集客式行銷是指站在用戶的立場上，透過研究客戶，先一步地製作好用戶所需要問題的解答，等著用戶來搜尋。
跟推播式行銷的差別是，他是提供價值給客戶，而不是單純的在打擾客戶。相較於傳統的行銷方式，不僅節省62%的成本，同時還能吸引3倍以上的顧客轉化。
在這篇文章中，我會幫你介紹集客式行銷意思是什麼，以及為什麼要使用集客式行銷，他和傳統行銷的差別在哪裡，如何實際應用，來避免你在執行的過程中走入誤區。
一.什麼是集客式行銷 inbound marketing?
【集客式行銷 Inbond Marketing】是一種營銷策略，它專注於提供有用的內容來吸引客戶，並在購買過程中的每個階段增加價值。
集客式行銷定義最早是由【HubSpot】的創辦人【Brian Halligan】所提出。
他使用「生態」來比喻集客式行銷：動物會自然的往有水有食物的地方聚集，只要你的網站具備可以【吸引顧客的條件】，他們就會自發地從部落格、社群媒體 、搜尋引擎等地方匯集。
以最自然的方式， 吸引客戶主動靠近你的品牌。
就像是查理蒙格所說的: 「要得到你想要的東西，最可靠的方法，就是讓自己配得上擁有它。」
當哪天你的網站，社群平台都充滿【豐盛茂密的內容】後，就會自然地吸引客戶聚集在你的身邊了。
那怎樣才能具備吸引顧客的條件呢?
這就需要你站在用戶的立場上，先一步地製作好【潛在客戶】所面臨問題的【解答】，然後分享在部落格、Youtube或是社群媒體這些平台上，等著他們來【搜尋】。
有別於傳統行銷透過電視媒體，報章雜誌，路邊招牌等等，以企業的角度，單方面輸出營銷訊息來騷擾客戶。
集客式行銷的思維是相反的，不再拿著大聲公對著你賣賣賣，反而是用【解決問題需求】的內容來吸引你，跟你互動。
要有的心態是，提供真正對顧客有幫助的資訊。
從顧客角度出發，幫助你的顧客成功，開始關心顧客，而不只是關心自家的產品。
二.為什麼要使用集客式行銷?
在信息時代的影響下，你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章/雜誌/電視媒體，而是主動的上Google去搜尋，或是登入社群媒體，看社團上其他消費者的分享。
藉由自己主動的搜尋，去分析那些鄉民的評論和開箱文的使用體驗，來形成自己的判斷結論。
因為我們大家的內心深處，都很怕吃虧。在以前資訊不發達時，會因為資訊落差而有所損失，但是現在都會貨比三家，想要找出心中CP值最高的產品。
而Google為消費者【主動蒐集資訊】的這種行為，提供了大量的便利條件，可以搜尋到【更全面的商品/服務評價】作為判斷依據。
所以相較於以前，不僅是主動消費增加，消費的判斷也更為理性。
根據Hubspot的數據顯示，客戶對於企業的信任度逐年下降:
- 81% 的人只相信來自朋友與家人的建議，勝過來自企業的推薦
- 55% 的人不再相信企業，他們只按照原本的習慣購買產品
- 65% 完全不相信來自公司的新聞資訊
- 69% 的人不相信廣告資訊，且 71% 的人不相信在社群網路中出現的產品廣告
簡單來說，企業發現觀眾已經不吃”傳統粗糙投廣告”的這一套了。
新的消費模式(AISAS)，讓消費者從原本被動的接收訊息，變成了主動地去查詢、去分享。
消費者獲取信息的管道改變了，現在互聯網上充滿了大量的使用者分享，相比於企業的老王賣瓜自賣自誇，顧客反而更容易相信第三方的意見。
此外，隨著消費者”主動搜尋”的頻率增加，他們更為重視”能回答自身問題的內容”。
而集客式行銷的策略，就是針對【消費者會搜尋的問題】，提前做好高品質的信息內容，來幫助消費者做消費決策。
所以針對這獲取訊息媒介的轉變，相較於傳統打廣告，集客式行銷(Inbond Marketing)提供的內容，能讓吸引客戶的成本大幅下降，【低廉的獲客成本】成為了集客式行銷興起的關鍵。
三.集客式行銷 和 推播式行銷 有什麼差異?
集客式行銷相較於傳統的推播廣告，不再拿著大聲公對著你賣賣賣，反而是用【解決問題需求】的內容來吸引你，跟你互動。
根據Content Marketing Institute 調查顯示:
- 集客式行銷與推播行銷相比，可以節省企業 62% 的花費，同時吸引 3 倍以上的潛在客戶名單
- 內容營銷的方法與其他行銷方法相比，提升了將近 6 倍的轉化率
也就是說，透過幫助客戶的內容來作行銷，集客式行銷不僅成本只有38%，轉換率還高出6倍。
那麼該怎麼把傳統行銷轉變成集客式行銷呢，他們之間有什麼差異?
