銷售漏斗是什麼呢?
銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。通常會包含一系列的行銷過程,比如,讓顧客注意到你的貼文或廣告,到訂閱成為潛在客戶,最後產生購買行為成為顧客。因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀,所以被稱作銷售漏斗。
很大程度下,只專注於打廣告,沒有建造銷售漏斗的店家,會流失掉很多潛在顧客,浪費很多錢。
一.搭建銷售漏斗會需要用到什麼工具?——顧客經營的流程長什麼樣子
想要經營顧客的目的是什麼?
一般是想讓顧客向我們購買產品,並且是重複購買,最好還能幫忙推薦給他的親朋好友。
1.用回推法查看購買流程
那我們來一步一步的往回推,購買的前提是什麼呢? 是心智預售。
心智預售的定義為: 想到分類,就會聯想到品牌,雖然當下不需要,但想要購買時就會選擇該品牌。
比如:
- 可樂→可口可樂
- 超市→全聯,Costco
那麼心智預售的前提是什麼呢? 是對品牌有好感。
這就是為什麼每年都有企業在電視或是Youtube上花個幾億來投廣告——鋪天蓋地的廣告轟炸。
就是因為:信任度來源於認知度!在贏得信任之前,要“廣而告知”!人們更傾向於購買他熟悉的產品,而不是他不知道的產品。這就與我們更習慣於同自己熟悉的朋友聊天一樣。
要想讓顧客購買產品,必須讓他知道你的產品,廣而告知。
當顧客面對二選一的情況時,肯定會購買更熟悉的品牌,而不知道的品牌,往往拋諸腦後。這種品牌效應一旦深入顧客的內心,就會形成習慣,一旦形成了習慣,就會自動排他,第二次、第三次、第四次、第五次、第六次,慣性地購買企業的產品。
這樣,其他產品很難再進入顧客的大腦中了。
那麼中小企業在資金量不夠的情況下要怎麼跟大品作競爭呢?
還是有一線生機的。
人在思考路徑上有分成2種模式:中央路境,周邊路徑。
中央路境指的是,在面臨比較重大的事情,像是買房子,金額很高,那就勢必要做出很多研究。會有謹慎思考的過程,深度分析。
周邊路徑指的是,面臨無所謂的事情,比如買個飲料,隨便都行,挑個順眼的拿。不會花太多思考,懶的分析,爽就好。
人的這種思考方式,會影響品牌在做策略布局的實際執行面。

我舉個簡單的例子來講。
蘋果,大品牌阿。他在賣手機時,就可以拍形象廣告,賣個情懷。
但是如果是小米。他要怎麼跟蘋果做抗衡呢?
如果大家都是用印象來決定,這樣子的【周邊思考路徑】,那他怎麼可能玩得過蘋果?所以他勢必要想辦法讓人把思考路徑,轉換成謹慎思考的【中央路徑】。
小米就不能只拍形象廣告,相反的,他恨不得把整支手機拆解開來。一個一個跟你講裡面的零件是有什麼功能。回到功能的實際層面,讓你能夠回到理性,去仔細研究,去衡量他的性價比,最後來選擇他。


簡單來說,牌子不夠大,就要花更多時間做內容來解釋。

- 大品牌經營品牌的方式為砸大錢投放品牌廣告→Youtube上看到狂打的那種,比如ubereat
- 小品牌需要調取理性思考→給予內容、數據等等
所以我們中小企業要做的事情,就要要給足訊息,讓顧客的思考模式轉為理性,能夠衡量CP值,最終選擇我們。
整個的購買回推法流程是長這樣子:
購買→心智預售→對品牌有好感→小品牌理性思考→多次收到實用的訊息→訊息能打開→獲得名單(允許你傳訊息)
2.搭建銷售漏斗的3個增長系統
如果我們將購買的回推法(購買→心智預售→對品牌有好感→小品牌理性思考→多次收到實用的訊息→訊息能打開→獲得名單) 給倒轉過來。
將陌生人轉換成我們顧客的流程會長這樣子:
成為你的名單→訊息能打開→多次收到實用內容→對品牌有好感→購買
而搭建銷售漏斗,其實就是依據這流程——搭建三個”增長系統”,分別是:
- 1.獲取訂閱者的系統
- 2.把訂閱者轉換為顧客的系統
- 3.讓顧客滿意的系統
這三個增長系統會是正向關係,像個渦輪一樣,越轉越快。比如,訂閱者越多,能轉化成顧客的人就越多,資金就越能投資製作內容來滿足顧客。而當顧客越滿意,他就越有動力向朋友推薦,進而讓訂閱者增加。

