《人性的弱點》：如何說服每一個人？
《人性的弱點》強調了一個重要的溝通原則：「克制自己糾正他人的慾望」。
書中以「地位」為核心，強調人與人之間是平等的。溝通時，不要顯得高人一等，而是要用平等、謙虛，像跟朋友相處的態度，去表達你的意見。
《人性的弱點》這本書在說什麼？
《人性的弱點》是一本在1936 年出版的書，它在全球的總銷售量超過1,500萬冊，是繼《聖經》之後，出版史上的第二暢銷書。雖然出版至今已有90年了，但裡頭的概念毫不過時，放到現在依然很有道理。
作者卡耐基說道：「一個人事業的成功，15%取決於專業技能，另外的85%要依靠人際關係。」人是群體的動物，單靠一己之力，無法取得偉大的成就 —— 因此，要想在這社會上混，得學好要怎麼跟人打交道。
雖然，我們都希望溝通可以直來直往的，不用花那麼多功夫去揣摩別人 —— 要是說每句話後面都要加上：謝謝，請幫幫我，對不起，麻煩一下……，那事情就都不用做了，光是耗在人情世故上就飽了。就像喬布斯所說的：「我喜歡和聰明人一起共事，因為完全不用考慮他們的自尊心。」最好是那些修飾詞都省略，想說什麼就說什麼。
但不考慮別人的自尊心，這放在現實中，就像是童話故事。
因為你得先達到像喬布斯那樣的階層，才有機會接觸到那些只願意提升自己，而不顧自尊的菁英，這是非常少見的情況。而大部分人身邊所能接觸到的其實都是「俗人」，所謂的俗人，就是一般人，都帶著自己的原廠缺點，該有的毛病一個不少。因此，你在講話時，多少還是得顧慮一下別人的面子。
用俗話表達就是：「講話不能太直，要有點情商。」
而《人性的弱點》就是告訴你，如果想要說服別人，讓別人按照你的方式行動，你該怎麼做。因此，你也可以把它當作是「專門跟俗人打交道的溝通指南」。
人是地位的奴隸
很多人在面對批評時，都會講這麼一句話：「我可以接受批評，但是你態度要好一點」。
那這潛台詞是什麼呢？
就是你不給我面子，讓我自尊受辱。那這樣就算你的意見再好，我也不會想聽。
因為批評這件事情是上對下的關係，而人是社交動物，在演化的過程中對於地位特別的敏感。如果讓他覺察到，你有想壓我一頭的感覺，那潛意識裡就是對抗的心態。
因此，想批評人，不能硬碰硬。
那麼，人人都能接受的批評是長什麼樣子呢？
那就是保持地位持平，甚至故意低他一頭：
- 委婉地從側面指出缺點，但得讓他自己發現。
- 先誇獎他，再用「而且」來轉折（不能用但是，但是是轉折語氣，會顯得前面的誇獎不真誠）
- 用商量，而不是命令的語氣。
- 先自損，承認自己也會犯這些錯，再點出來，別人該怎麼改進。
這些的共通點，就是要把對面你想批評的對象，想成一隻有著玻璃心，且一點就炸的精神病患。要特別小心地維護他的自尊。不能讓他察覺到任何你有高他一等的心態。你得把你批評的話語用一層層濃濃的糖漿包裹，他才嚥得下去。
舉個例子，現在我在跟不熟的朋友提建議時，不會再說「我建議你」了，而是會說「我不敢說我有什麼建議，不過如果我是你的話，我會這樣做」。你可以細品一下其中的差別。
那麼，有些人可能會說，那為什麼要批評他人呢？
因為有時候不是你認為沒那意思，就沒事了。
批評是基於對方的看法而定的。
別人犯錯，你對其的回應，就叫批評 —— 不管你要說是和藹指導，或是良性勸說，那些也都是批評的變體，只是根據關照對方自尊心程度的不同說法而已。
不批評，只有兩種可能。要麼是別人沒犯錯，或是你克制住自己，不對別人的犯錯給回應。
除此之外的回應，都是批評。
