想要提升轉化率？先學會銷售漏斗

銷售漏斗是什麼呢?

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。通常會包含一系列的行銷過程，比如，讓顧客注意到你的貼文或廣告，到訂閱成為潛在客戶，最後產生購買行為成為顧客。因為數量從上到下，會由多至少，很像漏斗的形狀，所以被稱作銷售漏斗。

很大程度下，只專注於打廣告，沒有建造銷售漏斗的店家，會流失掉很多潛在顧客，浪費很多錢。

一.搭建銷售漏斗會需要用到什麼工具?——顧客經營的流程長什麼樣子

想要經營顧客的目的是什麼?

一般是想讓顧客向我們購買產品，並且是重複購買，最好還能幫忙推薦給他的親朋好友。

1.用回推法查看購買流程

那我們來一步一步的往回推，購買的前提是什麼呢? 是心智預售。

心智預售的定義為: 想到分類，就會聯想到品牌，雖然當下不需要，但想要購買時就會選擇該品牌。

比如:

• 可樂→可口可樂
• 超市→全聯，Costco

那麼心智預售的前提是什麼呢? 是對品牌有好感。

這就是為什麼每年都有企業在電視或是Youtube上花個幾億來投廣告——鋪天蓋地的廣告轟炸。

就是因為：信任度來源於認知度！在贏得信任之前，要“廣而告知”！人們更傾向於購買他熟悉的產品，而不是他不知道的產品。這就與我們更習慣於同自己熟悉的朋友聊天一樣。

要想讓顧客購買產品，必須讓他知道你的產品，廣而告知。

當顧客面對二選一的情況時，肯定會購買更熟悉的品牌，而不知道的品牌，往往拋諸腦後。這種品牌效應一旦深入顧客的內心，就會形成習慣，一旦形成了習慣，就會自動排他，第二次、第三次、第四次、第五次、第六次，慣性地購買企業的產品。

這樣，其他產品很難再進入顧客的大腦中了。

那麼中小企業在資金量不夠的情況下要怎麼跟大品作競爭呢?

還是有一線生機的。

人在思考路徑上有分成2種模式:中央路境，周邊路徑。

中央路境指的是，在面臨比較重大的事情，像是買房子，金額很高，那就勢必要做出很多研究。會有謹慎思考的過程，深度分析。

周邊路徑指的是，面臨無所謂的事情，比如買個飲料，隨便都行，挑個順眼的拿。不會花太多思考，懶的分析，爽就好。

人的這種思考方式，會影響品牌在做策略布局的實際執行面。

我舉個簡單的例子來講。

蘋果，大品牌阿。他在賣手機時，就可以拍形象廣告，賣個情懷。

但是如果是小米。他要怎麼跟蘋果做抗衡呢?

如果大家都是用印象來決定，這樣子的【周邊思考路徑】，那他怎麼可能玩得過蘋果?所以他勢必要想辦法讓人把思考路徑，轉換成謹慎思考的【中央路徑】。

小米就不能只拍形象廣告，相反的，他恨不得把整支手機拆解開來。一個一個跟你講裡面的零件是有什麼功能。回到功能的實際層面，讓你能夠回到理性，去仔細研究，去衡量他的性價比，最後來選擇他。

簡單來說，牌子不夠大，就要花更多時間做內容來解釋。

• 大品牌經營品牌的方式為砸大錢投放品牌廣告→Youtube上看到狂打的那種，比如ubereat
• 小品牌需要調取理性思考→給予內容、數據等等

所以我們中小企業要做的事情，就要要給足訊息，讓顧客的思考模式轉為理性，能夠衡量CP值，最終選擇我們。

整個的購買回推法流程是長這樣子:

購買→心智預售→對品牌有好感→小品牌理性思考→多次收到實用的訊息→訊息能打開→獲得名單(允許你傳訊息)

2.搭建銷售漏斗的3個增長系統

如果我們將購買的回推法(購買→心智預售→對品牌有好感→小品牌理性思考→多次收到實用的訊息→訊息能打開→獲得名單) 給倒轉過來。

將陌生人轉換成我們顧客的流程會長這樣子:

成為你的名單→訊息能打開→多次收到實用內容→對品牌有好感→購買

而搭建銷售漏斗，其實就是依據這流程——搭建三個”增長系統”，分別是:

• 1.獲取訂閱者的系統
• 2.把訂閱者轉換為顧客的系統
• 3.讓顧客滿意的系統

這三個增長系統會是正向關係，像個渦輪一樣，越轉越快。比如，訂閱者越多，能轉化成顧客的人就越多，資金就越能投資製作內容來滿足顧客。而當顧客越滿意，他就越有動力向朋友推薦，進而讓訂閱者增加。

1)獲取訂閱者的系統

獲取訂閱者的系統→獲得名單(允許你傳訊息給他，不是隨便購買名單)

• 1.先製作一份對於受眾來說很有價值的誘餌磁鐵(影片、PDF等等)
• 2.製作一個名單獲取頁，藉由誘餌磁鐵來交換受眾的資料
• 3.將流量(Youtube、FB廣告、部落格流量等等)引導至名單獲取頁中

