如何抓出你的受眾?

傳播的目的是什麼?

你可能有很多種答案,像是營造品牌,經營理念等等。

但是傳播的最終目的,就是讓顧客購買我們的產品和服務。

也就是說我們需要顧客有一個購買的行動

我們要發送一個刺激信號,謀求顧客一個行動反射。

這是巴府洛夫所提出來的,他有個著名的例子-巴府洛夫的狗。他在狗吃飯前都會搖鈴鐺,久了之後,他一搖鈴鐺,這個信號一發出,就發現狗產生了流口水的行為反射。

人的一切行為也都是刺激反射行為,也就是你先受到外界信號刺激,然後做出行為反射。

抓出受眾 人的一切行為都是刺激反射行為

比如早上聽到鬧鐘響,然後做出起床的反射動作。

看到紅燈的信號刺激,做出踩剎車的行為反射。

所以你決定要發送什麼信號前,你要先決定,你要改變什麼行為動作?你要改變用戶的哪個行為?

選取目標受眾分類,界定你要改變的行為

抓出受眾 先挑選要改變用戶的哪個行為

在影響行為改變的因素中有2點:動機,容易。

抓出受眾 改變行為的因素動機和容易

動機也就是有沒有做這件事的慾望,容易就是我能不能做到,有沒有具備做這行動的能力。

根據這兩個變數,可以製作成行為框架矩陣圖,其中那條線是行為傾向。

行為傾向越高,改變行為也就越容易

抓出受眾 行為傾向

行為框架矩陣可以分為4個區塊。

比如想像我們要改變的行為是讓人吃巧克力棒,這個人會不會產生這個行為,關鍵是在他有多大的動機去吃巧克力,他有多餓?以及這巧克力棒放在什麼地方,是不是離他很近?

  • 首先第1個A,就是具備高動機和高容易度,行為很有可能發生。比如讓一個很餓的人吃一根放在他眼前的巧克力棒。
  • 第2個B就是行為具備高動機,但是容易度很低,就是行為也許會發生。比如讓一個很餓的人下樓去買一根巧克力棒來吃,會有點麻煩。
  • 第3個C就是行為動機很低,但容易度很高,行為也許會發生。比如讓一個不餓的人,吃一根放在他面前得巧克力棒。
  • 第4個D就是行為動機很低,容易度也低,行為不太可能會發生。比如讓一個不餓的人,下樓去買一根巧克力棒來吃,這就會有點困難。
抓出受眾 abcd

有了這麼一張框架圖,我們就能標示出我們想要改變行為的落點,以此來預估發生的可能性。

抓出受眾 預估發生的可能性

像是你想要創造更多的銷量,以這4個區塊來做分類,你可以分成:

  • 1:讓使用自家品牌的人,嘗試該品牌另一個產品
  • 2.讓原本使用競爭對手的人,來使用你產品
  • 3.讓原本使用你產品的人,買更多的產品
  • 4.讓原本不使用產品的人,開始使用產品
抓出受眾 想創造更多銷量

你會發現越後面的選項,成本越高,因為他拉大原本已經形成的消費模式。

抓出受眾 越後面選項成本越高

這邊我來舉個例子:

比如你有一個小小的釀酒廠,生產一些高級的淡啤酒,這時候你想要創造更多的銷量,所以你想要知道,到底要把酒賣給誰比較好?

這邊一樣分為4個群體行為,是妳可以考慮去影響的。

抓出受眾 找到群體行為改變

1.讓已經愛上啤酒的朋友,去推薦給其他人。

抓出受眾 讓愛喝啤酒的朋友去推薦其他人

他會處於1的位置,容易度高動機也高

抓出受眾 讓愛喝啤酒的朋友去推薦其他人圖

2.讓原本喜歡喝啤酒的人,試試看自己的啤酒,就是讓原本競爭對手的顧客,來喝你得啤酒。

抓出受眾 讓原本愛喝啤酒的人試試看自己的啤酒

因為他本來就愛喝啤酒,所以動機是高的,但不容易實現。

抓出受眾 讓原本愛喝啤酒的人試試看自己的啤酒圖

3.讓愛上你啤酒的朋友,買更多的啤酒。

抓出受眾 讓愛上你啤酒的朋友買更多的啤酒

這是相對容易得,但動機很低。

抓出受眾 讓愛上你啤酒的朋友買更多的啤酒圖

4.讓原本不喝啤酒的朋友,來喝啤酒。

抓出受眾 讓不喝啤酒的朋友嚐嚐看啤酒

他會在第4個,動機很低也不容易。

抓出受眾 可能的普及率有多高有多少人可能被改變圖

所以把這4個區塊都放上去,你會發現第1個選項是最容易的,如果你是想賣個幾百幾千瓶啤酒,這是可以選擇的選項。

抓出受眾 加上衡量規模圖1

但是如果你想要賣幾萬瓶的話,那你就需要考慮衡量行為規模,意思就是你得選擇一個能匹配目標的策略。

衡量行為規模

抓出受眾 根據目標衡量行為規模

下面有4個問題能幫你衡量行為規模:

1.你會影響多少人?

抓出受眾 我會影響多少人

有機會影響的人數很多,因為愛喝啤酒的人很多,但是因為你是新的牌子,知道你啤酒的人少之又少。

抓出受眾 加上衡量規模圖1

2.這些人能影響多少人,有多大的影響力?

