集客式行銷

內容目錄

網路流量中,冷、暖、熱3種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群

當訪客經由網路流量這些管道接觸你前,他會因為跟你之間的相處關係,而先預設一種心理狀態。

這心理狀態,被稱為【流量溫度】。

你可以想像成,當你和朋友,陌生人,長官,情人等人見面,你是不是見不同人前,你心裡的狀態會有點不一樣?

見陌生人可能沒什麼感覺,見長官會有點拘謹,而見情人則有點興奮。

其實網路流量也是一樣的,當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段性的。

顧客把你當陌生人,或是把你當熟悉的好朋友,這兩者,在他見你前的預設心理狀態也是不一樣的。

很多人打廣告失敗是因為在對方還不認識你的時候,就想要一次性的賣出東西。

你想想看,你很常看到這種廣告吧。


多久沒走進🌲大自然了
室內空間也能輕鬆打造🏡天然環境
1鍵即體驗 
.      
🖐🖖 九大特色:
 無需反覆加水
 體積比 x松沙士 還小
 音量宛如嬰兒呼吸聲
 免插電 可隨處使用 (USB充電)
 超激省….(10mL精油 可用30天)
 還有更多💕
請參考網站😽

不,應該說,FB上到處都充斥著這種廣告,有9成9都是這類型的。

但是銷售的本質是信任,是需要對你抱有一定程度信任,才會有的購買行為。

一見面就想要賣東西,很容易忽略傳遞信任感的重要性。

這樣有個嚴重的後果,就是如果你不是大品牌,我並不認識你的情況下,我很難對你的產品抱有信心。

另一方面是,消費者會對你的觀感也不好。

你可以想像成有人在跟你賣保險,但是光是朋友賣你保險你都會有點厭煩了,何況是陌生人呢?

所以,在初次跟潛在顧客打交道的時候,首先要做的並不是要賣東西。

而是要喚起需求。

吸引注意力,引發好奇心才是最重要的一環。

就像是你如果有去過成功學講座,那裡的主持人都會叫你站起來,甚至跳起來,手跟著他們揮舞,來熱場子。你的心情也從冰冷冷,慢慢變暖呼呼的,活潑起來。當場子熱起來後,到講師上台時,才會有更好的互動。

這就是在真正開始前的預熱手段。

如果沒有主持人先熱場,場面冷冰冰的,講師上台後,問什麼,台下都不說話,沒互動,場面會很難看。同樣的,你在銷售產品前,也要先預熱互動一下,不然你的業績也會冷冰冰的。

 

在網路流量中分為冷,暖,熱三種不同的受眾

流量溫度-流量溫度中分為冷,暖,熱三種不同的受眾

這邊以素肉為例子,口感跟漢堡肉一模一樣,成分為豆類、甜菜根,用來替代傳統肉排。

你現在是個推廣素肉的廠商。

現在你面對的第一個問題,就是你是新產品,沒有人聽過素肉。

目前大家都是你的冷受眾。

 

針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身

流量溫度-針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身

你的潛在客戶不知道自己真正想找的東西,但對某個大問題有所關切,標題就要寫出這個問題,並將之轉換成特定需求。

你的潛在客戶,並不知道自己想吃素肉,也還沒有吃素肉的需求,但是他有保護地球和拯救動物的理想,處於【問題意識】層面。

你的文案就要以拯救動物為號召,感性的敘述動物如何被不人道的對待。

針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身,因為這是他們最容易注意到的部分。

這也是常說的,對陌生客戶首次接觸時,投放痛點文章效果會比較好的原因。

現在他意識到了這個需求了,【意識到問題】了,他覺得動物很可憐,他想做些什麼來拯救這些動物。

這就是你的暖受眾,他沒有注意到你的產品,但是知道自己的需求,處於【需求意識】層面。

 

對於暖受眾,文案要聚焦在解決方法上

流量溫度-對於暖受眾,文案要聚焦在解決方法上

他知道自己有某種需求需要被解決,但她想要知道誰能幫他解決,要用什麼方式來解決,這裡是屬於逐漸加溫的過程中,需要你提供高價值文章來幫他解答。

你要告訴他怎麼做可以保護動物,你在文章中敘述,你發明的漢堡素肉,模擬成分跟傳統肉排一模一樣,吃你的漢堡少吃肉,可以減少90%的心臟疾病,同時也可以避免動物被宰殺。

現在他知道解決方法了,【意識到解答】了,就是購買你的產品。

這就是你的熱受眾,處於【產品意識】層面。

 

對於熱受眾,文案要聚焦在產品資訊上

流量溫度-對於熱受眾,文案要聚焦在產品資訊上

已經對你很信任了,想要知道你產品的詳細資訊,是什麼成分?多少錢等等。

在你收件名單中的熱流量就是已經認識你這個人和產品,知道你可以解決她的問題,因此具有最高的產品意識程度,對於產品內容為主的文案反應也最佳。

這時候,他是處於【解決方案比較】的階段上

相反地,如果你對一開始的冷流量,就直接投放產品資訊的銷售廣告的話。

由於你還沒有教育過你的潛在客戶,他還沒有形成一個信念-【吃素肉可以拯救動物】,來跟他的情感連接在一起。

對於你的產品並沒有形成一個他自己的需求認知,轉換效果就會有限。

流量溫度中,簡單分為冷,暖,熱三種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群。

冷受眾處於【問題意識】層面,文案要聚焦在問題本身。

暖受眾處於【需求意識】層面,文案要聚焦在解決方法。

熱受眾處於【產品意識】層面,文案要聚焦在產品資訊。

 

冷流量就是第一次接觸到你的品牌及資訊的人

流量溫度-冷流量就是第一次接觸到你的品牌及資訊的人

這些訪客完全不知道你是誰,他們不知道你有提供哪些服務,也不知道提供的資訊可不可信。冷流量的來源可能會是從你的Fb付費廣告,或是在Google搜尋問題時,不小心進入到你的部落格裡。

簡單來說就是陌生人。                   

那麼問題來了,現在想像一個場景。你是一個家庭廚師,你好不容易花大錢買到了一張入場卷,裡面都是名流貴婦,是你的目標客戶,你想要跟他們成交生意。     

那麼,進入會場後你要怎麼和他們介紹自己呢?     

A: HI,我是個家庭廚師。
B: 你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃,我是個家庭廚師。    

在這兩個介紹中, B會把所有生意都拿走。 

                

對於冷流量,你的目的是點出問題,製造出對方的好奇心

流量溫度-對於冷流量,你的目的是點出問題,製造出對方的好奇心

吸引人注意的前提,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你

顧客會對你的解決方法不感興趣,除非你定義了問題。

你是不是家庭廚師,他並不關心,但是如果你點出了跟他相關的問題來,【大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃】,那麼他就會開始思考家庭廚師對它的價值。

他就會開始想,我有沒有幫我的孩子準備好飯菜?我平常的煮法健康嗎?是不是找個家庭廚師來比較好呢?

很多人犯下的第一個錯,就是當陌生顧客還沒意識到自己的需要時,你就急忙忙得想要介紹自己的產品特點。

為什麼點出問題能激發好奇心呢?

在人類300多萬年的歷史下,人類有生來就預設的軟體【生存軟體】,古老的模式對於存活或是被殺掉,是帶有責任並且非常重要的事情。       

她總是不斷尋找可能傷害你的事情,所以當你看到超乎理解,未知,引起好奇心的事情時,他就會馬上的辨識出來,讓你能做好戰鬥或逃跑的準備。導致你的大腦從壞經驗學習很快,從好經驗學習卻很慢。

你想想看,在遠古時期時,當有隻兇猛的老虎出現,對你產生危險,對你產生的刺激反應比較大,還是當你看到漂亮的花朵時,對你產生的刺激比較大呢?        

看到老虎反應不激烈的這批人,可能早就被老虎吃掉了,也就不會產生下一代。

 

你的大腦天生就會過度重視負面的事情

流量溫度-你的大腦天生就會過度重視負面的事情

研究顯示,我們辨識生氣表情的速度(只要1/10秒),比快樂臉孔快很多。      

同樣的,失去一件事情的痛苦比起得到同樣東西,平均多了3-4倍。      

大腦是天生設計下來注意壞的事情,忽略好的事情。

所以藉由點出痛點的問題來,可以快速激活陌生人的大腦反應。

讓他注意到你,引起好奇心,產生第一次的關係。

冷流量就是陌生人,是第一次看到你品牌資訊的人。在跟陌生人接觸時,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你。

大腦天生對負面事物比較關注,藉由提出痛點的問題,可以快速激起陌生人的好奇心,產生第一次連結關係。

 

暖流量就是已經知道你的品牌及資訊的人

流量溫度-暖流量就是已經知道你的品牌及資訊的人

看過你好幾次文章,甚至你已經使用優惠卷或是小甜頭,網路研討會等等手段,引誘加入到你名單的人。      

你已經和他們建立起關係,和這些人溝通,當他們是朋友,他們也對你保有一定程度的信任。

在冷流量中,你的目的是要獲取注意力,來獲得第一次交流的機會。

然而在暖流量中,你們已經見過很多次面了。

 

對於暖流量,你的目的就是要想辦法提高信任感,從普通朋友晉身到好朋友

流量溫度-你的目的就是要想辦法提高信任感,從普通朋友晉身到好朋友

在這裡是屬於逐漸加溫的過程,繼續提供帶有私人口吻的信件,跟他們說說故事,分享想法,持續保持關係。教導他們在意的問題要怎麼解決,分享高價值的文章,來代入你的產品。

在這階段的流量,你已經可以開始透漏你的產品資訊了。         

暖流量階段中處於訂閱者以上,是潛在客戶,但還不是購買者。         

暖流量就是你的朋友,不只一次看過你文章的人,對你保有一定的信任度。在暖流量採取的行動為提高信任度。

他們信任你的資訊,連帶著信任你提供的產品,在暖流量中可以開始透過高價值文章來代入產品資訊。

 

熱流量就是已經購買過你的產品的人

流量溫度-熱流量就是已經購買過你的產品的人

他們是你的狂熱粉絲,看過你的文章內容和使用過你的產品服務。   

他們是非常信任你,在這階段的流量可以直接提供你的產品細節。

 

對於熱流量,你的目的為激起他的慾望,讓他產生行動

流量溫度-對於熱流量,你的目的為激起他的慾望,讓他產生行動

你的粉絲相信你的產品都有品質保證,對直接性的產品內容為主的文案反應也最佳。

但是在這裡要注意的是,並不是要你之後就只寄產品內容的銷售文案給熱流量。

在這裡說的是,你有很多不同類別的文章,比如痛點文章,價值文章,銷售文章,熱流量是接受度最高的流量,已經解鎖全部封印的流量。

痛點文章(針對顧客的問題提供解答的文章)。

價值文章(可以利用高價值文章來帶入商品)。

銷售文章(直接是銷售訊息,產品的特點)。

不同流量溫度的接受範圍不同:

冷流量:痛點文章。(冷流量只接受痛點文章,在還沒意識到問題前,不要提到產品)
暖流量:痛點文章,價值文章。(暖流量以高價值文章提高信任為主)
熱流量:痛點文章,價值文章,銷售文章。(可以接受一些直接的銷售文章)

熱流量就是你的狂熱粉絲,看過你的文章和使用過你的產品。這階段的粉絲流量可以直接提供產品資訊。

延伸閱讀:

行銷是什麼?

 

社群行銷

社群行銷是指通過社群,達到的一種行銷手段。      

社群也就是一群人會聚集的地方,泛指Facebook、PTT、Youtube、Instagram等,也是流量的來源。     

所以社群行銷,最主要的目的是獲取流量,獲取注意力。   

獲取注意力    

獲取注意力最好的方式,除了製造優質的內容外,最常見的就是自身產品結合時事來做炒作。       

因為人的注意力是有限的,除非你培養了一群忠實粉絲,不然對陌生人來說,能吸引他關注的還是跟自身有關的議題,除此之外,大多數人喜歡把自己的注意力放在各種花邊新聞上。          

也就是喜歡湊熱鬧。     

舉凡各種媽祖託夢,外遇,政治新聞,以及最近的珍珠料理,結合時事的好處就是當人看完花邊時事新聞後,會想看更多後續,不管是針對議題做諷刺吐槽,或是分析事件,都可以炒一波熱度。     

運氣好,素材不錯還可以獲得大量轉發。     

壞處也就是,熱度一過,那篇文章的價值就會大幅降低,像是你在貼文上看到兩年前的新聞報導,就會興趣缺缺。          

怎麼利用社群做出導購的行為?

其實導購的關鍵,還是取決於銷售頁的文案內容,社群最大的作用就是導入流量而已。     

這兩者是不同的分工的概念,先用社群引入流量,再用銷售頁面做轉換導購。        

社群行銷在整個流程中,只佔了最前端的獲取注意力的階段,也就是讓消費者取得最初步接觸,知道有你這個產品。      

至於後續有沒有人購買,很大的關鍵是看銷售文案。                

很多Youtuber在做業配,但是業配也就是讓你本身的流量,比如說你是百萬訂閱,你為廠商製作的業配影片,創造了40萬的人數觀看。

也就是讓這40萬的人群,透過觀看到這支影片,而認知到有廠商的這種產品及服務,但後續消費者會不會購買,還是要看連結的那個銷售頁文案吸不吸引人。     

所以其實你買業配,是在買他本身的流量而已,至於流量進來,後續的銷售行為跟你本身的銷售頁關聯比較大。所以你跟他談案子,他很難保證說可以幫你製造多少業績,他只能預估有多少人會有興趣而點入你的連結,因為他只能負責前端的,讓消費者初步知道有你這款產品服務的部分,後續銷售轉換的部分不歸他管。          

用個簡單的方式計算:     

100萬訂閱裡,有40萬人觀看     

其中有感興趣的可能有40萬x1/4=10萬人      

真正有需要的有想更深入了解的可能是:10萬x10%=1萬人     

上部分就是社群行銷能引入的流量      

這1萬人會去點擊銷售頁面,如果文案寫的好,有1/3人購買,就有3000多人購買。     

下部分就是文案方面的轉換率。           

Youtuber的業配,目的就是讓消費者對於產品有第一次的認識,知道有這產品的印象。       

以這觀點來說,Howhow就是很聰明的Youtuber,他是通過無厘頭的影片風格,把產品埋入影片的故事中,在早期時,甚至觀眾還要猜到底這次是在業配哪一個產品。       

因為他的目的就是在於獲取關注,讓產品曝光而已,並不執著於敘述完整的產品特點,因為這部分是廠商銷售頁工作。     

這種的拍片方式,也讓他的每支業配影片都有不錯的成效,越來越多廠商願意跟他配合。          

製作好內容的重要性

人購買有兩種,一個是你的產品真的很好,我想要買,另一個就是因為是你賣得,我才想買。      

對於後者,就是累積了大量忠實粉絲,相信你的為人,不管你賣什麼他們都會搶購,這也是大部份內容創作者夢寐以求的事情。         

在我的觀點裡,做好內容是優於學好行銷技巧的。              

用簡單的方式來舉例,內容和銷售技巧,會像是武俠小說裡的內功和外功。     

外功也就是你的各種格鬥技巧,比如降龍十八掌,九陰白骨爪,螳螂拳等等,但是你的外功如果要真正造成殺傷力,還是要跟內功做配合,不然就只是花架子而已。      

你學了再多的外功,但是打人也不破防,那又有什麼用呢?       

所以就算你通曉各種定價策略,銷售手段,但是你沒累積你的內容做出分享,沒有累積粉絲信任,成天的促銷,產品也很難賣的動。            

相反的,內功就是修練你的氣,起步慢,等到脈穴一個個打通大成時,就能刀槍不入,就算不會任何招式,也能一拳把人打趴。     

老高就是一個很好的例子,他默默耕耘了龐大的忠實粉絲,黏著度很高,前陣子他有一隻宣傳訂閱會員的項目影片。     https://www.youtube.com/watch?v=dE15NJDtxNc      

如果以行銷角度來講,真的是沒什麼行銷技巧,訂閱後能有什麼好處也講不清楚,唯一能確定的就是有妙見神加持,不過誠懇的語氣還是讓人滿有好感的。               

最終結果是什麼呢?     

