這邊列舉了你可能會有的問題

網路行銷名詞解釋

關於網路行銷,會有很多的術語,這邊會用簡單的方式做解釋。

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。
     
因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀。
      
銷售漏斗會包含一系列的過程,讓顧客從一開始注意到你的貼文或廣告,到提供電子郵件成為潛在客戶,最後有購買行為成為顧客。
     
讓顧客對你的產品服務,從冷受眾,暖受眾,到熱受眾的過程。
   
在這系列的過程中,你會需要使用很多手段,像是為你的產品服務價值分級。
     
   
   
會區分為:
   
1.免費的磁鐵誘餌。
2.小額付費的小甜頭。
3.核心產品。
4.向上銷售高階服務產品。
    
搭配的行銷技巧有,分段式打廣告,水滴式行銷,FB BOT,再行銷等。
     
   
    
你可以簡單的想像成,這是一個塔防遊戲,怪物一波一波的來,你沒有在他到達終點前消滅它,你就輸了,顧客就跑掉了。
   
冷受眾跑得很快,所以你要用磁鐵誘餌,像是埋陷阱一樣,大範圍的緩住他們。
    
暖受眾就是被陷阱捕捉到的那群人,你可以提供高品質文章或小甜頭,進一步扣他血量,也就是提升你的信任度。
    
熱受眾就是用攻擊力強大的核心產品砲台去轟炸他。
   
跑掉的受眾,就用再行銷魔法塔,去把他抓回到先前位置。
   
   
    
所以你會發現,有建設良好銷售漏斗的店家,就很像是一個場地內,擺滿了密密麻麻的砲台,當一波波怪物逼近,都能分工別類的消滅,賺取大筆摳摳。
     
但是一般的店家,只有打廣告,怪物湧進來很多,但是沒有架設有效的炮台,來消滅怪物,讓怪物全部都跑掉。
    
很大程度下,沒有建造銷售漏斗的店家,只專注於打廣告,會浪費很多錢。

流量溫度就是訪客到達網站前的一種心理狀態。
    
就像是你如果有去過成功學講座,那裡的主持人都會叫你站起來,甚至跳起來,手跟著他們揮舞,來熱場子。
    
你的心情也從冰冷冷,慢慢變暖呼呼的,活潑起來。
    
當場子熱起來後,到講師上台時,才會有更好的互動。
    
這就是在真正開始前的預熱手段。
      
如果沒有主持人先熱場,場面冷冰冰的,講師上台後,問什麼,台下都不說話,沒互動,場面會很難看。
       
同樣的,你在銷售產品前,也要先預熱互動一下,不然你的業績也會冷冰冰的。
    
    
     
流量溫度中,簡單分為冷,暖,熱三種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群。
    
這邊以素肉為例子,口感跟漢堡肉一模一樣,成分為豆類、甜菜根,用來替代傳統肉排。
    
你現在是個推廣素肉的廠商。
    
現在你面對的第一個問題,就是你是新產品,沒有人聽過素肉。
    
目前大家都是你的冷受眾。
   
   
   
你的潛在客戶不知道自己真正想找的東西,但對某個大問題有所關切,標題就要寫出這個問題,並將之轉換成特定需求。
    
你的潛在客戶,並不知道自己想吃素肉,也還沒有吃素肉的需求,但是他有保護地球和拯救動物的理想,處於【問題意識】層面。
    
你的文案就要以拯救動物為號召,感性的敘述動物如何被不人道的對待。
     
針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身,因為這是他們最容易注意到的部分。
  
這也是常說的,對陌生客戶首次接觸時,投放痛點文章效果會比較好的原因。
    
   
   
現在他意識到了這個需求了,他覺得動物很可憐,他想做些什麼來拯救這些動物。
    
這就是你的暖受眾,他沒有注意到你的產品,但是知道自己的需求,處於【需求意識】層面。
    
他知道自己有某種需求需要被解決,但她想要知道誰能幫他解決,要用什麼方式來解決,這裡是屬於逐漸加溫的過程中,需要你提供高價值文章來幫他解答。
      
你要告訴他怎麼做可以保護動物,你在文章中敘述,你發明的漢堡素肉,模擬成分跟傳統肉排一模一樣,吃你的漢堡少吃肉,可以減少90%的心臟疾病,同時也可以避免動物被宰殺。
      
對於暖受眾,文案要聚焦在解決方法上。
   
   
    
現在他知道解決方法了,就是購買你的產品。
    
這就是你的熱受眾,處於【產品意識】層面。
     
已經對你很信任了,想要知道你產品的詳細資訊,是什麼成分?多少錢等等。
       
在你收件名單中的熱流量就是已經認識你這個人和產品,知道你可以解決她的問題,因此具有最高的產品意識程度,對於產品內容為主的文案反應也最佳。
    
   
   
相反的,如果你對一開始的冷流量,就直接投放產品資訊的銷售廣告。
   
由於你還沒有教育過你的潛在客戶,他還沒有形成一個信念,吃素肉可以拯救動物,來跟他的情感連接在一起。
    
對於你的產品並沒有形成一個他自己的需求認知,轉換效果就會有限。
    
    
    
結論:
     
流量溫度中,簡單分為冷,暖,熱三種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群。
      
冷受眾處於【問題意識】層面,文案要聚焦在問題本身。
      
暖受眾處於【需求意識】層面,文案要聚焦在解決方法。
    
熱受眾處於【產品意識】層面,文案要聚焦在產品資訊。

冷流量就是第一次接觸到你的品牌及資訊的人。

    
這些訪客完全不知道你是誰,他們不知道你有提供哪些服務,也不知道提供的資訊可不可信。
     
冷流量的來源可能會是從你的Fb付費廣告,或是在Google搜尋問題時,不小心進入到你的部落格裡。
     
簡單來說就是陌生人。
         
    
      
那麼問題來了,現在想像一個場景。
     
你是一個家庭廚師,你好不容易花大錢買到了一張入場卷,裡面都是名流貴婦,是你的目標客戶,你想要跟他們成交生意。
     
那麼,進入會場後你要怎麼和他們介紹自己呢?
      
A: HI,我是個家庭廚師。
     
B: 你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃,我是個家庭廚師。
     
在這兩個介紹中, B會把所有生意都拿走。
       
    
      

點出問題是製造出對方好奇心的第一步。

        
吸引人注意的前提,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你
     
顧客會對你的解決方法不感興趣,除非你定義了問題。
       
你是不是家庭廚師,他並不關心,但是如果你點出了跟他相關的問題來,【大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃】,那麼他就會開始思考家庭廚師對它的價值。
    
他就會開始想,我有沒有幫我的孩子準備好飯菜?
      
我平常的煮法健康嗎?是不是找個家庭廚師來比較好呢?
            
很多人犯下的第一個錯,就是當陌生顧客還沒意識到自己的需要時,你就急忙忙得想要介紹自己的產品特點。
      
    
    

為什麼點出問題能激發好奇心呢?

        
在人類300多萬年的歷史下,人類有生來就預設的軟體【生存軟體】,古老的模式對於存活或是被殺掉,是帶有責任並且非常重要的事情。
       
她總是不斷尋找可能傷害你的事情,所以當你看到超乎理解,未知,引起好奇心的事情時,他就會馬上的辨識出來,讓你能做好戰鬥或逃跑的準備。
      
導致你的大腦從壞經驗學習很快,從好經驗學習卻很慢。
       
你想想看,在遠古時期時,當有隻兇猛的老虎出現,對你產生危險,對你產生的刺激反應比較大,還是當你看到漂亮的花朵時,對你產生的刺激比較大呢?
        
看到老虎反應不激烈的這批人,可能早就被老虎吃掉了,也就不會產生下一代。
     
   

你的大腦天生就會過度重視負面的事情。

      
研究顯示,我們辨識生氣表情的速度(只要1/10秒),比快樂臉孔快很多。
      
同樣的,失去一件事情的痛苦比起得到同樣東西,平均多了3-4倍。
      
大腦是天生設計下來注意壞的事情,忽略好的事情。
        
所以藉由點出痛點的問題來,可以快速激活陌生人的大腦反應。
    
讓他注意到你,引起好奇心,產生第一次的關係。
     
      
      
結論:
       
冷流量就是陌生人,是第一次看到你品牌資訊的人。
      
在跟陌生人接觸時,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你
          
大腦天生對負面事物比較關注,藉由提出痛點的問題,可以快速激起陌生人的好奇心,產生第一次連結關係。

 

暖流量就是已經知道你的品牌及資訊的人。

     
看過你好幾次文章,甚至你已經使用優惠卷或是小甜頭,網路研討會等等手段,引誘加入到你名單的人。
      
你已經和他們建立起關係,和這些人溝通,當他們是朋友,他們也對你保有一定程度的信任。
      
在冷流量中,你的目的是要獲取注意力,來獲得第一次交流的機會。
     
然而在暖流量中,你們已經見過很多次面了,你的目的就是要想辦法提高信任感,從普通朋友晉身到好朋友。
    
在這裡是屬於逐漸加溫的過程,繼續提供帶有私人口吻的信件,跟他們說說故事,分享想法,持續保持關係。
      
教導他們在意的問題要怎麼解決,分享高價值的文章,來代入你的產品。
       
在這階段的流量,你已經可以開始透漏你的產品資訊了。
         
暖流量階段中處於訂閱者以上,是潛在客戶,但還不是購買者。
   
   
   
結論:
    
暖流量就是你的朋友,不只一次看過你文章的人,對你保有一定的信任度。
      
在暖流量採取的行動為提高信任度。
    
他們信任你的資訊,連帶著信任你提供的產品,在暖流量中可以開始透過高價值文章來代入產品資訊。

 

熱流量就是已經購買過你的產品的人。

     
他們是你的狂熱粉絲,已經對你的文章內容和產品都有使用過。
   
他們是非常信任你,在這階段的流量可以直接提供你的產品細節。
      
對於熱流量,你的目的為激起他的慾望,讓他產生行動。
     
你的粉絲相信你的產品都有品質保證,對直接性的產品內容為主的文案反應也最佳。
    
   
   
但是在這裡要注意的是,並不是要你之後就只寄產品內容的銷售文案給熱流量。
    
在這裡說的是,你有很多不同類別的文章,比如痛點文章,價值文章,銷售文章,熱流量是接受度最高的流量,已經解鎖全部封印的流量。
       
   
   