比如，在我的官網上，我提供受眾頭像工作表。

2)把訂閱者轉換為顧客的系統

把訂閱者轉換為顧客的系統→訊息能打開→多次收到實用的訊息→對品牌產生好感→購買

• 1.製作小額付費的小甜頭銷售頁，讓註冊完磁鐵誘餌的用戶，跳轉到小甜頭頁面
• 2.製作核心產品銷售頁，讓購買完小甜頭的用戶，跳轉到核心產品頁面
• 3.製作高階產品銷售頁，讓購買完核心產品的用戶，跳轉到高階產品頁面
• 4.製作水滴式郵件，對還未購買的用戶依序寄送

3)讓顧客滿意的系統

讓顧客滿意的系統→多次購買、宣傳推廣

• 製作水滴式郵件或是日常郵件，在銷售結束後持續連繫關係

讓顧客滿意，提升保留率會對業務產生深遠影響 :

• 1.更高的顧客收入 : 使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移，向你支付更多費用。
• 2.更高的傳播率 : 人們使用你產品的頻率越高，與朋友談論產品的機會就越多。
• 3.更快的回本週期 : 如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上，則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本。
• 4.增加廣告費用:如果每個客戶的價值都更高，那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。

3.如何衡量銷售漏斗的成效?

總結來講，想要製作最小可行性的銷售漏斗，你全部需要運用到的工具有:

• FB貼文x1
• PDF電子書x1
• 名單獲取頁x1
• 產品的銷售頁x1
• 水滴式行銷的Email x1

以這方案為例，打臉書廣告，願意點擊你的貼文比例約是1-2%，當進入到你的誘餌磁鐵頁面，願意提供資料者，比例約是30%，提供資料後，跳轉到的銷售頁面，或是預約諮詢頁面，願意購買的比例約是8%

所以你可以算算看，當有1萬人觀看你這則臉書貼文的話，會有:

• 10000×2%=200人點擊你的貼文
• 200×30%=60人填寫表單
• 60×8%=4.8人最後購買
• 4.8x你的客單價=營業額

這只是大約換算，實際的數據還是要以你的官網為主，不過你就可以衡量看看，你打廣告觸及10000人的廣告費和寄送水滴式郵件和再行銷等等的花費，有沒有超過營業額，有的話就虧了，沒的話就可以讓廣告繼續跑。

二.為什麼需要銷售漏斗?——獲取訂閱者的系統，低成本的重複觸及

一般的行銷操作是，投放轉換廣告引導顧客直接進入商品頁面來購買產品。

但是這會產生一個問題，那就是有研究顯示說，當顧客第一次來到官網，並直接下單的比例，只有2%。

那剩下的98%呢?

其餘沒有當場下單的潛在顧客，其實是被心中的兩個問題給卡住了，分別是:

• 我當下需要嗎?
• 我信任你嗎?

如果以慾望值來做區分的話，只有2%的人群是處於100分的慾望狀態下，可以直接購買。

而剩餘的98%人群的慾望是介於20-80分左右，等於是還在觀望中，他們很容易就拍拍屁股跑掉了，想抓回來，你要付出很大的心力，或是付很多再行銷的廣告費。

所以，這時你需要做的事，就是要建立一個機制去捕捉住這20-80分慾望的人群，並且透過持續的交流，把他們心中的慾望給加溫到100分。

如果你網站上的顧客階段只有粗略的分為【訪客】和【購物者】這兩個階段，你會發現這中間流失了很多的潛在客戶。

這也是需要【訂閱者】這個階段的原因。

我以一個例子來做舉例。

以服務類型的來講，我因為被一篇文章吸引，而想了解更多關於資訊時，網站上只有一個選項是【聯絡我們】。

但是以我的【慾望值】來講，我只有在慾望值100分的時候，才會去點選【聯絡我們】這個選項，並且填寫資料。

因為我知道，我一填寫資料，明天馬上就有業務要打電話過來煩我了。

所以如果我的慾望值只有20分，40分，60分，沒有非常想要，我只是好奇而已，那我是絕對不會去填寫表單的。

所以，這問題就來了，如果你的文章內容並沒有優質到，讓我收藏加入書籤中。

那麼我和你的交集，在茫茫的互聯網汪洋中，就會僅存於這一次。

訂閱者的目的，是讓當下慾望值不到100，但是有20分，40分，60分，80分等的潛在客戶，提供一個機制，能留下他的資料。像培養遊戲一樣，將它們留住並加深信任，讓他們相信你的產品能解決他們的問題，把20分慢慢養到100分，引導至購買。

1.使用磁鐵誘餌(Lead Magnet)來獲取訂閱者

在網路行銷中，會提供一種叫做磁鐵誘餌(Lead Magnet)的東西，像是PDF教學電子書、線上教學、網路研討會、優惠卷等等。

用這種對潛在客戶來說極具誘惑力的資訊，來跟他交換他的資料。

當他一填寫自己的姓名、Email，就可以交換到一本電子書，寄到他的信箱中，這樣當他留下資料後，才能保證後續有持續接觸，加溫的可能性。

這步驟的目的，是把原本跟你只有一次接觸的訪客，轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。

只要他們有填寫資料，你後續就能不斷的寄郵件給他們。

比如，在我的官網上，我提供受眾頭像工作表。

或是你看一些歐美的網站，也會常常提供這種表單

2.怎麼讓人獲取磁鐵誘餌(Lead Magnet)?