他成為了史上最快累積會員訂閱的Youtuber。    

因為他累積了大量的忠實粉絲,已經認准他這個人了,就只是單純想支持,不管他是賣什麼東西都好,就算他賣棺材也會有人買。      

這也就是一力降十會,你精通各種拳技,但還是擋不過內力精深高手的一拳。     

所以製造好內容的重要性是遠遠優於學會行銷技巧的,行銷技巧只是加分項目,但是製作好內容是根本。            

做好社群行銷有什麼好處?

社群行銷有個隱性的好處,就是當你曝光次數夠多,會讓人有所印象。     

有印象的好處,就是因為人傾向於購買自己認識的東西。      

你想想看,當你進去大賣場時,想購買洗髮乳,一個是你平常都有在電視上看過的廣告,比如海倫仙度絲,和其他數十個你完全沒聽過的品牌。     

你會購買哪個呢?           

人有兩種思考方式:中央思考方式,以及周邊思考方式      

中央思考方式就是你在決定很重要的事情,像是買房子,那你就會對於房子進入深入思考,考量價格,環境,投資等等。      

而周邊思考方式,像是買日常生活用品時,不願耗費更多精力對信息加以分析,更容易被表觀特徵所說服。              

由於人動腦是一件很耗費能量的事情,能不動腦就不動腦。      

基本上你生活中有很大一部分都是採用周邊思考的方式。     

也就是說當你購買一般產品時,像是上例提到的海倫仙度絲,會喜歡購買自己知道的產品。      

就是懶得思考,選認識的。      

所以當你用社群行銷,吸引大量的注意力及關注,很多人認識你的品牌,從另一方面來講,當同類型商品消費者在比較時,你會有很大的優勢。              

結論:       

社群行銷在整個流程中,只佔了最前端的獲取注意力的階段,也就是讓消費者取得最初步接觸,知道有你這個產品。    

後續有沒有人購買,很大的關鍵是看銷售文案。   

製造好內容的重要性是遠遠優於學會行銷技巧的,行銷技巧只是加分項目,但是製作好內容是根本。       

社群行銷有個隱性的好處,就是當你曝光次數夠多,會讓人有所印象,而人傾向於購買自己認識的東西。

想要提升轉化率?先學會銷售漏斗模型

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。

因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀。

銷售漏斗會包含一系列的過程,讓顧客從一開始注意到你的貼文或廣告,到提供電子郵件成為潛在客戶,最後有購買行為成為顧客。

讓顧客對你的產品服務,從冷受眾,暖受眾,到熱受眾的過程。

在這系列的過程中,你會需要使用很多手段,像是為你的產品服務價值分級。



會區分為:

1.免費的磁鐵誘餌。
2.小額付費的小甜頭。
3.核心產品。
4.向上銷售高階服務產品。

搭配的行銷技巧有,分段式打廣告,水滴式行銷,FB BOT,再行銷等。



你可以簡單的想像成,這是一個塔防遊戲,怪物一波一波的來,你沒有在他到達終點前消滅它,你就輸了,顧客就跑掉了。

冷受眾跑得很快,所以你要用磁鐵誘餌,像是埋陷阱一樣,大範圍的緩住他們。

暖受眾就是被陷阱捕捉到的那群人,你可以提供高品質文章或小甜頭,進一步扣他血量,也就是提升你的信任度。

熱受眾就是用攻擊力強大的核心產品砲台去轟炸他。

跑掉的受眾,就用再行銷魔法塔,去把他抓回到先前位置。



所以你會發現,有建設良好銷售漏斗的店家,就很像是一個場地內,擺滿了密密麻麻的砲台,當一波波怪物逼近,都能分工別類的消滅,賺取大筆摳摳。

但是一般的店家,只有打廣告,怪物湧進來很多,但是沒有架設有效的炮台,來消滅怪物,讓怪物全部都跑掉。

很大程度下,沒有建造銷售漏斗的店家,只專注於打廣告,會浪費很多錢。

 

漏斗模型,是一种数据分析方式,是一个线性流程,更是一种普遍适用的方法论,或者说是一种思维方式。

漏斗模型是一个线性流程,从开始到结束,用户在每一个环节,都会产生流失,就像漏斗一样。

文章目录

  • 概述
  • 常用的关键词
  • 案例
  • 通过行为设计提高转化率
  • 总结

概述

漏斗模型的概念最早由 St. Elmo Lewis (美国知名广告人)在1898年提出的,叫做消费者购买漏斗(the purchase funnel),也叫消费者漏斗(customer funnel)、营销漏斗(sales/marketing funnel)等,是一种品牌广告的营销策略,准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。

Lewis 提出的这个策略,后来被称为 AIDA模型,即意识 – 兴趣 – 欲望 – 行动。在接下来的100年里,随着漏斗模型的推广,为了适应新的媒体平台,以及用户行为路径的改变,它经过多次的修改和扩展,产生了各种衍生版本,比如 AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 1

漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化,帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此,除了广告营销之外,漏斗模型还被广泛应用于 CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。

常用的关键词

1. AIDMA模型

AIDA是一種驅動購買的模式,品牌或銷售方對顧客提供了一些資訊,引起顧客的興趣,然後帶動顧客興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。

一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策,知道自己是在什麼地方被吸引而決定購買的。

【AIDA】由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。

四個發展階段,他們是互相關聯的,缺一不可。

【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。

也就是說,在客戶實際購買前,品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶。   

在你製作一篇吸引注意力的影片或聳動標題時,你也要注意裡面是不是有包含能引起顧客的興趣和購買慾望的內容。          

在現在【AIDA】應用的範圍很廣,不僅是一般的業務推銷,甚至連銷售文案都能套用這個公式。   

基本上,你去上銷售文案課,有80%以上的都是在教【AIDA】架構。    

這套模式已有百年的歷史了,延伸出來的概念有:傳統廣告的【AIMDA】,互聯網時代的【AISAS】以及兩者結合的【AIDMSAS】。         

在實際應用中對應的是:    

A(Attention)引起注意→臉書發文等的文章曝光量。   

I (Interest)產生興趣→文章互動量(按讚分享留言)。   

D(Desire)激發欲望→點進官網商城的不重複人數。    

A(Action)促成行動→在官網上的購買人數。         

而在銷售文案中的應用:     

A(Attention)引起注意1.) 標題2.) 問候/自我介紹     

I (Interest)產生興趣3.) 前導段落    

D(Desire)激發欲望4.) 產品服務說明5.) 導入價格6.) 價格合理化7.) 保證8.) 超值贈品      

C(Conviction)堅定信心9.) 證明,佐證,好評見證     

A(Action)促成行動10.) 促使行動11.) 結語,祝福,簽名12.) P.S.            

這套架構可以讓你檢示自己的銷售內容有沒有漏缺哪一部分,從而導致    

顧客是沒興趣?   或是不信任?    還是沒有購買慾望?          

結論:    

AIDA屬於『刺激-反應』模式的一種:品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊,引起客戶的興趣,然後帶動客戶興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。     

由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。     

【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。

AIDMA是一套傳統的營銷法則,由 A(Attention)引起注意;I (Interest)產生興趣;D(Desire)培養欲望;M(Memory)形成記憶;A(Action)促成行動所組成。     

【AIDMA】法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。     

首先,你會先注意到廣告,其次因為感到興趣而繼續閱讀,再來產生想買來嘗試看看的慾望,然後記住該廣告的內容,最後產生購買的行為。         比如說,你在電視上看到了一個購物頻道    

他在介紹一種蒸鍋,主持人利用它來蒸海鮮粥,你看到他把蝦子,魚,魷魚,蛤蠣,螃蟹等等,分層擺上,最後下方放上白米飯,你覺得有興趣而繼繼續看下去。    

再來他不斷的強調,蒸鍋可以保持住食物原本的營養不流失,激起你的慾望,你有點想要買來試試看,最後蒸出來的成品看起來很可口,你記住他們吃下去津津有味的模樣,進而下單。          

在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。    

它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用。    

也就是在“引起注意→產生興趣→培養欲望→形成記憶→促成行動”的五個環節,促進銷售的信息會一直影響消費者的思考和行為。     

你就可以以此來思考一下自己創作的廣告,是不是在這五個環節能走到最後還能發揮影響力,還是只做到了讓消費者引起注意,但不能讓消費者產生興趣。     

如果在第二個環節就對消費者沒有任何影響力,那麼廣告可以說是無效的。              

結論:      

【AIDMA】法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。   

在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。    

它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用,你就可以以此來思考一下自己創作的廣告,是不是有效果。

AIDMA模型是在 AIDA模型(Attention、Interest、Desire、Action)的基础上,增加了 Memory,形成的注意 – 兴趣 – 欲望 – 记忆 – 行动(购买)的模型。

从吸引消费者的注意力,到引起用户可以转向欲望的兴趣,并能够记忆足够的时间,以便用户作出行动(在下次的时候购买、下载)。

AIDMA模型主要适用于品牌营销方面,当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造,比如拼多多、抖音冠名综艺节目,爆款H5刷屏,网易云音乐的地铁刷屏广告等,都是从引起用户的兴趣,强化品牌记忆,从而吸引潜在用户。

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 2

不过,AIDMA 的用户流程并不是即时转化的,且缺乏购买后的用户反馈信息。

2. AISAS模型

AISAS模式是由日本的電通公司針對互聯網時代,消費者生活形態的變化,而提出的一種行為分析模型。        

分別是:    

A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)       

【AISAS】指的是,人在網路購買階段,行為經過的順序。   

這種方法是改良於傳統的【AIDMA】法則(Attention 注意,Interest 興趣 ,Desire 欲望 ,Memory 記憶 ,Action 行動),逐漸轉變成網路性質模式。    在全新的營銷法則中,兩個具備網路特質的“s”——search(搜索),share(分享)的出現,取代了傳統向用戶進行單向理念灌輸的方式。         你回想一下你網購的經驗,你可能會是公車站牌看到,朋友討論,或是電視看到等等,某個話題引起了你的興趣,再來你會上Google去搜尋他。       XXX是什麼?XXX比較?經過你的搜尋,看評價等等一系列比較後

你才會展開購買行動,如果物超所值,就會跟朋友分享。

在互聯網新時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章電視媒體。

比如我現在想買一條內褲,影響我購買的前提,可能不是購物電視台裡主持人的介紹,而是我自己在網路上搜尋:男性2019內褲推薦,藉由自己主動的搜尋去看分析比較,來形成決定的判斷。    

因為我們大家的內心深處,都很怕吃虧,在以前資訊不發達時,可能因為資訊落差而有所損失,但是現在都會貨比三家,想要找出心中CP值最高的產品。           

由於互聯網為消費者主動獲取信息,提供了大量的便利條件,可以搜尋更完善的商品/服務作為判斷依據,再來決定購買行為。    

所以相較於以前,不僅是主動消費增加,消費的判斷也較為理性。    

在過去,可能看看購物電視,主持人勾引一下,什麼限時下殺特價,你就會心癢癢的,但是現在你會先上網搜尋看看這件商品的評價,好不好用,有沒有人推薦,甚至買到好康的還會主動分享看到自己看到的訊息內容。            

結論:       

AISAS模式是因應互聯網而生的新消費者生活型態,其中搜尋和分享,取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。    

由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息,相較於以前,新的消費模式不僅主動購買消費增加,消費的判斷也更理性。

因为 AIDMA模型缺少用户反馈的环节,且随着互联网用户教育的完成,消费者行为模式发生了改变,随之衍生出了 AISAS模型(Attention、Interest、Search、Action、Share),也就是注意 – 兴趣 – 搜索 – 行动 – 分享。

用户从接受到产品的宣传营销信息(硬广or软文),到引起兴趣,然后开始搜索进行了解(百度、知乎、微博、淘宝),到在线下载或支付,以及后续的评价分享环节(产品内、微信微博)。

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 3

AISAS模型更符合互联网的特点,时效性强,但它和 AIDMA模型一样,依旧缺乏量化标准,每一环节的效应不能通过数据进行反馈。

3. AARRR模型

AARRR模型是2007年由 Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。

它包括5个阶段:获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标,因为这些指标有效地衡量了公司的增长,同时又简单且可操作。

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 4

案例

举一个电商的案例,因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的,最常见的就是:浏览/搜索 – 加购 – 下单 – 支付 – 复购。

对于电商产品来说,最主要的目的是下单支付,因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标。对于单独的某个环节来说,一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。

比如下图的加购转化漏斗(虚拟数据),展示的是从商品详情页 – 加入购物车 – 提交订单 – 支付流程的数据。

我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据,考虑用户流失的因素,进行对应的优化;也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 5

通过行为设计提高转化率

除了页面上视觉效果的优化之外,可以采用一些行为设计的方法,引导用户作出期望的操作。

用户行为主要受三部分的影响:

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 6

动机:有动机/意愿,即用户想做这件事。如果用户对一个事情没有意愿,就算我们在这一环节的转化率提升了,下一个环节用户还是会流失,整体的转化率并没有改善。

能力:任务难度与能力匹配,用户做起来没有难度。

触发:恰到好处的提醒。当用户没有足够意愿时,通过营销广告刺激用户的需求。当用户有意愿,但不知道怎么做时,通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。当用户有动机又有能力时,我们只需要给他一些提醒,如push推送、短信通知、CTA等。

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 7
1. CTA行为召唤

CTA,call to action,是一种营销术语,号召消费者立即采取行动。提供令人信服的理由让消费者迅速购买,而不是推迟购买决策。在网页、APP端,它通常指的是按钮,比如下载、注册、购买按钮。

  • 免费试用。增加使用者接触产品机会,让用户充分体验产品是否符合需求。(至于试用期多久是合适的,就要通过AB测试去试验了)
  • 优惠导向。给用户一点「甜头」,毕竟网络世界用户的忠诚度有限,要有相应的动机,才能吸引消费者。
  • 利用从众性。利用社会认同感,当一个人无法做决定时,会认为其他人有好的方案,从而做类似的选择。热门、网红产品、爆款都是从众性的体现。

比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面。

腾讯的入口为文案的功能性介绍「开通vip看大片」,爱奇艺入口为优惠导向「开通vip 前三个月仅6元」来引导用户点击。

进入详情页之后,腾讯默认选中普通vip,并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。

爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后,还有挽留弹窗。

对比之下,是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢?

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 8
想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 9
2. 培养用户习惯

因为改变用户意愿和动机很难,所以产品可以培养用户的习惯为目标,让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计(对用户行为的及时反馈、用户激励系统)。我们来看看 uber 是怎么培养用户习惯的。

新人任务

比如 uber 对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为,如果有人干完25单就走人,Uber不是失算了吗?但是「25」这个数字不是拍脑袋想出来的,而是科学测定的结果——干过25单,你就习惯了……

动态目标

比如司机跑累了,点击手机app 说要下线,就会有提示:你今天只要再挣6美元,就能够挣40美元,你真的想现在就下线吗?等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元?