痛點文章(針對顧客的問題提供解答的文章)。
   
價值文章(可以利用高價值文章來帶入商品)。
   
銷售文章(直接是銷售訊息,產品的特點)。
   
   
    
不同流量溫度的接受範圍不同:
   
冷流量:痛點文章。(冷流量只接受痛點文章,在還沒意識到問題前,不要提到產品)
    
暖流量:痛點文章,價值文章。(暖流量以高價值文章提高信任為主)
    
熱流量:痛點文章,價值文章,銷售文章。(可以接受一些直接的銷售文章)
   
  
  
結論:
   
熱流量就是你的狂熱粉絲,看過你的文章和使用過你的產品。
   
這階段的粉絲流量可以直接提供產品資訊。
Lead Magnet稱為誘餌磁鐵,會像是磁鐵一樣,把你的顧客吸引過來。
     
這種誘餌是提供對顧客來說極為具有價值的資訊,可以是pdf指南,影片教學,網路研討會等等。
     
比如你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。
    
藉由這種誘餌,可以用高價值資訊來跟顧客交換它的資料。
    
這種方式,換在現實生活中
      
就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。
     
可以用最小的阻力,把流量轉化成大量的名單,把訪客轉變為訂閱者。
     
通常會製作一個著陸頁來擺放磁鐵誘餌,交換完名單後,就跳轉進入下一頁小甜頭頁面,往下一個階段。
   
   
    
結論:
     
磁鐵誘餌是提供對於顧客來說極具價值的資訊,像是影片教學,指南等等,快速有效的資訊,來交換顧客的資料。
   
把顧客從訪客轉換為訂閱者。

TRIPWIRES稱為小甜頭,是一種小額費用的誘餌產品。

    
這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品,可以是你主要產品的前導部分。
     
這有點像是試用價格,以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。
    
像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品,那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。
       
   
   

這是客戶旅程中的一個關鍵階段,也是許多企業主的挫敗。

      
在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”,這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值,而不會強迫他們投入過多的金錢。
      
用白話點說,讓顧客用最小的代價來買你的產品。
      
這是一個很重要的轉變,讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。
      
因為你目前和消費者還處於關係的早期階段,在這階段中,不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。
       
事實上,在客戶之旅的這個階段,你可能還要有虧錢的準備,在這過程中是進一步提高顧客對你的信任度,而不是要盈利能力。
       
   
   

這個目的,就是要讓顧客對你說出第一個YES。

       
如果你有擔任過業務或是看過相關的書籍,你會知道當你營造出認同感,客戶對你說出第一個YES的時候,後續就像開關打開一樣,通行無阻。
     
這是利用了一致性心理,人有一種驅力促使自己對客體產生一致的認知和行為,當認知失諧時,人們會出現不適感。
      
所以當他出現第一個同意的時候,後續就越有可能繼續同意。
      
你有沒有過一個經驗,就是當你有千元大鈔時,你會捨不得花,但是當你買了一個麵包,展開第一次花費時,你心中的那根繩子是不是就鬆開了,就開始越買越多。
       
以及你在一間網店上購買東西,你很猶豫要不要購買,但是當你購買後,你就會想,反正都買了,那就繼續看看還有沒有什麼需要的要買,就越買越多。
         
你提供的這個超好康優惠,可以讓顧客在第一時間的心錨中,種下你是物超所值的感覺。
           
   
   

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。

    
透過小甜頭,可以用最小的阻力,把訂閱者轉變為購買者。
     
通常會製作一個著陸頁來擺放小甜頭,購買完後,就跳轉進入下一頁核心產品頁面。
     
   
   
結論:
   
小甜頭是採用超好康優惠吸引顧客購買,來達成獲取購買者的目的。
      
在這階段中你要有虧錢的打算,這階段的目的是種下心錨,讓顧客覺得你是物超所值,以及提升信任度。
     
世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取,透過小甜頭可以減少獲取消費者的阻力。

 

Core Offers稱為核心產品,是你的主打商品。
    
把你的產品分級,你會發現你有八成的收入集中在其中少數的產品上面,那個就是你公司的核心產品。
   
這些產品是你公司的主要收入來源,值得你花大把時間心力去優化他。
    
你需要把它挑出來,單獨為她做個著陸頁(Landing Page),做個A/B test,不管是測試文案或是測是按鈕顏色也好,持續優化那個頁面,那是你收入來源的大宗。
     
通常購買完核心產品後,就跳轉進入下一頁向上銷售頁面。
    
   
   
結論:
    
核心產品就是你的主打產品。
    
通常你公司的收入來源會集中在極少數的單個產品上。
    
你要把這些產品挑出來,單獨做個頁面,持續優化他,這是你收入來源的大宗。

 

高階產品,是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。

     
通常也就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。
      
你需要將你的產品服務分級,用最簡單的方式來區分:
     
  1. 誘餌磁鐵(免費),目的是篩選出訂閱者
  2. 小甜頭(小額付費),目的是篩選出消費者
  3. 核心產品(公司收入來源)
  4. 高階產品(龐大的利潤)
    
在價值階梯中,高階產品上面,還可以再多區分成更高階產品。
      
你可以自己設計你的服務產品分級,一般來講,價值階梯分成4級就很夠用了。
    
   
    
我下面舉幾個例子讓你更好了解:
     
以牙醫為例,按造上面價值階梯分級如下:
     
  1. 誘餌磁鐵:免費洗牙
  2. 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
  3. 核心產品:整牙手術(6萬以上)
  4. 高階產品:植牙(1顆6-15萬)
   
   
    
如果像是我為例,我的網路行銷價值階梯可以分為:
    
  1. 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
  2. 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
  3. 核心產品:線上課程(1500元)
  4. 高階產品:現場課程(10000元)
  5. 更高階產品:顧問方案(3萬以上)
   
   
   
每個人的公司類型都不一樣,通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品,電子商務等等,價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。
       
幫你的產品服務做分級,有兩個好處:
         
  1. 每個層次的服務都是獨一無二的,讓每一個你的粉絲都可以享有負擔得起的服務,進而提供每個人價值。
  2. 你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。
    
   
     
漏斗越深,可以提供給顧客的東西也越多,每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。
      
對於你而言,你就可以花越多錢去爭取顧客,最終,願意花最多錢買到顧客的公司,才是贏家。
       
    
    
結論:
     
高階產品就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。
     
你需要將你的產品服務分級,這樣可以讓每個顧客都可以享有他們能負擔的起的服務。
     
通常願意購買高階課程的人也是你的狂熱粉絲,他們也願意為你推廣產品。

水滴式行銷為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。

     
他是根據用戶動作,而自動發出的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送每封信件,你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。
       
例如有人剛剛訂閱了你的部落格,那麼你的水滴式行銷可以:
     
  1. 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。   
  2. 兩天后,自動發送一封電子郵件,其中會顯示你的熱門文章。
  3. 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼水滴式行銷可能會向他們發送一封電子郵件,五個購買高級計劃的理由。
    
   
    
利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中。
    
水滴式郵件你可以想像成滴水穿石,慢慢的,一封一封寄出去提升信任感,總有一天會擊破顧客的心防。
    
根據研究,針對性的郵件,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。
   
   
    
在服務分級中,我們可以簡單的區分為:
     
  1. 免費的誘餌磁鐵
  2. 小額付費的小甜頭
  3. 公司收入來源的核心產品
  4. 龐大利潤的高階產品
         
在這4種服務分級中,中間你都可以穿插水滴式行銷。
      
在設置上,你可以把這四個服務產品都各別設置成單獨的著陸頁(Landing Page)。
       
你可以想像成一個闖關遊戲,當顧客從誘餌磁鐵頁面,填寫資料變成訂閱者後,就自動跳轉到下一個小甜頭頁面,這時他會有兩種選擇:
        
A:繼續購買小甜頭,然後跳轉到核心產品頁面。
B:離開,不想買東西。
       
   
    
在B的情況下,由於他已經留下了他的信箱,所以這時候你觀測到他沒有繼續前往下一個小甜頭頁面,那麼就會自動寄送水滴式郵件來說服。
       
可能點出一些他有可能不想購買的原因,疑難雜症解答。
     
   
    
在A中的案例下,進入到了核心產品頁面,這時他又會有兩種選擇:
   
C:購買核心產品,然後跳轉到下一個高階產品頁面。
D:離開
    
在D的案例下,也一樣會被記錄到,而寄送另一組的水滴式行銷序列。
    
流程就是從誘餌磁鐵-小甜頭-核心產品-高階產品,當完成一個頁面的動作就跳往下一個頁面,直到顧客跳離為止,而跳離的顧客就用水滴式行銷再引導回來。
       
所以看到這裡你會發現,水滴式行銷的作用就是帶領顧客前往下一個行銷的階段。
      
   
     
在水滴式行銷中有很多種方法,這裡列出比較常用的幾種。
    
當你的顧客註冊後,
     
第一種,可以分為5封郵件,每封中間都間隔一天
      
在第一封中,感性說服,為什麼你開始這事業。
    
間隔一天
    
第二封,真實案例,你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變?
    
