如何抓出你的受眾?

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。

一開始在描繪受眾時,你可以簡單的想像成一個具體的人,他具備特定的群體特徵。描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。可以貼張照片,想像這個人是真實存在的,問問他到底想了解什麼?              

為什麼要描繪受眾呢?

因為你的財力和精力都是有限的,所以相比於:     

A:無差別投放給一般大眾B:集中火力找出會買你產品服務的人,把資訊好處傳達給他     

在B的案例中,可以讓你的阻力降低,且收入倍增。你可以想像成一個場景,你是家賣素食的便當店。在全班30人的教室中,有5人吃素,你的預算資金在這裡就假設為可以遊說的時間。

你可以一對一跟同學們介紹你店內的菜色。假設你總共可以有15分鐘的總時間可以運用。

這時你有兩種選擇:     

A:分攤到每個人,一人有30秒遊說

B:專門遊說吃素的同學,那5人中每個人的說服時間就增加到3分鐘。

在預算的運用上,A的案例中只有30秒時間,但是並不是每個人都吃素食,所以在30秒鐘內你反而要花更大功夫先解釋,吃素食有哪些比吃葷食的好處,問題阻力也比較多。而在B的案例上,你有更完整的時間可以介紹你的特色菜,也許問題就只有哪些菜是挑嘴不想吃的而已。所以在B的案例下,找對受眾,你就可以用較小的力氣,取得較高的成功率。          

受眾跟據你的產品定位要做進一步調整細分

同樣是剛剛的場景,這個學校有30個班,總共900人,150人吃素,你的目標客戶一下就增加到了150人,但是不一樣的是,你的競爭對手也來了。你的受眾開始有選擇了,要吃素食,也不一定要跟你買。

你開始生意難做了。

所以你要開始把受眾再進一步細分,你發現再吃素食的150人中,有些人是吃粗飽就好,但有些人追求的是美味精緻。

有人50元便當就能滿足,但也有人要吃到200-300元。如果你是高檔的,用料精緻的,那你的受眾就要進一步鎖定那些可能消費的起你便當的群眾。150人中,可能有30人願意花大錢讓自己吃好,那這30人就是你更精準的目標客戶,通過這樣一層層的篩選,你就能把精力花在精準的顧客身上。這個學校抓30人,那個學校抓30人,每個學校都篩選出真正對你感興趣的顧客,可以讓你錢花在刀口上。           

在做篩選更精準的目標客戶時,有個簡單的方法:

就是使用一些冷門的知識。

例如你想要賣一些比較貴,有收藏價值的紀念品給漫畫迷,你要抓出真的懂漫畫的顧客出來。比如你想賣ONE老師的紀念品      

A:一拳超人,這是一般大眾都認識的王道漫畫

B:靈能百分百,這是比較冷門的

C:魔界的大叔,這就是只有真粉絲才會看過的       

從A-B-C,只有C是真正知道ONE老師價值的受眾,也越有可能去購買ONE老師的周邊紀念品。透過這樣,用只有專家人士才會知道的知識,來篩選出更精準的一層客戶。          

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。精準化你的受眾,可以讓你在行銷上的花費減少,並且有較高的成功率說服購買你的產品。使用專家才知道的知識,可以更進一步篩選出更精準的受眾。

 

受眾就是有可能購買你東西的人的輪廓,在整個營銷的過程中,你一定會希望這輪廓越清晰越好,因為可以大幅度降低你的行銷成本。
     
那該怎麼樣找出你的受眾呢?
    
