賣課準則：線上課到底該怎麼賣？
我大多數的收入來源是課程，而且我也製作了四堂線上課，算是很有經驗的。但有經驗是一回事，這並不代表我有大賣，相反的，我反而覺得跟我所投入的時間和精力相比，我賣出去的數量實在是太少了。（我一堂課至少都要花費一年以上的製作時間，但一堂課最多就賣個300－400人，並沒有到上千人那麼多，尤其我還是教行銷的，真是慚愧）
所以，這篇就來反思一下我對於課程製作上的不足。有很多的點是我明明知道該怎麼做，但卻被限制性信念影響，導致我沒有那樣做的。
課程的初始動能，決定了大部分的銷量
課程這種東西很有趣。
它是一種特別的產物，他跟一般的產品不同，一般產品是存在很久，好不好用，你可以去查其它顧客的評價。
但課程是幾乎一出，就決定了80%左右的銷量。當然後續賣也是有，但是你最前期推廣的那個力度，就決定了你的大部分銷量。做個形象的比喻，就是滾石頭，你將其滾到越陡峭的爬坡上，越往上滾，那它落下來的勢能就越大。因此，你賣課程的「事前準備」就很重要了，不管是做問卷，提前預熱，找網紅……都要提早規劃。
如果你看到一堂課，它在推出的時候，各方網紅(KOL)都叫好，營造出大家都在買，好像不買不行，不買就落伍的氛圍時，那那堂課的銷量多半也會不錯。
課程有趣的點在於，它是在作品還沒有出爐時，就開始宣傳了。它是「內容物」和「包裝」切割的產物。比較像是人脈上的展示，或是平台方金錢能力的展示，而不是課程本身有多好。
那作為學生，你也不知道那堂課到底好不好，就是盲猜，瞎買。你遇到好的老師，就直呼幸運，遇到不好的老師，就只能直呼倒楣，畢竟也沒法退款(我好像是少數有提供無條件退款的)。像是我很多課程買了後，覺得內容實在是淺到爆，都一直很想退貨，但沒法退。
賣課的核心不是好內容
我最常感受到的一點是：我明明付出的精力比別人多，內容做得比別人好，研究得比別人透徹，但為什麼他們賣得比我好？
而當我抽離出來，來看這個現象時，開始明白其中的原因：我的核心技能與賺錢的核心技能沒有直接關係。我以為我只要製作好內容就好。但賣出去的核心其實在於別人是否相信你。
前面有說到，課程是一種很奇葩的商品 —— 學生會需要賭一波。
相信你可以幫助他們實現目標。但在他們沒付錢、沒獲得實際成果、沒開始觀看影片之前，他心裡沒有底，他不知道你是否能夠信任。
那一般人大多都怎麼相信的？
很簡單。其實就是看你自己怎麼說。有時候你傳遞給別人的信號，會決定別人怎麼看你。而不是你真正的實力或狀態。這世上的聰明人是很少的。有獨立思考的人更是少得可憐。人們通常不是看你的內容來衡量你，而是看你怎麼包裝自己。都馬是人云亦云的。你提供了什麼樣的資訊，他們就怎麼樣接收。
這也是「人設」重要性，你可以想像，人設就是「包裝出來的定位」。
所以你會看到賣課時，那些老師都是怎麼做的，通常都是先到照相館裡拍帥照、美照，穿個西裝，衣衫筆挺的，看起來就很正式，直接把專業性的派頭撐起來。就是俗話說的：「人要衣裝，佛要金裝」。並且，再來個名頭加身，比如XXX專家，XXX權威，XXX教練……什麼名號好用就怎麼加。
所以那些很會吹噓自己的人，其實是很吃香的。相反的，像我這種不會自我宣傳的人，單單認為靠好內容的人，就等於是自斷翅膀。我沒有為自己穿上「黃袍馬褂」—— 架站專家、SEO專家、寫作教練……我甚至都很少自稱為行銷老師。然後又不露臉，那在信任度的建設上，天生就輸別人一截。
懶得接案例
認識我的都知道，我不喜歡幫別人做事，哪怕給錢，我也不太願意接，除非是朋友的請求。
像是幫別人代操，代寫文章什麼的，一律不接，只接顧問案。那這樣的案例太少，在信任狀上，缺乏案例的累積。
社會化不足
我性格古怪，不喜歡主動認識人。
開粉專至今，幾乎都是別人主動來找我，沒有我主動去搭訕或認識的。你幾乎不會看到我用「domyweb粉專」，在別人貼文底下留言。所以，我認識的人不多，也不清楚有誰認識我，尤其在同行之間的交流很少。