抓出受眾 這些人能影響多少人有多大的影響力

我們可以假設愛喝啤酒的人,都是屬於早期得採用者,他們會接著再去影響其他人。

抓出受眾 加上衡量規模圖2

3.行為發生的頻率有多高?

抓出受眾 行為發生頻率有多高

啤酒愛好者當然會常常喝啤酒。

抓出受眾 加上衡量規模圖3

4.可能的普及率有多高,有多少人可能被改變?

抓出受眾 可能的普及率有多高有多少人可能被改變

假設喝啤酒的頻率高,樂意嘗試新啤酒的意願也高,只要你得啤酒夠好,是可以達到合理的普及率,也就是當他們嘗過啤酒之後,有相當數量的人能變成忠實客戶。

所以在加上衡量行為規模後,你會發現在原本2號這邊,他的圓圈圈變大了,代表著選擇2號這類族群效果會更好。

抓出受眾 加上衡量規模圖4

人的一切行為都是刺激反射行為,影響人行為的因素有2個:動機和容易。

動機與容易2個變數製作成矩陣框架圖,而斜線就是行為傾向越高,採取行動越容易。

找到群體的行為改變,會有4個部分:

  • 1.讓使用自家品牌的人,嘗試另一個產品
  • 2.使用競爭品牌的人,嘗試自家產品
  • 3.讓使用產品的人,買更多產品
  • 4.讓不使用產品的人,開始使用產品

越往下難度會越高,你可以做出一個有4個部分的圖,最後再根據目標衡量行為規模,你可以得出這樣的圖,來找到最有效的行為改變,也就是找到你到底要改變哪個族群的行為?

那個族群就是你的受眾。

了解你的受眾特徵,行銷的第一步

抓出受眾 了解你的受眾特徵

無論你要推出新品牌,優惠活動還是內容計劃 第⼀步都是創建受眾頭像。”

受眾也就是接受信息傳播的大眾,在顧客來挑選,購買產品之前,消費者和產品的關係是透過媒介來發生的。

抓出受眾 接受信息的大眾

什麼媒介呢?

比如公車廣告,電視廣告,網路廣告,宣傳單等等,來獲得我們品牌和商品的訊息。

在這階段,我們就會把消費者稱為受眾。

不可否認的是,2020年是一個充滿廣告的時代,為了吸引潛在客戶的注意,企業必須客服大量的噪音。

事實上,一些專家估計,我們每天會接收到4000-10000條的營銷訊息,現代人一年所接收廣告訊息的量,比50年前美國人一生所接收到的還要多。

所以,在這年代,營銷訊息比以往任何時候更難有效的傳遞到受眾的腦中。

抓出受眾 茫然

受眾有個特點,就是茫然。

茫然是什麼意思呢?就是他沒注意到你,因為他沒有義務注意到你,他走在街上,他的腦子在想他的事情,眼睛在看他感興趣的內容,耳朵在聽著音樂,總之這些都是跟你沒關係的。

那麼,對這種茫然的受眾,你需要做什麼呢?

你需要把它喚醒,讓他注意到你,也就是需要信息的刺激。

那麼人會被什麼信息刺激到呢?他會被和自身相關的信息刺激到。

所以你需要創建一個受眾頭像,才知道哪一些信息,可以刺激到他。

抓出受眾 只會注意到自身相關事情

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶

聰明的營銷人員知道明確定義理想客戶是高轉換率的關鍵。

創建買方角色的目的是清楚地了解你所營銷的目標。在你明確這一點之前,你無法確定你的產品和營銷信息是否會成功。這就是為什麼買方角色通常基於真實客戶和/或廣泛的研究。

一開始在描繪受眾時,你可以簡單的想像成一個具體的人,他具備特定的群體特徵。描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。可以貼張照片,想像這個人是真實存在的,問問他到底想了解什麼?              

這樣,當你去寫任何特定的博客文章,電子郵件或銷售頁面(甚至創建新產品)時,你將確切地知道你正在與哪個買方角色進行對話。

為什麼要描繪受眾呢?

因為你的財力和精力都是有限的,所以相比於:     

A:無差別投放給一般大眾
B:集中火力找出會買你產品服務的人,把資訊好處傳達給他     

在B的案例中,可以讓你的阻力降低,且收入倍增。你可以想像成一個場景,你是家賣素食的便當店。在全班30人的教室中,有5人吃素,你的預算資金在這裡就假設為可以遊說的時間。

你可以一對一跟同學們介紹你店內的菜色。假設你總共可以有15分鐘的總時間可以運用。

這時你有兩種選擇:     

A:分攤到每個人,一人有30秒遊說
B:專門遊說吃素的同學,那5人中每個人的說服時間就增加到3分鐘。

在預算的運用上,A的案例中只有30秒時間,但是並不是每個人都吃素食,所以在30秒鐘內你反而要花更大功夫先解釋,吃素食有哪些比吃葷食的好處,問題阻力也比較多。而在B的案例上,你有更完整的時間可以介紹你的特色菜,也許問題就只有哪些菜是挑嘴不想吃的而已。所以在B的案例下,找對受眾,你就可以用較小的力氣,取得較高的成功率。          

受眾跟據你的產品定位要做進一步調整細分

同樣是剛剛的場景,這個學校有30個班,總共900人,150人吃素,你的目標客戶一下就增加到了150人,但是不一樣的是,你的競爭對手也來了。你的受眾開始有選擇了,要吃素食,也不一定要跟你買。

