行銷是什麼?

行銷是什麼

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到底要怎麼學行銷?

其實我已經不只一次聽到這個問題了,不論是有人私訊我,或是我在很多行銷社團上都有看到類似的疑問。

到目前為止都沒看到一個客觀可靠的答案。

所以我來分享一下我對於行銷的看法,這篇文章可以至少讓你有個初步的概念。

 

什麼是行銷?為什麼需要行銷?

行銷心法-6個人性抉擇的規則 1

會有【行銷】這概念的產生,是因為供給大於需求。

你的產品擺在那沒人要買,你很苦惱啊,想做點什麼,所以行銷就是在產能過剩,供大於求的情況下,你想賣產品時的手段

你可以想像看看,如果你賣的是必須品,大家都需要的,並且你獨有,人人都搶著要,那麼你只要販賣就好,你還需要做行銷嗎?

例如現在人人瘋搶的口罩,如果是你獨賣,你是不是就只要翹著腿收錢就好,還需要想什麼推銷的花招嗎?

就是因為在現實狀況中,並不是你獨有一家,你有很多的競爭對手,所以你需要給顧客一個理由,為什麼他要選擇你?

他要選擇你的理由很簡單,就只要他覺得他佔了便宜,或是他覺得他購買這些東西值得。

 

銷售的過程是價值的交換:一方是你的產品價值,另一方是你產品的價格

行銷心法-銷售的過程是價值的交換

行銷在做的事情,就是在你產品價值的砝碼區上,再加上顧客價值,只要他認為的價值>產品價格,他就會下單。

這種價值,可以是因為你賣的是奢侈品,讓他買了備有面子,實現裝的剛需,或是你的產品是有機食品,吃了讓他有安全感,以及你的產品是名人代言,或是他信任你,相信你的產品能幫助到他。

又或者是她喜歡你,單純花錢支持你讓他自己開心等等。

簡單來說,行銷的目的就是要創造顧客價值。

行銷心法-行銷的目的是創造顧客價值

延伸閱讀:

消費心理學:掌握14個暗黑心法,讓顧客買到剁手手

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行銷心法是什麼?

行銷心法-6個人性抉擇的規則 2

在”怎麼說服人購買”的研究中,發現大部分引導人購買的文案都有類似的特徵。

研究這種類似特徵,歸納出的規則,就稱為心法。

【行銷心法】這種東西你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。

就像是玩遊戲一樣,在大數據觀測下,這個英雄,配上這些裝備福文,以及技能的點法搭配,施法順序等等,勝率會比較高,那麼這一整套,就是這個英雄的心法。

這些行銷心法像是【人只會跟信任的人買東西】,【人迷信權威】,【人喜歡簡單易懂的文字】等等。

 

心法都是前人根據人性的選擇結果,而總結出來的。

行銷心法-心法是根據人性而來

學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。

我發現頂尖的行銷人中,大家其實有80%左右懂得的心法都是差不多的。

而新手和高手的差別,就只是新手的思考系統中,沒有這些心法的概念,而高手就是在已知的心法上,又再細節優化,了解的更深入。

其中我覺得大部分人缺乏的概念有6個,知道這些概念後就可以改善很多本質上的事情。

 

心法1. 把話說得簡單的能力

行銷心法-把話說簡單的能力

這社會本質上你想要有影響力,就是要想辦法把你的價值觀傳遞出去,傳遞價值觀的好處就是,願意找你合作的,都是認同你價值觀的人。

 

你應該吸引認同你信念的人

行銷心法-你應該吸引認同你理念的人

加里(GaryVee)有句話我覺得滿有感悟的。

加里曾說過:我不曾試圖改變任何人的想法,我上傳的所有內容,都沒有以改變別人看法而去執行。我只與看法已經改變的人交流。

你也應該這麼做!

當你的想法傳遞出去後,被吸引來的都是認同你理念的人,這比起你花一堆精力去主動推銷,前者成交的阻力大幅下降太多了。

在你想傳遞價值觀,擴大影響力的時候,先假設你是對某種專業領域有很高的見解,這時你可能會有很大的機率陷入所謂的【知識的詛咒】。

 

你會講出太多的專業術語,讓人看不懂

行銷是什麼? 1

簡單來說,你可能會是滿口的專有名詞,或是跳過過程,直接給出答案。因為在過程中的前置知識,對你來說是常識,你會覺得人人都應該要會,但是對大部分人來說可能是他第一次聽到。

像是你是餐廳大廚,你跟你的工讀生說幫我把食材備料好,備料這個動作對你來說是基本知識,也就是把煮菜前的材料先準備好。但如果是很少接觸到這個行業的人,他可能就不知道洋蔥要怎麼切,馬鈴薯怎麼削皮,大蒜要怎麼撥等等。

或是你在煮一道料理,大火燒水,加入米酒和薑,放入排骨汆燙,之後加入寬油大炒,加入老抽調味。

汆燙是什麼呢?為什麼要先加入米酒和薑呢?寬油是什麼?老抽又是什麼?

這些對你來講,簡單到不能再簡單的基本常識,可能都會是新手的夢饜。

 

把話說簡單的能力,就是讓你用他人可以理解的方式,來表達你的想法

行銷心法-用他人能理解的方式表達你的想法

你要知道動腦要耗費的能量比運動高得多,在古代資源缺乏的時候,人平時會抑制能量的消耗,能不思考就不思考,所以動腦其實是違反人性的事情。

尤其是資訊爆炸的現代,人的注意力被各種行業所瓜分,他留給你的注意力就已經只剩那麼一點點了,可能是網路廣告上看到,或是偶然在社團中看到你的貼文。

但如果你的文章還充滿一堆他沒看過的專業術語,他會力馬離開。所以,你要盡量用他人聽得懂的話,減少他動腦的成本。

中國有句俗語:當秀才遇到兵,有理說不清。

當專業知識份子遇到初學者,你有滿肚子的學問,但是對方卻聽不懂,那會是誰的問題呢?

當然是你,秀才的問題,溝通的目的就是把自己的觀點講得讓人明白。

 

比起有知識,怎麼說讓別人理解更重要

FB貼文內容心法-讓人理解更重要

訊息的吸收是一種解碼的過程,就像是我英文不好,你寫英文,那我腦中沒有這個解碼器,讓他跟我所理解的事物做對照的話,我要理解這件事情,就要花很多腦力成本。

文言文,專業術語,都是一樣的意思。

我常常看到很多粉專貼文,滿滿的專業術語,每個名詞可能對你來說是常識,但對一般人來說,真的是看不懂啊,我甚至還要去Google查詢才知道。

你寫出讓他看不懂的專有名詞,增加他動腦的成本,他就會離開。

 

KISS原則

行銷是什麼? 2

每一個行銷大師都知道把觀念講得淺顯易懂的重要性。

你的內容需要遵循KISS原則,KeepIt Simple,Stupid”,意思是保持簡單和愚蠢。

越簡單,越能留下記憶點。

有兩種方式可以簡化你行業的專業術語,分別是比喻和舉例。

比喻是把複雜的概念,用類似的事物來說明。舉例就是對於提出的看法觀念,列舉出可應用在哪裡的案例情況。

巴菲特是當代使用比喻的高手,他對於流行與價值差異的看法,他說:短期而言,市場是一台投票機(指多數人認定的價格);長期而言,則像一台體重機(反映公司真正的價值)。

他以投票機和體重機來淺顯易懂的解釋,市場短期和長期價格波動的差異。

行銷是什麼? 3

毛澤東非常重視根據地建設,他形象的比喻說:革命要有根據地,就好比人需要有屁股。人若沒有屁股,就不能坐下,要是老走著,老站著,定然不能持久。革命有了根據地,才有地方修整,恢復元氣,繼續戰鬥。

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你看看,經他們這樣一解釋,是不是形象就很具體了?

你的專業術語,也需要想出一個讓人容易理解的比喻來,如果真的想不出來,那你就需要用大量的例子來解釋這個概念。在你傳遞價值觀的過程中,越簡單越有記憶點,越容易理解,影響力也就越大。

把話說得簡單還有一個好處,因為人性中有個特點,就是人只會跟信任的人買東西。

 

購買的本質是信任

行銷心法-購買的本質是信任

不管是名人背書?大牌子?或是相信你的產品能幫助到他,背後的邏輯是信任。

不會有人去購買他自己都不相信的產品。

這延伸出來就是,你想獲得信任,把話說得簡單,讓他聽得懂很重要。

但是為什麼銷售的前提,要先簡化你的資訊呢?

我用回推法,慢慢解釋給你聽。

購買-信任-認同-理解

行銷是什麼? 5

當你想銷售時,你要知道你的顧客是因為信任你的產品和服務能幫助他解決問題,他才會有購買的行為。

而你取得信任的前提是認同感,他認同你的文章觀念,產品理念,或是認同你的產品價值。

而認同往前推,他要先理解,也就是他要先看得懂,才有機會認同。
        
也就是說,你文章的資訊,他要先能讀懂,才能在腦中判斷這東西對她有沒有幫助,才有機會認同。

所以,把話說得簡單的能力,是你想賣出東西前的第一步。

「知識並不值錢,知識的表達才值錢。」把一個概念說得讓別人聽得懂,是這世代的核心競爭力。

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心法2. 設身處地了解讀者的同理心

行銷心法-了解讀者的同理心

同理心是站在他人的角度來思考,也可以說是【讀者思維】。切身處地的理解他人的感受,對他人的行為態度表示理解。

可是要有同理心可不是簡單的一件事,同理心分為兩種。

一種是你有切身體驗,像是你曾經罹患過癌症,後來痊癒了。

當某天,你遇到一位癌症患者,你說:我懂你的痛苦,我以前也有經歷過。

這OK,他知道你也有相同的經歷,這就是同理心。

另一種是,你家人有罹患癌症,你本身沒有,這時你又碰到一位癌症患者。

你說: 我懂你的痛苦。他一定會想,狗屁,你才不知道,你又沒經歷過。

這時候比較好的方式,就是抽離出來,用第三方視角,描述事實就好。你說:我無法知道你的感受,但是我明白你現在遭遇了很大的痛苦,我有家人也遭受過同樣的痛苦。

要知道這兩者的差別,你沒經歷過的事情,就要用第三方視角來表達,這才叫做同理心。

但是為什麼要具備同理心呢?

因為人的本性是自私的,只關注自己。

 

人只會關心自己的事

FB貼文內容心法-人只關心你能不能幫助到他

他只會注意你的產品或是服務能不能幫助到他,能不能讓她過得更好,至於你公司會不會倒,產品有沒有賣,這真的對他來講不重要。

這衍伸出來就是,你公司的資訊活動,有誰升遷,或是誰做了什麼?你公司去哪裡比賽,得了什麼獎,你公司今年滿幾周年了,這些都不重要。

消費者對你的公司不感興趣。

顧客看完後只會覺得,這不關我的事啊,我真的不想知道這些事。

但如果你是,公司滿15周年歡慶,產品限時55折優惠,那這時她才會有點興趣,因為這跟我有點關係,我可以用便宜的價格搶到好康。

FB貼文內容心法-人只關心自己

你看到上面的差異了嗎?

也就是說,消費者不在乎你是誰,他只想知道你要怎麼幫助他?