1)獲取訂閱者的系統
獲取訂閱者的系統→獲得名單(允許你傳訊息給他,不是隨便購買名單)

- 1.先製作一份對於受眾來說很有價值的誘餌磁鐵(影片、PDF等等)
- 2.製作一個名單獲取頁,藉由誘餌磁鐵來交換受眾的資料
- 3.將流量(Youtube、FB廣告、部落格流量等等)引導至名單獲取頁中
比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表。

2)把訂閱者轉換為顧客的系統
把訂閱者轉換為顧客的系統→訊息能打開→多次收到實用的訊息→對品牌產生好感→購買

- 1.製作小額付費的小甜頭銷售頁,讓註冊完磁鐵誘餌的用戶,跳轉到小甜頭頁面
- 2.製作核心產品銷售頁,讓購買完小甜頭的用戶,跳轉到核心產品頁面
- 3.製作高階產品銷售頁,讓購買完核心產品的用戶,跳轉到高階產品頁面
- 4.製作水滴式郵件,對還未購買的用戶依序寄送
3)讓顧客滿意的系統
讓顧客滿意的系統→多次購買、宣傳推廣
- 製作水滴式郵件或是日常郵件,在銷售結束後持續連繫關係

讓顧客滿意,提升保留率會對業務產生深遠影響 :
- 1.更高的顧客收入 : 使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移,向你支付更多費用。
- 2.更高的傳播率 : 人們使用你產品的頻率越高,與朋友談論產品的機會就越多。
- 3.更快的回本週期 : 如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上,則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本。
- 4.增加廣告費用:如果每個客戶的價值都更高,那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。
3.如何衡量銷售漏斗的成效?
總結來講,想要製作最小可行性的銷售漏斗,你全部需要運用到的工具有:
- FB貼文x1
- PDF電子書x1
- 名單獲取頁x1
- 產品的銷售頁x1
- 水滴式行銷的Email x1
以這方案為例,打臉書廣告,願意點擊你的貼文比例約是1-2%,當進入到你的誘餌磁鐵頁面,願意提供資料者,比例約是30%,提供資料後,跳轉到的銷售頁面,或是預約諮詢頁面,願意購買的比例約是8%
所以你可以算算看,當有1萬人觀看你這則臉書貼文的話,會有:
- 10000×2%=200人點擊你的貼文
- 200×30%=60人填寫表單
- 60×8%=4.8人最後購買
- 4.8x你的客單價=營業額
這只是大約換算,實際的數據還是要以你的官網為主,不過你就可以衡量看看,你打廣告觸及10000人的廣告費和寄送水滴式郵件和再行銷等等的花費,有沒有超過營業額,有的話就虧了,沒的話就可以讓廣告繼續跑。

二.為什麼需要銷售漏斗?——獲取訂閱者的系統,低成本的重複觸及
一般的行銷操作是,投放轉換廣告引導顧客直接進入商品頁面來購買產品。
但是這會產生一個問題,那就是有研究顯示說,當顧客第一次來到官網,並直接下單的比例,只有2%。
那剩下的98%呢?
其餘沒有當場下單的潛在顧客,其實是被心中的兩個問題給卡住了,分別是:
- 我當下需要嗎?
- 我信任你嗎?
如果以慾望值來做區分的話,只有2%的人群是處於100分的慾望狀態下,可以直接購買。
而剩餘的98%人群的慾望是介於20-80分左右,等於是還在觀望中,他們很容易就拍拍屁股跑掉了,想抓回來,你要付出很大的心力,或是付很多再行銷的廣告費。
所以,這時你需要做的事,就是要建立一個機制去捕捉住這20-80分慾望的人群,並且透過持續的交流,把他們心中的慾望給加溫到100分。
如果你網站上的顧客階段只有粗略的分為【訪客】和【購物者】這兩個階段,你會發現這中間流失了很多的潛在客戶。
這也是需要【訂閱者】這個階段的原因。