再間隔一天
    
第三封,理性說服,常見的3個問題
   
再間隔一天
    
第四封,你的顧客可能有自我疑慮,覺得你的服務他使用會沒效果,這時就排除他的疑惑。
    
再間隔一天
    
第五封,緊急性的,限時優惠,引導至行銷的下一個階段。
    
中間間隔一天的目的是,為了不要太頻繁的接觸,導致顧客的厭倦。
   
   
    
第二種方式,可以分成4封信,每封信隔一個禮拜
     
電子郵件一, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
電子郵件二, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
電子郵件三, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
電子郵件四, 銷售式郵件(行動招喚至下一個行銷階段)
       
再使用培育式郵件中,可以提供問題的解方,有個簡單的公式:
    
  1. 說出顧客遇到的問題。
  2. 提出解決問題的方案。
  3. 描繪問題解決後的美好生活。
       
   
   
如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到這網站中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感
     
    
   
    
第三種,會是比較高階的玩法,其實你會注意到,前兩種都是設置好,不管顧客有沒有開信,就直接寄相同的序列訊息。
    
在第三種方式中,會有點互動的概念,你可以想像成桌遊一樣,你抽牌了,然後決定手中手牌再打出去,再看看對方的反應。
    
比如,他訂閱後,你傳送了第一封郵件,這時他有兩個選擇:
     
A打開:幫他+5分,你再寄送你的E-BOOK過去,來看看他的反應。
     
B:沒打開:幫他-5分,你就寄送有影片訊息的郵件過去,再看看他的反應。
      
   
    
在A的例子中,有分兩種情況:
     
1.如果他有打開來看過了,就再+5分。滿10分就直接寄產品的樣品過去了。
     
2.如果沒打開,-5分,就再寄送影片訊息的郵件過去。
       
   
    
而在B的例子中,也有分兩種情況:
    
1.如果他有打開,那+5分,寄送E-BOOK過去。
    
2.如果沒打開,再-5分,就移出水滴式行銷序列,表示他可能對你的訊息不感興趣,就把資源花在其他對你感興趣的顧客身上吧。
      
   
   
你會發現其實這概念,跟FB的CHAT BOT很像,是屬於動態互動式的,根據他回饋的反應,你再提供對應的訊息。
   
使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。
    
並且可以根據不同階段的顧客,進行客製化的資訊提供。
   
   
   
結論:
    
水滴式行銷為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。
   
利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。
    
使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。
    
並且可以根據不同階段的顧客,進行客製化的資訊提供。

 

著陸頁是一種獨立於你網站體制的網頁。

    
著陸頁的構造不同於一般網頁,他不是用來排名的,你很難在Google上(自然排名下)搜尋到著陸頁。
    
他只有一個唯一的用途,就是轉化,帶領顧客前往下一個行銷旅程階段。
      
他的目的就是要讓顧客採取你期望的行動,有個專注的目標【行動呼籲】(Call To Action),可以是註冊,購買,報名,預約等等。
      
讓顧客留下名單資料或是錢。
     
   
    

你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。

      
為了達成這個目的,你就要減少額外的干擾,也就是多餘的連結。
      
在著陸頁中,最多只會有一個連結,就是你希望他跳往的連結,你可以有不同的按鈕,但是連結的網址必須要是相同的。
     
所以在著陸頁中,你會需要把頁眉(關於頁面,聯絡頁面等等),以及頁尾,社群連結,參考連結,外部連結,內部連結都拿掉,只留一個行動呼籲的連結。
          
由於外部連結和內部連結,是在SEO裡中有很大的評分比例,所以著陸頁不利於排名。
   
   
    

看到這裡你可能會想,如果不利於排名的話,那我的顧客要怎麼看到呢?

    
著陸頁通常都是藉由廣告來曝光,像是Google廣告,FB廣告等等,或是藉由你網站中的彈跳視窗中做跳轉。
     
正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。
    
    
     

著陸頁唯一的衡量標準就是轉化率。

       
也就是當有100人湧進你的著陸頁後,有10人點擊了行動呼籲按鈕,前往下一個頁面,那麼轉化率就是10%。
     
為了要衡量轉化率,你需要製作感謝頁面,當作著陸頁的跳轉頁面。記錄到有多少人到達了感謝頁面,才能估算出轉化率。
      
   
    
結論:
      
著陸頁是一種獨立於你網站體制的網頁,他不是用來排名的,他只有一個唯一的用途,就是轉化。
      
你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。
     
為了達成這個目的,你就要減少多餘的連結。
      
正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。

 

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。

     
一開始在描繪受眾時,你可以簡單的想像成一個具體的人,他具備特定的群體特徵。
     
描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。
      
可以貼張照片,想像這個人是真實存在的,問問他到底想了解什麼?
       
   
    

為什麼要描繪受眾呢?

     
因為你的財力和精力都是有限的,所以相比於:
     
A:無差別投放給一般大眾
B:集中火力找出會買你產品服務的人,把資訊好處傳達給他
     
在B的案例中,可以讓你的阻力降低,且收入倍增。
    
   
    
你可以想像成一個場景,你是家賣素食的便當店。
     
在全班30人的教室中,有5人吃素,你的預算資金在這裡就假設為可以遊說的時間。
     
你可以一對一跟同學們介紹你店內的菜色。
    
假設你總共可以有15分鐘的總時間可以運用。
     
這時你有兩種選擇:
     
A:分攤到每個人,一人有30秒遊說
B:專門遊說吃素的同學,那5人中每個人的說服時間就增加到3分鐘。
     
在預算的運用上,A的案例中只有30秒時間,但是並不是每個人都吃素食,所以在30秒鐘內你反而要花更大功夫先解釋,吃素食有哪些比吃葷食的好處,問題阻力也比較多。
    
而在B的案例上,你有更完整的時間可以介紹你的特色菜,也許問題就只有哪些菜是挑嘴不想吃的而已。
     
所以在B的案例下,找對受眾,你就可以用較小的力氣,取得較高的成功率。
    
   
   

受眾跟據你的產品定位要做進一步調整細分

     
同樣是剛剛的場景,這個學校有30個班,總共900人,150人吃素,你的目標客戶一下就增加到了150人,但是不一樣的是,你的競爭對手也來了。
     
你的受眾開始有選擇了,要吃素食,也不一定要跟你買。
     
你開始生意難做了。
    
所以你要開始把受眾再進一步細分,你發現再吃素食的150人中,有些人是吃粗飽就好,但有些人追求的是美味精緻。
     
有人50元便當就能滿足,但也有人要吃到200-300元。
     
如果你是高檔的,用料精緻的,那你的受眾就要進一步鎖定那些可能消費的起你便當的群眾。
       
150人中,可能有30人願意花大錢讓自己吃好,那這30人就是你更精準的目標客戶,通過這樣一層層的篩選,你就能把精力花在精準的顧客身上。
        
這個學校抓30人,那個學校抓30人,每個學校都篩選出真正對你感興趣的顧客,可以讓你錢花在刀口上。
    
   
    

在做篩選更精準的目標客戶時,有個簡單的方法:

    
就是使用一些冷門的知識
     
例如你想要賣一些比較貴,有收藏價值的紀念品給漫畫迷,你要抓出真的懂漫畫的顧客出來。
      
比如你想賣ONE老師的紀念品
      
A:一拳超人,這是一般大眾都認識的王道漫畫
B:靈能百分百,這是比較冷門的
C:魔界的大叔,這就是只有真粉絲才會看過的
       
從A-B-C,只有C是真正知道ONE老師價值的受眾,也越有可能去購買ONE老師的周邊紀念品。
      
透過這樣,用只有專家人士才會知道的知識,來篩選出更精準的一層客戶。
    
   
   
結論:
     
受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。
    
描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。
    
精準化你的受眾,可以讓你在行銷上的花費減少,並且有較高的成功率說服購買你的產品。
     
使用專家才知道的知識,可以更進一步篩選出更精準的受眾。

 

網路行銷就是在網路上的行銷活動。
      
行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。
    
   
         

那麼什麼是正確的時間,資訊,人呢?

       
比如說,你現在正在飲料店點飲料
     
一開始,你在菜單上考慮半天,到底要喝珍珠奶茶,還是要喝天然水果茶呢?
     
女店員問:你要喝什麼?
    
你回答:珍珠奶茶
    
女店員再問:你要大杯中杯
    
你回答:大杯
    
女店員再問:甜度冰塊?
      
正當你想回答:全糖,去冰 時,女店員被叫去後面幫忙,換成一個男店員來前面。
     
他再問:你要喝什麼?
    
   
   
這時你應該會有點小不爽吧
    
為什麼你會不爽?
    
因為你都已經點好了,剩下要考慮全糖和去冰而已,但這新來的傢伙卻把你的步調打亂了,害你要重頭說一次。
    
   
    
在這簡單的例子中,時間和資訊的關係裡,你可以看到所謂的正確資訊,隨著時間的推移,是不同的。
     
這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。
    
從一開始的:
    
  1. 你要喝什麼?
  2. 大杯中杯?
  3. 冰塊甜度?
       
你在每個時間階段考慮的點都不一樣,所以在正確的時間點上提供正確的資訊就很重要。
    
當你都考慮到後期冰塊甜度了,店員還再問你要喝什麼你就會很不爽。
    
相反的,如果一開始店員是問你,你的冰塊甜度要什麼?
     
你也會覺得很奇怪,我都還沒開始點呢!
   
   
    
正確的資訊和正確的時間,也就是合適的意思,因為答案和想知道的資訊,會隨著時間和你的認知而有所不同。
    
知道這層關係後,拆分出來看。
    
你想要喝什麼?
    
這句話的資訊,是適合傳達給一開始要點飲料的人的第一個資訊。
    
而冰塊甜度?
    
這種問題,是傳達給已經確認自己要喝什麼的了,只是在細微調整的人群。
   
   
    
所以在行銷中,你也要把你的產品服務做分級,從一開始面向大眾的基礎知識,篩選出訂閱者後,提供一些較為進階的課程訊息,慢慢的往下延伸。
    
當你把產品服務分級後,你的漏斗也就成型了,你就可以一步步把上面想了解基礎知識的人群往下引,做出用戶分級,提供每一層用戶客製化的資訊。
   
   
    

網路行銷的心法

   
在怎麼說服人購買的研究中,發現大部分的人都有類似特徵。
     
心法你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。
      
就像是玩遊戲一樣,在大數據觀測下,這個英雄,配上這些裝備福文,以及技能的點法搭配,施法順序等等,勝率會比較高,那麼這一整套,就是這個英雄的心法。
       
這些心法像是人只會跟信任的人買東西,人迷信權威,人喜歡簡單易懂的文字等等。
     
心法都是前人根據人性的選擇結果,而總結出來的。
     
學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。
   
   
    
我發現頂尖的行銷人中,大家其實有80%左右懂得的心法都是差不多的。
     
而新手和高手的差別,就只是新手的思考系統中,沒有這些心法的概念,而高手就是在已知的心法上,又再細節優化。
     
其中我覺得大部分人缺乏的概念有3個,有這些概念後就可以改善很多事情。
     
   
   
  1. 漏斗思維
    
當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段的。
    
流量溫度就有分冷暖熱三種,你不能指望的一隻冷流量的廣告就要一次賣出東西。
   
傳遞價值提升信任感很重要。
    
   
    
