1000個鐵粉：創作家如何在利基市場中謀生？

對於行銷領域來說，「1000個鐵粉」這概念是大名鼎鼎，你或多或少有聽說過。

但是卻不知道是由誰提出的，或是他的前提是什麼，適用於誰，有什麼陷阱。

今天跟你介紹一下

什麼是 1000 個鐵粉？

「1000個鐵粉」（1,000 True Fans）的概念是由 凱文・凱利 Kevin Kelly （也被稱為 KK） 所提出的。他是《Wired》雜誌的創辦總編輯，也是科技作家與趨勢思想家。

KK 在 2008 年時，就觀察到一個現象 —— 在互聯網時代，由於資訊發達，以及付款便利性，這使得一個新的商業模式得以實現 —— 小型創作者可以跳過大型平台，直接跟粉絲對接。具體方式是培養 1000 位願意年年支持，並購買幾乎所有作品的「真粉絲」。

這裡的「真粉絲」是指：

• 會開車200公里來聽你唱歌；
• 即使已買過你的作品，一旦你推出超高解析豪華版，他們還會心甘情願再買一次；
• 會把 eBay 等網拍市場上可以找到你絕版作品的網頁加入書籤；
• 會花錢購買你免費 YouTube 頻道的“精選集”DVD版本；
• 會請你簽名；
• 會買你的紀念衫、紀念杯、和紀念帽；
• 總是迫不及待地等著你的新作。

這種人就是你真正的、忠實的粉絲。

如果你擁有大約一千名這樣的忠實粉絲，你就能維持生計。

而再繼續聊「1000個鐵粉」的概念前，我會需要先講到幾個知識點(不然後面的話題你會看不懂)。

之所以 KK 會寫〈1000個鐵粉〉文章，是因為他想要回答，下面這個問題：

「長尾低端藝術家的新商業模式。如何在微利基市場中謀生？」

涉及的知識點有：

• 長尾效應是什麼？
• 為什麼藝術家會需要新的商業模式？
• 如何在微利基市場中謀生？

什麼是長尾效應？

「長尾」（The Long Tail）一詞由《WIRED》前總編 Chris Anderson 在 2004 年提出，用來描述數位平台上「需求或銷售分佈」的現象。

如果我們這樣定義：

• 「頭部」：極少量暢銷品（Top 1%）
• 「尾部」：數量龐大的冷門品（99%） —— 非頭部的，其餘99%

那麼將所有尾部的銷量合併起來後，會超過頭部的營業額。

舉個例子，比如在科幻小說中，有本名氣很大的書《三體》，算是絕對的 1% 頭部，有翻拍成電視劇、動畫、電影。而其他的科幻小說，比如是二流小說家寫的，一年可能只賣出個 5 本。但是將所有二流小說家的作品銷量加起來，卻會大於《三體》的銷售額。

換句話說：「小眾加起來可以比大眾還大」。

尤其數位平台的特性 —— 有幾近無限的貨架空間，庫存成本 ≈ 0，並且搜尋、推薦成本低 —— 可以輕易將小眾觀眾和小眾產品連結起來。

對比於傳統實體書店，因為倉庫庫存有限，只能砍尾巴，保留熱門書。線上書店，沒有庫存壓力，他可以擺上全部書籍，再讓演算法慢慢變現，因此不管再怎麼小眾的內容你都能在線上買到。

關於長尾效應的特性，KK 在文章中舉了個例子：

如果你住在地球上 200 萬個小鎮中的任何一個，你可能就是鎮上唯一一個渴望死亡金屬音樂，或想要一個左手釣魚捲軸的人。在網路出現之前，你永遠無法滿足這種渴望。你會孤身一人沉迷其中。但現在，只要點擊一下滑鼠，就能獲得滿足。

「長尾效應」對接冷門商品和小眾興趣的特性，使得它對於消費者和大型平台特別友好。

如果你是消費者，不管你的興趣有多麼小眾，就像上面說的，你是鎮上唯一一個喜歡死亡金屬音樂的人，你平時沒有任何同好，放在以前，鎮上不會有人為了你一人的需求，專門錄製音樂。

但現在多個鎮上都或多或少有跟你類似興趣的，這加起來也不少人，可能有上千人，這累積的數量，就有足夠的誘因，讓音樂家專門錄製這些歌曲，來服務你們。

而對於像是亞馬遜 (Amazon) 和 Netflix 這種少數成功的網路整合者來說，他可以藉由算法去媒合這些小眾的興趣和小眾的產品，來增加買者的黏著度。以及利用這些長尾產品所累積的龐大利潤(超過主流產品)牟利。