   
   
在找受眾的方式中,用內容勾引是最好的方式,發個相關內容,有互動感興趣的就是你的受眾。
    
在這邊我以健身中心,或是瑜珈館為例子,假設你想要鎖定的受眾為想要減肥的上班族女性。
    
那首先,你行銷的第一步,就是先創造一個受眾頭像。
    
▼利用受眾頭像圖表,可以創造初步的受眾輪廓
https://lihi1.com/luu3s
   
   
   
我創建了一個受眾頭像,我把它命名為胖小美。
    
她是個25歲的未婚女士,在台北市擔任行政助理的工作。
他曾嘗試過多次的減肥健身,但卻一直失敗。
    
因為她忍耐不住想健身的痛苦,也克制不住想吃的慾望。
    
    
    
那這時,你就要為她量身打造一個,她會很感興趣的內容。
     
你就要想像一下,對於你的服務內容感興趣的人,像是瘦身,可以延伸出怎樣的前置內容。
     
比如我製作了一本【健身餐女性食譜】的PDF電子書,裡頭有很多關於飲食的觀念,告訴你在減肥階段,什麼能吃什麼不能吃,這個就是我的磁鐵誘餌了。
      
▼磁鐵誘餌製作教學
https://www.facebook.com/domywebnow/videos/955257611532484/
    
   
    
然後我就開始發貼文:
    
你知道想瘦下來的關鍵,有80%的因素並不是在運動,而是在【飲食】上嗎?
     
貼文中附上我一個磁鐵誘餌的網址,或是用FB機器人,要求人留言才能領取,不管怎樣,當他們進入網址內,會要求輸入EMAIL做交換,才能獲取這一本【健身餐女性食譜】的PDF電子書。
   
當有人輸入EMAIL,就成為了你的名單,給他做個Tag標記,這裡我先稱為A受眾。
    
這裡的A受眾,就是對你的內容感興趣的受眾輪廓。
   
   
   
然後,我還需要製作一個著陸頁(Landing Page),當她輸入完信箱後,會跳轉到著陸頁面,這個著陸頁頁面的內容就是,健身房,瑜珈館的預約體驗,製作一個預約填寫表單。
   
如果他有填寫表單,他就成為你更進一步的名單,給他做個Tag標記,我這邊稱為B受眾。
   
B受眾是對你的服務內容感興趣的受眾輪廓。
  
   
    
接下來,你要在社群當中大量分享,或是打個廣告。
    
廣告中就設定你在【受眾頭像】中所填寫的內容,這年齡層的女性,健身房附近的範圍,對健身有興趣等等……,就投放這篇廣告,根據受眾頭像所設定的受眾我稱為X受眾。
      
X受眾就是你猜想的受眾,大範圍模糊的受眾輪廓,可能高達幾十萬人。
    
如果你的粉絲團人數足夠的話,也可以用你【粉絲團互動過的相似受眾】取代X受眾。
     
投放廣告的目的是,藉由大量曝光,來累積你的A受眾名單數量,因為你現在鎖定的受眾輪廓還不是準確的,是大範圍的輪廓。
  
  
   
就像是狗狗一樣,你現在只是在搜尋尋找狗狗,設定狗狗的大致輪廓,但是狗狗也有分別阿。
    
大型狗有黃金獵犬,拉不拉多。
中型狗有台灣土狗,柴犬。
小型狗有貴賓狗,博美犬。
    
你現在只是投放給這麼多的狗狗,像是設定成X受眾大範圍投放,可是假設你的A受眾,對你內容感興趣的只有小型犬,那你就要篩選出這些名單來,累積你的A受眾數量。
   
  
   
現在,你廣告投放了一個禮拜了,你的A受眾名單也累積了上百個了,那這時同篇貼文下,你在設定廣告的受眾名單就可以做更換了。
    
假設我是使用Mailchimp這種電子郵件服務,我累積的這些名單就可以匯入FB裡,製作成我的A受眾名單。
    
那我在上篇廣告設定下,只要更改我的受眾名單就好,把X受眾,更改為用A名單的【類似受眾】當作你的受眾去打廣告,同樣的,地理位置要設定在你健身館周圍。
   
用這類似受眾去打廣告,因為這是已經填表單的人,去推算而來的類似受眾,受眾又更精準了,導致這受眾有更大機率來填你的名單,行銷成本降低,繼續打廣告讓他跑。
  
    
    
你的下一步,就是要累積你的B受眾,B受眾就是真正有預約報名你的服務的人,家可能就住在你的健身中心,瑜珈館周圍,是真的有很大機率會購買妳產品的受眾,受眾又更精準了,這裡把他抓出來累積她。
   
