如何利用集客式行銷,針對客戶痛點吸引3倍以上潛在客戶?

集客式行銷

集客式行銷(Inbond Marketing)是站在用戶的立場上,透過研究客戶,先一步地製作好你所需要問題的解答,等著你來搜尋。

跟傳統行銷的差別是,他是提供價值給客戶,而不是單純的打擾客戶。

在成效上,不僅可以節省62%的成本,同時還能吸引3倍以上的顧客轉化。

在這篇文章中,我會幫你解答【集客式行銷】的方方面面,避免你在執行的過程中走入誤區。

你在看完文章後,就會更了解集客式行銷的定義是什麼,以及為什麼要使用集客式行銷,他和傳統行銷的差別在哪裡,和最後如何實際應用。

什麼是集客式行銷?

【集客式行銷 Inbond Marketing】是一種營銷策略,它專注於提供有用的內容來吸引客戶,並在購買過程中的每個階段增加價值。

集客式行銷的概念最早是由【HubSpot】的創辦人【Brian Halligan】所提出。

他使用「生態」來比喻集客式行銷:動物會自然的往有水有食物的地方聚集,只要你的網站具備可以【吸引顧客的條件】,他們就會自發地從部落格、社群媒體 、搜尋引擎等地方匯集。

以最自然的方式, 吸引客戶主動靠近你的品牌。

那怎樣才能具備吸引顧客的條件呢?

這就需要你站在用戶的立場上,先一步地製作好【潛在客戶】所面臨問題的【解答】,然後分享在部落格、Youtube或是社群媒體這些平台上,等著他們來【搜尋】。

有別於傳統行銷透過電視媒體,報章雜誌,路邊招牌等等,以企業的角度,單方面輸出營銷訊息來騷擾客戶。

集客式行銷的思維是相反的,不再拿著大聲公對著你賣賣賣,反而是用【解決問題需求】的內容來吸引你,跟你互動。

要有的心態是,提供真正對顧客有幫助的資訊。

從顧客角度出發,幫助你的顧客成功,開始關心顧客,而不只是關心自家的產品。

就像是查理蒙格所說的: 「要得到你想要的東西,最可靠的方法,就是讓自己配得上擁有它。」

當哪天你的網站,社群平台都充滿【豐盛茂密的內容】後,就會自然地吸引客戶聚集在你的身邊了。

為什麼要使用集客式行銷?

你回想一下你過去購買的經驗,你可能會先看看電視購物台,那些主持人用【限時下殺特價】勾引一下,你就會心癢癢的想下單。

因為當時你和商家之間的【認知落差】太大了,沒有任何其他獲取商品信息的管道,只能商家說什麼你就聽什麼。

但是現在,你會先上網搜尋看看其他人對這件商品的評價,好不好用,有沒有人推薦,經過一系列的分析後,你才會展開購買行動。

比如我現在想買一條內褲,我就不會去看電視購物台裡主持人的介紹,而是直接在網路上搜尋:【男性2021內褲推薦】或是【男性內褲ptt】。

藉由自己主動的搜尋,去分析那些鄉民的評論和開箱文的使用體驗,來形成自己的判斷結論。

因為我們大家的內心深處,都很怕吃虧。在以前資訊不發達時,會因為資訊落差而有所損失,但是現在都會貨比三家,想要找出心中CP值最高的產品。

而Google為消費者【主動蒐集資訊】的這種行為,提供了大量的便利條件,可以搜尋到【更全面的商品/服務評價】作為判斷依據。    

在信息時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章/雜誌/電視媒體,而是主動的上Google去搜尋,或是登入社群媒體,看社團上其他消費者的分享。

所以相較於以前,不僅是主動消費增加,消費的判斷也更為理性。

使用集客式行銷有這3個好處:

  1. 節省廣告費用
  2. 建立權威
  3. 提供差異化訊息

1.節省廣告費用,集客式行銷的成本很低廉

根據Hubspot的數據顯示,客戶對於企業的信任度逐年下降:

  • 81% 的人只相信來自朋友與家人的建議,勝過來自企業的推薦
  • 55% 的人不再相信企業,他們只按照原本的習慣購買產品
  • 65% 完全不相信來自公司的新聞資訊
  • 69% 的人不相信廣告資訊,且 71% 的人不相信在社群網路中出現的產品廣告

簡單來說,企業發現觀眾已經不吃【傳統粗糙投廣告】的這一套了。

新的消費模式(AISAS),讓消費者從原本被動的接收訊息,變成了主動地去查詢、去分享。

消費者獲取信息的管道改變了,現在互聯網上充滿了大量的使用者分享,相比於企業的老王賣瓜自賣自誇,顧客反而更容易相信第三方的意見。

此外,隨著消費者【主動搜尋】的頻率增加,他們更為重視【能回答自身問題的內容】。

而集客式行銷的策略,就是針對【消費者會搜尋的問題】,提前做好高品質的信息內容,來幫助消費者做消費決策。

所以針對這新形態的轉變,相較於傳統打廣告,集客式行銷(Inbond Marketing)提供的內容,能讓吸引客戶的成本大幅下降。

就這樣獲取訊息媒介的改變,使得【低廉的獲客成本】成為了集客式行銷興起的關鍵。

2.透過針對客戶痛點的內容來建立權威

培育遊戲

你可以把集客式行銷想像成是個培育遊戲,你的潛在客戶們都還是毛毛蟲,還沒成長成像你一樣的大蝴蝶。

你就要思考看看,究竟你們之間的【認知差距】是什麼?

是什麼因素,導致你們雙方對於對一件事情的看法不同?

你有什麼他沒掌握的關鍵資訊?

你就要把這件事給找出來,以他容易吸收的方式來告訴他,把他培養成像你一樣的大蝴蝶。

你會發現,人們開始上網查找【自身的問題】。

如果你能提供解決方案,就能獲得流量和信任。

你需要做的事情有3件事:

  1. 研究客戶,知道他們的痛苦和掙扎是什麼?
  2. 提供優質的內容
  3. 找出他們會出沒在哪裡,釋放出這些內容

也就是說,你出售的【解決方案】,是根據客戶的【苦惱和需求進行營銷】

當你提供的解決方案越豐富,人們就越會把你視為領袖。

另外,製作內容還有個戰略上的價值,就是【彌補認知落差】。

例如,我常常就很疑惑,為什麼我覺得重要的資訊或是道理,但是大多數人卻不重視呢?

是什麼原因造成了觀念之間的落差?

我後來想了半天,就是因為資訊有所落差。也就是我知道了某一些關鍵訊息,但是多數人不曉得這關鍵訊息,所以做出了跟我不同的判斷。

這樣雙方講起話來,就會有種牛頭不對馬嘴的感覺。

比如,對於壽司師傅來說。

不管你是使用最新鮮的食材,還是使用最好的刀工,顧客卻感受不到。

一份壽司賣個一萬塊,他只看到你在砧板上切切魚,放在白飯上,1分鐘就捏好了。感覺好像誰都會,心理就會不平衡。

但是他不知道的是,你要每天3-4點,一大清早去挑最新鮮的漁獲。並且用什麼刀法切魚,怎麼捏壽司,來把鮮味逼發出來,這都是一門學問。你光是練習這門功夫就花了十年的光陰,這些都是他不了解的隱藏成本。