你開始生意難做了。

所以你要開始把受眾再進一步細分,你發現再吃素食的150人中,有些人是吃粗飽就好,但有些人追求的是美味精緻。

有人50元便當就能滿足,但也有人要吃到200-300元。如果你是高檔的,用料精緻的,那你的受眾就要進一步鎖定那些可能消費的起你便當的群眾。150人中,可能有30人願意花大錢讓自己吃好,那這30人就是你更精準的目標客戶,通過這樣一層層的篩選,你就能把精力花在精準的顧客身上。這個學校抓30人,那個學校抓30人,每個學校都篩選出真正對你感興趣的顧客,可以讓你錢花在刀口上。

如何創建一個具體的買家腳色

受眾頭像幾乎會影響你的營銷和銷售流程的各個⽅⾯

抓出受眾 受眾頭像影響營銷流程的各個層面

包括:

內容營銷:你應該創建哪些⽂章,視頻,播客, Lead Magnets 等來吸引和轉換你的受眾?

抓出受眾 內容營銷

付費流量:你應該從哪些廣告平台購買流量,以及你應該使⽤哪 些定位選項? 產品創建:你的受眾搜索的解決⽅案是什麼?

抓出受眾 付費廣告

⽂案:你應該如何描述電⼦郵件營銷,廣告和銷售信函中的優惠?

抓出受眾 文案

電⼦郵件營銷:哪個受眾應該接收特定的電⼦郵件營銷活動?

抓出受眾 電子郵件營銷

當你清楚了解受眾頭像時,營銷和銷售過程中“觸及”客戶的任何部 分都會得到改善。

畢竟,這是⼀個購買你產品和服務的⼈。了解該受眾的特徵是所有 營銷和銷售流程的第⼀步。

受眾頭像工作表由5個板塊組成:

抓出受眾 受眾頭像由五個板塊組成

分別是目標價值觀,信息來源,人口統計,挑戰與痛點,反對意見和腳色。

你需要調查或與現有客戶進⾏對話,以準確地紀錄你的受眾頭像。 但如果沒有既有客戶,那可以先做出假設直接開始,不需要等待調查或訪談再來創建你的頭像初稿。

如何創建買方角色

在創建買方人物時,您首先想要做的是對現有客戶進行一些研究(如果有的話)。這些人實際上是從你那裡買來的,所以他們是最有針對性的人。

請諮詢您的營銷和銷售團隊,了解他們可以告訴您有關現有客戶人口統計數據和其他特徵的信息(請參閱下面的問題列表)。但是,不要完全依賴您的營銷和銷售團隊來了解所有這些信息。在大多數情況下,您需要進行調查以獲取所需的所有信息。

第1步:客戶/潛在客戶調查

您可以做的最好的事情是與您的客戶實際通話(或Skype通話),並與他們進行一對一的聊天。我喜歡每年至少做一次或兩次。

如果您沒有任何現有客戶,請與您的電子郵件訂閱者,社交媒體關注者或您擁有的任何其他潛在客戶交談。簡單地說,您正在進行一些研究以更好地為他們服務,並詢問他們是否可以進行短暫的10-15分鐘通話。

如果您根本沒有任何潛在客戶,請查看您的競爭對手的客戶。您可以在線閱讀評論,甚至嘗試在社交媒體上跟踪這些人,以了解有關他們的更多信息。這讓我進入下一步……

第2步:在線研究

雖然接聽電話是研究理想客戶的最佳方式,但還有另一種方法可以解決這個問題:在線研究。

這部分看起來有點令人毛骨悚然,但我喜歡選擇一個特定的個人,並在他們所有的社交媒體資料,出版物和其他網站上追踪它們。Facebook和LinkedIn是我最喜歡的地方,可以幫助我填寫我的買家角色。

當您進行研究時,請保留一份文檔,其中包含該人員所有相關信息的鏈接。這樣,您可以在創建客戶頭像時稍後返回這些鏈接。

此外,不要只看表面上的內容。嘗試在兩行之間進行閱讀,以弄清楚是什麼讓這個人“嘀嗒”(不僅僅是他們希望世界看到的東西)。

第3步:客戶頭像練習

現在您已經在手機和在線上收集了您的信息 – 您已準備好開始客戶頭像練習。

在這個練習中,您實際上會寫下您對理想客戶所了解的所有內容。

我個人喜歡使用Digital Marketer的客戶頭像工作表(參見下面的模板),但您可以使用下面的任何模板或工具。

我們的想法是創建一個具體的角色,公司中的任何人都可以使用它來更好地了解您的目標客戶。

客戶頭像⽰例:胖⼩美 假設要銷售⼀種新型的:跑步健⾝APP產品。

新產品意味著新的理想客戶,要建⽴新的受眾頭像。

在本指南中,我將分享如何創建具體的買方角色(包含模板和示例)。

目標與價值觀:

抓出受眾 目標價值觀

記下與你提供的產品和服務相關的⽬標和價值觀。 你將使⽤此信息來規劃:產品創造/⽂案/內容營銷/電⼦郵件營銷

在目標與價值觀裡面,妳可以看到小美,他的目標是減少體重,養成運動習慣,變得健康。價值觀是太胖會被人嘲笑,以及養成健康觀念很重要。

例如,我們知道⼩美有興趣“養成運動習慣”。 因此,我們可以起草⼀封電⼦郵件給這個頭像,宣傳我們的內容營銷主題: 需要養成運動習慣? 這應該會引起⼩美的注意。

抓出受眾 胖小美的目標價值觀

信息來源:

抓出受眾 信息來源

信息來源對於確定客戶頭像的“位置”⾄關重要。 你將通過列出他們獲取信息來源的位置,來確定廣告的最佳位置以及你⽤於訪問頭像的定位。

在小美的出沒地這邊,書籍的話,他會看【日日減糖瘦身料理】,PPT論壇他會逛【FITNESS看板】,部落格會看【IFIT愛瘦身】,臉書團他會看【健身計畫】/【IFIT愛瘦身】,在Youtube上他會看【我是一休】/【健身營養的Peeta】。

以這個例子來講的話就是,找到利基書籍,雜誌,博客,論壇,Youtuber等等,你的理想客戶會被吸引到的地⽅。 從Facebook這樣的廣告平台購買流量時,你通常可以通過關注這些利基市場的興趣 精準定位你的受眾 – 同時排除不太理想的潛在客戶。

抓出受眾 胖小美出沒地

人口統計信息:

抓出受眾 人口統計

⼈⼝統計信息將為你的受眾頭像帶來活⽣⽣的感覺。 讓你的表達更能貼切⼝語化。

在Facebook等廣告平台中選擇定位選項時,⼈⼝統計數據是“客戶頭像”中另⼀個有⽤的部分。 ⽽且,在編寫內容,電⼦郵件或銷售⽂案時,填寫年齡,性別和位置等⼈⼝統計信息,會提醒 你在⽂章的另⼀端有真實的⼈。你的⽤詞就會⽐較通俗和⼝語化。

所以根據這個例子,胖小美的資訊就是,他姓名是胖小美,年齡是25,性別是女,然後是未婚,沒有小孩,居住在台北市,然後座右銘是瘦下來才能狂吃,職業是行政助理,職稱是助理,年薪是36萬,然後大學畢業的教育程度。

抓出受眾 胖小美資訊

挑戰與痛點:

抓出受眾 挑戰與痛點

挑戰和痛點將推動新產品/服務開發 以及⽤於催促理想客戶購買的⽂案和廣告創意。

當向⼩美銷售APP時,你會很好地為她的挑戰和痛點建⽴解決⽅案,並寫在營銷信息中。

例如: 您是否因為擔⼼⾃⼰忍受不住健⾝的痛苦⽽⼀再放棄呢?通過APP的健⾝課程來幫助你養成健 ⾝的習慣。 這樣的⽂案將獲得⼩美的認可,因為它解決她的⼀個痛點。

抓出受眾 胖小美想要

反對意見和腳色:

抓出受眾 反對意見和腳色

為什麼你的客戶頭像會選擇不購買你的產品或服務? 這些被稱為“異議”,必須在你的營銷中解決。

胖小美的反對意見有:這價格合理嗎?我需要多久我才能瘦下來?

腳色部分,胖小美有自己的交易決定權 。

根據這個例子,如果你知道⼩美關注她根據APP計畫瘦下來,需要的時間,你可能會發送⼀封電⼦郵件,其主題是…… 跑步健⾝計畫(30日內)

你還必須確定你的頭像在購買過程中的角色。他是主要決策者嗎?他是決策影響者嗎? 了解理想客戶的決策過程對於營銷和銷售活動的成功至關重要。

抓出受眾 胖小美反對意見

創建受眾頭像時,有3個小技巧可以優化:用不是所有人都知道的知識,來縮小範圍,一次只專注一個頭像,讓你的受眾具體化。

用不是所有人都知道的知識,來縮小範圍

抓出受眾 用不是所有人都知道的來縮小範圍

比如說你想要找湖人隊的球迷來當作你的受眾,那你就不能以Kobe和Lbj來當作例子,因為他們影響的層面太廣了,連很多不打籃球的人,或是不是湖人隊的球迷都認識他。

所以這時候你就可以舉Kuzma來當作例子,就是他是湖人隊其中一個球員,可是名氣沒有他們那麼大。

抓出受眾 找湖人隊球迷

或像是以台灣來講的話,你想要找出有打球的人群的話,你就不能以林書豪當作例子,因為林書豪在台灣的名氣也很大,就是很多不會打球的人,大家都會知道他的名字。所以你可能就需要取一些,像是林志傑之類,就是台灣的本土球員

一次只專注一個受眾頭像

抓出受眾 一次只專注在一個受眾頭像

妳可以有很多種的顧客,所以你可以創造出很多個受眾頭像,但是你一次只專注於一個受眾頭像。

讓你的受眾具體化

抓出受眾 賦予受眾頭像一張照片

給他⼀個名字。創建他的照⽚,因為當你給他1個名字和照片的時候,你看著圖像就容易產生視覺化的想像。

所以從現在開始的話,你就對著這張圖片說話,你可以問問他說,他想要你以什麼管道,⽤什麼⽅式,來傳達他最容易理解的資訊呢 ?

雖然這樣有點怪,不過現在就開始,對著這張圖片說話吧 ! 問問他到底想要知道什麼?

