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銷售前的銷售：先拋「猴拳」讓客戶說第一個「是」

班奇文加說到：「在任何銷售中，無論是親身說服還是透過廣告，必須要完成『兩筆』銷售，你越早意識到這點，就越能成為銷售任何產品的大師」。

「兩筆銷售」是什麼意思？

兩筆是什麼意思？銷售不就是一手交錢一手交貨嗎？明明是一筆，為什麼是兩筆呢？其中一筆就是我們認知上，正常的對產品銷售，

而另一筆則是「銷售的機會」——也就是說「銷售前的銷售」，在你有機會賣出你的產品前，你必須讓潛在客戶先給你一次機會。

保險業務員法蘭克·貝特格在書中《我如何從銷售失敗者蛻變為成功者》（How I Raised Myself from Failure to Success in Selling），揭示了這個祕密：在郵輪即將停靠在港口時，貝特格站在甲板上，他注意到，將大船繫到碼頭所需的纜繩是巨大的 —— 非常長，而且像男子的大腿一樣粗，

正常說，不管是多強壯的水手，都沒能力拎起，更別提是將其遠遠拋到碼頭處了。

而他發現，船員根本沒嘗試去碰纜繩，相反，他看到一個船員拋出一個小鐵球，叫做「猴拳（monkey's fist）」，這猴拳與一根大約晾衣繩粗細的細繩相連。他把這猴拳拋給碼頭上的工人，

而當工人一接到，就開始回拉細在上頭的細繩，而這跟細繩呢，背後就連接著巨大的纜繩，這就是將那根巨大且笨重的纜繩繫在碼頭停泊柱上的方法。

對於水手來說，直接拋出纜繩的第一步太難了，所以他們先拋出猴拳。

為什麼第一步要先拋「猴拳」？

這道理對行銷來說也是一樣的，直接接觸冷淡的潛在客人，並說服他們購買，這第一步太難了。所以你得試著將銷售過程拆分成更小的步驟，作為第一步，要讓潛在客戶難以抗拒的說「是」。

想像一下，如果你必須挨家挨戶的銷售咖啡，你會怎麼做？是一戶戶的敲門，問別人要不要買你的咖啡嗎？那你想想一天結束時，你會吃到多少的閉門羹，以及又會有多少人打電話通報警察，說附近有怪人。

而在二十世紀初，在嘗試了許多不同的推銷方式後，咖啡行銷人找到了自己的「猴拳」。

業務員先敲門。門開後，通常是家裡的女主人，業務員這時不會發動任何咖啡銷售話術。

相反，他說：「午安，女士。今天我帶來特別禮物 —— 半磅我們最好的咖啡，免費的。請接受，這是我的一點心意。大約一個禮拜後，我會回來看看你對它有什麼看法。這樣可以嗎？」她怎麼可能拒絕？

下週，他再次回訪時，不是要求下訂單，而是準備了另一份讓他驚喜的禮物 —— 只要她下第一筆訂單，就能免費獲得。

銷售員把第一步變輕鬆了。如果他第一次接觸，就試圖用誇大的銷售話術強行推銷，那他肯定會得到一個拒絕。就如克勞德·霍普金斯所說：「任何明顯的銷售努力，都會產生相應阻力」。

有哪些「猴拳」可以拋？

而有無數種方法可以實現這誘人的第一步：免費提供產品樣品、免費的檢查／審計／分析、第一課、諮詢、高度相關的免費資訊指南。其中，提供免費資訊，是這個策略裡最通用、最輕鬆，也是最有效的執行方式之一。舉例說明：

• 如果你銷售的是家裡清掃服務，你可以提供小冊子，標題為：「如何讓你的家遠離破壞健康的塵蟎。」
• 如果你銷售的是網路行銷課程，你可以提供免費電子書，比如：「有史以來最成功的 100 個廣告標題」
• 如果你銷售房地產，你可以提供免費趨勢報告，比如：「過去六個月公寓的成交價格」
• 如果你是獵人頭顧問，你可以提供免費報告，比如：「如何讓雇主主動打電話給你」
• 如果你是銷售一本關於育兒的雜誌，你可以提供免費贈品，比如：「如何養育一個更快樂、更有自信的孩子——來自頂尖心理學家的新研究」

這些例子「都拋出了猴拳」，讓第一步輕鬆、沒有威脅感、雙方都愉快......然後用同樣的方式邁出下一個小步驟，繼續下去，直到潛在客戶放下戒備，撥出時間給你，這就是完成「銷售前銷售」的方法。

動手做：替自己的生意設計那個難以拒絕的第一步

複習完了，現在輪到你動手。原文給了五個別人的猴拳範例，這裡讓你替自己的生意設計那個「難以拒絕的第一步」。

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