我以一個例子來做舉例。
以服務類型的來講,我因為被一篇文章吸引,而想了解更多關於資訊時,網站上只有一個選項是【聯絡我們】。
但是以我的【慾望值】來講,我只有在慾望值100分的時候,才會去點選【聯絡我們】這個選項,並且填寫資料。
因為我知道,我一填寫資料,明天馬上就有業務要打電話過來煩我了。
所以如果我的慾望值只有20分,40分,60分,沒有非常想要,我只是好奇而已,那我是絕對不會去填寫表單的。
所以,這問題就來了,如果你的文章內容並沒有優質到,讓我收藏加入書籤中。
那麼我和你的交集,在茫茫的互聯網汪洋中,就會僅存於這一次。
訂閱者的目的,是讓當下慾望值不到100,但是有20分,40分,60分,80分等的潛在客戶,提供一個機制,能留下他的資料。像培養遊戲一樣,將它們留住並加深信任,讓他們相信你的產品能解決他們的問題,把20分慢慢養到100分,引導至購買。

1.使用磁鐵誘餌(Lead Magnet)來獲取訂閱者

在網路行銷中,會提供一種叫做磁鐵誘餌(Lead Magnet)的東西,像是PDF教學電子書、線上教學、網路研討會、優惠卷等等。
用這種對潛在客戶來說極具誘惑力的資訊,來跟他交換他的資料。
當他一填寫自己的姓名、Email,就可以交換到一本電子書,寄到他的信箱中,這樣當他留下資料後,才能保證後續有持續接觸,加溫的可能性。
這步驟的目的,是把原本跟你只有一次接觸的訪客,轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。
只要他們有填寫資料,你後續就能不斷的寄郵件給他們。
比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表。

或是你看一些歐美的網站,也會常常提供這種表單

2.怎麼讓人獲取磁鐵誘餌(Lead Magnet)?
觸發方式有幾種,像是你可以放在頁眉上

彈出視窗上

文章的側邊欄

或是文章中和文章的底部

以及利用臉書廣告

3.磁鐵誘餌(Lead Magnet)要放上什麼內容呢?
比如說,如果你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。
你是做線上課程的,可以擷取影片中最精華的一段當作誘餌。線上商城可以提供首購優惠卷等等。
更多例子如下:
- 部落客→ 旅遊指南pdf
- 線上課程→ 影片部分片段
- 線上商城→首購優惠卷
- 服飾業→穿搭指南
- 旅遊業者→飯店住宿coupon
- 賣高價產品→網路研討會
- 賣吃的→兌換小點心卷
- ……
藉由這種誘餌,用高價值資訊吸引顧客交換它的資料。
這種方式,換在現實生活中就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。
可以用最小的阻力,把流量轉化成大量的名單,把訪客轉變為訂閱者。
4.用著陸頁來製作專注於轉化訂閱者的頁面
著陸頁的構造不同於一般網頁,他不是用來排名的,你很難在Google上(自然排名下)搜尋到著陸頁。
他只有一個唯一的用途,就是轉化——帶領顧客前往下一個行銷旅程階段。
他的目的就是要讓顧客採取你期望的行動,有個專注的目標【行動呼籲】(Call To Action),可以是註冊、購買、報名、預約等等。讓顧客留下名單資料或是錢。
你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。
為了達成這個目的,你就要減少額外的干擾,也就是多餘的連結。在著陸頁中,最多只會有一個連結,就是你希望他跳往的連結,你可以有不同的按鈕,但是連結的網址必須要是相同的。
所以在著陸頁中,你會需要把頁眉(關於頁面,聯絡頁面等等),以及頁尾,社群連結,參考連結,外部連結,內部連結都拿掉,只留一個行動呼籲的連結。
由於外部連結和內部連結,是在SEO裡中有很大的評分比例,所以著陸頁不利於排名。
看到這裡你可能會想,如果不利於排名的話,那我的顧客要怎麼看到呢?
著陸頁通常都是藉由廣告來曝光,像是Google廣告,FB廣告等等,或是藉由你網站中的彈跳視窗中做跳轉。正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。
著陸頁唯一的衡量標準就是轉化率。
也就是當有100人湧進你的著陸頁後,有10人點擊了行動呼籲按鈕,前往下一個頁面,那麼轉化率就是10%。你會利用著陸頁這種特殊的格式,來製作誘餌磁鐵、銷售頁(小甜頭、核心產品、利潤品)等等。
三.把訂閱者轉換為顧客的系統——向上銷售
當你獲得了潛在顧客的名單後,接下來就可以開始考慮怎麼把訂閱者轉換為顧客了。
1.用小甜頭(Tripwires)把潛在受眾轉化成顧客