買方角色模板和工具

創建受眾圖像

允許你輸入你的買家角色的人口統計,目標,挫折,動機,首選渠道和品牌。

註冊使用

188買家角色問題

雖然上述受眾頭像是很好的起點,但有時你會比任何通用模板所涵蓋的問題更深入。

根據您所在行業和您的產品,某些“利基”買方人物問題對您的業務來說非常重要。

為了幫助你發現這些問題,我編制了一份完整的列表,列出了可能想到的每個可能要詢問的目標客戶問題。該列表分為幾類,因此只關注與你的業務相關的類別和問題,而忽略其餘的……

人口統計學

  1. 你叫什麼名字?
  2. 你幾歲?
  3. 你的性別是什麼?
  4. 你住在哪裡?
  5. 你的種族/民族遺產是什麼?
  6. 你的年收入是多少?
  7. 什麼是你的最高學歷?
  8. 你的職業是什麼?

回到故事

  1. 你的出生地是什麼?
  2. 你在哪兒長大的?
  3. 是鄉村,郊區還是城市?
  4. 你長大了什麼樣的房子?
  5. 誰養了你?
  6. 你的父母(或主要照顧者)為生活做了什麼?
  7. 你父母還在結婚嗎?
  8. 你的父母是否有寬容或專制的養育方式?
  9. 你有兄弟姐妹嗎?
  10. 你的出生順序是什麼?
  11. 你最喜歡的童年回憶是什麼?
  12. 你最喜歡的童年活動是什麼?
  13. 你在學校最喜歡的科目是什麼?
  14. 你最不喜歡的主題是什麼?
  15. 你在學校取得了什麼成績?
  16. 你喜歡學習新東西嗎?
  17. 你有很多朋友,幾個親密的朋友,還是沒有朋友?
  18. 你在學校遇到麻煩了嗎?
  19. 你上大學了嗎?
  20. 如果是這樣,你主修的是什麼?
  21. 你上過什麼大學?
  22. 你喜歡大學生活嗎?
  23. 如果你沒上大學,你在高中畢業後做了什麼?
  24. 什麼阻止你上大學?
  25. 你的第一份工作是什麼?

個人生活

  1. 你的婚姻狀況如何?
  2. 您對目前的婚姻狀況感到滿意嗎?
  3. 你有孩子嗎?
  4. 如果是這樣,他們有多少歲?
  5. 他們是男孩還是女孩?
  6. 你的孩子和你住在一起嗎?
  7. 如果你沒有孩子,你想在未來生孩子嗎?
  8. 你將來可能生孩子嗎?
  9. 你有什麼寵物?
  10. 如果是的話,他們有多少?
  11. 您目前住在哪種類型的住房?
  12. 誰和你住在一起?
  13. 你對目前的情況感到滿意,還是希望它與眾不同?
  14. 你和你的大家庭有多近?
  15. 你現在有很多朋友,幾個朋友,還是沒有朋友?
  16. 你經常看到你的朋友嗎?
  17. 誰是你生命中最重要的人?
  18. 你信教嗎?
  19. 你的政治方向是什麼?
  20. 你是否積極參與政治?
  21. 你是否努力保持健康和健康?
  22. 你做什麼運動?
  23. 如果你不運動,為什麼不呢?
  24. 你玩什麼運動?
  25. 你關心你的個人形象嗎?
  26. 你目前追求的是什麼愛好?
  27. 你喜歡在空閒時間做什麼?
  28. 您參加了哪些社交團體/活動?
  29. 你有環保意識嗎?
  30. 您最喜歡的電視節目是什麼?
  31. 你最喜歡的電影是什麼?
  32. 你聽什麼類型的音樂?
  33. 你喜歡讀書嗎?
  34. 你是早上的人還是夜貓子?
  35. 你早上做什麼第一件事?
  36. 你在家做飯還是外出就餐?
  37. 你是一個整潔的怪物,還是你對混亂好嗎?
  38. 你在工作和家里花了多少時間?
  39. 你如何度過你的周末?
  40. 你在哪裡購物?
  41. 你覺得有趣的是什麼?
  42. 你喝酒嗎?
  43. 你抽煙嗎?
  44. 你是否嘗試過娛樂性物質?
  45. 你希望你的每週例行有什麼不同?
  46. 你精通技術嗎?
  47. 您讀過哪些新聞來源?
  48. 你喜歡旅遊嗎?
  49. 你經常去度假嗎?
  50. 如果是這樣,你去哪兒了?
  51. 你有沒有背包旅行?
  52. 你目前的識字水平是多少?
  53. 你更喜歡浴缸還是淋浴?

事業

  1. 你的行業是什麼?
  2. 你的職稱是什麼?
  3. 你有什麼責任?
  4. 你向誰匯報?
  5. 貴公司的規模是多少?
  6. 你的工作需要什麼技能?
  7. 您負責哪些指標/您的工作如何衡量?
  8. 典型的工作日是什麼樣的?
  9. 你在工作中使用了哪些知識和工具?
  10. 你在工作中遇到了什麼挑戰?
  11. 您如何為工作學習新信息?
  12. 您更喜歡與供應商互動?
  13. 你是怎麼到達現在的位置的?
  14. 你的薪水是多少?
  15. 你覺得你得到公平的補償嗎?
  16. 你喜歡你的老闆嗎?
  17. 你喜歡你的同事嗎?
  18. 你喜歡你分配的工作嗎?
  19. 如果可以,你會對你的工作有什麼改變?
  20. 你的職業道路是什麼樣的?
  21. 你在考慮改變職業嗎?
  22. 你理想的工作是什麼?
  23. 你有計劃追求夢想的工作嗎?
  24. 您參加哪些與工作相關的協會?
  25. 你什麼時候打算退休?

