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富蘭克林效應：為什麼「麻煩別人」反而讓關係更穩？
- 要讓一段關係長久維持，最好的交流方式是「公平交換」——不是單方面索取，也不是單方面施恩；適當的麻煩別人，能把單方面施恩轉變為公平交換。
如果你要讓一段關係長久維持，那最好的交流方式是「公平交換」—— 即你有我想要的，我有你想要的，我們彼此間交換資源或信息，這就是一種公平的互動。而不是你單方面的索取，或是單方面的施恩。
在日常關係中，我們都知道單方面索取，久了會讓人厭煩，每個人都不喜歡不事生產的米蟲，或是一直佔你便宜的人。
但反直覺的是 —— 單方面的施恩，也會被討厭。我們來想像一個場景，如果你想結識一個高人，並且你有資源，但他卻不願意與你結交，怎麼辦？
其實最好的方式，是你得先麻煩他做一些小事。因為如果你直接跑去獻殷勤，那這個叫作黃鼠狼給雞拜年，不安好心。或說無事獻殷勤，非姦即盜。如果他只是單方面接受你的好意，那反而會對你心生戒備。
但如果你先向他提出一個小請求，再把資源分享給他，這就是一種更自然的公平交換。
接下來我會講三個不同的例子，從不同層面切入 —— 為什麼麻煩別人，是一種人際關係上的需要。
富蘭克林效應：想讓人喜歡你，就請他幫你一個忙
「富蘭克林效應」是說，如果你想要一個人喜歡你，那就請他幫你一個忙。當時，富蘭克林有個死對頭議員，不管富蘭克林發表什麼政見，對面那個議員都會舉手反對，在各種法案上扯他後腿。
這時，富蘭克林做了一件事 ——找那政敵借書。他說：「聽說你有一本稀世的書籍，能否方便借我看看」。
說也奇怪，自從這件事情之後，這個議員從此態度大變，再也不在後面搞鬼了，並且對待富蘭克林十分友好，雙方也成為了一輩子的朋友。
因為人是個很奇怪的動物，很會說服自己。當富蘭克林向那議員借書時，那議員的腦子會想：「我為什麼要借他書呢？如果是仇人的話是不會借他書的，只有朋友才會，難道我們是朋友？不然無法解釋我借他書這行為」。
就這樣，他為了要消除這種認知失調，他會自我解釋、自己說服自己，於是後來就真的把富蘭克林當作朋友一樣對待了。
因此，如果你要扭轉別人對你的壞印象，借用認知失調，向他人提出個小要求是個很好的方法。
為什麼「大恩如大仇」？
有句俗話叫作：「一碗米養個恩人，一鍋米養個仇人」。你如果對別人太好，超出了臨界點，那你其實是在培養敵人。所以不要怪別人白眼狼，這些都是自己造成的。
想像我們住在鄉下，然後你借給了王二狗一大筆錢，是一筆遠遠超出他償還能力的錢。那這時，你覺得王二狗會對你感激的痛哭流涕嗎？不。王二狗反而會開始對著街坊鄰居到處說你的壞話，就好像你是他的殺父仇人一樣。
這是為什麼呢？因為你給予的恩情太大了，他根本無力償還，那這會造成他的心理落差，他會覺得掉面子、覺得自己低人一等。
但能改變自己或正視自己的人終究是少數，
大多數人為了扭轉這種認知失調的不適感，他會這樣說服自己：「我是好人，我是不會有錯的，那既然錯的不是我，那錯的一定就是他了。他一定是另有所圖，想要故意讓我欠下債務來控制我……啐，我最討厭這種小人了。」
因此，麻煩別人，有時候是為了平衡這種「恩情過剩」的情況，使關係平衡。
二戰集中營的故事：為什麼「幫過你的人」更可能救你？
二戰時，德國有一個猶太家族遭到迫害。大兒子和小兒子分別去找人求助：大兒子去找「曾經幫助過自己」的人，小兒子去找「自己曾經幫助過」的人。結果大兒子獲救，小兒子被出賣。
這挺諷刺的 —— 你對別人好，其實並不等於他也會有所回報的對你好，這兩者間不能劃上等號。這不是品德不同，而是人性。你認為你幫助過他，一方面他不一定記得、不一定認帳；另一方面，要幫多大忙，才值得他冒生命危險保護你呢？
而過去幫過你的人，看待問題的角度就不同了 —— 如果這次不幫，上次就白幫了。
並且會有一種「登門檻效應」。做過業務的都知道，你只要讓別人先幫你個小忙，你後續要他幫大忙時，他就越有可能會答應，因為他想讓自己的認知達成一致。
因此，幫助過你一次的人，往往會更願意繼續幫你。所以麻煩別人，也算是一種篩選機制，知道誰是有可能會幫助你的——這是平時就要篩選的，而不是到了生死關頭時，才開始思考要找誰求助。