觸發方式有幾種，像是你可以放在頁眉上

彈出視窗上

文章的側邊欄

或是文章中和文章的底部

以及利用臉書廣告

3.磁鐵誘餌(Lead Magnet)要放上什麼內容呢?

比如說，如果你是個台灣旅遊Blogger，那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。

你是做線上課程的，可以擷取影片中最精華的一段當作誘餌。線上商城可以提供首購優惠卷等等。

更多例子如下:

• 部落客→ 旅遊指南pdf
• 線上課程→ 影片部分片段
• 線上商城→首購優惠卷
• 服飾業→穿搭指南
• 旅遊業者→飯店住宿coupon
• 賣高價產品→網路研討會
• 賣吃的→兌換小點心卷
• ……

藉由這種誘餌，用高價值資訊吸引顧客交換它的資料。

這種方式，換在現實生活中就是你想像在發傳單，傳單上有免費試吃活動，那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。

可以用最小的阻力，把流量轉化成大量的名單，把訪客轉變為訂閱者。

4.用著陸頁來製作專注於轉化訂閱者的頁面

著陸頁的構造不同於一般網頁，他不是用來排名的，你很難在Google上(自然排名下)搜尋到著陸頁。

他只有一個唯一的用途，就是轉化——帶領顧客前往下一個行銷旅程階段。

他的目的就是要讓顧客採取你期望的行動，有個專注的目標【行動呼籲】(Call To Action)，可以是註冊、購買、報名、預約等等。讓顧客留下名單資料或是錢。　　　　　　　　　　　　

你可以想像成，著陸頁是專門用來營造一種情境，這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。

為了達成這個目的，你就要減少額外的干擾，也就是多餘的連結。在著陸頁中，最多只會有一個連結，就是你希望他跳往的連結，你可以有不同的按鈕，但是連結的網址必須要是相同的。

所以在著陸頁中，你會需要把頁眉(關於頁面，聯絡頁面等等)，以及頁尾，社群連結，參考連結，外部連結，內部連結都拿掉，只留一個行動呼籲的連結。

由於外部連結和內部連結，是在SEO裡中有很大的評分比例，所以著陸頁不利於排名。

看到這裡你可能會想，如果不利於排名的話，那我的顧客要怎麼看到呢?

著陸頁通常都是藉由廣告來曝光，像是Google廣告，FB廣告等等，或是藉由你網站中的彈跳視窗中做跳轉。正因為著陸頁捨棄了多餘的因素，他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。

著陸頁唯一的衡量標準就是轉化率。

也就是當有100人湧進你的著陸頁後，有10人點擊了行動呼籲按鈕，前往下一個頁面，那麼轉化率就是10%。你會利用著陸頁這種特殊的格式，來製作誘餌磁鐵、銷售頁(小甜頭、核心產品、利潤品)等等。

三.把訂閱者轉換為顧客的系統——向上銷售

當你獲得了潛在顧客的名單後，接下來就可以開始考慮怎麼把訂閱者轉換為顧客了。

1.用小甜頭(Tripwires)把潛在受眾轉化成顧客

Tripwires稱為小甜頭，是一種小額費用的誘餌產品。

這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品，可以是你主要產品的前導部分。

比如你第一次見面就要賣人家2萬的商品，這似乎成交率並不高。

但如果先賣個200元的商品，先讓他試用一下，他滿意的話，後續再慢慢增加合作機會，那成交率是不是就大增了?

這有點像是試用價格，以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品，那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。

小甜頭是客戶旅程中的一個關鍵階段，也是許多企業主的挫敗。

在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”，這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值，而不會強迫他們投入過多的金錢。

用白話點說，讓顧客用”最小的代價”來買你的產品。

這是一個很重要的轉變，讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。

因為你目前和消費者還處於關係的早期階段，在這階段中，不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。事實上，在這個階段，你可能還要有虧錢的準備，在這過程中的目的是進一步提高顧客對你的信任度，而不是要盈利能力。

你提供的這個超好康優惠，可以讓顧客在第一時間的心錨中，種下你是物超所值的感覺。

舉個例子，妳如果在路上閒逛，看見一間新餐廳，Google上都沒評價阿，要不要去吃?

妳應該會在門口徘徊不定，思考到底要不要去踩雷。

勇敢一點的就會當作冒險，去當白老鼠。

但大多數人還是會猶豫個半天，不敢親身嘗試，所以這時，如果店家提供一個試吃的機制，給妳一張試吃卷，讓你可以用小價錢先品嘗他一小部分的料理。那這時妳的猶豫至少會緩減一大半了，先吃吃看吧，口味喜歡的話，再點一份也不遲。

世界上最有價值的企業都明白，最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。

透過小甜頭，可以用最小的阻力，把訂閱者轉變為購買者。這是你跟潛在客戶的第二次交易，想辦法把潛在客戶變成客戶。

通常會製作一個銷售頁來擺放小甜頭，購買完後，就跳轉進入下一頁核心產品頁面。

銷售頁如何設計? 怎麼引導購買情境?