真的不會有人對你或是你的公司感興趣的,除非你是明星,網紅Youtuber,他本身是想八卦一下。

當消費者遇到跟自身不相關的事,他會力馬扭頭就走。

你要知道的是,其實你並沒有很重要,越早領悟這點對你幫助越大。

克理斯脫口秀有個笑話是:【男女之間交流有個共識,那個共識就是她,她只是在等你跟上而已】。

同樣的,你跟用戶之間也有個共識,用戶只會關心自己,他也在等你跟上他。

既然他只關心自己,這是人性最基本的邏輯,你改變不了,那最好的方式就是你也只關心他,跟他達成共識。

所以你需要培養【讀者思維】,在製作內容時,要基於受眾,你的讀者的立場做為考量。

這會是頂尖創作者和一般創作者思維的差別。

每次貼文前,需要先問一下自己,如果我是讀者,我會有興趣看到這篇內容嗎?是跟他切身相關的內容嗎?

你自己都沒興趣的話,就果斷刪掉吧。

FB貼文內容心法-自己都沒興趣就刪掉

再來,你要理解到你的顧客和你一樣都是活生生的人,每個人都有想被理解的需求,你需要去挖掘她的信念是什麼,他的想法是什麼,來幫他發聲,幫它表達出來。

你的題材可以選寫他們心中的問題,以及他們對某個議題的看法,如果你是這議題的專家,那你的工作就像是說書人一樣,去替你的讀者研究,然後做出完整敘述。

你的內容,要幫他的想法看法抒發出來。

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在讀者思維上面,也就是你要了解讀者想表達的事情,你比較專業,你要代替他去蒐集資料,替她做表達,以他的視角來表達。

擁有同理心的好處就是,你不管是在寫文案,或是在拍攝影片,產出的內容都比較有人性,也就是比較能打動人心,讓人感同身受。

但是,如果你沒有用戶思維的話,那你會從最一開始的大方向就錯了,導致文案錯,設計錯,全盤錯,而沒有成效。

像是阿滴寫的防疫信一樣,忽略外國人的感受,在國外不起波瀾。

銷售文案優化3步驟,讓Ta感覺對他講話

心法3.在正確的時間點,給予正確的資訊

行銷心法-合適資訊的漏斗思維

網路行銷是在網路上的行銷活動。

而行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。

那麼什麼是正確的時間,資訊,人呢?

比如說,你現在正在飲料店點飲料。一開始,你在菜單上考慮半天,到底要喝珍珠奶茶,還是要喝天然水果茶呢?

女店員問:你要喝什麼?
你回答:我想想喔,我要珍珠奶茶!
女店員再問:你要大杯中杯
你回答:大杯
女店員再問:甜度冰塊呢?

正當你想回答:全糖,去冰 時,女店員突然被叫去後面幫忙,換成一個男店員來前面。

他再問:你要喝什麼?

這時你應該會有點小不爽吧!為什麼你會不爽?

因為你都已經點好了,剩下要考慮全糖和去冰而已,但這新來的傢伙卻把你的步調打亂了,害你要重頭說一次。

在這簡單的例子中,時間和資訊的關係裡,你可以看到所謂的正確資訊,隨著時間的推移,是不同的。這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。

從一開始的:

  1. 你要喝什麼?
  2. 大杯中杯?
  3. 冰塊甜度?

你在每個時間階段考慮的點都不一樣,所以在正確的時間點上提供正確的資訊就很重要。當你都考慮到後期冰塊甜度了,店員還再問你要喝什麼你就會很不爽。

相反的,如果一開始店員是問你,你的冰塊甜度要什麼?你也會覺得很奇怪,我都還沒開始點呢!

正確的資訊和正確的時間,也就是合適的意思,因為答案和想知道的資訊,會隨著時間和你的認知而有所不同。

知道這層關係後,拆分出來看。

你想要喝什麼?這句話的資訊,是適合傳達給一開始要點飲料的人的第一個資訊。

而冰塊甜度?這種問題,是傳達給已經確認自己要喝什麼的了,只是在細微調整的人群。

 

在行銷中,要將你的訊息服務分級

行銷心法-在行銷中將你的訊息服務分級

一開始要向大眾普及基礎的知識,等到篩選出訂閱者後,才能提供一些較為進階的課程,產品訊息,慢慢地往下延伸。

當你把產品服務分級後,你的漏斗也就成型了,你就可以一步步把上面想了解基礎知識的人群往下引,做出用戶分級,提供每一層用戶客製化的資訊。

同樣的,在面對第一次接觸地顧客時,也不適合劈頭就賣產品,如果你在銷售產品前,沒有先預熱互動一下,你的業績也會冷冰冰的。

行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。

這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。

你要知道你當下的【行銷目標】是什麼?

是要吸引注意力?還是要累積信任?又或是要引導購買?

不同階段的顧客關係,要說不同的行銷訊息。

當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段性的,不可以操之過急,跳過步驟,在沒信任的前提下直接賣產品。

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心法4.讓人讀得下去的文案思維

行銷心法-讓人讀下去的文案思維

首先,先恭喜你呀,你已經看到這裡了。

你知道你已經看過多少字了嗎?5013個字,不可思議吧,這麼多的字你都看完了。

我沒提醒前,你意識到你投入多少時間了嗎?

你是不是就這樣順順的看,而沒有什麼察覺?

我這樣的寫作技巧,在文案中,有個特別的名稱,叫作【溜滑梯原理】,之所以稱作溜滑梯,就是因為文字的編排能讓人像溜滑梯一樣,順順的滑下去,看下去。

 

溜滑梯原理

行銷心法-溜滑梯原理

想要製造出這種現象,需要前後連貫,也就是當你的大標題吸引注意力之後,要一句話接下一句話。

標題後接第一句話,第一句話後接第二句話,第二句話後接第三句話……

每一句話的目的,都是為了引導下面那一句話。

確保整個觀看者的瀏覽體驗是流暢的。

要讓人能順順的看下去有個關鍵,就是口語化。

你嘴巴會說出什麼話,就把他打成文字。

我在每篇文章完成前後,都會重複讀很多次,確保我從頭看到尾時沒遇到阻力。

因為人其實有默讀的習慣,就是你在邊看文字時,你心中會邊唸出來。

行銷心法-人有默讀的習慣

所以,你的文章在完成後,後續都要多讀幾次,把一些突兀或是阻礙的文字刪掉。

在寫文章時,任何提高讀者認知負擔的內容都該去掉。

這單元很重要,因為對於新手來講,與其追求時事梗,或是什麼新媒體平台,把寫文章的基本功先練好比較實在。

我說一下我寫文章時,大概會注意的7點心得:

 

1.不要用雙關語

行銷心法-6個人性抉擇的規則 3

不要讓別人猜是什麼意思,寫文章不是在猜謎大賽,這不是在搞藝術創作,或是編寫劇本,要埋梗什麼的。

這是單純的傳播觀念,所以要簡單易懂,直白的敘述就行了。

再來是不要用台語,我看過很多寫成台語的中文,還要自己在旁邊備註,解釋這句台語是什麼意思的,這種都很雷。

例如彼雙鞋仔已經塌底矣,你閣咧穿(備註那雙鞋子已經脫底了,你還在穿?)

又不是要湊字數,直接寫國語就好了。

 

2.不用當國文小老師

行銷心法-6個人性抉擇的規則 4

不用太注意錯字以及文法。

在台灣防疫信文章【美感100分,傳播0分】中,我埋了2個小彩蛋,不知道你有沒有發現?

截止到今天,那篇文章在FB上觸集了383746個人,有153301互動次數。

但是,雖然有15萬人點開來觀看這篇文章,卻只有2個人發現這個彩蛋。

就是我的文章中語法錯了。

第一個彩蛋是中文

【只許言傳不可意會,箇中奧妙要自行體會,這是屬於藝術的範圍。】

正確應該是【只可意會,不可言傳】。

第二個是英文的

#CallTaiwanHelp

正確應該是【#CallTaiwanForHelp

可是,就算以有完整觀看,並且按讚的4028個人來看,發現彩蛋的比例也才1/2000不到。

這其實是表示說,寫文章時,通順和流暢度會比文法或是錯字重要很多,不用太在意小細節。

你要注重文章口語化,而不是要當國文小老師,力圖字字正確。

只要不是錯的太離譜,觀眾是不會想要去糾正的。

會造成有錯字,卻很少人能發現的原因是,我們人其實有很強的腦補能力。

比如說,我很常看大陸的網路小說或文章,我在看的當下,我根本就分不清楚我是在看繁體字還是簡體字,除非我抽離出來,細細的分辨,我才會發現我看到的是簡體字。

電影解說也是,你在Youtube上看的電影解說,你有發現他們全是大陸人嗎?

不管是宇哥講電影,大熊觀影,牛叔說電影,越哥說電影等等,一狗票的電影解說都是大陸人。

但妳在觀看時,不得不承認,妳完全沒發現他影片字幕打的是簡體字阿。

再舉個有趣的例子:

研表究明,漢字的序順並不定一能影響閱讀,比如當你看完這句話後,才發現裡頭的字都是亂的。

所以,對創作者來說,與其花時間研究如何利用華美的詞藻來彰顯文彩,不如多花時間琢磨,如何用樸實的字句讓讀者能順順的看下去。

但是,如果你的錯字是那種會讓人看不懂,要停下來思考的,像是我在網路上有看到一則廣告,他其中一句是這樣的:【那個廣告素材回想高】。

我當下真的是停下來很久,在想他到底想表達的文意是什麼?

後來想一下,正確應該是【哪個廣告素材的迴響高】才對。

我很想跟他講,大哥,這是文字阿,不是口語,你不用把你的鄉音放進去阿!

【哪那】不分,【哪個】是兩者比較的意思,【那個】是明確的點出來描述。

【回想】字也打錯,【回想】是回憶以前的片段,【迴響】是事件發生後,觀眾的反應。

像這種嚴重到會讓人扭曲文意的,就需要改正。

 

3.文案寫的簡潔一點

你可能有聽過,文案大師都建議你把文章寫得”簡潔”一點。所謂的簡潔一點就是要把長段落切成一塊一塊的小段,方便閱讀。從客觀上來說,因為互聯網,手機等等的發明,人的閱讀量是激增的,所以怎麼寫作方便更多人閱讀是個值得思考的問題。

但你有想過為什麼寫的”簡潔一點”能幫助閱讀理解嗎?