例如，就算每本冷門書只賣幾本，但 Amazon 一本抽 30% 分潤，冷門書加起來，一年也可以抽上個千萬本。

但是呢，長尾效應對一種人特別不友好 —— 創作者。

因為平台並沒有幫創作者提升多少銷售，反而大大增加了競爭對手的數量，以及施加降價的壓力。

我舉個例子，如果你是做餐飲店，你要跟肉廠叫肉。

當你只有一家店時，那他標示零售價80元，你就得照原價買。但如果你有100家店，叫的肉的數量翻了一個級距後，你就能用更優惠的成本取得，比如可以談成40元。

而把這例子放進長尾效應裡，就是創作者，尤其是冷門創作者，並沒有跟平台談價的資格。畢竟你一年才在他那賣5本書，他根本理都不想理。而大型出版商則可以跟亞馬遜談更低的抽成比例。

再來，如果平台想做活動，那他就是想折扣就折扣，因為是你需要他，而不是他需要你。那你上架到他平台上，不僅競爭對手眾多，抽成又高，還得時常面臨降價壓力。

因此，長尾效應的結果，是每位創作者只能分得微不足道的收入。

為什麼藝術家會需要新的商業模式？

有一些特別的行業，這裡我稱作「搏一搏行業」好了。他的出路只有兩種：

• 窮困潦倒；
• 大富大貴。

是屬於極端值嚴重的，不存在中間值。你只要沒有大富大貴，那就是屬於窮困潦倒的那一群。「搏一搏行業」包含了：藝術家、音樂家、演員、運動員、作家、魔術師……。

例如，真正有出書的作家，能像黃山料那樣養活自己，且買房的，是少之又少。大多數作家一年的收入不超過10萬，相當於一個月一萬，比打工還少。

而演員又更慘了，得打零工，才能生存。每天不是正在懷疑自己，就是走在懷疑自己的路上。

《狂飆》的男主角張頌文就說道：在成名前，有長達十年，他的「年收入不到2萬元人民幣」，還有拍四個月只拿到幾千塊的情況。只要沒戲拍，就是零收入，且因為沒有代言，也不存在流量變現的可能性。

在經濟最拮据的那些年，甚至有時候連「50塊打車錢都沒有」，一天伙食費得控制在幾塊錢。

根據他的說法，中國 99.5% 的演員收入很低，只有約 0.5% 衣食無憂。

能堅持下去的，都是在用愛發電。

而 KK 文章針對的是藝術家群體。偏向於音樂家或是畫家。

藝術家群體也是公認的窮。甚至有說法是，如果看到你的同學是學音樂的，那他家一定超級有錢，因為完全不需要他賺錢給家裡。何況學音樂得出國，是一筆超級大開銷，但能否回收不知道。是屬於投資回報比超級低的行業。

在 1995 年，社會學家露絲桃斯 (Ruth Towse) 對英國的藝術家（如演員、舞者、音樂家、歌手、畫家）作了一項調查，她發現藝術家的平均收入在低級貧戶以下。

我覺得「搏一搏行業」之所以偏差嚴重，是因為「馬太效應」。

馬太效應是指你有的，會給你更多，而你沒有的，會連你有的都奪回去。可以想像成很吃名氣。當你有名氣後，會越滾越大，但當你沒有時，那你會連演出機會都沒有。

其根本原因是「僧多粥少」。

比如有一場戲要拍，男主角就只有一個，但來徵選的有 50 人，只能 50 選 1。而一年會拍的戲，就那麼幾部而已。不可能人人有份的，這競爭難度太大，或是音樂會要去哪裡演出，演出的場地和名額有限，總有大批人落選。

又或是廠商要找明星代言，一定都會選風頭最盛的那幾個，就是最近作品大火的。

所以才會導致有名的明星，代言合同接不完，而沒名的演員，連演個龍套資格都僑不到。

相對來說，其它行業別。與名氣關係不大，而與技術與市場需求高度相關的。例如：攝影師、設計師、剪輯師、文案工作者、翻譯、插畫家……只要有人有委託，很快都能接到生意，不說能否大富大貴，但至少餓不死。