我認為有以下3點明顯差異:
- 媒介差異
- 思維差異
- 規劃差異
1.媒介差異:大範圍投放還是精準吸引受眾
- 傳統媒介:平面廣告，電視，戶外廣告牆，紙本傳單，陌生電話開發
- 現代媒介:電子書，社群經營，內容經營，部落格
傳統廣告的媒介策略會比較偏向於大範圍投放，也就是說，不管是不是客群，都會看到廣告，這就會造成一些無效的浪費。
這也是約翰·沃納梅克所說的:“我知道我的廣告費有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。
而集客式行銷就比較偏向用內容吸引的方式，只吸引對自身市場感興趣的人群前來，能有效鎖定精準受眾。
2.思維差異:被打擾還是被幫助
集客式行銷和推播式廣告所傳達的內容，是讓顧客覺得【被幫助】還是【被打擾】的差別。
- 集客式行銷(Inbound) = 在客戶「有空」的時間提供有幫助的資訊，解決他們的問題並且推薦產品。
- 推播式行銷(Outbound) = 在客戶「沒空」的時候也要打擾他們，拼命打廣告推銷產品。
也就是說，推播行銷是從企業自己的角度出發，思考要「推銷」什麼產品/服務，要提供多少折扣才能讓顧客買單。
而集客式行銷是從顧客的角度出發，思考要怎麼幫助客戶成功，開始關心客戶，而不只是關心自家的產品。
想辦法提供有價值的內容，來幫助顧客解決問題，有教育的成分在。
3.規劃差異:只針對旅程末端還是全範圍覆蓋
推播行銷和集客式行銷在戰略層面上，最大的差別就是”顧客旅程階段規劃”的不同。
推播式的陌生開發，行銷行為，都是針對”最末端的銷售”這一塊。
不管是街上填問卷、網路搜尋打開發電話，又或是電視投放廣告。都是說說你的產品特色是什麼，然後要求拜訪，想要直接成交。
你有沒有發現，這些目的都是在索取，都是在請求潛在客戶給你一次拜訪的機會。
有多少次是先提供價值給客戶的呢?
在價值旅程前半段:教育、傳遞價值、提升信任，這些階段你都沒有參與到，所以他對你的信任度不會太高。
並且，由於都集中在價值旅程後半段的銷售階段，常常面對的消費族群是屬於”已事先研究過”，正在”比較階段”的消費者。
你甚至還會遇到比你更懂行的。
當你沒法取信於他時，他也許會同意嘗試看看，但抱持著懷疑的態度，整個交易的溝通成本就會大幅上漲。
而集客式行銷就不一樣了，整體策略會從最前面的引流就開始佈局，讓消費者經歷:注意到，有興趣，激起渴望，成交等等，一系列完整的顧客旅程規劃。
由於消費者在早期階段就跟你有過接觸，從你這邊獲取信息，跟你學習。
所以在他視你為權威的情況下，對你抱有強烈信任，你說一就是一，說二就是二。
這樣就不會一直跟你唱反調，能大幅度地降低雙方的溝通成本。
四. 先找客戶，再賣產品
把銷售的行為，簡略的拆分成: 你、產品、目標客戶。
老舊笨方法的銷售模式，是先有產品，再去找目標客戶。而成功率最高的方法，是先培養出目標客戶，在根據目標客戶來設計要賣的產品。
你還記得鋼鐵人的老婆小辣椒嗎?
她不僅是位出色的演員，還是一家公司的創辦人。剛開始的時候，她根本沒想過自己會創辦公司，一開始的契機只是她樂於助人，她的朋友都喜歡問她問題。她想說，既然她都收集了那麼多資訊，那不如把她分類，然後分享給更多的人。
於是她創辦了用來分享她生活大小事的公司: Goop。
每周一封的電子郵件，來分享她的生活。由於分享內容都圍繞在他的名貴靴子、大衣、高貴餐廳、美容心法等一般人可能無法接觸到的事物。就這樣不靠廣告，經由口耳相傳，吸引了大量有消費力的女性訂閱。她累積了70萬的目標客戶，當她一推出線上購物時，第一年就為她帶來了150萬美元的收入。
館長常開直播，累積了大量支持，信任他的粉絲。當他想要賣健身衣，幫助台灣在地廠商時，是不是一出貨馬上就被買爆，根本不需要擔心客戶要從哪裡來的問題。
對比於一個想賣服飾的店家，他是不是每天都要煩惱客源從哪來?要怎麼打廣告?