每個人都高舉正義之旗
批評他人無法取得建設性成果的原因在於，每個人都認為自己是對的。
就連那些殺人犯都覺得自己是善良的好人，是被害者，是出於自衛的立場才動手殺人的。而那些信仰狂熱，會在身上綁炸彈的恐怖份子，他們同樣也認為自己是在做正確的事情，他們是「正義」的化身，死後會上天堂的。
你可能會認為那些壞蛋既然做了壞事，那應該要有自知之明，懂得懺悔，對吧？
但人腦不是這樣運作的。他們為了要說服自己，對他人做出的那些可怕事情是合理的，他們就必須對自己的信念有著堅定的確信。你可以認為是歪理，但事實就是這樣，邪惡的人從不相信自己是邪惡的，相反的，他們相信其它人都是邪惡的。
因此，在他自認為是正確的前提下，你還給它糾錯，那在他的觀念裡，等於是在違背他的信念，是在慫恿他做壞事。
所以，批評不是個好選擇。
你罵得再難聽，他也不會改的。反而只會讓他覺得每個人都在冤枉他，覺得委屈，進而對你產生敵意。
但眼睜睜地看別人犯蠢，不說出來，憋在心裡也會悶出心病來，怎辦呢？
一種做法是保持著同理心，將自己代入到他人的立場，思考看看，自己處於那情境中，是不是也會犯同樣錯誤。如果想通了，確實錯不在他，那你的氣也消了。正如《了不起的蓋茨比》中那句話：「每逢你想要對別人評頭論足的時候，要記住，世上並非所有的人，都有你那樣的優越條件。」
以及那句俗語：「莫經他人苦，莫勸他人善」。
另一種做法是像林肯一樣，用一封信把要說的話寫下來，罵得有多難聽都無所謂，但寫完的信就收到櫃子裡，不寄出。那這樣既發洩了你的怒火，也不傷及他人。(有點像是寫你的暗黑小本本)
人人都有被重視的需求
每個人最想要的，除了基本的生存需求外，就是希望有人能重視他們，了解、讚美他們。
這慾望之強烈，絲毫不亞於食慾、睡眠、性慾……就算是最害羞，最不想跟人接觸的內向人，也會想要聽到別人提高自己評價的話。
也就是說，人人都有被重視的需求，想要獲得他人的肯定。
像是，你如果有去台北車站跟遊民買過口香糖的經驗，那你就會發現他們想與人交談的渴望是多麼的強烈。也許是日常從沒有人聽他們講話，所以只要一逮到機會，就會像快溺死的人抓到浮木一樣，費盡心力的要爬上去。通常話夾子一開，就是沒完沒了，就算你只是想單純的贊助完就閃，他還是會想把你拖住個30分鐘，然後從他的生世遭遇開始講起……
你買過一次之後，就會知道想被他人重視的感覺，那種渴望，是有多麼的強烈。
雖然，對我們一般人來說，不會因為日常寂寞到，因為沒人聽你說話，就要對著陌生人，把所有事情傾瀉而出。但想要被人重視，想要被人認同的需求，卻是一點不少。
但是，我們日常是怎麼做的呢？
也許是東方人害羞的文化，我們不擅長把內心的想法說出來，總覺得誇獎人很彆扭，像是割了自己一層肉一樣。這就導致社會上，人人心理之貧瘠，非常需要他人的肯定，就算只是虛偽奉承的話，都會照吃不誤。
但奉承就像是偽幣，用久了總會出事。
也許是你的讚美不再有力度了，或更慘的是，你被懷疑有道德誠信的問題。
而真正的讚美，和奉承有兩個具體的差別。
第一個差別是，真誠的讚美是不求回報的，而奉承則是抱以交易的心態，心裡想的是我誇獎完你後，你能給我什麼好處。
第二個差別是，真誠的讚美是需要練習的，它不是像公版文案那樣人人都通用的。想要真誠的誇獎人，你需要付出努力去深挖別人的長處，看到別人深藏的優點。
不要讓人說不
在溝通上分為兩種，一種是「贏」，一種是「說服」。
交流時，應該先聚焦在雙方的共同點上，而不是分歧點。