2.用核心產品(Core Offers)來獲取利潤

Core Offers稱為核心產品，是你的主打商品。

把你的產品分級後，你會發現你有八成的收入是集中在其中少數產品上面的，那個就是你公司的核心產品。

這產品是你公司的主要收入來源，值得你花大把時間心力去優化。不管是測試文案或是測試按鈕顏色也好，持續優化核心產品的銷售頁，那是你收入來源的大宗。

這是你跟客戶的第3次交易，開始販售有利潤的產品。

通常當用戶購買完核心產品後，就會跳轉進入高階產品頁面。

3.用高階產品來拉高客單價

高階產品，是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。

通常也就是你希望帶領客戶到達的地方，這也就是你提供他們最高價值，同時也是收取最高費用的地方。

你需要將你的產品服務分級，用最簡單的方式來區分:

• 誘餌磁鐵(免費)，目的是篩選出訂閱者
• 小甜頭(小額付費)，目的是篩選出消費者
• 核心產品(公司收入來源)
• 高階產品(龐大的利潤)

我下面舉幾個例子讓你更好了解，以牙醫為例，按造上面價值階梯分級如下:

• 誘餌磁鐵:免費洗牙
• 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
• 核心產品:整牙手術(6萬以上)
• 高階產品:植牙(1顆6-15萬)

如果像是我為例，我的網路行銷價值階梯可以分為:

• 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
• 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
• 核心產品:線上課程(10000元)
• 高階產品: 顧問方案(3萬以上)

以唱片歌手為例:

• 誘餌磁鐵:Youtube影片
• 小甜頭:唱片
• 核心產品:演唱會
• 高階產品:春酒尾牙等演唱

每個人的公司類型都不一樣，通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品，電子商務等等，價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。

幫你的產品服務做分級，有兩個好處:

第一個好處是，每個層次的服務都是獨一無二的，讓每一個粉絲都可以享有負擔得起的服務，進而提供每個人價值。第二個好處是，你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。

漏斗越深，可以提供給顧客的東西也越多，每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。對於你而言，你就可以花越多錢去爭取顧客，最終，願意花最多錢買到顧客的公司，才是贏家。

4.利用水滴式行銷來加深信任以及提高複購率

郵件行銷中，有一種方式稱為水滴式行銷。

他是根據用戶動作，而自動發出提前編寫好的的電子郵件序列，你就無須再手動編寫和發送。每封信件，你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。

例如有人剛剛訂閱了你的部落格，那麼你的水滴式行銷可以:

1. 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。
2. 兩天后，自動發送一封電子郵件，其中顯示你的熱門文章。
3. 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發，那麼水滴式行銷可能會向他發送一封電子郵件，給予五個購買高級計劃的理由。

使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本，你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。並且根據不同階段的顧客，可以客製化資訊，方便的引導到下一個顧客旅程中。根據研究，針對性的郵件，產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。

1)使用水滴式行銷信的目的，是做顧客最好的朋友

人在決定要不要向你購買前，只會有2個思考條件:

1. 我信不信任你?
2. 我當下需不需要?

像是你的朋友如果在賣保險，他是你最好的朋友，你很信任他，知道他不會推薦垃圾。信任度這方面過關了，不過要不要向他買，你還會判斷當下有沒有這個需求慾望。在多數情況下，你知道他在賣保險，並且知道自己一有需要就會去找他購買。

不過，當下需不需要這件事情，不是他能做決定的，是你決定的，是消費者做決定的。

我們只能做好第一步，跟消費者保持良好關係，讓消費者信任我們。

那什麼時候會需要呢?

這個不好說，可能是突然看到一則犯罪新聞，或是傍晚聽到鄰居大吼大叫的爭吵聲，讓你有了危機感，這時才有想購買的衝動。

我們能做的就是保持好關係，慢慢升溫，做你最好的朋友，就算你當下不需要也沒關係。但是，當你真正需要時，有迫切需求時，要第一時間想到我們。採用水滴式郵件你可以想像成滴水穿石，慢慢的，一封一封寄出去提升信任感，總有一天會擊破顧客的心防。

2)水滴式行銷的範本

這是一個9天的範本:

Day1: 先寄送他領取的誘餌磁鐵PDF給他
Day2: 講解一下這PDF的使用情境，或是使用方法，案例分享等等
Day3: 高價值信件*1
Day4: 高價值信件*1
Day5: 高價值信件*1
Day6: 講述為什麼你會開始這事業，你的故事
Day7: 產品開賣
Day8: 客戶見證
Day9: 產品相關的疑問QA

在這範本中，高價值信件3封最好是有邏輯關係，環環相扣，慢慢引導至產品介紹來。

我以一個最近很紅的Beyond Meat素肉為例子:

高價值信件1，你可以從【問題意識】層面著手，說說你保護地球和拯救動物的理想。以拯救動物為號召，感性的敘述動物如何被不人道的對待。文案聚焦在問題本身。

高價值信件2，你可以從【需求意識】層面著手，現在他意識到了這個需求了，他覺得動物很可憐，他想做些什麼來拯救這些動物。你要告訴他怎麼做可以保護動物，你在文章中敘述，你發明的漢堡素肉，模擬成分跟傳統肉排一模一樣，吃你的漢堡少吃肉，可以減少90%的心臟疾病，同時也可以避免動物被宰殺。文案聚焦在解決方法上。

高價值信件3，你可以從【產品意識】層面來著手，敘述你產品的詳細資訊，是什麼成分?是怎麼研發的?文案聚焦在產品上。

這樣3封高價值信件，有連貫性，從【問題】-【意識】-【產品】。

3)什麼時候寄送水滴式郵件?

在服務分級中，我們可以簡單的區分為:

1. 免費的誘餌磁鐵
2. 小額付費的小甜頭
3. 公司收入來源的核心產品
4. 龐大利潤的高階產品

在這4種服務分級中，中間你都可以穿插水滴式行銷。

你可以想像成一個闖關遊戲，當顧客從誘餌磁鐵頁面，填寫資料變成訂閱者後，就自動跳轉到下一個小甜頭頁面，這時他會有兩種選擇:

A:繼續購買小甜頭，然後跳轉到核心產品頁面。
B:離開，不想買東西。

在B的情況下，由於他已經留下了他的信箱，所以這時候你觀測到他沒有繼續前往下一個小甜頭頁面，那麼就會自動寄送水滴式郵件來說服。

可能點出一些他有可能不想購買的原因，疑難雜症解答。

在A中的案例下，進入到了核心產品頁面，這時他又會有兩種選擇:

C:購買核心產品，然後跳轉到下一個高階產品頁面。
D:離開

在D的案例下，也一樣會被記錄到，而寄送另一組的水滴式行銷序列。

流程就是從誘餌磁鐵-小甜頭-核心產品-高階產品，當完成一個頁面的動作就跳往下一個頁面，直到顧客跳離為止，而跳離的顧客就用水滴式行銷再引導回來。

所以看到這裡你會發現，水滴式行銷的作用就是帶領顧客前往下一個行銷的階段。

在水滴式行銷中有很多種方法，這裡列出比較常用的幾種。

當你的顧客註冊後:

第一種，可以分為5封郵件，每封中間都間隔一天

• 第一封，感性說服，為什麼你開始這事業。
• 第二封，真實案例，你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變?
• 第三封，理性說服，常見的3個問題
• 第四封，你的顧客可能有自我疑慮，覺得你的服務他使用會沒效果，這時就排除他的疑惑。
• 第五封，緊急性的，限時優惠，引導至行銷的下一個階段。　　　

中間間隔一天的目的是，為了不要太頻繁的接觸，導致顧客的厭倦。　　　　　　　　　

第二種方式，可以分成4封信，每封信隔一個禮拜

• 第一封， 培育式郵件(高價值文章的郵件)
• 第二封， 培育式郵件(高價值文章的郵件)
• 第三封， 培育式郵件(高價值文章的郵件)
• 第四封， 銷售式郵件(行動招喚至下一個行銷階段)

使用培育式郵件中，可以提供問題的解方，有個簡單的公式:　　　　

1. 說出顧客遇到的問題。
2. 提出解決問題的方案。
3. 描繪問題解決後的美好生活。

如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒，可以到郵件庫網站中根據你的產業類別來參考，他收集了各大知名企業的郵件序列，你可以從中取得靈感。

如何用EDM進行會員經營?郵件行銷完整指南

四.讓顧客滿意的系統——購買只是起點的開始

當你透過水滴式郵件賣出產品給客戶後，整個過程還沒結束。

事實上，購買只是起點的開始，而不是終點。

因為郵件行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益，而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想，才能創造長久的利益。

你的銷售週期，不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。你會發現，當他們購買後，如果你還是把他們當作朋友，持續的聯繫。你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲，幫你推薦產品給他們所有認識的人。

另外，讓顧客滿意，提升保留率也會對你的業務產生深遠影響 :

• 更高的顧客收入: 使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移，向你支付更多費用
• 更高的傳播率: 人們使用你產品的頻率越高，與朋友談論產品的機會就越多
• 更快的回本週期: 如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上，則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本
• 增加廣告費用: 如果每個客戶的價值都更高，那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。

1.讓顧客重複購買

當你有了第一個顧客後，你就可以開始考慮複購率了——複購率就是讓客戶重複購買的比例。

平均來說，叫一個老客戶購買的行銷成本是叫一個新客戶購買的1/6。因為他在第二次購買時，他就已經不用再經歷搜尋、比較、測試、協商這些的時間成本，他就單純只要付出商品的價格就好。

一旦顧客選擇了一款“滿意”的產品，往往會持續購買下去，而不會去考慮“是否存在更好的選擇”。所以，一旦你跟客戶們建立起了「信任關係」，這「消息的慣性」就能幫助你持續不斷地從顧客身上賺取“重複消費”所帶來的利潤——創業的人都明白：“顧客，是企業的財富；老顧客，是企業生命的血液！”離開了這些血液企業將面臨死亡。