所以你就需要去教育顧客,彌補這些認知落差,讓他知道他現在所吃的壽司,是來歷不凡的,背後成本巨大。

讓你們的價值觀達成一致,這樣他才會覺得物超所值。

3.根據AIDA階段,在正確的時間,把正確的資訊,傳達給正確的人

行銷心法-合適資訊的漏斗思維

人的思考會有分4個階段(AIDA),你需要根據不同階段,給予不同的訊息。

1.意識階段(Attention):對服務產品有需求

在感知階段中,你會像個情報員,獲取外部訊息。

在<決策的力量>這本書研究發現,人腦每秒鐘能夠接收1000萬比特的信息量,但其中只有50比特是思維在有意識下的狀態下加以處理的。

所以說,受眾都是茫然的,在有意識處理的信息量中,是有限的。

你並不會全盤接收,你會優先挑選跟自身有關的信息。

一開始,你可能是看到【社群貼文、部落格文章、廣告】等等,才注意到有這產品。

2.教育/研究階段(Interest):了解問題,找答案

認知階段,你像個分析師,考慮各種變量給予估值。

在這階段,你會對外來有被你感知到的資訊,開始做出主觀或客觀的排列,分析它們其中的優劣。

所以當你被一個感興趣的廣告打到,然後你開始蒐集相關資訊,比較各種產品優劣時,這時就是在認知階段。

接著,你會去研究,想了解更多。這時會需要提供【PDF、網路研討會、影片教學】這種更深入的資訊。

3.比較/確認階段(Desire):比較答案,消除選擇

決策階段,你像個指揮官,根據分析的結果,做出一個決定。

在分析的過程中,你可能找到了關鍵的因素,讓你下這個決定,例如專家的背書,或是無可比擬的優惠好康。

就是一端的天平,壓過另一端,讓你在價值感知上,能下定這個決定。

在研究了解的差不多後,你很確定自己是想要這款產品的,但是你會陷入一個考慮,就是到底要買哪一家的?

所以這時,你會需要的資訊是【客戶推薦、視頻演示、案例、科學研究、比較文章】。

4.購買階段(Action):潛在顧客選擇要購買的企業

行動階段,你像個戰士,開始執行行動。

不過有了決策後,會馬上行動的終究是少數人。

大多數人總是有拖延症,想要拖到截止的最後一刻才動工。

所以商家這時候會怎麼做呢?最常見的就是限時優惠,限量搶購,讓你產生急迫感。

最後,在排除其他產品,決定要跟購買之後,你會想要更多【產品本身】的資訊,也就是【產品規格、信息、分析報告】,甚至是【免費試用】。

顧客階段資訊

你會看到在不同階段中,顧客所需要接收的資訊種類都是不同的。

一開始要向大眾普及基礎的知識,等到顧客感興趣後,才能提供一些更深度的產品訊息,往下延伸。

這是一種循序漸進的過程,當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段性的,所以你需要掌握用戶進度,在正確的時間點上,持續性的給予正確的訊息。

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集客式行銷和傳統行銷有什麼差異?

傳統和集客式行銷比較

集客式行銷相較於傳統行銷,不再拿著大聲公對著你賣賣賣,反而是用【解決問題需求】的內容來吸引你,跟你互動。

根據Content Marketing Institute 調查顯示:

  • 集客式行銷與推播行銷相比,可以節省企業 62% 的花費,同時吸引 3 倍以上的潛在客戶名單
  • 內容營銷的方法與其他行銷方法相比,提升了將近 6 倍的轉化率

也就是說,透過幫助客戶的內容來作行銷,不僅成本只有38%,轉換率還高出6倍。

那麼該怎麼把傳統行銷轉變成集客式行銷呢,他們之間有什麼差異?

我認為有以下3點明顯差異:

  1. 媒介差異
  2. 思維差異
  3. 規劃差異

媒介差異:大範圍投放還是精準吸引受眾

媒介差異
  • 傳統媒介:平面廣告,電視,戶外廣告牆,紙本傳單,陌生電話開發
  • 現代媒介:電子書,社群經營,內容經營,部落格

傳統媒介的策略會比較偏向於大範圍投放,也就是說,不管是不是客群,都會看到廣告,這就會造成一些無效的浪費。

而集客式行銷就比較偏向用內容吸引的方式,只吸引對自身市場感興趣的人群前來,能有效鎖定精準受眾。

思維差異:被打擾還是被幫助

思維差異

集客式行銷和傳統行銷所傳達的內容,是讓顧客覺得【被幫助】還是【被打擾】的差別。

根據Gogopartners的說法:

  • 集客式行銷(Inbound) = 在客戶「有空」的時間提供有幫助的資訊,解決他們的問題並且推薦產品。
  • 傳統行銷(Outbound) = 在客戶「沒空」的時候也要打擾他們,拼命打廣告推銷產品。

也就是說,傳統行銷是從企業自己的角度出發,思考要「推銷」什麼產品/服務,要提供多少折扣才能讓顧客買單。

而集客式行銷是從顧客的角度出發,思考要怎麼幫助客戶成功,開始關心客戶,而不只是關心自家的產品。

想辦法提供有價值的內容,來幫助顧客解決問題,有教育的成分在。

規劃差異:只針對旅程末端還是全範圍覆蓋

顧客旅程階段不同

傳統行銷和集客式行銷在【戰略層面】上,最大的差別就是【顧客旅程階段規劃】的不同。

傳統的陌生開發,行銷行為,都是針對最末端的銷售這一塊。

不管是街上填問卷、網路搜尋打開發電話,又或是電視投放廣告。都是說說你的產品特色是什麼,然後要求拜訪,想要直接成交。

你有沒有發現,這些目的都是在【索取】,都是在請求潛在客戶給你一次拜訪的機會。

有多少次是先提供【價值】給客戶的呢?

在價值旅程前半段:【教育、傳遞價值、提升信任】,這些階段你都沒有參與到,所以他對你的信任度不會太高。

並且,由於都集中在價值旅程後半段的【銷售階段】,常常面對的消費族群是屬於【已事先研究過】,正在【比較階段】的消費者。

你甚至還會遇到比你更懂行的。

當你沒法取信於他時,他也許會同意嘗試看看,但抱持著懷疑的態度,整個交易的溝通成本就會大幅上漲。

而集客式行銷就不一樣了,整體策略會從最前面的引流就開始佈局,讓消費者經歷:【注意到,有興趣,激起渴望,成交】等等,一系列完整的顧客旅程規劃。

由於消費者在【早期階段】就跟你有過接觸,從你這邊獲取信息,跟你學習。

所以在他視你為權威的情況下,對你抱有強烈信任,你說一就是一,說二就是二。

這樣就不會一直跟你唱反調,能大幅度地降低雙方的溝通成本。

延伸閱讀:

你永遠在陌生開發嗎?在數位時代,你要讓客戶主動找你

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集客式行銷的3大缺點

不過話說回來,既然集客式行銷優點那麼多,不僅成本低,轉換率又高,那為什麼還是很少企業使用這方法呢?

那就是因為集客式行銷有3個缺點:

  1. 你看不到立即的回報
  2. 上手門檻高
  3. 不利於新創公司

一是成效慢,比如你要撰寫部落格文章讓Google排名,都至少需要等待約半年-1年的時間。

而大多數企業老闆的特點就是沒有耐心,想要短期獲利,沒有那個心思等待。

二是上手門檻高,你寫一篇銷售文案容易,因為你只要按照AIDA架構,把你的產品特點依序填入就好了。

但是如果要你針對顧客的痛點,規劃出一系列的文章出來,那就真的不是外行人能寫得出來的。

需要你對這一行業有深刻地見解才做得到。

你需要去研究,去學習該領域的知識,這門檻很高。

三是不適合新創公司,因為集客式行銷需要別人去搜尋,但一些新創公司的理念太新了,用戶腦中沒有這概念,所以他們就不會去搜尋你的關鍵字。

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執行集客式行銷的4階段:吸引,轉化,成交,滿足

你可以想像一個畫面,有一個真實的客戶站在你的面前,他正在尋找答案,透過研究你的行業、查看你的競爭對手,並試圖確定他是否真的需要購買你的服務或產品。

而他在這過程中的不同階段裡,都會問你不同的問題。

比如,為什麼他需要、你和競爭對手有什麼差別、怎麼結帳、有什麼優惠、有什麼售後服務等等。

只有當你完整解答了他的所有疑問,他才會放心地購買。

然後現在,把你腦中的這個畫面,轉移到網路上來。

網路上的顧客,心中同樣也是有滿滿的問題想要詢問,差別只是隔了一塊螢幕而已。

你也是要準備不同的內容,來滿足他不同階段的提問。

通過【發布的內容】與【客戶的痛點】保持一致,你就會很自然的吸引流量。

在網路上,顧客在跟你購買前,會依序經歷這 4 個【買家旅程階段】: 吸引,轉化,成交,滿意

讓我來解釋一下客戶在每個階段的購買心理:

inbound marketing funnel
圖源:電子豹

1.吸引(Attract)

現在人們會通過搜索引擎或是社交媒體等管道,來搜尋有關他們自身問題的解答。

會像是魚群一樣,群聚在能提供他們解答的魚塘中。

所以,你可以針對這些魚塘(網站部落格,或是FB社團等等),發布關於他們痛點信息的魚餌,這樣就能將這些感興趣的人群給吸引過來。

在這一步的目的,是先提供內容,來吸引合適的受眾跟你接觸。

你必須要了解到自己該如何去滿足這些陌生的訪客,他們想要得到什麼有用的資訊?可以使用什麼管道來獲取呢?

付費廣告

付費廣告可以有效地鼓勵客戶訪問你的網站。通過正確的設定受眾,它們將被有需要的人看到 – 這意味著你會看到更好的投資回報。

製作部落格內容

部落格文章能非常有效的為網站帶來流量——特別是如果它幫助目標客戶解決日常生活中的問題。除了增加網站流量之外,消費者在求知慾被滿足的同時,也會對品牌產生良好的印象,加強日後的轉換。

經營社群媒體

社交媒體能夠同時維繫舊顧客關係與吸引新顧客。使用社交媒體分享內容以及創建原創內容將有助於提高品牌知名度、鼓勵訪問你的網站並增加對新客戶的信任。  

2.轉換(Convert)

一旦你成功完成了第1階段,並吸引到合適的受眾來造訪你的網站。

接下來,你的目標就是把這群人轉變成訂閱者。

這步驟的目的,是把原本跟你只有一次接觸的訪客,轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。

只要他們有填寫資料,你後續就能不斷的寄郵件給他們。

所以,你需要有個機制把這群人抓住,一種常見的方法是提供有價值的東西,來交換訪問者的聯繫信息。

比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表

名單著陸頁

積極蒐集客戶名單

你的網站訪客或“潛在客戶”必須覺得這是一個公平的交易,他們可以在其中獲得一些有用的東西,例如文章、電子書、指南、白皮書、訪問網絡研討會等,以換取他們的姓名、電子郵件地址和手機號碼。   

然後,當你透過登錄頁表單蒐集到受眾的聯繫信息後,可以集中到CRM(客戶關係管理)系統中,進一步用於潛在客戶的培養。

CRM(客戶關係管理)可以使用Activecampaign、Mailerlite、MailChimp,而我自己是使用FluentCRM,這是目前CP值最高的CRM管理系統,寄1000封信只要台幣3元。

3.成交(Close)

將訪問者轉化為訂閱者後,下一步就是通過培育將感興趣的人轉化為客戶,這是最重要的階段。

到目前為止,你的 CRM 軟件已經積累了大量註冊的訂閱者。

但是他們跟你的關係還處於早期階段,並沒有準備好成為客戶。

所以這時要向他們發送有針對性、有用的電子郵件,一方面是建立信任和尊重,另一方面是引導至銷售。

提供個人化內容

要注意的是,拿到客戶名單後並不能亂發一堆垃圾以及優惠郵件,你需要細分客戶的興趣,發送他真正感興趣的內容。

比如,你可以根據用戶的開信率以及看他開啟什麼樣的信件,給他貼上對應標籤,這樣你就知道他是對哪些主題感興趣,日後就可以針對性的寄送這方面的內容。

4.滿足(Delight)