  1. 讀者思維
   
你選寫的訊息需要為你的讀者做考量,像是你要把術語簡化,把複雜的概念用簡單的方式講。
   
你不能期望你的顧客在根本看不懂你的資訊下,還會跟你購買東西。
   
   
   
  1. 文案思維
   
對於初學者寫銷售文案來講,其實有一套AIDA模式可以應用。
   
就是Attetion(吸引注意)-Interest(引起興趣)-Desire(激起渴望)-Action(行動)
   
這套公式像是國中寫作文常用的起承轉合一樣,用這套公式可以寫出一篇完整架構的銷售文章。
    
  
   
對於新手來講,與其追求時事梗,或是什麼新媒體平台,把基本功先練好比較重要。
    
像是你要很清楚怎麼把你公司的特色好處,帶給消費者什麼樣的蛻變等等,都要先明確的理解,要理解到能用簡單的方式表達,這基本的文案素材要先準備好。
     
不管是時事梗,或是不同平台(FB,IG等等),也都是所謂的把你的原有資訊再轉化成不同的方式表達而已。
    
行銷的事情,其實說多不多,說少不少,說多不多是因為要學的真的沒有很多,沒有你想像的難。說少不少是因為很少有人可以用你能理解的例子講解給你聽,在以前我學網路行銷的過程中,最常看到就是一堆艱澀難懂的專有名詞了。
   
   
   
結論:
    
行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。
    
這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。
   
你也要把你的服務產品做分級,在每個階段提供合適的資訊。
     
心法都是前人根據人性的選擇結果,而總結出來的。
      
學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。
       
有三個心法新手比較欠缺,分別是漏斗思維,讀者思維,文案思維。

 

AIDA是一種驅動購買的模式,品牌或銷售方對顧客提供了一些資訊,引起顧客的興趣,然後帶動顧客興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。
    
一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策,知道自己是在什麼地方被吸引而決定購買的。
     
   
    
【AIDA】由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。
   
四個發展階段,他們是互相關聯的,缺一不可。
    
【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。
    
也就是說,在客戶實際購買前,品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶。
   
在你製作一篇吸引注意力的影片或聳動標題時,你也要注意裡面是不是有包含能引起顧客的興趣和購買慾望的內容。
    
   
   
在現在【AIDA】應用的範圍很廣,不僅是一般的業務推銷,甚至連銷售文案都能套用這個公式。
   
基本上,你去上銷售文案課,有80%以上的都是在教【AIDA】架構。
    
這套模式已有百年的歷史了,延伸出來的概念有:傳統廣告的【AIMDA】,互聯網時代的【AISAS】以及兩者結合的【AIDMSAS】。
   
   
   
在實際應用中對應的是:
    
A(Attention)引起注意→臉書發文等的文章曝光量。
   
I (Interest)產生興趣→文章互動量(按讚分享留言)。
   
D(Desire)激發欲望→點進官網商城的不重複人數。
    
A(Action)促成行動→在官網上的購買人數。
   
   
   
而在銷售文案中的應用:
     
A(Attention)引起注意
1.) 標題
2.) 問候/自我介紹
     
I (Interest)產生興趣
3.) 前導段落
    
D(Desire)激發欲望
4.) 產品服務說明
5.) 導入價格
6.) 價格合理化
7.) 保證
8.) 超值贈品
      
C(Conviction)堅定信心
9.) 證明,佐證,好評見證
     
A(Action)促成行動
10.) 促使行動
11.) 結語,祝福,簽名
12.) P.S.
    
    
    
這套架構可以讓你檢示自己的銷售內容有沒有漏缺哪一部分,從而導致
    
顧客是沒興趣?
   
或是不信任?
    
還是沒有購買慾望?
   
   
    
結論:
    
AIDA屬於『刺激-反應』模式的一種:品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊,引起客戶的興趣,然後帶動客戶興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。
     
由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。
     
【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。

 

AIDMA是一套傳統的營銷法則,由 A(Attention)引起注意;I (Interest)產生興趣;D(Desire)培養欲望;M(Memory)形成記憶;A(Action)促成行動所組成。
     
【AIDMA】法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。
     
首先,你會先注意到廣告,其次因為感到興趣而繼續閱讀,再來產生想買來嘗試看看的慾望,然後記住該廣告的內容,最後產生購買的行為。
   
   
   
比如說,你在電視上看到了一個購物頻道
    
他在介紹一種蒸鍋,主持人利用它來蒸海鮮粥,你看到他把蝦子,魚,魷魚,蛤蠣,螃蟹等等,分層擺上,最後下方放上白米飯,你覺得有興趣而繼繼續看下去。
    
再來他不斷的強調,蒸鍋可以保持住食物原本的營養不流失,激起你的慾望,你有點想要買來試試看,最後蒸出來的成品看起來很可口,你記住他們吃下去津津有味的模樣,進而下單。
   
   
    
在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。
    
它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用。
    
也就是在“引起注意→產生興趣→培養欲望→形成記憶→促成行動”的五個環節,促進銷售的信息會一直影響消費者的思考和行為。
     
你就可以以此來思考一下自己創作的廣告,是不是在這五個環節能走到最後還能發揮影響力,還是只做到了讓消費者引起注意,但不能讓消費者產生興趣。
     
如果在第二個環節就對消費者沒有任何影響力,那麼廣告可以說是無效的。 
   
     
     
結論:
      
【AIDMA】法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。
   
在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。
    
它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用,你就可以以此來思考一下自己創作的廣告,是不是有效果。

 

AISAS模式是由日本的電通公司針對互聯網時代,消費者生活形態的變化,而提出的一種行為分析模型。    
    
分別是:
    
A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)
       
【AISAS】指的是,人在網路購買階段,行為經過的順序。
   
這種方法是改良於傳統的【AIDMA】法則(Attention 注意,Interest 興趣 ,Desire 欲望 ,Memory 記憶 ,Action 行動),逐漸轉變成網路性質模式。
    
在全新的營銷法則中,兩個具備網路特質的“s”——search(搜索),share(分享)的出現,取代了傳統向用戶進行單向理念灌輸的方式。
   
   
   
你回想一下你網購的經驗,你可能會是公車站牌看到,朋友討論,或是電視看到等等,某個話題引起了你的興趣,再來你會上Google去搜尋他。
       
XXX是什麼?
XXX比較?
經過你的搜尋,看評價等等一系列比較後
       
你才會展開購買行動,如果物超所值,就會跟朋友分享。
  
  
   
在互聯網新時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章電視媒體。
   
比如我現在想買一條內褲,影響我購買的前提,可能不是購物電視台裡主持人的介紹,而是我自己在網路上搜尋:男性2019內褲推薦,藉由自己主動的搜尋去看分析比較,來形成決定的判斷。
    
因為我們大家的內心深處,都很怕吃虧,在以前資訊不發達時,可能因為資訊落差而有所損失,但是現在都會貨比三家,想要找出心中CP值最高的產品。
    
   
    
由於互聯網為消費者主動獲取信息,提供了大量的便利條件,可以搜尋更完善的商品/服務作為判斷依據,再來決定購買行為。
    
所以相較於以前,不僅是主動消費增加,消費的判斷也較為理性。
    
在過去,可能看看購物電視,主持人勾引一下,什麼限時下殺特價,你就會心癢癢的,但是現在你會先上網搜尋看看這件商品的評價,好不好用,有沒有人推薦,甚至買到好康的還會主動分享看到自己看到的訊息內容。
  
     
     
結論:
       
AISAS模式是因應互聯網而生的新消費者生活型態,其中搜尋和分享,取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。
    
由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息,相較於以前,新的消費模式不僅主動購買消費增加,消費的判斷也更理性。

 

AIDMSAS是AIDA的進階版,他是傳統營銷法則AIDMA+互聯網時代的新營銷法則AISAS的合併。
     
【AIDMSAS】就是要先藉由網路廣告吸引消費者的目光,再設法使消費者對商品產生興趣,刺激他產生想要購買商品的欲望,讓商品的印象深植腦海,形成記憶,進而成為優先網路搜尋的目標。
     
消費者進入網站後網頁結帳的設計流暢,簡化購買阻力,方便消費者立即找到想買的商品,促使購買行為,成交後請顧客上網按讚分享使用體驗。
    
   
    
【AIDMSAS】為A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)培養欲望→M(Memory)形成記憶→S(Search 搜索)→A(Action)促成行動→S(Share分享)所組成。
    
   
   
在這邊我簡單以”樂活手造眼鏡”來當作例子舉例:
https://www.youtube.com/watch?v=CjxFBiq2kQ8
   
   
    
A : Attention 吸引注意:
   
樂活手造眼鏡主打你可以製作自己的鏡框,在這邊很聰明的是,他們找來了阿滴和滴妹兩個有戴眼鏡的Youtuber來幫他們介紹活動。
      
吸引了頻道中大量的粉絲觀看。
   
   
    
I: Interest 引發興趣:
   
在片中有個小活動,介紹了哪一種臉型要對應不同的鏡框,我看得當下才知道,原來臉型還要搭配適合的鏡框,這引起了我的興趣。
   
   
   
D: Desire 加強慾望:
   
影片中有詳細介紹了產品的製作過程,你可以挑選哪些材料,甚至可以自己在家做。
   
還可以有雷射雕刻,雕自己的名字做客製化處理。
   
這進一步,讓有興趣的人想擁有它。
     
   
   
M: Memory產生記憶:
   
因為我沒聽過手做眼鏡,所以這對我來說滿特殊的,有記憶點。
     
   
   
S: search:搜尋商品:
   
我看完影片後,因為有記憶點我知道這個品牌了,我就去搜尋一下他的官網和臉書,來看看評價。
   
4.9顆星,快6000人推薦,評價很高。
   
   
   
A: Action 促使行動:
   
商品有限時特價,促使行動,當下有想購買的就會買。
   
   
   
S: Share:分享出去:
   
購買試戴後,覺得產品不錯就會去留言或是跟好友分享。
  
   
   
整套流程,就是藉由製作精緻的影片,讓人在了解產品細節的同時,也勾起了興趣和購買慾望,進而有了記憶點。
  
進一步展開後續的主動搜尋,購買和分享等行為。
   
   
   
結論:
    
AIDMSAS是AIDA的進階版,他是傳統營銷法則AIDMA+互聯網時代的新營銷法則AISAS的合併。
    
【AIDMSAS】為A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)培養欲望→M(Memory)形成記憶→S(Search 搜索)→A(Action)促成行動→S(Share分享)所組成。

 

SEO(Search Engine Optimization),稱為搜尋引擎最佳化。
    
也就是想辦法讓你的網站文章頁面等,在消費者搜尋關鍵字時,排在Google的第一頁,甚至是第一個的一種策略方式。
   
   
    
首先,既然Google是制定規則的人,那你就要了解一下Google的思維方式,Google這間公司希望每個人在有疑問時,都能在上面找到解答,找到完整可信的資訊。
    
所以他們喜歡你在找答案時,可以在一開始就找到,不用還要開一堆分頁,東找西找得,他們偏愛於一個網頁裡有問題的全部解答,偏愛於長文章。
    
再來,當你在第一個頁面找到文章時,你在裡面看到了問題的完整延伸資訊,很詳細,這還不夠,Google會想要確保你看到的這篇文章是可信任的。
    
所以如果在文章中有穿插各種內部連結和外部連結的資料佐證,甚至是很多人引用你的資訊,所形成的反向連結,都會是Google作為你文章可信度的參考標準。
   
   
   
你可以簡單的把SEO想像成英雄排行榜,一個榜單上有各種不同的英雄,上面有那些英雄的資訊,知名度越高的英雄排行越上面。
   
那麼,現在想像如果你有任務想找英雄做委託的話,那你會想找怎樣的英雄呢?
    