結果就是，我的社交圈有限，現在交的朋友都是很早以前就認識的。而推廣課程時，由於認識的人少，沒有辦法像其他人一樣，一出課程就有其它KOL幫他們背書。就是會有一個圈子，而我沒有擠進那個圈子中。
這也是我後來意識到，開「陳多米」這個人頁面的原因。
那你說，不認識，花錢請他們業配就行了啊。
但是，我覺得我有陷入到「資源的詛咒」中。我會寫文章，常常素材自己就能搞定了，所以也不太會去麻煩別人。這就導致我不知道該怎麼聯繫別人，怎麼請人幫我推廣、怎麼談價碼，我完全是空白。
而相反的，我有些朋友，他們可能自己不太會寫內容，常常要找人合作，所以導致他們對媒合網紅這塊很熟悉，但另一方面，由於找他人配合就好，所以他們就不會投入時間，在精進自己的內容上。
這都是各自的資源詛咒。
臉皮薄，不知道怎麼要評價
我臉皮薄，不知道要怎麼跟學生交換課程評價。
我以前「WordPress架站課」放在 Hahow 上時，基本不用擔心這問題，因為學生會自己留評價。但當自己開課後，這反而成為了我最大的罩門。我實在是想不到用什麼方法換評價。
因為，一個東西好，通常別人不會主動說(也沒有那契機)，是當課程很爛時，他們才會發文。所以，評價或口碑的自然成長是很難的，除非你是用某種誘餌作為交換。就像是你看 Google 地圖，那些正常累積評價的，評價數都很少，反而是那些用小菜交換五星好評的，評價數都輕鬆破千。
我覺得我的課程，雖然不敢說有多好，但絕對算是製作用心的。(有很多人都是買了一堂課後就默默的下單第二堂課。而且我還提供了無條件退費，但退費的人數都是小於1%)。
也許我該克服的是自己的心理障礙，直接做個誘餌做交換。
究竟是賣想要，還是賣需要
有個問題是，你究竟是想賺錢還是想教別人東西？這兩者有時候並不是一條路。
舉個例子，李笑來就曾經說過：「學英文去看單字書是最傻逼的事了。」不過，雖然他心裡知道，但架不住市面上就是需要這種產品。於是他就出了暢銷書《TOEFL核心詞彙21天突破》，直接幫他財富自由。
而我有道德潔癖。我心裡的價值觀，比較偏向華杉的說法：「不能明知有害而為之」。不能因為你想要賺客戶的錢，就去推薦他一個他根本不需要，也無法幫助他的東西。(雖然客戶可能自己覺得有幫助)
我如果不知道就算了，但如果我明知道，我就不可能去做這事。像是要賣課，我討厭宣傳什麼輕鬆、簡單、快樂的字眼，雖然這些都會讓我的課程更好賣，但我過不了良心這關。比如說寫作，什麼「十分鐘寫兩千字」，或者用 AI 五分鐘寫完，我根本不相信有所謂的「簡單快速」。簡單的事沒門檻，也不值得學。而值錢的技能又豈是隨便就能學會的。
所以，我不會這樣宣傳，我知道這是智商稅。真正有良知的老師，也不會這麼做。
但問題是，社會大眾就是需要這樣的東西。
心理潔癖
我有心理潔癖，我認為賣課就賣課，就好好地教技能，不要去搞一堆有的沒的的包裝。
比如，像我賣架站課，我就教 WordPress技能，我教SEO課，我就單純的教SEO技能，我教寫作課，同樣也是教寫作技能。我不會延伸出去教些亂七八糟的。
但是我完全知道，如果要賣得好，那就必須把課程和「賺錢」聯繫起來，因為學生的心理是這樣衡量的：「他購買你這東西後，他所獲得的收穫，能不能超過他所付出的學費」。比如說，如果他花費5000元上你這堂課，那你這堂課能不能帶給他5000元以上的投資回報，如果可以，那他就會購買。
這也是為什麼有些課程天生就吃香的原因。像是投資課，不用多說什麼，隨便都賣爆。或是比如說語言課(英文)，技能課(簡報、設計、工具應用……)，這些能幫他加薪的，天然就是好賣。
而其餘的課程，那你就得靠包裝了。因為課程只是個中立產品，它所承載的意義是你賦予給它的。那你賦予的角度和面向不同，它的價值也就不同。
