
    
是屬於幼稚園有畢業,就可以回答的問題。
    
這種問題,沒有難度,但是又有個特點,你可以在其中找到歸屬感。
      
當你發表了,你是看到「白金色」,聽到「Yanny」,你就是屬於這個群體,你自然又會想知道,你的親朋好友是不是跟你同一國的?
   
   
    
人人其實都渴望表達,但是偏偏難的就是,對自己不夠自信,不敢表達意見,怕被別人發現自己是個草包。
    
你很怕自己表達出了意見,不同的論點,會引來別人的攻擊或嘲笑。
    
而這種貼文,幼稚園都能回答的問題,是中立的,不存在於對錯,不管是哪一種都是標準答案,自然你就不吝嗇於發表意見。
    
   
    
對於粉絲團的小編來說,想讓文章擴及率和觀看數增加,選擇大眾的主題,降低資格門檻,讓人人都有機會發表意見,是很不錯的點子。
       
基本上,高門檻,有點專業性質的,除非是遇上時事議題,不然不可能會爆紅。

網路行銷名詞解釋

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。

因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀。

銷售漏斗會包含一系列的過程,讓顧客從一開始注意到你的貼文或廣告,到提供電子郵件成為潛在客戶,最後有購買行為成為顧客。

讓顧客對你的產品服務,從冷受眾,暖受眾,到熱受眾的過程。

在這系列的過程中,你會需要使用很多手段,像是為你的產品服務價值分級。

會區分為:

1.免費的磁鐵誘餌。
2.小額付費的小甜頭。
3.核心產品。
4.向上銷售高階服務產品。

搭配的行銷技巧有,分段式打廣告,水滴式行銷,FB BOT,再行銷等。

你可以簡單的想像成,這是一個塔防遊戲,怪物一波一波的來,你沒有在他到達終點前消滅它,你就輸了,顧客就跑掉了。

冷受眾跑得很快,所以你要用磁鐵誘餌,像是埋陷阱一樣,大範圍的緩住他們。

暖受眾就是被陷阱捕捉到的那群人,你可以提供高品質文章或小甜頭,進一步扣他血量,也就是提升你的信任度。

熱受眾就是用攻擊力強大的核心產品砲台去轟炸他。

跑掉的受眾,就用再行銷魔法塔,去把他抓回到先前位置。

所以你會發現,有建設良好銷售漏斗的店家,就很像是一個場地內,擺滿了密密麻麻的砲台,當一波波怪物逼近,都能分工別類的消滅,賺取大筆摳摳。

但是一般的店家,只有打廣告,怪物湧進來很多,但是沒有架設有效的炮台,來消滅怪物,讓怪物全部都跑掉。

很大程度下,沒有建造銷售漏斗的店家,只專注於打廣告,會浪費很多錢。

流量溫度就是訪客到達網站前的一種心理狀態。

就像是你如果有去過成功學講座,那裡的主持人都會叫你站起來,甚至跳起來,手跟著他們揮舞,來熱場子。

你的心情也從冰冷冷,慢慢變暖呼呼的,活潑起來。

當場子熱起來後,到講師上台時,才會有更好的互動。

這就是在真正開始前的預熱手段。

如果沒有主持人先熱場,場面冷冰冰的,講師上台後,問什麼,台下都不說話,沒互動,場面會很難看。

同樣的,你在銷售產品前,也要先預熱互動一下,不然你的業績也會冷冰冰的。

流量溫度中,簡單分為冷,暖,熱三種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群。

這邊以素肉為例子,口感跟漢堡肉一模一樣,成分為豆類、甜菜根,用來替代傳統肉排。

你現在是個推廣素肉的廠商。

現在你面對的第一個問題,就是你是新產品,沒有人聽過素肉。

目前大家都是你的冷受眾。

你的潛在客戶不知道自己真正想找的東西,但對某個大問題有所關切,標題就要寫出這個問題,並將之轉換成特定需求。

你的潛在客戶,並不知道自己想吃素肉,也還沒有吃素肉的需求,但是他有保護地球和拯救動物的理想,處於【問題意識】層面。

你的文案就要以拯救動物為號召,感性的敘述動物如何被不人道的對待。

針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身,因為這是他們最容易注意到的部分。

這也是常說的,對陌生客戶首次接觸時,投放痛點文章效果會比較好的原因。

現在他意識到了這個需求了,他覺得動物很可憐,他想做些什麼來拯救這些動物。

這就是你的暖受眾,他沒有注意到你的產品,但是知道自己的需求,處於【需求意識】層面。

他知道自己有某種需求需要被解決,但她想要知道誰能幫他解決,要用什麼方式來解決,這裡是屬於逐漸加溫的過程中,需要你提供高價值文章來幫他解答。

你要告訴他怎麼做可以保護動物,你在文章中敘述,你發明的漢堡素肉,模擬成分跟傳統肉排一模一樣,吃你的漢堡少吃肉,可以減少90%的心臟疾病,同時也可以避免動物被宰殺。

對於暖受眾,文案要聚焦在解決方法上。

現在他知道解決方法了,就是購買你的產品。

這就是你的熱受眾,處於【產品意識】層面。

已經對你很信任了,想要知道你產品的詳細資訊,是什麼成分?多少錢等等。

在你收件名單中的熱流量就是已經認識你這個人和產品,知道你可以解決她的問題,因此具有最高的產品意識程度,對於產品內容為主的文案反應也最佳。

相反的,如果你對一開始的冷流量,就直接投放產品資訊的銷售廣告。

由於你還沒有教育過你的潛在客戶,他還沒有形成一個信念,吃素肉可以拯救動物,來跟他的情感連接在一起。

對於你的產品並沒有形成一個他自己的需求認知,轉換效果就會有限。

結論:

流量溫度中,簡單分為冷,暖,熱三種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群。

冷受眾處於【問題意識】層面,文案要聚焦在問題本身。

暖受眾處於【需求意識】層面,文案要聚焦在解決方法。

熱受眾處於【產品意識】層面,文案要聚焦在產品資訊。

冷流量就是第一次接觸到你的品牌及資訊的人。

    
這些訪客完全不知道你是誰,他們不知道你有提供哪些服務,也不知道提供的資訊可不可信。
     
冷流量的來源可能會是從你的Fb付費廣告,或是在Google搜尋問題時,不小心進入到你的部落格裡。
     
簡單來說就是陌生人。
         
    
      
那麼問題來了,現在想像一個場景。
     
你是一個家庭廚師,你好不容易花大錢買到了一張入場卷,裡面都是名流貴婦,是你的目標客戶,你想要跟他們成交生意。
     
那麼,進入會場後你要怎麼和他們介紹自己呢?
      
A: HI,我是個家庭廚師。
     
B: 你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃,我是個家庭廚師。
     
在這兩個介紹中, B會把所有生意都拿走。
       
    
      

點出問題是製造出對方好奇心的第一步。

        

吸引人注意的前提,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你

顧客會對你的解決方法不感興趣,除非你定義了問題。

       

你是不是家庭廚師,他並不關心,但是如果你點出了跟他相關的問題來,【大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃】,那麼他就會開始思考家庭廚師對它的價值。

他就會開始想,我有沒有幫我的孩子準備好飯菜?

我平常的煮法健康嗎?是不是找個家庭廚師來比較好呢?

很多人犯下的第一個錯,就是當陌生顧客還沒意識到自己的需要時,你就急忙忙得想要介紹自己的產品特點。

      
    
    

為什麼點出問題能激發好奇心呢?

        
在人類300多萬年的歷史下,人類有生來就預設的軟體【生存軟體】,古老的模式對於存活或是被殺掉,是帶有責任並且非常重要的事情。
       
她總是不斷尋找可能傷害你的事情,所以當你看到超乎理解,未知,引起好奇心的事情時,他就會馬上的辨識出來,讓你能做好戰鬥或逃跑的準備。
      
導致你的大腦從壞經驗學習很快,從好經驗學習卻很慢。
       
你想想看,在遠古時期時,當有隻兇猛的老虎出現,對你產生危險,對你產生的刺激反應比較大,還是當你看到漂亮的花朵時,對你產生的刺激比較大呢?
        
看到老虎反應不激烈的這批人,可能早就被老虎吃掉了,也就不會產生下一代。     
   

你的大腦天生就會過度重視負面的事情。

      
研究顯示,我們辨識生氣表情的速度(只要1/10秒),比快樂臉孔快很多。
      
同樣的,失去一件事情的痛苦比起得到同樣東西,平均多了3-4倍。
      

大腦是天生設計下來注意壞的事情,忽略好的事情。

所以藉由點出痛點的問題來,可以快速激活陌生人的大腦反應。

讓他注意到你,引起好奇心,產生第一次的關係。

結論:

冷流量就是陌生人,是第一次看到你品牌資訊的人。

      

在跟陌生人接觸時,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你

大腦天生對負面事物比較關注,藉由提出痛點的問題,可以快速激起陌生人的好奇心,產生第一次連結關係。

暖流量就是已經知道你的品牌及資訊的人。

     
看過你好幾次文章,甚至你已經使用優惠卷或是小甜頭,網路研討會等等手段,引誘加入到你名單的人。
      
你已經和他們建立起關係,和這些人溝通,當他們是朋友,他們也對你保有一定程度的信任。
      

在冷流量中,你的目的是要獲取注意力,來獲得第一次交流的機會。

然而在暖流量中,你們已經見過很多次面了,你的目的就是要想辦法提高信任感,從普通朋友晉身到好朋友。

在這裡是屬於逐漸加溫的過程,繼續提供帶有私人口吻的信件,跟他們說說故事,分享想法,持續保持關係。

      
教導他們在意的問題要怎麼解決,分享高價值的文章,來代入你的產品。
       
在這階段的流量,你已經可以開始透漏你的產品資訊了。
         
暖流量階段中處於訂閱者以上,是潛在客戶,但還不是購買者。
   
   
   

結論:

暖流量就是你的朋友,不只一次看過你文章的人,對你保有一定的信任度。

在暖流量採取的行動為提高信任度。

他們信任你的資訊,連帶著信任你提供的產品,在暖流量中可以開始透過高價值文章來代入產品資訊。

熱流量就是已經購買過你的產品的人。

     
他們是你的狂熱粉絲,已經對你的文章內容和產品都有使用過。
   

他們是非常信任你,在這階段的流量可以直接提供你的產品細節。

對於熱流量,你的目的為激起他的慾望,讓他產生行動。

你的粉絲相信你的產品都有品質保證,對直接性的產品內容為主的文案反應也最佳。

但是在這裡要注意的是,並不是要你之後就只寄產品內容的銷售文案給熱流量。

在這裡說的是,你有很多不同類別的文章,比如痛點文章,價值文章,銷售文章,熱流量是接受度最高的流量,已經解鎖全部封印的流量。

痛點文章(針對顧客的問題提供解答的文章)。

價值文章(可以利用高價值文章來帶入商品)。

銷售文章(直接是銷售訊息,產品的特點)。

不同流量溫度的接受範圍不同:

冷流量:痛點文章。(冷流量只接受痛點文章,在還沒意識到問題前,不要提到產品)

暖流量:痛點文章,價值文章。(暖流量以高價值文章提高信任為主)

熱流量:痛點文章,價值文章,銷售文章。(可以接受一些直接的銷售文章)

結論:

熱流量就是你的狂熱粉絲,看過你的文章和使用過你的產品。

   
這階段的粉絲流量可以直接提供產品資訊。

Lead Magnet稱為誘餌磁鐵,會像是磁鐵一樣,把你的顧客吸引過來。

這種誘餌是提供對顧客來說極為具有價值的資訊,可以是pdf指南,影片教學,網路研討會等等。
     
比如你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。

藉由這種誘餌,可以用高價值資訊來跟顧客交換它的資料。

這種方式,換在現實生活中

就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。

     
可以用最小的阻力,把流量轉化成大量的名單,把訪客轉變為訂閱者。
     

通常會製作一個著陸頁來擺放磁鐵誘餌,交換完名單後,就跳轉進入下一頁小甜頭頁面,往下一個階段。

結論:

磁鐵誘餌是提供對於顧客來說極具價值的資訊,像是影片教學,指南等等,快速有效的資訊,來交換顧客的資料。

   
把顧客從訪客轉換為訂閱者。

TRIPWIRES稱為小甜頭,是一種小額費用的誘餌產品。

    
這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品,可以是你主要產品的前導部分。
     
這有點像是試用價格,以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。
    
像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品,那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。
       
   
   

這是客戶旅程中的一個關鍵階段,也是許多企業主的挫敗。

      
在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”,這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值,而不會強迫他們投入過多的金錢。
      
用白話點說,讓顧客用最小的代價來買你的產品。
      
這是一個很重要的轉變,讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。
      
因為你目前和消費者還處於關係的早期階段,在這階段中,不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。
       
事實上,在客戶之旅的這個階段,你可能還要有虧錢的準備,在這過程中是進一步提高顧客對你的信任度,而不是要盈利能力。
       
   
   

這個目的,就是要讓顧客對你說出第一個YES。

       
如果你有擔任過業務或是看過相關的書籍,你會知道當你營造出認同感,客戶對你說出第一個YES的時候,後續就像開關打開一樣,通行無阻。
     
這是利用了一致性心理,人有一種驅力促使自己對客體產生一致的認知和行為,當認知失諧時,人們會出現不適感。
      
所以當他出現第一個同意的時候,後續就越有可能繼續同意。
      
你有沒有過一個經驗,就是當你有千元大鈔時,你會捨不得花,但是當你買了一個麵包,展開第一次花費時,你心中的那根繩子是不是就鬆開了,就開始越買越多。
       
以及你在一間網店上購買東西,你很猶豫要不要購買,但是當你購買後,你就會想,反正都買了,那就繼續看看還有沒有什麼需要的要買,就越買越多。
         
你提供的這個超好康優惠,可以讓顧客在第一時間的心錨中,種下你是物超所值的感覺。
           
   
   

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。

    
透過小甜頭,可以用最小的阻力,把訂閱者轉變為購買者。
     
通常會製作一個著陸頁來擺放小甜頭,購買完後,就跳轉進入下一頁核心產品頁面。
     
   
   

結論:

小甜頭是採用超好康優惠吸引顧客購買,來達成獲取購買者的目的。

      
在這階段中你要有虧錢的打算,這階段的目的是種下心錨,讓顧客覺得你是物超所值,以及提升信任度。
     
世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取,透過小甜頭可以減少獲取消費者的阻力。
Core Offers稱為核心產品,是你的主打商品。
    
把你的產品分級,你會發現你有八成的收入集中在其中少數的產品上面,那個就是你公司的核心產品。
   
這些產品是你公司的主要收入來源,值得你花大把時間心力去優化他。
    
你需要把它挑出來,單獨為她做個著陸頁(Landing Page),做個A/B test,不管是測試文案或是測是按鈕顏色也好,持續優化那個頁面,那是你收入來源的大宗。
     
通常購買完核心產品後,就跳轉進入下一頁向上銷售頁面。
    
   
   

結論:

核心產品就是你的主打產品。

    
通常你公司的收入來源會集中在極少數的單個產品上。
    
你要把這些產品挑出來,單獨做個頁面,持續優化他,這是你收入來源的大宗。

 

高階產品,是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。

     
通常也就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。
      
你需要將你的產品服務分級,用最簡單的方式來區分:
     
  1. 誘餌磁鐵(免費),目的是篩選出訂閱者
  2. 小甜頭(小額付費),目的是篩選出消費者
  3. 核心產品(公司收入來源)
  4. 高階產品(龐大的利潤)
    
在價值階梯中,高階產品上面,還可以再多區分成更高階產品。
      
你可以自己設計你的服務產品分級,一般來講,價值階梯分成4級就很夠用了。
    
   
    
我下面舉幾個例子讓你更好了解:
     
以牙醫為例,按造上面價值階梯分級如下:
     
  1. 誘餌磁鐵:免費洗牙
  2. 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
  3. 核心產品:整牙手術(6萬以上)
  4. 高階產品:植牙(1顆6-15萬)
   
   
    
如果像是我為例,我的網路行銷價值階梯可以分為:
    
  1. 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
  2. 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
  3. 核心產品:線上課程(1500元)
  4. 高階產品:現場課程(10000元)
  5. 更高階產品:顧問方案(3萬以上)
   
   
   
每個人的公司類型都不一樣,通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品,電子商務等等,價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。
       
幫你的產品服務做分級,有兩個好處:
         
  1. 每個層次的服務都是獨一無二的,讓每一個你的粉絲都可以享有負擔得起的服務,進而提供每個人價值。
  2. 你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。
    
   
     
漏斗越深,可以提供給顧客的東西也越多,每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。
      
對於你而言,你就可以花越多錢去爭取顧客,最終,願意花最多錢買到顧客的公司,才是贏家。
       
    
    

結論:

高階產品就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。

     
你需要將你的產品服務分級,這樣可以讓每個顧客都可以享有他們能負擔的起的服務。
     
通常願意購買高階課程的人也是你的狂熱粉絲,他們也願意為你推廣產品。

水滴式行銷為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。

     
他是根據用戶動作,而自動發出的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送每封信件,你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。
       
例如有人剛剛訂閱了你的部落格,那麼你的水滴式行銷可以:
     
  1. 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。   
  2. 兩天后,自動發送一封電子郵件,其中會顯示你的熱門文章。
  3. 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼水滴式行銷可能會向他們發送一封電子郵件,五個購買高級計劃的理由。
    
   
    
利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中。
    
水滴式郵件你可以想像成滴水穿石,慢慢的,一封一封寄出去提升信任感,總有一天會擊破顧客的心防。
    
根據研究,針對性的郵件,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。
   
   
    
在服務分級中,我們可以簡單的區分為:
     
  1. 免費的誘餌磁鐵
  2. 小額付費的小甜頭
  3. 公司收入來源的核心產品
  4. 龐大利潤的高階產品
         
在這4種服務分級中,中間你都可以穿插水滴式行銷。
      
在設置上,你可以把這四個服務產品都各別設置成單獨的著陸頁(Landing Page)。
       
你可以想像成一個闖關遊戲,當顧客從誘餌磁鐵頁面,填寫資料變成訂閱者後,就自動跳轉到下一個小甜頭頁面,這時他會有兩種選擇:
        
A:繼續購買小甜頭,然後跳轉到核心產品頁面。
B:離開,不想買東西。
       
   
    
在B的情況下,由於他已經留下了他的信箱,所以這時候你觀測到他沒有繼續前往下一個小甜頭頁面,那麼就會自動寄送水滴式郵件來說服。
       
可能點出一些他有可能不想購買的原因,疑難雜症解答。
     
   
    
在A中的案例下,進入到了核心產品頁面,這時他又會有兩種選擇:
   
C:購買核心產品,然後跳轉到下一個高階產品頁面。
D:離開
    
在D的案例下,也一樣會被記錄到,而寄送另一組的水滴式行銷序列。

流程就是從誘餌磁鐵-小甜頭-核心產品-高階產品,當完成一個頁面的動作就跳往下一個頁面,直到顧客跳離為止,而跳離的顧客就用水滴式行銷再引導回來。

所以看到這裡你會發現,水滴式行銷的作用就是帶領顧客前往下一個行銷的階段。

      
   
     
在水滴式行銷中有很多種方法,這裡列出比較常用的幾種。
    
當你的顧客註冊後,
     
第一種,可以分為5封郵件,每封中間都間隔一天
      
在第一封中,感性說服,為什麼你開始這事業。
    
間隔一天
    
第二封,真實案例,你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變?
    
