行銷策略

行銷策略

什麼是行銷?為什麼需要行銷?

會有【行銷】這概念的產生,是因為供給大於需求

你的產品擺在那沒人要買,你很苦惱啊,想做點什麼,所以行銷就是在【產能過剩,供大於求的情況下,你想賣產品時的手段】。

你可以想像看看,如果今天你賣的是必須品,大家都需要的,並且你獨有,人人都搶著要,那麼你只要販賣就好了,你還需要做行銷嗎?

例如現在人人瘋搶的口罩,如果是你獨賣,你是不是就只要翹著腿收錢就好,還需要想什麼推銷的招術嗎?

所以啊,也就是因為在現實的狀況下,並不是你獨有一家,你有很多的競爭對手。

因此,你需要給顧客一個理由,為什麼他要選擇你?

他要選擇你的理由很簡單,就是只要他覺得他佔到了便宜,或是他覺得他購買這些東西很值得。

銷售的過程是價值的交換:一方是你的產品價值,另一方是你產品的價格

行銷心法-銷售的過程是價值的交換

商業的本質是價值交換,你用你的產品價值,跟他交換他的金錢價值。

行銷在做的事情,就是在你產品價值的砝碼區上,再加上【顧客價值】,只要他認為的價值>產品價格,他就會下單。

這種【顧客價值】,可以是因為你賣的是奢侈品,有名人代言,讓他買了倍有面子,實現裝的剛需,以及你的產品是有機食品,讓他吃了有安心感。

或是他信任你,認為你是這行業的權威,相信你的產品能幫助到他。

又或者是他喜歡你,單純花錢支持你讓他自己開心等等。

簡單來說,行銷的目的就是要創造顧客價值。

而對一般商家來講,創造顧客價值最好的方式就是撰寫高價值的內容,讓顧客對你抱有信任,知道你是這方面的權威,專家,能夠解決他的困擾。

這會比打折,特價等等的手段來的有用。

你要讓顧客對你的信任【顧客價值】+【產品價值】>【產品價格】。

只要他認為值得,他就會購買了。

行銷心法-行銷的目的是創造顧客價值

你永遠都在陌生開發嗎? 在數位時代,你要讓顧客主動找你

我有個好朋友最近創業,是做室內塵蟎清潔的,聽他說是因為台灣現在沒有什麼人在做這一塊。

他每次幫新客戶免費清潔後,都會問個經典的問題:

【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】

客戶都一臉疑惑地說沒有。

所以他很滿意,覺得這是藍海產業,很有前途。

可是我隨便一搜尋,臉書粉絲團就冒出四五個塵蟎清潔的公司,並且早在三四年前就開始經營。

代表這是有競爭對手在的產業,甚至業務範圍完全重疊,都是新北市,台北市在跑。

這現象跟我朋友說的衝突了。

那麼是什麼原因,導致三四年過去了。

但是新客戶還是連聽都沒聽過,讓這個行業一直是藍海產業呢?

你的客戶要從哪裡來?

客戶要從哪裡來

我點進去他們的粉專看後,發現了一個問題。

幾乎所有的塵蟎清潔粉專都沒有自己的網站,唯一有的,也只是在官網上留個聯絡資訊,沒有任何有價值的文章。

我就很好奇,那他們客戶要從哪裡來?

原來在這產業裡,他們都要去人潮多的街道或是賣場門口去站點,發傳單,有的甚至像保險一樣,要一家家按電鈴來登門詢問。

這也就是很多傳統業務的弊端。

傳統業務的弊端

在人潮多的街道去站點,但你要怎麼估算出這條街的流量呢?

下雨天,晴天都會影響不是嗎?

而且個個發傳單的話術不一,你很難評估轉化率。

面對潛在客戶你要怎麼搭訕?怎麼挑選?

是要去搭訕那個帶帽子的?還是要去找旁邊那個長頭髮的講話?

甚至你根本連誰才是你的潛在客戶都搞不清楚,大海撈針一樣,用量取勝。

被打槍了無數次後,還會安慰自己愛拚才會贏。

但如果是網路行銷,這一切都簡化了。

你只要寫一篇痛點文章來打廣告,對其有反應的就是你的潛在客戶。

所以光是第一層的潛在客戶篩選,網路行銷和傳統業務的質與量就已經有所不同。

傳統業務最大的麻煩是,你永遠都在陌生開發

你永遠在陌生開發

前面提到的經典問題,其實給了我很大的啟發。

在現代,你還是持續使用像保險業那種手段開發客戶,三年過去後,開始有眾多的競爭者湧進,覺得這也是塊大肥羊,大家一起搶。

於是他買跟你一樣的器材,來到你的街道,跟你一起站點。

那麼,對消費者來說,你和他有什麼不一樣呢?

為什麼消費者要選擇你?

對消費者來說,都是陌生開發,器材一樣,服務一樣,也都不認識你們,唯一的差別也只有價錢了吧?

你累積了三年,但你真的和那些新進來搶客戶的競爭對手有區別嗎?

我喜歡用個比喻來說明傳統業務和網路行銷的差別。

你知道一開始,人類的人口是很少的,當時過的是採集狩獵的生活。

每天都要出去獵捕獵物,擔心下一餐在哪裡。

運氣好,一次可以抓到一堆獵物,運氣不好時,就一隻都沒有,靠老天吃飯。而且每一個獵人的功力不同,打獵的成效也差距很大。

少量的食物,養不起太多人,人口一直延緩發展。

這就像是傳統業務一樣,每天不斷的陌生開發,登門拜訪,踩點,今天偷懶一下,就不會有業績進來。

要不斷的主動出擊,不同的業務手段,績效也不同。

但是,人類是從什麼時候開始,人口大幅增長的呢?

就是當人類開始學會畜牧農耕的時候。

所謂的畜牧農耕有什麼特徵呢?