同樣是小型犬,你可能比較喜歡博美犬,A受眾就是小型犬,B受眾就是更精準的其中的準確分支,博美犬。
    
    
    
同樣的,當你的B受眾累積到一定數量後,又可以把B受眾抓出來,用【B受眾的類似受眾】,來取代上篇廣告的受眾名單。
   
在受眾更準確的同時,你行銷的成本又再次下降。
   
此外,由於B受眾是已經填寫預約體驗表單的客群,你可以針對【B受眾】在FB上打再行銷廣告,引導她成為付費會員。
   
   
   
在後續的行動中,你可以再進一步,創建出你的C受眾,是真正購買過你課程的名單,已經付費成為你的顧客的人,當C受眾累積到足夠的數量,又可以在那篇廣告中,受眾設定下用【C的類似受眾來】取代【B的類似受眾】。
    
同樣是博美犬,你可能又比較喜歡0-6個月大的幼年犬,B受眾就是博美犬,C受眾就是其中又更準確的分支,幼年博美犬。
   
   
   
所以整套的過程邏輯,就是不斷的篩選你的受眾,讓她的輪廓越來越清晰。
   
在這個優化受眾的過程中,有4種受眾:
    
X受眾:
   
根據【受眾頭像】所猜想的受眾,大範圍的輪廓,基數可能有幾十萬。
  
    
    
A受眾:
   
對於你的內容感興趣的受眾,並且有填寫表單,你獲取了她的EMAIL資訊,是你的名單。
  
  
  
B受眾:
  
對於你的服務內容感興趣的受眾,在拿取【健身餐女性食譜】完後,又更進一步填寫預約表單的受眾,已經是很準確的受眾了。
  
在這階段,你還可以針對這受眾打再行銷廣告了。
  
  
  
C受眾:
    
已經付費成為你會員的受眾,是你的客戶,也是最為精準的名單。
   
利用這受眾資料下去模擬的類似受眾,投放效果也最好。
  
   
   
所以你會發現數量篩選下,是由大到小。
   
從一開始幾十萬人數的X受眾,篩選出對你內容感興趣的A受眾,又篩選出對你服務感興趣的B受眾,最後篩選出真正對你服務付費的C受眾。
   
並且在整個過程中,其實從A受眾開始,就是你的名單了。
   
你可以使用像是水滴式行銷,透過Email的方式來引導你的顧客前往下一個行銷旅程的階段。
  
  
    
水滴式行銷為一種行銷技巧,可以藉由提前編制好的行銷訊息,按造計畫自動發送。
    
例如,A受眾對內容感興趣,但因為某些考量,而沒有預約報名成為B受眾的名單。
   
來選寫她可能遇到的疑難雜症,幫她解開疑慮,引導至成為B受眾。
   
或是在B受眾中,有預約報名,但最終沒付費的名單裡,也針對可能的疑慮做解答,引導她成為付費的C受眾。
  
    
受眾就是有可能購買你東西的人的輪廓,優化受眾可以大幅減少你的行銷成本。
   
用內容勾引是最好的方式,有對內容起反映的就是你的受眾。
     
透過層層的篩選,可以篩選出對你內容感興趣的受眾,對你服務感興趣的受眾,願意付費的受眾,這樣讓你的受眾輪廓越來越清晰。

 

如何找出買單受眾?

 

想要找出買單受眾的話,你需要先在你的網站上安裝FB像素。   

FB像素你可以把它想像成是監控器,你的網站就是一個五星級飯店,他可以監控有誰跑到頂樓去看風景了,又有誰是在大廳吃早餐,就是可以監控這些用戶的行為。   

當用戶有使用FB且進到你的網站時,他的所作所為都會被記錄下來。         

當你的網站安裝好FB像素後,如果你是使用Wordpress+Woocommerce的組合,那麼在你的網站中會有一個頁面,是在顧客購買完產品後會跳轉到的【結帳完成頁面】。   