想要提升轉化率?先學會這個超好用的漏斗模型! 10

提前接单

在你把这一单乘客即将送到,但是还没送到的时候,下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接?这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完,又进来一单。

就像 Netflix 上看电视连续剧,一集快要结束的时候,下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做,它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么——按个暂停键。

总结

漏斗模型其实是一种用户路径的概述,它可以描述各种流程,比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等。

漏斗模型被广泛运用于数据分析,它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况,追踪用户行为路径,实现产品的精细化运营,评估每个事件的结果。

做产品运营的,相信都应该听过“漏斗模型”这个名词,通俗点说,就是从起点到终点有多个环节,每个环节都会产生用户流失,依次递减,每一步都会有一个转化率。另外衍生出“路径分析方法”,包括:关键路径、扩散路径、收敛路径、端点路径,每一条路径,都是一个漏斗。今天我们说简单一点的,单一路径的分析,也就是简单的漏斗模型。

loudou

电子商务的漏斗模型案例

举一个电商的实例,一般的用户购物路径为:

1

每一步用户访问,都有可能产生用流失,尤其是用户触达第一个页面(不一定是网站首页)的流失率往往过高,这里的因素很多,例如进入者是因为被广告诱导进入,发现与预期严重不合,造成流失。可以参照前面的一篇文章《从QQ弹窗聊《善良比聪明更重要》,用户收到鼠标特惠消息进入易迅商城,却出现“家装节”的页面,第一感觉就是被坑了。

接下来到商品目录页面,如果用户采用搜索方式,会进入搜索结果页,如果在这个页面按照各种排序,也找不到预期商品,就会流失。

第三步,到达详情页面,如果用户评价过低、店铺客服不给力,用户难以进行下单决策,于是流失。

第四步,放入购物车。据淘宝的经验数据,从访问到购物车,平均来讲,100个人进来,只有4.5个人把东西放到购物车,即便是放入了购物车,依然有较大流失,因此一般的购物网站都会有立刻购买的按钮。

后边的几步有可能造成的用户流失,就不一一列举了,以后有机会再就具体细节交流。

产品运营分析,可以按照现存的用户路径逻辑,整理出各个环节的漏斗模型数据,考量有可能造成用户流失的因素,进行针对性的优化。需要提醒的是,整个用户行为是以最终的产品目标为评价标准,各环节的转化率息息相关,不能简单的只对某个环节的转化率提升,这样有可能会造成负面的用户体验,得不偿失。例如,某产品为了拉新,进行有诱导性的TIPS弹窗,勾引用户进入,虽然在第一阶段,可以带来大流量,但却对后面环节的转化率提升无益。

再提醒一点,不同用户类别在漏斗中的转化率往往有较大差异,除了整体用户的转化分析之外,还可以进行用户细分的漏斗模型分析,例如不同进入渠道、不同注册来源、不同产品使用年限、不同性别、不同年龄等多种因素。

QQ会员的漏斗模型分析——餐馆模型

记得几年前在听QQ会员的数据运营负责人Cagezhu分享QQ会员的数据运营案例,以“参观模型”的形式将漏斗模型更加通俗的进行阐述,思路如下,供大家参考:

2

Google Analytics的网页流量通用漏斗模型

3

客户营销的漏斗模型

4

 

新品牌如何從零規劃銷售漏斗和消費者旅程?(保養品產業)

首先你可以轉換一下角度,你現在變成了消費者,是保養品的潛在顧客。

那麼你接觸到保養品資訊的方式可能有:

1.在Google上搜尋或是關鍵字廣告看到,表示要先有一個網站。

2.在FB上看到,那麼你會是在保養品社團上或是廣告上看到。

以1的例子來說,你應該不會直接看到保養品的網站首頁,比較大的機率應該是你在搜尋你的痛點時,看到的解決方案。

有觸動到你,然後你才去更深入探討到底他是用什麼牌子來解決的。

例如:

我前陣子喜歡做樹脂的手工藝品,但沒注意好清潔,導致皮膚平衡損壞了,狂長痘痘。

那我就會在google上打:

長痘痘怎麼辦?
痘疤怎麼解決?

就會看到很多部落客有寫出自身的慘痛經驗,並用什麼方法,哪些牌子來洗臉,以及做了那些後續清潔。

我已經看到詳細的解決方案了,有實例在那,那麼我如果想要解決,就會去搜尋那個牌子去哪買等。

不過以我為例的話,我是去看到Sandy Youtuber的影片,才發現還可以去做臉,就馬上預約同一家做臉了。

好,那假如你已經成功進入官網了,有哪些銷售漏斗呢?

如果是電商,那會看到”立即購買”以及跳出來一個”折扣優惠”

折扣優惠通常會是你提供email資訊,他會把優惠碼寄到信箱中,你拿到了優惠,他拿到了你的郵件資訊。

折扣碼也稱為小甜頭,如果不是電商,那可以使用教學視頻,以及pdf等來代替。

像是:五招教你怎麼保養你的肌膚 電子書索取。

小甜頭的作用,就是提供對你來說很想要的東西來交換你的資訊。

不是要你當下購買,但是把你列為潛在客戶。

拿到資訊後就可以跟你當好朋友,後續會寄送一些優惠訊息,或是高價值文章,吸引你後續購買。

所以小甜頭拿到客戶email後,會再使用一個叫做水滴式行銷的手法,通過一連串準備好的郵件訊息,包含高價值文章,客戶見證等等,來加深你的信任。

銷售的本質是信任,信任到了之後,等時機一到,你有需要你也會主動找他。

以2的方式來說,通常能觸動你的FB貼文不會是直接銷售的文案。

因為首先,你不認識他,根本不確定他這牌子有沒有效果。
再來,你可能目前還不需要。

那怎麼樣的資訊會讓你有共鳴,想點進去看呢?

沒錯,你猜到了,一樣是痛點文章。

高價值的資訊類貼文,就是能解決你一些潛在痛點的文章。

像是:

熬夜了,怎麼保養才不會隔天冒出熊貓眼。
吃那些水果,氣色會好。

好的,你看完了,你覺得收穫很大,對你真的很有幫助。

然後你點進去她的粉專看,發現他有很多其他的高價值貼文。

很多都跟你的價值觀很吻合。

這粉專真的是對保養品這塊研究很透測,你對這粉專提供的資訊有很大的信任感。

那麼,這粉專賣東西時,你會相信他所提供的產品,是真的能幫助到你的,畢竟他是那麼的專業,是吧?

所以其實,你會發現,不管你是要做銷售漏斗,或是消費者旅程,當中都有個核心的組件。

那個組件就是針對痛點的高價值文章,你要針對你的潛在客戶可能產生的疑問和痛點去寫出好的文章來幫助他。

但除了上述外還不夠。

有個關鍵,很多公司都死在這一步,就是你的定位。

什麼是定位呢?

把這想像成一個電影,電影總會有個主角吧?

你猜怎麼? 主角不是你

主角是顧客,你的腳色是引導者。

所謂的引導者就是和主角站在同一陣線,你比主角有的是經驗,你曾經和主角經歷過相同的苦難,但你已經成功克服了苦難。

你是過來人了。

你的任務就是運用經驗,幫助主角度過他的難關。

你如果想要當英雄,會發生什麼事呢?

像是如果你一直宣稱,你的原料都是使用台灣最高級農產品,不買不愛台灣。

你一直宣稱你的事業有多成功,那麼顧客就會懷疑你是要跟她搶佔這有限的資源,把你當成競爭對手。

永遠要把顧客當成英雄,讓你自己變成引導者,將你的產品定位為解決方案,否則你只會失敗。

重點就是,你應該擔心的是顧客的成敗而不是你自己公司的成敗。

那有什麼方式把自己定位為引導者呢?

運用同理心和權威。

同理心就是理解顧客的痛苦和挫折,當表現出同理心時,信任關係就建立了。

每個人都一樣,會信任了解他們的人,也信任了解他們的產品和品牌。

歐普拉有說過:

每個人最渴望的三件事:就是得到他人的注意,傾聽與理解,這就是同理心的本質。

權威,這年頭營造權威很簡單,就是提供高價值的資訊。

以及使用顧客見證,統計數字,獲獎紀錄,合作廠商等等。

最後,保養品的文案敘述

保養品不能敘述療效,器官,病症。

在思考文案時的產品體驗地圖中:

一條路線,總共有五個節點:

1.描述產品本身:如顏色、外觀。
2.描述產品特色:如功能、效果。
3.描述使用感覺:如觸感、情境、口感、味道。
4.描述使用後改變:如變舒服、變方便、變漂亮、變瘦。
5.描述使用後的生活變化:如人緣變好、感情變好、變聰明、變好脾氣。

在這個路線上,很明顯可看到,只要你說到「2.描述產品特色」跟「4.描述使用後改變」就很容易出問題。

必須要使用1.3.5來敘述產品。

▼延伸閱讀: 如何寫不觸犯法規的美妝保養品文案
https://lihi.cc/qohMm

結論:

不管你要做銷售漏斗或是使用者旅程,最重要的就是了解你的顧客有遭遇那些困擾,並把他寫成高價值的痛點文章。

銷售的本質是信任,你需要營造出你引導者的身分,通過同理心和權威來營造。

永遠把顧客當做英雄,你應該擔心的是顧客的成敗而不是你自己公司的成敗。

保養品不能講到療效,你只能透過產品本身,使用感覺,使用後的生活變化來介紹。

 

如何創建一個高轉換率的著陸頁

著陸頁是一種獨立於你網站體制的網頁。

著陸頁的構造不同於一般網頁,他不是用來排名的,你很難在Google上(自然排名下)搜尋到著陸頁。他只有一個唯一的用途,就是轉化,帶領顧客前往下一個行銷旅程階段。他的目的就是要讓顧客採取你期望的行動,有個專注的目標【行動呼籲】(Call To Action),可以是註冊,購買,報名,預約等等。讓顧客留下名單資料或是錢。            

你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。

為了達成這個目的,你就要減少額外的干擾,也就是多餘的連結。在著陸頁中,最多只會有一個連結,就是你希望他跳往的連結,你可以有不同的按鈕,但是連結的網址必須要是相同的。所以在著陸頁中,你會需要把頁眉(關於頁面,聯絡頁面等等),以及頁尾,社群連結,參考連結,外部連結,內部連結都拿掉,只留一個行動呼籲的連結。由於外部連結和內部連結,是在SEO裡中有很大的評分比例,所以著陸頁不利於排名。          

看到這裡你可能會想,如果不利於排名的話,那我的顧客要怎麼看到呢?

著陸頁通常都是藉由廣告來曝光,像是Google廣告,FB廣告等等,或是藉由你網站中的彈跳視窗中做跳轉。正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。             

著陸頁唯一的衡量標準就是轉化率。

也就是當有100人湧進你的著陸頁後,有10人點擊了行動呼籲按鈕,前往下一個頁面,那麼轉化率就是10%。為了要衡量轉化率,你需要製作感謝頁面,當作著陸頁的跳轉頁面。記錄到有多少人到達了感謝頁面,才能估算出轉化率。             

結論:

著陸頁是一種獨立於你網站體制的網頁,他不是用來排名的,他只有一個唯一的用途,就是轉化。你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。為了達成這個目的,你就要減少多餘的連結。正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。

與其他營銷渠道相比,電子郵件營銷仍然具有明顯的優勢,使電子郵件行業的發展對您的業務增長至關重要。

使用正確的工具可以更輕鬆地構建目標電子郵件列表。這就是為什麼我們創建這個教程來指導您創建一個長形式的optin,稱為擠壓頁面。

擠壓頁面不僅有效,而且創建導航它們實際上也非常有趣。

什麼是擠壓頁面?

擠壓頁面是一種特殊類型的頁面,用於單一目的:收集聯繫信息。而已。????

雖然您可以花時間為您的擠壓頁面創建一個特殊的網頁,但每次需要時,為什麼不使用optin?OptinMonster自己的全屏模板是創建高轉換,長形式擠壓頁面的完美選擇。

我們將在本指南中使用全屏模板!

如何逐步創建擠壓頁面

創建一個有效的,高轉換率的擠壓頁面很容易。在接下來的7個步驟中,我們將引導您完成如何創建擠壓頁面,從頭到尾。你準備好玩嗎?

步驟1.建立不可抗拒的優惠

在設計擠壓頁面之前,您需要創建一些東西來為訪問者提供電子郵件地址。這被稱為鉛磁鐵。它們通常採用數字,可下載內容的格式,如免費的PDF清單,報告,電子書,白皮書或其他類似內容。

您可以使用心理特徵,  如訪問者的價值觀,興趣和態度來創建強大的客戶頭像,以幫助您確保您的優惠和信息達到標記。然後,建立一個驚人的磁鐵他們不能不被吸引。

一個自助網站為他們的訪客提供了60個日記提示的“自我愛,自我發現+自我教練點”。這聽起來像一個完美的契合,正是他們的觀眾所期待的!

工作表是擠壓頁面的絕佳磁鐵

這是預算網站提供磁鐵磁鐵的另一個例子。

擠壓頁面示例

該網站還確切地知道什麼將驅動他們的訪問者與他們的電子郵件地址分開,並提供正確的事情。

那麼,是什麼將提供的?這裡有一些很棒的磁鐵想法,可以幫助您入門。如果您需要更多,我們在OptinMonster大學有一個執行計劃,它將從零到大約一個小時內發布磁導磁鐵!

一旦你找到你的鉛磁鐵,你就可以開始起草你的擠壓頁了。

第2步。製作殺手標題

當訪客登陸您的擠壓頁面時,他們會注意到的第一件事是您的頭條新聞。如果您想讓訪問者超過這15個左右的單詞,那麼您的標題必須是受益的。

這意味著,最重要的是,您的標題必須清楚地告知訪客您的磁鐵將為他們提供的好處

有關利益驅動標題的一個很好的例子,請看一下Backlinko的這個選擇:

帶有利益驅動標題的backlinko-popup

標題肯定是引人注目的,而且好處很明顯:誰不想每月增加25,000名訪客?

如果您的標題沒有傳達您的磁鐵的好處,訪客不會點擊,您將錯過線索。

查看我們的創建高轉換標題的指南,以   獲得此步驟的幫助。

第3步。撰寫引人注目的支持標題

有時訪問者會對標題感興趣,但還不准備註冊。對於那些訪客來說,必須提供引人注目的支持標題。

Chalene Johnson在這個選擇中指出了支持標題:

chalenejohnson-optin具有引人注目的支持標題

標題本身做得很好,但對於那些不相信的人來說,支持標題就是出售它。有關更多建議,請參閱這些  有關編寫轉換的登錄頁面副本的專家提示

步驟4.選擇正確的圖像或視頻

在您的擠壓頁面上包含3到10分鐘的視頻可以將轉化次數提高多達80%。狂野吧?

人們發現視頻令人難以置信的吸引力,視頻可以大大增加訪問者在您網站上停留的時間。這對於搜索引擎排名來說非常方便。

如果您沒有要使用的視頻,只需選擇與您網頁設計一致的圖片即可。您還可以從Backlinko的書中獲取一個頁面,並創建一個圖像,顯示訪問者註冊後將獲得的磁鐵!

第5步。包括最佳社交證明

社交證明,如當前滿意的客戶的推薦,也是高轉換擠壓頁面的一個很好的補充。

您需要使用包含結果的推薦,或者使用產品的推薦。如果他們兩個都做得更好!

這樣的推薦是您獲得優質產品或優質服務的回報,您的潛在客戶將對此作出回應。

步驟6.創建完美的號召性用語

簡單地說,號召性用語(CTA)鼓勵您網站的訪問者採取行動。“立即購買”,“點擊訂閱”和“預訂演示”都是號召性用語的例子。

最大限度地降低風險cta特定行動呼籲

你的行動呼籲應具體; 它越具體,訪問者就越容易遵循它。

一個強烈的行動呼籲獲得轉換。為了提供幫助,這是我們關於  如何撰寫完美號召性用語的指南

什麼是著陸頁?

著陸頁的圖。
什麼是目標網頁?(例)。

在數字營銷中,登錄頁面是一個獨立的網頁,專門為營銷或廣告活動而創建。這是訪問者在點擊Google AdWords廣告或類似廣告時“登陸”的地方。

登陸頁面設計有一個專注的目標 – 稱為行動呼籲(CTA)。

這種簡單性使登錄頁面成為提高Google AdWords廣告系列轉化率和降低獲得潛在客戶或銷售成本的最佳選擇。

要完全了解目標網頁與網站上其他網頁(例如您的主頁)之間的差異,請務必考慮自然搜索​​流量與付費搜索流量之間的差異。


您的目標網頁需要什麼?