首先,你可能會依照你的任務需求,你只是想清除附近公園裡的哥布林,想要找快速消滅哥布林的方法,你就不會想找那些屠龍等級的國家級英雄,因為術業有專攻,他們掌握的都是威力強大的大範圍攻擊技能,並且可能收費太貴也不適合。
   
   
   
所以用”清除怪物”這個大範圍的關鍵字,會搜尋到什麼怪物都能消滅的當代最強勇者工作室。
   
然後用”清除人形怪物”來搜尋,因為人形怪物可能也包括巨人,食人魔,狼人等等,這些強大的魔物,有能力消滅牠們的工作室也是很貴很強大的。
   
最後你使用”清除哥布林”這個明確的關鍵字來搜尋,搜尋出來的,就是對這塊有專攻,專門幫別人解決哥布林的工作室。
    
這在SEO裡,就是長尾關鍵字,透過較長的關鍵字,雖然流量少,但是可以鎖定有明確動機的消費者。
   
   
    
那麼接下來,你會想知道他是不是這行業的專家,能不能解決你的煩惱,你就會看看他的英雄資訊裡,他們到底是怎麼消滅哥布林的,有沒有相關研究資訊等。
     
像是消滅哥布林有哪幾種方法?有沒有販賣哥布林陷阱,陷阱的製作原理又是什麼?
     
他們的內容是很嚴謹的,有多方考證,引經據典的,還是就只是自己幻想出來的解決方法。
    
這在SEO裡,如果是有引用不同的文章,連結到內部的其他文章,就叫內部連結,而連結到其他網站資訊的文章,就叫外部連結。
   
   
    
再來,你會看看他做過哪些案子,有沒有人推薦,最好是大企業知名公司,像是獵人公會的官方推薦等等。
    
這在SEO裡,如果是外部他人的文章,連結到你的文章裡,引用你的資訊,就叫反向連結,反向連結在SEO的評分裡也占比最高。
     
因為這代表了他人對你資訊可信度的認可,不然也不會在自己的文章中,引用你的資訊,放上你的連結。
    
像是如果你會打籃球的話,你說我認識林書豪,但這在SEO裡佔的評分比很小,因為難度很低,全世界超過1億的人口都可以說我認識林書豪。
      
而反向連結,就是你家旁邊公園的老頭說你球打得很好,可以把他們電得哇哇叫,嗯,他人的佐證似乎稍微可以證明你有點籃球實力。
      
但如果林書豪在採訪中說你的籃球很強,經常教訓他之類的,那你就要紅了,一定會有數以萬人開始用google搜尋到底是哪個華人可以把書豪電得哇哇叫。
      
由這例子可以知道,就算是反向連接,公園阿伯和林書豪這兩者得力度是不一樣的。從信譽良好的網站,像市政府企業,國家單位,或是大公司等信譽良好的網站分享你的文章,放上你的網址,會讓你在SEO上加很多分。
   
   
    
結論:
     
SEO也就是想辦法讓你的文章,在消費者搜尋關鍵字時,提升Google排名的一種策略方式。
    
Google希望每個人在有疑問時,都能在上面找到完整可信的資訊。
    
在文章內加入內部連結,外部連結,以及寫信跟別人合作反向連結,會幫你在SEO裡加很多分。

 

社群行銷是指通過社群,達到的一種行銷手段。
      
社群也就是一群人會聚集的地方,泛指Facebook、PTT、Youtube、Instagram等,也是流量的來源。
     
所以社群行銷,最主要的目的是獲取流量,獲取注意力。
   

獲取注意力    

      
獲取注意力最好的方式,除了製造優質的內容外,最常見的就是自身產品結合時事來做炒作。
       
因為人的注意力是有限的,除非你培養了一群忠實粉絲,不然對陌生人來說,能吸引他關注的還是跟自身有關的議題,除此之外,大多數人喜歡把自己的注意力放在各種花邊新聞上。
          
也就是喜歡湊熱鬧。
     
舉凡各種媽祖託夢,外遇,政治新聞,以及最近的珍珠料理,結合時事的好處就是當人看完花邊時事新聞後,會想看更多後續,不管是針對議題做諷刺吐槽,或是分析事件,都可以炒一波熱度。
     
運氣好,素材不錯還可以獲得大量轉發。
     
壞處也就是,熱度一過,那篇文章的價值就會大幅降低,像是你在貼文上看到兩年前的新聞報導,就會興趣缺缺。
   
   
    

怎麼利用社群做出導購的行為?

    
其實導購的關鍵,還是取決於銷售頁的文案內容,社群最大的作用就是導入流量而已。
     
這兩者是不同的分工的概念,先用社群引入流量,再用銷售頁面做轉換導購。
        
社群行銷在整個流程中,只佔了最前端的獲取注意力的階段,也就是讓消費者取得最初步接觸,知道有你這個產品。
      
至於後續有沒有人購買,很大的關鍵是看銷售文案。
         
   
    
很多Youtuber在做業配,但是業配也就是讓你本身的流量,比如說你是百萬訂閱,你為廠商製作的業配影片,創造了40萬的人數觀看。
    
也就是讓這40萬的人群,透過觀看到這支影片,而認知到有廠商的這種產品及服務,但後續消費者會不會購買,還是要看連結的那個銷售頁文案吸不吸引人。
     
所以其實你買業配,是在買他本身的流量而已,至於流量進來,後續的銷售行為跟你本身的銷售頁關聯比較大。
   
所以你跟他談案子,他很難保證說可以幫你製造多少業績,他只能預估有多少人會有興趣而點入你的連結,因為他只能負責前端的,讓消費者初步知道有你這款產品服務的部分,後續銷售轉換的部分不歸他管。
    
   
    
用個簡單的方式計算:
     
100萬訂閱裡,有40萬人觀看
     
其中有感興趣的可能有40萬x1/4=10萬人
      
真正有需要的有想更深入了解的可能是:10萬x10%=1萬人
     
上部分就是社群行銷能引入的流量
      
這1萬人會去點擊銷售頁面,如果文案寫的好,有1/3人購買,就有3000多人購買。
     
下部分就是文案方面的轉換率。
   
   
     
Youtuber的業配,目的就是讓消費者對於產品有第一次的認識,知道有這產品的印象。
       
以這觀點來說,Howhow就是很聰明的Youtuber,他是通過無厘頭的影片風格,把產品埋入影片的故事中,在早期時,甚至觀眾還要猜到底這次是在業配哪一個產品。
       
因為他的目的就是在於獲取關注,讓產品曝光而已,並不執著於敘述完整的產品特點,因為這部分是廠商銷售頁工作。
     
這種的拍片方式,也讓他的每支業配影片都有不錯的成效,越來越多廠商願意跟他配合。
   
   
    

製作好內容的重要性

        
人購買有兩種,一個是你的產品真的很好,我想要買,另一個就是因為是你賣得,我才想買。
      
對於後者,就是累積了大量忠實粉絲,相信你的為人,不管你賣什麼他們都會搶購,這也是大部份內容創作者夢寐以求的事情。
         
在我的觀點裡,做好內容是優於學好行銷技巧的。
     
    
     
用簡單的方式來舉例,內容和銷售技巧,會像是武俠小說裡的內功和外功。
     
外功也就是你的各種格鬥技巧,比如降龍十八掌,九陰白骨爪,螳螂拳等等,但是你的外功如果要真正造成殺傷力,還是要跟內功做配合,不然就只是花架子而已。
      
你學了再多的外功,但是打人也不破防,那又有什麼用呢?
       
所以就算你通曉各種定價策略,銷售手段,但是你沒累積你的內容做出分享,沒有累積粉絲信任,成天的促銷,產品也很難賣的動。
    
    
    
相反的,內功就是修練你的氣,起步慢,等到脈穴一個個打通大成時,就能刀槍不入,就算不會任何招式,也能一拳把人打趴。
     
老高就是一個很好的例子,他默默耕耘了龐大的忠實粉絲,黏著度很高,前陣子他有一隻宣傳訂閱會員的項目影片。
     
      
如果以行銷角度來講,真的是沒什麼行銷技巧,訂閱後能有什麼好處也講不清楚,唯一能確定的就是有妙見神加持,不過誠懇的語氣還是讓人滿有好感的。
        
   
    
最終結果是什麼呢?
     
他成為了史上最快累積會員訂閱的Youtuber。
    
因為他累積了大量的忠實粉絲,已經認准他這個人了,就只是單純想支持,不管他是賣什麼東西都好,就算他賣棺材也會有人買。
      
這也就是一力降十會,你精通各種拳技,但還是擋不過內力精深高手的一拳。
     
所以製造好內容的重要性是遠遠優於學會行銷技巧的,行銷技巧只是加分項目,但是製作好內容是根本。
    
    
    

做好社群行銷有什麼好處?

