什麼是集客式行銷?

什麼是集客式行銷?告別傳統推銷,帶來6倍的顧客轉化

集客式行銷 (Inbound Marketing) 是一種以客戶為中心的營銷策略,目的是創建和分享有價值的內容來吸引客戶。換句話說,集客式行銷是讓客戶在自然搜索習慣下,因為品牌的價值而主動靠近,而不是像傳統的推播式行銷 (Outbound Marketing) 那樣,用打擾的方式去接觸客戶。

集客式行銷的核心價值在於:

  • 低成本、高轉換率:與成本高昂但轉換率低的傳統行銷策略相比,集客式行銷成本僅為傳統行銷的 38%,但轉換率卻高出 6 倍。
  • 建立品牌價值和信任:通過提供有價值的內容,幫助客戶解決問題,集客式行銷能夠與客戶建立起信任關係,進而提升品牌價值。
  • 精確定位目標客戶:集客式行銷的內容創作策略是基於對目標客戶的深入了解,並針對其需求和痛點進行創作,因此能夠更精準地吸引目標客戶,避免無效的廣告投放。

與傳統的推播式行銷相比,集客式行銷是一種注重長期價值、以客戶為中心的行銷策略。在當今信息爆炸的時代,它更能有效地吸引目標客戶,降低營銷成本,並提高轉換率。

集客式行銷的由來

集客式營銷的觀念是由 HubSpot 的創始人 Brian Halligan 所提出。他以”生態”來形容:正如野生動物會自然地被食物和水源吸引,如果你的網站具有吸引人的因素,客戶自然會從各個方向如部落格、社交媒體、搜尋引擎等被吸引到你的品牌之中。這正如查理蒙格所說:“如果你想要得到某樣東西,最有效的方式就是讓自己值得擁有它。”

當你的網站和社交平台充滿吸引人的內容,自然會引來更多的潛在客戶。

那麼,如何創建具有吸引力的內容呢?

首先,你需要從消費者的視角考慮,預見他們可能遇到的困難,並創造能解答這些問題的內容。然後,將這些內容發布在部落格、YouTube或社交媒體等平台上,讓潛在客戶來找你。

這種方式與傳統的營銷策略截然不同。傳統的營銷策略通常以企業的視角為出發點,透過電視、報紙、雜誌、戶外廣告等方式單向傳播市場信息,而集客式營銷則完全相反。集客式營銷不會不斷地用麥克風推銷產品給你,而是透過提供解決問題的內容來吸引你,並與你建立互動關係。

實施集客式營銷需要一種全新的思維模式:你所提供的不僅僅是推銷產品的信息,而是能對客戶真正有幫助的資訊。你需要從客戶的角度去思考,幫助他們解決問題,實現他們的目標,並真誠地關注他們的需求。只有這樣,你才能獲得他們的信任,並建立持久的客戶關係。

為什麼要使用集客式行銷?

在信息時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章/雜誌/電視媒體,而是主動的上Google去搜尋,或是登入社群媒體,看社團上其他消費者的分享。

藉由自己主動的搜尋,去分析那些鄉民的評論和開箱文的使用體驗,來形成自己的判斷結論。

因為我們大家的內心深處,都很怕吃虧。在以前資訊不發達時,會因為資訊落差而有所損失,但是現在都會貨比三家,想要找出心中 CP 值最高的產品。

而Google為消費者【主動蒐集資訊】的這種行為,提供了大量的便利條件,可以搜尋到【更全面的商品/服務評價】作為判斷依據。    

所以相較於以前,不僅是主動消費增加,消費的判斷也更為理性。根據 Hubspot的數據顯示,客戶對於企業的信任度逐年下降:

  • 81% 的人只相信來自朋友與家人的建議,勝過來自企業的推薦
  • 55% 的人不再相信企業,他們只按照原本的習慣購買產品
  • 65% 完全不相信來自公司的新聞資訊
  • 69% 的人不相信廣告資訊,且 71% 的人不相信在社群網路中出現的產品廣告

簡單來說,企業發現觀眾已經不吃”傳統粗糙投廣告”的這一套了。

新的消費模式(AISAS),讓消費者從原本被動的接收訊息,變成了主動地去查詢、去分享。

消費者獲取信息的管道改變了,現在互聯網上充滿了大量的使用者分享,相比於企業的老王賣瓜自賣自誇,顧客反而更容易相信第三方的意見。

此外,隨著消費者”主動搜尋”的頻率增加,他們更為重視”能回答自身問題的內容”。

而集客式行銷的策略,就是針對【消費者會搜尋的問題】,提前做好高品質的信息內容,來幫助消費者做消費決策。

所以針對這獲取訊息媒介的轉變,相較於傳統打廣告,集客式行銷(Inbond Marketing)提供的內容,能讓吸引客戶的成本大幅下降低廉的獲客成本成為了集客式行銷興起的關鍵。

「集客式行銷」和「推播式行銷」的對比

集客式行銷 傳統和集客式行銷比較

集客式行銷是指站在用戶的立場上,透過研究客戶,先一步地製作好用戶所需要問題的解答,等著用戶來搜尋。相較於傳統的推播廣告,不再拿著大聲公對著你賣賣賣,反而是用【解決問題需求】的內容來吸引你,跟你互動。