你在FB廣告後台設定中,【自訂廣告受眾】-【網站流量】-【選擇曾瀏覽特定網頁的用戶】   

這邊把你的結帳完成的網址貼上,那麼在你設定的時間範圍內,只要有人一完成結帳,同時他也有使用FB的話,他就被抓取下來,當作你的【買單受眾】。         

同樣的,你可以舉一反三,一樣在選擇曾瀏覽特定網頁的用戶,網址裡輸入【加入購物車的網址】,然後選擇排除用戶,排除你的【買單受眾】。    

這樣你新增的受眾就是【加入購物車但是還沒購買的受眾】了,你就可以針對這些熱受眾,來投放再行銷廣告。    

這樣的好處就是,你在打廣告時,不會打到已購買過的客戶了,不然已經買過的客戶還一直看到你的廣告,他會覺得很煩。
    
  
    
再行銷廣告之所以那麼重要,是因為研究顯示,消費者平均會接觸7次以上才會下單。
  
也就是說他瀏覽過你的商品頁面後,直接購買的人很少很少,約只有2%。
    
大部分的人可能會因為沒興趣,當下還不需要,或是突然有事等等而跳開。
    
這時候,再把他抓回來,提醒他未完成的訂單的再行銷廣告就很關鍵了。
  
再行銷廣告也是客戶買不買單的關鍵因素之一。

 

如何創建一個具體的買家腳色

您想為您的企業創建買家角色嗎?聰明的營銷人員知道明確定義理想客戶是高轉換率的關鍵。在本指南中,我們將分享如何創建具體的買方角色(包含模板和示例)。

準備開始創建您的買家角色了嗎?讓我們從基礎知識開始……

什麼是買方角色?

如果您之前從未創建過買家角色,您可能會想知道,什麼是買家角色以及為什麼這對您的業務很重要?

買方角色定義

一個買家人物(又名“客戶阿凡達”)是一個虛構的人誰代表特定公司的理想客戶。

創建買方角色的目的是清楚地了解您所營銷的個人。在你明確這一點之前,你無法確定你的產品和營銷信息是否會成功。這就是為什麼買方角色通常基於真實客戶和/或廣泛的研究。

我還應該注意,你可能有不止一個買家角色。那真是太棒了!有時,您的產品或服務非常適合幾種不同“類型”的人,因此您只需要為每個人創建一個買方角色。

這樣,當您去寫任何給定的博客文章,電子郵件或銷售頁面(甚至創建新產品)時,您將確切地知道您正在與哪個買方角色進行對話。而反過來,您可以享受更高的轉換率。

好了,既然你知道買家角色是什麼以及為什麼它對你的業務如此重要,那麼讓我們深入探討如何創建自己的業務!

如何創建買方角色

在創建買方人物時,您首先想要做的是對現有客戶進行一些研究(如果有的話)。這些人實際上是從你那裡買來的,所以他們是最有針對性的人。

請諮詢您的營銷和銷售團隊,了解他們可以告訴您有關現有客戶人口統計數據和其他特徵的信息(請參閱下面的問題列表)。但是,不要完全依賴您的營銷和銷售團隊來了解所有這些信息。在大多數情況下,您需要進行調查以獲取所需的所有信息。

第1步:客戶/潛在客戶調查

您可以做的最好的事情是與您的客戶實際通話(或Skype通話),並與他們進行一對一的聊天。我喜歡每年至少做一次或兩次。

如果您沒有任何現有客戶,請與您的電子郵件訂閱者,社交媒體關注者或您擁有的任何其他潛在客戶交談。簡單地說,您正在進行一些研究以更好地為他們服務,並詢問他們是否可以進行短暫的10-15分鐘通話。

如果您根本沒有任何潛在客戶,請查看您的競爭對手的客戶。您可以在線閱讀評論,甚至嘗試在社交媒體上跟踪這些人,以了解有關他們的更多信息。這讓我進入下一步……

第2步:在線研究

雖然接聽電話是研究理想客戶的最佳方式,但還有另一種方法可以解決這個問題:在線研究。

這部分看起來有點令人毛骨悚然,但我喜歡選擇一個特定的個人,並在他們所有的社交媒體資料,出版物和其他網站上追踪它們。Facebook和LinkedIn是我最喜歡的地方,可以幫助我填寫我的買家角色。