再間隔一天
    
第三封,理性說服,常見的3個問題
   
再間隔一天
    
第四封,你的顧客可能有自我疑慮,覺得你的服務他使用會沒效果,這時就排除他的疑惑。
    
再間隔一天
    
第五封,緊急性的,限時優惠,引導至行銷的下一個階段。
    
中間間隔一天的目的是,為了不要太頻繁的接觸,導致顧客的厭倦。
   
   
    
第二種方式,可以分成4封信,每封信隔一個禮拜
     
電子郵件一, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
電子郵件二, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
電子郵件三, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
電子郵件四, 銷售式郵件(行動招喚至下一個行銷階段)
       
再使用培育式郵件中,可以提供問題的解方,有個簡單的公式:
    
  1. 說出顧客遇到的問題。
  2. 提出解決問題的方案。
  3. 描繪問題解決後的美好生活。
       
   
   
如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到這網站中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感
     
    
   
    
第三種,會是比較高階的玩法,其實你會注意到,前兩種都是設置好,不管顧客有沒有開信,就直接寄相同的序列訊息。
    
在第三種方式中,會有點互動的概念,你可以想像成桌遊一樣,你抽牌了,然後決定手中手牌再打出去,再看看對方的反應。
    
比如,他訂閱後,你傳送了第一封郵件,這時他有兩個選擇:
     
A打開:幫他+5分,你再寄送你的E-BOOK過去,來看看他的反應。
     
B:沒打開:幫他-5分,你就寄送有影片訊息的郵件過去,再看看他的反應。
      
   
    
在A的例子中,有分兩種情況:
     
1.如果他有打開來看過了,就再+5分。滿10分就直接寄產品的樣品過去了。
     
2.如果沒打開,-5分,就再寄送影片訊息的郵件過去。
       
   
    
而在B的例子中,也有分兩種情況:
    
1.如果他有打開,那+5分,寄送E-BOOK過去。
    
2.如果沒打開,再-5分,就移出水滴式行銷序列,表示他可能對你的訊息不感興趣,就把資源花在其他對你感興趣的顧客身上吧。
      
   
   
你會發現其實這概念,跟FB的CHAT BOT很像,是屬於動態互動式的,根據他回饋的反應,你再提供對應的訊息。
   
使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。
    
並且可以根據不同階段的顧客,進行客製化的資訊提供。
   
   
   

結論:

水滴式行銷為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。

   
利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。
    
使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。
    
並且可以根據不同階段的顧客,進行客製化的資訊提供。

 

著陸頁是一種獨立於你網站體制的網頁。

    
著陸頁的構造不同於一般網頁,他不是用來排名的,你很難在Google上(自然排名下)搜尋到著陸頁。
    
他只有一個唯一的用途,就是轉化,帶領顧客前往下一個行銷旅程階段。
      
他的目的就是要讓顧客採取你期望的行動,有個專注的目標【行動呼籲】(Call To Action),可以是註冊,購買,報名,預約等等。
      
讓顧客留下名單資料或是錢。
     
   
    

你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。

      
為了達成這個目的,你就要減少額外的干擾,也就是多餘的連結。
      
在著陸頁中,最多只會有一個連結,就是你希望他跳往的連結,你可以有不同的按鈕,但是連結的網址必須要是相同的。
     
所以在著陸頁中,你會需要把頁眉(關於頁面,聯絡頁面等等),以及頁尾,社群連結,參考連結,外部連結,內部連結都拿掉,只留一個行動呼籲的連結。
          
由於外部連結和內部連結,是在SEO裡中有很大的評分比例,所以著陸頁不利於排名。
   
   
    

看到這裡你可能會想,如果不利於排名的話,那我的顧客要怎麼看到呢?

    
著陸頁通常都是藉由廣告來曝光,像是Google廣告,FB廣告等等,或是藉由你網站中的彈跳視窗中做跳轉。
     
正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。
    
    
     

著陸頁唯一的衡量標準就是轉化率。

       
也就是當有100人湧進你的著陸頁後,有10人點擊了行動呼籲按鈕,前往下一個頁面,那麼轉化率就是10%。
     
為了要衡量轉化率,你需要製作感謝頁面,當作著陸頁的跳轉頁面。記錄到有多少人到達了感謝頁面,才能估算出轉化率。
      
   
    

結論:

著陸頁是一種獨立於你網站體制的網頁,他不是用來排名的,他只有一個唯一的用途,就是轉化。

      
你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。
     
為了達成這個目的,你就要減少多餘的連結。
      
正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。

     
一開始在描繪受眾時,你可以簡單的想像成一個具體的人,他具備特定的群體特徵。
     
描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。
      
可以貼張照片,想像這個人是真實存在的,問問他到底想了解什麼?
       
   
    

為什麼要描繪受眾呢?

     
因為你的財力和精力都是有限的,所以相比於:
     
A:無差別投放給一般大眾
B:集中火力找出會買你產品服務的人,把資訊好處傳達給他
     
在B的案例中,可以讓你的阻力降低,且收入倍增。
    
   
    
你可以想像成一個場景,你是家賣素食的便當店。
     
在全班30人的教室中,有5人吃素,你的預算資金在這裡就假設為可以遊說的時間。
     
你可以一對一跟同學們介紹你店內的菜色。
    
假設你總共可以有15分鐘的總時間可以運用。
     
這時你有兩種選擇:
     
A:分攤到每個人,一人有30秒遊說
B:專門遊說吃素的同學,那5人中每個人的說服時間就增加到3分鐘。
     
在預算的運用上,A的案例中只有30秒時間,但是並不是每個人都吃素食,所以在30秒鐘內你反而要花更大功夫先解釋,吃素食有哪些比吃葷食的好處,問題阻力也比較多。
    
而在B的案例上,你有更完整的時間可以介紹你的特色菜,也許問題就只有哪些菜是挑嘴不想吃的而已。
     
所以在B的案例下,找對受眾,你就可以用較小的力氣,取得較高的成功率。
    
   
   

受眾跟據你的產品定位要做進一步調整細分

     
同樣是剛剛的場景,這個學校有30個班,總共900人,150人吃素,你的目標客戶一下就增加到了150人,但是不一樣的是,你的競爭對手也來了。
     
你的受眾開始有選擇了,要吃素食,也不一定要跟你買。
     
你開始生意難做了。
    
所以你要開始把受眾再進一步細分,你發現再吃素食的150人中,有些人是吃粗飽就好,但有些人追求的是美味精緻。
     
有人50元便當就能滿足,但也有人要吃到200-300元。
     
如果你是高檔的,用料精緻的,那你的受眾就要進一步鎖定那些可能消費的起你便當的群眾。
       
150人中,可能有30人願意花大錢讓自己吃好,那這30人就是你更精準的目標客戶,通過這樣一層層的篩選,你就能把精力花在精準的顧客身上。
        
這個學校抓30人,那個學校抓30人,每個學校都篩選出真正對你感興趣的顧客,可以讓你錢花在刀口上。
    
   
    

在做篩選更精準的目標客戶時,有個簡單的方法:

    
就是使用一些冷門的知識
     
例如你想要賣一些比較貴,有收藏價值的紀念品給漫畫迷,你要抓出真的懂漫畫的顧客出來。
      
比如你想賣ONE老師的紀念品
      
A:一拳超人,這是一般大眾都認識的王道漫畫
B:靈能百分百,這是比較冷門的
C:魔界的大叔,這就是只有真粉絲才會看過的
       
從A-B-C,只有C是真正知道ONE老師價值的受眾,也越有可能去購買ONE老師的周邊紀念品。
      
透過這樣,用只有專家人士才會知道的知識,來篩選出更精準的一層客戶。
    
   
   

結論:

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。

    
描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。
    
精準化你的受眾,可以讓你在行銷上的花費減少,並且有較高的成功率說服購買你的產品。
     
使用專家才知道的知識,可以更進一步篩選出更精準的受眾。

 

網路行銷就是在網路上的行銷活動。
      
行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。
    
   
         

那麼什麼是正確的時間,資訊,人呢?

       
比如說,你現在正在飲料店點飲料
     
一開始,你在菜單上考慮半天,到底要喝珍珠奶茶,還是要喝天然水果茶呢?
     
女店員問:你要喝什麼?
    
你回答:珍珠奶茶
    
女店員再問:你要大杯中杯
    
你回答:大杯
    
女店員再問:甜度冰塊?
      
正當你想回答:全糖,去冰 時,女店員被叫去後面幫忙,換成一個男店員來前面。
     
他再問:你要喝什麼?
    
   
   
這時你應該會有點小不爽吧
    
為什麼你會不爽?
    
因為你都已經點好了,剩下要考慮全糖和去冰而已,但這新來的傢伙卻把你的步調打亂了,害你要重頭說一次。
    
   
    
在這簡單的例子中,時間和資訊的關係裡,你可以看到所謂的正確資訊,隨著時間的推移,是不同的。
     
這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。
    
從一開始的:
    
  1. 你要喝什麼?
  2. 大杯中杯?
  3. 冰塊甜度?
       
你在每個時間階段考慮的點都不一樣,所以在正確的時間點上提供正確的資訊就很重要。
    
當你都考慮到後期冰塊甜度了,店員還再問你要喝什麼你就會很不爽。
    
相反的,如果一開始店員是問你,你的冰塊甜度要什麼?
     
你也會覺得很奇怪,我都還沒開始點呢!
   
   
    
正確的資訊和正確的時間,也就是合適的意思,因為答案和想知道的資訊,會隨著時間和你的認知而有所不同。
    
知道這層關係後,拆分出來看。
    
你想要喝什麼?
    
這句話的資訊,是適合傳達給一開始要點飲料的人的第一個資訊。
    
而冰塊甜度?
    
這種問題,是傳達給已經確認自己要喝什麼的了,只是在細微調整的人群。
   
   
    
所以在行銷中,你也要把你的產品服務做分級,從一開始面向大眾的基礎知識,篩選出訂閱者後,提供一些較為進階的課程訊息,慢慢的往下延伸。
    
當你把產品服務分級後,你的漏斗也就成型了,你就可以一步步把上面想了解基礎知識的人群往下引,做出用戶分級,提供每一層用戶客製化的資訊。
   
   
    

網路行銷的心法

   
在怎麼說服人購買的研究中,發現大部分的人都有類似特徵。
     
心法你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。
      
就像是玩遊戲一樣,在大數據觀測下,這個英雄,配上這些裝備福文,以及技能的點法搭配,施法順序等等,勝率會比較高,那麼這一整套,就是這個英雄的心法。
       
這些心法像是人只會跟信任的人買東西,人迷信權威,人喜歡簡單易懂的文字等等。
     
心法都是前人根據人性的選擇結果,而總結出來的。
     
學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。
   
   
    
我發現頂尖的行銷人中,大家其實有80%左右懂得的心法都是差不多的。
     
而新手和高手的差別,就只是新手的思考系統中,沒有這些心法的概念,而高手就是在已知的心法上,又再細節優化。
     
其中我覺得大部分人缺乏的概念有3個,有這些概念後就可以改善很多事情。
     
   
   
  1. 漏斗思維
    
當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段的。
    
流量溫度就有分冷暖熱三種,你不能指望的一隻冷流量的廣告就要一次賣出東西。
   
傳遞價值提升信任感很重要。
    
   
    
  1. 讀者思維
   
你選寫的訊息需要為你的讀者做考量,像是你要把術語簡化,把複雜的概念用簡單的方式講。
   
你不能期望你的顧客在根本看不懂你的資訊下,還會跟你購買東西。
   
   
   
  1. 文案思維
   
對於初學者寫銷售文案來講,其實有一套AIDA模式可以應用。
   
就是Attetion(吸引注意)-Interest(引起興趣)-Desire(激起渴望)-Action(行動)
   
這套公式像是國中寫作文常用的起承轉合一樣,用這套公式可以寫出一篇完整架構的銷售文章。
    
  
   
對於新手來講,與其追求時事梗,或是什麼新媒體平台,把基本功先練好比較重要。
    
像是你要很清楚怎麼把你公司的特色好處,帶給消費者什麼樣的蛻變等等,都要先明確的理解,要理解到能用簡單的方式表達,這基本的文案素材要先準備好。
     
不管是時事梗,或是不同平台(FB,IG等等),也都是所謂的把你的原有資訊再轉化成不同的方式表達而已。
    
行銷的事情,其實說多不多,說少不少,說多不多是因為要學的真的沒有很多,沒有你想像的難。說少不少是因為很少有人可以用你能理解的例子講解給你聽,在以前我學網路行銷的過程中,最常看到就是一堆艱澀難懂的專有名詞了。
   
   
   

結論:

行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。

    
這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。
   
你也要把你的服務產品做分級,在每個階段提供合適的資訊。
     
心法都是前人根據人性的選擇結果,而總結出來的。
      
學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。
       
有三個心法新手比較欠缺,分別是漏斗思維,讀者思維,文案思維。

 

AIDA是一種驅動購買的模式,品牌或銷售方對顧客提供了一些資訊,引起顧客的興趣,然後帶動顧客興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。
    
一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策,知道自己是在什麼地方被吸引而決定購買的。
     
   
    
【AIDA】由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。
   
四個發展階段,他們是互相關聯的,缺一不可。
    
【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。
    
也就是說,在客戶實際購買前,品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶。
   
在你製作一篇吸引注意力的影片或聳動標題時,你也要注意裡面是不是有包含能引起顧客的興趣和購買慾望的內容。
    
   
   
在現在【AIDA】應用的範圍很廣,不僅是一般的業務推銷,甚至連銷售文案都能套用這個公式。
   
基本上,你去上銷售文案課,有80%以上的都是在教【AIDA】架構。
    
這套模式已有百年的歷史了,延伸出來的概念有:傳統廣告的【AIMDA】,互聯網時代的【AISAS】以及兩者結合的【AIDMSAS】。
   
   
   
在實際應用中對應的是:
    
A(Attention)引起注意→臉書發文等的文章曝光量。
   
I (Interest)產生興趣→文章互動量(按讚分享留言)。
   
D(Desire)激發欲望→點進官網商城的不重複人數。
    
A(Action)促成行動→在官網上的購買人數。
   
   
   
而在銷售文案中的應用:
     
A(Attention)引起注意
1.) 標題
2.) 問候/自我介紹
     
I (Interest)產生興趣
3.) 前導段落
    
D(Desire)激發欲望
4.) 產品服務說明
5.) 導入價格
6.) 價格合理化
7.) 保證
8.) 超值贈品
      
C(Conviction)堅定信心
9.) 證明,佐證,好評見證
     
A(Action)促成行動
10.) 促使行動
11.) 結語,祝福,簽名
12.) P.S.
    