就算同樣是健身教練，沒有人認識你，也沒有人看過你的文章，對你很陌生，那你要怎麼說服這些陌生的客戶購買你的健身衣呢?
你會發現，他們都是先以高價值吸引人的內容，吸引對內容感興趣的目標客戶，在根據目標客戶來設計要賣的產品。
所以，如果你先靜下心來經營你的目標客戶，累積這些忠實粉絲的信任，當他們認同你的看法，認為你是專業且可以信任的時候。
你已經不用愁有誰會買你的東西了，反而你只要思考要賣什麼而已。那麼當你推出什麼東西都會賣光的時候，你還有失敗的可能性嗎?
前期製作內容一方面是篩選器，讓你檢視自己準備好了沒有，另一方面也是做市場調查，看看什麼樣的產品消費者才會買單。
往好的方面想，如果連前期製作內容都沒辦法吸引潛在客戶，那又有什麼自信直接創業會吸引客戶呢？
這年頭，成功率最高的方式，就是靜下心來製作對你潛在客戶有高價值的內容。等妳什麼時候有穩定，信任你的目標客戶時，再賣東西，這也就是成功率最高的方式。
五.集客式行銷適合哪些產業?
集客式行銷擁有眾多優勢，例如：累積品牌價值、更容易找到精準顧客、提高轉單率、成本低、效益高、有助於提升廣告效益等，但並不是全部的產業和商業模式都適合集客式行銷。
下述是根據資料的調查及整理，TransBiz建議適合集客式行銷的產業和商業模式：
- 高單價且具有特殊功能的商品，例如：人體功學產品、多功能萬用電子鍋、特定運動機能服飾及配件
- ODM/OEM廠商，包括：具有客製化能力的廠商、需要開拓海外市場的廠商
- 販售專業器材的公司，通常是B2B公司，例如：出售健身器材的公司、出售大型設備機具的公司
- 提供顧問服務、具有專業技術的公司行號或個人品牌/工作室，通常包含：企管顧問公司、公關行銷顧問公司、室內設計室/事務所、建築事務所、會計師/事務所、律師/法律事務所、專科診所、健身教練、瑜伽老師、醫師、心理諮商師…等
- 健康產業，例如：保健食品、醫療器材
- 財務規劃相關的產業，例如：金融理財業、保險業
- 市場尚不熟悉的新興產業或產品
- DIY手作的高價商品，例如：電競玩家組裝的電競電腦
- 教育相關產業，例如：線上課程、程式設計課程
- 提供客製化服務，且顧客是某一特定的精準族群，例如：提供外國觀光客來台灣體驗深度旅遊的客製化旅遊行程服務
六.集客式行銷有什麼缺點?
不過話說回來，既然集客式行銷優點那麼多，不僅成本低，轉換率又高，那為什麼還是很少企業使用這方法呢?
那就是因為集客式行銷有3大缺點:
- 你看不到立即的回報
- 上手門檻高
- 不利於新創公司
比如你要撰寫部落格文章讓Google排名，都至少需要等待約半年至一年的時間。而大多數企業老闆的特點就是沒有耐心，想要短期獲利，沒有那個心思等待。
另外，你寫一篇銷售文案容易，因為你只要按照AIDA架構，把你的產品特點依序填入就好了。
但是如果要你針對顧客的痛點，規劃出一系列的文章出來，那就真的不是外行人能寫得出來的。需要你對這一行業有深刻地見解才做得到，你需要去研究，去學習該領域的知識，這門檻很高。
最後是不適合新創公司，因為集客式行銷需要別人去搜尋，但一些新創公司的理念太新了，用戶腦中沒有這概念，所以他們就不會去搜尋你的關鍵字。
此外，沒有品牌特色且不具特殊功能的民生日常消費品，或是人們購買時習慣比價、認為便宜最重要的商品類別：衛生紙、一般服飾等，這些都比較不適合做集客式行銷。
七.如何執行集客式行銷?
集客式行銷要針對客戶痛點，製作內容來建立權威，你需要做的事情有3件事:
- 研究客戶，知道他們的痛苦和掙扎是什麼?