選擇以下三個選項之一繼續:

我是登陸頁面的新手,想要了解更多信息。嘗試以轉換為中心的設計來實現高轉換著陸頁

我有一個登陸頁面,但我不確定它有多好。使用著陸頁分析器對您的頁面進行評級

3.我需要建立一個登陸頁面。在預覽模式下嘗試Unbounce Builder


登陸頁面和有機與付費搜索流量

當提出問題“什麼是目標網頁?”時,您需要了解它們是專為Google Adwords等付費流量而設計的。

如何創建一個高轉換率的著陸頁 1
Google搜索結果頁(SERP)

相反的圖像顯示了您在輸入搜索查詢後可能會看到的典型Google搜索結果頁面(SERP)

主要有四個方面:

1.付費搜索結果:Google AdWords 
2.付費搜索結果:Google購物廣告
3. Google精選代碼段
4.自然搜索結果

底部的自然搜索結果(#4)是Google為響應搜索查詢而選擇顯示的網站鏈接。這就是為什麼你有一個網站 – 通過自然搜索找到。

付費搜索結果(#1和#2)不同。對於付費廣告,您可以選擇鏈接吸引訪問者的位置。您可以選擇將它們發送到您網站的主頁或首選選項 – 專門為該廣告系列創建的獨立目標網頁。


主頁與登陸頁面的區別

請考慮下圖,其中顯示了主頁和登錄頁面。每個圖表上的橙色區域代表頁面上的鏈接。如您所見,主頁(左側)有43個鏈接,著陸頁(右側)只有1個。

如何創建一個高轉換率的著陸頁 2


主頁(左)與登陸頁面(右)

事實證明,在目標網頁上擁有較少的鏈接可以提高付費廣告的轉化率,因為可用的干擾更少。這就是為什麼做付費廣告的專業營銷人員始終使用專用的獨立目標網頁作為其廣告流量的目標。


不同類型的著陸頁

登陸頁面有兩種基本結構類型:

潛在客戶生成登陸頁面(有時稱為潛在客戶或潛在客戶捕獲頁面)使用Web表單作為號召性用語,以收集名稱和電子郵件地址等潛在客戶數據。這是用於B2B營銷的主要登錄頁麵類型。

點擊目標著陸頁通常用於電子商務,並有一個簡單的按鈕作為號召性用語。

下圖顯示了潛在客戶著陸頁和點擊後著陸頁之間的區別

如何創建一個高轉換率的著陸頁 3


左: Lead Gen Landing Page                                     Right:點擊登陸頁面

我希望本文已經為您解答了“什麼是目標網頁?”的問題。

我為什麼要使用登陸頁面?

簡短的回答是因為它們有助於提高轉換率並降低獲得潛在客戶或銷售的成本
 
這樣做的主要原因是有針對性的促銷或產品特定的目標網頁專注於與您的訪問者點擊以訪問您的網頁的廣告意圖相匹配的單個目標
 
如果您考慮向主頁發送流量與獨立目標網頁的示例,您可以了解您的主頁設計時考慮了更為通用的目的。它更能說明您的整體品牌和企業價值,並且通常會加載鏈接並導航到您網站的其他區域。
 
您網頁上的每個鏈接都不代表您的轉化目標,這會分散注意力,從而淡化您的信息並降低轉化率。
 
Campaign Monitor登錄頁面上可以看到一個很好的例子。

消息匹配

轉換中心設計的一個基本方面是郵件匹配,即您的目標網頁能夠準確反映上游廣告中顯示的消息。大多數遊客都非常不耐煩,如果你沒有通過匹配的標題和目的(快速而清晰)加強他們的使命,他們將在抵達後的幾秒內離開你的網站。
 
此示例顯示PPC廣告系列的目標網頁上的好消息和錯誤消息匹配的比較:錯誤消息匹配
 
的示例
廣告:戴爾Inspiron 9000 
登陸頁面消息獲得50%折扣:歡迎使用Dave的計算機商店
 
一個好消息示例匹配
廣告:戴爾Inspiron 9000享受五折優惠
登陸頁面消息:在Dave的電腦商店獲得戴爾Inspiron 9000 50%的折扣
 
通過確保強烈的消息匹配,您可以讓訪問者知道他們做了“好點擊”。

我應該何時使用目標網頁?

您應該嘗試為您運營的每個入站廣告系列使用目標網頁。您可能會銷售多個產品或為不同的用戶細分設置促銷優惠,而您的主頁無法處理此級別的消息差異化問題。您的入站營銷的風格和有效性也會根據來源(PPC,電子郵件,自然媒體,社交媒體,展示橫幅)而有所不同,因此您應該嘗試為漏斗的每個輸入提供相關的體驗。

分段促銷優惠

如果您需要向各類客戶傳達折扣或消息,例如:已註冊但從未訂閱過您的痛苦訂閱模式的人與您的頂級計劃中的人,最簡單的方法是通過單獨的登錄頁面。它們使您可以保持信息的私密性和個性化,同時不會干擾主頁的一般用途。

並非所有宣傳都適合所有人。

多種產品

產品廣告通常分為三個地方之一:主頁,產品詳細信息頁面,購物車頁面。其中產品細節是最好的,因為它將提供足夠的信息來做出明智的購買決定。但是,仍然存在遊客通過主導航偏離航線的選項和可能性。也許他們會購買別的東西,畢竟銷售是銷售權嗎?錯誤。如果您正在嘗試開展有效的營銷活動,則應優先考慮基於指標的問責制

如果您使用的是獨立的目標網頁,則會大大簡化您的銷售渠道:廣告>>目標網頁>>購物車

如果您的轉化率不是您想要的,那麼您可以將注意力集中在收緊信息匹配並測試著陸頁的設計和內容上。

如果您通過您的網站吸引流量,那麼漏斗的中間部分可能會有1-100多個頁面,因此很難發現掉落的地方。

流量來源細分和優化

通過140個字符的推文到達的潛在客戶幾乎沒有聽到您的推銷,需要更多細節來推動他們在渠道中的進展。這與可能從3段電子郵件中點擊您的頁面的人非常不同。因此,您應該嘗試為每個源使用單獨的登錄頁面。消息匹配更容易以這種方式管理:社交媒體流量可以在頁面上放置相關圖標以進行強化,聯盟或合作夥伴流量可以聯合品牌。

將流量細分為單獨的目標網頁的另一個主要好處是可衡量性。當然,您可以使用分析包來顯示當您將其發送到主頁時,您的社交媒體流量優於電子郵件。但是,如果您需要在不影響社交媒體或PPC轉化的情況下提高電子郵件廣告系列的效果呢?通過更改消耗所有入站流量的目標頁面,您將不可避免地影響所有源的轉換率。亂。

登陸頁面最佳實踐

目標網頁最佳做法的第一條規則是:它們是幫助您在目標網頁上構建最佳首次嘗試的起點。之後,您需要進行實驗並讓客戶決定他們認為最適合工作的轉換頁面。

您可以使用清單(如下所示的提示)或記分卡對您的目標網頁進行評級,並生成待修復項目的待辦事項列表。查看我們的目標網頁記分卡


有了這個警告,這裡有一些快速的一般經驗法則可以應用到您的目標網頁:

21快速登陸頁面提示

  1. 確保著陸頁的主標題與點擊的廣告訪問者相匹配。
  2. 讓你的行動號召(CTA)變得更大,並將其置於首位。
  3. 使用方向提示將注意力集中到您的CTA(箭頭或照片/視頻,指向或指向您的按鈕的人)。
  4. 對於CTA低於折疊的主要形式(例如,由於長形式) – 將方向提示點向下翻到頁面按鈕。
  5. 登錄頁面應該具有單一目的,因此是單個聚焦消息。
  6. 同意:頁面的每個元素都應該在概念上與頁面的主題和目標保持一致。
  7. 顯示您在上下文中使用的產品/服務。
  8. 使用視頻。它已被證明可以將轉換率提高多達80%。
  9. 編輯以刪除不必要的內容。簡潔明了。
  10. 使用真實的推薦書來證明真實性。
  11. 通過您的社會地位指標顯示社會證據。
  12. 使用A / B測試測試新想法。讓您的客戶決定哪條消息最適合他們。
  13. 提供免費試用。先試后買是標準和預期的功能。
  14. 提供降低/消除風險的保證。
  15. 包括合作夥伴聯合品牌以通過關聯增加信任。
  16. 使用項目符號簡化您的副本。
  17. 如果您正在銷售圖書,或通過潛在客戶贈送電子書,請提供預覽以增加您對您的產品感到自豪的信任展示。
  18. 按流量來源細分。將您的PPC,電子郵件,社交媒體,自然和橫幅廣告流量發送到單獨的目標網頁,以便更好地匹配郵件和衡量(哪個渠道效果最佳)
  19. 按用戶類型細分:不要向男性電子郵件列表中的女士發送有關男士健康產品的優惠信息。
  20. 顯示您的電話號碼,以便人們知道您是真實的,並可以在個人層面與您互動。
  21. 最後,不要將入站流量發送到您的主頁。使用登陸頁面!

關於方向線索主題的一些設計靈感,請閱讀以下文章:設計轉換 – 8種視覺設計技術,以關注您的著陸頁

有關登陸頁面優化的更詳細探索,請下載我們的免費電子書 – 101登陸頁面優化提示

在登陸頁面上使用視頻的好處

視頻應盡可能在您的目標網頁上使用。它提供了一種被動的參與媒介,遊客可以輕鬆體驗您的信息。

eyeviewdigital.com的一項研究表明,在著陸頁上使用視頻可以將轉化率提高80%。您可以在案例研究中看到更多關於它的例子

自20世紀中葉以來,人們就被粘在電視屏幕上。網絡視頻對內容的消費方式產生了類似的巨大影響,導致YouTube成為網絡的“第二搜索引擎”。

視頻可以提升目標網頁轉化率的一些原因

  • 視頻會增加人們留在您網頁上的時間長度,讓您的品牌信息更長時間沉入其中。
  • 如果您在視頻中展示自己或公司員工,則會顯著提高信任因素。
  • 人們很懶,喜歡看與讀。

7種讓您的視頻更有效的方法

  1. 測試自動播放與新聞播放。可用性指南建議不要使用自動播放,因為它是一種中斷技術,可以惹惱人們並讓他們點擊後退按鈕。但它也可以增加轉換率。您必須決定並衡量它對轉化的影響以及您對品牌的印象。
  2. 為您的視頻添加號召性用語(CTA)。這可以是永久可見的,或在整個視頻的戰略時間顯示,或在最後呈現。
  3. 嘗試短版和長版以查看客戶需要的內容。有些產品可能需要詳細研究,而其他產品可能更適合30秒“商業”風格。
  4. 使用視頻中的方向提示將訪問者指向目標網頁的轉化目標。這可以是身體動作(指向某人)或口頭指示。
  5. 在錄製視頻之前編寫腳本。這將有助於它更順暢地流動。
  6. 如果您要演示在線產品,請先錄製截屏視頻,然後再覆蓋音頻。這為您提供了更多使其聽起來更專業的機會。使用外置麥克風也是一個好主意。
  7. 內容重用。將您的視頻添加到YouTube並針對SEO進行優化。有人認為,視頻在Google第一頁上顯示的可能性是文本文章的52倍(很可能是由於缺乏公認的競爭)。

什麼是A / B測試?

A / B測試是在兩個或多個頁面之間運行同步實驗以查看哪個頁面執行或轉換最佳頁面的行為。儘管名稱(A / B測試),但可以根據需要在盡可能多的頁面上進行實驗。

一旦您決定在著陸頁上測試什麼(例如標題,號召性用語,攝影,添加視頻等),您就可以創建頁面的新版本(或變體)以進入實驗。

登陸頁面A / B測試的示例

命名約定

冠軍頁面
完成測試後,您將決定獲勝者(具有最佳轉換性能的頁面)。這是冠軍頁面。

挑戰者頁面
開始測試時,您可以創建新版本(變體)來挑戰現有的冠軍頁面。這些被稱為挑戰者。

頁面變體
這是測試中包含的任何新版本著陸頁的術語。冠軍和任何挑戰者頁面都是變體。

在A / B測試中分配流量權重

根據預定的權重,將流量隨機分配給每個頁面變體 – 例如,如果您運行的是具有2個頁面變體的測試,則可能會將流量分成50/50或60/40。訪客通常會被烹飪,以便他們總能看到相同版本的頁面(以保持測試的完整性)。決定在測試期間將您的頁面變體賦予多少重量的主要因素是時間 – 您是否同時使用多個變體開始測試或針對已建立的頁面測試新想法。

從多個頁面變體開始

如果您從頭開始製作廣告系列並對要採取的方向有幾點想法,則可以為每個創意創建新的著陸頁變體。在這種情況下,您很可能會為每個頁面分配相同的權重(流量)。原因是你想要平等對待他們並儘快選擇勝利者(冠軍)。在結果具有統計顯著性或有效性之前,您需要通過測試頁面驅動一定量的流量,並且由於您在任何頁面上都沒有轉換數據,因此從相等的位置開始實驗是有意義的。

針對預先存在的頁面進行測試

如果您有一個已建立的頁面想要嘗試一些新的想法,那麼您將為新頁面變體提供比現有冠軍更小的流量百分比,以降低引入新想法(可能效果不佳)所固有的風險。

我應該在登陸頁面上測試什麼?

A / B測試既是藝術,也是科學。這也是非常不可預測的。大多數營銷部門,可用性專家,設計師和管理人員在決定什麼能更好地為客戶服務時,依賴於經驗,直覺和個人意見的混合體。準備把所有的會議室猜想拋到窗外,開始真實地了解什麼有效,哪些無效 – 像攝像機一樣,測試從不謊言。

在一天結束時,它是您的客戶和您的品牌(您的品牌是您的客戶認為您的品牌,而不是您所說的是什麼),這將決定什麼能轉化為最佳品牌。話雖如此,您可以在測試中攻擊一定數量的目標網頁元素。測試中的不同變化和內容取決於您,哪一個最好(無論您是否喜歡)取決於客戶。

您應該考慮測試的一些元素是:

  • 主標題(通常包含產品/服務/服務核心價值主張的簡潔呈現)。
  • 號召性用語(CTA) – 通常是按鈕上的文字,代表您網頁的轉化目標。
  • 英雄出手了。嘗試更改主照片(如果有的話) – 最好顯示您的產品或服務在上下文中使用。
  • 按鈕設計。使用設計原則來突出CTA的外觀(對比度,空白,大小)。最重要的是,嘗試將其做大。
  • 按鈕顏色 – 綠色表示綠色,藍色表示鏈接顏色,橙色或紅色表示情緒反應。
  • 表格長度。對於潛在客戶捕獲和其他表單使用,您將希望最大限度地減少訪問者需要完成的字段數量。但是,如果您對數據的需求特別強烈,請嘗試使用不同數量的信息收集來運行A | B | C | D | E測試。通過這種方式,您可以在權衡所產生的額外數據時做出明智的決定,了解可接受的放棄率。
  • 長拷貝與短拷貝。通常越短越好,但對於某些產品而言,細節在決策過程中很重要。測試一下,看看。

支付流量與支付轉化優化費用

這是各地營銷團隊中一個非常普遍的問題。答案都取決於投資回報率(ROI)。付費流量(例如穀歌Adwords)對於大多數營銷人員來說是一個有吸引力的主張,因為它具有可預測和可預算的結果。然而,這種可預測性具有一定程度的相同性,可以將資金留在桌面上。

如果您的目標網頁的轉化率為10%,那麼通過增加流量就不會有更好的效果。它總是會轉換為10%。

如果您投資轉化優化並將轉化率提高至12%,則所涉及的費用僅發生一次。好處將永遠持續下去。

請考慮以下示例(注意:所有數字都經過簡化以便於數學運算)。

支付流量

PPC預算:$ 1,000 /月
遊客:1,000 
轉換價值:$ 20 
轉換率:10%

在這種情況下,您將獲得100次轉換@ $ 20 = $ 2,000($ 1,000利潤)。

支付流量+優化

現在考慮在轉化優化上花費額外的金額(從而提高轉化率)。

PPC預算:$ 1,000 /月
轉換優化預算:$ 400 
訪客:1,000 
轉換價值:$ 20 
轉換率:12%

在這種情況下,您將獲得120次轉換@ $ 20 = $ 2,400($ 1,000利潤)。

這不是一回事嗎?