當你透過CRM郵件系統賣出產品給客戶後,整個過程還沒結束。

事實上,購買只是起點的開始,而不是終點。

因為集客式行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益,而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想,才能創造長久的利益。

你的銷售週期,不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。

你會發現,當他們購買後,如果你還是把他們當作朋友,持續的聯繫。

你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲,幫你推薦產品給他們所有認識的人。

根據【尼爾森全球廣告】對 60 個國家/地區的 30,000 多名消費者的信任度調查,口碑推薦仍然是當今最可信的廣告形式。

一個快樂的客戶會是你品牌的最佳宣傳者。

另外,讓顧客滿意,提升保留率也會對你的業務產生深遠影響 :

  1. 更高的顧客收入:使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移,向你支付更多費用 
  2. 更高的傳播率:人們使用你產品的頻率越高,與朋友談論產品的機會就越多 
  3. 更快的回本週期:如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上,則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本 
  4. 增加廣告費用:如果每個客戶的價值都更高,那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。

進行問卷調查

通過詢問客戶對你的產品有什麼想法,這不僅可以提高用戶忠誠度,也能協助你改善產品品質。

在做問卷調查前要先決定好問卷的目的性(想要透過問卷了解什麼?)、背景性(對方應該要在什麼情境下回答問題)及邏輯性(注意問題不要互相矛盾)。

社群分享

鼓勵你的用戶創建以你的產品服務為特色的內容。通過分享他們的內容,或在貼文中提及他們,他們會感到受到重視,並且會更積極地幫你推廣。

數據分析與測試

通過查看Google Analytics上所有活動,你可以確定哪些管道表現良好,哪些類型的營銷活動可以為你的業務帶來業績。

延伸閱讀:

如何增加你的部落格流量?9大分步指南

顧客旅程規劃

資料參考:

集客式行銷方法如何做?集客式行銷成功案例都在這!

2021 集客式行銷 Inbound Marketing 致勝關鍵,與傳統行銷的差異?

什麼是入站營銷?

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集客式行銷案例

集客式行銷在歐美已經是很常見的行銷手法了,我這邊舉幾個案例。

安全裝置製造商:Blackline Safety

blacklinesafety 1
https://www.blacklinesafety.com/

Blackline Safety 是一家總部位於加拿大的無線定位技術公司,開發、製造和銷售用於員工安全監控、單獨工作人員監控以及車輛跟踪的產品和服務。

Blackline Safety通過潛在客戶培養和重新設計網站來製定入站營銷策略後,該公司看到了以下令人印象深刻的結果:

  • 網站流量增加 164%
  • 每次轉化成本降低 2,047%
  • 轉化次數在 6 個月內增加了 1,522%

設施管理軟件供應商:iOFFICE

ioffice 1
https://www.iofficecorp.com/

iOFFICE 是美國發展最快的工作場所管理解決方案提供商之一。

iOFFICE 尋求多方面的方法來發展客戶關係和目標買家,由於改進了網站和內容策略,iOFFICE 的關鍵指標有所增加:

  • 網站潛在客戶增加了近 50%
  • 營銷到銷售合格的潛在客戶增加了 83%
  • 新客戶獲取量增加 66%

資料參考:

4 入站營銷案例研究

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集客式行銷(Inbound Marketing)會使用到哪些工具?

實施正確的營銷工具能簡化工作。每個階段都有可用的工具—用於吸引、吸引和滿足客戶。

社群媒體

  1. 社群工具 : Facebook、Line、IG、Ptt、Dcard
  2. 內容營銷 : 部落格(Medium、痞客邦、方格子)

網站網頁

  1. 套板式網站平台 (Shopline、Shopify)
  2. 自助架設網站(Wix、wordpress)

影音工具 

  1. Youtube
  2. 抖音
  3. IG 限時動態

數據分析工具

  1. Google analytics
  2. SEO 關鍵字分析工具(SEMrush、Ahrefs、UberSuggest)
  3. Google Trend 趨勢分析工具

廣告投放工具

  1. Google Ad
  2. Facebook Ad

電子郵件營銷工具 

  1. MailChimp
  2. MailerLite
  3. Activecampaign
  4. FluentCRM

資料參考:

使用集客式行銷(Inbound Marketing)會需要使用的工具

集客式行銷總結:

集客式行銷是什麼?

