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銷售任何東西的祕密：內向、話少的人，為什麼反而賣得更好？
- 銷售不是說服，是安排一場雙方都覺得自己賺到的「不等值交換」。人只會為他自己認定的幸福掏錢，而你付出的成本再高，對他來說都不構成理由——所以決定產品值多少的是消費者，不是你。內向、話少的人在這件事上不吃虧，因為要做的是搞懂對方要什麼，不是把自己講得多熱情。
如果我說有一個能讓你穩定成功的公式，你會怎想？
你多半會想，又是一場詐騙，或是像「吸引力法則」那樣不靠譜的偽科學。成功又不是物理定律，這件事誰能保證呢？
不過我最近看到的一本奇書《銷售任何東西的祕密》，作者哈里·布朗（Harry Browne）就用一套環環相扣的公式，把成功秘訣推理出來了。哈里從事銷售領域，早年他遵循著前輩的「銷售法則」，像是要有熱情，活潑開朗，要能言善道就像辯論家一樣，對任何異議都有答案。還有更重要的，要「正向思考」—— 賣之前先在腦內大喊「他會買、他會買，我這次會成功，會成功」。
他每次都硬逼著自己照做，但業績慘淡。
因為他內向，不善於自我推銷。
於是他開始研究，有沒有一套更接近於「銷售本質」的心法，並且沒什麼要求，適合內向人，不需要像打雞血一樣振奮，也不需要話多。只需要簡單三兩句就能成功。
他找到了。他發現他不用像以前那樣辛苦工作跑客戶，但業績反而遠遠超過身邊每一個人。
哈里將這套理論拆解成類似物理學的第一性原理，你可以用推理的方式驗證邏輯合理性。我第一次看到的時候，震撼了一把，發現我對銷售有很深的錯誤認知，就像爛泥一樣堆積在各個角落，這次直接用大水掃蕩一空了。驗證了那句話：「太陽底下無新鮮事。你的頓悟就只是別人的基本功」
這會是我希望早三年了解的概念，這次也分享給你。
人類天性第一定律：所有個體都追求幸福
每一個人都是為了追尋自己的幸福。
我們在成長的過程中，會嘗試，累積判斷，比如說吃冰淇淋，覺得這是好吃的，記下；吃青椒，覺得這是不好吃的，也記下。我們每一步行為，都是為了讓自己接近幸福 —— 即想要好的，不想要壞的。不想吃青椒，就會挑食拎出，想吃冰淇淋，就會存錢購買。
你可能會懷疑這條真理。真的每個人都是為了自己好嗎？
因為明明有些人做的是「看起來在傷害自己利益的蠢事」。
例如，同樣一瓶水，走一條街，到對面 7-11，有買一送一，旁邊全家則是原價。你覺得：「欸他怎麼就直接在這邊買啊？不去隔一條街的對面買。笨。」但對他來說，在大熱天的中午下，走過去，為了省二十塊，不值得。又或是，全家店員很漂亮，他就是想在這裡買。不管原因是什麼，他在這裡買就是追尋他的幸福，勝過他要多走一條街去對面買。
另一個例子，小時候，爸媽把好吃的都留給你，為什麼他們自己不吃？他們是損害自己幸福嗎？不是。他們在追求幸福，爸媽覺得東西給你吃，然後看你吃得開心的樣子，比他們自己吃要滿足。
又例如，愛莉莎莎將自己的一半財產捐給神父。你不理解，錢對你很重要，不知道為何要捐給非親非故的人。但也許那樣做對她來說就是幸福，她物質滿足到了一定程度，不缺錢了，現在在追求心理滿足階段。她覺得幫助他人，獲得的滿足比她自己使用那些錢要幸福。
所以每一個人不管他做什麼事情，或許在你的角度看是虧本生意。
但他都是在追尋幸福，只是以他自己的方式。
人類天性第二定律：幸福是相對的
每一個人喜歡的事情都不同。
我們過著不同的生活 —— 不同的成長背景，不同的知識水平，同一件事，在我們身上的明碼標價是不一樣的。
比如像我，我不喜歡吃洋蔥、小黃瓜、青椒。料理只要包含，我都會第一時間挑掉。可是對有一些人來說，他就特別愛吃這些東西，每一餐都煮。又例如，有人有「OR6A2」基因，那他吃香菜就像在啃肥皂。其餘人則不受影響。此外，有些人認為幸福是待在家，看小說、看漫畫、看韓劇；有些人則是喜歡往外跑，去潛水、爬山、滑雪。
所以我們每個人都以自己的方式體驗幸福。
一個物件所帶來的幸福，只能由每個人「單獨買單」。給一個人幸福感的東西可能對他人完全沒影響，甚至不舒服。所以如果有人做了一件你無法理解的事，那是因為按照他的意願，不是你的意願。
有則小故事是：
亞歷山大去拜訪哲學家狄奧根尼。當時狄奧根尼躺在陽光下，亞歷山大上前自我介紹：「我是偉大的亞歷山大大帝，你需要我為你做些什麼嗎？無論你想要什麼，我都能賜給你。」