Tripwires稱為小甜頭,是一種小額費用的誘餌產品。
這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品,可以是你主要產品的前導部分。
比如你第一次見面就要賣人家2萬的商品,這似乎成交率並不高。
但如果先賣個200元的商品,先讓他試用一下,他滿意的話,後續再慢慢增加合作機會,那成交率是不是就大增了?
這有點像是試用價格,以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品,那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。
小甜頭是客戶旅程中的一個關鍵階段,也是許多企業主的挫敗。
在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”,這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值,而不會強迫他們投入過多的金錢。
用白話點說,讓顧客用”最小的代價”來買你的產品。
這是一個很重要的轉變,讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。
因為你目前和消費者還處於關係的早期階段,在這階段中,不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。事實上,在這個階段,你可能還要有虧錢的準備,在這過程中的目的是進一步提高顧客對你的信任度,而不是要盈利能力。
你提供的這個超好康優惠,可以讓顧客在第一時間的心錨中,種下你是物超所值的感覺。
舉個例子,妳如果在路上閒逛,看見一間新餐廳,Google上都沒評價阿,要不要去吃?
妳應該會在門口徘徊不定,思考到底要不要去踩雷。
勇敢一點的就會當作冒險,去當白老鼠。
但大多數人還是會猶豫個半天,不敢親身嘗試,所以這時,如果店家提供一個試吃的機制,給妳一張試吃卷,讓你可以用小價錢先品嘗他一小部分的料理。那這時妳的猶豫至少會緩減一大半了,先吃吃看吧,口味喜歡的話,再點一份也不遲。
世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。
透過小甜頭,可以用最小的阻力,把訂閱者轉變為購買者。這是你跟潛在客戶的第二次交易,想辦法把潛在客戶變成客戶。
通常會製作一個銷售頁來擺放小甜頭,購買完後,就跳轉進入下一頁核心產品頁面。
2.用核心產品(Core Offers)來獲取利潤

Core Offers稱為核心產品,是你的主打商品。
把你的產品分級後,你會發現你有八成的收入是集中在其中少數產品上面的,那個就是你公司的核心產品。
這產品是你公司的主要收入來源,值得你花大把時間心力去優化。不管是測試文案或是測試按鈕顏色也好,持續優化核心產品的銷售頁,那是你收入來源的大宗。
這是你跟客戶的第3次交易,開始販售有利潤的產品。
通常當用戶購買完核心產品後,就會跳轉進入高階產品頁面。
3.用高階產品來拉高客單價

高階產品,是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。
通常也就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。
你需要將你的產品服務分級,用最簡單的方式來區分:
- 誘餌磁鐵(免費),目的是篩選出訂閱者
- 小甜頭(小額付費),目的是篩選出消費者
- 核心產品(公司收入來源)
- 高階產品(龐大的利潤)
我下面舉幾個例子讓你更好了解,以牙醫為例,按造上面價值階梯分級如下:
- 誘餌磁鐵:免費洗牙
- 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
- 核心產品:整牙手術(6萬以上)
- 高階產品:植牙(1顆6-15萬)
如果像是我為例,我的網路行銷價值階梯可以分為:
- 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
- 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
- 核心產品:線上課程(10000元)
- 高階產品: 顧問方案(3萬以上)
以唱片歌手為例:
- 誘餌磁鐵:Youtube影片
- 小甜頭:唱片
- 核心產品:演唱會
- 高階產品:春酒尾牙等演唱
每個人的公司類型都不一樣,通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品,電子商務等等,價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。
幫你的產品服務做分級,有兩個好處:
第一個好處是,每個層次的服務都是獨一無二的,讓每一個粉絲都可以享有負擔得起的服務,進而提供每個人價值。第二個好處是,你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。
漏斗越深,可以提供給顧客的東西也越多,每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。對於你而言,你就可以花越多錢去爭取顧客,最終,願意花最多錢買到顧客的公司,才是贏家。
4.利用水滴式行銷來加深信任以及提高複購率