個性

  1. 你會如何形容你的個性?
  2. 你是一個內向的還是外向的?
  3. 你樂觀還是悲觀?
  4. 你是更右腦還是左腦?
  5. 你安靜還是喧鬧?
  6. 你是否實用或傾向於飛行?
  7. 您更喜歡遵守規則還是挑戰邊界?
  8. 你喜歡冒險還是安全?
  9. 您是創新者,還是傾向於順應潮流的人?
  10. 您的思維模式是靈活還是僵化?
  11. 你是自發的,還是喜歡預先確定的計劃?
  12. 您是否受到自己的成就或其他人對您努力的看法的激勵?
  13. 受別人的判斷影響你的情緒如何?
  14. 你認為你的生活是成功的是什麼?
  15. 什麼會讓你認為你的生活是失敗的?

網絡/購買行為

  1. 您使用哪些社交媒體網站?
  2. 您如何使用互聯網搜索產品或供應商?
  3. 你能描述最近的購買嗎?
  4. 您更喜歡如何進行在線支付?
  5. 您是否關注在線隱私?
  6. 你在使用技術方面有多熟練?
  7. 您是傾向於採用新技術還是更願意堅持使用您熟悉的系統?
  8. 你是一個流利的互聯網用戶嗎?
  9. 你用的是什麼操作系統?
  10. 你用什麼互聯網瀏覽器?
  11. 您使用哪些移動設備?
  12. 您首選的搜索引擎是什麼?
  13. 您最喜歡的溝通方式是什麼?
  14. 你經常在哪些網站購物?
  15. 你用手機購買了嗎?
  16. 您在哪裡了解產品或服務?
  17. 得到一筆好交易對你有多重要?
  18. 你做什麼放縱或奢侈的購買?

財政

  1. 你的淨資產是多少?
  2. 你有債嗎?
  3. 如果是這樣,什麼類型?
  4. 您是否仔細地做出購買決定,或者您是否放鬆了錢?
  5. 您對目前的消費習慣有何看法?
  6. 哪些因素促使您進行購買?
  7. 您是家庭中的主要麵包贏家嗎?
  8. 您是財務/購買決策者嗎?

目標,挑戰和痛點

  1. 你的人生目標是什麼?
  2. 你的職業目標是什麼?
  3. 您希望從使用我們的產品中獲得什麼?
  4. 你最驕傲的成就是什麼?
  5. 您的清單上最重要的三件事是什麼?
  6. 你一天中最令人沮喪的部分是什麼?
  7. 您覺得哪些常規活動有壓力?
  8. 是什麼讓你緊張?
  9. 你在擔心什麼?
  10. 是什麼讓你感到害怕?
  11. 有人讓你生氣的最快方法是什麼?
  12. 你工作中最不喜歡的部分是什麼?
  13. 你能想像的最糟糕的工作是什麼?
  14. 您曾經擁有的最差的客戶服務體驗是什麼?
  15. 您最後悔購買了什麼?

產品洞察力/對銷售的反對意見

  1. 您對我們的產品有什麼異議?
  2. 哪些因素可能會讓您選擇競爭對手的產品?
  3. 我們如何幫助您解決您的獨特挑戰?
  4. 我們的產品如何幫助您成為理想的自我?
  5. 你更喜歡溝通嗎?
  6. 我們如何通過入職滿足您的需求?
  7. 在購買產品之前,您會問自己什麼問題?
  8. 在決定是否購買時,您最關心的是什麼?
  9. 您更喜歡購買(在線,通過電話或親自)?
  10. 在線購物時,您的首選付款方式是什麼?

詢問您的營銷和銷售團隊的問題

  1. 您對我們的網站訪問者有哪些技術和人口統計信息?
  2. 您目前如何向我們的目標客戶進行營銷?
  3. 哪些營銷活動最成功?
  4. 哪些營銷活動最不成功?
  5. 哪些博客帖子獲得了最多流量/社交分享/評論等?
  6. 博客或客戶最常問的問題是什麼?
  7. 我們網站上的哪些網頁獲得的展示次數最多?
  8. 您通常會遇到哪些類型的客戶?
  9. 為什麼不同類型的客戶通常會購買?
  10. 客戶引用我們選擇競爭對手的原因是什麼?
  11. 你聽到的最常見的反對意見是什麼?

買方角色示例

到目前為止,我們已經向您展示瞭如何創建買方角色,買方角色模板和工具,以及買家角色問題的完整列表。現在,我們來看看一些具體的例子……

買方角色-示例-5-
獨立遊戲女孩分享
買方角色-示例-6-
Mallory Haack分享
買方角色-例-1
買方角色研究所共享
買方角色-示例-2-
緩衝區共享
買方角色-示例-3-
緩衝區共享
買方角色-示例-4-
單粒子共享

現在已經向你展示了什麼是買方角色,以及如何為你的企業創建買方角色。還分享了一些買方角色模板和工具,詢問目標客戶的問題的完整列表,以及買方角色的一些示例。

現在輪到你了。繼續按照上述步驟創建自己的買家角色,並清楚了解你所服務的是誰。

如何優化受眾?