如果讓對方說一個「不」，他們會因為自尊心而堅持捍衛這個「不」，即便他們事後意識到錯了，也不會當場承認。所以，交流時最忌諱的就是從分歧開始，因為一旦對方說了「不」，後面只會跟隨著更多的「不」。
如果你只是想維持自己的尊嚴，想贏得爭論，劈頭就直接否定別人的觀點。那這種叫贏。
但代價是什麼呢？
代價就是傷害了別人的自尊心，並摧毀了他們以前所相信的事物。那這樣就算他們表面上認輸，但內心裡也不會服氣的。真正有自省能力的人非常少，少到幾乎可以忽略不計。強硬的對抗，在99%的情況下，幾乎不會有任何效果。
而說服則與贏完全不同。說服是一種「共贏」——引導別人看到新的可能性。你不需要告訴他們以前的認知是錯的，而是讓他們意識到還有其他合理的選擇，彷彿他們只是一時沒有想到或忽略了其他的選項。那這種方式不會傷害到他們的自尊心。
接受他人對你說不
但如果情況反過來，別人劈頭就臭罵你，說你講的都是歪理，怎辦呢？
當別人直言不諱地指出你的缺點時，你要明白，這也是人的天性，人就是天然喜歡挑別人錯。因此，當你想通了後，你就可以更客觀地看待這件事情。即使你知道他說的完全是胡扯，是歪理，你也不會反應過激，輕易與之對立。
相反的，你還可以先認同他的觀點。像富蘭克林那樣回應：「你說的有道理，這在某種情況下確實合適，不過在現在這種情境下，我覺得可能需要另一個角度。」
這樣表達，一方面讓對方感覺你是在合作，因為你肯定了他的觀點。另一方面，他看你謙虛，那自然會產生探討而不是對抗的氛圍，也會激起他保持開放的心，接受你＂碰巧正確＂的意見。
而為了這麼做，你需要禁止一切表示固執意見的句子，如：確定的，無疑的……
拍馬屁框架
在對話中，你可以「給別人戴高帽子」。
比如說：「我信任你，因為你對這個問題的了解比我更深刻，所以我信任你的判斷。我也相信你是一個公正的人。」當你這樣表達時，通常對方會想要維持「公正」的人設，而反過來迫使他的行為保持一致性。
在書裡有個有趣的例子：
說有個汽車公司有六位顧客不肯付款，而給出的理由是帳寫錯，但由於在修車記錄上，他們都有親手簽字，因此，在客觀事實上，汽車公司知道自己是絕對不會錯的。
而他們派去的職員，討取欠款的步驟如下：
- 直接了當地說，來討取一筆已過期限的欠款。
- 表明公司的記帳完全正確，公司是不會錯的，因此錯只會在顧客上。
- 公司對汽車的了解比他們多，因此不用爭辯。
結果如何？
他們爭辯起來，款項也收不回來了。
到這情況下，幾乎都要鬧到法院了，但總經理去查看他們的過往記錄時，發現他們以前都是乖乖按時付款的，所以他們不是不繳，而是 —— 討帳的方法欠考慮。
於是他們派出卡耐基的學生湯姆，前去再次挑戰。
而湯姆的做法就高干了，他在明知道公司帳目是正確的情況下，卻隻字不提。而是告訴顧客：
- 公司也絕對不是不會錯的。
- 顧客對自己的車子比誰都清楚，所以在這問題上，當以顧客的意見為主。
- 乖乖聽完顧客的抱怨。
而等到顧客抱怨完後，湯姆就祭出了殺手鐧，他說到：「我也覺得公司的做法欠妥，給你造成很大的麻煩，我很抱歉。聽完你的事情原委之後，我實在佩服你的正直與寬大。正因為你是很公正的，我想請你幫我做一件事，這件事你能比任何人都做的更好，而且你比任何人都清楚。這是你的帳單，請你自己細查一下，我全然的相信你，就像你是我們公司的經理一樣，你說哪筆不對，我們就取消哪一筆」
那結果如何呢？ 戴完高帽子的那六位顧客，都付清了帳單。