狄奧根尼抬頭看了他一眼，只回答了一句話：「有，往邊站一點，你擋住了我的陽光。」
亞歷山大身為帝王，追求的是征服、物質生活，認為所有人都跟他抱有一樣的世界觀。但哲學家狄奧根尼是犬儒學派，追求極簡主義，把物質需求降到最低，擁有一領披風、一個木棍、一個木缽就滿足了。所以在狄奧根尼看來，不受物慾奴役比放縱於物慾，更讓他幸福。
人類天性第三定律：資源是有限的
你的金錢、精力、時間、知識，都是有限的。
在有限的人生裡，一方面是沒有那麼多財富可以獲取你想要的東西。另一方面，就算你像馬斯克一樣有錢，時間也是有限的。雖然我們積存的慾望足以填滿幾輩子，但我們的壽命不過百年，一天也只有 24 個小時，扣掉八個小時睡眠，就只剩 16 個小時。16 個小時不夠嘗遍世界上所有的一切好事物。
所以每一個人的資源都是有限的。
在這基礎下，我們會選擇 —— 不能兩個都抓，只能擇一 —— 即在各種替代方案中，盡可能挑選消耗少（時間精力），卻能帶來盡可能多的幸福。簡單說，就是最小化成本，最大化成效。舉個例子，假設你給小孩 50 元，讓他去雜貨店買糖果，他一定是精挑細選，找出這五十元能找到什麼，既符合 CP 值、他也愛吃的東西。
他會對眼前的事物定價，排出優劣，知道挑哪個好，哪個有更高的價值。
而在衡量過程中，就催生出了「價值觀」。
哈里對價值觀下了個定義：個體期望從一個物件或一個想法中獲得的幸福量。一件事比另一件事有價值，是因為相信能獲得更多幸福。簡單來說，你選擇 A，是因為「你認為 A 帶來幸福的能力 > B」。
到這裡，三大定律的邏輯線清晰了：
- 每個人都追求幸福。
- 幸福是相對的，他對什麼能帶給他幸福的定義跟他人不同。
- 而他的資源（時間精力，知識和財產）是有限的。
- 他為了追求幸福，得在替代方案中不斷選擇。挑出在他有限資源內，能帶給他幸福感最大的選項。
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兩個人都在追求不等值交換
如果我們是孤身一人，待在無人島上，那沒什麼好說的，就是自給自足，我們所消費的，就是我們自己生產的。
但現在你放眼望去，你手裡享有的，可能只有 1% 是你自己做的，其餘都仰賴他人。所以我們想要幸福最大化 —— 就得將我們的資源，跟他人交換 —— 哈里對「獲利」的定義是：「放棄一樣東西，換取更大幸福的另一樣東西」。
但有個誤解：如果每個人都自私的追求自己的幸福，自己的利益，很容易推導出：零和遊戲。
一個人獲得，就等於另一個人損失。
但這是錯的。因為兩個不同價值觀的個體，參考標準不同，即第二定律「幸福是相對的」，總會有些東西對我價值不大，但對另一個人價值大的，所以可以安排一場對雙方都有利的交換，任何一方都不用妥協。
但要注意：這不是公平交易，是雙方都認為自己賺到了，是「不等值交換」。每個人都放棄了一樣東西取得了價值更高的東西，所以一份交易是兩份獲利。
就像業務員，用一百萬，賣出一輛新車，因為他更看重一百萬而不是那輛車。同時，買家用一百萬換一輛車，因為買家更看重車而不是一百萬。當然，買家可能更想同時擁有一百萬和車。但資源是有限的。所以他照他的價值觀做出選擇。擁有車的幸福感，大過把一百萬存在銀行或花在其他事物上。
所以雙方都覺得自己賺到了。
沒有人會做虧本生意。如果他覺得他虧了，他是不會交易的。所以他交易了，代表買車的人是賺到，而賣車的人也是賺到。
我以前有個盲區，總以我自己的視角看世界。一個是別人買我的課程是因為他認為這金額和課程等值。但實際上是因為他認為這課程價值遠遠大於投資的金錢。另一盲區是，我認為只有我獲利，因為知識我弄懂後，我就覺得很簡單，覺得這麼簡單的東西值這金額嗎？但事實是買方也獲利了，他以他的價值觀購買，是無法逼迫的，所以以他的視角看，他也獲利了。
哈里稱我這種行為，叫「普遍謬誤」。
普遍謬誤是指不以真實看世界，而去相信個體會自願接受對自己不利的東西。事實是，沒有個體會放棄他的資源，換取價值更低的東西，當你認為他會，你注定會失敗。他可能做出你永遠不會做的交換，但他不會自願做出降低他價值觀的交換。
哈里舉了個例子，有些人會相信，如果政府監管不力，比如說某個壟斷的汽車工廠，就能將價格提高兩倍。這謬誤在於客戶會無條件的接受車商的價格。無論對客戶多麼不利，還能賣出同樣數量。但事實是客戶資源是有限的，他必須放棄某些資源來購買車子，而如果消費者認為該資源價值超過車子價格，他就不買車了，無論車商如何辯護漲價的理由。