1)計算顧客購買產品的週期

郵件是企業和顧客之間一對一的、個性化的溝通工具，你可以根據顧客購買產品的周期，來培養顧客購買的習慣，促使顧客重複購買，重複成交。

就拿化妝品來說，一般顧客重複購買的周期為半個月或一個月，企業做好第一位顧客購買產品的詳細記錄，包括產品的價格、日期、數量、名稱，並且註明下一次提醒購買的時間。當週期到了，我們就可以通過郵件給顧客寫一封感謝信，感謝他對企業的支持，根據你的詳細記錄，判斷其產品是否已經使用完了，可提醒他再次購買。

掌握了顧客購買的習慣週期，就能促使顧客不斷地重複購買產品。一旦我們能讓顧客購買形成習慣，如6月8號購買一次、7月8日購買一次、8月8日購買一次等，我們就能擁有穩定的收入。

2)計算顧客的終身價值

簡單來講，你是蛋糕店的話，有一個客戶跟你購買過一次生日蛋糕。比如說是3/14號生日，你把他記下來了。

這樣你可以在系統設定明年3月初的時候，寄Email提醒他，說我們還記得你的生日喔。藉由提供優惠或是喚起他對於你蛋糕的美味記憶，讓他趕快下單。

在這裡的購買週期就是一年一次。

而終身價值的意思就是，假設他願意吃你蛋糕吃個10年(10次購買)。

這樣一個蛋糕扣掉成本，如果能讓你賺300元，那你的廣告行銷費只要不超過300*10=3000，這樣爭取到的顧客，以終身價值來衡量，都是賺的。

2.推新品的問卷調查

通過詢問客戶對你的產品有什麼想法，這不僅可以提高用戶忠誠度，也能協助你改善產品品質。

Gary Halbert曾經說過：“假如今天你在海灘上開一個賣熱狗的小攤，在你旁邊還有其他的競爭對手。如果你只能夠採用一種手段來和你的競爭對手來對抗，你要怎樣做？你是會選擇比較好的地點還是選擇更好的製作熱狗的原料？你是要採用最誘人的廣告標語還是找一位非常漂亮的銷售員？”

答案是：“上述策略都沒有用，你需要的是一群飢餓的人！”。

當你問100個在網上創業的人他們一開始要怎樣做時，他們會說：“先弄一個好的產品，然後利用網路找市場。”

事實上，想要成功，步驟剛好相反。你需要先找到人們很飢渴的東西，然後提供這些東西給他們。

所以提前利用問卷調查，向你的顧客詢問新品開發的意見，是很有幫助的，你至少能確保這產品是有人會買的，可以避免你陷入閉門造車的情境中——努力了半天，但設計出來的產品卻不是顧客想要的。

3.持續抱持聯絡

當你利用水滴式郵件引導顧客購買後，你們的關係還沒結束。

你後續還能透過寄送月刊或是週報的方式，持續地向顧客分享:

• 你對於你這行業的見解
• 使用者的原創性內容（UGC），例如消費者對產品的評論、以及消費者使用該產品的照片等。

如果不知道內容要寫什麼的話，有個簡單的公式: 【生活】+【主題】

• [生活]： 生活中的概念（如愛情、孩子、悲劇、賺錢、生存）。
• [主題]： 談論的主題（例如電子商務、電子郵件營銷、博客……）。

五.如何在行銷中與客戶建立真正的關係?

當訪客經由網路流量這些管道接觸你前，他也會因為跟你之間的相處關係，而先預設一種心理狀態。

這心理狀態，被稱為”流量溫度”。

你可以想像成，當你和朋友，陌生人，長官，情人等人見面，你是不是見不同人前，你心裡的狀態會有點不一樣?

見陌生人可能沒什麼感覺，見長官會有點拘謹，而見情人則有點興奮。

其實網路流量也是一樣的，當顧客從認識你，信任你，到向你購買，中間是有階段性的。

顧客把你當陌生人，或是把你當熟悉的好朋友，這兩者，在他見你前的預設心理狀態也是不一樣的。

你能對他說的話也是不一樣的。

很多人打廣告失敗是因為在對方還不認識你的時候，就想要一次性的賣出東西。

你想想看，你很常看到這種廣告吧。

不，應該說，FB上到處都充斥著這種廣告，有9成9都是這類型的。

但是銷售的本質是信任，是需要對你抱有一定程度信任，才會有的購買行為。

一見面就想要賣東西，很容易忽略傳遞信任感的重要性。

這樣有個嚴重的後果，就是如果你不是大品牌，我並不認識你的情況下，我很難對你的產品抱有信心。

所以，除非銷售頁的產品力夠好，不然見面就賣出的機率偏低。

另一方面是，消費者會對你的觀感也不好。

你可以想像成有人在跟你賣保險，但是光是朋友賣你保險你都會有點厭煩了，何況是陌生人呢?