- 提供優質的內容
- 找出他們會出沒在哪裡，釋放出這些內容
也就是說，你出售的解決方案，是根據客戶的苦惱和需求進行營銷。
通過發布的內容與客戶的痛點保持一致，你就會很自然的吸引流量。
在網路上，顧客在跟你購買前，會依序經歷這 4 個買家旅程階段: 吸引(Attract)，轉化(Convert)，成交(Close)，滿足(Delight)
讓我來解釋一下客戶在每個階段的購買心理：
1.吸引潛在受眾(Attract)
現在人們會通過搜索引擎或是社交媒體等管道，來搜尋有關他們自身問題的解答。
會像是魚群一樣，群聚在能提供他們解答的魚塘中。
所以，你可以針對這些魚塘(網站部落格，或是FB社團等等)，發布關於他們痛點信息的魚餌，這樣就能將這些感興趣的人群給吸引過來。
在這一步的目的，是先提供內容，來吸引合適的受眾跟你接觸。
你必須要了解到自己該如何去滿足這些陌生的訪客，他們想要得到什麼有用的資訊？可以使用什麼管道來獲取呢？
【人物誌persona】問對5個問題，精準抓出精準的目標客戶
1)付費廣告
付費廣告可以有效地鼓勵客戶訪問你的網站。通過正確的設定受眾，它們將被有需要的人看到 – 這意味著你會看到更好的投資回報。
facebook廣告心法:在浪費錢前，先了解人決策過程的4個階段
2)製作部落格內容
部落格文章能非常有效的為網站帶來流量——特別是如果它幫助目標客戶解決日常生活中的問題。除了增加網站流量之外，消費者在求知慾被滿足的同時，也會對品牌產生良好的印象，加強日後的轉換。
《WordPress教學》全長8小時免費教你架設部落格/個人網站/電商網站
【SEO優化教學】新手看過來!87項SEO演算法帶你排在Google第一頁
3)經營社群媒體
社交媒體能夠同時維繫舊顧客關係與吸引新顧客。使用社交媒體分享內容以及創建原創內容將有助於提高品牌知名度、鼓勵訪問你的網站並增加對新客戶的信任。
2.轉換成訂閱者(Convert)
一旦你成功完成了第1階段，並吸引到合適的受眾來造訪你的網站。
接下來，你的目標就是把這群人轉變成訂閱者。
這步驟的目的，是把原本跟你只有一次接觸的訪客，轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。
只要他們有填寫資料，你後續就能不斷的寄郵件給他們。
所以，你需要有個機制把這群人抓住，一種常見的方法是提供有價值的東西(PDF、網路研討會、影片教學)，來交換訪問者的聯繫信息。
比如，在我的官網上，我提供受眾頭像工作表。
積極蒐集客戶名單
你的網站訪客或“潛在客戶”必須覺得這是一個公平的交易，他們可以在其中獲得一些有用的東西，例如文章、電子書、指南、白皮書、訪問網絡研討會等，以換取他們的姓名、電子郵件地址和手機號碼。
然後，當你透過登錄頁表單蒐集到受眾的聯繫信息後，可以集中到CRM（客戶關係管理）系統中，進一步用於潛在客戶的培養。
CRM（客戶關係管理）可以使用Activecampaign、Mailerlite、MailChimp，而我自己是使用FluentCRM，這是目前CP值最高的CRM管理系統，寄1000封信只要台幣3元。
3.成交顧客(Close)
將訪問者轉化為訂閱者後，下一步就是通過培育將感興趣的人轉化為客戶，這是最重要的階段。
到目前為止，你的 CRM 軟件已經積累了大量註冊的訂閱者。
但是他們跟你的關係還處於早期階段，並沒有準備好成為客戶。
所以這時要向他們發送有針對性、有用的電子郵件，一方面是建立信任和尊重，另一方面是引導至銷售。
1)提供個人化內容
要注意的是，拿到客戶名單後並不能亂發一堆垃圾以及優惠郵件，你需要細分客戶的興趣，發送他真正感興趣的內容。
比如，你可以根據用戶的開信率以及看他開啟什麼樣的信件，給他貼上對應標籤，這樣你就知道他是對哪些主題感興趣，日後就可以針對性的寄送這方面的內容。
2)補足產品的認知落差
在用戶研究了解的差不多後，他很確定自己是想要這款產品的，但是他會陷入一個考慮，就是到底要買哪一家的?