用內容篩選更精準的目標客戶

就是使用一些冷門的知識。

例如你想要賣一些比較貴,有收藏價值的紀念品給漫畫迷,你要抓出真的懂漫畫的顧客出來。比如你想賣ONE老師的紀念品      

A:一拳超人,這是一般大眾都認識的王道漫畫
B:靈能百分百,這是比較冷門的
C:魔界的大叔,這就是只有真粉絲才會看過的       

從A-B-C,只有C是真正知道ONE老師價值的受眾,也越有可能去購買ONE老師的周邊紀念品。透過這樣,用只有專家人士才會知道的知識,來篩選出更精準的一層客戶。          

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。精準化你的受眾,可以讓你在行銷上的花費減少,並且有較高的成功率說服購買你的產品。使用專家才知道的知識,可以更進一步篩選出更精準的受眾。

受眾就是有可能購買你東西的人的輪廓,在整個營銷的過程中,你一定會希望這輪廓越清晰越好,因為可以大幅度降低你的行銷成本。
     
那該怎麼樣找出你的受眾呢?
   
在找受眾的方式中,用內容勾引是最好的方式,發個相關內容,有互動感興趣的就是你的受眾。
    
在這邊我以健身中心,或是瑜珈館為例子,假設你想要鎖定的受眾為想要減肥的上班族女性。
    
那首先,你行銷的第一步,就是先創造一個受眾頭像。
    
▼利用受眾頭像圖表,可以創造初步的受眾輪廓
https://lihi1.com/luu3s
   
   
   
我創建了一個受眾頭像,我把它命名為胖小美。
    
她是個25歲的未婚女士,在台北市擔任行政助理的工作。
他曾嘗試過多次的減肥健身,但卻一直失敗。
    
因為她忍耐不住想健身的痛苦,也克制不住想吃的慾望。
    
    
    
那這時,你就要為她量身打造一個,她會很感興趣的內容。
     
你就要想像一下,對於你的服務內容感興趣的人,像是瘦身,可以延伸出怎樣的前置內容。
     
比如我製作了一本【健身餐女性食譜】的PDF電子書,裡頭有很多關於飲食的觀念,告訴你在減肥階段,什麼能吃什麼不能吃,這個就是我的磁鐵誘餌了。
      
▼磁鐵誘餌製作教學
https://www.facebook.com/domywebnow/videos/955257611532484/
    
   
    
然後我就開始發貼文:
    
你知道想瘦下來的關鍵,有80%的因素並不是在運動,而是在【飲食】上嗎?
     
貼文中附上我一個磁鐵誘餌的網址,或是用FB機器人,要求人留言才能領取,不管怎樣,當他們進入網址內,會要求輸入EMAIL做交換,才能獲取這一本【健身餐女性食譜】的PDF電子書。
   
當有人輸入EMAIL,就成為了你的名單,給他做個Tag標記,這裡我先稱為A受眾。
    
這裡的A受眾,就是對你的內容感興趣的受眾輪廓。
   
   
   
然後,我還需要製作一個著陸頁(Landing Page),當她輸入完信箱後,會跳轉到著陸頁面,這個著陸頁頁面的內容就是,健身房,瑜珈館的預約體驗,製作一個預約填寫表單。
   
如果他有填寫表單,他就成為你更進一步的名單,給他做個Tag標記,我這邊稱為B受眾。
   
B受眾是對你的服務內容感興趣的受眾輪廓。
  
   
    
接下來,你要在社群當中大量分享,或是打個廣告。
    
廣告中就設定你在【受眾頭像】中所填寫的內容,這年齡層的女性,健身房附近的範圍,對健身有興趣等等……,就投放這篇廣告,根據受眾頭像所設定的受眾我稱為X受眾。
      
X受眾就是你猜想的受眾,大範圍模糊的受眾輪廓,可能高達幾十萬人。
    
如果你的粉絲團人數足夠的話,也可以用你【粉絲團互動過的相似受眾】取代X受眾。
     
投放廣告的目的是,藉由大量曝光,來累積你的A受眾名單數量,因為你現在鎖定的受眾輪廓還不是準確的,是大範圍的輪廓。

就像是狗狗一樣,你現在只是在搜尋尋找狗狗,設定狗狗的大致輪廓,但是狗狗也有分別阿。

大型狗有黃金獵犬,拉不拉多。
中型狗有台灣土狗,柴犬。
小型狗有貴賓狗,博美犬。

你現在只是投放給這麼多的狗狗,像是設定成X受眾大範圍投放,可是假設你的A受眾,對你內容感興趣的只有小型犬,那你就要篩選出這些名單來,累積你的A受眾數量。

現在,你廣告投放了一個禮拜了,你的A受眾名單也累積了上百個了,那這時同篇貼文下,你在設定廣告的受眾名單就可以做更換了。
    

假設我是使用Mailchimp這種電子郵件服務,我累積的這些名單就可以匯入FB裡,製作成我的A受眾名單。
    
那我在上篇廣告設定下,只要更改我的受眾名單就好,把X受眾,更改為用A名單的【類似受眾】當作你的受眾去打廣告,同樣的,地理位置要設定在你健身館周圍。
   
用這類似受眾去打廣告,因為這是已經填表單的人,去推算而來的類似受眾,受眾又更精準了,導致這受眾有更大機率來填你的名單,行銷成本降低,繼續打廣告讓他跑。
  
    
    
你的下一步,就是要累積你的B受眾,B受眾就是真正有預約報名你的服務的人,家可能就住在你的健身中心,瑜珈館周圍,是真的有很大機率會購買妳產品的受眾,受眾又更精準了,這裡把他抓出來累積她。
   