所以 KK ，他是在回答這一問題：

對「搏一搏行業」來說，我們能否在窮困和超級巨星的兩極之間找到一個「折衷點」。

這個折衷點低於遙不可及的暢銷巨星，但高過於默默無聞的長尾。

如何在微利基市場中謀生？

前面我們說，「1000個鐵粉」是互聯網時代下，新型態的商業模式 —— 由於曝光容易。你可以拍影片上傳 Youtube，或是錄製短影片上傳 Tiktok，又或是在社群上寫文章，都能很快找到對你的產品有興趣的受眾。

KK說：

「身為創作者，無論你的興趣是什麼，你只需點擊一下滑鼠，就能擁有 1,000 名忠實粉絲。據我所知，每件被製造出來或想到的東西，至少能引起百萬分之一的人的興趣——這是一個很低的門檻。然而，即使只有百萬分之一的人感興趣，那麼地球上可能就有 7,000 人感興趣。這意味著任何百萬分之一的吸引力都能找到 1,000 名忠實粉絲。訣竅在於找到這些粉絲，或者更準確地說，讓他們找到你。」

以及交易手段便捷，你可以直接跟粉絲對接，不管你是要自己做網站販售，或是用募資平台，都可以跳過平台的高抽成(例如前面提到的亞馬遜抽30%)。

也就是說，觸及粉絲的容易性 x 直接銷售 = 1000個鐵粉的內核。

就像丹尼奧布萊恩 (Danny O’Brien) 所說的：「只要全英國的每個鄉鎮都有人喜歡你的阿呆漫畫，那就夠你賣一年的紀念 T-shirt 或夠付你整年的啤酒錢了。」

看上方那張圖。你具體要做的事情，就是脫離最右端的太窮區域 ── 努力將一千個一般粉絲轉成一千個忠實粉絲。

如果你每天增加一個真正的新粉絲，那麼只需要幾年就能獲得一千名鐵粉。

而 1000 這個數字並不是絕對。它的意義在於其粗略的數量級 ── 比百萬少三個數量級。

KK 說道：「與其努力攀登白金暢銷書、大片和名人地位等看似遙不可及的巔峰，不如瞄準與1000名真心粉絲的直接聯繫。這是一種更理智的期盼，你也更有可能真正實現目標。」

關鍵數學為：

「目標是每年從鐵粉身上，賺取相當於他們一天工資的回報」

以台灣月薪中位數 37,679 元來看，一天約 1200 元。

1000人 x 1200元 ≈ 120萬 /年

具體衡量方式，會依照你的行業類別不同而不同，簡單說就是看你是推出什麼樣的產品。

例如：

• 假設你是畫家，一幅畫售價 5000 元，那你大概只需要 250 位鐵粉就好了；
• 或是像我這樣做課程的，課程單價 5000 -10000 元，那需要的鐵粉數可以更少；
• 如果你是影片創作者，沒什麼產品好賣，就像老高那樣每年賣個 T-shirt ，客單價約 1000 元，那就需要 1000 位鐵粉；
• 如果你是音樂創作者，想靠音樂維生，專輯單價約 400 元，那你就需要 3000 名鐵粉。

年薪百萬，可能對有些人來講很少。(對於工程師、醫生、律師、企業家……來說)

但是「1000個鐵粉」的初衷，本來就不是要讓人暴富的商業模式，它追求的是讓創作者過上體面的生活，能衣食無憂。

(它是為了解決藝術家都窮困潦倒的問題)

那接下來，我會跟你講，「1000個鐵粉」有哪些陷阱？

陷阱1：你會需要充當自己的經紀人

事實上，培養一千名鐵粉非常耗時，並且會跟你原本對行業的想像完全不同。

他其實就是一人公司的模式 ── 你要自己搞定客服、行銷、會計與後勤……關於生意上所有的一切。甚至你可能還要練習做網站，寫銷售文案。

而很多藝術家既不具備這方面的技能，也沒有這方面的意願。

音樂家只想創作或彈唱、攝影師只想拍出好作品、畫家只想專心作畫、作家只想專心寫書。他們不想分心在粉絲身上，因為你一旦要處理雜事，那用於創作的時間就變少了。

你想想看，為什麼演員都需要有經紀人。

就是因為跟外界對接，是一件很麻煩又繁重，且會影響創作時間的事情。「經紀人」這工作是一個全職工作。

那你要經營1000個鐵粉，其實就相當於，你除了你的本質工作「創作者」外，還要額外花時間擔當你的兼職工作「你自己的經紀人」。

你會有大把的時間花在處理雜項上 ── 聯繫粉絲、處理物流、客後服務回訊息……

陷阱2：是什麼成就了你，就是什麼限制了你

受眾因為什麼樣的內容訂閱你、追蹤你、支持你，就會反向影響你的創作走向。

音樂家 羅伯特・里奇(Robert Rich)說道：「創作者很容易被鐵桿粉絲的期望困住，如果你過度突破風格，超出舒適圈了，那粉絲就會轉而追尋其他還留在舒適圈的創作者。」