在【腦與閱讀】這本書中,是講人的大腦是透過什麼機制來閱讀的。你想,人類有文字,有閱讀這種行為,不過是幾千年的事情,我們的大腦在生物上還遠遠來不及進化一套機制來適應閱讀。

我們先來看看閱讀需要通過的3大難關:

1.人的眼睛有個先天缺陷

人眼就是只有中間的一塊區域,聚集了高分辨率的視覺細胞,能看清文字。在閱讀時,我們的眼睛其實不是像一台高清照相機,可以看到全局。相反的,更像是一把機關槍,目光必須不停移動,子彈一顆顆打出去,一次只能看清幾個字,周圍都是模糊的。而且目光並不是勻速前進,他每秒鐘要跳動4-5次,所以我們看書時是跳著看得,只看了其中一部分。

你可能會發現,很多文案大師的寫作,往往一個句子非常短,甚至只有幾個詞,就是為了照顧人眼的這種缺陷,讓一顆子彈打出去,彈無虛發,提升閱讀速度。

2.我們得把輸入眼睛的視覺信號,轉換成大腦可以理解的訊息

眼睛接收的信號,與其說是一個一個字,不如說是一張一張畫面。在最初的0.1秒裡,一個漢字和一張人臉,在大腦看來是沒有區別的,都是畫面。但再過0.05秒,大腦的芯片就會開始啟動,把他轉換。這塊芯片可以理解成圖像識別芯片,是人能閱讀的重要硬件。既然是芯片,那就會有速度和帶寬的問題,想提升閱讀速度,就要降低編碼的難度。

從寫作的角度來說,越熟悉的概念,編碼的難度就越低。

像是如果你想要形容一種新發現的水果。你與其用一堆形容詞來介紹:吃起來鹹鹹的,苦苦的,有點澀味。你不如直接說:吃起來像加了醬油的蘋果。對讀者來說,他認識蘋果也認識醬油,熟悉的概念,降低理解難度,比起籠統的形容,更容易了解你想表達的意思。從眼睛輸入視覺信號再由大腦來轉換詞意,這現象在你讀非原生文時會有更大的體會。

像是如果你跟我一樣,英文並不是很好,那你在看英文文章時,常常會有種腦子快當機的感覺,雖然你看到的是單字,但因為你腦中沒有這單字的概念,所以其實你看到的也只是一堆符號的圖像而已,你的芯片沒辦法轉換詞意。

3.怎麼把字符轉換成聲音

你可能會覺得奇怪,我們不是在說閱讀嗎?跟聲音有什麼關係?科學家發現,一個字進入人的大腦,跟一個字符敲進電腦,是完全不一樣的事。一個字符KEY進電腦中只會調用電腦裡的特定位置。但是一個字輸入進人腦中,大腦的各個區域都被調用起來,大腦要全體出動,才能提取一個字詞的含意。

你可以想像成一堆黃色的小小兵在集會,舞台上每出現一個字,所有得小小兵都緊張地盯著看。比如當”甲方”的”甲”字出現時,負責對”甲”字編碼的小小兵就會跳出來大吼:”這是我這是我”,但現場很緊張麻!由於”甲”和”由”長得很像,旁邊負責”由”的小小兵也跳出來大喊:”是我!是我!”這時,旁邊負責讀音的小小兵就會提醒他”我是負責讀音的,你聽這是甲,不是由,你好好坐著待著”。

其實真實情況會更複雜點,比如你看到一個字”咬”,除了負責形狀的小小兵和負責讀音得小小兵之外,負責牙齒感覺甚至是痛覺的也會參與近來,因為你曾經被咬過,疼過,他們會一起合力把這個字領走。

說到這你就會明白,為什麼閱讀要有讀音的參與,越多的幫手,集會的秩序就越好,連結識別文字的效率也會越高。

理解了過程,我們在看看怎麼寫作。

比如你想寫篇文章,題目是【美國政府運作規則的法理淵源】,就遠遠不如把題目改成【特朗普為什麼要讓美國政府關門】,你看美國政府這個概念,幫手越少,小小兵在那集會中就越難把他領走。相反的,特朗普這概念一出來,他的面貌,聲音,八卦等等都會幫助閱讀者理解。

上面這個例子,正是說明大腦處理信息,並非僅僅是靠外界的流水式輸入,而是外界的訊息與我們自身的”熟悉度”相結合的產物。

閱讀在將來不僅不會衰退,藉由科技,閱讀反而會大爆發。人在閱讀時是會分批的閱讀,所以把段落拆成一小段一小段,並用通俗的字詞喚醒讀者的認知,可以加快讀者理解的速度。如果一篇文章很難讀,責任其實不在於閱讀者,而是寫作者不理解人的大腦。

 

4.表情符號和廢話都拿掉

行銷心法-6個人性抉擇的規則 5

我個人不喜歡太多的表情符號,一篇貼文炫彩繽紛,各種顏色的,我看了會很煩躁。

甚至我發現,太多表情符號的貼文成效都不好。

舉個網路上貼文的例子:

牆垢、油垢、汙垢、髒污超難清阿💢😠
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一兩個用來凸顯重點可以,太多卻會影響觀看體驗。

因為圖示會比文字顯眼,你的視覺焦點很容易被圖示搶走,這樣就無法集中精力在你的訊息上,圖示用太多會有點喧賓奪主。

所以你會看到我的文字排版都很乾淨,清一色的黑字,連#tag都很少有。

再來是廢話真的要去掉,有些文章是創作者心中的OS(內心獨白)一堆。

像是,這咖哩飯很好吃(OS:不過一份要380好像有點貴呢!好險今天有特價,只要250元,不然多吃幾次我就要去打份零工了呢!呵呵)

但是,這種OS內心獨白,無助於內容,觀眾不會想知道你的內心想法,有點像是自嗨, OS很多的成效也不好。

 

5.挖掘更深層的信念

行銷心法-6個人性抉擇的規則 6

你要撥開表面,探究本質。

只有改變人的價值觀,這篇文章才有巨大的價值。

當我在撰寫一篇文章前,我會先體驗一下我的感受。

感受這種東西是很直覺的,如果大家對一件事情感受很良好,但是偏偏我感受很差,代表的是他跟我的信念有所衝突。

會有感受一定是最前端的信念所引發的。

如果我完全不懂的東西,像是看到德文或是火星文,我完全看不懂,我是不會有所感受的。

有情緒產生,就是這件事情跟我深信的信念有衝突到。

那我就要找到這個衝突的來源為何。

我要做的事情,就是把造成我這種感受的信念找出來,然後把這種想法完整的寫出來,說出我的前置知識,和思考邏輯,這樣才能覆寫觀看者的價值觀,讓他跟我有相同的看法,相同的結論。

還有,有時候你會陷入一個盲區,就是你似乎把顧客想的太聰明了。

人的精力是有限的,也就是說,他並沒有像妳一樣,對於你所從事的行業有所投入。

講簡單一點,他沒有妳的前置知識。

在一篇完整,會讓人觸及到價值觀的文章架構中,有包含3個部分:

A. 妳的前置知識
B. 資訊
C. 結論

我用一個簡單的例子來講,我跟一個植物學家同樣在爬山的過程中都遭遇山難。

好,我現在看到一朵鮮艷的蘑菇。

我肚子餓到不行時,我就會直接把他吃掉,因為我根本不知道什麼能吃什麼不能吃。

而植物學家就不會碰這朵蘑菇,因為他知道是有毒的。

在A前置知識裡,我完全不知道,但植物學家知識豐富。

所以在B資訊中,同樣都看到鮮豔的蘑菇,這是一個客觀的資訊。

我們的C結論,就會有截然不同的想法,我會覺得可以吃,他會覺得不能吃。

大多數人的貼文,只單純寫C【結論】而已。

好一點的會寫B+C,跟妳講【事情經過+結論】。

不過有少數,好的文章,會跟妳講A+B+C,除了跟妳說【事情經過+結論】,還會跟妳說【我為什麼會這樣想,我的推理邏輯為何,我知道了哪些妳不知道的觀點】。

所以好的文章不是直接告訴妳【香菇別吃】。

也不是告訴你【在野外看到鮮豔香菇,別去吃】。

而是告訴你【為什麼鮮豔香菇不能吃?】,除了資訊和結論外,還會告訴妳這個背後的邏輯原因。

把【A前置知識】講出來才有巨大的價值。

所以挖掘更深層的信念,寫長文章的目的,是為了補足【A前置知識】的部分,讓妳的受眾在觀念上可以跟妳同步,才有可能跟妳得出一樣的結論來。

甚至更好的是,引領他,讓他以為答案是他自己想出來的。

改變了他的觀念,他才有分享的衝動。

 

6.以顧客為主體,讓顧客當英雄,你只是引導者

行銷心法-讓顧客當英雄

想要透過內容,讓消費者相信你是這個行業中的權威,前提是你的內容要先讓他能看得懂。
 
看得懂是溝通的第一前提,不然後面都會是白搭。

以我為例,有很多要找我合作的人,給我最大的反饋就是,我寫的文章是他唯一能看得懂的。

他雖然也有一些做行銷的朋友,但開口閉口都是一堆專業術語,讓他感覺行銷非常專業,是一件很難的事情。

我相信你也有看過很多這種類型的文章,就是寫一堆各種大師的名言,或是專業術語,讓你覺得導師好像讀很多書一樣,各種引經據典的。

或是名字上有各種頭銜,像是什麼網路行銷大師,社群專家,Google推薦網路老師等等。
 
你看完文章後,有沒有吸收到什麼新觀念,不知道,不過就是莫名的覺得導師好像很厲害,懂很多,很有成就。
 
各種術語,密密麻麻,都快把你的小腦袋塞爆了。
 
相反的,我寫文章的唯一目的,就是【帶你也能看懂這個觀念】。
 
所以,我會捨去掉多餘的專業術語,舉的例子也是你所能理解的,讓你感覺行銷似乎也沒想像中那麼難,甚至有點小簡單。
 
簡單來說,我並不是要你看完文章後,讓你覺得好像我很厲害。

而是要帶你一起成長,讓你也很厲害。
 
這是我和其他的行銷老師,心態上本質的不同,我並不是要讓自己成為英雄,而是在幫助你成為英雄。

我只是個引導者,幫助你成長,而不是誇耀自己的業績和成就。

 

7.寫文章需要大量練習

行銷心法-寫文章需要大量練習

雖然看完了我的寫文章心法,但其實你還是很難寫出一篇好文章來,因為製作內容這種事情,不能一蹴而就,需要大量練習。

你很難一寫就寫出爆款文,但相反的,你掌握這些心法技巧後,你也很難寫出很雷的文章。

尤其大多數人沒有網站部落格,在我看來,寫FB文章的難度又比部落格文章高出很多。

因為部落格文章只要排版好,架構清晰,段落有出來,能把道理解釋清楚,就是一篇好文章了。

但FB貼文是需要激起人興趣觀看的,除了給答案,還要讓人願意看那答案

行銷心法-FB貼文是需要激起人興趣的

這時不得不再提一次志祺77,他的影片內容,如果拿去製作成部落格文章,會是非常優秀的。

真心不騙,因為他掌握了每個SEO的關鍵,像是超過2000字,文章架構清晰,圖片精美,資料來源可靠等等。

但是偏偏就是有個缺點:【沒法讓人看下去】。

FB貼文恰恰就需要讓人看得下去,寫得死氣沉沉的文章是沒法獲得關注的。

所以他的影片內容如果改成文字稿,放在FB上,其實效果會很差勁。

FB貼文和部落格文章,是個單向道的關係。

像是,很多SEO經營很好的,FB貼文卻是慘不忍睹。

但是FB貼文寫的好的,只要懂點SEO技巧,通常SEO也會經營的很不錯。

這中間的差別就是知識的表達技巧。

有知識和蒐集好資料是一回事,但怎麼把知識炒成一盤好菜,讓人願意讀下去,又是另外一回事了。

延伸閱讀:

注意力寫作:這時代最好的投資

寫文章前你要先知道的6件事

 

心法5.先找到買家而不是先賣產品

行銷心法-先找買家而不是賣家

你眼中的垃圾很有可能是別人的寶物。

先找出買主,再依照需求出售。

很多人都搞錯了,先開發出商品才向人兜售。

但是先找出銷售商機,往往是熱銷產品與垃圾的差異。

你永遠都在陌生開發嗎?

我有個好朋友最近創業,是做室內塵蟎清潔的,聽他說是因為台灣現在沒有什麼人在做這一塊。

他每次幫新客戶免費清潔後,都會問個經典的問題:【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】

客戶都一臉疑惑地說沒有。所以他很滿意,覺得這是藍海產業,很有前途。

可是我隨便一搜尋,臉書粉絲團就冒出四五個塵蟎清潔的公司,並且早在三四年前就開始經營。代表這是有競爭對手在的產業,甚至業務範圍完全重疊,都是新北市,台北市在跑。

這現象跟我朋友說的衝突了。那麼是什麼原因,導致三四年過去了。但是新客戶還是連聽都沒聽過,讓這個行業一直是藍海產業呢?