當您進行研究時,請保留一份文檔,其中包含該人員所有相關信息的鏈接。這樣,您可以在創建客戶頭像時稍後返回這些鏈接。

此外,不要只看表面上的內容。嘗試在兩行之間進行閱讀,以弄清楚是什麼讓這個人“嘀嗒”(不僅僅是他們希望世界看到的東西)。

第3步:客戶頭像練習

現在您已經在手機和在線上收集了您的信息 – 您已準備好開始客戶頭像練習。

在這個練習中,您實際上會寫下您對理想客戶所了解的所有內容。

我個人喜歡使用Digital Marketer的客戶頭像工作表(參見下面的模板),但您可以使用下面的任何模板或工具。

我們的想法是創建一個具體的角色,公司中的任何人都可以使用它來更好地了解您的目標客戶。

買方角色模板和工具

互聯網上有大量的買家角色模板,工具和發生器可供免費使用,但這裡列出了所有最好的…

1. Xtensio的用戶角色造物主

買方角色模板-1

Xtensio的用戶角色創建者是一個簡潔的應用程序,允許您輸入您的買家角色的人口統計,目標,挫折,生物,動機,首選渠道和品牌。您甚至可以根據需要將模塊添加到頭像中。註冊免費帳戶即可開始使用該工具。

2.數字營銷人員的客戶頭像工作表

買方角色模板-3

Digital Marketer的客戶頭像工作表是我首選的買家角色模板。它包括所有重要的區域,以簡單的PDF格式,您可以在您的計算機上填寫。他們還包括一張女性表和一張男性表。

3. Demand Metric的買方角色模板

買方角色模板-5

Demand Metric的買方角色模板是一個Excel電子表格,其中包含多個角色的多個選項卡。這是一種很好的方式,可以一目了然地查看所有目標客戶,並提供所有相關信息。他們甚至還包含了一個視頻,其中包含有用的填寫說明。

4. HubSpot的買方角色模板

買方角色模板-2

HubSpot的買方角色模板包括4個部分,用於回答重要問題:誰,什麼,為什麼以及如何。此模板還包含用於創建買方角色的指南。

5. Marketo的營銷角色備忘單

買方角色模板-4

Marketo的Marketing Persona Cheat Sheet的獨特之處在於它包含了一個用於創建買家角色旅程的填空地圖。它還包括有關如何創建買方角色和旅程以及買方旅程模板的說明。

6. Filestage的買方角色模板

買方角色模板-6

Filestage的買方角色模板簡單而優雅。此模板的一些獨特功能是標籤雲,原型和產品採用組的部分。它還附帶PowerPoint版本以及PDF版本。

7.“MakeMyPersona”買家角色生成器

買方角色發電機

MakeMyPersona是HubSpot的買家角色生成器。您只需點擊“開始製作我的角色”按鈕,它就會向您詢問有關理想客戶的一系列問題。完成後,他們會向您發送PDF文件,其中包含針對您的客戶頭像的爆頭。

188買家角色問題

雖然上述買方角色模板是很好的起點,但有時您會比任何通用模板所涵蓋的問題更深入。

根據您所在行業和您的產品,某些“利基”買方人物問題對您的業務來說非常重要。

為了幫助您發現這些問題,我們編制了一份完整的列表,列出了您可能想到的每個可能要詢問的目標客戶問題。該列表分為幾類,因此只關注與您的業務相關的類別和問題,而忽略其餘的……

人口統計學

  1. 你叫什麼名字?
  2. 你幾歲?
  3. 你的性別是什麼?
  4. 你住在哪裡?
  5. 你的種族/民族遺產是什麼?
  6. 你的年收入是多少?
  7. 什麼是你的最高學歷?
  8. 你的職業是什麼?