    
    
這套架構可以讓你檢示自己的銷售內容有沒有漏缺哪一部分,從而導致
    
顧客是沒興趣?
   
或是不信任?
    
還是沒有購買慾望?
   
   
    
結論:
    
AIDA屬於『刺激-反應』模式的一種:品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊,引起客戶的興趣,然後帶動客戶興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。
     
由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。
     
【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。
AIDMA是一套傳統的營銷法則,由 A(Attention)引起注意;I (Interest)產生興趣;D(Desire)培養欲望;M(Memory)形成記憶;A(Action)促成行動所組成。
     
【AIDMA】法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。
     
首先,你會先注意到廣告,其次因為感到興趣而繼續閱讀,再來產生想買來嘗試看看的慾望,然後記住該廣告的內容,最後產生購買的行為。
   
   
   
比如說,你在電視上看到了一個購物頻道
    
他在介紹一種蒸鍋,主持人利用它來蒸海鮮粥,你看到他把蝦子,魚,魷魚,蛤蠣,螃蟹等等,分層擺上,最後下方放上白米飯,你覺得有興趣而繼繼續看下去。
    
再來他不斷的強調,蒸鍋可以保持住食物原本的營養不流失,激起你的慾望,你有點想要買來試試看,最後蒸出來的成品看起來很可口,你記住他們吃下去津津有味的模樣,進而下單。
   
   
    
在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。
    
它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用。
    
也就是在“引起注意→產生興趣→培養欲望→形成記憶→促成行動”的五個環節,促進銷售的信息會一直影響消費者的思考和行為。
     
你就可以以此來思考一下自己創作的廣告,是不是在這五個環節能走到最後還能發揮影響力,還是只做到了讓消費者引起注意,但不能讓消費者產生興趣。
     
如果在第二個環節就對消費者沒有任何影響力,那麼廣告可以說是無效的。 
   
     
     
結論:
      
【AIDMA】法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。
   
在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。
    
它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用,你就可以以此來思考一下自己創作的廣告,是不是有效果。
AISAS模式是由日本的電通公司針對互聯網時代,消費者生活形態的變化,而提出的一種行為分析模型。    
    
分別是:
    
A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)
       
【AISAS】指的是,人在網路購買階段,行為經過的順序。
   
這種方法是改良於傳統的【AIDMA】法則(Attention 注意,Interest 興趣 ,Desire 欲望 ,Memory 記憶 ,Action 行動),逐漸轉變成網路性質模式。
    
在全新的營銷法則中,兩個具備網路特質的“s”——search(搜索),share(分享)的出現,取代了傳統向用戶進行單向理念灌輸的方式。
   
   
   
你回想一下你網購的經驗,你可能會是公車站牌看到,朋友討論,或是電視看到等等,某個話題引起了你的興趣,再來你會上Google去搜尋他。
       
XXX是什麼?
XXX比較?
經過你的搜尋,看評價等等一系列比較後
       
你才會展開購買行動,如果物超所值,就會跟朋友分享。
  
  
   
在互聯網新時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章電視媒體。
   
比如我現在想買一條內褲,影響我購買的前提,可能不是購物電視台裡主持人的介紹,而是我自己在網路上搜尋:男性2019內褲推薦,藉由自己主動的搜尋去看分析比較,來形成決定的判斷。
    
因為我們大家的內心深處,都很怕吃虧,在以前資訊不發達時,可能因為資訊落差而有所損失,但是現在都會貨比三家,想要找出心中CP值最高的產品。
    
   
    
由於互聯網為消費者主動獲取信息,提供了大量的便利條件,可以搜尋更完善的商品/服務作為判斷依據,再來決定購買行為。
    
所以相較於以前,不僅是主動消費增加,消費的判斷也較為理性。
    
在過去,可能看看購物電視,主持人勾引一下,什麼限時下殺特價,你就會心癢癢的,但是現在你會先上網搜尋看看這件商品的評價,好不好用,有沒有人推薦,甚至買到好康的還會主動分享看到自己看到的訊息內容。
  
     
     
結論:
       
AISAS模式是因應互聯網而生的新消費者生活型態,其中搜尋和分享,取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。
    
由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息,相較於以前,新的消費模式不僅主動購買消費增加,消費的判斷也更理性。
AIDMSAS是AIDA的進階版,他是傳統營銷法則AIDMA+互聯網時代的新營銷法則AISAS的合併。
     
【AIDMSAS】就是要先藉由網路廣告吸引消費者的目光,再設法使消費者對商品產生興趣,刺激他產生想要購買商品的欲望,讓商品的印象深植腦海,形成記憶,進而成為優先網路搜尋的目標。
     
消費者進入網站後網頁結帳的設計流暢,簡化購買阻力,方便消費者立即找到想買的商品,促使購買行為,成交後請顧客上網按讚分享使用體驗。
    
   
    
【AIDMSAS】為A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)培養欲望→M(Memory)形成記憶→S(Search 搜索)→A(Action)促成行動→S(Share分享)所組成。
    
   
   
在這邊我簡單以”樂活手造眼鏡”來當作例子舉例:
https://www.youtube.com/watch?v=CjxFBiq2kQ8
   
   
    
A : Attention 吸引注意:
   
樂活手造眼鏡主打你可以製作自己的鏡框,在這邊很聰明的是,他們找來了阿滴和滴妹兩個有戴眼鏡的Youtuber來幫他們介紹活動。
      
吸引了頻道中大量的粉絲觀看。
   
   
    
I: Interest 引發興趣:
   
在片中有個小活動,介紹了哪一種臉型要對應不同的鏡框,我看得當下才知道,原來臉型還要搭配適合的鏡框,這引起了我的興趣。
   
   
   
D: Desire 加強慾望:
   
影片中有詳細介紹了產品的製作過程,你可以挑選哪些材料,甚至可以自己在家做。
   
還可以有雷射雕刻,雕自己的名字做客製化處理。
   
這進一步,讓有興趣的人想擁有它。
     
   
   
M: Memory產生記憶:
   
因為我沒聽過手做眼鏡,所以這對我來說滿特殊的,有記憶點。
     
   
   
S: search:搜尋商品:
   
我看完影片後,因為有記憶點我知道這個品牌了,我就去搜尋一下他的官網和臉書,來看看評價。
   
4.9顆星,快6000人推薦,評價很高。
   
   
   
A: Action 促使行動:
   
商品有限時特價,促使行動,當下有想購買的就會買。
   
   
   
S: Share:分享出去:
   

購買試戴後,覺得產品不錯就會去留言或是跟好友分享。

整套流程,就是藉由製作精緻的影片,讓人在了解產品細節的同時,也勾起了興趣和購買慾望,進而有了記憶點。

進一步展開後續的主動搜尋,購買和分享等行為。   

   
   

結論:

AIDMSAS是AIDA的進階版,他是傳統營銷法則AIDMA+互聯網時代的新營銷法則AISAS的合併。

    
【AIDMSAS】為A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)培養欲望→M(Memory)形成記憶→S(Search 搜索)→A(Action)促成行動→S(Share分享)所組成。
SEO(Search Engine Optimization),稱為搜尋引擎最佳化。
    
也就是想辦法讓你的網站文章頁面等,在消費者搜尋關鍵字時,排在Google的第一頁,甚至是第一個的一種策略方式。
   
   
    
首先,既然Google是制定規則的人,那你就要了解一下Google的思維方式,Google這間公司希望每個人在有疑問時,都能在上面找到解答,找到完整可信的資訊。
    
所以他們喜歡你在找答案時,可以在一開始就找到,不用還要開一堆分頁,東找西找得,他們偏愛於一個網頁裡有問題的全部解答,偏愛於長文章。
    
再來,當你在第一個頁面找到文章時,你在裡面看到了問題的完整延伸資訊,很詳細,這還不夠,Google會想要確保你看到的這篇文章是可信任的。
    
所以如果在文章中有穿插各種內部連結和外部連結的資料佐證,甚至是很多人引用你的資訊,所形成的反向連結,都會是Google作為你文章可信度的參考標準。
   
   
   
你可以簡單的把SEO想像成英雄排行榜,一個榜單上有各種不同的英雄,上面有那些英雄的資訊,知名度越高的英雄排行越上面。
   
那麼,現在想像如果你有任務想找英雄做委託的話,那你會想找怎樣的英雄呢?
    
首先,你可能會依照你的任務需求,你只是想清除附近公園裡的哥布林,想要找快速消滅哥布林的方法,你就不會想找那些屠龍等級的國家級英雄,因為術業有專攻,他們掌握的都是威力強大的大範圍攻擊技能,並且可能收費太貴也不適合。
   
   
   
所以用”清除怪物”這個大範圍的關鍵字,會搜尋到什麼怪物都能消滅的當代最強勇者工作室。
   
然後用”清除人形怪物”來搜尋,因為人形怪物可能也包括巨人,食人魔,狼人等等,這些強大的魔物,有能力消滅牠們的工作室也是很貴很強大的。
   
最後你使用”清除哥布林”這個明確的關鍵字來搜尋,搜尋出來的,就是對這塊有專攻,專門幫別人解決哥布林的工作室。
    
這在SEO裡,就是長尾關鍵字,透過較長的關鍵字,雖然流量少,但是可以鎖定有明確動機的消費者。
   
   
    
那麼接下來,你會想知道他是不是這行業的專家,能不能解決你的煩惱,你就會看看他的英雄資訊裡,他們到底是怎麼消滅哥布林的,有沒有相關研究資訊等。
     
像是消滅哥布林有哪幾種方法?有沒有販賣哥布林陷阱,陷阱的製作原理又是什麼?
     
他們的內容是很嚴謹的,有多方考證,引經據典的,還是就只是自己幻想出來的解決方法。
    
這在SEO裡,如果是有引用不同的文章,連結到內部的其他文章,就叫內部連結,而連結到其他網站資訊的文章,就叫外部連結。
   
   
    
再來,你會看看他做過哪些案子,有沒有人推薦,最好是大企業知名公司,像是獵人公會的官方推薦等等。
    
這在SEO裡,如果是外部他人的文章,連結到你的文章裡,引用你的資訊,就叫反向連結,反向連結在SEO的評分裡也占比最高。
     
因為這代表了他人對你資訊可信度的認可,不然也不會在自己的文章中,引用你的資訊,放上你的連結。
    
像是如果你會打籃球的話,你說我認識林書豪,但這在SEO裡佔的評分比很小,因為難度很低,全世界超過1億的人口都可以說我認識林書豪。
      
而反向連結,就是你家旁邊公園的老頭說你球打得很好,可以把他們電得哇哇叫,嗯,他人的佐證似乎稍微可以證明你有點籃球實力。
      
但如果林書豪在採訪中說你的籃球很強,經常教訓他之類的,那你就要紅了,一定會有數以萬人開始用google搜尋到底是哪個華人可以把書豪電得哇哇叫。
      
由這例子可以知道,就算是反向連接,公園阿伯和林書豪這兩者得力度是不一樣的。從信譽良好的網站,像市政府企業,國家單位,或是大公司等信譽良好的網站分享你的文章,放上你的網址,會讓你在SEO上加很多分。
   
   
    
結論:
     
SEO也就是想辦法讓你的文章,在消費者搜尋關鍵字時,提升Google排名的一種策略方式。
    
Google希望每個人在有疑問時,都能在上面找到完整可信的資訊。
    
在文章內加入內部連結,外部連結,以及寫信跟別人合作反向連結,會幫你在SEO裡加很多分。
社群行銷是指通過社群,達到的一種行銷手段。
      
社群也就是一群人會聚集的地方,泛指Facebook、PTT、Youtube、Instagram等,也是流量的來源。
     
所以社群行銷,最主要的目的是獲取流量,獲取注意力。
   

獲取注意力    

      
獲取注意力最好的方式,除了製造優質的內容外,最常見的就是自身產品結合時事來做炒作。
       
因為人的注意力是有限的,除非你培養了一群忠實粉絲,不然對陌生人來說,能吸引他關注的還是跟自身有關的議題,除此之外,大多數人喜歡把自己的注意力放在各種花邊新聞上。
          
也就是喜歡湊熱鬧。
     
舉凡各種媽祖託夢,外遇,政治新聞,以及最近的珍珠料理,結合時事的好處就是當人看完花邊時事新聞後,會想看更多後續,不管是針對議題做諷刺吐槽,或是分析事件,都可以炒一波熱度。
     
運氣好,素材不錯還可以獲得大量轉發。
     
壞處也就是,熱度一過,那篇文章的價值就會大幅降低,像是你在貼文上看到兩年前的新聞報導,就會興趣缺缺。
   
   
    

怎麼利用社群做出導購的行為?

    
其實導購的關鍵,還是取決於銷售頁的文案內容,社群最大的作用就是導入流量而已。
     
這兩者是不同的分工的概念,先用社群引入流量,再用銷售頁面做轉換導購。
        
社群行銷在整個流程中,只佔了最前端的獲取注意力的階段,也就是讓消費者取得最初步接觸,知道有你這個產品。
      
至於後續有沒有人購買,很大的關鍵是看銷售文案。
         
   
    

很多Youtuber在做業配,但是業配也就是讓你本身的流量,比如說你是百萬訂閱,你為廠商製作的業配影片,創造了40萬的人數觀看。

也就是讓這40萬的人群,透過觀看到這支影片,而認知到有廠商的這種產品及服務,但後續消費者會不會購買,還是要看連結的那個銷售頁文案吸不吸引人。

     
所以其實你買業配,是在買他本身的流量而已,至於流量進來,後續的銷售行為跟你本身的銷售頁關聯比較大。
所以你跟他談案子,他很難保證說可以幫你製造多少業績,他只能預估有多少人會有興趣而點入你的連結,因為他只能負責前端的,讓消費者初步知道有你這款產品服務的部分,後續銷售轉換的部分不歸他管。    
   
    
用個簡單的方式計算:
     
100萬訂閱裡,有40萬人觀看
     
其中有感興趣的可能有40萬x1/4=10萬人
      
真正有需要的有想更深入了解的可能是:10萬x10%=1萬人
     
上部分就是社群行銷能引入的流量
      
這1萬人會去點擊銷售頁面,如果文案寫的好,有1/3人購買,就有3000多人購買。
     
下部分就是文案方面的轉換率。
   
   
     
Youtuber的業配,目的就是讓消費者對於產品有第一次的認識,知道有這產品的印象。
       
以這觀點來說,Howhow就是很聰明的Youtuber,他是通過無厘頭的影片風格,把產品埋入影片的故事中,在早期時,甚至觀眾還要猜到底這次是在業配哪一個產品。
       
因為他的目的就是在於獲取關注,讓產品曝光而已,並不執著於敘述完整的產品特點,因為這部分是廠商銷售頁工作。
     
這種的拍片方式,也讓他的每支業配影片都有不錯的成效,越來越多廠商願意跟他配合。
   
   
    

製作好內容的重要性

        
人購買有兩種,一個是你的產品真的很好,我想要買,另一個就是因為是你賣得,我才想買。
      
對於後者,就是累積了大量忠實粉絲,相信你的為人,不管你賣什麼他們都會搶購,這也是大部份內容創作者夢寐以求的事情。
         
在我的觀點裡,做好內容是優於學好行銷技巧的。
     
    
     
用簡單的方式來舉例,內容和銷售技巧,會像是武俠小說裡的內功和外功。
     
外功也就是你的各種格鬥技巧,比如降龍十八掌,九陰白骨爪,螳螂拳等等,但是你的外功如果要真正造成殺傷力,還是要跟內功做配合,不然就只是花架子而已。
      
你學了再多的外功,但是打人也不破防,那又有什麼用呢?
       
所以就算你通曉各種定價策略,銷售手段,但是你沒累積你的內容做出分享,沒有累積粉絲信任,成天的促銷,產品也很難賣的動。
    
    
    
相反的,內功就是修練你的氣,起步慢,等到脈穴一個個打通大成時,就能刀槍不入,就算不會任何招式,也能一拳把人打趴。
     
老高就是一個很好的例子,他默默耕耘了龐大的忠實粉絲,黏著度很高,前陣子他有一隻宣傳訂閱會員的項目影片。
     
      
如果以行銷角度來講,真的是沒什麼行銷技巧,訂閱後能有什麼好處也講不清楚,唯一能確定的就是有妙見神加持,不過誠懇的語氣還是讓人滿有好感的。
        
   
    
最終結果是什麼呢?
     
他成為了史上最快累積會員訂閱的Youtuber。
    
因為他累積了大量的忠實粉絲,已經認准他這個人了,就只是單純想支持,不管他是賣什麼東西都好,就算他賣棺材也會有人買。
      
這也就是一力降十會,你精通各種拳技,但還是擋不過內力精深高手的一拳。
     
所以製造好內容的重要性是遠遠優於學會行銷技巧的,行銷技巧只是加分項目,但是製作好內容是根本。
    
    
    

做好社群行銷有什麼好處?