       
社群行銷有個隱性的好處,就是當你曝光次數夠多,會讓人有所印象。
     
有印象的好處,就是因為人傾向於購買自己認識的東西。
      
你想想看,當你進去大賣場時,想購買洗髮乳,一個是你平常都有在電視上看過的廣告,比如海倫仙度絲,和其他數十個你完全沒聽過的品牌。
     
你會購買哪個呢?
   
    
    
人有兩種思考方式:中央思考方式,以及周邊思考方式
      
中央思考方式就是你在決定很重要的事情,像是買房子,那你就會對於房子進入深入思考,考量價格,環境,投資等等。
      
而周邊思考方式,像是買日常生活用品時,不願耗費更多精力對信息加以分析,更容易被表觀特徵所說服。
       
   
    
由於人動腦是一件很耗費能量的事情,能不動腦就不動腦。
      
基本上你生活中有很大一部分都是採用周邊思考的方式。
     
也就是說當你購買一般產品時,像是上例提到的海倫仙度絲,會喜歡購買自己知道的產品。
      
就是懶得思考,選認識的。
      
所以當你用社群行銷,吸引大量的注意力及關注,很多人認識你的品牌,從另一方面來講,當同類型商品消費者在比較時,你會有很大的優勢。
   
     
      
結論:
       
社群行銷在整個流程中,只佔了最前端的獲取注意力的階段,也就是讓消費者取得最初步接觸,知道有你這個產品。
    
後續有沒有人購買,很大的關鍵是看銷售文案。
   
製造好內容的重要性是遠遠優於學會行銷技巧的,行銷技巧只是加分項目,但是製作好內容是根本。
       
社群行銷有個隱性的好處,就是當你曝光次數夠多,會讓人有所印象,而人傾向於購買自己認識的東西。

 

破冰廣告其實跟你一般投放的高價值廣告,或是痛點廣告,是相同的廣告。
   
他們之間的差別是在於破冰廣告,是先把高價值文章丟到各大社團上,跑一圈,累積了大量的讚好,留言,分享。
   
這些龐大的社交證明,在投放給第一次接觸到你的冷受眾時,會有很大的吸引力。
   
  
   
你想看看,當你有一篇貼文已經累積了1000多個讚,幾百個留言,幾百個分享轉貼,那當陌生客戶看到這則貼文時,他會有什麼反應呢?
   
他會想說,哇,怎麼那麼多人按讚,一定有什麼不可告人的祕密,我來看看好了。
   
她的第一印象就會對你這篇文章抱有期待,你文章真的不錯的話,就很容易收服他。
   
  
   
社交證明是個很強大的說服武器,因為人是屬於群體動物,很擅長找歸屬感。
   
相比於新廣告,沒什麼人按讚或流言,要單憑本身的文案去說服新客戶,破冰廣告有巨大的優勢,因為人看到有一堆人聚集在那,本身就會對那事物產生強烈的好奇心。
   
   
   
你想想看,當你來到陌生的街道上,有兩間餐廳。
    
一間是老店,大排長龍一堆人在排隊,你如果時間不趕,你一定會很好奇他們在排什麼?
   
真的有那麼好吃嗎?
    
不管你有沒有吃到,你心裡已經對這餐廳抱有期待。
    
而另一間是開幕沒多久的店面,如果沒下重本宣傳的話,門外就小貓兩三隻,你可能抱有的心態是不想去踩雷。
   
在都還沒吃過這兩間店的情況下,在實際層面你無法判斷哪一間店更好吃,但透過觀看排隊數,你心裡的預期是大排長龍的店面一定更美味,而去老店排隊。
   
這是大多數人的心理架構,因為大多數人都有從眾心理,傾向於跟隨大部分人的想法與態度,來證明自己並不孤立。
    
“人多”本身就是個說服力的明證。
   
   
   
在你投放破冰廣告的情況下,廣告設定要選擇【互動】類型,因為你的目的是要讓新的陌生受眾加入到你的同溫層群體當中,只瀏覽觸及看過廣告是不夠的。
    
你會希望他留言或是按讚,分享,做出某種互動的行為。
    
就像是你在認識新朋友時,點頭之交,看過不代表認識,一定要是交談對話,打開關係,才有認識新朋友的機會。
     
透過【互動】的設定,像是貼文互動,可以幫助陌生的冷受眾,迅速地融入你的同溫層中。

 

A/B測試廣告是一種比較進階的廣告用法,藉由不同的文案或是圖片,經過一段時間的運轉後,來看看那一篇的成效比較好。
    
對於行銷人來說這是優化廣告成效的很好機會。
   
AB測試廣告有分幾種,測試文案的廣告創意,測試投遞最佳化,測試廣告受眾,以及測試廣告板位。
   
   
   
其中測試文案的廣告創意部分,由於利用廣告來測試文案效果,會變成像是新的貼文,會少了像是破冰廣告那樣累積的社交信任,成效會很差。
   
總不能你花錢測試,結果成效只有小貓兩三隻回覆吧?
冷受眾都不想回應的話,數據不夠,會很難判斷出效果差異。
    
所以在測試廣告創意時,建議投放給暖熱受眾成效比較好,也就是已經看過你文章或知道你這品牌的受眾。
   
因為他們對於文章的社交證明就不會有太大的要求,比較能聚焦在文案本身。
   
   
   
在測試不同素材效果時,有幾個重點:
    
  1. 變數只能有一個
    
如果國高中有做過化學實驗就會知道,你要做什麼化學實驗測試,變數只能有一個,其他都要在同樣條件下。
    
像是你想測試不同大小的冰,融化成水的速度會不會一樣。
    
那當你選擇不同質量的冰塊,準備讓他融化時,熱量的供給要維持同樣條件,像是同樣放在室溫下,你不能一塊拿去冷氣房,一塊放在大太陽底下曬。
   
   
    
測試廣告素材時也是一樣,一次只能測一樣。
   
你想測試文案,那你的標題,圖片,網站連結等等都要保持一致。
    
你要保持著變數只能有一個,這樣才能看出因為這個變數而導致的差異。
   
   
   
  1. 數據量要夠
    
你不能花個一百塊,開個一天就馬上關掉,這樣累積的數據你會很難做出判斷。
     
就像是你問A,B兩個同學,誰的成績比較好,你不能只單看國文成績,就馬上下定論,你好歹也要等整個段考考完,各科成績都下來,你才能做出判斷。
     
當你帶兵打仗,贏得一場勝利不代表什麼,因為也有可能是敵軍自己的失誤。
    
但如果你是百戰百勝,那就證明你在行軍作戰這一塊很有一套。
     
當數據量大的情況下,出現誤判情況的可能性就越少。
   
   
   
  1. 判斷獲勝的關鍵
當成效出來後,你要開始來思考一下,這篇文案為什麼會獲勝?
   
他和另一篇文案的差別在哪裡?
   
為什麼消費者會願意對這篇買單?
   
是因為有講到品牌故事?還是畫面形容得夠生動?還是因為有數據佐證?
   
   
   
判斷出獲勝的原因後,就根據獲勝的因素來強化,再創建一篇C廣告,跟著A,B廣一起競爭。
    
比如,原本是B廣告勝出,你判斷是因為有講到品牌故事,那你的C廣告就把故事感再講的濃厚一點,更有人情味。
    
在板位處再多新增一個C廣告。
     
變成你有A/B/C廣告,再一起測試,如果是C勝出了,那你的判斷思路是正確的,其餘的你就要再重新思考一下原本的B的獲勝因素。

 

臉書機器人,用途是吸引人在貼文下方留言,然後你就可以傳送私訊給他。
   
大部分訪間的教法,以及多數人的用法,就是提供一些誘餌,像是留言索取教學影片,PDF,或是統整好的文章等等。
  
  
   
不過我常常會有個疑問是:
   

1.會需要每篇文章都要求人留言嗎?

    
因為臉書本質上還是用來交流的,我不喜歡在每篇文章下方都用臉書機器人,就是因為我比較想要知道真實的反饋。
   
確實使用機器人可以增加觸及人數,因為你在貼文下方留言,你的親朋好友都有機會看到。
   
可是用臉書機器人也有個弊端,因為這是你設計好的留言,你會無法知道你的讀者看完你文章後的真實看法。
  
  
  
尤其如果你是時事類,或抒發感想類,這種會引發大量不同論點討論的粉專,用臉書機器人真的是弊大於利。
  
每個人都有不同的意見或看法,但是卻只能依照你所給的格式來發表。
  
我覺得這種方式會有點像是慢性死亡,你當下可以獲取到曝光度,可是時間久了,你會失去人情味。
   
所以我會建議,如果真的想要獲取名單而使用臉書機器人,那就把資訊統整好,放在單一一篇,然後用成【至頂貼文】就好。
   
像是我就把它變成【領取受眾頭像】,這篇貼文,在其他文章內放入這篇的連結。
   
讓想獲取的,都集中在同一篇內,這樣日後打廣告也比較方便。
  
  
  

2.使用【不完全匹配】字詞真的有比較好嗎?

   
在留言的格式中,目前比較推的是
   
在文末備註:
         
【如果你想索取XXX】
留言:
【XXX】 + 空格 + 【YYY】
       
YYY可以是【你想要的原因】,【你的出生日期】,或是【0-99你最愛的數字】
      
加上YYY的理由就是盡量讓粉絲的留言不重複。
 
這種方式會比較像是真人交流,臉書比較不會降低這則貼文的觸及率。
   
  
   
不過由於我是使用ManyChat的臉書機器人,國外的機器人,他沒辦法設定字詞的【不完全匹配】。
   
我只能使用【完全匹配】的字詞, 會讓臉書覺得很像釣魚誘餌,降低點觸及數。
   
以上面連結為例,你就只能留言【我要受眾頭像】,多一個字少一個字都不行。
  
  
   
我一開始也以為【XXX】 + 空格 + 【YYY】的方式比較好。
   
但是我後來發現不對,我似乎忽略了人性。
   
人是一個很懶的動物,你光是要他留言就有難度了,更何況還要叫他想理由,更過分的是,有些粉絲團還要他的理由不能重複,不然要封鎖。
   
所以你會知道,要求太多,願意留言的人數一定會很少。
   
如果你是以【受眾頭像】這篇來打廣告,那你完蛋了,願意留言的一定超級少,超過100-200人就很了不起了。
   
   
   
我是覺得你是自然貼文,想增加觸及數,那用【XXX】 + 空格 + 【YYY】,這種【不完全匹配】的字詞是不錯的。
   
不過你有意圖用這篇去打廣告的話,你自己花錢買觸及數,那麼降低人的思考成本才是王道。.
   