郵件行銷中,有一種方式稱為水滴式行銷。
他是根據用戶動作,而自動發出提前編寫好的的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送。每封信件,你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。
例如有人剛剛訂閱了你的部落格,那麼你的水滴式行銷可以:
- 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。
- 兩天后,自動發送一封電子郵件,其中顯示你的熱門文章。
- 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼水滴式行銷可能會向他發送一封電子郵件,給予五個購買高級計劃的理由。
使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。並且根據不同階段的顧客,可以客製化資訊,方便的引導到下一個顧客旅程中。根據研究,針對性的郵件,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。
1)使用水滴式行銷信的目的,是做顧客最好的朋友
人在決定要不要向你購買前,只會有2個思考條件:
1. 我信不信任你?
2. 我當下需不需要?
像是你的朋友如果在賣保險,他是你最好的朋友,你很信任他,知道他不會推薦垃圾。信任度這方面過關了,不過要不要向他買,你還會判斷當下有沒有這個需求慾望。在多數情況下,你知道他在賣保險,並且知道自己一有需要就會去找他購買。
不過,當下需不需要這件事情,不是他能做決定的,是你決定的,是消費者做決定的。
我們只能做好第一步,跟消費者保持良好關係,讓消費者信任我們。
那什麼時候會需要呢?
這個不好說,可能是突然看到一則犯罪新聞,或是傍晚聽到鄰居大吼大叫的爭吵聲,讓你有了危機感,這時才有想購買的衝動。
我們能做的就是保持好關係,慢慢升溫,做你最好的朋友,就算你當下不需要也沒關係。但是,當你真正需要時,有迫切需求時,要第一時間想到我們。採用水滴式郵件你可以想像成滴水穿石,慢慢的,一封一封寄出去提升信任感,總有一天會擊破顧客的心防。
2)水滴式行銷的範本
這是一個9天的範本:
Day1: 先寄送他領取的誘餌磁鐵PDF給他
Day2: 講解一下這PDF的使用情境,或是使用方法,案例分享等等
Day3: 高價值信件*1
Day4: 高價值信件*1
Day5: 高價值信件*1
Day6: 講述為什麼你會開始這事業,你的故事
Day7: 產品開賣
Day8: 客戶見證
Day9: 產品相關的疑問QA
在這範本中,高價值信件3封最好是有邏輯關係,環環相扣,慢慢引導至產品介紹來。
我以一個最近很紅的Beyond Meat素肉為例子:
高價值信件1,你可以從【問題意識】層面著手,說說你保護地球和拯救動物的理想。以拯救動物為號召,感性的敘述動物如何被不人道的對待。文案聚焦在問題本身。
高價值信件2,你可以從【需求意識】層面著手,現在他意識到了這個需求了,他覺得動物很可憐,他想做些什麼來拯救這些動物。你要告訴他怎麼做可以保護動物,你在文章中敘述,你發明的漢堡素肉,模擬成分跟傳統肉排一模一樣,吃你的漢堡少吃肉,可以減少90%的心臟疾病,同時也可以避免動物被宰殺。文案聚焦在解決方法上。
高價值信件3,你可以從【產品意識】層面來著手,敘述你產品的詳細資訊,是什麼成分?是怎麼研發的?文案聚焦在產品上。
這樣3封高價值信件,有連貫性,從【問題】-【意識】-【產品】。
3)什麼時候寄送水滴式郵件?
在服務分級中,我們可以簡單的區分為:
- 免費的誘餌磁鐵
- 小額付費的小甜頭
- 公司收入來源的核心產品
- 龐大利潤的高階產品
在這4種服務分級中,中間你都可以穿插水滴式行銷。
你可以想像成一個闖關遊戲,當顧客從誘餌磁鐵頁面,填寫資料變成訂閱者後,就自動跳轉到下一個小甜頭頁面,這時他會有兩種選擇:
A:繼續購買小甜頭,然後跳轉到核心產品頁面。