滿足他人渴望，才能得到你要的東西
獲得你想要東西的唯一辦法，就是滿足他人的需求
假設有人擁有一塊你想要的財產，你如何得到？如果只考慮自願的交換，只剩一種：提供業主看重的東西，價值超過那塊財產。
同樣的：
- 如果為雇主工作，如何得到工作？提供對雇主來說比支付給你的錢更有價值的時間努力才能。
- 如果想要讓你喜歡的人花時間和你在一起，怎麼做？讓共度時光的吸引力，大於那人不得不放棄的其它替代方案。
- 如果是商人如何完成銷售？提供客戶想要的東西，價值大於他被要求的金錢。
沒有人必須購買，個體只有在他想要的時候才購買，而只有對他有利時，他才會想要。所以如果交換只對你有利，對他沒有，就不會有交換。要想在交換中獲利，你就得依賴這種「滿足他人渴望」，才能得到你想要東西的機制。
你的資產負債表是你服務他人程度的指標，以他們的標準，他們的價值觀，他們的渴望來衡量。幸福是相對的，你認為對他人有益的事情，那人可能絲毫不認同。如果你不讓人快樂，他們不會跟你有任何形式的生意。所以我們如果想要獲得利益的話，我們必須專注於他人的需求、他人想要的東西。我們的利潤是取決於我們多能滿足他人的需求，越能滿足，效率越高，我們的利潤就越大。
你放眼望去，周圍的一切，幾乎沒有一樣是你可以親手做出來的，都是要跟別人交易。這就是為什麼你得關心他人的行動和渴望。
孤島經濟學
想像你搭船，遇到巨浪，被沖到一座荒島上，上面只有你一人。
你會知道你只能消費你首先生產的東西，而且你的精力時間知識都是有限的，得做選擇。你可能有一大串想做的 —— 採果子，玩水，撿貝殼，搭沙堡。但在做這些之前，需要先收集水源，抓取獵物，找到今晚可以睡覺的洞口，以及收集柴枝生火。當然，你最終還是可以去海邊玩水，但優先順序，是在確保不會犧牲食物和住所。
而如果你突然想到了什麼好玩的新活動，比如攀岩，你也只能透過放棄當前的其他活動作為代價，所以任何新東西都必須要比已經在做的某樣東西更有價值。
隔兩天後，第二個人被沖刷上來了。
你發現，你們兩個人擅長的點不一樣，你特別擅長捕魚，一天可以捕十條魚，他一天只能捕兩條魚。不過他特別會摘野菜，採野果。你走到樹叢，什麼香菇能吃、什麼不能吃，或是野果長哪裡，都不知道。但他全知道。還特別會採，採集量是你的四倍。
這就是你們雙方的生產成本不一致。花一樣力氣，你更願意去捕魚，他更願意去採野果。
而魚吃多了會膩，野果吃多了也會膩，如果要讓幸福最大化，得交換著吃，讓兩種食物都能體驗到。
你發現，他有偏好。
如果你拿魚跟他交換橘子，能換三顆，但如果你拿螃蟹跟他換，他會很大方的給你六顆。你記下了，你知道他喜歡吃螃蟹，狩獵時，自然會多抓些螃蟹，因為要與他交易，同一份力能換到更多果子。同樣的，你也有個人偏好，愛吃蘋果，如果他能拿出蘋果，你願意用一隻螃蟹換兩顆蘋果。那以他的角度看，如果他想換你的螃蟹，自然也是多找些蘋果跟你交換。
但你另外發現一件事，你超愛吃的章魚，捕到一隻都會高興好幾天的，他卻一點都不稀罕，也不願意拿哪怕一個果子跟你交換。
要知道，你抓螃蟹只要十分鐘，但抓章魚，卻要整整四小時。然後你說，欸，我抓這個章魚抓很久，抓四個小時，你應該要給我更多，但他不會理你，因為他不需要章魚，他只想要螃蟹。
所以你產品價值唯一的衡量標準，就是消費者需不需要，是以「他的衡量標準為主」。如果他不需要，他就不會跟你交易，因為他覺得虧本，就算你的作業成本再怎麼高昂也是一樣。
舉個極端例子，以前絲綢之路，他們穿越沙漠和戈壁荒漠，選擇的價值物品是絲綢（布匹），為什麼？
因為中國掌握了養蠶的絕對技術，羅馬帝國和波斯無法生產，並且絲綢質地光滑，穿上絲綢在羅馬貴族圈，是身分象徵，他們需要。那總不能，商人裝了好幾噸曬乾的狗屎，然後運到西域之後，再跟他們說，欸，我橫跨整座沙漠，你應該要看到我這麼辛苦的份上，把這堆狗屎買下來。
不可能這樣說，別人也不會買。
所以消費者是唯一決定者。
生產者只會花時間生產，他們認為在市場上能帶來最有利的產品。是消費者做出了什麼會被生產的決定。因為是消費者最終使用產品，他只會為他想要的東西付費。所以消費者是你必須取悅的人。
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