不,嗯,是的,第一個月是相同的,因為額外的利潤被優惠費用的現金支出吞沒了。但請考慮在您的目標網頁仍將以12%轉換不必重新花費優化預算的第二個月會發生什麼:

PPC預算:$ 1,000 /月
轉換優化預算:$ 0 
訪客:1,000 
轉換價值:$ 20 
轉換率:12%

在這種情況下,您將獲得120次轉換@ 20美元= 2,400美元(1,400美元的利潤)。投資回報率增加40%。


有關目標網頁和優化如何降低每次轉化費用(CPA)的更詳細分析,請閱讀以下有關轉換經濟學的兩篇文章:

優化是關於持續改進

您當然希望繼續投資優化,將12%甚至更高。優化是一個迭代過程,但上面例子的簡單性顯示了它的有效性。

轉換後登陸頁面策略

客戶完成轉換目標(點擊您的號召性用語鏈接或按鈕)後的瞬間是值得慶祝的時刻。畢竟,你剛剛進行了銷售,獲得了領先優勢或增加了追隨者。它也是營銷漏斗中最未充分利用的互動點之一

充分利用這一時刻,當你的新朋友往往更傾向於傾聽你(畢竟,他們只是買了你的產品,給了你他們的個人信息或者決定跟著你)。

如何創建一個高轉換率的著陸頁 4

您的確認或感謝頁面是一個空白的畫布,充滿了擴展轉換的機會。不要浪費它簡單的謝謝你,別的什麼。而是告訴您的新客戶下一步該做什麼

轉化後操作建議您的客戶

  • 購買類似的產品。
  • 下載免費的白皮書。
  • 在Twitter / Facebook等上關注您
  • 訪問此頁面的有趣和相關內容。

登陸頁面的剖析

營銷登陸頁面由一組可定義的元素組成。這些構建塊代表了大多數頁面的基礎,可以在定義和創建內容時用作指南。

任何登錄頁面上都有5個必備核心元素,可以進一步細分為更詳細的構建塊列表:

  1. 您獨特的銷售主張(USP)
    1. 主要標題
    2. 支持標題
    3. 強化聲明
    4. 結束論點
  2. 英雄拍攝(圖像/視頻顯示使用環境)
  3. 您的產品的好處
    1. 一個項目符號列表的福利摘要
    2. 好處和功能詳細
  4. 社會證明(我將擁有她所擁有的)
  5. 單個轉化目標 – 您的號召性用語(CTA)(包含或不包含表單)
有效著陸頁的5個元素

閱讀獲勝登陸頁面的5個基本要素,以便更詳細地探索這些要素。

您想知道如何構建可轉換的有效著陸頁嗎?目標網頁是強大的工具,可以為您的網站帶來更多流量,並將網站訪問者轉變為付費客戶。

在本文中,我們將向您展示有效登錄頁面的基本結構,以便您可以構建更大的電子郵件列表,銷售更多產品和服務,甚至提高您的搜索排名。

Table of Contents

什麼是登陸頁面?

目標網頁是您網站上的一個目標或目的的單一頁面:鼓勵人們採取行動

無論是下載最新的電子書,註冊即將舉行的網絡研討會,還是只是訂閱您的簡報,登陸頁面都會讓網站訪問者只做一件事。

實際上,目標網頁的目的是收集姓名和電子郵件地址等潛在客戶數據,或者鼓勵用戶訪問您網站的其他部分,例如您的電子商務商店。

例如,Airbnb有一個登陸頁面,其中包含一個號召性用語,可讓人們以Airbnb託管方式啟動:

什麼是著陸頁示例

目標網頁流量來自搜索引擎結果,電子郵件廣告系列,社交媒體和內容營銷渠道等眾多來源,甚至是您可能使用Google AdWords運營的點擊付費廣告系列。

如果您使用當今市場上最好的Google Analytics插件MonsterInsights,您可以使用Google Analytics細分來查找目標網頁的流量來源

但是,創建有效的目標網頁實際上可以轉換並帶來更多的銷售,而不是了解哪些流量來源最常訪問它們。

這就是為什麼我們要向您展示一個好的目標網頁的基本細分,這不僅會帶來來自許多地方的流量,還會幫助您在線賺更多錢

1.標題

過去,我們已經討論了目標網頁標題公式及其對提升轉化次數的重要性。

但回顧一下,以下是大多數著陸頁標題所涉及的主要類別:

與任何標題一樣,著陸頁標題需要清晰,簡潔,並向網站訪問者發送明確的信息。事實上,一個可靠的登陸頁面標題將為網站訪問者的問題提供即時解決方案,也許在網站訪問者甚至知道他們首先遇到問題之前。

例如,Shopify的登陸頁面通過告訴人們可以使用Shopify在線銷售來獲得它。

除此之外,他們還非常善於利用社交證據來進一步吸引人們使用引人注目的副標題進行為期14天的免費試用,這也是有效登陸頁面的重要組成部分。

畢竟,如果600,000其他企業信任Shopify,他們必須是一個很好的解決方案嗎?

登陸頁面標題示例

您網站的目標網頁標題是用戶訪問您網站後首先註意到的內容。這就是為什麼你應該保證一個簡單的解決方案和無痛的結果,以鼓勵人們前進。

2.鉛磁鐵

著陸頁總是為網站訪問者提供一些東西。畢竟,這就是讓人們採取行動的方式,即使它就像註冊電子郵件列表一樣簡單。

鉛磁鐵是一種為人們提供有價值的東西,以換取他們的聯繫信息或業務。

最棒的是,鉛磁鐵通常有助於吸引尚未準備購買的人,至少與你保持聯繫,以防他們改變主意。

從那裡,您將能夠加強您的電子郵件營銷工作,與那些不確定您的品牌的人建立更牢固的關係,並最終將他們變成付費客戶。

例如,通過Smart Blogger查看這個出色的著陸頁示例,該示例為點擊“號召性用語”按鈕的用戶提供了寶貴的磁力磁鐵。

鉛磁鐵示例

點擊號召性用語後,您會立即看到一個彈出窗口,輸入您的電子郵件地址以訪問備忘單。您還會發現每週都會收到包含提示的電子郵件。這是Smart Blogger為用戶提供價值和建立關係的方式。

鉛磁鐵示例2

有關為網站訪問者提供的電子郵件地址的更多信息,請查看此磁條創意的有用列表

如果您真的想知道您的網站在目標網頁方面的表現,請務必查看MonsterInsights中的發布商報告,了解您網站的最高目標網頁。

MonsterInsights熱門登陸頁面

這樣,您可以看到哪些磁鐵與網站訪問者產生最佳共鳴,因此您可以為他們提供更多他們想要的東西,以換取更多的註冊和銷售。

3.選擇表格

無論您的目標是什麼,對於您網站的目標網頁,您都需要某種形式的optin形式。即使只是為了收集一個電子郵件地址。

表單的長度取決於您的目標網頁設計,您提供的磁鐵,甚至您所在的行業。

它還取決於不同的目標網頁轉換的效果,可以使用Google Optimize輕鬆測試,並使用MonsterInsights 輕鬆連接到您的WordPress網站

H.Bloom為例。他們要求的不僅僅是名稱和電子郵件地址,但它適用於他們的行業。特別是因為他們不想簡單地將您添加到電子郵件列表中,他們會要求您預訂免費諮詢。

長形式示例

另一方面,Trello只是要求一個電子郵件地址,因為他們不需要任何其他東西來滿足您的需求。

簡短形式示例

4.行動呼籲

除了著陸頁的標題外,號召性用語(CTA)可能是有效著陸頁中下一個最重要的部分。行動呼籲告訴人們,您網站上的土地正是您希望他們做的,他們將獲得的回報以及如何做到這一點。

號召性用語通常是一個可點擊的按鈕,可以自動為您的電子郵件列表註冊,也可以觸發需要填寫的註冊表單,例如Marie Forleo為網站訪問者提供的表單

點擊“立即下載”號召性用語按鈕後:

表格觸發示例1

您將進入實際註冊表單,您可以在其中輸入您的聯繫方式:

表格觸發示例2

您只能在著陸頁上包含一個CTA按鈕,或者您可能想要一些。但無論您做什麼,請確保訪問您網站的目標網頁的任何人都清楚點擊該按鈕是必需的。

你有它!您現在知道如何構建轉換的有效登錄頁面。

如果您碰巧在目標網頁上提供電子書或其他可下載文件作為主要磁鐵,請務必查看如何準確跟踪和查看 Google Analytics中的文件下載

https://keap.com/infusionsoft/resources/how-to-create-beautiful-landing-pages

誘餌磁鐵

Lead Magnet稱為誘餌磁鐵,會像是磁鐵一樣,把你的顧客吸引過來。

這種誘餌是提供對顧客來說極為具有價值的資訊,可以是pdf指南,影片教學,網路研討會等等。

比如你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。

藉由這種誘餌,可以用高價值資訊來跟顧客交換它的資料。
這種方式,換在現實生活中

就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。可以用最小的阻力,把流量轉化成大量的名單,把訪客轉變為訂閱者。通常會製作一個著陸頁來擺放磁鐵誘餌,交換完名單後,就跳轉進入下一頁小甜頭頁面,往下一個階段。

磁鐵誘餌是提供對於顧客來說極具價值的資訊,像是影片教學,指南等等,快速有效的資訊,來交換顧客的資料。把顧客從訪客轉換為訂閱者。

如何創建引線生成器

引導器生成器(也稱為引導磁體:這裡有一些讓你入門的想法)簡單地說是一個有用的內容,供你的觀眾想要並願意為他們的電子郵件地址進行交易。

如果你做對了,這是建立你的清單並開始與你的新聯繫人建立關係的最佳方式。

想一想:為什麼有人真的想給你他們的電子郵件地址?

如果你不提供他們想要的東西,那麼有人可能沒有理由給你他們的電子郵件地址。

那是因為電子郵件地址值得。不僅對你而且對他們也是如此。唐納德米勒喜歡說一般人給出無意識的十美元價值。對於他們放棄他們的電子郵件,就好像他們從口袋裡掏出10美元的鈔票一樣。如果他們知道他們會獲得一些價值,他們就會放棄。

人們將提供他們的電子郵件,以便:

  • 解決問題。你有他們正在尋找的答案。
  • 滿足他們的好奇心。你有一些他們想要了解更多的東西。
  • 組織他們的思考:你將幫助他們在一個主題上接受更多的教育。

鉛生成器是幫助您的潛在客戶開始解決問題的絕佳工具; 此外,鉛生成器將使您成為他們問題的可靠解決方案。

一個 鉛磁鐵是一個免費的報價,你換來的電子郵件地址做(和可能的附加信息)。

鉛磁鐵也稱為:

  • 註冊獎勵
  • 註冊優惠
  • Freemiums
  • 內容升級
  • 和許多其他條款

一位備受尊敬的數字營銷人員稱他們為“不可抗拒的賄賂。”聽起來很骯髒。鉛磁鐵在船上,一直是營銷人員的強大工具。它們在數字時代尤其如此,因為我們可以在瞬間滿足讀者的要求。

鉛磁鐵的目的是什麼?

引導磁鐵的目的是激勵消費您內容的人加入您的電子郵件列表。您的目標是通過引導策略,特別是電子郵件,將它們轉換為未來的客戶。

提供磁鐵是內容營銷公式的重要組成部分,可以建立更忠誠的受眾,從而有效地建立您的業務。

為什麼要求發送電子郵件而不是信用卡?

“你好。我可以有錢嗎?上帝祝福你。”

聽起來更像是panhandling而不是有效的數字營銷方法,不是嗎?

請注意,只有2%的首次網站訪問者進行購買,這適用於針對轉化優化的精心設計的網站。

其餘的做什麼?他們離開。他們只是在瀏覽。也許,只是也許,他們正在研究和考慮你的解決方案,或類似的東西。

因此,如果您網站的絕大多數訪問者尚未處於購買模式,您可能會通過推送您的產品或服務來追逐他們。

你又做了什麼?你要一個電子郵件地址。

在這樣做時,您要求獲得保持聯繫的許可。當然,你的挑戰是建立關係,贏得他們的信任。這需要時間。通常,反復接觸。

但你還有一些賣東西要做

雖然加入你的名單的人不一定要與他們的錢分開,但僅僅通過移交他們的電子郵件地址,他們就會對你投入一定程度的信任。他們希望您通過提供價值來回報。

首先,你需要向他們推銷一個想法。

訪問者不會僅僅因為您在其路徑中放置一個表單“在此處輸入您的電子郵件地址”或“註冊我們的簡報”而不會提供您的電子郵件地址。

價值主張在哪裡?磁力在哪裡?遵守的理由在哪裡?

再次,選擇加入電子郵件需要提供有吸引力的報價和引人注目的號召性用語

規劃師

我的主頁上的前面,中間和第一個是“獲取規劃師”的提議,以及將其定位為必備和免費資源的消息。

是什麼讓你的報價具有磁性

關聯。

您的讀者正在尋找解決問題的方法。您對問題所在的第一個線索應該來自讀者所在的頁面,正在消費的內容。

讓我們看看這里和現在發生了什麼 – 在這個頁面上。你已經寫了一篇文章深入400多字,旨在回答關於鉛磁鐵的基本問題。

我敏銳的演繹意識表明:

  • 你對鉛磁鐵很好奇
  • 你還沒有掌握它們
  • 您想了解更多有關創建它們的信息
  • 您可能想看一些例子
  • 你可能想學一些捷徑
  • 您可能需要證據證明製造鉛磁鐵是值得的
  • 捕獲帶有磁鐵的電子郵件地址後,您可能想知道該怎麼做
  • 您可能需要幫助創建磁鐵

如果我的演繹技巧有任何好處,我可能會成功為您提供:

  • 一本電子書,內容涵蓋以上所有內容
  • 與上述一項或多項有關的視頻
  • 通過電子郵件提供的迷你課程
  • 一本展示偉大鉛磁鐵的外觀書
  • 專門討論開發鉛磁鐵的諮詢
  • 關於鉛磁鐵的研究
  • 用於創建磁鐵的模板
  • 幫助您創建磁鐵的資源列表
  • 我就此主題發表的網絡研討會
  • 基於此帖子的備忘單或清單供您稍後參考

我沒有花費超過幾分鐘的時間來淘汰上面的清單。我可以繼續下去。

在創建引磁體時,請記住以下想法:

結果 –用磁鐵吸引你的潛在客戶,承諾讓讀者更接近理想的結果。

特異性 – 不要模糊。告訴讀者他們會得到什麼。非常清楚註冊接收免費內容的好處。

  • 這個標題含糊不清:鉛磁鐵簡介
  • 這個特定的:25個鉛磁鐵將加倍您的電子郵件列表  

即時滿足 –每個人都想要快捷方式 – 可以立即應用的快速課程。電子郵件課程是一個磁鐵的例子,滿足感很慢。

如果您選擇採用“滴灌”策略(您的內容按順序逐漸遞送),請突出顯示第一部分的好處。例如,如果我向你許諾一個關於鉛磁鐵的12部分系列,我可能會告訴你,第一條信息提供了10個簡單的模板,可以在一小時內創建一個磁鐵。

權威 – 引導磁鐵通常是進入營銷渠道的切入點。提供證明您是專家的內容。不要害怕放棄你的頂級技巧。

價值 –無論是否,您創建的內容必須是有價值的。旨在使其如此有價值,如果被問及,人們會為此付出代價。

你認為小嗎?