就是一開始廣布餌食,吸引人潮來,然後再圈起來慢慢養肥,最後才收割。

這就很像是網路行銷,當你先在網路上大規模打廣告吸引人潮,再經由你的內容慢慢培養信任,把你的客戶養肥肥的,最後消費者甚至會主動詢問你的服務內容。

你也許要像播稻米一樣,前期要忍受風吹日曬,耐著性子慢慢耕耘,但到收成的時候,你就不用再擔心挨餓的問題了。

你能想像,如果現在雞沒有大規模畜養,而是你要像獵人一樣,一隻隻去山里用抓的,那你現在的餐桌上,還能每天放上雞肉嗎?

那些雞就像是你的客戶一樣,你想要每天上山去抓雞,還是把流程自動化,從小雞就開始大規模飼養,用高價值資訊培養客戶,等時機成熟後再成交呢?

顧客銷售旅程階段的不同

顧客旅程階段的不同

上面兩種模式比較的話,雖然兩者前期都要陌生開發,你會發現網路行銷和傳統業務最大的差別,就是在客戶銷售旅程的不同。

傳統業務的陌生開發,都是針對最末端得銷售這一塊。

你想,你街上填問卷,或是網路搜尋打開發電話,都是說說你的產品特色是什麼,然後要求拜訪,或是想要直接成交。

你有沒有發現,你都在索取,你都在請求你的潛在客戶給你一次拜訪的機會。

有多少次是先提供價值資訊給客戶的呢?

但是網路行銷,從最前面的引流就開始佈局了,是讓消費者經歷,注意到,有興趣,激起渴望,成交等,一套完整得價值旅程。

網路行銷和傳統銷售的差別

傳統業務只注重在最末端得直接銷售,沒有做整體佈局規劃。

傳統產業的經營方式,很大的問題就是在網路上沒有資訊,沒有知名度。

你今天服務完了這名顧客,他很滿意,他也許會跟他的家人或親朋好友分享,有需要時會再聯絡你,但就沒了。

你看,你辛苦了那麼久,花那麼多功夫,帶來的效果就只有這樣。

你只好埋著頭,再去打下一通開發電話。

但是如果你可以利用網路的力量,請他在粉專上,Google地圖留言評論,那這樣會產生複利的力量。

讓他的感受,不只跟家人分享,也擺在網路上,當作你的背書。

不認識你的人,當她看到1個推薦,可能沒什麼感覺。但到10個,甚至慢慢累積到上百個推薦時,你就有一定程度的公信力了。

在這人們一有問題會先問Google而不是學校老師的數位時代,當你的潛在客戶遇到問題了,她在網路上尋求幫助時

你猜那個在網路上幫她解決問題,吸引他購買的人是誰?

那個人不會是你。

因為你連網站都沒有,你沒有任何的高價值文章,你很難取得陌生顧客的信任。

你說你能幫我解決問題,是嗎?

那你怎麼一點資訊或是使用者見證都沒有,你要我怎麼相信你呢?

當你沒法取信於他時,他也許會同意嘗試看看,但他會覺得自己是隻白老鼠。

你想要讓你的顧客在買你東西時,是這種心情嗎?

轉換思路,開始提供客戶價值

傳統業務的弊端,就是永遠在陌生開發。在數位時代,遊戲的方式已經改變了,通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶,快速累積你的品牌信任。你需要提供你的高品質文章,讓顧客知道你真的有專業知識,有能力幫她解決問題。

你想想看如果你是個房仲,在傳統業務下你的行程會是什麼?

除了去採點,發DM外,你會在網路上找屋主資訊,然後找到屋主簽委託。

之後上平台打廣告。

那來看廣告的都是什麼人呢?

這類消費族群是屬於,已事先研究過,並且已經在比較階段的消費者。

你甚至還會遇到比你更懂行的。

在價值旅程前半段的教育,傳遞價值,提升信任階段你都沒有參與到,所以他對你的信任度不會太高。

再來,你有幸幫她成交了,他可能會拍拍你說棒棒,然後請你吃頓飯。

就沒了。

但如果你從現在開始轉變為網路行銷的方式,開始在網上粉專上選寫有幫助的文章,開始經營。

像是房屋怎麼挑選,價格才是合理的,或是風水怎麼看。

然後每個帶看或是成交的客戶,都請求他們評分。

你一直不斷提供高品質的資訊內容給你的顧客,經營他們的信任,讓他們相信你很專業,能解決他的困擾。

當一年兩年過去後,你的模式就會從你每天要外出找顧客,變成顧客會主動向你詢問,找你幫忙成交。 

網路行銷用來找客戶,業務用來成交客戶

正常來說,行銷和業務部門通常是拆開來的兩個不同部門。

前期工作給行銷,等有潛在客戶上門才pass給業務。

但那是指中型企業以上。

有太多中小型企業以及傳統產業,是只有業務部門。

所以很多傳統產業都一直在用速度快,但總體效率低的方法,去開發陌生客戶。

業務當然有存在的必要,根據【有效溝通交流】研究中,文字只占7%左右,說話的語調佔了38%,而面對面交談時的肢體動作和姿態佔了高達55%。

這也是包含真人影像的影片,會比單單純文字的廣告,轉化率來的高的原因。

事實上,在銷售高額商品,動輒10幾萬的課程或是現代藝術品等等,就越需要轉換銷售環境,一步步從前期的網路行銷,引導為電話溝通,以及現場見面邀約。

但是在前期獲取陌生的潛在客戶這階段,你除了去街道踩點,一家家按門鈴外,你有更好的選擇。

如果學會用網路的方式找到大量的潛在客戶。

並且持續提供優質的內容,營造出權威和值得信任的形象,來累積聲量。

你覺得一方是有聽過的品牌,而另一方是完全沒聽過,也不曉得服務好不好。

消費者會選擇誰呢?