所以這時，你會需要提供的資訊是客戶推薦、視頻演示、案例、科學研究、比較文章、產品規格、信息分析報告，甚至是免費試用。
3)推促行動
不過有了決策後，會馬上行動的終究是少數人。
大多數人總是有拖延症，想要拖到截止的最後一刻才動工。
所以商家這時候會怎麼做呢?最常見的就是限時優惠、限量搶購，讓用戶產生急迫感。
4.滿足客戶，養成忠誠鐵粉(Delight)
當你透過CRM郵件系統賣出產品給客戶後，整個過程還沒結束。
事實上，購買只是起點的開始，而不是終點。
因為集客式行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益，而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想，才能創造長久的利益。
你的銷售週期，不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。
你會發現，當他們購買後，如果你還是把他們當作朋友，持續的聯繫。
你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲，幫你推薦產品給他們所有認識的人。
根據尼爾森全球廣告對 60 個國家/地區的 30,000 多名消費者的信任度調查，口碑推薦仍然是當今最可信的廣告形式。
一個快樂的客戶會是你品牌的最佳宣傳者。
另外，讓顧客滿意，提升保留率也會對你的業務產生深遠影響 :
- 更高的顧客收入:使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移，向你支付更多費用
- 更高的傳播率:人們使用你產品的頻率越高，與朋友談論產品的機會就越多
- 更快的回本週期:如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上，則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本
- 增加廣告費用:如果每個客戶的價值都更高，那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。
1)進行問卷調查
通過詢問客戶對你的產品有什麼想法，這不僅可以提高用戶忠誠度，也能協助你改善產品品質。
在做問卷調查前要先決定好問卷的目的性（想要透過問卷了解什麼？）、背景性（對方應該要在什麼情境下回答問題）及邏輯性（注意問題不要互相矛盾）。
2)社群分享
鼓勵你的用戶創建以你的產品服務為特色的內容。通過分享他們的內容，或在貼文中提及他們，他們會感到受到重視，並且會更積極地幫你推廣。
3)數據分析與測試
通過查看Google Analytics上所有活動，你可以確定哪些管道表現良好，哪些類型的營銷活動可以為你的業務帶來業績。
4)建立推薦機制
推薦機制可以是推薦獎勵。比如聯盟行銷，如果有客戶幫你介紹給他朋友，他就可以拿產品的幾%作為回饋。有利益驅使的動力下，會讓人更有可能推廣給朋友。
最好的方式是，在他幫你推薦給他朋友時，除了他自己能得到優惠外，他朋友也能得到優惠。
不然很多人會覺得當初單純分享給朋友時的快樂，好像被金錢衡量一樣，有點出賣朋友的感覺，反而減低分享的動力。
八.如何在行銷中與客戶建立真正的關係?
當訪客經由網路流量這些管道接觸你前，他也會因為跟你之間的相處關係，而先預設一種心理狀態。
這心理狀態，被稱為”流量溫度”。
你可以想像成，當你和朋友，陌生人，長官，情人等人見面，你是不是見不同人前，你心裡的狀態會有點不一樣?
見陌生人可能沒什麼感覺，見長官會有點拘謹，而見情人則有點興奮。
其實網路流量也是一樣的，當顧客從認識你，信任你，到向你購買，中間是有階段性的。
顧客把你當陌生人，或是把你當熟悉的好朋友，這兩者，在他見你前的預設心理狀態也是不一樣的。
你能對他說的話也是不一樣的。
很多人打廣告失敗是因為在對方還不認識你的時候，就想要一次性的賣出東西。
你想想看，你很常看到這種廣告吧。
不，應該說，FB上到處都充斥著這種廣告，有9成9都是這類型的。
但是銷售的本質是信任，是需要對你抱有一定程度信任，才會有的購買行為。
一見面就想要賣東西，很容易忽略傳遞信任感的重要性。
這樣有個嚴重的後果，就是如果你不是大品牌，我並不認識你的情況下，我很難對你的產品抱有信心。
所以，除非銷售頁的產品力夠好，不然見面就賣出的機率偏低。
另一方面是，消費者會對你的觀感也不好。
你可以想像成有人在跟你賣保險，但是光是朋友賣你保險你都會有點厭煩了，何況是陌生人呢?
所以，在初次跟潛在顧客打交道的時候，首先要做的並不是要賣東西。
而是要喚起需求。
吸引注意力，引發好奇心才是最重要的一環。
就像是你如果有去過成功學講座，那裡的主持人都會叫你站起來，甚至跳起來，手跟著他們揮舞，來熱場子。你的心情也從冰冷冷，慢慢變暖呼呼的，活潑起來。當場子熱起來後，到講師上台時，才會有更好的互動。