根據Content Marketing Institute 調查顯示:

  • 集客式行銷與推播行銷相比,可以節省企業 62% 的花費,同時吸引 3 倍以上的潛在客戶名單
  • 內容營銷的方法與其他行銷方法相比,提升了將近 6 倍的轉化率

也就是說,透過幫助客戶的內容來作行銷,集客式行銷不僅成本只有38%,轉換率還高出6倍。

集客式行銷和推播式行銷是兩種截然不同的行銷理念,主要有這些差別:

類別推播式行銷 (Outbound Marketing)集客式行銷 (Inbound Marketing)
核心概念以企業為中心,通過付費廣告等方式將產品信息強勢推送到潛在客戶面前,打斷他們的注意力,試圖直接促成交易。以客戶為中心,通過創造有價值的內容來吸引客戶主動找到你,建立信任關係,最終促成交易。就像野生動物會被食物和水源吸引一樣,如果你的网站和社交平台充滿吸引人的內容,自然會吸引更多潛在客戶。
傳播方式主要依靠付費廣告、電視廣告、平面廣告、電話推銷、線下傳單等方式,將產品信息單向傳遞給潛在客戶。主要依靠內容行銷、搜索引擎優化 (SEO)、社群媒體經營、電子郵件行銷等方式,吸引客戶主動搜索、發現並了解你的品牌和產品。例如,你可以通過撰寫解決客戶痛點的部落格文章、製作教學視頻、在社交媒體上發布優質內容等方式來吸引客戶。
內容特點注重產品信息的傳遞,通常帶有強烈的促銷性質,目的是快速促成交易。注重內容的價值和實用性,旨在幫助客戶解決問題、提供信息、教育引導,與其建立信任關係。例如,一家運動器材公司可以創作關於運動技巧、器材選擇的文章或影片,而不是直接推銷產品。
目標客戶目標客戶範圍較廣,通常是未經篩選的,其中可能包含大量對你的產品或服務不感興趣的人群。目標客戶明確,通常是對你的產品或服務感興趣,並且正在主動搜索相關信息的潛在客戶。
成本效益成本相對較高,可以快速獲得曝光和流量,但效果難以持久,投資回報率 (ROI) 相對較低。成本相對較低,但需要較長的周期才能看到效果,長期而言,可以帶來更高的投資回報率 (ROI)。
客戶關係通常是短期行為,難以與客戶建立深厚的關係。注重與客戶建立長期、穩定的關係,通過持續提供有價值的內容和服務來提高客戶忠誠度。
集客式行銷與推播式行銷的比較

媒介差異:大範圍投放還是精準吸引受眾

集客式行銷 媒介差異
  • 傳統媒介:平面廣告,電視,戶外廣告牆,紙本傳單,陌生電話開發
  • 現代媒介:電子書,社群經營,內容經營,部落格

傳統廣告的媒介策略會比較偏向於大範圍投放,也就是說,不管是不是客群,都會看到廣告,這就會造成一些無效的浪費。

這也是約翰·沃納梅克所說的:“我知道我的廣告費有一半被浪費掉了,但我不知道是哪一半”。

而集客式行銷就比較偏向用內容吸引的方式,只吸引對自身市場感興趣的人群前來,能有效鎖定精準受眾。

思維差異:被打擾還是被幫助

集客式行銷 思維差異

集客式行銷和推播式廣告所傳達的內容,是讓顧客覺得【被幫助】還是【被打擾】的差別。

  • 集客式行銷(Inbound) = 在客戶「有空」的時間提供有幫助的資訊,解決他們的問題並且推薦產品。
  • 推播式行銷(Outbound) = 在客戶「沒空」的時候也要打擾他們,拼命打廣告推銷產品。

推播行銷是從企業自己的角度出發,思考要「推銷」什麼產品/服務,要提供多少折扣才能讓顧客買單。而集客式行銷是從顧客的角度出發,思考要怎麼幫助客戶成功,開始關心客戶,而不只是關心自家的產品。

想辦法提供有價值的內容,來幫助顧客解決問題,有教育的成分在。

規劃差異:只針對旅程末端還是全範圍覆蓋

集客式行銷 顧客旅程階段不同

推播行銷和集客式行銷在戰略層面上,最大的差別就是”顧客旅程階段規劃”的不同。

推播式的陌生開發,行銷行為,都是針對”最末端的銷售”這一塊。

不管是街上填問卷、網路搜尋打開發電話,又或是電視投放廣告。都是說說你的產品特色是什麼,然後要求拜訪,想要直接成交。

你有沒有發現,這些目的都是在索取,都是在請求潛在客戶給你一次拜訪的機會。

有多少次是先提供價值給客戶的呢?