傳統業務的弊端,就是永遠在陌生開發。

在數位時代,遊戲的方式已經改變了,通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶,快速累積你的品牌信任。

在這遇到問題會先問Google的數位時代,你需要提供你的高品質文章,讓顧客知道你真的有專業知識,有能力幫她解決問題。

這不僅是為你自己負責,也是為那些害怕成為白老鼠的顧客負責。

以我朋友的例子來說,如果他也是採用傳統的那一套,也許在現在,及未來他都還是能營利。

但是三年過去後,當競爭對手變多,也想來分一杯羹的時候,他在這三年的時間,有累積了什麼東西嗎?

當他的兢爭對手向客戶問出那個經典的問題:

【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】

你猜客戶會怎麼回答?

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創業成功率最高的方法:先找客戶,再賣產品

現在已經晚上8點了。你默默著看著時鐘,無奈地把專注力放回眼前的簡報上。

沒錯,你正在加班,累得跟狗一樣的同時,心中有個小小想創業的種子,不斷的在你的腦海裡發芽。如果你有動力更進一步去搜尋資料,那麼你可能會發現,有這想法的不只你一人。

但為什麼很少有人出來分享成功的經驗呢?

你上網搜尋了一下資料,經濟部統計,一般民眾創業,一年就倒閉的機率高達90%,而存活下來的10%中,又有90%會陣亡。

也就是說像你一樣有想法,並付諸行動的人中,前五年的陣亡率高達99%

其實創業分為兩種,絕大部分人都是採用第一種,我稱為【老舊的笨方法】。

你想想,你創業想要做什麼呢?

大部分的年輕人第一直覺就是要開早餐店或是咖啡廳,而女生就是想作網拍賣衣服。

這年頭,創業成功率最高的方法 7

好的,如果你選擇實體店面。你掏出了所有的積蓄,想用熱情向這世界博一把,不管你有沒有在餐飲店打工,提前了解毛利率,雜支開銷的計算等等。

光是台灣鬼島的租金房價,就已經先把你的難度提升了兩個等級。

假設你都有經驗,都處理好後,你會面臨下個難題,想菜單,找客源的部分。這年頭同質性商品很多,你要怎麼說服來店的客人要吃你這家,而不是旁邊菜單跟你有九成像的另一家早餐店?

你的菜單上要選寫什麼行銷訊息,有哪些行銷話術?

這些行銷技巧都是在辦公室上班的你,不曾學過的。你看你要搞定一堆的雜事,和學會行銷技巧,你的店面才有可能成功。

根據統計,新創的早餐店平均存活天數為30天。

先培養目標客戶

創業成功率最高的方式-先培養目標客戶

把銷售的行為,簡略的拆分成:你,產品,目標客戶。

這年頭,創業成功率最高的方法 13

這種【老舊的笨方法】的銷售模式,是先有產品,再去找目標客戶。

而成功率最高的方法,是先培養出目標客戶,在根據目標客戶來設計要賣的產品。

美的好朋友

等於是在一年中已經累積了龐大的目標客戶。

所以你想,如果你先靜下心來經營你的目標客戶,累積這些忠實粉絲的信任,當他們認同你的看法,認為你是專業且可以信任的時候。

你已經不用愁有誰會買你的東西了,反而你只要思考要賣什麼而已。那麼當你推出什麼東西都會賣光的時候,你還有失敗的可能性嗎?

這年頭,創業成功率最高的方法 18

剛看完復仇者聯盟4,你還記得鋼鐵人的老婆小辣椒嗎?

她不僅是位出色的演員,還是一家公司的創辦人。剛開始的時候,她根本沒想過自己會創辦公司,一開始的契機只是她樂於助人,她的朋友都喜歡問她問題。她想說,既然她都收集了那麼多資訊,那不如把她分類,然後分享給更多的人。

於是她創辦了用來分享她生活大小事的公司: Goop

goop 1

每周一封的電子郵件,來分享她的生活。由於分享內容都圍繞在他的名貴靴子、大衣、高貴餐廳、美容心法等一般人可能無法接觸到的事物。就這樣不靠廣告,經由口耳相傳,吸引了大量有消費力的女性訂閱。她累積了70萬的目標客戶,當她一推出線上購物時,第一年就為她帶來了150萬美元的收入。

你會發現,他們都是先以高價值吸引人的內容,吸引對內容感興趣的目標客戶,在根據目標客戶來設計要賣的產品。

創業成功率最高的方式是什麼?

這年頭,創業成功率最高的方法 20

在孫子兵法的核心理念中,就是先勝後戰,贏了再打。

等到什麼時候贏了,就什麼時候開打,這就是孫子的核心思想,等妳什麼時候有穩定的目標客戶時,再創業賣東西。

這就是成功率最高的方式,從一開始就已經立於不敗之地。

不過壞處就是,需要你有耐心,在初期可能一年之中都不會有收入進來,你要咬緊牙根,持續的寫高價值文章,以累積目標客戶為目標。

但當你有了名單後,和第一種【老舊的笨方法】對比,你不用再思考客戶從哪來,你只要想,要賣什麼就好。

而且寫文章製作內容,前期除了你堅毅的心外,不太需要什麼成本。

這年頭,創業成功率最高的方法 23

而沒有經驗的創業家,前期光房租,人事成本,就可以輕鬆讓你背一屁股債。

館長時常開直播,累積了大量支持,信任她的粉絲。當他想要賣健身衣,幫助台灣在地廠商時,是不是一出貨馬上就被買爆,根本不需要擔心客戶要從哪裡來的問題。

你想,對比於你現在是一個想賣服飾的店家,你是不是每天都要煩惱客源從哪來?要怎麼打廣告?

就算同樣是健身教練,沒有人認識你,也沒有人看過你的文章,對你很陌生,那你要怎麼說服這些陌生的客戶購買你的健身衣呢?