這就是在真正開始前的預熱手段。
如果沒有主持人先熱場，場面冷冰冰的，講師上台後，問什麼，台下都不說話，沒互動，場面會很難看。
同樣的，你在銷售產品前，也要先預熱互動一下，不然你的業績也會冷冰冰的。
1.在網路流量中分為冷、溫、熱三種不同的受眾
這邊以素肉為例子，口感跟漢堡肉一模一樣，成分為豆類、甜菜根，用來替代傳統肉排。
你現在是個推廣素肉的廠商。
現在你面對的第一個問題，就是你是新產品，沒有人聽過素肉。
目前大家都是你的冷受眾。
1)針對冷受眾，文案要聚焦在問題本身
你的潛在客戶不知道自己真正想找的東西，但對某個大問題有所關切，標題就要寫出這個問題，並將之轉換成特定需求。
你的潛在客戶，並不知道自己想吃素肉，也還沒有吃素肉的需求，但是他有保護地球和拯救動物的理想，處於【問題意識】層面。
你的文案就要以拯救動物為號召，感性的敘述動物如何被不人道的對待。
針對冷受眾，文案要聚焦在問題本身，因為這是他們最容易注意到的部分。
這也是常說的，對陌生客戶首次接觸時，投放痛點文章效果會比較好的原因。
現在他意識到了這個需求了，【意識到問題】了，他覺得動物很可憐，他想做些什麼來拯救這些動物。
這就是你的溫受眾，他沒有注意到你的產品，但是知道自己的需求，處於【需求意識】層面。
2)對於溫受眾，文案要聚焦在解決方法上
他知道自己有某種需求需要被解決，但她想要知道誰能幫他解決，要用什麼方式來解決，這裡是屬於逐漸加溫的過程中，需要你提供高價值文章來幫他解答。
你要告訴他怎麼做可以保護動物，你在文章中敘述，你發明的漢堡素肉，模擬成分跟傳統肉排一模一樣，吃你的漢堡少吃肉，可以減少90%的心臟疾病，同時也可以避免動物被宰殺。
現在他知道解決方法了，【意識到解答】了，就是購買你的產品。
這就是你的熱受眾，處於【產品意識】層面。
3)對於熱受眾，文案要聚焦在產品資訊上
已經對你很信任了，想要知道你產品的詳細資訊，是什麼成分?多少錢等等。
在你收件名單中的熱流量就是已經認識你這個人和產品，知道你可以解決她的問題，因此具有最高的產品意識程度，對於產品內容為主的文案反應也最佳。
這時候，他是處於【解決方案比較】的階段上。
相反地，如果你對一開始的冷流量，就直接投放產品資訊的銷售廣告的話。
由於你還沒有教育過你的潛在客戶，他還沒有形成一個信念－【吃素肉可以拯救動物】，來跟他的情感連接在一起。
對於你的產品並沒有形成一個他自己的需求認知，轉換效果就會有限。
所以，在受眾意識到問題前，別做銷售。
流量溫度中，簡單分為冷，暖，熱三種不同的受眾，必須使用不同方式對待各個族群。
- 冷受眾處於【問題意識】層面，文案要聚焦在問題本身。
- 溫受眾處於【需求意識】層面，文案要聚焦在解決方法。
- 熱受眾處於【產品意識】層面，文案要聚焦在產品資訊。
2.冷流量就是第一次接觸到你的品牌及資訊的人
這些訪客完全不知道你是誰，他們不知道你有提供哪些服務，也不知道提供的資訊可不可信。冷流量的來源可能會是從你的Fb付費廣告，或是在Google搜尋問題時，不小心進入到你的部落格裡。
簡單來說就是陌生人。
那麼問題來了，現在想像一個場景。你是一個家庭廚師，你好不容易花大錢買到了一張入場卷，裡面都是名流貴婦，是你的目標客戶，你想要跟他們成交生意。
那麼，進入會場後你要怎麼和他們介紹自己呢?
A: HI，我是個家庭廚師。
B: 你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃，我是個家庭廚師。
在這兩個介紹中， B會把所有生意都拿走。
對於冷流量，你的目的是點出問題，製造出對方的好奇心
吸引人注意的前提，要先定義問題，當你定義出問題來，別人才會開始找上你
顧客會對你的解決方法不感興趣，除非你定義了問題。
你是不是家庭廚師，他並不關心，但是如果你點出了跟他相關的問題來，【大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃】，那麼他就會開始思考家庭廚師對它的價值。
他就會開始想，我有沒有幫我的孩子準備好飯菜？我平常的煮法健康嗎？是不是找個家庭廚師來比較好呢？
很多人犯下的第一個錯，就是當陌生顧客還沒意識到自己的需要時，你就急忙忙得想要介紹自己的產品特點。
為什麼點出問題能激發好奇心呢?
在人類300多萬年的歷史下，人類有生來就預設的軟體【生存軟體】，古老的模式對於存活或是被殺掉，是帶有責任並且非常重要的事情。
它總是不斷尋找可能傷害你的事情，所以當你看到超乎理解，未知，引起好奇心的事情時，他就會馬上的辨識出來，讓你能做好戰鬥或逃跑的準備。導致你的大腦從壞經驗學習很快，從好經驗學習卻很慢。
你想想看，在遠古時期時，當有隻兇猛的老虎出現，對你產生危險，對你產生的刺激反應比較大，還是當你看到漂亮的花朵時，對你產生的刺激比較大呢?