單字越簡單越好,讓人可以複製貼上更好。
  
  
   
你用簡單的算法就知道,看到【受眾頭像】這篇貼文,有意圖要留言的。
   
字詞簡單,可以讓她複製貼上的話,10人裡有4人。
   
但是你要讓他想個獨特的理由,還不能重複,那10個人裡面有1個願意留言就很了不起了。
   
而你被降低的觸及數,也不可能降到1/4的程度。
   
你降低思考成本而增加的留言數,絕對比你被降低的觸及數來的划算。

 

最小可行性產品,就是在你資源有限的情況下,所能製作出的最小雛形。
   
製作最小可行性產品的好處,就是可以先放到市場來試水溫,再後續根據反饋來快速修正,更新跌代。
   
因為市場的變遷太快了,這年頭如果你有個好點子,你按耐著不放,不做市場調查,自己關在房屋內研究個5-10年。
   
等你產品做出來了,覺得自己要一鳴驚人時,很大機率會發現自己與市場是脫節的,東西賣不出去。
   
相反的,在你製作出雛形後,你可以得到很多的反饋,知道有哪些地方是消費者真正在意的點,可以很容易的掌握大方向,改造成他們真正需要的產品。
  
  
   

以販賣資訊型產品來說,製作最小可行性產品的話,整體的銷售漏斗可以怎麼製作呢?

   
其實任何漏斗的概念都是一樣的,我簡單把它拆分開來,有3個層次:
   
流量-名單-銷售
  
  
  
對應的是陌生客戶,潛在客戶,訂閱者,購買者的腳色。
   
陌生客戶,看過你的文章資訊後,會變成你的潛在客戶。
   
這是第一層篩選,因為沒有興趣的人,會連看都不看。
   
陌生客戶:
   
看-變成潛在客戶;不看-保持陌生客戶
  
 
  
當你的潛在客戶看完文章後,願意去填寫表單,會變成你的訂閱者。
  
這是第二層篩選,這資訊對他來說很有吸引力,他才想要用自身的資料來交換。
  
潛在客戶:
  
填表單-變成訂閱者;不填表單-保持潛在客戶。
  
  
  
而當你的潛在客戶填完表單後,領取到他想要的東西,就跳轉到銷售頁面。
  
他覺得銷售頁面的產品很吸引他,購買的話,就變成購買者。
  
這是第三層篩選。
  
訂閱者:
  
購買-變成購買者;不購買-維持訂閱者
  
所以整體的流程,就是把流量轉化成名單,再引導至銷售。
  
  
  
1.流量:
   
這裡指的是FB,IG,YOUTUBE,經由這些社群媒體而來的流量。
  
不管你是發貼文的自然流量,或是付費打廣告的付費流量,都是流量的一種。
  
部落格要長久經營,短期看不到成效,這邊先不包括在內。
  
  
  
如果你沒有耐心像我一樣慢慢地寫文章經營,那麼在流量這一塊裡,你只要發一篇貼文就好。
   
這一篇文章就是用來轉換名單的文章。
  
不過在你製作這篇文章前,你要先知道一件事。
   
你想要顧客心甘情願地提供資料給你,你就要先準備好對他來說極具價值的產品或服務,來跟你等值交換。
   
想要換取名單,就要先準備誘餌來吸引他上鉤。
   
這誘餌會像是電子書PDF,免費體驗報名,折價卷,教學影片,網路研討會,有很多種形式。
   
當你把誘餌掛到貼文後,就丟到各大社團,讓子彈飛一會,或是直接打廣告。
   
   
   
我以最簡單的來講,所以在製作流量的部分,你會運用到的工具有:
   
FB官方帳號x1
貼文x1
PDF電子書x1
  
  
  
2.名單:
    
當他看到貼文後,你想要獲取他名單的方式有分2種:
   
A)Email:你需要製作個著陸頁,串接到你的電郵服務商,像是Mailchimp。
   
那篇文章就直接給個連結就好,連到著陸頁去,讓他填寫表單。
   
你可以獲得他的email資料。
   
所以在名單部分,利用Email的話,你需要運用到的工具有:
   
Mailchimp x1
網站(表單著陸頁)x1
  
   
   
B)Fb Chat Bot:讓人使用留言的方式,用私訊來領取。
  
你可以獲得他的FB資料。
  
所以在名單部分,利用FB Chat Bot的話,你需要運用到的工具有:
   
FB Chat Bot 貼文留言設定x1
  
  
   
這兩種方法都能讓你獲取名單。
    
相對來說,如果要儲存這些受眾來打廣告,用FB CHAT BOT的受眾會比較精準,因為他就是FB資料直接對照。
   
使用E-mail的話,很可能會遇到,他在FB註冊時是使用YAHOO信箱,但是他目前都在用GMAIL。
    
那這樣就有機率E-mail對不上FB資料。
    
不過採用A方案也有好處,因為是串接到網站上,日後可以打Google廣告。
  
  
   
3.銷售
   
當你取得受眾的名單後,最後一步就是引導至銷售。
   
在上述的例子來看,如果你是使用A方案,Email+著陸頁的組合。
   
一填完表單資料,就會跳轉到你產品的銷售頁。
    
如果他沒購買,那你就會需要使用水滴式行銷,寄送系列Email的方式,來破解他對於產品的抗拒心。
   
所以在銷售部分,利用A方案,Email+著陸頁的組合,你需要運用到的工具有:
   
銷售產品的著陸頁x1
水滴式行銷的Email x1
你的課程產品 x1
  
   
   
如果你是使用B方案,使用FB Chat Bot的方式。
   
一樣他獲取你的磁鐵誘餌後,你就再發訊息給他,展示你的銷售產品。
   
他沒購買的話,就一樣給他水滴式行銷的序列,引導至銷售。
   
所以在銷售部分,利用B方案,FB Chat Bot的方式,你需要運用到的工具有:
    
FB Chat Bot的產品的銷售訊息 x1
FB Chat Bot的水滴式系列文 x1
你的課程產品 x1
  
  
   
電子信箱和臉書機器人各有優缺點。
   
電子信箱可以寄送長文案,且屬於比較不被打擾的訊息傳播,開信率較低。
   
臉書機器人開信率高,但是只能傳送簡單的訊息和圖文,資訊表達不清晰,除非你願意花時間去編輯他的整個對話流程。
   
並且太頻繁的傳送會讓人覺得受到打擾。
    
    
      
總結來講,你如果選擇A方案,Email+著陸頁的組合,你全部需要運用到的工具有:
       
FB官方帳號x1
貼文x1
PDF電子書x1
Mailchimp x1
網站(表單著陸頁)x1
銷售產品的著陸頁x1
水滴式行銷的Email x1
你的課程產品 x1
  
   
    
而如果你選擇B方案,使用FB Chat Bot,你全部需要運用到的工具有:
    
FB官方帳號x1
貼文x1
PDF電子書x1
FB Chat Bot 貼文留言設定x1
FB Chat Bot的產品的銷售訊息 x1
FB Chat Bot的水滴式系列文 x1
你的課程產品 x1
  
  
   

那我要怎麼知道,有多少人進來,最後會成為我的訂單呢?

    
以A方案為例,由陌生的冷受眾,願意點擊你的貼文,比例約是1-2%
     
當進入到你的誘餌磁鐵頁面,願意提供資料者,比例約是30%
     
願意提供資料後,跳轉到的銷售頁面,或是預約諮詢頁面,願意購買的比例約是8%
    
所以你可以算算看,有1萬人觀看你這則貼文的話,會有:
    
10000×2%=200人點擊你的貼文
   
200×30%=60人填寫表單
   
60×8%=4.8人最後購買。
   
4.8x你的客單價=營業額。
    
這只是大約的換算,不過你就可以衡量看看,你打廣告觸及10000人的廣告費有沒有大於營業額,有的話就虧了,沒的話就讓廣告繼續跑。
    
    
   

那最小可行性產品的流程可以怎麼往上進步呢?

    
除了你的課程產品可以根據反饋修正外,你的銷售頁面,磁鐵誘餌頁面,水滴式行銷訊息都可以不斷更新。
    
另外你可以寫些其他貼文,不停地引導流量至你的磁鐵誘餌上。
    
最後是從填寫表單開始,你就已經有了名單,可以根據受眾名單來打FB的再行銷廣告,曝光在他面前,提醒他前往下一個行銷旅程階段。
     
或是使用A方案的話,可以根據網站上的頁面,打Google的再行銷廣告。
   
   
   
所以從最小可行性產品,往外擴增的話,你可以:
   
原有素材優化,新增其他貼文,打再行銷廣告。

在講故事行銷前,我們先來聊聊影響力。
  
你想要擴大影響力,在本質上來講,就是你想要把你的價值觀,理念,訊息傳播出去。
   
擁有更多的話語權。
  
也就是說,你想要:你說什麼,對方就聽從什麼。
  
   
   
但是,你想要把你的價值觀理念,塞進別人的腦袋裡,這似乎是個難題。
   
想要解決這個難題,就要找對方法。
   
找對方法的第一步,就是問對問題。
  
這世上影響力最強的力量是什麼?
  
答案是故事。
   
   
   
你想想看,這世界上有哪種傳遞資訊的力量,比故事更強大的?
   
你現在各種耳熟能詳的故事,他竟然是來自於幾百幾千年前的神話故事,或是其他民間的傳說。
    
這些價值觀和理念,用故事作為載體,竟然可以存活數千年之久。
    
一個故事想要流傳,有個特點,就是他對你來說是非常有價值的,你聽完後,受益匪淺,從中獲得了啟發。
   
這種啟發可能是開啟了你的新觀點,或是得以從中借鑑未來。
   
所以,你才會迫不及待地跟你的朋友,家人,子孫分享,把它的價值觀流傳下去。
   
神話故事能流傳數千年之久,一定有它的原因。
   
  
   
你看到這裡,你一定會很好奇,那麼這些故事背後到底有什麼祕密呢?
    