這年頭,創業成功率最高的方法 26

阿滴前期用心在Youtube上做英文生活教學視頻,持續累積了好幾年,吃了很多苦。

但是現在累積了200萬訂閱,那麼他不管是要在Plessplay開課,還是最近在Hahow販賣教學,他已經累積了龐大的目標客戶在背後支持他,他根本就不用去擔心我的客戶要從哪裡來?

可是,你現在換位思考。

如果他一開始沒有選擇慢慢地從0開始累積目標客戶,而是選擇直接開英文補習班。就算是給他兩倍於現在的教學品質和能力,但有人會信任他,對他買單嗎?

前期製作內容一方面是篩選器,讓你檢視自己準備好了沒有,另一方面也是做市場調查,看看什麼樣的產品消費者才會買單。

往好的方面想,如果連前期製作內容都沒辦法吸引潛在客戶,那又有什麼自信直接創業會吸引客戶呢?

這年頭,成功率最高的方式,就是靜下心來製作對你潛在客戶有高價值的內容

你需要先提供價值來累積信任。

在孫子兵法的核心理念中,就是先勝後戰,贏了再打。等到什麼時候贏了,就什麼時候開打。

等妳什麼時候有穩定,信任你的目標客戶時,再賣東西,這也就是成功率最高的方式,一開始就立於不敗之地。

這年頭,創業成功率最高的方法 29

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時間管理:聚焦做最重要的事

聚焦做最重要的事,這件事情,在商業中是個很重要的概念。

但大部分人並沒有把這件事情執行到位。

比如,根據經濟部統計,多數人在創業中是失敗的。

你上網搜尋一下資料,一般民眾創業,一年就倒閉的機率高達90%,而存活下來的10%中,在5年內,又有90%會陣亡。

也就是說像你一樣有想法,並付諸行動的人中,前5年的陣亡率是高達99%的。

這機率不管放在任何遊戲中,都會是地獄模式。

甚至那些倖存下來的,也不代表正在賺錢。

我有些朋友創業超過5年,但其實都是在苦撐而已,他們的實質收入還不如公務員,甚至不如自己的員工。

為什麼會這樣呢?

從業者的思維

你想看看,大多數人一開始在創業或是想賣東西的時候,其實都是從一個【從業者】的角度開始的。

比如,你很會畫畫,你是個藝術家,你想要將你的畫作轉為產品來販售。

又或是你是餐飲的廚師,因為你喜歡烹飪。

而當你在成為廚師前,你更可能的是去上烹飪學校或是學徒制,而不是接受經營一個公司所需要的培訓。

也就是說,其實你並沒有學過如何經營一家公司,如何吸引客戶,以及如何與其他數百家聲稱可以做到同樣事情的競爭對手,給區分開來。

包含我有些朋友,都是在某個領域中擁有天賦,或是對某個領域有興趣,想著要靠那個領域來吃飯。

他們會想說,我這麼會做產品,拿去賣不是鐵定賣爆的嗎?

但多數人沒學過行銷概念,不曉得怎麼把產品給行銷出去。

產品好,和市場知道你產品的好,這中間是有落差,有一段路要走的。

一間快餓死的餐廳和有好幾家分店的餐飲事業,他們之間的區分往往不在於食物本身的好不好吃上面,而是在於對食物的市場營銷中。

也就是說,你不光是會創造價值還不夠,你還需要傳遞價值,讓市場知道。

像億萬富翁一樣思考

想要擺脫這一切。

你需要改變你的思維,像一個白手起家的億萬富翁一樣思考。

  • 首先要了解這群人是從哪裡獲得收入?
  • 他們花時間在什麼上?
  • 他們專注於哪些任務?

其實對於這群高收入份子,他們都有個共同的特徵,就是他們只投資會帶來正回報的資產上。

資產種類很多,但對於他們來說,最有價值的就是不可再生的資源-時間。

那他們是怎麼度過他們的時間呢?

是不是像一般人一樣,對社交媒體上癮,瘋狂的刷IG和臉書,或是不斷檢查Line呢。

答案很明顯不是這樣。

很多億萬富翁是不使用郵件和手機的,甚至會脫離網路。

以全美最大獨立美髮沙龍品牌創辦人- John Paul DeJoria為例

他過的就是科技含量極低的生活方式。

他著名的是完全不用電子信箱,只靠著電話、傳真及助理,來打理分佈87國的生意。

他的說法是:

如果我發送電子郵件,我會被淹沒的。

– John Paul DeJoria

當然你不用像他那麼誇張。

但這指出的是,有時候你每隔15分鐘就要檢查一次手機,確保沒有漏接Line訊息的這種行為,會讓你無法進入到能產生收入的深度工作中。

大多數個人或者公司無法獲利的原因,就是對於這【小雜物】的癡迷。

像是不斷檢查任何社交訊息和郵件等等,浪費多數時間在低效率的勤奮中。

這些瑣事會讓你忙碌,但無法掙錢。

你可以看看你個人或是公司,有沒有遭遇下面的任何一種症狀:

  1. 不知道下一個客戶來自何處,沒有頭緒
  2. 每天忙於瑣碎的雜事
  3. 總是處理低收益的事情,沒有賺到該有的利潤
  4. 陷入經營困境,破產邊緣中
  5. 產品和服務質量較差的競爭對手,卻比你更成功

如果你對於上面的答案都是【是】,那你可能是處於一種低效率的勤奮中,以一種【被動】的狀態去追逐客戶。

但一間良好體質的公司應該是:

  1. 客戶追逐你,而不是相反
  2. 有可預測性和一致性產生新的潛在客戶,客戶和收入的方法。
  3. 只與實際上可以提供幫助的高素質潛在客戶交流。

你需要創建一個系統,那個系統可以自動化的為你帶來顧客,並且你可以用最少的人力來管理。

你唯一需要關注的,就是會產生收入的高槓桿活動就好。

在市場的機制中,是由供需關係來決定的。

市場並不是要你提供最好的產品和服務,而是要你去解決問題。

在消費者的心中,是你出售的解決方案價值大於你要的價格,他才會購買。

簡單來說,你要圍繞著客戶的苦惱和需求來建立解決方案,從而獲得獎賞。

你解決的問題越大,你能獲得的獎賞就越多。

所以你的重點應該是要放在密切了解市場中潛在顧客最深層的慾望,痛苦,恐懼,希望和夢想上。

比其他的競爭對手更了解你的顧客,然後精心的製作營銷訊息,以及有效的傳達你是如何解決這些問題的。

但這裡並不是說好產品不重要。

而是好產品只有自己知道是沒用的,你還需要有效的傳達,讓市場知道你產品的好。

往往東西並不是最好的那個會被賣出去,而是最會行銷的那個。

→ 什麼是集客式行銷?