我舉個例子說明，我每天都會看史丹利的影片，他是個打英雄聯盟的頻道，但是如果他幫別人業配，或是剪玩其它遊戲的，我就不會去看了。因為我就只想看英雄聯盟而已。而他的訂閱者也都是跟我一樣的，只對英雄聯盟有興趣。所以史丹利他在開直播時，就會限縮自己，只能玩英雄聯盟。

而英雄聯盟是個已經有 10 年歷史的老遊戲了，我只看影片是還好，但要是我是創作者，要我十年間每天都玩同一款遊戲，我一定會瘋掉。但觀眾的口味已經固化了，史丹利要是脫離舒適圈，跑去玩其它遊戲，就沒人想看了。

所以觀眾會反向綁架創作者的創作走向。

而綁架風格或說綁架內容呈現的壞處是 ── 創作者抗風險的能力很低。

以演化生物學來看，遺傳多樣性是越多越好。如果基因太少，那突發意外時，就會一夜之間滅絕。

這概念套用在創作者上，就是當創作者依賴於如此小眾的群體時，就像是一種動物緊緊依靠一棵樹上的果實來生存。或說就像熊貓一樣，除了竹子，其它都不吃，那滅絕的風險很大。

我舉個極端例子，英雄聯盟的公司是 Riot，Riot 被騰訊收購，而騰訊是中國公司。如果當哪天 Riot 被要求表態，發表支持中國統治台灣言論的話，那會怎樣呢？想當然的，台灣人可能就不會想再看英雄聯盟相關的遊戲影片了，那史丹利的播放數就得砍半再砍半了。

但是呢，史丹利好歹是 50 萬訂閱的大 Youtube 頻道。

影片每日有 10 萬觀看，就算砍半再砍半，每天只剩1萬觀看，他還是活的下去。

而你只有 1000 個鐵粉，在這數量如此稀少的情況下，根本沒有抗風險的能力，危機一來，你就只能雙手舉高投降了。

應該這麼講，要抗風險就兩條路 ── 要馬增加題材內容，要馬增加粉絲數量。

但是 1000 個鐵粉的經營策略，就是針對少部分人(1000人)，提供能讓他們滿意的交付產品(特定單一風格)，這簡直就在往風險最大化的路上狂飆。

陷阱3：只能維生，無法成名

從事我稱之為「搏一搏行業」的人，大多野心都比較大。

這有點像是彩票概念。

都已經知道這行業的死亡率高了，還往裡頭衝。這就相當於是你買一張彩票，你不會期望它中五獎，而是希望它中頭獎。

這概念是一樣的，都當演員了，要當就要當一線演員，不是勉強糊口就能滿足的。

就是說，既然都選擇了這個行業了，誰會夢想著只有 1000 個真正的粉絲，而不是有1百萬粉絲呢。

p.s.1 「1000個鐵粉」有很多變體。

像是風投人 Li Jin 在 2020 年就提出了「100 True Fans」。

他的概念是集中在高價產品，例如專業指導 —— 顧問或陪跑等。

只要 100 位超級鐵粉，願意每年付 1,000 美元，那同樣能年收 10 萬美元。

p.s.2 1000 位鐵粉，現在的含義已被拓寬。

可以泛指「好好經營粉絲，靠少數粉絲過活」的人。

對於創作者來說，有點像是顯學了。大家都知道這概念，也知道培養粉絲黏著度的重要性。

而在我看來，有個點我覺得挺重要的(也是我以前沒重視過的)

我覺得粉絲鐵不鐵，跟接觸程度有關。

例如：

• 線下實體課 > 線上直播課
• 陪伴直播課 > 預錄課程

我就有觀察到，有在持續開實體課或是陪伴直播課的，他們的粉絲就會比像我這種只開預錄課程的要鐵。