我點進去他們的粉專看後,發現了一個問題。幾乎所有的塵蟎清潔粉專都沒有自己的網站,唯一有的,也只是在官網上留個聯絡資訊,沒有任何有價值的文章。

我就很好奇,那他們客戶要從哪裡來?
    
原來在這產業裡,他們都要去人潮多的街道或是賣場門口去站點,發傳單,有的甚至像保險一樣,要一家家按電鈴來登門詢問。這也就是很多傳統業務的弊端。在人潮多的街道去站點,但你要怎麼估算出這條街的流量呢?下雨天,晴天都會影響不是嗎?而且個個發傳單的話術不一,你很難評估轉化率。

面對潛在客戶你要怎麼搭訕?怎麼挑選?是要去搭訕那個帶帽子的?還是要去找旁邊那個長頭髮的講話?甚至你根本連誰才是你的潛在客戶都搞不清楚,大海撈針一樣,用量取勝。被打槍了無數次後,還會安慰自己愛拚才會贏。

但如果是網路行銷,這一切都簡化了。你只要寫一篇痛點文章來打廣告,對其有反應的就是你的潛在客戶。所以光是第一層的潛在客戶篩選,網路行銷和傳統業務的質與量就已經有所不同。

除此之外,傳統業務最大的麻煩是,你永遠都在陌生開發

前面提到的經典問題,其實給了我很大的啟發。在現代,你還是持續使用像保險業那種手段開發客戶,三年過去後,開始有眾多的競爭者湧進,覺得這也是塊大肥羊,大家一起搶。於是他買跟你一樣的器材,來到你的街道,跟你一起站點。

那麼,對消費者來說,你和他有什麼不一樣呢?

對消費者來說,都是陌生開發,器材一樣,服務一樣,也都不認識你們,唯一的差別也只有價錢了吧?你累積了三年,但你真的和那些新進來搶客戶的競爭對手有區別嗎?

我喜歡用個比喻來說明傳統業務和網路行銷的差別。

你知道一開始,人類的人口是很少的,當時過的是採集狩獵的生活。每天都要出去獵捕獵物,擔心下一餐在哪裡。運氣好,一次可以抓到一堆獵物,運氣不好時,就一隻都沒有,靠老天吃飯。而且每一個獵人的功力不同,打獵的成效也差距很大。少量的食物,養不起太多人,人口一直延緩發展。這就像是傳統業務一樣,每天不斷的陌生開發,登門拜訪,踩點,今天偷懶一下,就不會有業績進來。要不斷的主動出擊,不同的業務手段,績效也不同。

但是,人類是從什麼時候開始,人口大幅增長的呢?

就是當人類開始學會畜牧農耕的時候。所謂的畜牧農耕有什麼特徵呢?就是一開始廣布餌食,吸引人潮來,然後再圈起來慢慢養肥,最後才收割。這就很像是網路行銷,當你先在網路上大規模打廣告吸引人潮,再經由你的內容慢慢培養信任,把你的客戶養肥肥的,最後消費者甚至會主動詢問你的服務內容。你也許要像播稻米一樣,前期要忍受風吹日曬,耐著性子慢慢耕耘,但到收成的時候,你就不用再擔心挨餓的問題了。

你能想像,如果現在雞沒有大規模畜養,而是你要像獵人一樣,一隻隻去山里用抓的,那你現在的餐桌上,還能每天放上雞肉嗎?那些雞就像是你的客戶一樣,你想要每天上山去抓雞,還是把流程自動化,從小雞就開始大規模飼養,用高價值資訊培養客戶,等時機成熟後再成交呢?

上面兩種模式比較的話,雖然兩者前期都要陌生開發,你會發現網路行銷和傳統業務最大的差別,就是在客戶銷售旅程的不同。傳統業務的陌生開發,都是針對最末端的銷售這一塊。你想,你街上填問卷,或是網路搜尋打開發電話,都是說說你的產品特色是什麼,然後要求拜訪,或是想要直接成交。你有沒有發現,你都在索取,你都在請求你的潛在客戶給你一次拜訪的機會。

有多少次是先提供價值資訊給客戶的呢?

但是網路行銷,從最前面的引流就開始佈局了,是讓消費者經歷,注意到,有興趣,激起渴望,成交等,一套完整的價值旅程。而傳統業務只注重在最末端得直接銷售,沒有做整體佈局規劃。

傳統產業的經營方式,很大的問題就是在網路上沒有資訊,沒有知名度。你今天服務完了這名顧客,他很滿意,他也許會跟他的家人或親朋好友分享,有需要時會再聯絡你,但就沒了。你看,你辛苦了那麼久,花那麼多功夫,帶來的效果就只有這樣。你只好埋著頭,再去打下一通開發電話。

但是如果你可以利用網路的力量,請他在粉專上,Google地圖留言評論,那這樣會產生複利的力量。讓他的感受,不只跟家人分享,也擺在網路上,當作你的背書。不認識你的人,當她看到1個推薦,可能沒什麼感覺。但到10個,甚至慢慢累積到上百個推薦時,你就有一定程度的公信力了。

在這人們一有問題會先問Google而不是學校老師的數位時代,當你的潛在客戶遇到問題了,她在網路上尋求幫助時,你猜那個在網路上幫她解決問題,吸引他購買的人是誰?

放心,那個人不會是你。因為你連網站都沒有,你沒有任何的高價值文章,你很難取得陌生顧客的信任。你說你能幫我解決問題,是嗎?那你怎麼一點資訊或是使用者見證都沒有,你要我怎麼相信你呢?

當你沒法取信於他時,他也許會同意嘗試看看,但他會覺得自己是隻白老鼠。你想要讓你的顧客在買你東西時,是這種心情嗎?

你想想看如果你是個房仲,在傳統業務下你的行程會是什麼?除了去採點,發DM外,你會在網路上找屋主資訊,然後找到屋主簽委託。之後上平台打廣告。那來看廣告的都是什麼人呢?這類消費族群是屬於,已事先研究過,並且已經在比較階段的消費者。你甚至還會遇到比你更懂行的。在價值旅程前半段的教育,傳遞價值,提升信任階段你都沒有參與到,所以他對你的信任度不會太高。

再來,你有幸幫她成交了,他可能會拍拍你說棒棒,然後請你吃頓飯。就沒了。
      
但如果你從現在開始轉變為網路行銷的方式,開始在網上粉專上選寫有幫助的文章,開始經營。像是房屋怎麼挑選,價格才是合理的,或是風水怎麼看。然後每個帶看或是成交的客戶,都請求他們評分。你一直不斷提供高品質的資訊內容給你的顧客,經營他們的信任,讓他們相信你很專業,能解決他的困擾。當一年兩年過去後,你的模式就會從你每天要外出找顧客,變成顧客會主動向你詢問,找你幫忙成交。

正常來說,行銷和業務部門通常是拆開來的兩個不同部門。前期工作給行銷,等有潛在客戶上門才pass給業務。但那是指中型企業以上。有太多中小型企業以及傳統產業,是只有業務部門。所以很多傳統產業都一直在用速度快,但總體效率低的方法,去開發陌生客戶。

業務當然有存在的必要,根據【有效溝通交流】研究中,文字只占7%左右,說話的語調佔了38%,而面對面交談時的肢體動作和姿態佔了高達55%。這也是包含真人影像的影片,會比單單純文字的廣告,轉化率來的高的原因。事實上,在銷售高額商品,動輒10幾萬的課程或是現代藝術品等等,就越需要轉換銷售環境,一步步從前期的網路行銷,引導為電話溝通,以及現場見面邀約。但是在前期獲取陌生的潛在客戶這階段,你除了去街道踩點,一家家按門鈴外,你有更好的選擇。

以我朋友的例子來說,如果他也是採用傳統的那一套,也許在現在,及未來他都還是能營利。但是三年過去後,當競爭對手變多,也想來分一杯羹的時候,他在這三年的時間,有累積了什麼東西嗎?

當他的兢爭對手向客戶問出那個經典的問題:【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】

你猜客戶會怎麼回答?

但是如果學會用網路的方式找到大量的潛在客戶。並且持續提供優質的內容,營造出權威和值得信任的形象,來累積聲量。你覺得一方是有聽過的品牌,而另一方是完全沒聽過,也不曉得服務好不好。消費者會選擇誰呢?

傳統業務的弊端,就是永遠在陌生開發。在數位時代,遊戲的方式已經改變了,通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶,快速累積你的品牌信任。在這遇到問題會先問Google的數位時代,你需要提供你的高品質文章,讓顧客知道你真的有專業知識,有能力幫她解決問題。這不僅是為你自己負責,也是為那些害怕成為白老鼠的顧客負責。

 

這年頭,創業成功率最高的方法

現在已經晚上8點了。你默默著看著時鐘,無奈地把專注力放回眼前的簡報上。沒錯,你正在加班,累得跟狗一樣的同時,心中有個小小想創業的種子,不斷的在你的腦海裡發芽。如果你有動力更進一步去搜尋資料,那麼你可能會發現,有這想法的不只你一人。

這年頭,創業成功率最高的方法 1

但為什麼很少有人出來分享成功的創業經驗呢?

這年頭,創業成功率最高的方法 2

你上網搜尋了一下資料,經濟部統計,一般民眾創業,一年就倒閉的機率高達90%,而存活下來的10%中,又有90%會陣亡。也就是說像你一樣有創業想法,並付諸行動的人中,前五年的陣亡率高達99%

這年頭,創業成功率最高的方法 3

在台灣創業成功率只有1%。這種死亡率通常是你在玩遊戲時,把難度調到地獄級別才會出現。
這年頭,創業成功率最高的方法 4

你現在陷入新的困惑了這種怵目驚心的比例,到底是缺乏了什麼關鍵的因素,才讓那些懷抱熱情的創業家沒挺過去?

其實創業分為兩種,絕大部分人都是採用第一種,我稱為【老舊的笨方法】。

這年頭,創業成功率最高的方法 5

你想想,你創業你想要做什麼呢?

這年頭,創業成功率最高的方法 6

大部分的年輕人第一直覺就是要開早餐店或是咖啡廳,而女生就是想作網拍賣衣服。

這年頭,創業成功率最高的方法 7

好的,如果你選擇實體店面。你掏出了所有的積蓄,想用熱情向這世界博一把,不管你有沒有在餐飲店打工,提前了解毛利率,雜支開銷的計算等等。

這年頭,創業成功率最高的方法 8

光是台灣鬼島的租金房價,就已經先把你的難度提升了兩個等級。

這年頭,創業成功率最高的方法 9

假設你都有經驗,都處理好後,你會面臨下個難題,想菜單,找客源的部分。這年頭同質性商品很多,你要怎麼說服來店的客人要吃你這家,而不是旁邊菜單跟你有九成像的另一家早餐店?