在價值旅程前半段:教育、傳遞價值、提升信任,這些階段你都沒有參與到,所以他對你的信任度不會太高。並且,由於都集中在價值旅程後半段的銷售階段,常常面對的消費族群是屬於”已事先研究過”,正在”比較階段”的消費者。

你甚至還會遇到比你更懂行的。

當你沒法取信於他時,他也許會同意嘗試看看,但抱持著懷疑的態度,整個交易的溝通成本就會大幅上漲。

而集客式行銷就不一樣了,整體策略會從最前面的引流就開始佈局,讓消費者經歷:注意到,有興趣,激起渴望,成交等等,一系列完整的顧客旅程規劃。

由於消費者在早期階段就跟你有過接觸,從你這邊獲取信息,跟你學習。所以在他視你為權威的情況下,對你抱有強烈信任,你說一就是一,說二就是二。

這樣就不會一直跟你唱反調,能大幅度地降低雙方的溝通成本。

集客式行銷的運作模式 : 先找客戶,再賣產品

如果將銷售的行為,簡略的拆分成: 你、產品、目標客戶。

老舊笨方法的銷售模式,是先有產品,再去找目標客戶。而成功率最高的方法,是先培養出目標客戶,在根據目標客戶來設計要賣的產品。

你還記得鋼鐵人的老婆小辣椒嗎?

她不僅是位出色的演員,還是一家公司的創辦人。剛開始的時候,她根本沒想過自己會創辦公司,一開始的契機只是她樂於助人,她的朋友都喜歡問她問題。她想說,既然她都收集了那麼多資訊,那不如把她分類,然後分享給更多的人。

於是她創辦了用來分享她生活大小事的公司: Goop

創業成功率最高的方式 goop 1

每周一封的電子郵件,來分享她的生活。由於分享內容都圍繞在他的名貴靴子、大衣、高貴餐廳、美容心法等一般人可能無法接觸到的事物。就這樣不靠廣告,經由口耳相傳,吸引了大量有消費力的女性訂閱。她累積了70萬的目標客戶,當她一推出線上購物時,第一年就為她帶來了150萬美元的收入。

館長常開直播,累積了大量支持,信任他的粉絲。當他想要賣健身衣,幫助台灣在地廠商時,是不是一出貨馬上就被買爆,根本不需要擔心客戶要從哪裡來的問題。

對比於一個想賣服飾的店家,他是不是每天都要煩惱客源從哪來?要怎麼打廣告?

就算同樣是健身教練,沒有人認識你,也沒有人看過你的文章,對你很陌生,那你要怎麼說服這些陌生的客戶購買你的健身衣呢?

你會發現,他們都是先以高價值吸引人的內容,吸引對內容感興趣的目標客戶,在根據目標客戶來設計要賣的產品。

所以,如果你先靜下心來經營你的目標客戶,累積這些忠實粉絲的信任,當他們認同你的看法,認為你是專業且可以信任的時候。

你已經不用愁有誰會買你的東西了,反而你只要思考要賣什麼而已。那麼當你推出什麼東西都會賣光的時候,你還有失敗的可能性嗎?

前期製作內容一方面是篩選器,讓你檢視自己準備好了沒有,另一方面也是做市場調查,看看什麼樣的產品消費者才會買單。

往好的方面想,如果連前期製作內容都沒辦法吸引潛在客戶,那又有什麼自信直接創業會吸引客戶呢?

這年頭,成功率最高的方式,就是靜下心來製作對你潛在客戶有高價值的內容。等你什麼時候有穩定,信任你的目標客戶時,再賣東西,這也就是成功率最高的方式。

適用集客式行銷的產業類型

集客式行銷有著多重優勢,包括能累積品牌價值、定位精準顧客、提升轉單率、降低成本以及提升廣告效益。然而,它並不適合所有產業和商業模式。

下述是TransBiz建議適合集客式行銷的產業和商業模式

1. 高單價且具有特殊功能的商品

例如:人體功學產品、多功能萬用電子鍋、特定運動機能服飾及配件等。這些商品往往需要更多的教育性內容來解釋他們的功能和價值,因此集客式行銷特別適用。

2. ODM/OEM廠商

包括具有客製化能力的廠商、需要開拓海外市場的廠商。這些公司通常需要向全球的潛在客戶展示他們的能力和專業,集客式行銷可以幫助他們吸引和接觸到更廣泛的潛在客戶。

3. 販售專業器材的公司

通常是B2B公司,例如:出售健身器材的公司、出售大型設備機具的公司。對於這類公司,集客式行銷可以幫助他們向潛在客戶解釋他們的產品如何解決特定的問題或滿足特定的需求。

4. 提供顧問服務、具有專業技術的公司行號或個人品牌/工作室

通常包含:企管顧問公司、公關行銷顧問公司、室內設計室/事務所、建築事務所、會計師/事務所、律師/法律事務所、專科診所、健身教練、瑜伽老師、醫師、心理諮商師等。這些顧問或專業人士可以透過撰寫和分享專業知識和實例,來吸引和信任他們的潛在客戶。