回到故事

  1. 你的出生地是什麼?
  2. 你在哪兒長大的?
  3. 是鄉村,郊區還是城市?
  4. 你長大了什麼樣的房子?
  5. 誰養了你?
  6. 你的父母(或主要照顧者)為生活做了什麼?
  7. 你父母還在結婚嗎?
  8. 你的父母是否有寬容或專制的養育方式?
  9. 你有兄弟姐妹嗎?
  10. 你的出生順序是什麼?
  11. 你最喜歡的童年回憶是什麼?
  12. 你最喜歡的童年活動是什麼?
  13. 你在學校最喜歡的科目是什麼?
  14. 你最不喜歡的主題是什麼?
  15. 你在學校取得了什麼成績?
  16. 你喜歡學習新東西嗎?
  17. 你有很多朋友,幾個親密的朋友,還是沒有朋友?
  18. 你在學校遇到麻煩了嗎?
  19. 你上大學了嗎?
  20. 如果是這樣,你主修的是什麼?
  21. 你上過什麼大學?
  22. 你喜歡大學生活嗎?
  23. 如果你沒上大學,你在高中畢業後做了什麼?
  24. 什麼阻止你上大學?
  25. 你的第一份工作是什麼?

個人生活

  1. 你的婚姻狀況如何?
  2. 您對目前的婚姻狀況感到滿意嗎?
  3. 你有孩子嗎?
  4. 如果是這樣,他們有多少歲?
  5. 他們是男孩還是女孩?
  6. 你的孩子和你住在一起嗎?
  7. 如果你沒有孩子,你想在未來生孩子嗎?
  8. 你將來可能生孩子嗎?
  9. 你有什麼寵物?
  10. 如果是的話,他們有多少?
  11. 您目前住在哪種類型的住房?
  12. 誰和你住在一起?
  13. 你對目前的情況感到滿意,還是希望它與眾不同?
  14. 你和你的大家庭有多近?
  15. 你現在有很多朋友,幾個朋友,還是沒有朋友?
  16. 你經常看到你的朋友嗎?
  17. 誰是你生命中最重要的人?
  18. 你信教嗎?
  19. 你的政治方向是什麼?
  20. 你是否積極參與政治?
  21. 你是否努力保持健康和健康?
  22. 你做什麼運動?
  23. 如果你不運動,為什麼不呢?
  24. 你玩什麼運動?
  25. 你關心你的個人形象嗎?
  26. 你目前追求的是什麼愛好?
  27. 你喜歡在空閒時間做什麼?
  28. 您參加了哪些社交團體/活動?
  29. 你有環保意識嗎?
  30. 您最喜歡的電視節目是什麼?
  31. 你最喜歡的電影是什麼?
  32. 你聽什麼類型的音樂?
  33. 你喜歡讀書嗎?
  34. 你是早上的人還是夜貓子?
  35. 你早上做什麼第一件事?
  36. 你在家做飯還是外出就餐?
  37. 你是一個整潔的怪物,還是你對混亂好嗎?
  38. 你在工作和家里花了多少時間?
  39. 你如何度過你的周末?
  40. 你在哪裡購物?
  41. 你覺得有趣的是什麼?
  42. 你喝酒嗎?
  43. 你抽煙嗎?
  44. 你是否嘗試過娛樂性物質?
  45. 你希望你的每週例行有什麼不同?
  46. 你精通技術嗎?
  47. 您讀過哪些新聞來源?
  48. 你喜歡旅遊嗎?
  49. 你經常去度假嗎?
  50. 如果是這樣,你去哪兒了?
  51. 你有沒有背包旅行?
  52. 你目前的識字水平是多少?
  53. 你更喜歡浴缸還是淋浴?