同樣是小型犬,你可能比較喜歡博美犬,A受眾就是小型犬,B受眾就是更精準的其中的準確分支,博美犬。
    
    
    
同樣的,當你的B受眾累積到一定數量後,又可以把B受眾抓出來,用【B受眾的類似受眾】,來取代上篇廣告的受眾名單。
   
在受眾更準確的同時,你行銷的成本又再次下降。
   
此外,由於B受眾是已經填寫預約體驗表單的客群,你可以針對【B受眾】在FB上打再行銷廣告,引導她成為付費會員。
   
   
   
在後續的行動中,你可以再進一步,創建出你的C受眾,是真正購買過你課程的名單,已經付費成為你的顧客的人,當C受眾累積到足夠的數量,又可以在那篇廣告中,受眾設定下用【C的類似受眾來】取代【B的類似受眾】。
    
同樣是博美犬,你可能又比較喜歡0-6個月大的幼年犬,B受眾就是博美犬,C受眾就是其中又更準確的分支,幼年博美犬。
   
   
   
所以整套的過程邏輯,就是不斷的篩選你的受眾,讓她的輪廓越來越清晰。
   
在這個優化受眾的過程中,有4種受眾:
    
X受眾:
   
根據【受眾頭像】所猜想的受眾,大範圍的輪廓,基數可能有幾十萬。
  
    
    
A受眾:
   
對於你的內容感興趣的受眾,並且有填寫表單,你獲取了她的EMAIL資訊,是你的名單。
  
  
  
B受眾:
  
對於你的服務內容感興趣的受眾,在拿取【健身餐女性食譜】完後,又更進一步填寫預約表單的受眾,已經是很準確的受眾了。
  
在這階段,你還可以針對這受眾打再行銷廣告了。
  
  
  
C受眾:
    
已經付費成為你會員的受眾,是你的客戶,也是最為精準的名單。
   
利用這受眾資料下去模擬的類似受眾,投放效果也最好。

所以你會發現數量篩選下,是由大到小。
   
從一開始幾十萬人數的X受眾,篩選出對你內容感興趣的A受眾,又篩選出對你服務感興趣的B受眾,最後篩選出真正對你服務付費的C受眾。
   
並且在整個過程中,其實從A受眾開始,就是你的名單了。
   
你可以使用像是水滴式行銷,透過Email的方式來引導你的顧客前往下一個行銷旅程的階段。

水滴式行銷為一種行銷技巧,可以藉由提前編制好的行銷訊息,按造計畫自動發送。

例如,A受眾對內容感興趣,但因為某些考量,而沒有預約報名成為B受眾的名單。
   
來選寫她可能遇到的疑難雜症,幫她解開疑慮,引導至成為B受眾。
   
或是在B受眾中,有預約報名,但最終沒付費的名單裡,也針對可能的疑慮做解答,引導她成為付費的C受眾。
  
    
受眾就是有可能購買你東西的人的輪廓,優化受眾可以大幅減少你的行銷成本。
   
用內容勾引是最好的方式,有對內容起反映的就是你的受眾。
     
透過層層的篩選,可以篩選出對你內容感興趣的受眾,對你服務感興趣的受眾,願意付費的受眾,這樣讓你的受眾輪廓越來越清晰。

如何找出買單受眾?

想要找出買單受眾的話,你需要先在你的網站上安裝FB像素。   

FB像素你可以把它想像成是監控器,你的網站就是一個五星級飯店,他可以監控有誰跑到頂樓去看風景了,又有誰是在大廳吃早餐,就是可以監控這些用戶的行為。

當用戶有使用FB且進到你的網站時,他的所作所為都會被記錄下來。

當你的網站安裝好FB像素後,如果你是使用Wordpress+Woocommerce的組合,那麼在你的網站中會有一個頁面,是在顧客購買完產品後會跳轉到的【結帳完成頁面】。   

你在FB廣告後台設定中,【自訂廣告受眾】-【網站流量】-【選擇曾瀏覽特定網頁的用戶】   

這邊把你的結帳完成的網址貼上,那麼在你設定的時間範圍內,只要有人一完成結帳,同時他也有使用FB的話,他就被抓取下來,當作你的【買單受眾】。         

同樣的,你可以舉一反三,一樣在選擇曾瀏覽特定網頁的用戶,網址裡輸入【加入購物車的網址】,然後選擇排除用戶,排除你的【買單受眾】。    

這樣你新增的受眾就是【加入購物車但是還沒購買的受眾】了,你就可以針對這些熱受眾,來投放再行銷廣告。    

這樣的好處就是,你在打廣告時,不會打到已購買過的客戶了,不然已經買過的客戶還一直看到你的廣告,他會覺得很煩。

再行銷廣告之所以那麼重要,是因為研究顯示,消費者平均會接觸7次以上才會下單。

也就是說他瀏覽過你的商品頁面後,直接購買的人很少很少,約只有2%。

大部分的人可能會因為沒興趣,當下還不需要,或是突然有事等等而跳開。這時候,再把他抓回來,提醒他未完成的訂單的再行銷廣告就很關鍵了。

再行銷廣告也是客戶買不買單的關鍵因素之一。

不知道怎麼開始嗎?快來下載受眾模板吧!
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我透過這個網站分享我所知道的技巧。有別於大部分的學習機構,網站上的資訊全部免費。
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