5. 健康產業

例如:保健食品、醫療器材等。這些產品通常需要更多的教育性內容來解釋其效果和用法,因此集客式行銷十分適合。

6. 財務規劃相關的產業

例如:金融理財業、保險業等。這些產業往往需要花費更多的時間來教育消費者並建立信任,這正是集客式行銷擅長的。

7. 市場尚不熟悉的新興產業或產品

集客式行銷可以透過教育性的內容,幫助消費者理解和認識這些新興的產業或產品。

8. DIY手作的高價商品

例如:電競玩家組裝的電競電腦。這類商品通常需要更多的教育性內容來解釋其價值和特點,因此集客式行銷非常適用。

9. 教育相關產業

例如:線上課程、程式設計課程等。這些產品可以透過分享免費的教育性內容來吸引潛在的學生。

10. 提供客製化服務,且顧客是某一特定的精準族群

例如:提供外國觀光客來台灣體驗深度旅遊的客製化旅遊行程服務。這類服務可以透過分享相關的旅遊故事或信息來吸引潛在的客戶。

各種產業有其獨特的業務模式和客戶需求,選擇最適合自己的行銷策略是成功的關鍵。

集客式行銷面臨的挑戰和限制

然而,集客式行銷也面臨著一些挑戰:

  • 回報週期長:集客式行銷的效果需要時間積累,無法立竿見影。
  • 需要專業知識和技能:實施集客式行銷需要對行業知識、內容創作和數字行銷工具有深入的了解。

看不到立即的回報

集客式行銷的結果並不是馬上可以看到的。例如,如果您要撰寫一篇部落格文章以提高Google的排名,則可能需要等待大約半年至一年的時間才能看到效果。對於那些期望在短期內獲得回報,且沒有耐心等待的企業老闆來說,這可能是一個重大的阻礙。

上手門檻高

集客式行銷需要深度的業界知識和策略思考。撰寫一篇銷售文案相對容易,因為您只需要按照AIDA架構,依序填入產品特點即可。然而,要針對顧客的痛點規劃一系列的文章,則需要您對這個領域有深入的理解和見解。這意味著您需要投入時間研究和學習該領域的知識,這對許多人來說是一個高門檻。

不利於新創公司

集客式行銷依賴於潛在客戶的主動搜索。對於一些新創公司來說,他們的產品或服務可能很新穎,消費者可能還沒有形成相應的搜索習慣。如果消費者的腦海中還沒有這個概念,他們可能就不會去搜索相關的關鍵字。

不適用於所有產品

對於一些沒有明顯品牌特色或特殊功能的日常消費品,或是人們在購買時會習慣比價,認為價格是最重要因素的商品類別,例如衛生紙或一般服飾等,這些產品不太適合使用集客式行銷策略。因為消費者在購買這類產品時更關心價格,而非品牌故事或產品特點。

如何成功實施集客式行銷策略?

確認目標客群

要成功實施集客式行銷,首先要確定你的目標客群是誰,並根據他們的需求和痛點來制定內容方向。

你需要做的事情有3件事:

  1. 研究客戶,知道他們的痛苦和掙扎是什麼?
  2. 提供優質的內容
  3. 找出他們會出沒在哪裡,釋放出這些內容

了解目標客群的年齡、性別、興趣愛好、消費習慣,以及他們在購買產品時的思考過程,能幫助你更精準地設計出符合他們需求的內容,例如:

  • 如果你的目標客群是大學生,可以考慮在募資平台上架產品,並在內容中強調產品的高性價比以及適合宿舍或小租屋空間使用等特點。
  • 如果你的目標客群是喜歡吸睛內容的年輕人,那麼圖文並茂的 YouTube 影片會比長篇大論的博客文章或電子書更適合。

也就是說,你出售的解決方案,是根據客戶的苦惱和需求進行營銷 —— 通過發布的內容與客戶的痛點保持一致,你就會很自然的吸引流量。

設計消費者決策旅程(Buyer’s Journey)

在網路上,顧客在跟你購買前,會依序經歷這 4 個買家旅程階段:

  • 吸引(Attract)
  • 轉化(Convert)
  • 成交(Close)
  • 滿足(Delight)

接下來,我會講解客戶在每個階段的購買心理:

集客式行銷 inbound marketing funnel
圖源:電子豹

1.吸引潛在受眾(Attract)

現在人們會通過搜索引擎或是社交媒體等管道,來搜尋有關他們自身問題的解答。

會像是魚群一樣,群聚在能提供他們解答的魚塘中。

所以,你可以針對這些魚塘(網站部落格,或是FB社團等等),發布關於他們痛點信息的魚餌,這樣就能將這些感興趣的人群給吸引過來。

在這一步的目的,是先提供內容,來吸引合適的受眾跟你接觸。

你必須要了解到自己該如何去滿足這些陌生的訪客,他們想要得到什麼有用的資訊?可以使用什麼管道來獲取呢?