所以，在初次跟潛在顧客打交道的時候，首先要做的並不是要賣東西。

而是要喚起需求。

吸引注意力，引發好奇心才是最重要的一環。

就像是你如果有去過成功學講座，那裡的主持人都會叫你站起來，甚至跳起來，手跟著他們揮舞，來熱場子。你的心情也從冰冷冷，慢慢變暖呼呼的，活潑起來。當場子熱起來後，到講師上台時，才會有更好的互動。

這就是在真正開始前的預熱手段。

如果沒有主持人先熱場，場面冷冰冰的，講師上台後，問什麼，台下都不說話，沒互動，場面會很難看。

同樣的，你在銷售產品前，也要先預熱互動一下，不然你的業績也會冷冰冰的。

1.在網路流量中分為冷、溫、熱三種不同的受眾

這邊以素肉為例子，口感跟漢堡肉一模一樣，成分為豆類、甜菜根，用來替代傳統肉排。

你現在是個推廣素肉的廠商。

現在你面對的第一個問題，就是你是新產品，沒有人聽過素肉。

目前大家都是你的冷受眾。

1)針對冷受眾，文案要聚焦在問題本身

你的潛在客戶不知道自己真正想找的東西，但對某個大問題有所關切，標題就要寫出這個問題，並將之轉換成特定需求。

你的潛在客戶，並不知道自己想吃素肉，也還沒有吃素肉的需求，但是他有保護地球和拯救動物的理想，處於【問題意識】層面。

你的文案就要以拯救動物為號召，感性的敘述動物如何被不人道的對待。

針對冷受眾，文案要聚焦在問題本身，因為這是他們最容易注意到的部分。

這也是常說的，對陌生客戶首次接觸時，投放痛點文章效果會比較好的原因。

現在他意識到了這個需求了，【意識到問題】了，他覺得動物很可憐，他想做些什麼來拯救這些動物。

這就是你的溫受眾，他沒有注意到你的產品，但是知道自己的需求，處於【需求意識】層面。

2)對於溫受眾，文案要聚焦在解決方法上

他知道自己有某種需求需要被解決，但她想要知道誰能幫他解決，要用什麼方式來解決，這裡是屬於逐漸加溫的過程中，需要你提供高價值文章來幫他解答。

你要告訴他怎麼做可以保護動物，你在文章中敘述，你發明的漢堡素肉，模擬成分跟傳統肉排一模一樣，吃你的漢堡少吃肉，可以減少90%的心臟疾病，同時也可以避免動物被宰殺。

現在他知道解決方法了，【意識到解答】了，就是購買你的產品。

這就是你的熱受眾，處於【產品意識】層面。

3)對於熱受眾，文案要聚焦在產品資訊上

已經對你很信任了，想要知道你產品的詳細資訊，是什麼成分?多少錢等等。

在你收件名單中的熱流量就是已經認識你這個人和產品，知道你可以解決她的問題，因此具有最高的產品意識程度，對於產品內容為主的文案反應也最佳。

這時候，他是處於【解決方案比較】的階段上。

相反地，如果你對一開始的冷流量，就直接投放產品資訊的銷售廣告的話。

由於你還沒有教育過你的潛在客戶，他還沒有形成一個信念－【吃素肉可以拯救動物】，來跟他的情感連接在一起。

對於你的產品並沒有形成一個他自己的需求認知，轉換效果就會有限。

所以，在受眾意識到問題前，別做銷售。

流量溫度中，簡單分為冷，暖，熱三種不同的受眾，必須使用不同方式對待各個族群。

• 冷受眾處於【問題意識】層面，文案要聚焦在問題本身。
• 溫受眾處於【需求意識】層面，文案要聚焦在解決方法。
• 熱受眾處於【產品意識】層面，文案要聚焦在產品資訊。

2.冷流量就是第一次接觸到你的品牌及資訊的人

這些訪客完全不知道你是誰，他們不知道你有提供哪些服務，也不知道提供的資訊可不可信。冷流量的來源可能會是從你的Fb付費廣告，或是在Google搜尋問題時，不小心進入到你的部落格裡。

簡單來說就是陌生人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

那麼問題來了，現在想像一個場景。你是一個家庭廚師，你好不容易花大錢買到了一張入場卷，裡面都是名流貴婦，是你的目標客戶，你想要跟他們成交生意。　　　　　

那麼，進入會場後你要怎麼和他們介紹自己呢?　　　　　

A: HI，我是個家庭廚師。
B: 你知道嗎?大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃，我是個家庭廚師。　　　　

在這兩個介紹中， B會把所有生意都拿走。　

對於冷流量，你的目的是點出問題，製造出對方的好奇心

吸引人注意的前提，要先定義問題，當你定義出問題來，別人才會開始找上你

顧客會對你的解決方法不感興趣，除非你定義了問題。

你是不是家庭廚師，他並不關心，但是如果你點出了跟他相關的問題來，【大部分的家庭沒有時間做出健康的飯菜吃】，那麼他就會開始思考家庭廚師對它的價值。

他就會開始想，我有沒有幫我的孩子準備好飯菜？我平常的煮法健康嗎？是不是找個家庭廚師來比較好呢？

很多人犯下的第一個錯，就是當陌生顧客還沒意識到自己的需要時，你就急忙忙得想要介紹自己的產品特點。

為什麼點出問題能激發好奇心呢?