這年頭,創業成功率最高的方法 10

你的菜單上要選寫什麼行銷訊息,有哪些行銷話術?這些行銷技巧都是在辦公室上班的你,不曾學過的。你看你要搞定一堆的雜事,和學會行銷技巧,你的店面才有可能成功。

這年頭,創業成功率最高的方法 11
根據統計,新創的早餐店平均存活天數為30天。

先培養目標客戶

創業成功率最高的方式-先培養目標客戶

把銷售的行為,簡略的拆分成:你,產品,目標客戶

這年頭,創業成功率最高的方法 13

這種【老舊的笨方法】的創業模式,是先有產品,再去找目標客戶。

這年頭,創業成功率最高的方法 14

而創業成功率最高的方法,是先培養出目標客戶,在根據目標客戶來設計要賣的產品。

這年頭,創業成功率最高的方法 15

你注意到了嗎? 這兩者的關係順序剛好是顛倒的。

前陣子有個很火紅的事件,美的好朋友在嘖嘖上募款。「究是葉黃素」募資專案才剛發起,短短兩個小時就吸引超過3000人參加,募到超過600萬元的金額,甚至過沒幾天就打破了嘖嘖的募資紀錄。

我就感到很好奇,我從來沒聽過這品牌,他是怎麼做到的呢?

我去上了他們的官網。第一眼的印象是:他們的美術組圖也太漂亮了吧,淺顯易懂,而且配色和諧,看起來就是專業的團隊。我去查了一下,他們網站一個月,約是100萬以上的人流量。在過去的一年中,他們選寫了超過250篇文章,累積了超越1000萬瀏覽量。

這年頭,創業成功率最高的方法 16

等於是在一年中已經累積了龐大的目標客戶。
這年頭,創業成功率最高的方法 17

所以你想,如果你先靜下心來經營你的目標客戶,累積這些忠實粉絲的信任,當他們認同你的看法,認為你是專業且可以信任的時候。你已經不用愁有誰會買你的東西了,反而你只要思考要賣什麼而已。那麼當你推出什麼東西都會賣光的時候,你還有失敗的可能性嗎?

這年頭,創業成功率最高的方法 18

剛看完復仇者聯盟4,你還記得鋼鐵人的老婆小辣椒嗎?

她不僅是位出色的演員,還是一家公司的創辦人。剛開始的時候,她根本沒想過自己會創辦公司,一開始的契機只是她樂於助人,她的朋友都喜歡問她問題。她想說,既然她都收集了那麼多資訊,那不如把她分類,然後分享給更多的人。

於是她創辦了用來分享她生活大小事的公司: Goop。每周一封的電子郵件,來分享她的生活。由於分享內容都圍繞在他的名貴靴子、大衣、高貴餐廳、美容心法等一般人可能無法接觸到的事物。就這樣不靠廣告,經由口耳相傳,吸引了大量有消費力的女性訂閱。她累積了70萬的目標客戶,當她一推出線上購物時,第一年就為她帶來了150萬美元的收入。

你會發現,他們都是先以高價值吸引人的內容,吸引對內容感興趣的目標客戶,在根據目標客戶來設計要賣的產品。

這年頭,創業成功率最高的方法 19

孫子兵法:先勝後戰,贏了再打

這年頭,創業成功率最高的方法 20

這也是創業成功率最高的方式,從一開始就已經立於不敗之地。在孫子兵法的核心理念中,就是先勝後戰,贏了再打。等到什麼時候贏了,就什麼時候開打,這就是孫子的核心思想,贏了再打。等妳什麼時候有穩定的目標客戶時,再創業賣東西。

這年頭,創業成功率最高的方法 21

不過這【創業成功率最高的方式】,好處是成功率真的很高。壞處就是,需要你有耐心,在初期可能一年之中都不會有收入進來,你要咬緊牙根,持續的寫高價值文章,以累積目標客戶為目標。

這年頭,創業成功率最高的方法 22

但當你有了名單後,和第一種【老舊的笨方法】對比,你不用再思考客戶從哪來,你只要想,要賣什麼就好。而且寫文章製作內容,前期除了你堅毅的心外,不太需要什麼成本。

這年頭,創業成功率最高的方法 23
而沒有經驗的創業者,前期光房租,人事成本,就可以輕鬆讓你背一屁股債。
這年頭,創業成功率最高的方法 24

你是不是每天都要煩惱客源從哪來?要怎麼打廣告?

這年頭,創業成功率最高的方法 25

館長時常開直播,累積了大量支持,信任她的粉絲。當他想要賣健身衣,幫助台灣在地廠商時,是不是一出貨馬上就被買爆,根本不需要擔心客戶要從哪裡來的問題。

你想,對比於你現在是一個想創業,賣服飾的店家,你是不是每天都要煩惱客源從哪來?要怎麼打廣告?就算同樣是健身教練,沒有人認識你,也沒有人看過你的文章,對你很陌生,那你要怎麼說服這些陌生的客戶購買你的健身衣呢?

這年頭,創業成功率最高的方法 26

阿滴前期用心在Youtube上做英文生活教學視頻,持續累積了好幾年,吃了很多苦。但是現在累積了200萬訂閱,那麼他不管是要在Plessplay開課,還是最近在hahow販賣教學,他已經累積了龐大的目標客戶在背後支持他,他根本就不用去擔心我的客戶要從哪裡來?

可是,你現在換位思考。

如果他一開始沒有選擇慢慢地從0開始累積目標客戶,而是選擇直接創業,想開個英文補習班。就算是給他兩倍於現在的教學品質和能力,但有人會信任他,對他買單嗎?

這年頭,創業成功率最高的方法 27

前期製作內容一方面是篩選器,讓你檢視自己準備好了沒有,另一方面也是做市場調查,看看什麼樣的產品消費者才會買單。往好的方面想,如果連前期製作內容都沒辦法吸引潛在客戶,那又有什麼自信直接創業會吸引客戶呢?
這年頭,創業成功率最高的方法 28
這年頭,創業成功率最高的方式,就是先靜下心來製作對你潛在客戶有高價值的文章或是視頻。你需要先提供價值來累積信任。在孫子兵法的核心理念中,就是先勝後戰,贏了再打。等到什麼時候贏了,就什麼時候開打,這就是孫子的核心思想,贏了再打。等妳什麼時候有穩定,信任你的目標客戶時,再創業賣東西,這也就是創業成功率最高的方式,一開始就立於不敗之地。

這年頭,創業成功率最高的方法 29

瘋狂賣賣賣的後果

最近看到了一篇報導,【每日一物、雜碎袋電商始祖「瘋狂賣客」宣佈停業】。

新聞中有介紹了一下他的經營策略。自述在同業認真批貨盤點寫文案時,瘋狂賣客似乎是在亂搞,「東西不是重點,售貨平台才重要!」成為瘋狂賣客堅持的營運原則是「簡單、便宜、好玩」,即使批來便宜貨,一天賣一款,用傻瓜相機拍照都能賣得嚇嚇叫。瘋狂賣客自述顛覆商場法則,把雜碎當寶賣,兩大企業堅持心法:貫徹到底及賭徒心態,也很大膽地直言:「經營團隊就是賭徒心態,人生不過這麼一回事!」
 
簡單來說,【瘋狂賣客】的策略就是專找便宜貨,然後大量曝光來作銷售。

這像極了以前賣劣質的掏寶貨,賺到一次錢就跑的無良商人。他不太關心產品的品質,也不在意文案的表達。
 
那為什麼這曾讓他賺得盤滿缽滿的策略,現在卻要收了呢?照理說疫情來襲,電商應該會逆勢成長,但是他卻反而下去了。事出反常必有妖,這是個很值得研究的案例。我來幫你分析一下原因是什麼。

每個時代都會造出不同的英雄,在他崛起的時代中,臉書還處於紅利時代,流量很便宜。你的貼文只要一曝光,幾乎都是100%觸及率,你的粉絲都會收到通知,根本不用擔心流量的問題,也不用管文案的好壞。而且那時的人們太善良了,還沒被詐騙集團騙過,都很願意在臉書上購買東西。

所以我們來看看整個時代的變遷。

在2015年時,他的貼文動輒2000讚,甚至有一則貼文破1.6萬讚。

他的貼文文案是這樣的:

2015火箭升級版304不鏽鋼按摩蓮蓬頭
升級你的噴頭吧😉
★LUV增壓200%、節水30%
★內含負離子石、電解石能淨化水質

嘿,你沒看錯,就這麼幾句產品敘述,就有2654個讚,很不可思議對吧!而在2017年,單篇貼文都能破1000讚。
 
但是我們繼續往下看,2018年時,只剩400-500讚。

時間來到臉書紅利消失的2019年,這時臉書已經更改演算法了。臉書只會推送觀眾感興趣的內容,已經不管你的死活了。演算法的更動會是這樣,他會先把你這則貼文推送給一小部分的粉絲,如果他們反映良好,願意觀看,按讚,分享,那麼臉書知道這是一篇優質的貼文,就會繼續加大力度,推播給其他人。反過來說,如果一開始的一小部分粉絲,連看都懶得看直接滑過,臉書就會放棄對這則貼文的投資。

在2019年時,他的單篇貼文只剩50個讚了。

嘿,他可是有1百萬粉絲阿,他可不是1千粉絲阿,50個讚是不是太少了?

他這時的貼文文案是這樣的:

牆垢、油垢、汙垢、髒污超難清阿💢😠
超強去汙力每個角落都閃的亮晶晶
搞定生活中99%汙漬
😍超好康!現在買「再贈」補充包+隨手瓶
—————————————————-
🐷新年福利多 瘋賣㊗️您豬年好運滾滾來
🔥專區滿2019直接送價值$999「APP撲滿」
手刀快搶>>

到了2020年,更慘了,單篇貼文只有30個讚了。

你說他有變過嗎?

沒有阿,貼文調性一致,都叫【瘋狂賣客】了,當然每一篇貼文都要賣賣賣阿。

那是什麼原因讓一代霸主就此殞落了呢?
 
最大的原因是臉書紅利消失,流量變貴了。海水退去,沒穿褲子的人就現行了。

在一開始的時候我們有提到,【瘋狂賣客】的策略就是專找便宜貨,然後大量曝光來銷售。他不太關心產品的品質,也不在意文案的表達。

這導致的結果是,他是採用找便宜貨,薄利多銷的方式,所以利潤很低。而便宜貨的護城河可不高,粉絲是因為便宜這因素,而不是看中你的品牌價值。所以只要有人跟你賣差不多價錢,或是比你還便宜,粉絲可是會拍拍屁股走人,不帶一絲遺憾的。這樣他前期累積的客戶名單,忠誠度就不高。

而利潤低,導致他沒辦法投入資金去打廣告做曝光,陷入惡性循環中。
 
另外,不在意文案表達,會導致廣告的成效不好。因為廣告的本質是放大,只是讓看到這則貼文的人從10人,變100人,變1000人。但沒人會對一直賣賣賣的貼文感興趣的。廣告可沒有什麼神奇的功效,會像萬靈丹一樣,讓你貼文產生質變。沒有,廣告就只是把貼文成效放大而已。不會讓人花錢買單的文案,就算打廣告推播給10000人,還是不會有人下單。

關鍵還是在於轉化率的部分,讓人看到文案進而購買的比例,幾行的商品敘述,其實是很難讓人意識到痛點,或是改變自身價值觀的。不好的文案會讓取得的顧客成本大幅拉高。所以以他的貼文型態,其實是不適合打廣告的,畢竟用廣告費取得顧客的成本可能就比他的利潤還高了。

就這樣,免費的流量紅利消失,付費的廣告又消耗不起,一方面是利潤低不足以支付,另一方面是文案差,效果不好,所以下去是屬於必然的現象。

其實在後社群時代,臉書紅利消失時,還是能經營的。就是像我一樣多寫寫高價值的教育內容。一個行銷專家【Dr. Jeffrey Lant】說過:「行銷人員必須在 18 個月內與一個新顧客接觸至少 7 次,才有可能觸發購買行為。」

所以,你的思考方式可以改為,為什麼粉絲要來你的粉專7次以上呢?你需要提供什麼誘因?什麼內容?