1)付費廣告

付費廣告可以有效地鼓勵客戶訪問你的網站。通過正確的設定受眾,它們將被有需要的人看到 – 這意味著你會看到更好的投資回報。

2)製作部落格內容

部落格文章能非常有效的為網站帶來流量——特別是如果它幫助目標客戶解決日常生活中的問題。除了增加網站流量之外,消費者在求知慾被滿足的同時,也會對品牌產生良好的印象,加強日後的轉換。

3)經營社群媒體

社交媒體能夠同時維繫舊顧客關係與吸引新顧客。使用社交媒體分享內容以及創建原創內容將有助於提高品牌知名度、鼓勵訪問你的網站並增加對新客戶的信任。  

2.轉換成訂閱者(Convert)

一旦你成功完成了第1階段,並吸引到合適的受眾來造訪你的網站。

接下來,你的目標就是把這群人轉變成訂閱者。

這步驟的目的,是把原本跟你只有一次接觸的訪客,轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。

只要他們有填寫資料,你後續就能不斷的寄郵件給他們。

所以,你需要有個機制把這群人抓住,一種常見的方法是提供有價值的東西(PDF、網路研討會、影片教學),來交換訪問者的聯繫信息。

比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表

集客式行銷 名單著陸頁

積極蒐集客戶名單

你的網站訪客或“潛在客戶”必須覺得這是一個公平的交易,他們可以在其中獲得一些有用的東西,例如文章、電子書、指南、白皮書、訪問網絡研討會等,以換取他們的姓名、電子郵件地址和手機號碼。   

然後,當你透過登錄頁表單蒐集到受眾的聯繫信息後,可以集中到CRM(客戶關係管理)系統中,進一步用於潛在客戶的培養。

CRM(客戶關係管理)可以使用Activecampaign、Mailerlite、MailChimp,而我自己是使用FluentCRM,這是目前CP值最高的CRM管理系統,寄1000封信只要台幣3元。

3.成交顧客(Close)

將訪問者轉化為訂閱者後,下一步就是通過培育將感興趣的人轉化為客戶,這是最重要的階段。

到目前為止,你的 CRM 軟件已經積累了大量註冊的訂閱者。

但是他們跟你的關係還處於早期階段,並沒有準備好成為客戶。

所以這時要向他們發送有針對性、有用的電子郵件,一方面是建立信任和尊重,另一方面是引導至銷售。

1)提供個人化內容

要注意的是,拿到客戶名單後並不能亂發一堆垃圾以及優惠郵件,你需要細分客戶的興趣,發送他真正感興趣的內容。

比如,你可以根據用戶的開信率以及看他開啟什麼樣的信件,給他貼上對應標籤,這樣你就知道他是對哪些主題感興趣,日後就可以針對性的寄送這方面的內容。

2)補足產品的認知落差

在用戶研究了解的差不多後,他很確定自己是想要這款產品的,但是他會陷入一個考慮,就是到底要買哪一家的?

所以這時,你會需要提供的資訊是客戶推薦、視頻演示、案例、科學研究、比較文章、產品規格、信息分析報告,甚至是免費試用

3)推促行動

不過有了決策後,會馬上行動的終究是少數人。

大多數人總是有拖延症,想要拖到截止的最後一刻才動工。

所以商家這時候會怎麼做呢?最常見的就是限時優惠、限量搶購,讓用戶產生急迫感。

4.滿足客戶,養成忠誠鐵粉(Delight)

當你透過CRM郵件系統賣出產品給客戶後,整個過程還沒結束——事實上,購買只是起點的開始,而不是終點。

因為集客式行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益,而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想,才能創造長久的利益。

你的銷售週期,不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。你會發現,當他們購買後,如果你還是把他們當作朋友,持續的聯繫。你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲,幫你推薦產品給他們所有認識的人。

根據尼爾森全球廣告對 60 個國家/地區的 30,000 多名消費者的信任度調查,口碑推薦仍然是當今最可信的廣告形式。

一個快樂的客戶會是你品牌的最佳宣傳者。

另外,讓顧客滿意,提升保留率也會對你的業務產生深遠影響 :

  1. 更高的顧客收入:使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移,向你支付更多費用 
  2. 更高的傳播率:人們使用你產品的頻率越高,與朋友談論產品的機會就越多 
  3. 更快的回本週期:如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上,則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本 
  4. 增加廣告費用:如果每個客戶的價值都更高,那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。

進行問卷調查

通過詢問客戶對你的產品有什麼想法,這不僅可以提高用戶忠誠度,也能協助你改善產品品質。

在做問卷調查前要先決定好問卷的目的性(想要透過問卷了解什麼?)、背景性(對方應該要在什麼情境下回答問題)及邏輯性(注意問題不要互相矛盾)。

社群分享

鼓勵你的用戶創建以你的產品服務為特色的內容。通過分享他們的內容,或在貼文中提及他們,他們會感到受到重視,並且會更積極地幫你推廣。

數據分析與測試

通過查看Google Analytics上所有活動,你可以確定哪些管道表現良好,哪些類型的營銷活動可以為你的業務帶來業績。

建立推薦機制

推薦機制可以是推薦獎勵。比如聯盟行銷,如果有客戶幫你介紹給他朋友,他就可以拿產品的幾%作為回饋。有利益驅使的動力下,會讓人更有可能推廣給朋友。

最好的方式是,在他幫你推薦給他朋友時,除了他自己能得到優惠外,他朋友也能得到優惠。

不然很多人會覺得當初單純分享給朋友時的快樂,好像被金錢衡量一樣,有點出賣朋友的感覺,反而減低分享的動力。

集客式行銷內容創作策略

在集客式行銷中,理解顧客在購買過程中所處的階段以及他們在每一階段所需的資訊類型,對於內容創作策略與素材的準備極為重要。

在不同的階段中,例如”意識階段”,”研究階段”,”比較階段”,和”購買階段”,顧客需要接收的資訊種類都是不同的:

  • 意識階段 : 顧客對服務產品有需求,需要社群貼文、廣告、部落格上的痛點文章
  • 研究階段 : 顧客了解問題找答案,需要PDF、網路研討會、影片教學
  • 比較階段 : 顧客正在比較答案消除選擇, 需要客戶推薦、視頻演示、案例、科學研究、比較文章
  • 購買階段 : 顧客要做出購買決定, 需要產品規格、信息、分析報告、免費試用

也就是說,這是一種循序漸進的過程,當顧客從認識你,信任你,到向你購買,中間是有階段性的。一開始要向大眾普及基礎的知識,等到顧客感興趣後,才能提供一些更深度的產品訊息,往下延伸。

所以你需要掌握用戶進度,在正確的時間點上,持續性的給予正確的內容類型。

顧客階段資訊

這就是為什麼我們需要把流量分為冷流量、溫流量和熱流量三種。這不僅可以幫助我們明確客戶與品牌之間的關係,也可以讓我們了解他們可能對產品或服務的需求程度。

針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身

流量溫度-針對冷受眾,文案要聚焦在問題本身

冷流量是第一次接觸到你的品牌和資訊的人。他們可能從你的Facebook廣告或者從Google搜尋中發現了你。這些訪客對你一無所知,不了解你提供哪些服務,也不知道你的資訊可不可信。在這種情況下,你的目標是吸引他們的注意力,並製造出他們的好奇心。

你可以做到這一點的方式是通過提出他們可能有的問題,進一步引發他們的興趣和好奇心。你要先定義問題,人們才會開始尋找你。因為我們的大腦對於負面的事物更為敏感,所以點出問題可以快速激活人的大腦反應,讓他們對你產生注意。

對於溫受眾,文案要聚焦在解決方法上

流量溫度-對於暖受眾,文案要聚焦在解決方法上

溫流量是已經知道你的品牌和資訊的人。他們可能看過你的文章,或者你已經使用各種方式(如優惠券、網路研討會等)吸引他們加入你的郵件名單。你已經與他們建立起關係,他們對你有一定的信任。在處理溫流量時,你的目的應該是增強他們對你的信任。

你可以通過分享故事,分享想法,並持續提供有價值的內容來達到這個目的。在這階段,你已經可以開始透露一些關於你產品的資訊。

對於熱受眾,文案要聚焦在產品資訊上

流量溫度-對於熱受眾,文案要聚焦在產品資訊上

熱流量是已經購買過你的產品或服務的人。他們是你的狂热粉絲,他們非常信任你,因此你可以直接向他們提供你的產品詳細資訊。你的目標是激發他們的購買欲望。你的粉絲相信你的產品都有品質保證,對直接性的產品內容為主的文案反應也最佳。

總的來說,不同的流量溫度需要使用不同的策略:

  • 冷流量需要解決他們的問題,提升他們對你的認識。
  • 溫流量需要建立信任,提升他們對你產品的認識。
  • 熱流量則需要激發他們的購買欲望,讓他們繼續成為你的忠實粉絲。
流量溫度-流量溫度中分為冷,暖,熱三種不同的受眾

集客式行銷的數位工具與平台

集客式行銷的實施需要一套全面的數位工具和平台,用於吸引潛在受眾、轉化為名單和滿足客戶。以下就是一些在各個行銷階段中可能需要使用的工具:

1.社群媒體:吸引潛在受眾

社群媒體的影響力已無法忽視。透過Facebook、Line、Instagram等社群平台,企業可以直接與受眾互動,提供有價值的內容,並建立品牌影響力。在台灣,Ptt和Dcard等論壇也提供了一個與更廣泛受眾接觸的機會。

另外,利用部落格平台,如WordPress、Medium、痞客邦、方格子等,可以進一步提供深入的內容,建立業界專家的形象,並提高搜尋引擎的排名。

2.影音工具:吸引潛在受眾

視頻內容是當前最有吸引力的內容類型之一。YouTube的視頻可以傳達豐富的訊息,並通過搜索和分享達到大量的觀眾。抖音和Instagram的限時動態等平台,則提供了創建和分享短視頻的機會,吸引年輕一代的用戶。

3.廣告投放工具:吸引潛在受眾

Google Ad和Facebook Ad提供了精確定向的廣告投放工具,使企業能夠根據地點、興趣、行為等多種因素,確定目標受眾,並向他們推送相關的廣告。

4.網站網頁:轉化為名單

專業的網站是企業在網路上的門面。利用套板式網站平台如Shopline、Shopify,或者是自助架設網站如Wix、WordPress,企業可以輕鬆建立出美觀且功能完善的網站,進而吸引訪客,並將他們轉化為名單。