4%努力造成64%成果

有一個故事是這樣子的,巴菲特的私人飛行員,有感於自己已經一把年紀了,但還沒有做出什麼豐功偉業來,於是想找巴菲特請教。

巴菲特就叫他寫出職業生涯中最重要的25項目標來。

然後,巴菲特讓他審視這個清單,圈出其中最重要的5個來。

巴菲特就跟他說:【你現在知道該怎麼做了吧。】

飛行員回應:【知道了,先把精力放在那5個最重要的目標上,剩下的20個,閒暇之後有餘力之後再慢慢完成。】

這還滿有邏輯的吧,很符合一般人的思考方式。

但是這時候巴菲特說了一句有意思的話:【

不,你搞錯了。

那些你並沒有圈出來的目標,不是你應該在閒暇時間慢慢完成的事,而是你應該盡全力避免去做的事—你應該像躲避瘟疫一樣躲避它們。

不花任何的時間和注意力在它們上面。】

我一直都覺得這句話很有道理,一件事情你要用十年來做都不一定做的好了,何況是一年做十件事情。

比起「有所為」,「有所不為」可能更加重要,也就是,關鍵在於【不做什麼】。

在這個觀點上,孫子兵法也有相同的見解。

在孫子兵法的【虛實篇】中,核心的概念是【以實擊虛】,以我之實,擊敵人之虛。

敵人有實有虛,我也有實有虛,我要怎麼想辦法把虛藏起來,讓我的實去面對敵人的虛呢?

只有一個辦法,就是用虛來換,主動把一些地方放棄,讓他虛,然後把所有資源調到實處來加強,讓加強的地方得以實。

資源有限,不管是財力,人力,還是你最重要的注意力,不可能所有地方都做實。

戰略首先不是選擇我要做什麼,而是選擇我要放棄什麼,虛實就是放棄的智慧。

你什麼都想要,你就什麼都得不到。

當你通過放棄其他資源,集中火力強化特點時,那不管是任何競爭對手面對你的特點時,他都會是虛的。

以搜尋引擎為例,1995年Yahoo創立了搜尋網站的經營模式,他為了讓訪客停留更久,不斷的在首頁上添加新聞,天氣,運動,娛樂等等。

整個頁面密密麻麻擠滿資訊。

而到1998年Google成立時,他不理會當時主流這種博取眼珠的方式,採取了完全相反的策略。

Google的首頁上除了搜尋框一無所有,空蕩蕩的,他選擇把所有的資源投入在搜尋功能,這一服務上。

結果你也看到了,Google成為了現在第一大的搜尋引擎。

有個很有名的帕累托法則,或者你可以稱他為80-20法則。

帕累托是一位意大利經濟學家,他當初觀察時發現,義大利的80%財富是被20%的人給掌控。

他點出了

原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在著無法解釋的不平衡。

這包含了方方面面,比如

  • 你20%的言行細節,影響你80%的人際關係。
  • 你20%的生活習慣,影響你80%的身體健康。
  • 你20%的從事嗜好時間,為你創造80%的人生樂趣

而這概念同樣也適用於你的業務領域上,比如

  • 20%的客戶造成你80%的營收
  • 20%的行銷活動,造成你80%的營業額

你可以嘗試把你所有的業務活動都平攤開來:

檢查電子郵件創建系統和流程招聘中
撰寫銷售文案提供優惠和促銷跑腿
與客戶交談培訓員工進行網絡研討會
開會創建銷售漏斗創建提案
製作Facebook廣告發送郵件策劃
查看分析統計拍攝影片面試
你所有的業務活動

80/20法則意味著,你應該要忽略80%的業務活動。應該將它們外包,這樣你就可以專注於產生收入的前20%。

而這80/20規則同樣應用於80/20規則本身。

也就是說,收入的80%中的80%來自你的行銷活動的20%中的20%。

簡單來說,4%的行銷活動,創造了64%的營收。

在行銷活動中,削減了96%的很少或根本沒有收入的活動後,這就是收入最高的4%的活動:

檢查電子郵件創建系統和流程招聘中
撰寫銷售文案提供優惠和促銷跑腿
與客戶交談培訓員工進行網絡研討會
開會創建銷售漏斗創建提案
製作Facebook廣告發送郵件策劃
查看分析統計拍攝影片面試
收入最高的4%的活動

因為這4%的活動,實際上為你的業務帶來了64%的收入。

所以你可以僱用其他人來做所有的其他事情,把你從那96%瑣碎的細節中給解放出來。

你不應該將時間花在無聊的低價值任務上。

因為在時間成本上,你每花一分鐘在執行低效率任務時,同時都是在浪費你花在高槓桿領域中的時間。

比如以一個具規模的Youtuber來說:

最具價值的可能會是他腦中的創意企劃,或是他的個人IP。

所以需要他露臉或是聲音出來。

而其他瑣碎的攝影,剪輯,後製,其實都可以交代給員工或是外包出去。

有一個笑話是,如果有一千美元掉在比爾蓋茲面前的地板上。

那只要他彎下腰去撿那筆錢,他就虧了。

因為以比爾蓋茲的收入來看,他每秒能賺250美元,彎腰撿錢這行為可能需要6-7秒,早已超過那錢的價值了。

他完全可以把這時間運用在其他更有價值的地方上。

這故事指的是,你也可以算出你單位時間的價值。

你每月賺多少錢,除以你工作的時數。

一旦確定了小時費率,您就可以把不想完成的工作,僱用某人以較低費率進行。

把一些重複勞動的事情,比如洗衣服,打掃,跑腿,煮飯,排隊等等,花錢請別人做。

像是你每小時價值1000元,那你在吃飯時跟別人排隊的時間,完全可以用外送平台來代替。

把精力集中在那4%真正推動你事業和收入成長的地方,而其他96%的事情一樣要做,但是你可以交給別人來做。

聚焦做最重要的事總結:

大多數人在創業上失敗的原因,就是沒有聚焦在最重要的事情上。

對公司來說,那就是賺錢,做最賺錢的事情。

一方面是觀念不對,一開始我們大家都是從業者的思維,想著要怎麼把產品做到最好,但忽略了把產品介紹給市場的重要性。

另一方面,我們可能迷戀於【小雜物】,花費大量精力在處理低回報,低效率的事情上。

但以帕累托法則來說,4%的行銷活動,會帶來64%的收入。

我們要找出這4%的事情是什麼。

然後花費大部份精力,專注在這少數會帶來高回報的事情上。

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戒掉你的堅持,選擇你不爽的

一般人覺得堅持是個褒義詞,說你很堅持是誇獎阿。
   
說明你為了夢想,願意日復一日的忍耐下去。
   
但李笑來卻說,堅持是個貶義詞,應該盡快戒掉。
   

   
對於現在的我來說,毅力和堅持,都是並不存在的概念。
   
之前有過,用過,但是後來我主動把他們從”操作系統”裡剔除了。
   
為什麼你總是在談”堅持”,”毅力”,卻從來沒有持續做好一件事?
   
問題可能並不是你沒有毅力,而是這個詞,壓根就不該出現在你的”操作系統”裡。

如果你的系統裡有”時間管理”的概念,那麼你只會想著如何管理時間,而忽略了如何管理自己。
  
如果你的系統裡有”快速閱讀”的概念,那麼你只會覺得讀的太慢,而忽略了認真思考。
   
同樣,一個滿腦子是”堅持”和”毅力”的人,恐怕永遠在糾結如何擺脫痛苦,而不會想著轉變個角度,這件事或許就會成為快樂的事。
   
我一向有個看法,若是某件事你覺得需要努力,需要堅持才行,那這事基本上從一開始就注定做不成了。
   
需要努力,堅持,說明了你骨子裡不願意去做啊!
  
我們大腦裡有遺忘痛苦的功能。
   
回想一下你過去的痛苦,估計你能想起來的並不多,而且時間越久,記憶越模糊。
   
除了時間以外,痛苦的程度也會影響我們的遺忘功能。
  
越痛苦的事情,我們通常遺忘的越快,這也是大腦為了保護我們所進化出的功能。
 
現在你知道自己為什麼做不好一件事情了吧?
  
不論是學習一個知識,還是打磨一個技能,本質上都是要在你的大腦裡留下”痕跡”。
   
但是你從一開始就給他賦予了太多的痛苦,那你的大腦自然會想方設法,幫你抹掉這部分記憶。
  
所以想要不放棄,首先就不要給自己”痛苦”的暗示。
  
我在很早就想明白這個道理,於是磨練出一個策略:
  
無論做任何事情,在開始之前,都要想辦法賦予重大的意義,甚至多重重大的意義。
  
比如說,以我目前的情況。
  
用文章賺錢,我是很難有動力的,這是個大實話(李笑來已經是億萬富翁了)。
  
那怎麼辦呢?
  
我得想辦法賦予他一個重大,甚至偉大的意義。
  
於是,我決定,這個專欄所賺到的所有稅後收入,都要捐出去,放在一個鼓勵大學生學習計算機知識的獎學金裡去。
  
接下來的變化是這樣子的,我的大腦開始高度興奮,注意力高度集中,創意層出不窮……
  
為什麼?
  
因為我算了一下,在目前的訂閱量下,相當於每字100元。於是,只要我寫出20個字的句子,就相當於贊助一個優秀學生一年的獎學金。
  
一篇文章2000字左右計算,那就相當於能幫助100名大學生。
  
這動力肯定是不一樣的阿,寫著寫著寫高興了,就不管字數了,超出一點就超出一點罷了。
  
所以你現在明白了吧?
  
對於我這種人來說,一旦決定做什麼事情,是用不著堅持,用不著努力的。
  
一念一世界,在我們這種人的世界中,這不是那種苦哈哈的堅持,臭哄哄的努力。
  
這叫什麼?
  
這是乾脆停不下來阿,多有意思的事啊!
  
誰敢攔我我就跟誰急!
  
沒有體會這種快感的人,是沒法想像為何對方可以”堅持下去”。
  
喜歡讀書的人來說,多半不是在堅持,對他們來說讀書本身是享受的事。
  
喜歡運動的人來說,多半也不是在堅持,運度過程產生的多巴胺,足以讓他們享受這項運動。
  
對你來說什麼才是最重要的意義?
  