你如果了解這點本質的差異,那你的粉專上就不該只有清一色的銷售文。過多的銷售文其實是在消耗粉絲的信任和耐心。多發些高價值的文章,培養粉絲和累積信任吧。
  
現在後社群時代,自然流量的觸及率大概是2-5%。與其責怪演算法,不如說藉由這次機會,把一些沒有以顧客為主體的經營者給篩選掉。滿腦子想賣賣賣的,是早該被淘汰的。舊有的既得利益者,也不見得是他做對了什麼,可能只是恰好站在風口上而已。有時候,考試難度太低時,大家都能考100分。而考卷難度上來時才會見真章。

心法6.人性是好逸惡勞

行銷心法-人性是好逸惡勞

人喜歡追逐快樂,遠離痛苦。

有辦法不上班,在家睡懶覺的話,就會去睡懶覺。

在這邊舉個實際的例子

當你下班到家,晚上肚子餓,你想買個消夜時,街外的便利商店離你家很近,只要走路10分鐘以內就到了。

但如果可以讓你做選擇的話,你會想要慢慢地走過去,還是直接騎機車快速地抵達呢?

多數人都會選擇方便而騎機車,因為走路很麻煩。

我們每個人都是在追求更快樂的人生,或是遠離更多的麻煩,只要有人可以讓你更快樂,變得更好,條件許可,你就會買單。

我們在本質上是在不斷追求更好的自己,這是個比較級,是一種變化。

延伸出來就是我們在追求一個蛻變,變得更好

顧客買東西,並不是買那東西的本身,而是想要買更好的自己。

FB貼文內容心法-顧客買東西是因為想要蛻變

你並不是想要機車,而是機車可以讓你變得更快。

你並不是想喝珍奶,而是想要喝珍奶時,裡面的糖分帶給你更快樂的心情。

你也並不是想去健身房,而是你想要變得性感之後,有更多的桃花緣。

所以你並不是追求那個物件或服務本身,而是那個物件服務能帶給你的改變,正是因為那個蛻變可以讓你快樂,或是讓你遠離痛苦,你才會去使用那個物件服務。

如果你本身就很性感有很多桃花源了,那你就不會有動機,去健身房找虐了對吧?

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要怎麼成為頂尖的行銷人?

行銷心法-如何成為頂尖行銷人

現在你知道了頂尖的行銷人都通曉這6項心法,此外,有一項我認為行銷人很需要具備的能力是【自我學習】。

為什麼我很常強調自我學習呢?

因為台灣的教育真的很爛,你學得越多思維越僵化,尤其是你念到博士,如果沒遇到好老師,那麼你的整個思維架構都固化了。

你會發現有很多博士生會固執己見,在討論議題時,常常會跳針,為了辯論而辯論,他只是想反駁你的論點,而不是專注在議題上,這是台灣教育的悲哀。

不可否認的是你我都曾經接受過教育的荼毒。

真正的教育應該要是以終為始為導向的,也就是目的為導向,你想成為什麼,就去學什麼,去實際運用。

但台灣的教育由於是70-80年代的代工關係,教育的方針是填鴨式教育,也就是趕快學一學,趕快上工了,不管你到底有沒有理解。

 

學校的學習是為了考試

行銷心法-學校的學習是為了考試

這樣你可能聽不懂,我以簡單的例子來表示:大家都知道學歷史的用意是,相似的歷史總是會不斷的重現,學好歷史可以知古鑑今。

但是我從皇帝堯舜,唐宋明清,一路學到中華民國,我怎麼學半天,還不知道歷史到底教會了我什麼呢?

考試裡,考卷上選擇題裡問,甲午戰爭是發生在哪一年呢?或是哪一朝代發生的戰爭叫什麼名字?

這些問題,到底有什麼意義?

甲午戰爭發生在哪一年只是一個數字,這有很重要嗎?為什麼考題要這樣出?為什麼在課堂上,沒有人用心裡學的角度,或是經濟學的角度,探討甲午戰爭爆發在背後的原因?

在現代,有100個人裡,找不到1個能說出,學歷史到底對他有什麼幫助的。但在古代,每個帝王和菁英階級都覺得歷史很有用,必學!

這中間的差距到底在哪裡呢?

原因是因為古人學歷史的方式,是把自己帶入進當時的環境因素下,現在我手握幾萬大軍,敵人是誰,盟軍是誰,我現在在打哪一場戰役,損失多少了,在這關鍵一役上,我的決策為何?

在這推理的過程中,把答案先蓋住,先設身處地的代入進情境中,最後再來看當時的將領的做法跟自己有所不同,再來檢討。

就是靠這種方式,來深刻的理解,古代的歷史放到現在當有相似情況出現時,我能怎麼應對?

設身處地地來思考,不想怎麼辦呢,不想不行啊,敵軍都要攻過來啦!

這種學習方式絕對不是背一堆名詞年代所能取代的。

 

在學生時代的差距,沒有你想像的大

行銷心法-學生時代的差距沒有你想像的大

我很常在思考,我高中用功念書,和坐我後方,上課睡覺,放學打網咖的同學,出社會後到底有什麼差別呢?

我的答案是沒有差別,其實這個答案你也已經發現了,在上課階段學的知識,尤其是你在指考考試衝刺班硬背的那些知識,有99%在出社會時完全沒有作用。

是完全沒有作用,你熬夜死背的課本知識,和她熬夜打電動,在出社會後完全沒差別,你所學的課本知識一點屁用都沒有。

頂多是你培養的人格特質比較負責任,耐操而已。

這也是你常常會看到,你有些同學在學校的時期很廢,但現在都過得不錯的樣子,這原因就是雖然你們在學校時期有累積差距,但是累積的那個差距的知識量,在真實社會中完全沒屁用。

那些考試分數不代表什麼。

我很常在質疑傳統教育教材編排,學習的用意。

這邊以國文課為例,這已經是最貼近生活的語文課了,你在國高中時期背的那些唐詩宋詞元曲,各種文言文,你又不是要穿越到古代,背那麼多幹嘛?

而且你背的那些文言文,講難聽點,甚至連平時拿來跟朋友閒聊的資格都沒有,你想想你平常和朋友聊天時,會突然秀一口唐詩嗎?還不被人當神經病看。

看一堆詩詞的好處,也許也就是有些人在寫歌詞時,看起來比較典雅,也就1%的人會用到。

在這邊我還得跟你講個壞消息,如果你在傳統教育篩選下,並不是進入到頂尖的學校,那你在大學所學的,其實也有99%在出社會後派不上用場。

有多少人畢業後,並不是走自己相關科系,又有多少人出社會後,發現跟業界接軌不適,要重新學習的。

台灣的教育已經生病了,在我上大學時,我都一直很懷疑在台上放個教授,和放個西瓜有什麼差別?

有時候並不是你不用功,而是那些老教授自己也不思進取,還在教10年前的教材。

教育最可怕的是,一群不學習的老師在拚命講課。

你必須得接受事實,在你國高中大學,被動接收的教育大部分是對你出社會後一點幫助都沒有的,你無法接收到業界第一手的知識。

但你能怎麼辦呢?

你就只好主動學習啦,你要開始扛起肩膀對自己負責了,你要以【以終為始】的觀念去學習,也就是目標為導向

 

對自己負責,目標為導向,以終為始來學習

行銷心法-以終為始來學習

你想要成為什麼,就去學什麼,而不是看到什麼都報名都想學,並且學了後要馬上去實作應用,只有你自己能做出來,那才是你的東西。

另外,你還得對學習的內容保持高度覺察,我已經說過了,大部分人接受過台灣的教育,思維已經被同化了,所以他們成為老師後,他們給出課程教材的方式,也會很死板。

並不是先設想【讓你變成怎樣的蛻變】,再來根據這個情況來規劃課程。

並不是喔,大部分人規劃課程的方式,是把那些插件軟體的功能全部講一次,不管實不實用,然後不會教心法,這其實很像是說明書,就是把你自己摸一摸就能學會的東西,帶著你做一次而已。

市面上的教程,幾乎只會教操作技巧,而不會教心法觀念。

我不確定這種教法你喜不喜歡,但是我個人是很厭惡這種教學方式,會有種錢花得不值得的感覺。

自我學習的價值,就是你遇到什麼困難,然後去學習他,實作,學會後教予別人,這樣重複循環。這樣的學習方式的好處是,你能確保自己學到的是實用的功能,而並不是像傳統教育那樣給你一堆用不到的知識。

延伸閱讀:

人為什麼要寫作?

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要如何學習行銷?

行銷心法-要如何學習行銷

行銷範圍這麼廣,改變速度日新月異,你要怎麼快速跟上這腳步?

我知道大多數的老師遇到這問題,給你的建議會是:那你就要去多看新文章,或多加些行銷社團,好獲取第一手的行銷資訊。

但我給你的建議會有所不同,我只能提供我學習的看法。

我先說,我討厭背東西。在這方面,愛因斯坦有相同的見解。

我講個小故事:

當年,愛迪生在尋找助手,但妳也知道,愛迪生這傢伙的毛病很多啊,光是改良一個燈泡都可以測試個6000多次。妳就知道他對於助手有多高的要求了。他挑選的人才標準,幾乎可以說是要把當時的字典給完全背起來。

他面試時提出一堆問題,像是:

【從紐約到芝加哥有多少英里?】【不鏽鋼是用什麼做成的?】

這種放在現代用Google都要查很久的問題,佈滿一整張考卷。

妳想也知道,誰有辦法回答呢?

所以她面試助手好久,都沒人能滿足他的期望。

於是,愛迪生滿腹怨氣地對愛因斯坦抱怨:「每天上我這兒來的年輕人真不少,可沒有一個我看得上的。」

愛因斯坦一看到考卷,都驚呆了,直接對愛迪生打趣道: 「看來不用等你拒絕,我自己就可以宣布自己落選了。」

這考卷的難度連愛因斯坦都要投降。

愛因斯坦有切身的體驗,強調不能死背東西,而要靈活運用思考。他認為這些知識,攤開書上都有,為什麼還要去背呢?

就算知道紐約到芝加哥有多少英里,那只是串數字,而且在鐵路字典裡都能查的到,如果沒有這數字運用的用途,那背這串數字又有什麼存在意義呢?

在中國古代社會裡的科舉制度,培養一大群的讀書人書呆子,背四書五經。背書的目的就是為了上京趕考,考出個好功名,這制度跟現代是雷同的。

學習的目的是為了考試,而不是為了成長。

 

背多分的制度,讓人忽略了學習到的知識,要去使用才有價值

行銷心法-學習到的知識要去使用才有價值

幾百年來不管怎麼改朝換代,除了風俗民情有所變化,像是把整段歷史丟進放映機裡,不斷倒帶重播一樣,對於基本的生活水平,找不到任何進步的跡象。

用背的方式,就像是不斷的複製貼上,找不到任何創新的可能。當為了考試而不是為了成長而學習時,會有什麼後果呢?

在你出社會,尤其是教職老師,你發現你的上課內容只要讀6本教科書就搞定。沒有了考試的壓力,自然沒有讀書的動力了。這是很可怕的一件事情。變成你年復一年都在教相同的東西,不再學習的人,卻再瘋狂教書。

你自然也會要求你的學生背多分,因為這樣最省力。 如果你的學習方式,受到傳統教育的荼毒,看到什麼知識都用背的。

老師講什麼就背什麼。那你不管去聽再多的行銷講座,或是看再多的線上課程,都是在浪費時間。

既然我不喜歡背東西,那我怎麼辦呢?