       
社群行銷有個隱性的好處,就是當你曝光次數夠多,會讓人有所印象。
     
有印象的好處,就是因為人傾向於購買自己認識的東西。
      
你想想看,當你進去大賣場時,想購買洗髮乳,一個是你平常都有在電視上看過的廣告,比如海倫仙度絲,和其他數十個你完全沒聽過的品牌。
     
你會購買哪個呢?
   
    
    
人有兩種思考方式:中央思考方式,以及周邊思考方式
      
中央思考方式就是你在決定很重要的事情,像是買房子,那你就會對於房子進入深入思考,考量價格,環境,投資等等。
      
而周邊思考方式,像是買日常生活用品時,不願耗費更多精力對信息加以分析,更容易被表觀特徵所說服。
       
   
    
由於人動腦是一件很耗費能量的事情,能不動腦就不動腦。
      
基本上你生活中有很大一部分都是採用周邊思考的方式。
     
也就是說當你購買一般產品時,像是上例提到的海倫仙度絲,會喜歡購買自己知道的產品。
      
就是懶得思考,選認識的。
      
所以當你用社群行銷,吸引大量的注意力及關注,很多人認識你的品牌,從另一方面來講,當同類型商品消費者在比較時,你會有很大的優勢。
   
     
      
結論:
       
社群行銷在整個流程中,只佔了最前端的獲取注意力的階段,也就是讓消費者取得最初步接觸,知道有你這個產品。
    
後續有沒有人購買,很大的關鍵是看銷售文案。
   
製造好內容的重要性是遠遠優於學會行銷技巧的,行銷技巧只是加分項目,但是製作好內容是根本。
       
社群行銷有個隱性的好處,就是當你曝光次數夠多,會讓人有所印象,而人傾向於購買自己認識的東西。
破冰廣告其實跟你一般投放的高價值廣告,或是痛點廣告,是相同的廣告。
   
他們之間的差別是在於破冰廣告,是先把高價值文章丟到各大社團上,跑一圈,累積了大量的讚好,留言,分享。
   
這些龐大的社交證明,在投放給第一次接觸到你的冷受眾時,會有很大的吸引力。
   
  
   
你想看看,當你有一篇貼文已經累積了1000多個讚,幾百個留言,幾百個分享轉貼,那當陌生客戶看到這則貼文時,他會有什麼反應呢?
   
他會想說,哇,怎麼那麼多人按讚,一定有什麼不可告人的祕密,我來看看好了。
   
她的第一印象就會對你這篇文章抱有期待,你文章真的不錯的話,就很容易收服他。
   
  
   
社交證明是個很強大的說服武器,因為人是屬於群體動物,很擅長找歸屬感。
   
相比於新廣告,沒什麼人按讚或流言,要單憑本身的文案去說服新客戶,破冰廣告有巨大的優勢,因為人看到有一堆人聚集在那,本身就會對那事物產生強烈的好奇心。
   
   
   
你想想看,當你來到陌生的街道上,有兩間餐廳。
    
一間是老店,大排長龍一堆人在排隊,你如果時間不趕,你一定會很好奇他們在排什麼?
   
真的有那麼好吃嗎?
    
不管你有沒有吃到,你心裡已經對這餐廳抱有期待。
    
而另一間是開幕沒多久的店面,如果沒下重本宣傳的話,門外就小貓兩三隻,你可能抱有的心態是不想去踩雷。
   
在都還沒吃過這兩間店的情況下,在實際層面你無法判斷哪一間店更好吃,但透過觀看排隊數,你心裡的預期是大排長龍的店面一定更美味,而去老店排隊。
   
這是大多數人的心理架構,因為大多數人都有從眾心理,傾向於跟隨大部分人的想法與態度,來證明自己並不孤立。
    
“人多”本身就是個說服力的明證。
   
   
   
在你投放破冰廣告的情況下,廣告設定要選擇【互動】類型,因為你的目的是要讓新的陌生受眾加入到你的同溫層群體當中,只瀏覽觸及看過廣告是不夠的。
    
你會希望他留言或是按讚,分享,做出某種互動的行為。
    
就像是你在認識新朋友時,點頭之交,看過不代表認識,一定要是交談對話,打開關係,才有認識新朋友的機會。
     
透過【互動】的設定,像是貼文互動,可以幫助陌生的冷受眾,迅速地融入你的同溫層中。
A/B測試廣告是一種比較進階的廣告用法,藉由不同的文案或是圖片,經過一段時間的運轉後,來看看那一篇的成效比較好。
    
對於行銷人來說這是優化廣告成效的很好機會。
   
AB測試廣告有分幾種,測試文案的廣告創意,測試投遞最佳化,測試廣告受眾,以及測試廣告板位。
   
   
   
其中測試文案的廣告創意部分,由於利用廣告來測試文案效果,會變成像是新的貼文,會少了像是破冰廣告那樣累積的社交信任,成效會很差。
   
總不能你花錢測試,結果成效只有小貓兩三隻回覆吧?
冷受眾都不想回應的話,數據不夠,會很難判斷出效果差異。
    
所以在測試廣告創意時,建議投放給暖熱受眾成效比較好,也就是已經看過你文章或知道你這品牌的受眾。
   
因為他們對於文章的社交證明就不會有太大的要求,比較能聚焦在文案本身。
   
   
   
在測試不同素材效果時,有幾個重點:
    
  1. 變數只能有一個
    
如果國高中有做過化學實驗就會知道,你要做什麼化學實驗測試,變數只能有一個,其他都要在同樣條件下。
    
像是你想測試不同大小的冰,融化成水的速度會不會一樣。
    
那當你選擇不同質量的冰塊,準備讓他融化時,熱量的供給要維持同樣條件,像是同樣放在室溫下,你不能一塊拿去冷氣房,一塊放在大太陽底下曬。
   
   
    
測試廣告素材時也是一樣,一次只能測一樣。
   
你想測試文案,那你的標題,圖片,網站連結等等都要保持一致。
    
你要保持著變數只能有一個,這樣才能看出因為這個變數而導致的差異。
   
   
   
  1. 數據量要夠
    
你不能花個一百塊,開個一天就馬上關掉,這樣累積的數據你會很難做出判斷。
     
就像是你問A,B兩個同學,誰的成績比較好,你不能只單看國文成績,就馬上下定論,你好歹也要等整個段考考完,各科成績都下來,你才能做出判斷。
     
當你帶兵打仗,贏得一場勝利不代表什麼,因為也有可能是敵軍自己的失誤。
    
但如果你是百戰百勝,那就證明你在行軍作戰這一塊很有一套。
     
當數據量大的情況下,出現誤判情況的可能性就越少。
   
   
   
  1. 判斷獲勝的關鍵
當成效出來後,你要開始來思考一下,這篇文案為什麼會獲勝?
   
他和另一篇文案的差別在哪裡?
   
為什麼消費者會願意對這篇買單?
   
是因為有講到品牌故事?還是畫面形容得夠生動?還是因為有數據佐證?
   
   
   
判斷出獲勝的原因後,就根據獲勝的因素來強化,再創建一篇C廣告,跟著A,B廣一起競爭。
    
比如,原本是B廣告勝出,你判斷是因為有講到品牌故事,那你的C廣告就把故事感再講的濃厚一點,更有人情味。
    
在板位處再多新增一個C廣告。
     
變成你有A/B/C廣告,再一起測試,如果是C勝出了,那你的判斷思路是正確的,其餘的你就要再重新思考一下原本的B的獲勝因素。
臉書機器人,用途是吸引人在貼文下方留言,然後你就可以傳送私訊給他。
   
大部分訪間的教法,以及多數人的用法,就是提供一些誘餌,像是留言索取教學影片,PDF,或是統整好的文章等等。
  
  
   
不過我常常會有個疑問是:
   

1.會需要每篇文章都要求人留言嗎?

    
因為臉書本質上還是用來交流的,我不喜歡在每篇文章下方都用臉書機器人,就是因為我比較想要知道真實的反饋。
   
確實使用機器人可以增加觸及人數,因為你在貼文下方留言,你的親朋好友都有機會看到。
   
可是用臉書機器人也有個弊端,因為這是你設計好的留言,你會無法知道你的讀者看完你文章後的真實看法。
  
  
  
尤其如果你是時事類,或抒發感想類,這種會引發大量不同論點討論的粉專,用臉書機器人真的是弊大於利。
  
每個人都有不同的意見或看法,但是卻只能依照你所給的格式來發表。
  
我覺得這種方式會有點像是慢性死亡,你當下可以獲取到曝光度,可是時間久了,你會失去人情味。
   
所以我會建議,如果真的想要獲取名單而使用臉書機器人,那就把資訊統整好,放在單一一篇,然後用成【至頂貼文】就好。
   
像是我就把它變成【領取受眾頭像】,這篇貼文,在其他文章內放入這篇的連結。
   
讓想獲取的,都集中在同一篇內,這樣日後打廣告也比較方便。
  
  
  

2.使用【不完全匹配】字詞真的有比較好嗎?

   
在留言的格式中,目前比較推的是
   
在文末備註:
         
【如果你想索取XXX】
留言:
【XXX】 + 空格 + 【YYY】
       
YYY可以是【你想要的原因】,【你的出生日期】,或是【0-99你最愛的數字】
      
加上YYY的理由就是盡量讓粉絲的留言不重複。
 
這種方式會比較像是真人交流,臉書比較不會降低這則貼文的觸及率。
   
  
   
不過由於我是使用ManyChat的臉書機器人,國外的機器人,他沒辦法設定字詞的【不完全匹配】。
   
我只能使用【完全匹配】的字詞, 會讓臉書覺得很像釣魚誘餌,降低點觸及數。
   
以上面連結為例,你就只能留言【我要受眾頭像】,多一個字少一個字都不行。
  
  
   
我一開始也以為【XXX】 + 空格 + 【YYY】的方式比較好。
   
但是我後來發現不對,我似乎忽略了人性。
   
人是一個很懶的動物,你光是要他留言就有難度了,更何況還要叫他想理由,更過分的是,有些粉絲團還要他的理由不能重複,不然要封鎖。
   
所以你會知道,要求太多,願意留言的人數一定會很少。
   
如果你是以【受眾頭像】這篇來打廣告,那你完蛋了,願意留言的一定超級少,超過100-200人就很了不起了。
   
   
   
我是覺得你是自然貼文,想增加觸及數,那用【XXX】 + 空格 + 【YYY】,這種【不完全匹配】的字詞是不錯的。
   
不過你有意圖用這篇去打廣告的話,你自己花錢買觸及數,那麼降低人的思考成本才是王道。.
   
單字越簡單越好,讓人可以複製貼上更好。
  
  
   
你用簡單的算法就知道,看到【受眾頭像】這篇貼文,有意圖要留言的。
   
字詞簡單,可以讓她複製貼上的話,10人裡有4人。
   
但是你要讓他想個獨特的理由,還不能重複,那10個人裡面有1個願意留言就很了不起了。
   
而你被降低的觸及數,也不可能降到1/4的程度。
   
你降低思考成本而增加的留言數,絕對比你被降低的觸及數來的划算。

最小可行性產品,就是在你資源有限的情況下,所能製作出的最小雛形。

製作最小可行性產品的好處,就是可以先放到市場來試水溫,再後續根據反饋來快速修正,更新跌代。
   
因為市場的變遷太快了,這年頭如果你有個好點子,你按耐著不放,不做市場調查,自己關在房屋內研究個5-10年。

等你產品做出來了,覺得自己要一鳴驚人時,很大機率會發現自己與市場是脫節的,東西賣不出去。

相反的,在你製作出雛形後,你可以得到很多的反饋,知道有哪些地方是消費者真正在意的點,可以很容易的掌握大方向,改造成他們真正需要的產品。

   

以販賣資訊型產品來說,製作最小可行性產品的話,整體的銷售漏斗可以怎麼製作呢?

其實任何漏斗的概念都是一樣的,我簡單把它拆分開來,有3個層次:

流量-名單-銷售

對應的是陌生客戶,潛在客戶,訂閱者,購買者的腳色。

陌生客戶,看過你的文章資訊後,會變成你的潛在客戶。

這是第一層篩選,因為沒有興趣的人,會連看都不看。

陌生客戶:

看-變成潛在客戶;不看-保持陌生客戶

當你的潛在客戶看完文章後,願意去填寫表單,會變成你的訂閱者。

這是第二層篩選,這資訊對他來說很有吸引力,他才想要用自身的資料來交換。

潛在客戶:

填表單-變成訂閱者;不填表單-保持潛在客戶。

而當你的潛在客戶填完表單後,領取到他想要的東西,就跳轉到銷售頁面。

他覺得銷售頁面的產品很吸引他,購買的話,就變成購買者。

這是第三層篩選。

訂閱者:

購買-變成購買者;不購買-維持訂閱者

所以整體的流程,就是把流量轉化成名單,再引導至銷售。

1.流量:

這裡指的是FB,IG,YOUTUBE,經由這些社群媒體而來的流量。

不管你是發貼文的自然流量,或是付費打廣告的付費流量,都是流量的一種。

部落格要長久經營,短期看不到成效,這邊先不包括在內。

如果你沒有耐心像我一樣慢慢地寫文章經營,那麼在流量這一塊裡,你只要發一篇貼文就好。

這一篇文章就是用來轉換名單的文章。

不過在你製作這篇文章前,你要先知道一件事。

你想要顧客心甘情願地提供資料給你,你就要先準備好對他來說極具價值的產品或服務,來跟你等值交換。

想要換取名單,就要先準備誘餌來吸引他上鉤。

這誘餌會像是電子書PDF,免費體驗報名,折價卷,教學影片,網路研討會,有很多種形式。

當你把誘餌掛到貼文後,就丟到各大社團,讓子彈飛一會,或是直接打廣告。

我以最簡單的來講,所以在製作流量的部分,你會運用到的工具有:

FB官方帳號x1

貼文x1

PDF電子書x1

2.名單:

當他看到貼文後,你想要獲取他名單的方式有分2種:

A)Email:你需要製作個著陸頁,串接到你的電郵服務商,像是Mailchimp。

那篇文章就直接給個連結就好,連到著陸頁去,讓他填寫表單。

你可以獲得他的email資料。

所以在名單部分,利用Email的話,你需要運用到的工具有:

Mailchimp x1

網站(表單著陸頁)x1

B)Fb Chat Bot:讓人使用留言的方式,用私訊來領取。

你可以獲得他的FB資料。

所以在名單部分,利用FB Chat Bot的話,你需要運用到的工具有:

FB Chat Bot 貼文留言設定x1

這兩種方法都能讓你獲取名單。

相對來說,如果要儲存這些受眾來打廣告,用FB CHAT BOT的受眾會比較精準,因為他就是FB資料直接對照。

使用E-mail的話,很可能會遇到,他在FB註冊時是使用YAHOO信箱,但是他目前都在用GMAIL。

那這樣就有機率E-mail對不上FB資料。

不過採用A方案也有好處,因為是串接到網站上,日後可以打Google廣告。

3.銷售

當你取得受眾的名單後,最後一步就是引導至銷售。

在上述的例子來看,如果你是使用A方案,Email+著陸頁的組合。

一填完表單資料,就會跳轉到你產品的銷售頁。

如果他沒購買,那你就會需要使用水滴式行銷,寄送系列Email的方式,來破解他對於產品的抗拒心。

所以在銷售部分,利用A方案,Email+著陸頁的組合,你需要運用到的工具有:

銷售產品的著陸頁x1

水滴式行銷的Email x1

你的課程產品 x1

如果你是使用B方案,使用FB Chat Bot的方式。

一樣他獲取你的磁鐵誘餌後,你就再發訊息給他,展示你的銷售產品。

他沒購買的話,就一樣給他水滴式行銷的序列,引導至銷售。

所以在銷售部分,利用B方案,FB Chat Bot的方式,你需要運用到的工具有:

FB Chat Bot的產品的銷售訊息 x1

FB Chat Bot的水滴式系列文 x1

你的課程產品 x1

電子信箱和臉書機器人各有優缺點。

電子信箱可以寄送長文案,且屬於比較不被打擾的訊息傳播,開信率較低。

臉書機器人開信率高,但是只能傳送簡單的訊息和圖文,資訊表達不清晰,除非你願意花時間去編輯他的整個對話流程。

並且太頻繁的傳送會讓人覺得受到打擾。

總結來講,你如果選擇A方案,Email+著陸頁的組合,你全部需要運用到的工具有:

FB官方帳號x1

貼文x1
PDF電子書x1
Mailchimp x1
網站(表單著陸頁)x1
銷售產品的著陸頁x1
水滴式行銷的Email x1

你的課程產品 x1

而如果你選擇B方案,使用FB Chat Bot,你全部需要運用到的工具有:

FB官方帳號x1

貼文x1
PDF電子書x1
FB Chat Bot 貼文留言設定x1
FB Chat Bot的產品的銷售訊息 x1
FB Chat Bot的水滴式系列文 x1

你的課程產品 x1

   

那我要怎麼知道,有多少人進來,最後會成為我的訂單呢?