5.電子郵件營銷工具:滿足客戶&成交顧客

電子郵件營銷是一種重要的顧客關係管理工具。透過MailChimp、MailerLite、ActiveCampaign、FluentCRM、Convertkit等工具,企業可以管理他們的電子郵件列表,並發送定制化的郵件內容,以提高顧客滿意度和轉化率。

6.數據分析工具

最後,無論在哪一階段,數據分析都是不可或缺的。Google Analytics可以追蹤和分析網站流量,以了解訪客的行為。SEO關鍵字分析工具,如SEMrush、Ahrefs、UberSuggest等,可以幫助了解哪些關鍵字最能吸引目標受眾。另外,Google Trend等趨勢分析工具,可以協助企業掌握市場的最新趨勢,並依此調整行銷策略。

集客式行銷需要對各種數位工具和平台有深入的理解和應用能力。只有熟悉這些工具,並靈活運用它們,企業才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。

執行集客式行銷會需要哪些人才?

在數位化世界中,集客式行銷成為越來越多企業選擇的行銷策略。實施這種策略需要一支專業的團隊,其中需要包括各個領域的專業人才。以下是理想中執行集客式行銷最適合的團隊組合:

  1. SEO專家:他們專注於提升網站在搜尋引擎中的排名,透過關鍵詞優化、內鏈結構優化、外鏈建設等手段,使企業的內容能夠更容易被目標受眾找到。
  2. 部落格內容策略寫手:他們負責創建具有吸引力的、有價值的內容,使消費者在獲取信息的同時,產生對品牌的好感並願意與其建立聯繫。
  3. 社群網站小編:他們經營企業的社群媒體賬號,發布內容,並與粉絲互動,以建立和維護企業與消費者之間的關係。
  4. 網路廣告投手:他們負責在各種線上平台上投放廣告,將企業的內容推薦給可能感興趣的受眾。
  5. 數據分析師:他們負責收集和分析消費者的行為數據,以評估行銷活動的效果,並提供改進的建議。
  6. 網站設計師:他們負責創建和優化企業的網站,使其在視覺上吸引人,並在功能上易於使用。
  7. UI/UX設計師:他們專注於優化使用者的體驗,確保消費者在使用企業的產品或網站時能夠獲得愉快的體驗。
  8. 影片製作團隊:他們創建吸引人的視頻內容,透過強大的視覺效果吸引消費者的注意力。
  9. 行銷自動化專家:他們負責設定和管理自動化的行銷流程,如email行銷、社群媒體自動化等,以提高效率和效果。
  10. 專案管理:他們負責協調和管理整個團隊的工作,確保所有的行銷活動都能按時完成,並達到預期的效果。

然而,如果資源有限,希望縮減到最小的團隊組合,那其實只需要具備以下3個核心技能就好了:

  1. 會做WordPress網站+SEO優化:這可以確保你的網站有良好的搜尋引擎排名,並且容易讓你的目標受眾找到。
  2. 會打臉書廣告:這可以讓你的內容在社群媒體上被更多人看到,並吸引他們訪問你的網站或購買你的產品。
  3. 會使用email等自動化行銷軟體:這可以讓你更有效率地與你的受眾進行溝通,並將他們轉化為你的顧客。

無論你的團隊規模多大,只要確保擁有以上的專業技能,你都可以成功地實施集客式行銷策略,並從中獲得商業價值。

集客式行銷案例分析

B2C 企業集客式行銷成功案例

  • 英國 Bush Wear:Bush Wear 是一家英國的狩獵服飾品牌。面對激烈的市場競爭,他們選擇使用集客式行銷,通過提供高質量的博客內容吸引目標客戶,內容涵蓋了狩獵、戶外活動、戶外生活等相關信息和教學文章。這些文章不僅吸引了目標客戶,還建立了品牌形象,展示了 Bush Wear 在狩獵服飾方面的專業知識。除了博客之外,他們還在社交媒體上推廣產品,增加了品牌曝光率,吸引了更多目標客戶。
  • 澳洲 Learn Fast:Learn Fast 是一家銷售腦神經科學課程的澳大利亞公司,旨在幫助學齡兒童加速學習。為了在激烈的市場競爭中脫穎而出,他們採用集客式行銷,創建了大量有價值的內容,並通過社交媒體平台和博客與目標客戶(學齡兒童的家長)建立了互動和溝通。這些內容包括如何提高孩子學習效率的技巧和方法、有關腦神經科學的知識等,幫助家長們提高孩子的學習成績。此外,Learn Fast 還利用網絡廣告和電子郵件行銷來確保潛在客戶能夠看到他們的內容。
  • Starbucks 星巴克:星巴克注重與客戶建立緊密關係,通過在杯子上寫顧客姓名、與顧客閒聊、以及為常客提供個性化服務等方式,讓顧客感受到溫暖和重視,從而提高了客戶忠誠度。
  • GoPro:GoPro 不僅僅是一家極限運動攝像機製造商,他們還為用戶提供了一個分享極限運動視覺體驗的平台。通過鼓勵用戶使用 GoPro 攝像機拍攝視頻並上傳到平台,GoPro 以低成本的方式獲得了大量優質內容,並將產品顧客轉化為品牌推廣大使。
  • IKEA 宜家:宜家經常使用新穎的視角與用戶互動,例如,他們推出了一個名為 IKEA Place 的應用程式,讓用戶可以通過虛擬現實技術體驗將宜家家具擺放在家中的感覺。這種對客戶有用的內容使宜家在社交媒體上獲得了大量粉絲。