當然是老虎阿。
因為看到老虎反應不激烈的這批人，可能早就被老虎吃掉了，也就不會產生下一代。
你的大腦天生就會過度重視負面的事情
研究顯示，我們辨識生氣表情的速度(只要1/10秒)，比快樂臉孔快很多。
同樣的，失去一件事情的痛苦比起得到同樣東西，平均多了3-4倍。
大腦是天生設計下來注意壞的事情，忽略好的事情。
所以藉由點出痛點的問題來，可以快速激活陌生人的大腦反應。
讓他注意到你，引起好奇心，產生第一次的關係。
冷流量就是陌生人，是第一次看到你品牌資訊的人。在跟陌生人接觸時，要先定義問題，當你定義出問題來，別人才會開始找上你。
大腦天生對負面事物比較關注，藉由提出痛點的問題，可以快速激起陌生人的好奇心，產生第一次連結關係。
3.溫流量就是已經知道你的品牌及資訊的人
看過你好幾次文章，甚至你已經使用優惠卷，網路研討會等等手段，引誘加入到你郵件名單的人。
你已經和他們建立起關係，和這些人溝通，當他們是朋友，他們也對你保有一定程度的信任。
在冷流量中，你的目的是要獲取注意力，來獲得第一次交流的機會。
然而在暖流量中，你們已經見過很多次面了。
對於溫流量，你的目的就是要想辦法提高信任感，從普通朋友晉身到好朋友
在這裡是屬於逐漸加溫的過程，繼續提供帶有私人口吻的信件，跟他們說說故事，分享想法，持續保持關係。教導他們在意的問題要怎麼解決，分享高價值的文章，來代入你的產品。
在這階段的流量，你已經可以開始透漏你的產品資訊了。
溫流量階段中處於訂閱者以上，是潛在客戶，但還不是購買者。
溫流量就是你的朋友，不只一次看過你文章的人，對你保有一定的信任度。在暖流量採取的行動為提高信任度。
他們信任你的資訊，連帶著信任你提供的產品，在暖流量中可以開始透過高價值文章來代入產品資訊。
3.熱流量就是已經購買過你的產品的人
他們是你的狂熱粉絲，看過你的文章內容和使用過你的產品服務。
他們是非常信任你，在這階段的流量可以直接提供你的產品細節。
對於熱流量，你的目的為激起他的慾望，讓他產生行動
你的粉絲相信你的產品都有品質保證，對直接性的產品內容為主的文案反應也最佳。
但是在這裡要注意的是，並不是要你之後就只寄產品內容的銷售文案給熱流量。
在這裡說的是，你有很多不同類別的文章，比如痛點文章，價值文章，銷售文章，熱流量是接受度最高的流量，已經解鎖全部封印的流量。
- 痛點文章(針對顧客的問題提供解答的文章)。
- 價值文章(可以利用高價值文章來代入商品)。
- 銷售文章(直接是銷售訊息，產品的特點)。
不同流量溫度的接受範圍不同：
- 冷流量：痛點文章。(冷流量只接受痛點文章，在還沒意識到問題前，不要提到產品)
- 溫流量：痛點文章，價值文章。(暖流量以高價值文章提高信任為主)
- 熱流量：痛點文章，價值文章，銷售文章。(可以接受一些直接的銷售文章)
熱流量就是你的狂熱粉絲，看過你的文章和使用過你的產品。這階段的粉絲流量可以直接提供產品資訊。
總結一下，在流量溫度中，簡單分為冷暖熱三種不同的受眾，必須使用不同方式對待不同的人群。
冷受眾處於”問題意識”層面，文案要聚焦在問題本身。
溫受眾處於”需求意識”層面，文案要聚焦在解決方法。
熱受眾處於”產品意識”層面，文案要聚焦在產品資訊。
- How Traffic Temperature Can Affect Your Website Sales
- Traffic Temperature: How To Build Real Relationships With Automated Campaigns
- Here’s How Targeting Cold, Warm & Hot Traffic Builds Successful Customer Relationships
九.集客式行銷需要製作哪些素材?
