最好的說服方式,就是要讓消費者以為【答案是自己想出來的】

這影片很有意思呢
    
厲害的業務員都知道,最好的說服方式,就是要讓消費者以為【答案是自己想出來的】。
    
人的一切行為都是行為反射行為,也就是接受信息刺激,然後給出反射行動。
    
像是早上聽到鬧鈴聲,反射動作起床;開車時看到紅燈,急踩剎車;又或是路上聽到有人大叫,馬上轉頭望向聲源處。
   
   
   
所以想要去迪士尼玩,這個動作,一般來講,你只要看到迪士尼卡通或是同學在討論,你就有這個誘因了。
   
可惜,決定的人不是你,而是你的家長。
    
那麼你想要的行為動作,就要變成【怎麼讓家長同意讓我去迪士尼玩?】
    
又或是乾脆轉換消費者思維,把問題轉換成【為什麼我要同意讓孩子去迪士尼玩?】
   
   
    
要啟動【讓孩子去迪士尼玩?】這個行為開關,需要什麼樣的訊息刺激呢?
   
影片中有一步步的分解。
    
怎麼樣的訊息刺激才會讓父母【主動提議讓孩子去迪士尼玩呢?】
   
   
    
他先找出目標受眾,也就是父母會在意的點【孩子的未來】
    
【孩子的未來】可以具體為【大學成績】
    
【大學成績】可以具體為【分數的評分標準】
    
【分數的評分標準】可以具體為【除了成績,更在意創新】。
    
【創新】就跟【華特.迪士尼的個人課題】有關。
    
那麼哪裡可以蒐集到更多有關【華特.迪士尼的個人資訊】呢?
    
引誘父母自己找出答案。
    
   
   
在影片中他提到了行銷的3個觀念。
     
1.首先是讀者思維,不能只以自己的出發點為考量,要以目標客戶的立場來思考,只以自己的出發點為考量,可能就會導致哀求,無理取鬧等等。
    
在行銷中,可能導致的行動就是低價促銷,價格競爭,而疏忽了消費者真正在意的價值。
      
   
    
2.要分析出目標客戶的痛點,和自己的產品做結合。
     
在影片中目標客戶在意孩子的未來,把迪士尼的特色做拆解,除了單純的遊戲外,還有創辦人的傳奇色彩。
    
用創意作為切入點,巧妙的融合在一起。
      
   
    
3.最後是,讓目標客戶以為答案是自己想出來的。
    
雖然他提供了很多的邏輯引導,但最終最重要的答案還是讓目標客戶自己想出來。

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