我喜歡用理解推理的,也就是只要知道底層邏輯,剩下的用推理。用推理的好處,就是只要大方向正確,那些平台規則再怎麼變,都逃不過妳的手掌心。

 

你要推理去找出行銷的底層邏輯

行銷心法-你要推理找出底層邏輯

知識是有限制的,但是想像力是無窮的。你要去歸類那些平台背後的心理動機。

流量有分三種:

1.不可控制的流量:從Google搜尋來的流量。

2.可控制的流量:FB廣告,GOOGLE廣告。(砸越多錢,觸及越多人)

3.自己的流量:自己的名單。(EMAIL名單)

而FB和LINE@的定位介於【可控制的流量】及【自己的名單】之間。

前期,為了要吸引你使用他的平台,會有很多優惠及高觸及率,你就會感覺這些粉絲都是自己的名單。

發訊息都很容易推播,生意很好做。

但他把你養肥後,他會讓你明白,不是你有LINE@,FB的頁面,而是LINE@,FB的頁面上有你的名字。

這就從【自己的名單】轉變為【要付費才能推廣的名單了】。

他會開始讓你把以前賺飽飽的錢吐出來。

為什麼他會這樣做呢?

因為平台是他的,沒有人跟他競爭,規則他可以自己訂。

不管是FACEBOOK,LINE,本質上都是訊息傳遞的平台。

他的”根基”是使用他的人群,而不是企業攤販。

隨著時間的推移,當用戶加越多企業好友或是按讚時,會有個臨界點。

那個臨界點就是當用戶開始覺得被大量廣告訊息打擾時。

用戶使用者體驗不良,就會想找替代品,而大量出走。

這是LINE和FB最不想看到的事情,因為用戶名單就是他們跟企業談資的籌碼。

所以會把企業者的觸及率調低。

你被調低,你不爽怎麼辦?

那就使用者付費,想要有觸及率就付錢。

不管是FB粉絲團,FB社團,LINE@,這些都是他人的平台,你終究要跟隨著他人的演算法而波動。

你只有建造自己的名單,才能有自己的主控權。

平台想要的就是,你一上網就黏在她的平台上,所以看到外部連結,想把你帶離平台就會很不爽,會降低他的觸及率。

就算是日後,有人新創辦個叫做XX的平台,整個的成長軌跡也會是雷同的。

或像是Google,Yahoo,百度,這些搜尋引擎存在的目的,就是想讓人能在網路上找到答案。所以偏愛長篇內容,讓你不用跳來跳去,開一堆瀏覽頁面,能在一篇文章中就找到解答。

大方向掌握對了,知道這些平台的底層的思考方向,那麼不管平台的策略再怎麼變動,演算法再怎麼改變,對你的影響都會很小。

再來是要細分不同平台間的差別。

像是FB,受眾的濃度很重要,所以你的主題要專一。

而YOUTUBE就沒這限制,你擴展越多的受眾越好,所以如果我要經營YOUTUBE頻道,我就不會挑選網路行銷這種小之又小的受眾規模。

IG的話偏向圖片,影音,這些年輕人化的素材,如果使用這些的群體都是年輕人,那IG就不會產生社團這種東西。

你早期應該也有遇過LINE,FB這些平台,每當你到公司上班,馬上就會開個工作群組讓你加入吧?

年輕人痛恨讓長輩,工作介入自己的生活。所以為了顧及年輕人的想法,不想引起大量出走,IG不會開發出社團的功能。

如果當你的學習方式,只是用背的,而不去推敲後面的思路,對於行銷趨勢一直在後面追,你不管多努力都追不上的。

就像是大部分人讀書只是讀書,有些人則是去推敲作者寫這句話背後的邏輯思維。

相反地,你只要掌握大方向,知道他們營運的訴求為何,這樣大方向不變,那平台怎麼更動,你都不會差到哪裡去。

遇到知識不要去背,你要試圖去推敲背後引發這跡象的原因。

你可以去加入一堆行銷社團,來獲取第一手的資訊,但要記住,你不能只是看過,而要去思考這原因為何,當你花越多時間來思考推理,你往後看到事件發生,你就能判斷出這事件發生的原因。

就算你看再多的第一手行銷資訊,也永遠有更多的第一手行銷資訊出現,只有當你理解背後的底層邏輯來推理,你才有機會站在這些趨勢的前面。

 

行銷要找誰學?

在科技爆炸的時代,資訊像大白菜一樣遍地都是。
   
連阿貓阿狗都能發表自己的意見。
   
其實,你現在最大的困擾,已經不是要去哪裡找資料了,而是要如何在遍地石頭中分辨出真正的黃金。
    
這是一個滿危險的時刻,當你只有0分的時候,你看30分的東西,都會是100分。
    
所以要怎麼分辨30分和100分,這個方法,你學會後會有很大的幫助。
   
   
   
我分享一下我是怎麼學習的。
    
我跟一般人的學習方式不同,我不會什麼都去學。
    
孟子也說過:盡信書不如無書。
    
當你【輸入】什麼,你就會【輸出】什麼。
   
所以你要慎選【輸入】你頭腦的資訊。
    
我不管學習任何課程,一開始,我都會先抓準【本質】。
   
我是用篩選的方式,分辨那個教材有沒有符合【本質】。
   
有的話我才會花時間和工夫去學習他。
    
當然還是有很多,因為名氣太大,不免踩雷的教訓。
   
   
   
【本質】有點抽象,所以我用實際例子:
    
以FB經營來講,FB的本質是【互動】。
   
互動白話一點,就是按讚,留言,分享。
    
其中評分,分享>留言>按讚。
    
所以我在第一關篩選,所謂的【網路行銷大師】時,我會先去看他貼文。
    
比如他是破萬粉絲團,但是常常貼文不到20按讚,或是少於5人以下分享。
   
那這種的粉絲團,不管他提供什麼【FB教戰】課程,我都會一律PASS跳過。
    
因為他在FB的精隨,【互動】這關,觀念就錯了。
    
方向錯,策略錯,那後面不管怎麼經營,都是錯的。
    
他自己經營的方法,通常就是他會教給你的方法。
    
所以你如果未來粉絲團想要像他那樣死氣沉沉,那你就可以找他學習。
    
我在FB經營【互動】這塊,我是非常看重的。
    
以我為例,我自己寫文章時,我衡量我這篇文章價值高不高,就是採用有沒有人分享,來作為判斷依據。
  
  
   
講到這個我必須先提一下,市面上其實滿多粉絲團是採用【每一篇貼文留言下方都用臉書機器人】。
    
這個方式我真的覺得很雷,是在慢性死亡。
    
我來解釋一下。
   
因為臉書本質上還是用來交流的。
    
我不喜歡在每篇文章下方都用臉書機器人,就是因為我比較想要知道真實的反饋。
    
確實使用機器人可以增加觸及人數,因為你在貼文下方留言,你的親朋好友都有機會看到。
    
可是用臉書機器人也有個弊端,因為這是你設計好的留言,你會無法知道你的讀者看完你文章後的真實看法。
   
尤其如果你是時事類,或抒發感想類,這種會引發大量不同論點討論的粉專,用臉書機器人真的是弊大於利。
   
每個人都有不同的意見或看法,但是卻只能依照你所給的格式來發表。
    
你當下可以獲取到曝光度,可是時間久了,你會失去人情味。
    
因為,這違反了FB的初衷:【自然的互動】。
   
一則兩則還好,十則,上百則都是要別人留言領取誘餌,而不是單單針對你發表的貼文內容議題做回覆。
   
如果他已經領取過他的誘餌了呢?
    
那他其實就不會再回來留言了阿。
   
每則貼文都要求留言這種方式,會讓你經營越久,粉專越冷清。
    
我會建議少數幾則使用臉書機器人就好,像是我也只有【置頂文章】使用。
   
所以你從本質上,【互動】去衡量這個策略,這個方法是超級雷的。
   
如果你的粉絲團是採用這個方式,就趕緊停掉吧,回到本質,臉書需要的是【自然的交流互動】。
   
   
   
以Youtube來講,本質是【黏著度】。
   
就是我會衡量,訂閱數和觀看數的比例。
     
以一部影片為例,當你這部影片被人看到時,他如果喜歡,就會訂閱。
    
但是如果他真的超級喜歡,覺得每部影片都想看到的話,就會加到【搶先看】裡面去,不想錯過通知。
      
我覺得影片質量有沒有高到讓人願意加到【搶先看】,是區分點。
     
當你觀看數比訂閱數高,這代表一件事情,每當你的影片發布時,訂閱的人是願意觀看你的影片的,並且願意推薦出去給其他親朋好友。
      
這樣才會造成觀看數比訂閱數高的結果,不然連訂閱的人都不想點開來看的話,觀看數是不會比訂閱數高的。
      
如果你的影片都一直能讓觀看數大於訂閱數,代表你是潛力股,缺的就只是曝光度,也就是等時間證明而已。
    
老高雖然現在是200多萬訂閱,但是他從10萬多人訂閱開始時,他的影片都始終維持著這個法則:觀看數>訂閱數。
   
    
    
另外還有一個思考點是,當有新觀眾訂閱你時,他會像是發現寶藏,或是新大陸一樣,一直往前點,你的每一部影片他都想看,一直翻你早期的影片看。
     
簡單來說,如果你想要做youtuber,那你的影片質量就要高到有人願意去追你的往期影片。
   
   
    
同理,觀看數遠小於訂閱數,就代表你的影片其實不吸引人。
     
所以像是志祺77開Youtuber課,我就完全不考慮去上。
      
不過話也不能說得太滿,要看他是開什麼類型的。
       
如果是資訊蒐集,素材製作,這是他們團隊的強項,這我還是有點興趣的。
     
但如果是教口語表達,我就會果斷按叉叉離開。
   
   
    
以SEO來講,本質是【解決問題】。
     
解決問題其實就是寫好內容。
    
不過這部分比較難以判斷。
     
我的判斷方式是會先看導師自己有沒有網站,然後網站的內容資訊是不是吸引人的。
       
再來,我就會直接去看他的教學大綱,不過這部分就需要你先有一定的觀念才能判斷。
     
我就覺得很奇怪,國外都在教SEO都在宣導要製作好內容,教你用各種不同策略製作內容。
      
怎麼在台灣都在教很【形式】的,像是在背公式,背單字一樣。
      
我真的滿好奇,有人照著他們的教學,真的能提高SEO嗎?
    