這個問題的答案只有你自己知道。
  
同樣是寫文章,對於我來說,給自己掙錢明顯沒什麼動力,但是幫大學生掙獎學金,顯然意義重大的多。
  
同樣的事情,不同的人能賦予的意義是不同的,同一個人,在不同階段能夠賦予的意義也是不同的。
   
重要的不是把關注點放在其他的地方,而是找到當下對自己最重要的意義,並且把他均攤到每天的任務上。
  
這樣才有可能讓自己不停地去做這件事。
  
成為”別人家的孩子”,別人需要堅持,別人需要努力才行的事情,在你這個”別人家孩子”的世界裡,是乾脆停不下來的事情。
  
於是,很多在另一個世界裡,”很艱難”,”很痛苦”,”沒有毅力根本做不完”的事情,在你的世界中,全部變成了”真好玩”,”停不下來”,”要是多玩一會就更好了”的事情……
   
所以阿,你也把”堅持”,”毅力”什麼的,從你的操作系統中剔除算了。
  

  
對於賦予意義這事情,我也有點體悟。
  
你在經營事業時,其實有3種方向:興趣,專長,不爽。
   
比如你在經營粉專,你可以因為興趣經營,也可以因為專長經營,更可以因為不爽而經營。
  
什麼意思呢?
   
我盡量講的簡單一點,打電動很有興趣對吧,但如果打電動變成了職業,每天要操10幾個小時,那你就會有公務員心態,開始喪失熱情,產生厭惡感。
  
對於經營粉專也是一樣,光有興趣是很難成為長期的動力。
  
至於專長就更難了,專長很多時候連興趣都稱不上,很多人花一輩子的時間,熟練地做著自己厭惡的工作。
  
在上班時間就已經在想下班了。
  
所以我覺得專長也不是能點燃你熱情的點。
  
反而不爽,這是我認為被低估的觀念。
    
不爽有時候是你的天賦所在。
   
你想想看,有些人有潔癖,看到桌面髒亂,他馬上就不爽了,非得要整理乾淨才罷休。
   
這就是他的天賦所在。
  
那他經營怎麼教人打掃的事業時,他就很有熱情了,一方面是他就很容易對打掃不爽,很容易挖掘出一般人沒注意到的事項。
   
另一方面,不爽的這個動能,是跟他信念不匹配的,他不做會很難受,會有源源不絕的動能。
   
所以,其實你看有些很常PO文的粉專,他也不一定是對議題有所興趣,有所專長,他就是單純的不爽而已。
   
興趣專長都是可以培養的,但是不爽,有點像是天賦。
   
因為某件事情,你覺得這是不對的,你想去糾正他,逼的你會持續的精進自己,這就有點像是使命了。
   
由不爽引發的熱情,持續能力是遠遠大於【興趣】和【專長】的。
  
當然,如果你能集齊【興趣】,【專長】,【不爽】,那你在做工作時就會很有熱情,這會是最好的。
   
堅持必須戒除,這個概念其實影響我滿深的。
  
我是誰啊,我其實也就只是個單純的行銷人。
   
在一間傳統產業公司擔任行銷,慢慢的自學技能。
  
同樣處境的行銷人,在台灣來看,不敢說上萬,但少說也有幾千人吧。
  
同樣的上班下班,一樣的時間內,三五年後,一般的行銷人還維持在小編的身分。
  
但我已經在分享觀念,敘述我對行銷的看法了。
  
背後的本質就是對於【堅持】的看法。
  
我對於台灣教育很不爽,市面上的行銷要馬是太難,沒看到本質,要馬是太簡單,學起來很廢。
  
我經歷過那段學習的階段,我很不爽。
  
所以我才開設這粉專慢慢的研究,在我看來,這市面所開設的任何行銷課,都很值得我重新打磨,重新設計課程。
   
所以,在一般人下班去玩的時候,我會默默地點開國外行銷網站研究。
   
我不是在堅持,好像很苦一樣,不是這樣子的,就是單純的有種信念推動我不停的寫文章。
  
這種本質觀念上的差異,讓三年五年過去,量變產生質變。
   
對我來講,改善行銷觀念這個使命是很重要的,不管要花多久時間,只要我沒餓死,我都會持續去做。
    
你看,我賦予重大的意義,我有使命感,讓我想停都停不下來。

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團結的本質是對立

我們人類自古以來就有一個願景,那就是世界大同。
    
這個世界如果沒有隔閡,沒有誤解,沒有戰爭,那麼該有多好?
   
世界大同的概念,不只一次提到,伊甸園,烏托邦,桃花源,不同的種族文化,都有相同的嚮往。
  
人是社會動物,人和人的協作可以併發出更大的力量,【團結就是力量】,這句話並不是空談,而是真的有實質性的好處。
    
你看,天下大同這件事,既是大家的願望,又有實際的好處。
    
有必要性,也有可能性,但為什麼偏偏做不起來呢?
    
100多年前,有個牛人為了世界大同的理想,付出了一輩子的心血,這篇文章就是來看看他奮鬥一生的傳奇故事。
   
這場努力的成果就是【世界語】,今天知道這個語言的人不多了,但是100年前,他可是光芒萬丈的存在。
   
根據2006年國家教育的報導,現在全球7000種語言中,最容易學習的就是世界語了。
    
掌握世界語基礎知識與學習其他外語相比較,所需時間只要1/10。
   
你想看看,你學習韓文,可能要花你2年的時間。
   
而中文就更難了,想要流暢的表達中文,會花上妳5-6幾年的功夫。
   
但是,精通世界語,你只要花3個月。
   
幾乎所有廣泛流傳的語言,都是自然形成的,但世界語是例外。
   
世界語的發明者叫【柴門霍夫】,是生活在19世紀後期的一位波蘭猶太人,是位醫生。
   
他所居住的地點,是在波蘭的小鎮上,那裡最大的特點就是民族混居。
   
鎮上有三種民族的人居住:波蘭人、猶太人和白俄羅斯人。
   
由於語言、宗教信仰不同,所以他們經常互相產生偏見和仇視。
   
在這樣的城市中長大,他掌握了很多的語言,他的母語是俄語和猶太語,同時還會波蘭語,德語,法語,拉丁語,希臘語,英語,希伯來語,義大利語,西班牙語,立陶宛語,一共12種。
   
所以,每個民族在說些什麼,他都能聽懂,他是個語言天才。
  
從小,柴門霍夫就感到,語言既溝通了人群,但同時也是隔絕人群的一道天然的籬笆牆。
   
他就想,如果全人類都能使用一種語言,不就能消除這些矛盾了嗎?
   