作為內容營銷顧問,文案撰寫人和創意總監,我經常要求他們規劃和製作磁鐵。我為這些項目感到興奮。生成潛在客戶是營銷的第一優先,也是我的專長。

我喜歡思考大事。也就是說,我喜歡推薦開發大而多汁的常綠內容。我並不是要盡量減少“快速修復”鉛磁鐵品種的重要性,比如清單,但通常情況下,我會提出更實質的策略,通常是電子書或白皮書。

似乎有越來越多的趨勢,即提供簡短易用的參考資料。事實上,我尊重的幾位轉換專家堅持認為,如果它是快速讀取(或視圖),則磁鐵更具吸引力。我不同意。

雖然我認為一個經驗豐富的內容營銷人員已經建立了發布優質內容的能力,但他們經常可以從經常提供一口大小的東西中獲益,但大多數人會提供更多的口碑。大多數人需要一個超級明星鉛磁鐵來提供建立明確權威所需的重要課程。

我的包裡有10個鉛磁鐵技巧

我可以為你提供一長串鉛磁鐵的想法 – 我會的。(事實上,我會​​在頁面底部以磁鐵的形式這樣做。)但是,在接下來的列表中,我將與您分享鉛磁鐵的類型和我傾向的策略做我的業務以及我的客戶。來自@feldmancreative,你可能需要10個鉛磁鐵技巧

單擊“推文”

電子書

電子書是您第一個磁鐵的絕佳選擇。電子書是一種靈活的格式,你有很大的創造空間。當然,最流行的風格是“如何”指導或其中的一些變化。

雖然您可以通過各種方式在線展示您的電子書內容,但PDF格式仍然是受歡迎的,因為您的讀者希望將其保存以供將來參考。

通過將針對特定主題或相關主題的多篇博客帖子收集到一個出版物中,可以輕鬆創建電子書。或者你可以反過來製定策略:創建一個多章的電子書,之後,發布基於它的多個博客文章。

電子書

我是電子書的粉絲,因為一本精心編寫的出版物有助於建立對你主題的權威。圖為三個我為客戶創建的電子書和Feldman Creative(最後一個)的例子。

評定

近年來,互動內容越來越強大。對於潛在買家來說,測驗式評估是最有用的。

策略性設計的評估有助於您的讀者更好地了解他或她的挑戰。通常,結果有助於讀者自我鑑定您推薦的特定解決方案。在幕後,評估對於營銷人員和銷售人員來說都是不錯的,因為他們提供有關每個潛在客戶的數據,並且通常是領先評分

育兒評估

這個(有點輕量級)育兒評估為應用公司Funifi獲得了令人難以置信的電子郵件領先數量。

案例分析

案例研究或客戶成功案例是現代營銷的主要內容,因此可能過多的商品無法用表格“門”。或不。

許多公司在案例研究方面做得很好。原因很相似:

  • 您的前景就像了解其他公司如何解決問題。
  • 案例研究通常包括有用的發現和數據讀者也渴望。最重要的是……
  • 人們喜歡閱讀人,簡單明了。

您可能不願意參與一個基本的案例研究,這可能只是一個網頁 – 而且可能應該是。我相信你會做得更好,將多個案例研究,包括某種故事情節或結締組織,打包成更多的東西,值得選擇加入。

案例分析

客戶案例研究是否值得一個表格?它可能是。這是我為Brightcove寫的一個3頁的故事,有一個引人注目的標題,講故事的風格和讀者將選擇加入的細節。

備忘單

我愛我一張備忘單。不是嗎?騙子。

一個備忘單是一個列表,希望是一個很好的有用想法列表,這將節省您的時間或幫助實現一些其他理想的結果。

我認為採用這種形式的磁鐵的公式是這兩個打擊:

  1. 創建一個偉大的,詳細的基於列表的博客文章或某種資產。
  2. 將它縮寫,簡化或以某種方式將其性別化為一種值得保存的東西。
備忘單

您的寫作標題備忘單是一個信息圖表,遵循我上面解釋的簡單策略,並已下載10次,每次1000次。

清單

清單是否有足夠的差異以保證單獨列出?也許。我們在這裡談論心理學,檢查表滿足了讀者對訂單和流程的固有需求。

清單工作。

清單

“Cranking your Ra​​nking:21 Point SEO Blog Post Checklist”是我通過我的博客創建的用於捕獲潛在客戶的眾多清單或提示表之一。列表具有很強的磁性。人們渴望秩序和簡單

課程

我是你的磁鐵自由課程方法的粉絲。在這裡,您的選擇很多。

  • 你可以提供任何長度課程:3節課或30節課。
  • 內容可能是複制,視頻,音頻,圖形或任何組合。
  • 您可以提供對所有內容的即時訪問,或者在一系列自動回復電子郵件中“滴下”它。

最重要的是專注於為客戶最緊迫的問題之一提供解決方案。確定一個可能的課程的一個好方法是分析您的網站尋找已被證明具有磁性的內容。你能用相同的主題發現三件或更多件嗎?答對了。你有一個小而有價值的課程。

  • 諸如電子書,白皮書或網絡研討會等大量作品可以很容易地重新用作迷你課程。
  • 這種方法的一大好處是戰略中固有的重複接觸。您將與那些註冊並參與您的課程的人建立信任。
  • 在提供課程或最後一課的過程中,您可以嘗試通過提示收件人進行購買的號召性用語“關閉”。
電郵課程

我的列表中的新訂閱者目前提供了一個由11部分組成的內容營銷系列,其中包含許多我最熱門的帖子和資源。

指南

指南可以提供任何有用的建議,並以各種格式呈現。

Kapost

我與Kapost合作創建了這個PDF指南,這是一本簡單的電子書,其中包含完成特定任務的說明。

資源指南是強大的磁鐵讀者回應。什麼是資源指南?

  • 您使用和推薦的服務和/或軟件解決方案列表。
  • 您推薦的書籍,播客,博客,網站或任何媒體列表。
  • 您認為可為讀者提供價值的任何類型資源的列表。
Backlinko

在Backlinko網站上,SEO專家Brian Dean以博客文章的形式提供廣泛的建議(許多讀取像微網站),並經常將資源打包為可下載的指南。

資料圖

通常,信息圖表不是門控的。他們以其他方式服務於他們的目的,例如吸引交通,激發社會份額和賺取反向鏈接。

但是,信息圖表並不是收集潛在客戶的界限。創建一個信息圖表是守門員的原因 – 讀者必須擁有的數字資產 – 才能獲得選擇加入。

資料圖

在我的帖子“提高你的轉換率的快速簡單方法”中提供的這種磁鐵被描述為“備忘單”。雖然它確實是一個備忘單,但那些選擇以信息圖形式接收它的人。

PS你可以在這裡免費獲得。 (此頁面上的表單未激活。)查看這篇帖子,其中包含有關創建磁鐵的建議,以構建您的電子郵件列表

單擊“推文”

工具

利用您的想像力和一些預算進行開發,您可以構思各種數字工具。一些例子包括:

  • 網站和博客的小部件和插件
  • 影響者得分平台
  • 問卷調查和評估
  • 模板
  • 計算器

“您的DIY內容營銷計劃。”此工具將引導您快速創建內容策略(使用Typeform模板)。它需要提交一個電子郵件地址,然後將結果作為完成的演示文稿傳遞到您的收件箱,其中包含您生成的所有想法。

網站評分員

那麼你好完美的例子……這是HubSpot功能強大的網站平地機工具,多年來一直在踢屁股和取名(和電子郵件)。

網絡研討會

網絡研討會可能是最終的磁鐵。我每天都會收到多次網絡研討會邀請。你呢?

我參加了很多。偶爾,它們充滿了價值。通常不是。但是,99%的時間,他們都是免費的。

成功的秘訣是什麼?創建一個價值包裝且免費的網絡研討會。

具有強大磁性標題的網絡研討會將實現您的第一個目標(這是本文的主題):生成電子郵件潛在客戶。

網絡研討會擁有出色的頭銜並且充滿殺手級內容,可以實現更多目標。他們能:

  • 將與會者轉換為客戶
  • 提高忠誠度和忠誠度
  • 鼓勵新老客戶的倡導

網絡研討會的一些提示:

  • 展示您的專業知識,您公司在不同領域的專家,或邀請客人參加。
  • 免費提供特別優惠或付費以獎勵人們參加。
  • 當您與其他有影響力的公司建立關係時,可以向觀眾展示網絡研討會。通常,主持人會通過向您提供註冊人的電子郵件地址來回复。
Kissmetric網絡研討會

我最近與我的客戶和營銷合作夥伴Kissmetrics合作舉辦了一次網絡研討會,吸引了1,700名註冊人。我獲得了大量的觀眾獎勵,通過電子郵件跟進的機會以及幾個新客戶。

門控內容粗魯嗎?

我經常閱讀和聽到它……

我們應該……還可以……我們必須……

…將內容放在表單後面?

你不必。這是更多的工作。它創造了交付的義務。並跟進。

那麼答案是什麼?我的回答是一個問題:

你想建立一個電子郵件列表嗎?

我這樣做,所以我製作了磁鐵並在我的網站上登機。

https://keap.com/business-success-blog/marketing/content-marketing/how-to-make-a-lead-magnet?

https://keap.com/infusionsoft/resources/guides/storybrand-email-marketing-course

小甜頭

TRIPWIRES稱為小甜頭,是一種小額費用的誘餌產品。

這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品,可以是你主要產品的前導部分。     

這有點像是試用價格,以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。    

像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品,那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。             

這是客戶旅程中的一個關鍵階段,也是許多企業主的挫敗。

 

在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”,這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值,而不會強迫他們投入過多的金錢。      

用白話點說,讓顧客用最小的代價來買你的產品。      

這是一個很重要的轉變,讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。      

因為你目前和消費者還處於關係的早期階段,在這階段中,不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。       

事實上,在客戶之旅的這個階段,你可能還要有虧錢的準備,在這過程中是進一步提高顧客對你的信任度,而不是要盈利能力。             

這個目的,就是要讓顧客對你說出第一個YES。

 

如果你有擔任過業務或是看過相關的書籍,你會知道當你營造出認同感,客戶對你說出第一個YES的時候,後續就像開關打開一樣,通行無阻。     

這是利用了一致性心理,人有一種驅力促使自己對客體產生一致的認知和行為,當認知失諧時,人們會出現不適感。      

所以當他出現第一個同意的時候,後續就越有可能繼續同意。      

你有沒有過一個經驗,就是當你有千元大鈔時,你會捨不得花,但是當你買了一個麵包,展開第一次花費時,你心中的那根繩子是不是就鬆開了,就開始越買越多。       

以及你在一間網店上購買東西,你很猶豫要不要購買,但是當你購買後,你就會想,反正都買了,那就繼續看看還有沒有什麼需要的要買,就越買越多。         

你提供的這個超好康優惠,可以讓顧客在第一時間的心錨中,種下你是物超所值的感覺。                 

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。

 

透過小甜頭,可以用最小的阻力,把訂閱者轉變為購買者。     

通常會製作一個著陸頁來擺放小甜頭,購買完後,就跳轉進入下一頁核心產品頁面。           

結論:

小甜頭是採用超好康優惠吸引顧客購買,來達成獲取購買者的目的。      

在這階段中你要有虧錢的打算,這階段的目的是種下心錨,讓顧客覺得你是物超所值,以及提升信任度。     

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取,透過小甜頭可以減少獲取消費者的阻力。

核心產品

Core Offers稱為核心產品,是你的主打商品。    

把你的產品分級,你會發現你有八成的收入集中在其中少數的產品上面,那個就是你公司的核心產品。   

這些產品是你公司的主要收入來源,值得你花大把時間心力去優化他。    

你需要把它挑出來,單獨為她做個著陸頁(Landing Page),做個A/B test,不管是測試文案或是測是按鈕顏色也好,持續優化那個頁面,那是你收入來源的大宗。     

通常購買完核心產品後,就跳轉進入下一頁向上銷售頁面。          

結論:

核心產品就是你的主打產品。    

通常你公司的收入來源會集中在極少數的單個產品上。    

你要把這些產品挑出來,單獨做個頁面,持續優化他,這是你收入來源的大宗。

利潤最大化

高階產品,是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。

 

通常也就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。      

你需要將你的產品服務分級,用最簡單的方式來區分:     

  1. 誘餌磁鐵(免費),目的是篩選出訂閱者
  2. 小甜頭(小額付費),目的是篩選出消費者
  3. 核心產品(公司收入來源)
  4. 高階產品(龐大的利潤)

 

在價值階梯中,高階產品上面,還可以再多區分成更高階產品。      

你可以自己設計你的服務產品分級,一般來講,價值階梯分成4級就很夠用了。           

我下面舉幾個例子讓你更好了解:     

以牙醫為例,按造上面價值階梯分級如下:     

  1. 誘餌磁鐵:免費洗牙
  2. 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
  3. 核心產品:整牙手術(6萬以上)
  4. 高階產品:植牙(1顆6-15萬)

          

如果像是我為例,我的網路行銷價值階梯可以分為:    

  1. 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
  2. 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
  3. 核心產品:線上課程(1500元)
  4. 高階產品:現場課程(10000元)
  5. 更高階產品:顧問方案(3萬以上)

 

每個人的公司類型都不一樣,通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品,電子商務等等,價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。       

幫你的產品服務做分級,有兩個好處:         

  1. 每個層次的服務都是獨一無二的,讓每一個你的粉絲都可以享有負擔得起的服務,進而提供每個人價值。
  2. 你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。

            

漏斗越深,可以提供給顧客的東西也越多,每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。      

對於你而言,你就可以花越多錢去爭取顧客,最終,願意花最多錢買到顧客的公司,才是贏家。               

結論:

高階產品就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。     

你需要將你的產品服務分級,這樣可以讓每個顧客都可以享有他們能負擔的起的服務。     

通常願意購買高階課程的人也是你的狂熱粉絲,他們也願意為你推廣產品。

 

水滴式行銷

水滴式行銷為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。

 

他是根據用戶動作,而自動發出的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送每封信件,你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。       

例如有人剛剛訂閱了你的部落格,那麼你的水滴式行銷可以:     

  1. 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。   
  2. 兩天后,自動發送一封電子郵件,其中會顯示你的熱門文章。
  3. 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼水滴式行銷可能會向他們發送一封電子郵件,五個購買高級計劃的理由。

           

利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中。    

水滴式郵件你可以想像成滴水穿石,慢慢的,一封一封寄出去提升信任感,總有一天會擊破顧客的心防。    

根據研究,針對性的郵件,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。          

在服務分級中,我們可以簡單的區分為:     

  1. 免費的誘餌磁鐵
  2. 小額付費的小甜頭
  3. 公司收入來源的核心產品
  4. 龐大利潤的高階產品

 

在這4種服務分級中,中間你都可以穿插水滴式行銷。      

在設置上,你可以把這四個服務產品都各別設置成單獨的著陸頁(Landing Page)。       

你可以想像成一個闖關遊戲,當顧客從誘餌磁鐵頁面,填寫資料變成訂閱者後,就自動跳轉到下一個小甜頭頁面,這時他會有兩種選擇:        

A:繼續購買小甜頭,然後跳轉到核心產品頁面。

B:離開,不想買東西。              

在B的情況下,由於他已經留下了他的信箱,所以這時候你觀測到他沒有繼續前往下一個小甜頭頁面,那麼就會自動寄送水滴式郵件來說服。       

可能點出一些他有可能不想購買的原因,疑難雜症解答。            

在A中的案例下,進入到了核心產品頁面,這時他又會有兩種選擇:   

C:購買核心產品,然後跳轉到下一個高階產品頁面。

D:離開    

在D的案例下,也一樣會被記錄到,而寄送另一組的水滴式行銷序列。

流程就是從誘餌磁鐵-小甜頭-核心產品-高階產品,當完成一個頁面的動作就跳往下一個頁面,直到顧客跳離為止,而跳離的顧客就用水滴式行銷再引導回來。

所以看到這裡你會發現,水滴式行銷的作用就是帶領顧客前往下一個行銷的階段。              

在水滴式行銷中有很多種方法,這裡列出比較常用的幾種。    

當你的顧客註冊後,     

第一種,可以分為5封郵件,每封中間都間隔一天      

在第一封中,感性說服,為什麼你開始這事業。    

間隔一天    

第二封,真實案例,你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變?    