事業

  1. 你的行業是什麼?
  2. 你的職稱是什麼?
  3. 你有什麼責任?
  4. 你向誰匯報?
  5. 貴公司的規模是多少?
  6. 你的工作需要什麼技能?
  7. 您負責哪些指標/您的工作如何衡量?
  8. 典型的工作日是什麼樣的?
  9. 你在工作中使用了哪些知識和工具?
  10. 你在工作中遇到了什麼挑戰?
  11. 您如何為工作學習新信息?
  12. 您更喜歡與供應商互動?
  13. 你是怎麼到達現在的位置的?
  14. 你的薪水是多少?
  15. 你覺得你得到公平的補償嗎?
  16. 你喜歡你的老闆嗎?
  17. 你喜歡你的同事嗎?
  18. 你喜歡你分配的工作嗎?
  19. 如果可以,你會對你的工作有什麼改變?
  20. 你的職業道路是什麼樣的?
  21. 你在考慮改變職業嗎?
  22. 你理想的工作是什麼?
  23. 你有計劃追求夢想的工作嗎?
  24. 您參加哪些與工作相關的協會?
  25. 你什麼時候打算退休?

個性

  1. 你會如何形容你的個性?
  2. 你是一個內向的還是外向的?
  3. 你樂觀還是悲觀?
  4. 你是更右腦還是左腦?
  5. 你安靜還是喧鬧?
  6. 你是否實用或傾向於飛行?
  7. 您更喜歡遵守規則還是挑戰邊界?
  8. 你喜歡冒險還是安全?
  9. 您是創新者,還是傾向於順應潮流的人?
  10. 您的思維模式是靈活還是僵化?
  11. 你是自發的,還是喜歡預先確定的計劃?
  12. 您是否受到自己的成就或其他人對您努力的看法的激勵?
  13. 受別人的判斷影響你的情緒如何?
  14. 你認為你的生活是成功的是什麼?
  15. 什麼會讓你認為你的生活是失敗的?

網絡/購買行為

  1. 您使用哪些社交媒體網站?
  2. 您如何使用互聯網搜索產品或供應商?
  3. 你能描述最近的購買嗎?
  4. 您更喜歡如何進行在線支付?
  5. 您是否關注在線隱私?
  6. 你在使用技術方面有多熟練?
  7. 您是傾向於採用新技術還是更願意堅持使用您熟悉的系統?
  8. 你是一個流利的互聯網用戶嗎?
  9. 你用的是什麼操作系統?
  10. 你用什麼互聯網瀏覽器?
  11. 您使用哪些移動設備?
  12. 您首選的搜索引擎是什麼?
  13. 您最喜歡的溝通方式是什麼?
  14. 你經常在哪些網站購物?
  15. 你用手機購買了嗎?
  16. 您在哪裡了解產品或服務?
  17. 得到一筆好交易對你有多重要?
  18. 你做什麼放縱或奢侈的購買?

財政

  1. 你的淨資產是多少?
  2. 你有債嗎?
  3. 如果是這樣,什麼類型?
  4. 您是否仔細地做出購買決定,或者您是否放鬆了錢?
  5. 您對目前的消費習慣有何看法?
  6. 哪些因素促使您進行購買?
  7. 您是家庭中的主要麵包贏家嗎?
  8. 您是財務/購買決策者嗎?

目標,挑戰和痛點

  1. 你的人生目標是什麼?
  2. 你的職業目標是什麼?
  3. 您希望從使用我們的產品中獲得什麼?
  4. 你最驕傲的成就是什麼?
  5. 您的清單上最重要的三件事是什麼?
  6. 你一天中最令人沮喪的部分是什麼?
  7. 您覺得哪些常規活動有壓力?
  8. 是什麼讓你緊張?
  9. 你在擔心什麼?
  10. 是什麼讓你感到害怕?
  11. 有人讓你生氣的最快方法是什麼?
  12. 你工作中最不喜歡的部分是什麼?
  13. 你能想像的最糟糕的工作是什麼?
  14. 您曾經擁有的最差的客戶服務體驗是什麼?
  15. 您最後悔購買了什麼?