而後柴門霍夫也說過:【世界語的內在理念是,在中立語言的基礎上,去除民族之間的隔閡,拉近人們,彼此相親相愛,有如兄弟姐妹】。
   
世界語當初的構想,是當成一種國際輔助語言而被發明的,不是用來代替世界上已經存在的語言。
   
它希望成為一種普世的第二語言,促進世界和平並且幫助世界各地的人民了解他國的文化。
   
世界語共有28個字母,基本詞彙和詞根大部分來自拉丁語系。
   
世界語最大的優點是,簡單而且有規律。
   
基本語法只有16條,動詞只有現在式,過去式,將來式3種。
   
並且發音嚴格遵守”音符對應”的原則,每個字母都嚴格對應唯一的發音,你會讀就一定能寫對,看到文字就一定能讀對,對初學者非常友好。
   
柴門霍夫就宣稱,就算是沒受過教育的歐洲人,一個星期就能掌握世界語。
  
在創建世界語之後,他就放棄了所有的著作權。
   
他表示,希望世界語能消弭語言所造成的隔閡,最終實現全人類的團結。
   
這個理念很美好吧?
   
他把世界語命名為”Esperanto”,意思是希望語,開始向全世界推廣。
  
在故事的一開始,我們看到了,一個理想主義的年輕人,一種簡單易學的語言,一個希望人類團結的美好願景。
   
但世界語接下來的命運,完全出乎柴門霍夫的想像。
   
在世界語剛推出不久,英國【泰唔士報】就評價:【這個語言聽上去很像是”一個帶著斯拉夫口音的人,在說很不標準的義大利語”】。
   
英國人的這個點評,在當時的歐洲就是典型的【地圖砲】,搞地域歧視。
   
因為在當時的歐洲,義大利人和斯拉夫人也就是俄國人,是處於鄙視鏈底層的。
    
所以,一個為了團結而生的語言,一上來就被英國人當做了歧視,隔絕別人的工具。
   
而且,其他歐洲人對於世界語充滿了警惕,理由也很奇葩,因為柴門霍夫是猶太人,當時全歐洲都在排猶。
   
猶太人在搞什麼陰謀?
   
世界語又是啥?
   
所以當時說世界語都會被貼上一個猶太人的標籤。
   
但是所有這些困難,都沒有阻止柴門霍夫為了一生的使命而奮鬥。
   
在一戰結束時,世界語得到了一個很好的發展機會,因為共產主義開始了。
   
20世紀初,年輕的列寧在歐洲接觸到了世界語,他馬上意識到這種語言的價值,他說了一句話:【世界語就是全世界無產階級的拉丁語】。
   
共產主義的理念就是全世界的無產階級團結起來,世界語是最好的工具。
   
蘇聯的政治家和作家,包括斯大林,高爾基,托爾斯泰,都開始學習世界語。
   
中國也一樣,像魯迅,巴金,都學習了世界語,並且致力推廣世界語。
   
就這樣,世界語得到了第一次大規模的發展。

但是,共產主義運動是一種非常壁壘分明的陣營,和外界是有激烈的對立關係,這違背【柴門霍夫】團結全人類的初衷。
   
果然,在納粹掌權後,德國宣傳部部長戈培爾就直接下達結論:【世界語就是猶太人和共產黨的語言】。
   
這句話就不僅僅是地圖砲了,是民族砲和意識型態砲。
   
這樣說世界語的就很尷尬了,不管你是不是,反正外界就這麼看待你。
  
1937年,正好是柴門霍夫發明世界語的整整50年後,一種試圖團結全人類的語言,在經過半個世紀的歷程中,反而成為了各種人隔絕他人的最佳工具。
   
更讓人唏噓的是,幾年之後二戰爆發,柴門霍夫的三個子女,因為是猶太人,全部死在納粹人手裡。
   
一位一心促進世界團結的理想主義者,不僅沒有保護人類,甚至連自己的子女都沒保護成。
  
如果你發明了一種試圖團結所有人的工具,無論是世界語還是互聯網。
   
如果他真的好用的話,你所能期待的最好結果,也是團結了一部份人,排擠了另外一部份人。
   
他確實給這世界多修了幾條路,但挖出來的土,又給這世界多打了幾堵牆。
   
這背後是人類社會最擰巴的一個邏輯:【任何團結,都必須通過區分里外,親疏,甚至敵我開始。】
   
【排斥外界,不是我們團結後的成果,而是我們為了達成內部的團結,必須付出的代價。】
   
在我看來,其實【營造對立】就只是一個工具,無所謂的好壞,端看你怎麼使用他,就像刀一樣,你可以拿來切水果,也可以拿來傷害人。
   
網上有個段子是,唯一能阻止人類發生第三次世界大戰的方法,就是外星人打過來了。
   
為什麼呢?
   
因為這樣就有共同的敵人,人類內部就會開始團結了。
   
團結的本質是對立,這在品牌行銷的領域中同樣適用。
   
蘋果在最早年的MAC行銷活動中,就已經選好了他的【假想敵】PC。
   
他通過對立的手段,製作一連串的擬人化廣告,把PC敘述成既笨重又無聊。
   
他激起了同樣厭惡PC,想要使用時尚產品的人的信念,也為他吸引來第一波的狂熱粉絲。
  
所以,如果你想要打造所謂的【狂熱粉絲】,其實第一步不是來發想內容,想說要提供什麼【價值】給他們。
    
而是要先鎖定一個目標,一個【共同的敵人】。
     
你們討厭相同的敵人,這個敵人違背了你們的【共同價值觀】,只有這個信念,才會是你們的向心力,團結的能量來源。
    
因為你知道,團結的本質是對立。

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