有一個人跟你一樣好奇,它叫做[約瑟夫.坎伯],他從小就對這些神話故事充滿了著迷。
   
他跟我們一樣是普通人,但是一個契機點發生了。
  
在1929年,全球經濟危機爆發,他失業了,找不到工作。
   
於是他就找了間小木屋,埋頭讀了5年書,在那期間,他看了大量的美國現代文學,哲學心理學作品,也蒐集了各種文化下的神話傳說。
   
這就像是武林高手掉進谷底,接受考驗閉關一樣,他把各個學科和知識之間融會貫通,理解了神話的核心認知。
    
   
   
他發現了一件事情,這些神話都是在講相同的故事。
   
這些故事中的英雄,都有相似的成長軌跡。
   
也就是說,神話故事是有框架的,你套用了這套框架,你也可以寫出吸引人的故事情節,他根據這個理念出版了一本書:【千面英雄】。
    
你現在所看到的電影,不管是哈利波特,阿凡達,星際大戰,迪士尼,漫威宇宙,這些讓你流連忘返,一刷再刷的電影,都是採用了這套框架。
    
   
   
但是事實上,“英雄之旅”並不只是一個寫故事的公式,而是一個基於數千年來各族人民中,流傳的各種故事,所歸納出來的內核。
      
處理的都是同樣的問題:【人類如何突破生命困境的共通經驗】。
   
   
   
坎伯告訴我們,英雄的旅程主要包括以下幾個主要階段:
   
啟程:放棄當前的處境,進入歷險的領域;
   
啟蒙:獲得領悟,找到導師;
   
考驗:陷入險境,與命運搏斗;
   
歸來:最後再度回到正常生活的場域。這是每一位英雄的必經之路。
    
   
  
   
美國前總統歐巴馬,把這本書當作人生體驗的書籍,每年都要把這本書拿出來重讀一次。
    
他說:當他遇到困境卡關時,只要參照這個指南,就知道目前處於哪個階段,又有什麼解決的方法。
     
   
   
   
那麼,我們在行銷的領域上,要怎麼利用這套”英雄之旅”呢?
    
首先,你要明白的是,要完成這套英雄之旅的人,並不是你,而是你的顧客。
    
你的腳色是導師,你要帶領你的顧客完成他的”英雄旅程”。
    
你的目的就是藉由”英雄之旅”的框架,讓他把你視為導師的腳色。
 
 
 
但是,想要利用英雄之旅的框架,讓顧客視你為導師,你就需要展現一系列的心理特徵:
 
像是幫顧客定義問題,發揮同理心和建立權威,擬訂計畫,督促他採取行動,幫助她蛻變等等。
 
 
 
我用簡單的例子來模擬,你可以放輕鬆看,裡頭有多重的2選1選擇題,可以當作是一個不斷篩選,尋找你導師的遊戲。
 
假設你今天是胖小美,你平常最大的愛好就是吃東西。
 
但是在昨天做健康檢查時,醫生發現你的體脂肪過高,容易得心臟病,建議你減肥。
 
你自己平日的時候也有感覺到,走幾步就氣喘噓噓的,流一堆汗。
 
你意識到這問題的嚴重性了。
 
這時候你想要找解決方案,你緊張兮兮地跑去找你的朋友請求幫助。
 
 
 
這邊第一個選擇題來了,你想要詢問的朋友,有2種讓你挑:
 
A:比你胖的朋友
 
B:纖細苗條的朋友
 
 
 
你如果代入這個情境中,你的考量會是什麼呢?
 
你有強烈目的想減肥,你應該會想要詢問B的意見,你會想知道到底生活飲食習慣,要如何改善才能瘦下來。
 
畢竟她的身材很有說服力,你就是想要像他一樣苗條。
 
不選擇A是因為他的體重是你的惡化版,你也很擔心自己學到錯誤的知識。
 
如果他給你的瘦身秘訣是在消夜時去吃雞排+珍奶。
 
他也無意騙你,這建議對他自己來說是真的有效的,因為他平日晚上都要嗑一大桶冰淇淋,換成吃雞排加珍奶熱量比較低阿。
 
不過這建議對你來說不是有效的答案,這時你對於健身沒有觀念,聽從錯誤的觀念,就很容易走歪路。
 
 
 
在你選擇B【纖細苗條】類型的朋友後,第二道選擇題又來了,從B中又細分成2種類型讓你挑選:
 
C:原本就這麼瘦的朋友
 
D:原本身材跟你一樣胖,但後來瘦下來的朋友
 
 
 
對於C的例子,有一定的可能性是天生麗質,怎麼吃都不會胖,像是有大胃王的體質。
 
他也無法解釋為什麼她吃不胖。
 
不同的個體體質無法複製,他的建議可能不值得你參考。
 
而D的案例,他有切身的體會,他也是個過來人,有成功變瘦的經驗,他的經驗對你有一定程度的幫助。
 
在這邊你選擇了D,想要了解她變瘦的秘訣。
 
 
 
在你選擇D【有瘦身經驗】的朋友後,從D中又細分成第3道選擇題:
 
E:只有自己一個的成功案例
 
F:他經由他的方法,幫助很多人也瘦身成功。
 
 
 
在E的例子中,他成功讓自己瘦身下來,但她不確定這套方法對於別人有沒有效果。
 
你也不確定他能不能幫助你。
 
F是一位小老師了,很多她的朋友都去請教他如何瘦身,他所提供的方法也確實證明對於他人是有效果的。
 
你選擇F,想要了解確實可靠的方法。
 
 
 
在你選擇F【方法經過驗證有效】類型的朋友後,第4道選擇題,從F中又細分成2種類型供你挑選:
 
G:方法困難到不知所措
 
H:輕鬆簡單的方法,有明確的SOP
 
 
 
G的方法確實有效,但是像蛙人訓練那樣,太辛苦太累了。
 
很難堅持下來,並且會讓你每天累得要死,一直很想吐。
 
H的方法,他把你的健身步驟濃縮成只要簡單的3招。
 
同樣有成功的機會,人的天性是好逸惡勞,會尋找簡單又輕鬆的方式。
 
你選擇了H,想要用簡單輕鬆的方式瘦身。
 
 
 
在你選擇H【簡單輕鬆的方式】後,第5道選擇題,照樣從H中細分2選一:
 
I:放任你擺爛
 
J:督促你行動
 
 
 
在正常情況下,你一定會想選I,因為人都是懶惰的,不太會去主動行動。
 
待在家睡懶覺才是符合人性。
 
但是如果你有大毅力要瘦身,你還是會偏好,會督促你的老師。
 
在這邊你選擇了J,希望他能在你發懶時,督促你行動。
 
 
 
在你選擇J【督促你行動】類型後,第6道選擇題來了,從中挑選K或L選項:
 
K:沒有幫你定義機會成本
 
L:幫你分析,找出非買不可的理由,和不買的後果
 
 
 
在K的方案中,沒有幫你定義出機會成本。
 
也就是如果你喪失了這次機會,你會錯過什麼?
 
你沒有意識到問題的嚴重性,你就不會有購買產品的急迫感。
 
像是每個被招換到異世界的勇者,如果他沒被告知,她不挺身而出的話,整個世界就要被魔王毀滅了,那又有哪個勇者會那麼努力的鍛鍊呢?
 
又像是神父如果不談地獄,那又有誰會加入教堂呢?
 
 
 
在L中,他幫你的風險定義很清楚,讓你了解你錯過這次機會,會有什麼很嚴重的後果。
 
將風險定義清楚,就能激勵你挺身對抗失敗,他能幫你避免災禍,你就有意願購買他的產品。
 
在這邊他提到了,如果不趁這時候減肥的話,到時候會交不到男朋友,並且很容易得高血壓糖尿病,壽命減短20年。
 
你選擇了L,了解不瘦身後的事態嚴重性。
 
 
 
在你選擇L【理解使命】後,最後一道選擇題來了:
 
N:你不清楚,選擇他可以讓你有什麼改變
 
O:明確的告訴你,你可以獲得怎樣的蛻變
 
 
 
每一次的購物,都不是在買那個物體或服務的本體,而是你是想買改變後的自己。
 
那個物體只是個媒介,你想要藉由那物體服務,來達到你的蛻變。
 
你並不是想健身,你是想要有健康的身體,有異性緣。
 
所以他能大聲的,不斷的告訴你,承諾他可以帶給你什麼樣的改變,你就會追隨他。
 
經過層層的篩選,你跑完了”英雄之旅”,最後你選擇了O,選擇了你想要的成功故事結局。
 
 
 
我知道你看到這邊已經有點累了吧,怎麼那麼多選擇阿。
 
不過,經由這次的小遊戲,你知道了經歷這麼多的步驟,才終於挑到了你理想中的導師。
 
換句話說,你經由行銷訊息的編排,把這些心理暗示都容納進去的話,是不是可以說,你在顧客的心中,就是他們理想中的導師了呢?
 
 
 
我這邊幫你用簡單的換算:
 
【定義你的問題】-【發揮同理心】-【展示權威】-【擬定企劃】-【督促行動】-【理解使命】-【幫助蛻變】
 
在你多重的選擇下,1/2相乘7次=1/128,你從128個選項中,才篩選出了最符合你的導師。
 
也就是說你學會了這套表達自己行銷訊息的系統方法,把它融入你的行銷媒介中,像是網站,email,粉專,電梯簡報自我介紹等等。
 
你就擊敗了99%你行業中的競爭對手,讓顧客選擇你。
 
所以我們的目的就是要在行銷中編寫出這些訊息,讓你的顧客判斷你為導師,從眾多競爭對手中選中你。
   
因為只有你,可以帶領他走完這”英雄之旅”的整趟旅程。
     
  
  
幫你總結一下:
    
影響力就是傳遞你價值觀的能力。
    
故事是傳遞價值觀最強的力量。
     
神話故事中的每個英雄,都有相似的成長軌跡,有固定的框架。
       
這套”英雄之旅”框架,不只是故事的架構,也是你人生旅程的寫照。
     
你的腳色是導師,你的任務是引領你的顧客衝破重重挑戰,完成他們自身的英雄之旅。
      
所以故事行銷法,就是利用這套框架,透過心理象徵,讓顧客視你為他們英雄之旅中的導師腳色。
        
學會了故事行銷法,你就可以讓你公司的行銷訊息,像故事一樣,傳播進人心裡。
     
關於故事行銷法,課程中有更詳細的描述和應用。

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