B:離開,不想買東西。
在B的情況下,由於他已經留下了他的信箱,所以這時候你觀測到他沒有繼續前往下一個小甜頭頁面,那麼就會自動寄送水滴式郵件來說服。
可能點出一些他有可能不想購買的原因,疑難雜症解答。
在A中的案例下,進入到了核心產品頁面,這時他又會有兩種選擇:
C:購買核心產品,然後跳轉到下一個高階產品頁面。
D:離開
在D的案例下,也一樣會被記錄到,而寄送另一組的水滴式行銷序列。
流程就是從誘餌磁鐵-小甜頭-核心產品-高階產品,當完成一個頁面的動作就跳往下一個頁面,直到顧客跳離為止,而跳離的顧客就用水滴式行銷再引導回來。
所以看到這裡你會發現,水滴式行銷的作用就是帶領顧客前往下一個行銷的階段。
在水滴式行銷中有很多種方法,這裡列出比較常用的幾種。
當你的顧客註冊後:
第一種,可以分為5封郵件,每封中間都間隔一天
- 第一封,感性說服,為什麼你開始這事業。
- 第二封,真實案例,你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變?
- 第三封,理性說服,常見的3個問題
- 第四封,你的顧客可能有自我疑慮,覺得你的服務他使用會沒效果,這時就排除他的疑惑。
- 第五封,緊急性的,限時優惠,引導至行銷的下一個階段。
中間間隔一天的目的是,為了不要太頻繁的接觸,導致顧客的厭倦。
第二種方式,可以分成4封信,每封信隔一個禮拜
- 第一封, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
- 第二封, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
- 第三封, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
- 第四封, 銷售式郵件(行動招喚至下一個行銷階段)
使用培育式郵件中,可以提供問題的解方,有個簡單的公式:
- 說出顧客遇到的問題。
- 提出解決問題的方案。
- 描繪問題解決後的美好生活。
如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到郵件庫網站中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感。
四.讓顧客滿意的系統——購買只是起點的開始
當你透過水滴式郵件賣出產品給客戶後,整個過程還沒結束。
事實上,購買只是起點的開始,而不是終點。
因為郵件行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益,而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想,才能創造長久的利益。
你的銷售週期,不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。你會發現,當他們購買後,如果你還是把他們當作朋友,持續的聯繫。你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲,幫你推薦產品給他們所有認識的人。
另外,讓顧客滿意,提升保留率也會對你的業務產生深遠影響 :
- 更高的顧客收入: 使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移,向你支付更多費用
- 更高的傳播率: 人們使用你產品的頻率越高,與朋友談論產品的機會就越多
- 更快的回本週期: 如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上,則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本
- 增加廣告費用: 如果每個客戶的價值都更高,那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。