再間隔一天    

第三封,理性說服,常見的3個問題   

再間隔一天    

第四封,你的顧客可能有自我疑慮,覺得你的服務他使用會沒效果,這時就排除他的疑惑。    

再間隔一天    

第五封,緊急性的,限時優惠,引導至行銷的下一個階段。    

中間間隔一天的目的是,為了不要太頻繁的接觸,導致顧客的厭倦。          

第二種方式,可以分成4封信,每封信隔一個禮拜     

電子郵件一, 培育式郵件(高價值文章的郵件)電子郵件二, 培育式郵件(高價值文章的郵件)電子郵件三, 培育式郵件(高價值文章的郵件)電子郵件四, 銷售式郵件(行動招喚至下一個行銷階段)       

再使用培育式郵件中,可以提供問題的解方,有個簡單的公式:    

  1. 說出顧客遇到的問題。
  2. 提出解決問題的方案。
  3. 描繪問題解決後的美好生活。

             

如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到這網站中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感     

https://lihi1.cc/qukya           

第三種,會是比較高階的玩法,其實你會注意到,前兩種都是設置好,不管顧客有沒有開信,就直接寄相同的序列訊息。    

在第三種方式中,會有點互動的概念,你可以想像成桌遊一樣,你抽牌了,然後決定手中手牌再打出去,再看看對方的反應。    

比如,他訂閱後,你傳送了第一封郵件,這時他有兩個選擇:     

A打開:幫他+5分,你再寄送你的E-BOOK過去,來看看他的反應。     

B:沒打開:幫他-5分,你就寄送有影片訊息的郵件過去,再看看他的反應。             

在A的例子中,有分兩種情況:     

1.如果他有打開來看過了,就再+5分。滿10分就直接寄產品的樣品過去了。     

2.如果沒打開,-5分,就再寄送影片訊息的郵件過去。              

而在B的例子中,也有分兩種情況:    

1.如果他有打開,那+5分,寄送E-BOOK過去。    

2.如果沒打開,再-5分,就移出水滴式行銷序列,表示他可能對你的訊息不感興趣,就把資源花在其他對你感興趣的顧客身上吧。            

你會發現其實這概念,跟FB的CHAT BOT很像,是屬於動態互動式的,根據他回饋的反應,你再提供對應的訊息。   使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。    

並且可以根據不同階段的顧客,進行客製化的資訊提供。         

結論:

水滴式行銷為一種行銷技巧,指的是先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送。   

利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。    

使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。    

並且可以根據不同階段的顧客,進行客製化的資訊提供。

電子報如何吸引開啟+點擊導流呢?

首先其實電子報不一定是要讓顧客打開來看,光是LOGO有晃過去就是有價值的。

你想你追蹤了那麼多電子報,你不太可能每封都打開來看,照理說10個電子報裡你打開來看1-2個,就是很高的比例了。

你沒打開來的原因,可能是你當下還不需要,但是他發電子報你看到了,LOGO閃過去你還是會有個印象。

像是你才剛買完衣服,那麼Gap等等的服裝電子報,這時寄送優惠訊息給你,你可能就看過去而已,但是不會點開來看。

以真實生活例子來說的話:

你家附近有個賣保險的,每天都在向你問好

但是你目前真的是沒有買保險的需要阿

什麼時候會需要呢?

不一定,可能需要一個契機
契機可能是你家附近鄰居失火,或是有什麼危害發生時

這時你才會想去找到那位保險員去購買個火災險或意外險

電子報也是這樣,很大部分的作用就是提醒顧客你是做什麼的,你在這裡,你還有在營業。

目的是當顧客有一天有需要時,會想起你來。

那麼電子報要如何吸引開啟呢?

這就很像是你在雞尾酒派對上,你要怎麼跟別人介紹自己。

從提出問題開始。

沒有人會注意到你,除非你提出的問題與他密切相關

為什麼呢?

因為人腦的構造,天生會對問題有反應,當問題出現了,就會想去尋找答案

很多時候,你說你有一個解決方案,一個課程,但是你卻沒提出你那個課程可以解決什麼問題。

像是你販售腳踏車

你可能會說我販售高品質的腳踏車

但是如果你先定義問題,你這麼說:

人們討厭遇到交通堵塞,我販售腳踏車

突然,這腳踏車就多了層意義

以真實生活例子來說的話:

假如你是個家庭廚師,在雞尾酒派對上要向人介紹自己,

別人:HEY!你是做什麼的?

你:我是個家庭廚師

別人:OK,還滿有趣的。
可能會開始對你問東問西,但你應該拿不到他們的名片

或是你可以改為這麼說:

別人:HEY!你是做什麼的?

你:你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃,我是個家庭廚師

這兩個例子中,誰會得到生意呢?
永遠是第二個,第二個會把全部生意都拿走

吸引人注意的前提,要先定義問題,當你定義出問題來,別人才會開始找上你

顧客會對你的解決方法不感興趣,除非你定義了問題。

所以你可以在電子報的標題處,就直接定義問題,吸引人打開。

怎麼增加點擊導流呢?

想要增加點擊導流,你的訊息需要明確完整。

在電子報裡有個公式,不管是培育型或是銷售型

培育型郵件是用來跟顧客當好朋友,增加信任的

用培育型郵件,提供問題的解方:

1.說出顧客遇到的問題
2.提出解決問題的方案
3.描繪問題解決後的美好生活
4.利用p.s.做附註

銷售型郵件,提供產品優惠,要直接了當地在信中提出你能給顧客的優惠:

1.說出顧客遇到的問題
2.描述你的產品(服務)如何解決顧客遇到的問題
3.描繪問題解決後的美好生活
4.招喚顧客馬上訂購

兩者的不同之處,在於銷售型郵件會明確的地告訴顧客,你的產品(服務)就是解決方案,加入強烈的招喚行動訊息,對訂閱者提出購買邀約。

結論:

吸引注意力的前提要先定義問題。

在你定義問題後,顧客才會知道你的解決方案的價值。

可以在標題處就直接定義問題吸引人開啟。

在電子報內文中,用公式提供完整訊息架構,來提升點閱率。

電子郵件簡報是發送團隊最新公告的絕佳方式,但他們遇到了一個主要問題:新訂閱者只會看到新的電子郵件,而且永遠不會收到您發送到列表中的第一封電子郵件。他們所看到的只是他們註冊後發送的內容。

通常稱為滴灌活動,但許多其他名稱 – 滴灌營銷,自動電子郵件活動,生命週期電子郵件,自動回復和營銷自動化 – 都是相同的概念:它們是一組營銷電子郵件,將按計劃自動發送。也許有人會在有人註冊後立即發送一封電子郵件,另一封電子郵件將在3天后退出,下一個週末將再出一封電子郵件。或者,電子郵件可以根據觸發器或人員執行的操作(如註冊服務或進行購買)而變化,這就是為什麼他們有時也稱為行為電子郵件。

設置滴灌電子郵件活動似乎令人生畏,因此在本章中我們已經分解了什麼是滴灌活動,什麼時候它們有效,以及如何使用它們來培養來自脫離用戶的客戶。然後,在接下來的章節中,我們將深入探討您的滴灌活動成功所需的應用程序和工具。讓我們開始吧。

你知道嗎?滴灌活動不僅限於電子郵件 – 該術語也適用於直接郵件和基於電話的營銷。但在本入門手冊中,我們專注於電子郵件,因為它高效且具有成本效益。



什麼是滴灌活動?

pardot滴灌工作流程

營銷自動化公司Pardot展示了滴灌活動的概述。查看完整的信息圖。

如上所述,滴灌活動是基於特定時間線或用戶動作發出的自動電子郵件集。它們可讓您根據用戶註冊帳戶或用戶訪問您網站的頻率等事件與人群保持聯繫。每次發送滴灌電子郵件時,它都來自已編寫的電子郵件隊列 – 無需手動編寫和發送每封電子郵件。它們甚至可以通過您的聯繫人姓名,公司信息等進行個性化。

簡而言之,滴灌營銷就是在適當的時間為人們提供正確的信息。例如,如果有人剛剛訂閱了您的博客簡報,那麼滴灌廣告系列可以立即發送歡迎電子郵件,兩天后,會發送一封電子郵件,其中會顯示您最常閱讀的內容。或者,如果潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼滴灌活動可能會向他們發送一封電子郵件,其中有五個理由購買高級計劃。

滴灌電子郵件的美妙之處在於,這一切都是根據您定義的觸發器和用戶細分自動發生的。

滴灌活動真的有效嗎?是的:根據電子郵件營銷套件Emma背後的團隊收集的研究,相關的有針對性的電子郵件產生的收入是全球廣播的18倍。也許這並不令人驚訝,因為他們還發現閱讀滴漏電子郵件的人更有可能點擊其中的鏈接,點擊率從點滴郵件增加119%。

這是巨大的,特別是考慮到你可以重用內容,一切都是自動發送出去的。您可以使用特定的滴水廣告系列來教育用戶,獎勵最佳客戶,幫助訪問您網站上特定網頁的用戶等。但最重要的是,您可以使用滴灌電子郵件精確定位用戶組,細分電子郵件列表,並在他們準備購買時聯繫合適的人員。您可以根據受眾特徵,購買歷史記錄以及用戶過去打開的電子郵件對您的列表進行細分,從而帶來更多轉化次數和更少次取消訂閱。

像任何好東西一樣,你不想過度。太多的滴漏電子郵件只會惹惱您的客戶。但是,一套深思熟慮的滴灌電子郵件可以成為提醒人們購買產品的完美方式,教會他們購買產品後如何使用您的工具,並讓新訂閱者快速了解您的電子郵件簡報。而且您的細分市場越具體,您就越有可能獲得訂閱者的互動和興趣 – 我們將在帖子後面深入探討構建細分市場。

你知道嗎?滴灌營銷的名字來源於灌溉 – 你通過用信息培養他們來慢慢發展與用戶的關係,就像農民用樹苗做的那樣。我可以整天坐在這裡寫農業比喻進行營銷,但為了你的緣故,我不會。

你什麼時候應該使用滴水運動?

“滴灌營銷”是一個涵蓋幾種不同營銷策略的總稱。但目標仍然是:讓用戶與您的產品保持互動。

讓我們看看10個用例,其中設置自動滴灌活動可以幫助您向目標讀者獲取相關信息,並將其轉換為客戶。您可能希望與您的用戶嘗試其中一些,或者他們可能會激發您對其他方式的想像力,您可以使用滴水廣告系列來為您的產品或服務。

培育潛在客戶

zapier培育滴水

Zapier向新用戶發送了一封培育滴灌電子郵件,以幫助他們集體討論自動化想法。

潛在客戶 – 您可能記得我們的CRM應用程序簡介中的術語- 是潛在客戶,您認為可能會在不久的將來購買您的產品的人。在他們準備購買你的產品之前,他們可能需要一些手持或培養 – 堅持使用它們。領導培育可以採取多種形式,例如教育用戶使用您的服務,幫助他們使用某些功能,或為他們提供免費試用。

營銷自動化應用程序Drip背後的人說,當品牌培育潛在客戶時,他們可以獲得50%以上的銷售客戶; Emma指出,培育的潛在客戶購買量增加了47%

您無法通過發現和購買產品親自手持每個用戶,但滴灌電子郵件可以幫助您。您可以使用歡迎入職參與放棄的購物車滴水 – 以及我們將在下面看到的其他滴灌電子郵件營銷活動的想法 – 來培養您的潛在客戶並讓他們準備好變成付費客戶。

歡迎

頂空歡迎電子郵件

冥想應用程序Headspace歡迎新用戶使用有趣的滴灌電子郵件,並簡要說明他們提供的內容。查看完整電子郵件

您在市場營銷方面做得非常出色,吸引了大批新人報名參加試用或請求有關您產品的信息。但是,這些新用戶如何了解您的產品以及為何如此出色?

這就是歡迎電子郵件閃耀的地方 – 它們可以作為您公司的一些頂級內容的直接介紹,並作為使用您的產品的入門讀物。

如果有人訂閱了您的簡報,您可以使用歡迎滴答來自動向該用戶發送一些最常見的博客帖子。或者,如果您獲得了針對您的服務的新試用級別註冊,請嘗試使用其他客戶如何使用您的產品的案例研究。

至少,歡迎使用電子郵件說“嘿,很高興見到你!”

統計數據顯示,當用戶註冊新服務或簡報時,他們會真正期待並喜歡歡迎電子郵件。益百利的歡迎電子郵件白皮書顯示,這些自動回復平均開放率為58.7%,而普通電子郵件則為14.6%。當即時發送該歡迎電子郵件時(即在用戶註冊後),開放率躍升至88.3%。因此,製作一個非常受歡迎的滴灌活動,您將收到令人驚訝的訂婚歡迎電子郵件,然後通過後續消息保持勢頭。

新手上路

盒子入門電子郵件

雲存儲應用程序盒採用滴灌活動來教人們如何使用他們的產品。查看完整電子郵件

網頁瀏覽量和試用用戶都不錯,但最終您需要用戶註冊或購買自己的內容。這就是入門滴灌策略的用武之地:結合歡迎場景或預定時事通訊,向客戶介紹您的品牌和價值觀,入職電子郵件提供有針對性的“銷售” – 或者讓他們使用和支付產品的小目標 – 對那個客戶。

這些“銷售”可能是下載您公司的移動應用程序,註冊網絡研討會或購買高級訂閱。電子郵件營銷應用程序Vero的首席執行官兼聯合創始人克里斯·赫克斯頓Chris Hexton)在Unbounce的博客上分享了一些關於讓用戶進入激活階段的有用建議:

通過使用自動電子郵件,您可以設置一個系統,幫助客戶激活產品中的激活。

這裡的第一步是確定什麼算作激活。在Vero的情況下,它是發送客戶的第一個實時行為電子郵件,在Unbounce的情況下,它是創建他們的第一個登陸頁面……。您真正想要做的是鼓勵新的非活動用戶盡快採取此激活步驟。

再舉一個例子,Hexton 指出Dropbox的有效滴灌活動針對的是未下載桌面應用程序的用戶,並提示他們安裝。Vero還打破了Trunk Club如何使用自動(但個性化)電子郵件與未接觸的試用用戶聯繫,並將高級服務放在首位。

被遺棄的購物車

鍍金放棄電子郵件

在線服裝零售商Gilt為將商品放入購物車但未購買的用戶提供自動滴漏電子郵件。查看完整電子郵件

你製作了誘人的新聞通訊,提供了閃存銷售,最後誘使你的用戶點擊那個鍍金的“添加到購物車”按鈕。然後:你辛苦賺來的銷售消失了。咦?

實際上,放棄滿載的購物車比你想像的更常見。電子商務帝國Shopify的內容經理馬克麥克唐納指出,大約有67.45%的購物車被放棄了(請查看該鏈接,了解影響您的底線的方式)。

但是通過自動滴灌活動,您可以重新吸引那些棄權的客戶,並將他們帶回“購買”按鈕。每當用戶在購物車中留下未購買的產品時,請使用滴水進行跟進並確認其仍然可用。您甚至不需要出售物理產品來實現這一目標。例如,使用應用程序,可以使用特定的銷售頁面 – 可能會將您的專業級別計劃的優勢與基本計劃相比作為觸發器,並向訪問該頁面的任何人發送一些後續信息。不轉換。

HubSpot-入站營銷套件,提供從電子郵件自動化到分析特色研究的所有內容,其博客顯示,當放棄購物車的用戶確實返回購買時,72%的人在放棄產品的24小時內這樣做 – 這很可能由於賣家強烈的自動提示,旨在吸引客戶。所以也許在潛在客戶訪問頁面後稍等一下,然後在他們可能看到電子郵件並對其進行操作時發送滴水 – 可以在午餐時間或傍晚。

你的滴灌電子郵件很有可能完成銷售。根據SaleCycle的數據,廢棄的購物車電子郵件平均開放率為46.1%,點擊率為13.3%,每封電子郵件的額外收入為5.64美元

需要靈感?Shopify還打破了13個精心設計的廢棄購物車電子郵件

建議

spotify推薦電子郵件

音樂流媒體服務Spotify根據您的收聽歷史推薦新音樂。查看完整電子郵件

“你可能也喜歡”不僅僅是針對Netflix的狂歡推薦引擎是幾乎所有巨型在線零售商(ahem,亞馬遜)的基石。公司越了解您和您的購買習慣,就越能預測您的意願和不喜歡的內容。有了這些信息,他們就可以向您發送有針對性的滴灌電子郵件,其中包含特定於您購買趨勢的產品或優惠券。

例如,如果您在線購買Keurig咖啡機,該零售商可能會向您發送20個K杯包裝或其他Keurig配件的優惠券,因為他們已經知道您擁有啤酒製造商。他們甚至可以推薦你最喜歡的K-cup風味,當他們認為你已經用完它時,幾乎可以保證銷售。

Spotify這樣的娛樂應用程序也是如此 – 它的團隊知道你聽的音樂,他們可以創建有針對性的滴灌活動,每當有經常光顧的藝術家發布新單曲時,或者當你最喜歡的類型的新樂隊登錄時,都會通過電子郵件發送給你。 Spotify的。Airbnb走得更遠。Vero根據您的瀏覽習慣剖析了Airbnb自動發送的電子郵件,並發現當Airbnb更了解您的旅行目的地時,其電子郵件變得更加個性化,反過來更有用。