以A方案為例,由陌生的冷受眾,願意點擊你的貼文,比例約是1-2%

當進入到你的誘餌磁鐵頁面,願意提供資料者,比例約是30%

願意提供資料後,跳轉到的銷售頁面,或是預約諮詢頁面,願意購買的比例約是8%

所以你可以算算看,有1萬人觀看你這則貼文的話,會有:

10000×2%=200人點擊你的貼文

200×30%=60人填寫表單

60×8%=4.8人最後購買。

4.8x你的客單價=營業額。

這只是大約的換算,不過你就可以衡量看看,你打廣告觸及10000人的廣告費有沒有大於營業額,有的話就虧了,沒的話就讓廣告繼續跑。

   

那最小可行性產品的流程可以怎麼往上進步呢?

除了你的課程產品可以根據反饋修正外,你的銷售頁面,磁鐵誘餌頁面,水滴式行銷訊息都可以不斷更新。

另外你可以寫些其他貼文,不停地引導流量至你的磁鐵誘餌上。

最後是從填寫表單開始,你就已經有了名單,可以根據受眾名單來打FB的再行銷廣告,曝光在他面前,提醒他前往下一個行銷旅程階段。

或是使用A方案的話,可以根據網站上的頁面,打Google的再行銷廣告。

所以從最小可行性產品,往外擴增的話,你可以:

原有素材優化,新增其他貼文,打再行銷廣告。

在講故事行銷前,我們先來聊聊影響力。

你想要擴大影響力,在本質上來講,就是你想要把你的價值觀,理念,訊息傳播出去。
   
擁有更多的話語權。

也就是說,你想要:你說什麼,對方就聽從什麼。

但是,你想要把你的價值觀理念,塞進別人的腦袋裡,這似乎是個難題。

想要解決這個難題,就要找對方法。

找對方法的第一步,就是問對問題。

這世上影響力最強的力量是什麼?

答案是故事。

你想想看,這世界上有哪種傳遞資訊的力量,比故事更強大的?

你現在各種耳熟能詳的故事,他竟然是來自於幾百幾千年前的神話故事,或是其他民間的傳說。

這些價值觀和理念,用故事作為載體,竟然可以存活數千年之久。

一個故事想要流傳,有個特點,就是他對你來說是非常有價值的,你聽完後,受益匪淺,從中獲得了啟發。

這種啟發可能是開啟了你的新觀點,或是得以從中借鑑未來。

所以,你才會迫不及待地跟你的朋友,家人,子孫分享,把它的價值觀流傳下去。

神話故事能流傳數千年之久,一定有它的原因。

你看到這裡,你一定會很好奇,那麼這些故事背後到底有什麼祕密呢?

有一個人跟你一樣好奇,它叫做[約瑟夫.坎伯],他從小就對這些神話故事充滿了著迷。

他跟我們一樣是普通人,但是一個契機點發生了。

在1929年,全球經濟危機爆發,他失業了,找不到工作。

於是他就找了間小木屋,埋頭讀了5年書,在那期間,他看了大量的美國現代文學,哲學心理學作品,也蒐集了各種文化下的神話傳說。

這就像是武林高手掉進谷底,接受考驗閉關一樣,他把各個學科和知識之間融會貫通,理解了神話的核心認知。

他發現了一件事情,這些神話都是在講相同的故事。

這些故事中的英雄,都有相似的成長軌跡。

也就是說,神話故事是有框架的,你套用了這套框架,你也可以寫出吸引人的故事情節,他根據這個理念出版了一本書:【千面英雄】。

你現在所看到的電影,不管是哈利波特,阿凡達,星際大戰,迪士尼,漫威宇宙,這些讓你流連忘返,一刷再刷的電影,都是採用了這套框架。

但是事實上,“英雄之旅”並不只是一個寫故事的公式,而是一個基於數千年來各族人民中,流傳的各種故事,所歸納出來的內核。

處理的都是同樣的問題:【人類如何突破生命困境的共通經驗】。

坎伯告訴我們,英雄的旅程主要包括以下幾個主要階段:

啟程:放棄當前的處境,進入歷險的領域;

啟蒙:獲得領悟,找到導師;

考驗:陷入險境,與命運搏斗;

歸來:最後再度回到正常生活的場域。這是每一位英雄的必經之路。

美國前總統歐巴馬,把這本書當作人生體驗的書籍,每年都要把這本書拿出來重讀一次。

他說:當他遇到困境卡關時,只要參照這個指南,就知道目前處於哪個階段,又有什麼解決的方法。

那麼,我們在行銷的領域上,要怎麼利用這套”英雄之旅”呢?

首先,你要明白的是,要完成這套英雄之旅的人,並不是你,而是你的顧客。

你的腳色是導師,你要帶領你的顧客完成他的”英雄旅程”。

你的目的就是藉由”英雄之旅”的框架,讓他把你視為導師的腳色。

但是,想要利用英雄之旅的框架,讓顧客視你為導師,你就需要展現一系列的心理特徵:

像是幫顧客定義問題,發揮同理心和建立權威,擬訂計畫,督促他採取行動,幫助她蛻變等等。

我用簡單的例子來模擬,你可以放輕鬆看,裡頭有多重的2選1選擇題,可以當作是一個不斷篩選,尋找你導師的遊戲。

假設你今天是胖小美,你平常最大的愛好就是吃東西。

但是在昨天做健康檢查時,醫生發現你的體脂肪過高,容易得心臟病,建議你減肥。

你自己平日的時候也有感覺到,走幾步就氣喘噓噓的,流一堆汗。

你意識到這問題的嚴重性了。

這時候你想要找解決方案,你緊張兮兮地跑去找你的朋友請求幫助。

這邊第一個選擇題來了,你想要詢問的朋友,有2種讓你挑:

A:比你胖的朋友

B:纖細苗條的朋友

你如果代入這個情境中,你的考量會是什麼呢?

你有強烈目的想減肥,你應該會想要詢問B的意見,你會想知道到底生活飲食習慣,要如何改善才能瘦下來。

畢竟她的身材很有說服力,你就是想要像他一樣苗條。

不選擇A是因為他的體重是你的惡化版,你也很擔心自己學到錯誤的知識。

如果他給你的瘦身秘訣是在消夜時去吃雞排+珍奶。

他也無意騙你,這建議對他自己來說是真的有效的,因為他平日晚上都要嗑一大桶冰淇淋,換成吃雞排加珍奶熱量比較低阿。

不過這建議對你來說不是有效的答案,這時你對於健身沒有觀念,聽從錯誤的觀念,就很容易走歪路。

在你選擇B【纖細苗條】類型的朋友後,第二道選擇題又來了,從B中又細分成2種類型讓你挑選:

C:原本就這麼瘦的朋友

D:原本身材跟你一樣胖,但後來瘦下來的朋友

對於C的例子,有一定的可能性是天生麗質,怎麼吃都不會胖,像是有大胃王的體質。

他也無法解釋為什麼她吃不胖。

不同的個體體質無法複製,他的建議可能不值得你參考。

而D的案例,他有切身的體會,他也是個過來人,有成功變瘦的經驗,他的經驗對你有一定程度的幫助。

在這邊你選擇了D,想要了解她變瘦的秘訣。

在你選擇D【有瘦身經驗】的朋友後,從D中又細分成第3道選擇題:

E:只有自己一個的成功案例

F:他經由他的方法,幫助很多人也瘦身成功。

在E的例子中,他成功讓自己瘦身下來,但她不確定這套方法對於別人有沒有效果。

你也不確定他能不能幫助你。

F是一位小老師了,很多她的朋友都去請教他如何瘦身,他所提供的方法也確實證明對於他人是有效果的。

你選擇F,想要了解確實可靠的方法。

在你選擇F【方法經過驗證有效】類型的朋友後,第4道選擇題,從F中又細分成2種類型供你挑選:

G:方法困難到不知所措

H:輕鬆簡單的方法,有明確的SOP

G的方法確實有效,但是像蛙人訓練那樣,太辛苦太累了。

很難堅持下來,並且會讓你每天累得要死,一直很想吐。

H的方法,他把你的健身步驟濃縮成只要簡單的3招。

同樣有成功的機會,人的天性是好逸惡勞,會尋找簡單又輕鬆的方式。

你選擇了H,想要用簡單輕鬆的方式瘦身。

在你選擇H【簡單輕鬆的方式】後,第5道選擇題,照樣從H中細分2選一:

I:放任你擺爛

J:督促你行動

在正常情況下,你一定會想選I,因為人都是懶惰的,不太會去主動行動。

待在家睡懶覺才是符合人性。

但是如果你有大毅力要瘦身,你還是會偏好,會督促你的老師。

在這邊你選擇了J,希望他能在你發懶時,督促你行動。

在你選擇J【督促你行動】類型後,第6道選擇題來了,從中挑選K或L選項:

K:沒有幫你定義機會成本

L:幫你分析,找出非買不可的理由,和不買的後果

在K的方案中,沒有幫你定義出機會成本。

也就是如果你喪失了這次機會,你會錯過什麼?

你沒有意識到問題的嚴重性,你就不會有購買產品的急迫感。

像是每個被招換到異世界的勇者,如果他沒被告知,她不挺身而出的話,整個世界就要被魔王毀滅了,那又有哪個勇者會那麼努力的鍛鍊呢?

又像是神父如果不談地獄,那又有誰會加入教堂呢?

在L中,他幫你的風險定義很清楚,讓你了解你錯過這次機會,會有什麼很嚴重的後果。

將風險定義清楚,就能激勵你挺身對抗失敗,他能幫你避免災禍,你就有意願購買他的產品。

在這邊他提到了,如果不趁這時候減肥的話,到時候會交不到男朋友,並且很容易得高血壓糖尿病,壽命減短20年。

你選擇了L,了解不瘦身後的事態嚴重性。

在你選擇L【理解使命】後,最後一道選擇題來了:

N:你不清楚,選擇他可以讓你有什麼改變

O:明確的告訴你,你可以獲得怎樣的蛻變

每一次的購物,都不是在買那個物體或服務的本體,而是你是想買改變後的自己。

那個物體只是個媒介,你想要藉由那物體服務,來達到你的蛻變。

你並不是想健身,你是想要有健康的身體,有異性緣。

所以他能大聲的,不斷的告訴你,承諾他可以帶給你什麼樣的改變,你就會追隨他。

經過層層的篩選,你跑完了”英雄之旅”,最後你選擇了O,選擇了你想要的成功故事結局。

我知道你看到這邊已經有點累了吧,怎麼那麼多選擇阿。

不過,經由這次的小遊戲,你知道了經歷這麼多的步驟,才終於挑到了你理想中的導師。

換句話說,你經由行銷訊息的編排,把這些心理暗示都容納進去的話,是不是可以說,你在顧客的心中,就是他們理想中的導師了呢?

我這邊幫你用簡單的換算:

【定義你的問題】-【發揮同理心】-【展示權威】-【擬定企劃】-【督促行動】-【理解使命】-【幫助蛻變】

在你多重的選擇下,1/2相乘7次=1/128,你從128個選項中,才篩選出了最符合你的導師。

也就是說你學會了這套表達自己行銷訊息的系統方法,把它融入你的行銷媒介中,像是網站,email,粉專,電梯簡報自我介紹等等。

你就擊敗了99%你行業中的競爭對手,讓顧客選擇你。

所以我們的目的就是要在行銷中編寫出這些訊息,讓你的顧客判斷你為導師,從眾多競爭對手中選中你。

因為只有你,可以帶領他走完這”英雄之旅”的整趟旅程。

幫你總結一下:

影響力就是傳遞你價值觀的能力。

故事是傳遞價值觀最強的力量。

神話故事中的每個英雄,都有相似的成長軌跡,有固定的框架。

這套”英雄之旅”框架,不只是故事的架構,也是你人生旅程的寫照。

你的腳色是導師,你的任務是引領你的顧客衝破重重挑戰,完成他們自身的英雄之旅。

所以故事行銷法,就是利用這套框架,透過心理象徵,讓顧客視你為他們英雄之旅中的導師腳色。

學會了故事行銷法,你就可以讓你公司的行銷訊息,像故事一樣,傳播進人心裡。

關於故事行銷法,課程中有更詳細的描述和應用。

英雄架站法問題解答

插件使用無期限,只供個人使用,請不要外洩給其他人,填寫表單來獲取。

課程上是針對新手所設計的,案例舉例都是日常生活的事件,不會有聽不懂的專業術語,並且遇到不會的問題,可以到社團上詢問。

你可以先學習行銷的心法,當你已經學會後,等你準備好要做網站時,就可以立刻用到。

我之前也看過很多的架站課程,但我覺得都很不實用。
    
他們的課程都是注重於插件的使用上,跟你講要下載哪些插件,插件每個功能怎麼用。
    
我甚至看到有些課程整堂課都在講插件功能,不管實不實用全都教一次,這也是我非常討厭的大學老師上課方式。
    
如果你有實際去做網站,你就會知道,做網站真正的難處並不是插件,而是裏頭文案要怎麼選寫,並且要用什麼方法把客戶變成你的名單。
   
   
   
並且有別於市面上那些外包的公司,他們可以幫你做個美觀的網站,但是就只是個門面,並沒有什麼作用,是個花架子網站。
    
沒有客戶會看完網站後會成為你的會員,更別說是後續的行銷訊息推播了。
     
所以這堂課是以實戰為主,只會教實用的功能,裡面訊息的規劃目的都是提高你的轉化率,讓你取得自己的名單。
   
上完這堂課後,你對網站的評分標準,會從以前只注意美觀,轉變為開始思考要怎麼製造自己的名單,開始注重實用性。

課堂課會是市面上首次,同時針對銷售文案和漏斗架站一起下手的實戰課程。

社群行銷是屬於網路行銷裡的其中ㄧ種,社群行銷是專注於利用 FB、IG、YOUTUBE 這些平台來製造流量。社群行銷關注的點是流量熱度,所以會注重於時事營造,想得是要怎麼博人眼球引人注意等等。

網路行銷是包含從前期的流量,到銷售頁的轉換,以及後續再行銷等等,屬於比較大的範圍,注重於整套銷售漏斗的規劃。

轉化率就是你想要將目前的顧客,引導至下一個行銷階段的比例。比如說,在你的網站內,有 10000 人來到你的網站觀看你的文章,但只有 200 人把產品加到購物車,那從文章到購物車的轉換率就是 2%。而這 200 人中,只有 50 人購買,那麼購買階段的轉化率就是 25%。

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀。

銷售漏斗會包含一系列的過程,讓顧客從一開始注意到你的貼文或廣告,到提供電子郵件成為潛在客戶,最後有購買行為成為顧客。讓顧客對你的產品服務,從冷受眾,暖受眾,到熱受眾的過程。在這系列的過程中,你會需要使用很多手段,像是為你的產品服務價值分級,會區分為:

  1. 免費的磁鐵誘餌
  2. 小額付費的小甜頭
  3. 核心產品
  4. 向上銷售高階服務產品

搭配的行銷技巧有,分段式打廣告,水滴式行銷,FB BOT,再行銷等。你可以簡單的想像成,這是一個塔防遊戲,怪物一波一波的來,你沒有在他到達終點前消滅它,你就輸了,顧客就跑掉了。

  • 冷受眾:跑得很快,所以你要用磁鐵誘餌,像是埋陷阱一樣,大範圍的緩住他們
  • 暖受眾:就是被陷阱捕捉到的那群人,你可以提供高品質文章或小甜頭,進一步扣他血量,也就是提升你的信任度
  • 熱受眾:就是用攻擊力強大的核心產品砲台去轟炸他
  • 跑掉的受眾,就用再行銷魔法塔,去把他抓回到先前位置

所以你會發現,有建設良好銷售漏斗的店家,就很像是一個場地內,擺滿了密密麻麻的砲台,當一波波怪物逼近,都能分工別類的消滅,賺取大筆摳摳。但是一般的店家,只有打廣告,怪物湧進來很多,但是沒有架設有效的炮台,來消滅怪物,讓怪物全部都跑掉。很大程度下,沒有建造銷售漏斗的店家,只專注於打廣告,會浪費很多錢。

  • 網路行銷 (上) :會比較偏向於前期基底的打磨,也就是先把你整個行銷漏斗中的核心網站給製作出來,專注於讓網站和文案結合,讓你的事業可以上線。
  • 網路行銷 (下):會偏向銷售漏斗的觀念講解與製作,教你怎麼打廣告,製造流量,一路引流到網站後,整套漏斗會怎樣運作,專注於整套的行銷漏斗架設,以及優化,讓你懂得明明白白的。

下集也就是從無到有的建設,讓你知道要怎麼製造流量,以及那些流量要怎麼變成你的名單,進而變成你的顧客。

所以簡單來說,上集是製作一個精美,高轉化率的網站,下集是製作一個完整的銷售漏斗流程,下者會是進階課程,建議兩者要搭配來看。

有的,主要是兩個作業:受眾圖像和故事行銷架構。

  • 受眾圖像:是整個行銷流程開始的第一步,你要先了解你的目標獵物到底是誰?他有哪些習性?喜歡做什麼?當你調查完後,你後期其他的準備工作都會事半功倍。
  • 故事行銷架構:是優化你的行銷訊息,讓你可以用故事的方式引導顧客一步步信任你。