在人類300多萬年的歷史下，人類有生來就預設的軟體【生存軟體】，古老的模式對於存活或是被殺掉，是帶有責任並且非常重要的事情。　　　　　　　

它總是不斷尋找可能傷害你的事情，所以當你看到超乎理解，未知，引起好奇心的事情時，他就會馬上的辨識出來，讓你能做好戰鬥或逃跑的準備。導致你的大腦從壞經驗學習很快，從好經驗學習卻很慢。

你想想看，在遠古時期時，當有隻兇猛的老虎出現，對你產生危險，對你產生的刺激反應比較大，還是當你看到漂亮的花朵時，對你產生的刺激比較大呢?

當然是老虎阿。　　　　　　　

因為看到老虎反應不激烈的這批人，可能早就被老虎吃掉了，也就不會產生下一代。

你的大腦天生就會過度重視負面的事情

研究顯示，我們辨識生氣表情的速度(只要1/10秒)，比快樂臉孔快很多。　　　　　　

同樣的，失去一件事情的痛苦比起得到同樣東西，平均多了3-4倍。　　　　　　

大腦是天生設計下來注意壞的事情，忽略好的事情。

所以藉由點出痛點的問題來，可以快速激活陌生人的大腦反應。

讓他注意到你，引起好奇心，產生第一次的關係。

冷流量就是陌生人，是第一次看到你品牌資訊的人。在跟陌生人接觸時，要先定義問題，當你定義出問題來，別人才會開始找上你。

大腦天生對負面事物比較關注，藉由提出痛點的問題，可以快速激起陌生人的好奇心，產生第一次連結關係。

3.溫流量就是已經知道你的品牌及資訊的人

看過你好幾次文章，甚至你已經使用優惠卷，網路研討會等等手段，引誘加入到你郵件名單的人。　　　　　　

你已經和他們建立起關係，和這些人溝通，當他們是朋友，他們也對你保有一定程度的信任。

在冷流量中，你的目的是要獲取注意力，來獲得第一次交流的機會。

然而在暖流量中，你們已經見過很多次面了。

對於溫流量，你的目的就是要想辦法提高信任感，從普通朋友晉身到好朋友

在這裡是屬於逐漸加溫的過程，繼續提供帶有私人口吻的信件，跟他們說說故事，分享想法，持續保持關係。教導他們在意的問題要怎麼解決，分享高價值的文章，來代入你的產品。

在這階段的流量，你已經可以開始透漏你的產品資訊了。　　　　　　　　　

溫流量階段中處於訂閱者以上，是潛在客戶，但還不是購買者。　　　　　　　　　

溫流量就是你的朋友，不只一次看過你文章的人，對你保有一定的信任度。在暖流量採取的行動為提高信任度。

他們信任你的資訊，連帶著信任你提供的產品，在暖流量中可以開始透過高價值文章來代入產品資訊。

3.熱流量就是已經購買過你的產品的人

他們是你的狂熱粉絲，看過你的文章內容和使用過你的產品服務。　　　

他們是非常信任你，在這階段的流量可以直接提供你的產品細節。

對於熱流量，你的目的為激起他的慾望，讓他產生行動

你的粉絲相信你的產品都有品質保證，對直接性的產品內容為主的文案反應也最佳。

但是在這裡要注意的是，並不是要你之後就只寄產品內容的銷售文案給熱流量。

在這裡說的是，你有很多不同類別的文章，比如痛點文章，價值文章，銷售文章，熱流量是接受度最高的流量，已經解鎖全部封印的流量。

• 痛點文章(針對顧客的問題提供解答的文章)。
• 價值文章(可以利用高價值文章來代入商品)。
• 銷售文章(直接是銷售訊息，產品的特點)。

不同流量溫度的接受範圍不同：

• 冷流量：痛點文章。(冷流量只接受痛點文章，在還沒意識到問題前，不要提到產品)
• 溫流量：痛點文章，價值文章。(暖流量以高價值文章提高信任為主)
• 熱流量：痛點文章，價值文章，銷售文章。(可以接受一些直接的銷售文章)

熱流量就是你的狂熱粉絲，看過你的文章和使用過你的產品。這階段的粉絲流量可以直接提供產品資訊。

總結一下，在流量溫度中，簡單分為冷暖熱三種不同的受眾，必須使用不同方式對待不同的人群。

冷受眾處於”問題意識”層面，文案要聚焦在問題本身。

溫受眾處於”需求意識”層面，文案要聚焦在解決方法。

熱受眾處於”產品意識”層面，文案要聚焦在產品資訊。

• How Traffic Temperature Can Affect Your Website Sales
• Traffic Temperature: How To Build Real Relationships With Automated Campaigns
• Here’s How Targeting Cold, Warm & Hot Traffic Builds Successful Customer Relationships

返回主題:《集客式行銷》是什麼?告別傳統推銷，帶來3倍的顧客轉化

銷售漏斗QA