產品洞察力/對銷售的反對意見

  1. 您對我們的產品有什麼異議?
  2. 哪些因素可能會讓您選擇競爭對手的產品?
  3. 我們如何幫助您解決您的獨特挑戰?
  4. 我們的產品如何幫助您成為理想的自我?
  5. 你更喜歡溝通嗎?
  6. 我們如何通過入職滿足您的需求?
  7. 在購買產品之前,您會問自己什麼問題?
  8. 在決定是否購買時,您最關心的是什麼?
  9. 您更喜歡購買(在線,通過電話或親自)?
  10. 在線購物時,您的首選付款方式是什麼?

詢問您的營銷和銷售團隊的問題

  1. 您對我們的網站訪問者有哪些技術和人口統計信息?
  2. 您目前如何向我們的目標客戶進行營銷?
  3. 哪些營銷活動最成功?
  4. 哪些營銷活動最不成功?
  5. 哪些博客帖子獲得了最多流量/社交分享/評論等?
  6. 博客或客戶最常問的問題是什麼?
  7. 我們網站上的哪些網頁獲得的展示次數最多?
  8. 您通常會遇到哪些類型的客戶?
  9. 為什麼不同類型的客戶通常會購買?
  10. 客戶引用我們選擇競爭對手的原因是什麼?
  11. 你聽到的最常見的反對意見是什麼?

買方角色示例

到目前為止,我們已經向您展示瞭如何創建買方角色,買方角色模板和工具,以及買家角色問題的完整列表。現在,我們來看看一些具體的例子……

買方角色-示例-5-
獨立遊戲女孩分享
買方角色-示例-6-
Mallory Haack分享
買方角色-例-1
買方角色研究所共享
買方角色-示例-2-
緩衝區共享
買方角色-示例-3-
緩衝區共享
買方角色-示例-4-
單粒子共享

而已!我們已經向您展示了什麼是買方角色,以及如何為您的企業創建買方角色。我們還分享了一些買方角色模板和工具,詢問目標客戶的問題的完整列表,以及買方角色的一些示例。

現在輪到你了。繼續按照上述步驟創建您自己的買家角色,並清楚了解您所服務的個人。

如何在很多同質性產品競爭的情況下,不依靠打折等方式,來吸引消費者?

如果是想增加人潮流量,可以嘗試異業聯盟。

異業聯盟就是跟你的目標客群很相近,但是雙方業務並不衝突。

像是如果你是販賣飾品類,那麼你的客戶應該是女性消費者居多。

他們除了出現在你的飾品店外,也會在美容美髮,服裝店等等出沒。

尤其是美容美髮店的員工與顧客有充分的信任和大量交流的時間。

可以考慮跟美容院合作,幫你介紹顧客,介紹來的顧客可以分利潤給他。

這時候你就要開始研究你的顧客,可以來畫個顧客圖像。

像是全身名牌的貴婦,通常也比較捨得去高檔美髮院做頭髮,以及購買高價格的配備。

你會發現你的顧客會有某種群體特徵。

那要怎麼知道有什麼群體特徵呢?

直接問顧客比較快。

你可以做個問卷,不管是網路上或是實體問卷。
可以詢問一下,他來你店面購買時的心情如何?

有人可能是失戀想轉換心情,或是剛考完試想放縱自己。

問問他,關於你的異業聯盟,看看他平常喜歡穿哪個牌子衣服,或是去哪裡剪頭髮?

經過這樣問卷的調查,你可以更容易發現你顧客群體特徵以及喜好。

也才知道要談異業聯盟合作時,要找哪個店家合作。

結論:

可以經由異業聯盟的方式來增加流量,尤其是找理髮師那種跟顧客有長時間交流和信任的人。

由問卷填寫或主動詢問,可以更清楚顧客特徵,及異業聯盟的合作對象。

不知道怎麼開始嗎?快來下載受眾模板吧!
fcharlie

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我透過這個網站分享我所知道的技巧。有別於大部分的學習機構,網站上的資訊全部免費。
行銷是什麼
行銷
fcharlie

行銷是什麼?

行銷心法這種東西你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。像是【人只會跟信任的人買東西】,【人迷信權威】,【人喜歡簡單易懂的文字】等等。 學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。

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“無論你要推出新品牌,優惠活動還是內容計劃,第一步都是創建客戶頭像。