批改作業時間與回覆問題的時間為兩個禮拜一次,我會盡量幫忙你做修正。

有的,你可以在這門課中理解行銷的心法觀念,以及銷售漏斗的架構,文案的選寫,就算是用其他平台,這些觀念也都能通用,可以立即為你的生意帶來幫助。

可以,技巧上是足夠的。不過接案的難點是說服別人,願意讓你幫他做網站。

如果只是把架構架起來的話,其實花30分鐘就可以搞定了。
      
但是其實做網站最麻煩的地方就是裡頭的文案的選寫,這個真的是非常麻煩。
          
就像是雕刻人頭模型一樣,你可以花10分鐘就把形狀大致捏出來,但是後續需要花上百小時拿雕刻刀慢慢地去刻劃他的皮膚細節。
           
我建議可以跟隨著課程進度,分4天的時間觀看,尤其是前期的受眾頭像和選寫行銷訊息,需要你花大心思去研究。
       
初學者做網站的時間,我預估需要1個禮拜左右,大部分都是花在文案編輯上。

這市面上不乏有些免費的架設平台,像是Wix,weebly等等。

如果你只是需要寫文章,甚至還可以使用痞客邦。

但是有利就有弊,你使用他們的平台就等於是被他們給綁架,你得要依造他們的規則行事。        

像是痞客邦就有撲天蓋地的廣告,影響讀者的觀看體驗,或是你很難取得顧客們的名單,這也是很多痞客邦大號在後期都在尋找搬遷到WordPress平台的因素之一。      

並且這些平台並沒有方便的SEO機制和穿插購物車的系統。         

自己用WordPress建站的好處就是你可以掌控這一切,並且不會隨著後續規模變大後還要思考怎麼搬家換平台的問題。   

              

架設網站會需要幾個費用:     

  • 1.域名:我建議使用Namecheap購買域名。域名(帶隱私保護)每年約11美元。      
  • 2.託管帳戶:我建議使用SiteGround Hosting,並指導你完成整個過程。SiteGround託管費用每月約4美元。     
  • 3.頁面編輯器:Elementor Pro售價49美元(一次性費用),包括一年的支持和更新。              

創建網站所需的一切費用每月約為10-15美元。        

這包括你的域名,託管和Elementor Pro。        

SiteGround + Elementor Pro的組合是構建網站最實惠的方式之一。       

建設網站的代價一天花費不到20元台幣,比早餐店買個蛋餅還便宜,但卻可以讓你慢慢累積你的影響力。

貨源我用簡單的方式劃分,有3種來源:     

1.聯盟行銷:     

這種方式就是賣別人的東西,你可以寫個文案放在官網上,經過你連結而取得的訂單會分利潤給你。      

這種方式其實很像是Youtuber接業配,只不過不一樣的是,他們是廠商先給他們錢。      

而聯盟行銷是,有訂單產生,才會拿到分紅。           

2.賣東西:     

不管你原有是實體店面,比如是茶葉店,家具店,賣Led等,都可以轉變為網路上銷售。      

很多女生出國玩,會去日韓代購衣服包包,項鍊耳環,你可以架個品牌官網專門賣。      
或是可以跟國外公司談合作,在台灣販賣他們的產品。      

也有滿多人會在網路上販賣掏寶上買的貨。         

3.賣知識:     

這是我比較推薦的方式,如果你已有專業知識,平常在粉絲團也累積了大量的粉絲,那麼做個網站在網路上銷售你自己的知識產品就是最好的方式。      

你可以錄成教學影片來販售。      

一般的上班族,沒有什麼特別的專業知識,平常也沒在經營臉書團也不用擔心。      你可以找個你的興趣,從現在開始慢慢地寫文章經營。     

一般來講,自學一年就很夠用了,下班抽空專研一下你有興趣的事情寫個文章,一年過後你也成為專家,也累積到足夠的粉絲,也可以銷售專業知識了。

我知道現在有很多人都在宣導用粉專就能做生意,或是現在也有很多的平台賣場,像是蝦皮PCHOME等等,你可以直接在上面賣東西。     

這樣說起來,好像網站也沒有說很需要呢?            

不過,你可以去看看宣傳臉書就能做生意的導師們,他們有沒有自己的網站呢?      

既然用粉專就能做生意,那他們為什麼要不辭辛勞地去做網站呢?     

因為網站在整個網路行銷中,是具有某種核心地位的,他可以幫助你取得名單。    

如果你真的想學好網路行銷,那麼做網站就是你繞不過去的一個檻。            

我這邊跟你說個小觀念,我在早期時一直以來都以為網路行銷就是在臉書上打廣告而已,我相信你也是一樣,因為市面上大多數教網路行銷的課程,全部都在教怎麼打臉書廣告。     

好像會打廣告就取得天下一樣。    

所以搞得想學網路行銷的,都會去報名在教FB廣告的。           

而做網站?    

真的搞不清楚網站和網路行銷有哪些關聯性阿,到底做出網站會有哪些實質的幫助?          

我這邊來幫你做個拆解,目前市面上大部分人,是使用臉書粉絲團搭配蝦皮來當作主要營利手段。    

在這個模式下,你花錢上網打廣告,取得了流量後,你引進到你的蝦皮賣場上,然後獲得了訂單業績。    

比如:    

A你花100元打廣告    

B取得的流量經由你賣場    

C幫你獲得了300元的業績。   

 

但是你先別急得開心啊,你這300元裡,還要抽出錢來,再重複丟到廣告費裡,不然整個流動就卡住啦。     

也就是C的300元,還要抽出100元,變成只賺到200元。     

在這模式下,你想要賺錢,就是一直不斷的打廣告,沒廣告就沒錢,這很合理。     

用這角度來考慮,怎麼樣提升廣告效率,花少點廣告費,是重中之重,教FB廣告的課程能那麼夯也就不足為奇了。         

那麼做網站能幫助你什麼呢?    

做網站可以幫你取代C到A的部分,因為你如果使用蝦皮,PCHOME等別人的平台,會有所謂的個資法,你看不到顧客名單的,買完的顧客就拍拍屁股走人了,你無法再聯繫到她。    

但是如果你自己有個網站,買完的顧客,不管是手機,電子郵件,姓名,家裡地址,購買產品,這些資訊你都能掌握。    

你還可以針對性的用TAG做標記,哪些人喜歡買洗髮精?哪些人喜歡買洗臉乳?來做分眾行銷。    

到時候你不管是用簡訊或是email的再行銷成本,都比單純打臉書廣告下降很多,也準確很多。    

一個新顧客取得的成本是老顧客的6倍以上。      

你想想,你從以前到現在,你弄丟了多少個老顧客了?         

另外網站的部落格也能幫你取代A的流量部分,在你耐著性子做好SEO優化後,這些經由Google關鍵字而來的流量,也比你在臉書上推播廣告而來的流量可靠。      

因為經由關鍵字來的,是已經知道自己有什麼需求的,他正在找解決方案,在客戶旅程中,是很接近成交的階段,只要你文章解決他的困惑,就很容易成交。      

當你以這種新的角度來看,FB廣告就並不是必要的了,我能明白FB廣告有一定的價值,但在總體的網路行銷價值上,網站的重要性會大大的大於FB廣告。
      
除此之外,如果你想製作一個穩定的銷售漏斗,網站也是其中不可或缺的要素,不管是磁鐵誘餌,小甜頭,向上銷售等,沒有網站會很難設置這一切。
   
網站的好處還不只這些,在這每個粉專和蝦皮頁面都長一樣的情況下,網站能讓你設計自己的品牌風格,是唯一能讓你凸顯你價值的所在。

關於這個問題,我可以分享一下我的故事。    

我必須先說一下,我關於架站或是學網路行銷等等都是自己自學的,也就是說我並不是去一個正規的行銷公司,然後有主管規劃我的進度,帶著我操作練習的。    

所以我不會有什麼幾十萬,甚至幾百萬的預算,去投放廣告的機會。         

我學習網路行銷的方式,是在家附近的小公司上班,面試的時候老闆很喜歡我,所以對我要做什麼都不聞不問,完全放權。    

我要做什麼事情,都是要自己做規劃,自己上網做研究。    

好啦,問題來了,公司當時的網站太舊了,是以前花大錢給外包公司做的,已經不美觀和實用了,我開始規畫著重做一個網站。   

在那個時候,我還不懂行銷觀念,我對網站的唯一評分標準,就是漂不漂亮美不美觀而已,做一個門面出來。          

當時的想法是,只要你的網站夠漂亮,進入到你網站的,就會被你吸引,跟你合作。    

其實不只是我,我知道現在有很多做網站的都是學設計出身的,也就是我們只注意門面,至於網站做出來有沒有真的對企業有幫助,我們不知道,也沒有這概念。    

這種的設計方式,在我後來學會行銷的觀念後,我稱之為【花架子網站】,也就是只有好看的功能,但是帶來的業績轉換很有限,純粹自爽而已。         

在後來我閱讀了書籍和國外教程後,我開始明白,網站真正的作用是要幫企業帶來名單,也可以稱為是潛在客戶。    

取得這些訂閱者,是網站策略的核心。          

我開始明白,我要在網站上設計一些讓顧客願意自己填上聯絡資訊的機制,像是製作磁鐵誘餌,提供對她有價值的教學PDF或是折價卷,來交換他的電子郵件。    

並且要設計讓這磁鐵誘餌曝光的機會,像是在網站中加入pop-up,這種彈出視窗是目前網站上轉換率最高的方式之一。   

或是在部落格文章下方鑲嵌。    

簡單來說,你要把你花大心血製作好的,對顧客很有吸引力的資訊,盡其所能的多方曝光在他眼前。          

此外,你還要簡化你的行銷訊息,讓顧客一眼就明白你能怎麼幫助到他,你是賣糕餅的,就說你是賣糕餅的,好吃。    

不要扯一堆,祖傳100年,又去日本取經,洋洋灑灑的寫一堆公司訊息,結果顧客看了半天,看到最下面,才知道你是賣糕餅的。    

我用個簡單的例子來解釋,想像一下你正在高速公路開車,很餓,路旁突然有間速食小吃店,於是你停下車,進去想點個東西吃。    

你第一次看到這家店,弄不懂這家有什麼好吃的。     

你說:這邊有什麼吃的?     

結果店家跟你扯一堆:你來的正好,我們是百年傳承老店,從祖父時代就去日本取經了,我們的食材都是從XXX空運來台……好像迫不及待,想讓你了解它的品牌價值。    

但是你只會想教訓她,然後去找下一家店。    

其實這時候,他只要說:我賣漢堡,好吃。    

你只是要解決你的問題(肚子餓),知道他能解決你的問題就好,你的耐心很有限,在不了解的情下,你沒心情也沒時間聽他的廢話。          

通過這種思維轉變後,做出來的網站,和以前有巨大的落差。    

你會突然訝異於,疑,我的網站有那麼多人看嗎?     

因為原本的方式,看過的就跑了,如果他沒有加到書籤上,那麼會有很大機率不會再回來了。     

但是藉由提供你的磁鐵誘餌,會把那群人吸引住,留下資料,你會突然有所感悟,原來自己的網站是有人在看的阿,並不是做爽得而已。   

尤其是設計師看到這些源源不絕的反饋,你也會更有成就感,會覺得自己做的事情是有價值的,這也是我推薦設計師學會行銷的好處。

文章分類的話就是寫不同類型的文章。    

這邊以你是自我成長類型的知識販售為例:

至於受眾分類,這邊有2種方式,可以幫你撈出他們做出分類,一種是在文章中都鑲嵌不同的誘餌磁鐵,也就是比如在拖延症文章下方,加個【只要10分鐘,你也可以改善拖延症狀】這種的教學PDF領取,但是讀者要先註冊Email才能領取。    

不同類型的文章,下方放不同的誘餌磁鐵。     

只要有人註冊了,根據誘餌磁鐵的類型,給他加上TAG做標籤。    

這樣你在看顧客名單時,你就可以看到有哪些人是對那些議題有興趣?然後可以寄一些分眾的訊息給他。   

喜歡提升溝通文章的,你可以就寄一些【被討厭的勇氣】觀看的心得分享等等。          

第2種方式,是在網站中埋上FB Pixel,然後在廣告後台的自訂受眾中,建立【網站流量自訂廣告受眾】,在這裡把【曾瀏覽特定網頁的用戶】,那幾篇的文章的網址都輸入進去,他就抓出有觀看過這主題類型文章的受眾了。     

就在FB後台的受眾做出分類。    

之後你就可以對這些受眾推播他們有興趣的FB廣告。            

漏斗要做好幾個嗎?     

其實要看你的主題深度。      

像是拖延症,你的主題深到可以單獨開門課程的話,那你就可以專門針對他設計一個漏斗。      

或是你簡單一點,針對自我成長類型的,設計一個漏斗就好,課程就包在一起,因為對自我成長有興趣的,對拖延症有興趣的,多半也會對人際溝通感興趣等等。     

要看你自己的規劃。       

你可以選擇開設不同的課程分別賣,或是濃縮在一起,挑選妳覺得的精華,融入成一個課程。

不需要喔。   

我這邊跟你講個小觀念,假設你是新手,白紙一張,想要從頭開始經營你的事業。    

那麼在你時間精力有限的情況下,最好的方式是把力氣全部拿來製作優質的內容。          

我來跟你解釋為什麼不要浪費時間去學程式。   

做網站是需要很多功能的,像是需要seo功能,社群功能,圖片功能,訂閱功能,商城功能,備份功能等等。   

上述的那些功能,你想如果你想靠自己打程式碼,把那些功能做出來,你要花多少時間?    

縱使你是天縱之才,你想要完成那些功能,至少也要花個幾年的功夫。    

而且使用WordPress的好處就是,他是開源軟體,也就是他有上千個插件,別人已經做好,放在那邊等你。    

你只要根據你的需求去做挑選就好。     

而且他們插件背後的團隊,都是幾百人的工程師,你自己花幾年功夫寫出來的插件還不如他們的實用,因為他們用戶數大,會做很多市場調查,每年都在優化。         

所以你如果在經營事業時,把精力花在寫程式上面,那就本末倒置了,除非你是要做寫程式這行業的。    

不然光是研究程式代碼就要幾年的工夫了,你的事業也就涼掉了。     

你要把精力花在製作優質的內容上,需要什麼功能,就花錢找合適的插件就好了。       

我在課堂上的內容也是不需要寫程式的,會帶著你使用那些插件,來完成你的目標。

19. 請問在WP上面架購物車串金、物流,與租用品牌電商的差別在哪邊呢?

你可以把他們兩者的差異想像成是你在組裝電腦,租用品牌店商就是已經幫你組裝好的品牌機,只要購買回家插電就能使用。   

而WordPress就是你去原價屋等等來購買配件,像是記憶體,主機板,顯示卡,音效卡等等,這些配件你都可以自行挑選,使用不同廠家的配件,組合在一起來達到你心中最佳的CP值。   

可是你要怎麼挑選呢?   

那你自然要先熟悉一下這些配件的相關知識,了解一下他們的差異,你心中才有一把尺,來做衡量,這也是WordPress上手需要一定門檻的原因。         

我覺得兩者最大的差別在於價格上,以Shopline能寫部落格的豪華方案為例,一年要價62000台幣。   

當然,他像是懶人包一樣,可以很方便的串接Google,FB,和各種金流串接服務,單看之下,是有一定的價值的。   

但是,如果加上WordPress來比較的話,WordPress整體建置起來的費用,一年只要花費你6000多台幣,甚至不到1/10的價錢差距。   

功能性來講,你一樣可以寫部落格,一樣可以串接FB,GOOGLE,購物車,只是你需要下載正確的插件,需要有人來教導怎麼配置使用。       

你想想看,當你身為一個初創業者,你都還沒有穩定客源,不能確定自己能不能賺錢的情況下,你卻要一年直接砸下60000元台幣來試水溫,你覺得這樣是合理的嗎?   

當然還是有例外,如果你像是館長那樣,已經累積了龐大的粉絲,現在只要考量怎麼賣而已,那麼輕鬆簡單的配置,即買即用,就會是你最佳的選擇。   

不過這邊需要提醒你,不可能每個人都是館長,這案例出現的機率,只有0.01%。       

所以我這邊的建議是,初創業者,不是富二代,家裡沒有大把錢可以燒,那麼你的錢就要花在刀口上。    

選擇有一定上手門檻的WordPress,按照教學來做,前期慢慢累積你的流量,累積客源,不然光是你賣的東西,一年的收益,能不能賺到62000都很難說。


大多數人想創業的可能都像是我一樣,只有1人,前期是初創業者需要大量試錯的地方,甚至根本不確定自己發想的產品能不能賣出。
 
以這個角度來思考,用WP來做網站,需要考量的是最小可行性產品,就算這個項目失敗了,再花幾百元買個網址,又能再做一個網站,嘗試別的項目。
 
前期試水溫的成本很低,來達到快速試錯的目的。
 
 
 
在企業獲利的情況下,很大部分是屬於82法則,也就是你推出了10個產品,其中只有2個會賺錢,其他都是賠錢貨。
 
尤其是如果你的行銷觀念不扎實,這機率只會更低。
    
那你要怎麼知道哪一個產品能幫你賺錢呢?
  