   
   
大致是這樣子,心中要先有一個準則。
     
從那個準則去推論,你想要找什麼樣的資訊去完善這個準則。
     
以終為始,目標導向的學習方式,才能讓你越學越強。
    
市面上已經不缺教程了,缺的是【好教程】。
      
如果什麼都想學,那其實會變得很廢喔。
     
因為市面上的行銷導師,可能連自己在教什麼都不知道。

行銷是什麼-總結

總結

恭喜!全長1萬6000字的文章你看完啦,太多文字一下湧進來,你的小腦袋可能會昏昏沉沉的,沒讀進去,所以我最後再幫你梳理一下邏輯關係,做個總結。

行銷是在產能過剩,供大於求的情況下,你想賣產品時的手段。

行銷在做的事情,就是在你產品價值的砝碼區上,再加上顧客價值,只要他認為的價值>產品價格,他就會下單。

簡單來說,行銷的目的就是要創造顧客價值。

而對一般商家來講,創造顧客價值最好的方式就是撰寫高價值的內容,讓顧客對你抱有信任,知道你是這方面的權威,專家,能夠解決他的困擾。

這會比打折,特價等等的手段來的有用。

你要讓顧客對你的信任【顧客價值】+【產品價值】>【產品價格】。

只要他認為值得,他就會購買了。

但是一切的基礎,你要先把文章寫得淺顯易懂才行。

邏輯是這樣子的:【購買-信任-認同-理解】

當你想銷售時,你要知道你的顧客是因為信任你的產品和服務能幫助他解決問題,他才會有購買的行為。

顧客並不是在買產品的本身,而是在買更好的自己,他是相信你可以幫助他蛻變。

而你取得信任的前提是認同感,他認同你的文章觀念,產品理念,或是認同你的產品價值。

而認同往前推,他要先理解,也就是他要先看得懂,才有機會認同。

也就是說,你文章的資訊,他要先能讀懂,才能在腦中判斷這東西對她有沒有幫助,才有機會認同。

所以,把話說得簡單的能力,是你想賣出東西前的第一步。

這時代,「知識並不值錢,知識的表達才值錢。」把一個概念說得讓人聽得懂,是這世代的核心競爭力。

如果你想要讓人把你的文章內容看完,有個關鍵就是【溜滑梯原理】。

你要像溜滑梯一樣,讓人順順的,毫無阻力的看下去。

每一句話的目的,都是為了引導下面那一句話。

你要想辦法讓文章【口語化】,你會說出什麼話,就把它寫下來。

因為人有默讀的習慣,心中會默默的把文字唸出來,所以你只要文章口語化,讀起來通順了,就是一篇好文章了。

對創作者來說,與其花時間研究如何利用華美的詞藻來彰顯文彩,不如多花時間琢磨,如何用樸實的字句讓讀者能順順的看下去。

但是,就算知道了這些寫文章心法,你還是很難寫出一篇好文章來,因為製作內容這種事情,不能一蹴而就,需要大量練習。

除此之外,你需要以【以終為始】的態度來自學,需要用到的才去學,不要什麼都學。

並且要去研究行銷的底層邏輯,嘗試去推理,而不是死背。

因為行銷變化很快,永遠會有新工具出現。

用推理的好處,就是只要大方向正確,那些平台規則再怎麼變,都逃不過妳的手掌心。

行銷的事情,其實說多不多,說少不少,說多不多是因為要學的真的沒有很多,沒有你想像的難。說少不少是因為很少有人可以用你能理解的例子講解給你聽,希望你看完這篇文章後,能讓你對行銷有個初步的認識。

 

行銷是什麼-簡答QA

什麼是行銷?為什麼需要行銷?

行銷心法-什麼是行銷為什麼需要行銷

行銷就是在產能過剩,供大於求的情況下,你想賣產品時的手段
你可以想像看看,如果你賣的是必須品,大家都需要的,並且你獨有,人人都搶著要,那麼你只要販賣就好,你還需要做行銷嗎?
銷售的過程是價值的交換:一方是你的產品價值,另一方是你產品的價格。
行銷在做的事情,就是在你產品價值的砝碼區上,再加上顧客價值,只要他認為的價值>產品價格,他就會下單。
這種價值,可以是因為你賣的是奢侈品,讓他買了備有面子,實現裝的剛需,或是你的產品是有機食品,吃了讓他有安全感,以及你的產品是名人代言,或是他信任你,相信你的產品能幫助到他。
簡單來說,行銷的目的就是要創造顧客價值。

行銷心法是什麼?

行銷心法-行銷的心法是什麼

【行銷心法】這種東西你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。
就像是玩遊戲一樣,在大數據觀測下,這個英雄,配上這些裝備福文,以及技能的點法搭配,施法順序等等,勝率會比較高,那麼這一整套,就是這個英雄的心法。       
這些行銷心法像是【人只會跟信任的人買東西】,【人迷信權威】,【人喜歡簡單易懂的文字】等等。
心法都是前人根據人性的選擇結果,而總結出來的。
學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。

為什麼要把話說得簡單?

行銷心法-把話說簡單的能力

資訊爆炸的現代,人的注意力被各種行業所瓜分,他留給你的注意力就已經只剩那麼一點點了,可能是網路廣告上看到,或是偶然在社團中看到你的貼文。
但如果你的文章還充滿一堆他沒看過的專業術語,他會力馬離開。所以,你要盡量用他人聽得懂的話,減少他動腦的成本。
比起有知識,怎麼說讓別人理解更重要。
訊息的吸收是一種解碼的過程,就像是我英文不好,你寫英文,那我腦中沒有這個解碼器,讓他跟我所理解的事物做對照的話,我要理解這件事情,就要花很多腦力成本。
把話說得簡單還有一個好處,因為人性中有個特點,就是人只會跟信任的人買東西。
不管是名人背書?大牌子?或是相信你的產品能幫助到他,背後的邏輯是信任。
購買的本質是信任,不會有人去購買他自己都不相信的產品。
這延伸出來就是,你想獲得信任,把話說得簡單,讓他聽得懂很重要。
把話說得簡單的能力,是你想賣出東西前的第一步。

為什麼要有同理心?

行銷心法-了解讀者的同理心

因為人的本性是自私的,只關注自己。
人只會關心自己的事,他只會注意你的產品或是服務能不能幫助到他,能不能讓她過得更好,至於你公司會不會倒,產品有沒有賣,這真的對他來講不重要。
這衍伸出來就是,你公司的資訊活動,有誰升遷,或是誰做了什麼?你公司去哪裡比賽,得了什麼獎,你公司今年滿幾周年了,這些都不重要。
消費者對你的公司不感興趣。
所以你需要培養【讀者思維】,在製作內容時,要基於受眾,你的讀者的立場做為考量。
這會是頂尖創作者和一般創作者思維的差別。
每次貼文前,需要先問一下自己,如果我是讀者,我會有興趣看到這篇內容嗎?是跟他切身相關的內容嗎?
你自己都沒興趣的話,就果斷刪掉吧。

為什麼要在正確的時間點,給予正確的資訊?

行銷心法-合適資訊的漏斗思維

所謂的正確資訊,隨著時間的推移,是不同的。這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。
所以在行銷中,你也要把你的產品資訊,服務內容做分級,一開始要向大眾普及基礎的知識,等到篩選出訂閱者後,才能提供一些較為進階的課程,產品訊息,慢慢地往下延伸。
當你把產品服務分級後,你的漏斗也就成型了,你就可以一步步把上面想了解基礎知識的人群往下引,做出用戶分級,提供每一層用戶客製化的資訊。
同樣的,在面對第一次接觸地顧客時,也不適合劈頭就賣產品,如果你在銷售產品前,沒有先預熱互動一下,你的業績也會冷冰冰的。
行銷就是【在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人】。
這是一種循序漸進的過程,互相影響的動態關係。當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段性的,不可以操之過急,跳過步驟,在沒信任的前提下直接賣產品。

怎樣讓人讀得下去你的文章?

行銷心法-讓人讀下去的文案思維

在文案中,有個特別的名稱,叫作【溜滑梯原理】,之所以稱作溜滑梯,就是因為文字的編排能讓人像溜滑梯一樣,順順的滑下去,看下去。
想要製造出這種現象,需要前後連貫,也就是當你的大標題吸引注意力之後,要一句話接下一句話。
標題後接第一句話,第一句話後接第二句話,第二句話後接第三句話……
每一句話的目的,都是為了引導下面那一句話。
確保整個觀看者的瀏覽體驗是流暢的。
要讓人能順順的看下去有個關鍵,就是口語化。
你嘴巴會說出什麼話,就把他打成文字。
我在每篇文章完成前後,都會重複讀很多次,確保我從頭看到尾時沒遇到阻力。
因為人其實有默讀的習慣,就是你在邊看文字時,你心中會邊唸出來。
所以,你的文章在完成後,後續都要多讀幾次,把一些突兀或是阻礙的文字刪掉。
在寫文章時,任何提高讀者認知負擔的內容都該去掉。

為什麼要先找買家,而不是先賣產品?

行銷心法-先找買家而不是賣家

因為你眼中的垃圾很有可能是別人的寶物。
先找出買主,再依照需求出售。   
很多人都搞錯了,先開發出商品才向人兜售。
但是先找出銷售商機,往往是熱銷產品與垃圾的差異。

人性是什麼樣的?

行銷心法-人性是好逸惡勞

人性是好逸惡勞的。
人喜歡追逐快樂,遠離痛苦。
有辦法不上班,在家睡懶覺的話,就會去睡懶覺。
在這邊舉個實際的例子
當你下班到家,晚上肚子餓,你想買個消夜時,街外的便利商店離你家很近,只要走路10分鐘以內就到了。
但如果可以讓你做選擇的話,你會想要慢慢地走過去,還是直接騎機車快速地抵達呢?
多數人都會選擇方便而騎機車,因為走路很麻煩。
我們每個人都是在追求更快樂的人生,或是遠離更多的麻煩,只要有人可以讓你更快樂,變得更好,條件許可,你就會買單。
我們在本質上是在不斷追求更好的自己,這是個比較級,是一種變化。

要怎麼成為頂尖的行銷人?

行銷心法-如何成為頂尖行銷人

有一項我認為行銷人很需要具備的能力是【自我學習】。
為什麼我很常強調自我學習呢?
因為台灣的教育真的很爛,你學得越多思維越僵化,尤其是你念到博士,如果沒遇到好老師,那麼你的整個思維架構都固化了。
你必須得接受事實,在你國高中大學,被動接收的教育大部分是對你出社會後一點幫助都沒有的,你無法接收到業界第一手的知識,但你能怎麼辦呢?     
你就只好主動學習啦,你要開始扛起肩膀對自己負責了,你要以【以終為始】的觀念去學習,也就是目標為導向。
你想要成為什麼,就去學什麼,而不是看到什麼都報名都想學,並且學了後要馬上去實作應用,只有你自己能做出來,那才是你的東西。
自我學習的價值,就是你遇到什麼困難,然後去學習他,實作,學會後教予別人,這樣重複循環。這樣的學習方式的好處是,你能確保自己學到的是實用的功能,而並不是像傳統教育那樣給你一堆用不到的知識。

要如何學習行銷?

行銷心法-要如何學習行銷

我知道大多數的老師遇到這問題,給你的建議會是:那你就要去多看新文章,或多加些行銷社團,好獲取第一手的行銷資訊。
但我給你的建議會有所不同,我只能提供我學習的看法。
遇到知識不要去背,你要試圖去推敲背後引發這跡象的原因。
你可以去加入一堆行銷社團,來獲取第一手的資訊,但要記住,你不能只是看過,而要去思考這原因為何,當你花越多時間來思考推理,你往後看到事件發生,你就能判斷出這事件發生的原因。
就算你看再多的第一手行銷資訊,也永遠有更多的第一手行銷資訊出現,只有當你理解背後的底層邏輯來推理,你才有機會站在這些趨勢的前面。

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王小羊
王小羊
8 days ago
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超級完整的文章!行銷真的好有趣!

不知道怎麼開始嗎?快來下載受眾模板吧!
fcharlie

fcharlie

我透過這個網站分享我所知道的技巧。有別於大部分的學習機構,網站上的資訊全部免費。
行銷是什麼
行銷
fcharlie

行銷是什麼?

行銷心法這種東西你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。像是【人只會跟信任的人買東西】,【人迷信權威】,【人喜歡簡單易懂的文字】等等。 學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。

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