比如說，同樣是賣做架站課程，我就看過有人用聯盟行銷做切入的，說一個月能賺20萬，把那種特例當作常理來宣傳。甚至給高傭金，讓學生幫他宣傳。變成學生幾乎都是衝著傭金來，而不是真正去學那堂技能。那我就會想，這到底是在搞什麼鬼，到底是真心想教學生技能，還是在做直銷圈錢。
雖然我自己在心裡上過不了這一關，但我知道人就是吃這一套。我反感歸反感，但也不影響他的課程大賣。
不過，這樣的邏輯就清晰了：
- 不是教架站課，而是教做網站能幫你賺多少錢
- 不是教SEO，而是教SEO幫你接到多少業配，或賣出多少訂單
- 不是教寫作，而是教做副業，做斜槓收入
我覺得很傻逼，但課程就是得這樣賣，你得把人性的貪婪面嫁接在上面。
不拍影片
我喊要做短影片很久了。
但一直沒去做，我想這應該是我一直在給自己找藉口。像是，拍攝場地、聲音難聽、不知道要做甚麼主題、不想露臉、內向……藉口一堆。而我這種不敢露臉，或說不自信的信念，我也不知道從哪來的。等以後在專門寫篇文章分析。
不過現在做影片真的重要。文字的傳播力還是太低了，還是得花時間學怎麼拍短影片。
一篇廣告打到底
傳統的文案觀點，限制了我的觀念。書上常常是寫：「寫一篇完整的廣告，然後如果有效，就持續打」。我覺得這方式天然適合我這種懶人，因此，我常常是一個課程就只寫一則廣告，然後就一直打到底。
但我後來想想，我覺得這套方式，其實不適用於當今的媒介。或者是說，我當時理解錯了。每個工具有它工具該做的事情。銷售頁的作用是要把課賣出去，所以需要很完善的內容，就是類似於以前寫在報紙上的那種文案。
但在臉書上的廣告卻不是。臉書廣告或是任何其它廣告的任務，目的是讓你點「連結」，進入到銷售頁中。那只要做好本分就好，不要越界。所有的思考方向都要以這為原則，只要吸引目標客戶的興趣，讓他點連結就好。而不是還要承擔銷售、說服、解釋或證明等一系列的事情的任務(那是銷售頁的責任)。
所以與其寫一篇落落長的臉書文案，涵蓋各種面向。還不如拆分成多個角度，從不同面向切入。
以我自己為例，我常常不是看到單一篇廣告就下單的。有時候一篇廣告看過很多次了，但由於內心有其他點沒被回答到，因此還是不會買。更多的是看到其它的網紅，從不同層面切入，交叉宣傳時，我才感覺我好像需要這門課程。
所以不是同一篇廣告一直重複觸及就有效的。而是要根據不同的面向做解釋。這也許需要親自問顧客，他們是因為什麼原因購買的，才能得出答案。
自己賣，實在是太難了
有種說法是：你需要花跟你製作課程同樣的時間去推廣課程。
就是雙方比例要接近50%、50%，這樣才能賣的好。
但問題是，如果你是像我一樣自己賣，那當你課程做完時，其實也就筋疲力竭了，根本就沒多餘的精力去推廣課程。那這樣就會導致，你花了95%精力做課程，卻只花了5%的精力去推廣。
那賣的好就有鬼了。
所以，我其實還蠻後悔，當時「sat知識衛星」要找我合作時，我因為某些不必要的自尊心就把他們推開。我後來覺得專業的事情，還是得交給專業的來，老師只需要集中精力在做好內容上就好，賣課的事情交給平台去做，這樣分工也明確。
而且平台也會花大筆的廣告費宣傳，你等於是在借力。
賣課邏輯
判斷是需要一定的經驗和門檻的。一般人，尤其是學生，他根本就是白紙一張，並不具備判斷的基礎。就是因為不懂所以才想學，不是嗎？也就是說學生很難從目錄，或是銷售文案上看出課程的好壞。都是看比較粗淺的……表面資訊。
所以如果你將我上面所提的那些缺點，通通反過來看……
那麼，「賣課邏輯」就很清晰了：
- 轉嫁原始慾望到課程上，而不是賣課程本身
- 大量的廣告宣傳
- 大量的 KOL 推薦，做信任狀
- 多個不同面向切入的廣告
- 做影片，尤其是短影片宣傳
- 宣傳角度上，要讓人覺得自己能賺回本
- 經營人設
- 案例塞滿
- 找平台合作
- 花大量時間推廣
- 賣想要，而不是需要