答案是你自己都不知道,只能通過不斷的嘗試。
  
用WP做網站的好處,就是在嘗試的過程中,可以大幅降低你的成本,直到你找出能為你帶來獲利的產品。
    
在前期沒有什麼把握的情況下,尤其是需要大量試錯的階段,直接砸大錢用shopline來做網站,我覺得是個很魯莽的選擇。

Wix確實是滿有質感的,很多版型都是設計師直接設計的,如果只是要快速做出一個形象網站,那使用Wix是個不錯的選擇。   

但是在這邊我先說個結論,我聽過很多從Wix要轉到WordPress的案例,但至今還沒聽過使用完WordPress後,要轉到Wix的案例。    

會有這樣的結論,主要有幾個原因:   

1.平台:    

Wix是建立在wix的平台上,wix畢竟不是像是FB,GOOGLE一樣的大公司,市占率相較於WP也小,萬一經營不順,過個五到十年,她公司倒了,那你的網站怎麼辦?   

2.模板:    

你wix的模板決定後,以後都不能再做更改了,你不能像WP一樣,根據自己的後續的規劃來做調整。     

wordpress還有個好處,就是不用管套版,能限制你的只有你的想像力,可以做出像這樣又酷又潮的東西。    

3.擴充性少:   

很多你需要的特別功能,WIX都找不到,而WP幾乎都有,就算WP沒有,你也可以找人寫程式,把功能寫出來。   

4.廣告:

你使用免費版的WIX,會在上面看到WIX的廣告。   

這代表了,當你嘗試建立一個真正的品牌,但是訪客看到的第一印象會是別人的服務。    

如果只是學校企劃或是玩玩,那沒關係,但對於企業網站來說,就很不專業。   

5.排名:     

Wix針對SEO優化的排名很差。    

相反的,WP是專為內容創造者而生的平台,全球有1/3的網站是使用WP所製作。    

由於這龐大的用戶,所以Google就算有什麼新的SEO方針,都要先針對WP的用戶來做考量         

所以,如果你只是想做個固定幾頁的形象網站,那麼WIX很適合你。    

不過,如果你是想要長期經營,你是部落客或內容創作者,可能會累積幾十篇,或是幾百篇的作品集,來累積龐大的流量,那就推薦你使用WP。

想要找出買單受眾的話,你需要先在你的網站上安裝FB像素。   

FB像素你可以把它想像成是監控器,你的網站就是一個五星級飯店,他可以監控有誰跑到頂樓去看風景了,又有誰是在大廳吃早餐,就是可以監控這些用戶的行為。   

當用戶有使用FB且進到你的網站時,他的所作所為都會被記錄下來。         

當你的網站安裝好FB像素後,如果你是使用Wordpress+Woocommerce的組合,那麼在你的網站中會有一個頁面,是在顧客購買完產品後會跳轉到的【結帳完成頁面】。   

你在FB廣告後台設定中,【自訂廣告受眾】-【網站流量】-【選擇曾瀏覽特定網頁的用戶】   

這邊把你的結帳完成的網址貼上,那麼在你設定的時間範圍內,只要有人一完成結帳,同時他也有使用FB的話,他就被抓取下來,當作你的【買單受眾】。         

同樣的,你可以舉一反三,一樣在選擇曾瀏覽特定網頁的用戶,網址裡輸入【加入購物車的網址】,然後選擇排除用戶,排除你的【買單受眾】。    

這樣你新增的受眾就是【加入購物車但是還沒購買的受眾】了,你就可以針對這些熱受眾,來投放再行銷廣告。    

這樣的好處就是,你在打廣告時,不會打到已購買過的客戶了,不然已經買過的客戶還一直看到你的廣告,他會覺得很煩。
    
  
    
再行銷廣告之所以那麼重要,是因為研究顯示,消費者平均會接觸7次以上才會下單。
  
也就是說他瀏覽過你的商品頁面後,直接購買的人很少很少,約只有2%。
    
大部分的人可能會因為沒興趣,當下還不需要,或是突然有事等等而跳開。
    
這時候,再把他抓回來,提醒他未完成的訂單的再行銷廣告就很關鍵了。
  
再行銷廣告也是客戶買不買單的關鍵因素之一。

你可以先想一個問題,為什麼客戶會願意來到你的網站呢?   

因為你的網站對她來說是有價值的,可能是因為解決了她的困惑,或是啟發了他的新觀點,讓他有所收穫。   

所以,你的網站能留住客戶的關鍵,在於你的文章。   

你網站大部分的流量會來自於google搜尋,當消費者想要尋找解決方案時,搜索關鍵字,而進入到你的文章中。    

你文章優化的越好,你的讀者就越喜歡留在你的網站上。          

撇開你文章的圖文影片,這些都是加分項目。   

如果你真的想讓你的網站能留住客戶,關鍵只有一個。    

就是讓人能看完你的文章。    

你文章的關鍵就真的只有一個,讓人願意讀得下去,讓人看完標題後,就想看第二句話,看完第二句話,就想看第三句話,持續不斷,像是溜滑梯一樣,一路閱讀到底。         

以我為例的話,就算我的文章寫得很長,有高達幾千字,但是我寫文章有個準則,我都會盡力的讓文章口語話。   

也就是我會重複讀好幾次,把不通順的地方改掉,直到我可以順順的看完整篇文章為止。   

不要求文字優美,但是我會要求自己的文章,要讓人能讀下去。    

讓文章口語話,真的是讓人能耐著性子讀下去的關鍵,這部分我沒辦法幫你,要看你平日閱讀的讀物是什麼?     

如果你都是看那些艱澀難懂,很難閱讀的文章,那你寫出來的文章,多半也會艱澀難懂,讓人不想去讀。            

此外,你還要減少人的閱讀成本。    

就是減少專有名詞,以及讓文字不要擠在一起。    

尤其是在互聯網時代,大家的注意力都不集中,適當的把你的大長句,拆分成幾個小段落,讓讀者的腦子有休息的空間,是很重要的。      

文案為什麼要寫的簡潔:【腦與閱讀】告訴你大腦是用什麼機制來閱讀的

不會。我這邊先幫你介紹Google AMP是什麼?

他是針對文章頁面優化的一種方式。

在2016年開始,手機上網的流量已經超越電腦,Google於是針對手機上網進行了一系列的優化,其中也大力推廣AMP。   

Amp全名為Accelerated Mobile Pages,字面上的意思是【加速手機頁面】。   

他會把原有網頁多餘的功能都拔掉,只留下最原始的圖文,專注在內容上。    

有使用AMP的網頁,旁邊會有個閃電的標誌,代表快如閃電。事實上,由於去掉多餘的功能,AMP的網站幾乎都是秒開,沒有愧對他的標誌。         

不過對於現今環境來講,我覺得在網頁上使用AMP是弊大於利,由於Google是遍地全球的市場,原先設計AMP的理念是,讓人能秒開網頁,這對於第三世界的國家是很大的幫助。   

除開先進的國家,大多數國家其實都很落後,有去過落後地區,像是非洲,古巴,印度,印尼等等。   

你就會知道,當地只有2G~3G的網路,開個網頁都要10-20秒,而AMP可以把這時間壓縮到1秒內。         

AMP的優勢很明顯,就是快,非常快。   

他會提升你的SEO排序,所以如果你是部落客,新聞媒體,知識分享等資訊型網站,使用AMP是個好選擇,有機會讓更多人看到。          

但AMP的劣勢同樣很明顯,有以下3點:   

1.收入減少:   

如果你是部落客,有安裝Google Adsense,想要透過廣告的流量來賺錢。   

很多人都反應,自從安裝AMP後,收入大不如前,因為訪客會先看到你的AMP文章,實際上是進入【GOOGLE的快取頁面】,而不是你的頁面,自然就很難點擊你的廣告了。    

並且安裝後,很難移除AMP。         

2.版型:   

如果你是活動網站,或是有個人風格的特色,對美編有一定要求的,也不適合使用。    因為,AMP的版型很醜,很陽春,會把你原有有設計感的版型蓋掉。    

使用AMP的網頁,只會單純的留下文,圖,影片。         

3.轉換率:    

AMP會把你網頁裡多餘的功能去掉,所以你準備的訂閱表單,或是各種彈跳視窗,都會毫無用武之地,都被移除。   

這樣你會沒法取得你的名單,沒有讀者能轉換成你的訂閱者,看完文章就拍拍屁股走人了。
     
我覺得這對於整體營運來說,是很致命的毒藥。           

在我看來,AMP的好處就是快而已。   

但是壞處真的太明顯,版型很醜,且你沒法取得你自己的名單。    

由於台灣畢竟是個4G的時代,和第三世界的網路不同,一般網頁和AMP網頁的速度差異相差不大,不太需要把網頁安裝AMP,而失去獲取名單的機會。   

對於先進國家來說,在整個大環境下,AMP的作用會越來越低,尤其是5G的時代已經快要來臨了。    

在你開影片都是秒開的情況下,何況是網頁呢?    

如果一般網頁和AMP網頁都是秒開的情況下,還有需要使用AMP嗎?

在台灣你的網站是不需要使用AMP的,弊大於利。

大部分小型店家,獲取訂單的來源,都是從FB,LINE@,來導入流量。   

不過你會發現,這些平台的廣告費怎麼會越來越貴,你推播每一則訊息的費用跟以前相比,真的嚇死人。         

這是因為,這些平台的主要目標對象是一般群眾。    

他必須抓住這些客群,才有籌碼來跟廣告主談廣告費。   

隨著時間的增加,一般人按讚的粉絲團或是LINE越多,原本的訊息牆,就變成廣告商人洗廣告的地方。   

這已經大大影響他使用這平台的觀感體驗,導致她有出走的衝動。         

比如FB,這些用戶一走,他就沒這些籌碼來跟廣告主談判,廣告主也會相繼出走,那他能怎麼辦呢?   

他的思路就是使用者付費,他開始把你的廣告費大幅調高,逼得你只能把錢花在刀口上。   

你就只能製作最符合消費者會喜愛的廣告,針對特定的族群,發送特定的內容,這也就是分眾行銷。   

一方面降低多餘廣告的曝光,另一方面讓消費者,看到廣告只會看到他有興趣的廣告。         

從這角度來說,妳的生殺大權被這些平台捏在指上玩弄。   

不管是FB,IG,LINE@,這些都是他人的平台。   

你想要做什麼,都要看他人的臉色行事。    

你如果不掌握更精準的受眾輪廓,使用分眾行銷,你的廣告費就會像噴泉一樣,大筆大筆的消耗。         

你想跳出這個框框,解決的方式就是獲取自己的名單,像是掌握住客戶的手機,或是Email。   

而網站,是可以讓你掌握自身名單的關鍵,是你整個行銷網路的中心。   

沒有任何一種方式,比做一個網站來獲取名單更有效了。   

所以如果你在長久穩定事業的經營中,想要降低你的行銷成本,那麼擁有一個自己的網站是必備的。         

擁有自己名單的好處,有幾個:    

1. 如果你換平台了,這些名單是隨著你走的。   

你的Youtube是百萬訂閱,你想要換到FB上經營,你要從頭開始。    

但如果有名單,那你在新平台輸入資料後,就可以馬上形成一份受眾名單,根據這受眾打廣告,可以用最快的時間把老客戶找回來。         

2. 不會消失   

現在有很多幾十萬追蹤的粉絲團,不小心吃檢舉太多,一夜消失的案例。    

你很難保證你長久經營的成果,經不經得起他人惡意的破壞。   

在他人的平台中,你有風險會被競爭對手惡搞,或是言論錯誤,長久的經營一夕崩潰。   

可是掌握Email後,這些名單就是你的了,就算你公司倒了,這些名單都還在,你還有機會重新站起來。         

3. 廣告費降低   

Email行銷算是最低廉的行銷之一了,如果使用Mailchimp,甚至在2000訂閱者內都不用付費。         

4. 名單價值高   

由於這些名單的取得前提,是消費者主動進行利益的交換,主動的願意把自己的私人資料給你。   

不管是Email,手機,這些私人的資料,價值都遠比FB按讚,YOUTUBE訂閱來的高。    

一個email名單的價值,大約是FB按讚的20倍。    

所以如果你想要長久經營,那麼持續的轉移風險,擁有自己的名單,把生殺大權掌握在自身的手上,是比較好的方式。   

而擁有一個自己的網站,又是得到名單最有效率的方式。

在我想開這門【英雄架站法】課前,我有先耐心思考了一下做網站會需要哪些要素,你真正需要具備的知識點是什麼?
   
用簡單的方式來講,就是什麼會影響你實打實的收入?
   
我發現美工技巧這些都只是加分的輔助項目。
  
  
   
我更深入的探討後,我歸納出了兩個實際要點:
   
【網站的內容訊息規劃】以及【銷售漏斗的配置】。
    
這兩個技巧不需要你有天分,是任何人都可以學習的觀念。
  
  
   
1.網站的內容訊息規劃
   

這部分的內容,是規畫你的網站想要呈現什麼樣的行銷訊息。
   
講簡單一點就是,你想要來你網站上的顧客,是怎樣看待你的?
   
你想要他把你視為他人生階段中的什麼腳色?
  
  
  
我覺得在種種腳色關係中,讓顧客把你視為導師,對你抱有強烈的信任感,是最有利於銷售的。
   
這種跟他站在同一陣線,過來人的立場,最容易吸引人買單。
   
但想要讓顧客視你為導師,你需要利用一系列的心理特徵: 像是幫顧客定義問題,發揮同理心和建立權威,擬訂計畫,督促他採取行動,幫助她蛻變等等。
   
   
   
我用簡單的例子讓你理解,你可以放輕鬆看,裡頭有多重的2選1選擇題,可以當作是一個不斷篩選,尋找你導師的遊戲。
   
假設你今天是胖小美,你平常最大的愛好就是吃東西。
   
但是在昨天做健康檢查時,醫生發現你的體脂肪過高,容易得心臟病,建議你減肥。
   
你自己平日的時候也有感覺到,走幾步就氣喘噓噓的,流一堆汗。
   
你意識到這問題的嚴重性了。
   
這時候你想要找解決方案,你緊張兮兮地跑去找你的朋友請求幫助。
  
  
  
這邊第一個選擇題來了,你想要詢問的朋友,有2種讓你挑:
   
A:比你胖的朋友
   
B:纖細苗條的朋友
  
  
   
你如果代入這個情境中,你的考量會是什麼呢?
   
你有強烈目的想減肥,你應該會想要詢問B的意見,你會想知道到底生活飲食習慣,要如何改善才能瘦下來。
   
畢竟她的身材很有說服力,你就是想要像他一樣苗條。
   
不選擇A是因為他的體重是你的惡化版,你也很擔心自己學到錯誤的知識。
   
如果他給你的瘦身秘訣是在消夜時去吃雞排+珍奶。
    
他也無意騙你,這建議對他自己來說是真的有效的,因為他平日晚上都要嗑一大桶冰淇淋,換成吃雞排加珍奶熱量比較低阿。
      
不過這建議對你來說不是有效的答案,這時你對於健身沒有觀念,聽從錯誤的觀念,就很容易走歪路。
     
    
    
在你選擇B【纖細苗條】類型的朋友後,第二道選擇題又來了,從B中又細分成2種類型讓你挑選:
   
C:原本就這麼瘦的朋友
   
D:原本身材跟你一樣胖,但後來瘦下來的朋友
   
  
   
對於C的例子,有一定的可能性是天生麗質,怎麼吃都不會胖,像是有大胃王的體質。
    
他也無法解釋為什麼她吃不胖。
     
不同的個體體質無法複製,他的建議可能不值得你參考。
   
而D的案例,他有切身的體會,他也是個過來人,有成功變瘦的經驗,他的經驗對你有一定程度的幫助。
   
在這邊你選擇了D,想要了解她變瘦的秘訣。
   
   
   
在你選擇D【有瘦身經驗】的朋友後,從D中又細分成第3道選擇題:
   
E:只有自己一個的成功案例
   
F:他經由他的方法,幫助很多人也瘦身成功。
   
   
   
在E的例子中,他成功讓自己瘦身下來,但她不確定這套方法對於別人有沒有效果。
   
你也不確定他能不能幫助你。
   
F是一位小老師了,很多她的朋友都去請教他如何瘦身,他所提供的方法也確實證明對於他人是有效果的。
   
你選擇F,想要了解確實可靠的方法。
   
   
   
在你選擇F【方法經過驗證有效】類型的朋友後,第4道選擇題,從F中又細分成2種類型供你挑選:
   
G:方法困難到不知所措
   
H:輕鬆簡單的方法,有明確的SOP
   
   
   
G的方法確實有效,但是像蛙人訓練那樣,太辛苦太累了。
    
很難堅持下來,並且會讓你每天累得要死,一直很想吐。
   
H的方法,他把你的健身步驟濃縮成只要簡單的3招。
   
同樣有成功的機會,人的天性是好逸惡勞,會尋找簡單又輕鬆的方式。
   
你選擇了H,想要用簡單輕鬆的方式瘦身。
   
   
   
在你選擇H【簡單輕鬆的方式】後,第5道選擇題,照樣從H中細分2選一:
   
I:放任你擺爛
   
J:督促你行動
   
   
   
在正常情況下,你一定會想選I,因為人都是懶惰的,不太會去主動行動。
    
待在家睡懶覺才是符合人性。
   
但是如果你有大毅力要瘦身,你還是會偏好,會督促你的老師。
   
在這邊你選擇了J,希望他能在你發懶時,督促你行動。
   
   
   
在你選擇J【督促你行動】類型後,第6道選擇題來了,從中挑選K或L選項:
   
K:沒有幫你定義機會成本
   
L:幫你分析,找出非買不可的理由,和不買的後果
  
  
   
在K的方案中,沒有幫你定義出機會成本。
   
也就是如果你喪失了這次機會,你會錯過什麼?
   