麻煩別人的前提是什麼？
這是很反常識的。但我自己覺得「麻煩別人」不是件壞事，因為麻煩這個動作，會將單方面施恩轉變為公平交換。這是基於「人性」的高級戰略，是正面、具有積極意義的、為了維持穩固關係的主動行為。如果你不懂得怎麼麻煩別人，那就無法跟他人建立深厚關係。
但最終的核心還是在於「公平」。麻煩別人的前提，是你也得提供價值，你不能向別人索取一堆後，自己卻不給予任何資源（那這又會偏向索取的另一端）。像是雖然我平時問一堆，但當朋友有困難需要幫忙時，我也是會毫無保留的幫助他們。
另外，有做過業務的應該都知道，請教會比示好更有用。拜訪客戶時，如果把自己放在下位／學生的角度，向客戶真誠的請教問題，這其實也是一種麻煩（只是用請教做偽裝），那客戶就會在你身上投資時間精力，而人會對自己投入過心力的對象，給出更高的估值。
就比如他今天接待了兩個廠商客戶：A，單純的業務往來、交流很少、也許有帶禮物；B，向他詢問問題、他投資了 2 個小時在回答。在這種情況下，他對於 B 的評價會更高，因為 B 詢問的行為，激發了他的自尊和專業感。
相反的，A 沒有過多交流、沒有投資什麼在他身上，那雙方就還是陌生人關係。
雖然這很反直覺，但適當的麻煩他人，不是你想像中的無賴行為，反而是高級的戰略。
動手做：把某段卡住的關係，翻成一個你開得了口的小請求
複習完了，現在輪到你動手。原文把人際邏輯講得很透，但沒給你一張可以照填的表。下面這幾步，讓你把某段卡住的關係，逐項翻成一個你開得了口的小請求。
步驟一：先承認你卡在哪一格
這些都是臉皮薄、習慣單方面付出的人共通的坑。先對著它們找出你也中的：只敢單方面獻殷勤、不敢開口請對方幫忙；對某個人特別好，關係卻越來越僵；覺得「我幫過的人」一定會回報我、從沒篩選過；想請人幫大忙、卻沒先鋪一個小忙當階梯；拜訪客戶或前輩只會帶禮物示好、不會真誠請教。挑出其中最痛的那一個。
步驟二：施恩翻公平交換對照表（這是這份懶人包的主菜）
挑一段你正在經營、卻卡住的關係，對著下面的「施恩翻公平交換對照表」填。左欄是你現在的做法，中欄是原文翻過來的邏輯，右欄寫下你具體要做的下一步。右欄不要寫「對他好一點」這種空話，寫一個本週做得到的具體小請求，例如借他那本書、請教他一個我真的卡住的問題。
步驟三：設計你的「小請求」
登門檻效應的關鍵，是那第一個小忙要小到對方幾乎不可能拒絕。針對你想經營的那個人，想清楚四件事：你想經營的對象是誰；他有什麼是你真心欣賞、可以開口借或請教的（書、經驗、專業）；你要提的那個「小到他不好意思拒絕」的請求是什麼；等他幫了這個小忙後，你能回給他的價值是什麼。記住前提是「公平」——你不能索取一堆，自己卻不給予任何資源。
步驟四：把開口的話先寫死
最難的不是方法，是不好意思開口那關。先把腳本寫好，到時候就照唸：你向對方借東西或請教時會怎麼說；對方幫了之後，你會怎麼回禮或回饋。把話先寫死，現場就不用臨時想，也不會因為緊張又退回「只敢單方面付出」的老路。
步驟五：每月關係覆盤
每個月固定回答三題，這套策略才會變成你真的會用的習慣：這個月我有沒有對誰「施恩過剩」、給到對方無力回報？這個月我向誰提了一個小請求、把單方面施恩翻成了公平交換？下個月我要先經營哪一段關係、第一個小請求是什麼？適當的麻煩他人，不是無賴行為，反而是維持穩固關係的高級戰略。
施恩翻公平交換對照表：把你現在的做法翻成下一步動作
| 我現在的做法 | 翻過來的公平交換邏輯 | 我的下一步動作（填寫提示） |
|---|---|---|
| 只敢單方面獻殷勤 | 先提一個小請求，再分享資源 | 寫一個本週做得到的小請求 |
| 把好處給到對方無力回報 | 收一點、也讓對方付出一點，平衡恩情 | 找一件能讓對方也回報的事 |
| 只敢請人幫大忙 | 先讓他幫一個舉手之勞的小忙（登門檻） | 設計那個當階梯的小忙 |
| 只帶禮物示好 | 真誠向他請教一個問題 | 想一個你真的卡住的問題去請教 |
| 預設「我幫過的人會挺我」 | 平時就靠小請求篩選誰真的會幫你 | 列出可以開始篩選的對象 |
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