你會看到在不同階段中，顧客所需要接收的資訊種類都是不同的。
- 意識階段 : 對服務產品有需求，需要社群貼文、廣告、部落格上的痛點文章
- 研究階段 : 了解問題找答案，需要PDF、網路研討會、影片教學
- 比較階段 : 比較答案消除選擇， 需要客戶推薦、視頻演示、案例、科學研究、比較文章
- 購買階段 : 選擇要購買的企業， 需要產品規格、信息、分析報告、免費試用
也就是說，一開始要向大眾普及基礎的知識，等到顧客感興趣後，才能提供一些更深度的產品訊息，往下延伸。
這是一種循序漸進的過程，當顧客從認識你，信任你，到向你購買，中間是有階段性的，所以你需要掌握用戶進度，在正確的時間點上，持續性的給予正確的訊息。
十.集客式行銷會使用到什麼數位工具？
實施正確的營銷工具能簡化工作。每個階段都有可用的工具—用於吸引潛在受眾、轉化為名單和滿足客戶。
1.社群媒體 : 吸引潛在受眾
- 社群工具 : Facebook、Line、IG、Ptt、Dcard
- 內容營銷 : 部落格(WordPress、Medium、痞客邦、方格子)
2.影音工具 : 吸引潛在受眾
- Youtube
- 抖音
- IG 限時動態
3.廣告投放工具 : 吸引潛在受眾
- Google Ad
- Facebook Ad
4.網站網頁 : 轉化為名單
- 套板式網站平台 (Shopline、Shopify）
- 自助架設網站（Wix、WordPress）
5.電子郵件營銷工具 : 滿足客戶&成交顧客
- MailChimp
- MailerLite
- Activecampaign
- FluentCRM
- Converkit
6.數據分析工具
- Google analytics
- SEO 關鍵字分析工具（SEMrush、Ahrefs、UberSuggest）
- Google Trend 趨勢分析工具
使用集客式行銷（Inbound Marketing）會需要使用的工具
十一.執行集客式行銷會需要哪些人才?
以下是理想中執行 Inbound Marketing 最適合的團隊組合：
- SEO專家
- 部落格內容策略寫手
- 社群網站小編
- 網路廣告投手
- 數據分析師
- 網站設計師
- UI/UX設計師
- 影片製作團隊
- 行銷自動化專家
- 專案管理
這其實跟買一個專業網路團隊沒什麼兩樣了，不過如果縮減到最小團隊的話，那其實只需要具備3個技能就好了。
- 會做WordPress網站+SEO優化
- 會打臉書廣告
- 會使用email等自動化行銷軟體
十二.集客式行銷案例
集客式行銷在歐美已經是很常見的行銷手法了，我這邊舉幾個集客式行銷案例。
1.安全裝置製造商:Blackline Safety
Blackline Safety 是一家總部位於加拿大的無線定位技術公司，開發、製造和銷售用於員工安全監控、單獨工作人員監控以及車輛跟踪的產品和服務。
Blackline Safety通過潛在客戶培養和重新設計網站來製定集客式行銷b2b策略後，該公司看到了以下令人印象深刻的結果：
- 網站流量增加 164%
- 每次轉化成本降低 2,047%
- 轉化次數在 6 個月內增加了 1,522%
2.設施管理軟件供應商:iOFFICE
iOFFICE 是美國發展最快的工作場所管理解決方案提供商之一。
iOFFICE 尋求多方面的方法來發展客戶關係和目標買家，由於改進了網站和內容策略，iOFFICE 的關鍵指標有所增加：
- 網站潛在客戶增加了近 50%
- 營銷到銷售合格的潛在客戶增加了 83%
- 新客戶獲取量增加 66%
集客式行銷FAQ:
集客式行銷是什麼?
集客式行銷 Inbond Marketing是一種營銷策略，它專注於提供有用的內容來吸引客戶。
有別於傳統行銷透過電視媒體，報章雜誌，路邊招牌等等，以企業的角度，單方面輸出營銷訊息來騷擾客戶。
集客式行銷從顧客角度出發，幫助顧客成功，關心顧客，而不只是關心自家的產品。
為什麼要使用集客式行銷?
隨著消費者【主動搜尋】的頻率增加，他們更為重視【能回答自身問題的內容】。
集客式行銷就是針對【消費者會搜尋的問題】，提前做好高品質的信息內容，來幫助消費者做消費決策。
相較於傳統打廣告，集客式行銷(Inbond Marketing)提供的內容，能讓吸引客戶的成本大幅下降。
集客式行銷VS傳統行銷
集客式行銷相較於傳統行銷有3個差異:【媒介差異】、【思維差異】、【規劃差異】
傳統媒介:平面廣告、電視、戶外廣告牆、紙本傳單、陌生電話開發。
現代媒介:電子書、社群經營、內容經營、部落格
傳統，企業是從自己的角度出發，思考要「推銷」什麼產品和服務、要提供多少折扣才能讓顧客買單。而集客式行銷是從顧客角度出發，幫助你的客戶成功，有教育的成分在。
如何執行集客式行銷?
你需要做的事情有3件事:
1.研究客戶，知道他們的痛苦和掙扎是什麼?
2.提供優質的內容
3.找出他們會出沒在哪裡，釋放出這些內容
要執行集客式行銷有什麼步驟?
在網路上，顧客在跟你購買前，會依序經歷這 4 個【買家旅程階段】: 吸引(Attract)，轉化(Convert)，成交(Close)，滿足(Delight)
1.吸引潛在受眾
2.轉換成訂閱者
3.成交顧客
4.滿足客戶，養成忠誠鐵粉