【集客式行銷 Inbond Marketing】是一種營銷策略,它專注於提供有用的內容來吸引客戶,並在購買過程中的每個階段增加價值。
有別於傳統行銷透過電視媒體,報章雜誌,路邊招牌等等,以企業的角度,單方面輸出營銷訊息來騷擾客戶。
集客式行銷的思維是相反的,不再拿著大聲公對著你賣賣賣,反而是用【解決問題需求】的內容來吸引你,跟你互動。
要有的心態是,提供真正對顧客有幫助的資訊。
從顧客角度出發,幫助你的顧客成功,開始關心顧客,而不只是關心自家的產品。
不僅可以節省62%的成本,同時還能吸引3倍以上的顧客轉化。

為什麼要使用集客式行銷?

在信息時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章/雜誌/電視媒體,而是主動的上Google去搜尋,或是登入社群媒體,看社團上其他消費者的分享。
隨著消費者【主動搜尋】的頻率增加,他們更為重視【能回答自身問題的內容】。
而集客式行銷的策略,就是針對【消費者會搜尋的問題】,提前做好高品質的信息內容,來幫助消費者做消費決策。
相較於傳統打廣告,集客式行銷(Inbond Marketing)提供的內容,能讓吸引客戶的成本大幅下降。
就這樣,【獲取訊息媒介的改變】和【低廉的獲客成本】,這兩個因素成為了集客式行銷興起的關鍵。

集客式行銷VS傳統行銷

集客式行銷相較於傳統行銷有3個差異:【媒介差異】、【思維差異】、【規劃差異】

傳統媒介:平面廣告、電視、戶外廣告牆、紙本傳單、陌生電話開發。
現代媒介:電子書、社群經營、內容經營、部落格

思維是顧客覺得【被幫助】還是【被打擾】的差別。
傳統,企業是從自己的角度出發,思考要「推銷」什麼產品和服務、要提供多少折扣才能讓顧客買單。而集客式行銷是從顧客角度出發,幫助你的客戶成功,有教育的成分在。

最後,傳統和集客式行銷的最大差別就是【顧客旅程階段規劃】的不同。
傳統的陌生開發,行銷行為,都是針對最末端的銷售這一塊。
集客式行銷就不一樣了,會從最前面的引流就開始佈局,讓消費者經歷,注意到,有興趣,激起渴望,成交等等,一套完整的價值旅程規劃。

如何執行集客式行銷?

你可以把集客式行銷想像成是個培育遊戲,你的潛在客戶們都還是毛毛蟲,並還沒成長成像你一樣的大蝴蝶。

你就要思考看看,究竟你們之間的【認知差距】是什麼?
是什麼因素,導致你們雙方對於對一件事情的看法不同?
你就要把這件事找出來,以他容易吸收的方式告訴他,把他培養成像你一樣的蝴蝶。

你需要做的事情有3件事:
1.研究客戶,知道他們的痛苦和掙扎是什麼?
2.提供優質的內容
3.找出他們會出沒在哪裡,釋放出這些內容

以及根據【買家旅程】的4個階段 : 【吸引】、【轉化】、【成交】、【滿意】,來製作內容。

要執行集客式行銷有什麼步驟?

1.創建受眾圖像以了解你的用戶
2.做關鍵字研究來規劃你的內容策略
3.製作一個編輯日曆
4.建立你的獨特賣點
5.創建全面有用的內容來增加部落格流量
6.使你的內容可讀
7.學習並將SEO基礎知識應用到你的網站
8.利用用戶生成內容
9.追蹤你網站的成效

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“無論你要推出新品牌,優惠活動還是內容計劃,第一步都是創建客戶頭像。

多米
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