但是,你不需要做一個十億美元的業務來將這些知識付諸行動。嘗試根據用戶最常使用的服務方面或他們最感興趣的內容來定位用戶細分。

很容易理解為什麼亞馬遜和其他人在他們的推薦電子郵件中投入了大量的工作,特別是當你看到潛在的回報時。RichRelevance的首席執行官大衛·塞林格(David Selinger)為該國一些頂級在線零售商提供推薦引擎基礎設施,他表示他的軟件可以將收入增加3-15%

更新

廚師續訂電子郵件

Cook’s Illustrated會在用戶自動續訂為期一年的訂閱之前提醒用戶。

無論您的用戶是擴展訂閱還是即將耗盡,您都可以利用滴灌廣告系列在續訂過程中吸引客戶。

對於自動續訂,請嘗試使用自動回复器向用戶發送其帳戶即將收費的提醒。您可以加載這些通知電子郵件,其中包含客戶服務團隊的聯繫信息,或指向用戶可以更新其結算或發貨信息的頁面的鏈接。如果您的訂閱不是自動更新,請使用明確的號召性用語製作滴水廣告系列,提示用戶重新啟動您的服務。對於續訂的用戶,請務必向他們發送滴水,感謝他們保留您的服務,並可能促使他們與朋友分享您的產品。

確認

Fairfield確認電子郵件

Fairfield使用滴灌活動來確認用戶預訂,並展示一些酒店設施。查看完整電子郵件

您已經關閉了銷售,或者更好的是,說服用戶在續訂時再堅持使用您的產品一年。但你的滴水電子郵件工作還沒有完成。您還可以使用滴灌活動來確認用戶的購買續訂 – 只需設置一個“謝謝”自動回复器,它們在點擊“購買”按鈕後立即退出。在確認滴滴中,您可以在產品的最新功能中加入一些鏈接,以便與您的品牌重新互動。

在購買後向您的用戶發送電子郵件收據應該是明智的,但您也可以利用與相關產品和加售的通信。通過對機票和酒店房間等事項的確認,在活動開始前一天發送快速電子郵件,將任何重要的確認碼放在用戶收件箱的頂部。然後,也許,相同的滴水可以在幾天后發送另一封電子郵件,要求他們檢查您的產品或服務,並提供未來購買的優惠券。

訂婚

runkeeper訂婚電子郵件

RunKeeper會在一段時間內向重新參與滴灌電子郵件的用戶發送未記錄鍛煉的用戶。查看完整電子郵件

這裡的數學很簡單:有人與您的網站合作的次數越多,他們轉換為付費客戶的可能性就越大。訂閱電子郵件是一種滴灌活動,邀請收件人返回您的網站並環顧四周,由某些現場活動或普遍缺乏活動觸發。

社交網站是如何使用基於活動的觸發器的一個很好的例子。如果Twitter上有人在推文中提到你,Twitter可以發送一個警報式電子郵件,鼓勵你訪問Twitter並做出回應。像這樣的消息可以成為參與的一大福音。Vero的Hexton 在一篇關於Marketing Land的文章中強調了LinkedIn使用自動回复器進行技能認可,他認為這些滴水是有效的,因為它們會給你一種溫暖,模糊的感覺並鼓勵你去支持其他人。

但它不一定只是快樂的感覺; 內疚也可以起作用。如果您沒有在健身應用程序RunKeeper中記錄活動一段時間,他們將發送一封自動“我們想念您!”的電子郵件。這是一種微妙的方式提醒你,你應該鍛煉,結合對他們希望你在運動時使用的應用程序的懷舊情緒。

如果您仍然看到與電子郵件營銷工作不太理想的互動,您可能需要調整您的策略和實驗。Sendloop建議提供激勵措施,改變您的日程安排,並重寫您的行動呼籲

課程

人們喜歡知道他們通過電子郵件獲得了什麼。因此,如果你能提供一系列有計劃的滴水 – 比如一個關於如何加倍博客流量的六週課程 – 訂閱者不會只是流入,他們將以令人難以置信的速度與內容互動。隨機發送內容,他們可能會忽略它。

設置一個更像是一個多部分速成課程的滴水活動很簡單,特別是如果你正在重新包裝舊內容,它提供了來自超級參與的觀眾的穩定的流量。此外,一旦最後一封電子郵件發出並且用戶從前到後了解您的產品,您就可以通過高級訂閱完成交易。

當您製作精彩內容並且人們實際上期望在收件箱中看到它時,您將獲得重大勝利。這些數據也支持這一理論:Vero表示課程電子郵件或系列電子郵件的開放率比普通電子郵件高80%,啟動點擊率提高300%。

退訂

當我們談論自動電子郵件時,到處都有機會 – 即使用戶即將通過“取消訂閱”按鈕溜走。不要詛咒該電子郵件地址並將您網站的IP地址列入黑名單,而是使用自動回复器來吸引用戶。

隨著一點點“我們很遺憾看到你去!” 消息,您可以使用自動滴灌活動來推送其他渠道,如Facebook或Twitter。請記住:用戶不一定要取消訂閱,因為他們討厭您的品牌 – 他們可能只是喜歡以不同的方式與您互動。

有許多營銷精明的品牌正在使用這種策略,Vision6整理了一些最好的取消訂閱電子郵件。我的最愛來自Bonobos,它直接詢問用戶是否發送了太多電子郵件,並提議將其通信減少到每週或每月一次。


如何設置滴灌活動

既然我們已經研究了一些使用滴灌活動來轉換更多銷售並吸引客戶的最佳方法,那麼您如何實際制定成功的自動滴灌活動?

事實證明,實際上並沒有那麼難。您可以使用以下五個步驟來構建我們的滴灌電子郵件,包括如何定位受眾群體,撰寫電子郵件,調整以獲得最佳效果等的示例。

需要注意的是:開始使用基於滴灌的策略永遠不會太晚。但要確保你不發送當前用戶的一串的電子郵件,他們沒有報名參加,如果他們不明白為什麼他們得到的電子郵件,他們可以退訂或標記您的電子郵件為垃圾郵件。

1.確定您的目標受眾

Drip廣告系列旨在將您的訂閱者列表細分為子部分,並將信息定位到客戶的利基市場。因此,這裡最重要的部分是確定您將用於滴灌活動策略的觸發器和組。

滴水通常基於兩種類型的觸發器之一:應用程序或您網站上的操作,或添加的用戶人口統計信息。

行動範例

  • 用戶訂閱了您的公司簡報,並通過滴灌活動向他們發送歡迎電子郵件
  • 用戶進行購買,您自動向他們發送包含送貨信息的收據(加上一些加售)
  • 用戶下載您應用的試用版,並在試用過程中向他們發送一系列六封教學電子郵件,其中提供了有關充分利用您的應用的有用提示

人口統計示例

  • 用戶在一周前註冊了您的服務,但此後一直沒有回复,因此您向他們發送了一封自動發送的電子郵件,詢問他們是否需要任何幫助
  • 用戶開始使用您的應用程序構建內容,但在此過程的中途停止,因此您向他們發送了一個提供演練和其他一些提示的滴水
  • 去年假期期間,用戶從您商店的特定類別購買了產品,因此您在12月初向他們發送了該類別中的新商品列表(加上優惠券代碼)

在他們的電子郵件營銷備忘單中,Vero強調用戶行為跟踪是個性化滴灌活動的好方法,並在合適的時間使用他們需要的信息來吸引客戶

通過跟踪行為,您可以在每個用戶上建立“個人資料”,以便更好地滿足他們的需求。他們是忠誠的客戶嗎?他們一年一次購物嗎?他們是否在您的商店尋找便宜貨或特定品牌的粉絲?他們每週或很少登錄嗎?

找出目標受眾以及您為他們解決的問題。您的滴水活動需要針對特定行為才能生效。

嘗試根據使用特徵定位細分受眾群,例如訪問頻率,點擊簡報中某些內容主題的可能性,他們多久以前註冊,他們訪問您的高級服務頁面的頻率,或他們付費客戶的時間。

電子郵件營銷應用程序Drip還指出,優秀的潛在客戶培育活動使用不斷發展的配置文件和細分:向用戶詢問更多數據,跟踪他們與當前滴水廣告系列的互動方式,以及使用這些數據調整或創建新細分。

2.製作你的信息

現在您知道了您的目標對象,您需要生成一條有用的消息並吸引他們的注意力。你想讓用戶做什麼?或者,您希望用戶學習什麼?

根據您的答案,撰寫清晰,可操作且有吸引力的副本。保持您為自己品牌建立的聲音,但要確保您的信息清晰。在Vero上,內容編輯Jimmy Daly打破了Evernote的促銷電子郵件活動,突出了解釋好處,使用動作動詞以及使下一步不容錯過的重要性。

提示:此時,不要掛斷設計 – 你可以先發送純文本電子郵件。但是,如果您正在尋找優化電子郵件佈局以進行轉換的方法,請查看Emma上的這篇文章,其中概述了一些出色的用戶界面注意事項,這些注意事項提高了其滴水廣告系列的效果

3.規劃您的活動

接下來,您需要弄清楚滴灌活動的後勤工作 – 從第一次接觸到銷售再到支持,工作流程是什麼樣的。這也是在您設置廣告系列目標時,請確保每封電子郵件中的副本與其他電子郵件一起流動,並確定您將如何衡量結果。

為此,請考慮以下問題:

我要發送多少封電子郵件,時間和順序?

無論您是在招攬新客戶還是讓用戶參與其中,您的發送順序對每個廣告系列的成功起著至關重要的作用。考慮目標用戶需要的信息量,他或她可能需要的信息,以及原因。在他的博客上,傑森·德洛多維奇撰寫了一篇關於他帶頭的滴灌活動的精彩帖子,並註意到他為每封電子郵件選擇的訂單 – 從註冊到銷售 – 以及為什麼。

我的觸發器是否符合我的信息?

沒有什麼比上週購買的東西的電子郵件優惠券更糟糕,或者在註冊網站後的幾秒鐘內獲得過高的銷售節奏。確保您的觸發器都已佈局(基於步驟1中的列表細分),並且廣告系列中的每封電子郵件都與觸發器直接相關。用戶應該始終了解他們收到電子郵件的原因。

我如何衡量成功?

希望在這一點上你知道為什麼你要建立一個複雜的滴灌活動 – 也許是為了產品發布和更新的客戶獲取,參與或教育。無論如何,您需要為廣告系列設定目標,並選擇衡量您的成功的指標。根據您的分析功能(我們將深入研究下面的一個示例,您可以查看跳出率,點擊率,轉化次數或網站停留時間。只需確保您的測量結果回到廣告系列的“原因”。

提示:如果您希望提高開放率,請查看Sendloop 指南以撰寫更好的主題

4.開始您的活動

一旦你決定了一個策略,就開始發送。要做到這一點,您可以實施自己的自定義滴灌軟件,也可以購買現成的產品,讓您在幾分鐘內啟動並運行。

在做出決定之前,我建議閱讀我們的滴灌營銷應用程序綜述,其中Matt Guay分解了管理自動滴灌活動的最佳工具,以及每個應用程序提供的殺手級功能。

5.評估和調整

僅僅因為您的滴水活動是自動化的並不意味著您可以讓它在無人監管的情況下運行。您花了大量時間研究用戶細分,重要的是根據結果重新調整這些細分和策略。如果您沒有獲得任意數量的點擊次數,請嘗試重寫您的號召性用語; 如果您的銷售結束電子郵件未達到轉換率目標,請在要求任何用戶觸發之前嘗試更多教育通信。評估,調整,重複。


如何衡量滴灌營銷結果

在上面的設置部分中,我談到了確定哪些指標可以衡量滴水活動成功與否的重要性。但是,跟踪用戶如何與您的內容進行互動的最佳方式是什麼?

最常見的策略之一涉及UTM代碼(或URL參數) – 可以粘貼到URL末尾而不影響目標的小文本字符串。

UTM代表“Urchin流量監控”(在最初創建Google Analytics公司之後),Google Analytics專門使用這些代碼來跟踪通過Cookie進行的網絡瀏覽。使用UTM代碼,Google Analytics可以告訴您用戶去過哪裡,以及他們之前是否訪問過您的網站,以及其他指標。Google甚至提供了一個自定義網址構建器來幫助您創建UTM代碼。

站點用?UTG 代碼的開頭標示問號 – 下面,UTM代碼是問號後的所有內容:

https://www.zapier.com/blog/app-audit?utm_source=dripintro

為了更好地了解其工作原理,請嘗試打開這兩個鏈接並查看瀏覽器的地址欄:

即使URL不同,您也應該訪問同一頁面。但請注意,帶有UTM代碼的URL將與URL分開跟踪。不同之處在於,通過UTM跟踪的URL,您可以獲得有關用戶如何到達的信號 – 您需要做的就是檢查分析平台中的特定URL字符串。

注意:如果您將UTM代碼與這樣的&符號分開,也可以將UTM代碼串在一起&https://www.zapier.com/blog/app-audit?utm_source=blogpost&utm_content=dripintro

如果您使用的是除Google Analytics之外的分析套件,您仍然可以使用參數來跟踪唯一的網址 – 例如,我可以使用https://www.zapier.com/blog/rescuetime?socialsource=fb&posttime=nov141123p而不是經典的UTM。這只會觸發我指定的參數的唯一流量報告。

谷歌分析示例

UTM代碼有很多用例:

  • 通過向URL添加不同的UTM代碼,測試新聞稿中同一頁面的鏈接展示位置
  • 通過為每個鏈接提供唯一的UTM代碼,跟踪電子郵件,Twitter廣告或標題中的展示位置是否更適合優惠券代碼
  • 通過使按鈕與兩個不同的UTM代碼共享鏈接,比較底部或博客文章頂部的Facebook共享按鈕是否產生更多交互

HubSpot營銷博客的高級編輯Ginny Soskey撰寫了一份關於UTM代碼完整指南 –完整的UTM參數示例 – 可以作為很好的靈感。但是很多時候,如果您使用應用來管理滴水廣告系列,它會為您跟踪結果。

請記住:UTM非常適合跟踪哪些內容適用於點擊,但正如Vero指出的那樣,您仍然需要關注轉化以及每次轉化為您的公司帶來的價值(事實上,他們編寫了一份完整的指南,通過Google Analytics跟踪轉化情況)。

運行滴灌廣告系列的應用

艾瑪自動化

有幾十種不同的工具,可用於管理電子郵件和起草有效的廣告活動層級滴維羅SendloopMailChimp,和艾瑪是一些浮現在腦海中。但是每個應用程序都有不同的功能,限制和價格點,因此您需要在提交之前對其進行徹底評估。

幸運的是,下一章分解了25個這樣的電子郵件營銷工具 –您將了解哪些應用程序最適合滴灌活動,哪些應用程序提供更廣泛的營銷自動化選項,哪些應用程序是最簡單的設置。其中,我們涵蓋:

無論您選擇哪種工具(或多種工具),通過滴灌活動實現營銷自動化都可以幫助您培養潛在客戶,而無需壟斷您的時間。當您堅持使用用戶並幫助他們使用您的產品時,他們會逐漸愛上您的品牌。

進一步閱讀

除了這篇文章中鏈接的資源之外,請查看這些博客文章和電子書以獲取更多信息:

訂閱
通知
guest
star
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
不知道怎麼開始嗎?快來下載受眾模板吧!
fcharlie

fcharlie

我透過這個網站分享我所知道的技巧。有別於大部分的學習機構,網站上的資訊全部免費。
行銷是什麼
行銷
fcharlie

行銷是什麼?

行銷心法這種東西你可以想像成是大數據,以前的人不斷的研究測試後,發現有哪一些手段套路是有效的,就流傳下來。像是【人只會跟信任的人買東西】,【人迷信權威】,【人喜歡簡單易懂的文字】等等。 學習心法有個好處,就是他是根據人性而來,十年前的例子過去通用,現在通用,未來也會通用。

閱讀更多 »
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Scroll to Top

“無論你要推出新品牌,優惠活動還是內容計劃,第一步都是創建客戶頭像。