B2B 企業集客式行銷成功案例

安全裝置製造商:Blackline Safety

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Blackline Safety 是一家總部位於加拿大的無線定位技術公司,開發、製造和銷售用於員工安全監控、單獨工作人員監控以及車輛跟踪的產品和服務。

Blackline Safety通過潛在客戶培養和重新設計網站來製定集客式行銷b2b策略後,該公司看到了以下令人印象深刻的結果:

  • 網站流量增加 164%
  • 每次轉化成本降低 2,047%
  • 轉化次數在 6 個月內增加了 1,522%

設施管理軟件供應商:iOFFICE

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iOFFICE 是美國發展最快的工作場所管理解決方案提供商之一。

iOFFICE 尋求多方面的方法來發展客戶關係和目標買家,由於改進了網站和內容策略,iOFFICE 的關鍵指標有所增加:

  • 網站潛在客戶增加了近 50%
  • 營銷到銷售合格的潛在客戶增加了 83%
  • 新客戶獲取量增加 66%

常見問答 (FAQs)

什麼是集客式行銷 (Inbound Marketing)?

集客式行銷是一種以客戶為中心的行銷策略,旨在通過創造有價值的內容來吸引客戶主動找到你,並與之建立信任關係,最終促成交易。與傳統的推播式行銷不同,集客式行銷更注重於提供有價值的信息和解決客戶問題,而不是強勢推銷產品。

為什麼要使用集客式行銷?

隨著消費者主動搜索信息頻率的增加,他們更加重視能夠回答自身問題的內容。集客式行銷正是針對消費者會搜索的問題,提前準備好高質量的信息內容,幫助消費者做出消費決策。與傳統廣告相比,集客式行銷提供的精準內容能夠降低吸引客戶的成本,並提高轉化率。

集客式行銷VS傳統行銷

集客式行銷相較於傳統行銷有3個差異:【媒介差異】、【思維差異】、【規劃差異】
傳統媒介:平面廣告、電視、戶外廣告牆、紙本傳單、陌生電話開發。
現代媒介:電子書、社群經營、內容經營、部落格
傳統,企業是從自己的角度出發,思考要「推銷」什麼產品和服務、要提供多少折扣才能讓顧客買單。而集客式行銷是從顧客角度出發,幫助你的客戶成功,有教育的成分在。

如何執行集客式行銷?

你需要做的事情有三件:

研究客戶:了解他們的需求、痛點和搜索習慣。
提供優質內容:根據客戶需求創作博客文章、電子書、視頻等有價值的內容,並進行SEO優化。
發布內容到目標客戶聚集的平台:將內容發布到目標客戶經常使用的社交媒體、論壇、搜索引擎等平台。

要執行集客式行銷有什麼步驟?

在網絡上,顧客在購買前會依次經歷四個買家旅程階段:

吸引 (Attract):通過優質內容、SEO 優化等方式吸引潛在客戶訪問你的网站或關注你的社群媒體。
轉化 (Convert):通過提供有價值的內容下載 (如電子書、白皮書、優惠活動等),引導訪客留下聯繫方式,轉化為潛在客戶。
成交 (Close):與潛在客戶保持聯繫,進一步提供產品信息、案例分析、客戶見證等內容,促使他們最終完成購買。
滿足 (Delight):持續為客戶提供優質服務和有價值的內容,提高客戶滿意度和忠誠度,將其轉化為品牌的忠實粉絲,並促成二次消費和口碑傳播。

集客式行銷適用於哪些產業?

大多數行業都適合使用集客式行銷,特別是:

高單價、具有特殊功能的產品或服務:例如 SaaS 產品、專業諮詢服務、高端教育培訓等。
新興產業或產品:需要對消費者進行市場教育,幫助他們了解產品或服務的價值。
目標客戶群體明確的企業:可以針對目標客戶的痛點和需求,精準地提供有價值的內容。

集客式行銷的挑戰和限制有哪些?

需要投入時間和精力:集客式行銷需要持續地創造高質量的內容,並進行SEO優化等工作,需要企業投入一定的時間和精力。
見效時間較慢:集客式行銷的效果需要積累,難以在短期內看到明顯的成效。
需要專業的技能:集客式行銷需要內容行銷、SEO、社交媒體運營、數據分析等多方面的專業技能,企業需要組建專業的團隊或尋求外部支持。

有哪些成功的集客式行銷案例?

很多國內外企業都成功地應用了集客式行銷,例如:

小辣椒的 Goop:透過電子郵件分享生活方式吸引了大量目標客戶,並成功開展電商業務。
美國 iOFFICE:透過改善網站和內容策略,網站潛在客戶增加了近 50%,新客戶獲取量增加 66%。
德國 Viessmann:潛在客戶數量成長了 200%,每月新增了高達 500 個名單,部落格流量更是成長了驚人的 900%。

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