你沒有意識到問題的嚴重性,你就不會有購買產品的急迫感。
   
像是每個被招換到異世界的勇者,如果他沒被告知,她不挺身而出的話,整個世界就要被魔王毀滅了,那又有哪個勇者會那麼努力的鍛鍊呢?
   
又像是神父如果不談地獄,那又有誰會加入教堂呢?
   
   
   
在L中,他幫你的風險定義很清楚,讓你了解你錯過這次機會,會有什麼很嚴重的後果。
   
將風險定義清楚,就能激勵你挺身對抗失敗,他能幫你避免災禍,你就有意願購買他的產品。
   
在這邊他提到了,如果不趁這時候減肥的話,到時候會交不到男朋友,並且很容易得高血壓糖尿病,壽命減短20年。
   
你選擇了L,了解不瘦身後的事態嚴重性。
  
   
   
在你選擇L【理解使命】後,最後一道選擇題來了:
   
N:你不清楚,選擇他可以讓你有什麼改變
   
O:明確的告訴你,你可以獲得怎樣的蛻變
   
   
   
每一次的購物,都不是在買那個物體或服務的本體,而是你是想買改變後的自己。
   
那個物體只是個媒介,你想要藉由那物體服務,來達到你的蛻變。
   
你並不是想健身,你是想要有健康的身體,有異性緣。
   
所以他能大聲的,不斷的告訴你,承諾他可以帶給你什麼樣的改變,你就會追隨他。
   
經過層層的篩選,最後你選擇了O,選擇了你想要成功的故事結局。
   
   
   
我知道你看到這邊已經有點累了吧,怎麼那麼多選擇阿。
   
不過,經由這次的小遊戲,你知道了經歷這麼多的步驟,才終於挑到了你理想中的導師。
   
換句話說,你經由行銷訊息的編排,把這些心理暗示都容納進去的話,是不是可以說,你在顧客的心中,就是他們理想中的導師了呢?
   
   
   
我這邊幫你用簡單的換算:
    
【定義你的問題】-【發揮同理心】-【展示權威】-【擬定企劃】-【督促行動】-【理解使命】-【幫助蛻變】
   
在你多重的選擇下,1/2相乘7次=1/128,你從128個選項中,才篩選出了最符合你的導師。
   
也就是說你學會了這套表達自己行銷訊息的系統方法,把它融入你的行銷媒介中,像是網站,email,粉專,電梯簡報自我介紹等等。
     
你就擊敗了99%你行業中的競爭對手,讓顧客選擇你。
   
所以我們的目的就是要在網站中編寫出這些訊息,讓你的顧客判斷你為導師,從眾多競爭對手中選中你,來為她服務,確定你可以幫助到他。
   
【英雄架站法】這堂課的前半部單元,就是在教導這些訊息的用意,和如何編寫,融入你的網站中。
   
   
   
2.銷售漏斗的建置
   

銷售漏斗就是引導陌生人,變成你忠實粉絲的一套方法。
   
他會像是漏斗一樣,是一層一層的架構,慢慢往下提升彼此的關係。
   
但是要建置銷售漏斗前,你得要先去思考,為什麼要建立銷售漏斗?
   
銷售漏斗這個方法之所以要建立,是因為他確實有效。
   
   
   
那為什麼他會有效呢?
   
因為經過大數據分析,只有2%的人會在第一次進入網站就購買。
   
那剩下的98%,如果你的網站內容沒有很吸引她,讓他加入書籤中,那麼他看完網站就拍拍屁股走人了。
   
跑掉就跑掉了,可是這些跑掉的人,裡頭也有很大部分是有機會成為你潛在顧客的粉絲,你想再把他抓回來,需要花很大的成本。
   
   
   
所以,你需要一個確切有效的方式,來留住這98%要跑掉的人。
    
給他一個無負擔,又極具誘惑的東西來交換她的資訊。
   
在銷售漏斗中的第一層中,就是先提供個誘餌磁鐵,這種誘餌可以是PDF,網路研討會,教學影片,就是對潛在客戶來說很有價值的東西。
   
讓他為了取得這誘餌,而提供Email交換。
   
只要一提交,就變成了你的名單。
  
  
   
提交完表單後,又再進入另一個著陸頁中,來銷售你的小甜頭。
   
小甜頭就是一種,小額金額,99元台幣,但是也是性價比CP很高的產品,你也可以把它列為是你產品的試用品概念。
   
在小甜頭這步驟,是為了讓訂閱者的顧客關係,在往下進一步提升到消費顧客上。
   
所以會用最低阻力的方式來達成,在小甜頭這一階段,你要做好虧錢損失的準備,因為你要釣更大的魚。
   
就像是你想要在市場推薦高檔肉,你可以先給他小包的,算他便宜一點,讓他回家先吃看看,有興趣,吃過那味道,就會再來買。
   
在購買產品,起了一個頭後,就後續進一步要求,一波一波的跳轉到核心產品,高階產品……等等的著陸頁。
   
   
   
就這樣,一層一層的加深顧客和你的關係。
   
如果顧客中途跳開,沒有繼續往下邁進,而卡在那個地方,就代表了他有所疑慮。
    
那你就要寄送水滴式行銷郵件,來加深他的信任,解除他的困惑。
    
    
    
水滴式行銷也稱為自動化郵件,為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。
   
會像是滴水穿石一樣,慢慢地打破顧客對產品的排斥感。
       
他是根據用戶動作,而自動發出的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送每封信件。
   
水滴式行銷比起一般的郵件,有更高的開信率和轉化率。
   
    
   
舉個例子:
    
他領取了你製作的【磁鐵誘餌PDF】後,他並不想付費購買【小甜頭】。
   
他之所以不想購買,可能是因為他不知道小甜頭對他會有什麼幫助,又或是對你並不信任,不信任你能解決他的問題。
   
那你就要傳送郵件,5-10封這樣,向她說說:
  
你為什麼會開始這事業阿?
   
或是真實案例,你的其他顧客因為你的服務有什麼樣的轉變?
   
以及理性說服,他可能遇到的3個問題。
   
這類型的郵件持續寄送......
     
就這樣一封一封的加深信任,把它可能有的疑問一一破解,相信你真的能幫助到他,最後再引導回小甜頭的著陸頁,往下一個客戶關係邁進。
    
    
    
看到這裡,你應該會想問,為什麼要寄那麼多封Email呢?
   
這是有研究根據的,在我們前面提到的大數據裡:
    
有2%的銷售額來自第一次接觸。
    
有3%來自第2次接觸。
   
有5%的銷售額來自第3次接觸。
   
有10%來自第4次接觸。
    
最後,有80%的營業額,來自第5-12次的接觸。
   
   
   
你接觸的越多次,信任感越高,顧客越有可能下單。
    
所以你要藉由email寄送,不斷的持續接觸,讓他對你有一定的認識,加深對你的信任。
    
整套漏斗的邏輯就是這樣:把流量轉化成名單,再引導至銷售。
     
【英雄架站法】這堂課的後半部單元,就是在教導這些漏斗的架設,讓你能取得自己的名單。
  
所以整堂課,前後兩部分加起來,就是讓你用正確的行銷訊息,轉化顧客成為你的名單,變成你的忠實粉絲,視你為導師後,引導至後續銷售。

目前市面上大部分人,是使用【臉書粉絲團】搭配【蝦皮】來當作主要營利手段。
      
在這個模式下,你花錢上網打廣告,取得了流量後,引進到你的蝦皮賣場上,然後獲得了訂單業績。
     
比如:
     
A你花100元打廣告
     
B取得的流量經由你賣場
     
C幫你獲得了300元的業績。
      
但是你先別急得高興,你這300元裡,還要抽出錢來,再重複丟到廣告費裡,不然整個流動就卡住了。
      
也就是C的300元,還要抽出100元,投入A裡,變成只賺到200元。
      
在這模式下,你想要賺錢,就是一直不斷的打廣告,沒廣告就沒錢。
         
    
    
那麼做網站能幫助你什麼呢?
     
做網站可以幫你取代C到A的部分,因為你如果使用蝦皮,PCHOME等別人的平台,會有所謂的個資法,你看不到顧客名單,買完的顧客就拍拍屁股走人了,你無法再聯繫到她。
     
但是如果你自己有個網站,買完的顧客,不管是手機,電子郵件,姓名,家裡地址,購買產品,這些資訊你都能掌握。
     
這些顧客都是你的名單。
  
  
   
擁有自己名單,有幾個好處:
     
1. 不會消失
    
現在有很多幾十萬追蹤的粉絲團,不小心吃檢舉太多,一夜消失的案例。
     
你很難保證你長久經營的成果,經得起他人惡意的破壞。
    
在他人的平台中,你有風險會被競爭對手惡搞,或是言論錯誤,長久的經營一夕崩潰。
    
可是掌握名單後,就算你公司倒了,這些名單都還在,你還有機會重新站起來。
     
   
    
2. 廣告費降低
    
Email行銷算是最低廉的行銷之一,如果使用Mailchimp,甚至在2000訂閱者內都不用付費。
  
你可以針對性的用TAG做標記,哪些人喜歡買洗髮精?哪些人喜歡買洗臉乳?來做分眾行銷。
     
到時候這些精準的受眾,你就能把他真正感興趣的廣告推播到他面前,大幅降低廣告費成本。
    
    
    
3. 名單價值高
    
由於這些名單的取得前提,是消費者主動進行利益的交換,主動的願意把自己的私人資料給你。
    
不管是Email,手機,這些私人的資料,價值都遠比FB按讚,YOUTUBE訂閱來的高。
     
一個名單的價值,大約是FB按讚的20倍。
         
在成本的考量裡,平均一個新顧客取得的成本,是老顧客的6倍以上。
       
你想想看,從以前到現在,你弄丟了多少個老顧客了?
    
    
    
此外,當你的商品擺在蝦皮等平台賣場時,消費者除了看到你的商品外,還會看到更多競爭對手的【推薦商品】。
   
整個賣場裡,同質性太高,沒辦法傳遞你的價值。
    
對於消費者來講,唯一的衡量標準,就只有價格,這也是你會陷入低價競爭,把利潤都耗光的原因。
    
在蝦皮上,你很難傳達你的故事,或是售後服務等品牌價值。
    
在這每個粉專和蝦皮頁面都長一樣的情況下,網站能讓你設計自己的品牌風格,是唯一能讓你凸顯你價值的所在。
   
   
    
最後,網站的部落格也能幫你取代A的流量部分,在你耐著性子做好SEO優化後,這些經由Google關鍵字而來的流量,也比你在臉書上推播廣告而來的流量可靠。
       
因為經由關鍵字來的,是已經知道自己有什麼需求的,他正在找解決方案,在客戶旅程中,是很接近成交的階段,只要你文章解決他的困惑,就很容易成交。
   
   
    
擁有一個網站的好處,可以取得名單,降低行銷的成本,區隔競爭對手,營造自己的品牌價值。
   
如果你想要長久經營,那麼持續的轉移風險,擁有自己的名單,把生殺大權掌握在自身的手上,是比較好的方式。

建議你可以把你的網站打開來,衡量看看有沒有符合這3個指標:
     
  1. 優化主題插件(WordPress)
  2. 訊息簡單易懂
  3. 銷售漏斗
        
    這3個指標會是英雄架站法有別於其他架站課程最大的原因。
       
       
       

1. 優化主題插件

   
你看一下你的WordPress主題是不是使用Divi or Avada這種臃腫的主題。
    
這種主題有個好處,就是方便,幾乎可以用在任何行業類別的網站上。
    
所以市面上的教學,都是挑這兩款為大宗。
     
但是這種主題,缺點也很明顯,因為他們想要做成任何人都可以用的主題,所以會包含一大堆你根本用不到的功能,導致檔案很大,整體網站變很慢。
    
我爬了國外,各種大神們的文章,他們每一個都對Divi & Avada深惡痛絕。
      
他們偏愛Astra+Elementor的組合,這也是課堂上會教的,透過輕量級的Astra主題,再搭配一個Elementor頁面編輯器,保持快速與輕便。
   
   
   

2. 訊息簡單易懂

   
現在很多網站的缺點就是一次性地想要曝露太多消息,變得你的行銷資訊很雜。
     
比如,你有太多東西想賣了,消費者第一眼就要在幾百項產品中挑選,他很難做出選擇來。
   
   
   
美國社會心理學家希娜.艾恩嘉在1995年做了一個實驗:某個周末,在超市陳列6種口味的果醬,調查顧客反應;在另一個周末,放了24種果醬,看同一群顧客的反應。
    
結果顯示,在試吃率上,24種果醬的試吃率是60%、6種果醬的試吃率是40%,表示「選擇較多的時候,想試吃的顧客較多」;而在最後購入的比例來看,陳列24種果醬的只有3%,但陳列6種果醬的卻有30%,結果竟相差10倍。
   
   
   
當你給消費者選擇太多時,他反而會陷入選擇疲乏。
    
相反的,先幫顧客「篩選」自己想要集中火力販售的商品,不僅能降低商品管理的成本,也能提高購買率。
    
在課程中會帶你,把行銷訊息清晰化,讓陌生顧客先從買他第一項產品開始。
   
   
    

3.銷售漏斗

   
你的網站有沒有一個可以持續吸引潛在顧客,主動提供名單的機制呢?
     
以及後續轉化成顧客的系統。
     
沒有的話,不用感到很意外。
     
因為大部分網路上的教學,或是行銷公司。
     
他們都是專注在製作美觀的網站上,很少有人具備行銷的理念。
    
在課堂上,我會帶著你一步步完成你的磁鐵誘餌,銷售著陸頁,搭建起你的銷售漏斗。
你可以把他們兩者的差異想像成是你在組裝電腦,租用品牌店商就是已經幫你組裝好的品牌機,只要購買回家插電就能使用。
   
而WordPress就是你去原價屋等等來購買配件,像是記憶體,主機板,顯示卡,音效卡等等,這些配件你都可以自行挑選,使用不同廠家的配件,組合在一起來達到你心中最佳的CP值。
   
可是你要怎麼挑選呢?
   
那你自然要先熟悉一下這些配件的相關知識,了解一下他們的差異,你心中才有一把尺,來做衡量,這也是WordPress上手需要一定門檻的原因。
   
   
   
我覺得兩者最大的差別在於價格上,以Shopline能寫部落格的豪華方案為例,一年要價62000台幣。
   
當然,他像是懶人包一樣,可以很方便的串接Google,FB,和各種金流串接服務,單看之下,是有一定的價值的。
   
但是,如果加上WordPress來比較的話,WordPress整體建置起來的費用,一年只要花費你6000多台幣,甚至不到1/10的價錢差距。
   
功能性來講,你一樣可以寫部落格,一樣可以串接FB,GOOGLE,購物車,只是你需要下載正確的插件,需要有人來教導怎麼配置使用。
  
  
   
你想想看,當你身為一個初創業者,你都還沒有穩定客源,不能確定自己能不能賺錢的情況下,你卻要一年直接砸下60000元台幣來試水溫,你覺得這樣是合理的嗎?
   
當然還是有例外,如果你像是館長那樣,已經累積了龐大的粉絲,現在只要考量怎麼賣而已,那麼輕鬆簡單的配置,即買即用,就會是你最佳的選擇。
   
不過這邊需要提醒你,不可能每個人都是館長,這案例出現的機率,只有0.01%。
  
  
   
所以我這邊的建議是,初創業者,不是富二代,家裡沒有大把錢可以燒,那麼你的錢就要花在刀口上。
    
選擇有一定上手門檻的WordPress,按照教學來做,前期慢慢累積你的流量,累積客源,不然光是你賣的東西,一年的收益,能不能賺到62000都很難說。

 

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“無論你要推出新品牌,優惠活動還是內容計劃,第一步都是創建客戶頭像。