1.讓顧客重複購買
當你有了第一個顧客後,你就可以開始考慮複購率了——複購率就是讓客戶重複購買的比例。
平均來說,叫一個老客戶購買的行銷成本是叫一個新客戶購買的1/6。因為他在第二次購買時,他就已經不用再經歷搜尋、比較、測試、協商這些的時間成本,他就單純只要付出商品的價格就好。
一旦顧客選擇了一款“滿意”的產品,往往會持續購買下去,而不會去考慮“是否存在更好的選擇”。所以,一旦你跟客戶們建立起了「信任關係」,這「消息的慣性」就能幫助你持續不斷地從顧客身上賺取“重複消費”所帶來的利潤——創業的人都明白:“顧客,是企業的財富;老顧客,是企業生命的血液!”離開了這些血液企業將面臨死亡。
1)計算顧客購買產品的週期
郵件是企業和顧客之間一對一的、個性化的溝通工具,你可以根據顧客購買產品的周期,來培養顧客購買的習慣,促使顧客重複購買,重複成交。
就拿化妝品來說,一般顧客重複購買的周期為半個月或一個月,企業做好第一位顧客購買產品的詳細記錄,包括產品的價格、日期、數量、名稱,並且註明下一次提醒購買的時間。當週期到了,我們就可以通過郵件給顧客寫一封感謝信,感謝他對企業的支持,根據你的詳細記錄,判斷其產品是否已經使用完了,可提醒他再次購買。
掌握了顧客購買的習慣週期,就能促使顧客不斷地重複購買產品。一旦我們能讓顧客購買形成習慣,如6月8號購買一次、7月8日購買一次、8月8日購買一次等,我們就能擁有穩定的收入。
2)計算顧客的終身價值
簡單來講,你是蛋糕店的話,有一個客戶跟你購買過一次生日蛋糕。比如說是3/14號生日,你把他記下來了。
這樣你可以在系統設定明年3月初的時候,寄Email提醒他,說我們還記得你的生日喔。藉由提供優惠或是喚起他對於你蛋糕的美味記憶,讓他趕快下單。
在這裡的購買週期就是一年一次。
而終身價值的意思就是,假設他願意吃你蛋糕吃個10年(10次購買)。
這樣一個蛋糕扣掉成本,如果能讓你賺300元,那你的廣告行銷費只要不超過300*10=3000,這樣爭取到的顧客,以終身價值來衡量,都是賺的。
2.推新品的問卷調查
通過詢問客戶對你的產品有什麼想法,這不僅可以提高用戶忠誠度,也能協助你改善產品品質。
Gary Halbert曾經說過:“假如今天你在海灘上開一個賣熱狗的小攤,在你旁邊還有其他的競爭對手。如果你只能夠採用一種手段來和你的競爭對手來對抗,你要怎樣做?你是會選擇比較好的地點還是選擇更好的製作熱狗的原料?你是要採用最誘人的廣告標語還是找一位非常漂亮的銷售員?”
答案是:“上述策略都沒有用,你需要的是一群飢餓的人!”。
當你問100個在網上創業的人他們一開始要怎樣做時,他們會說:“先弄一個好的產品,然後利用網路找市場。”
事實上,想要成功,步驟剛好相反。你需要先找到人們很飢渴的東西,然後提供這些東西給他們。
所以提前利用問卷調查,向你的顧客詢問新品開發的意見,是很有幫助的,你至少能確保這產品是有人會買的,可以避免你陷入閉門造車的情境中——努力了半天,但設計出來的產品卻不是顧客想要的。
3.持續抱持聯絡
當你利用水滴式郵件引導顧客購買後,你們的關係還沒結束。
你後續還能透過寄送月刊或是週報的方式,持續地向顧客分享:
- 你對於你這行業的見解
- 使用者的原創性內容(UGC),例如消費者對產品的評論、以及消費者使用該產品的照片等。
如果不知道內容要寫什麼的話,有個簡單的公式: 【生活】+【主題】
- [生活]: 生活中的概念(如愛情、孩子、悲劇、賺錢、生存)。
- [主題]: 談論的主題(例如電子商務、電子郵件營銷、博客……)。

返回主題:《集客式行銷》是什麼?告別傳統推銷,帶來3倍的顧客轉化
銷售漏斗QA
銷售漏斗是什麼呢?
銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。通常會包含一系列的行銷過程,比如,讓顧客注意到你的貼文或廣告,到訂閱成為潛在客戶,最後產生購買行為成為顧客。因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀,所以被稱作銷售漏斗。
很大程度下,只專注於打廣告,沒有建造銷售漏斗的店家,會流失掉很多潛在顧客,浪費很多錢。
為什麼要建設銷售漏斗?
一般的行銷操作是,投放廣告引導顧客直接進入商品頁面來購買產品。
但是這會產生一個問題,那就是有研究顯示說,當顧客第一次來到官網,並直接下單的比例,只有2%。
如果以慾望值來做區分的話,只有2%的人群是處於100分的慾望狀態下,可以直接購買。而剩餘的98%人群的慾望是介於20-80分左右,等於是還在觀望中,他們很容易就拍拍屁股跑掉了,想抓回來妳要付出很大的心力,或是付很多再行銷的廣告費。
所以,這時你需要做的事,就是要建立一個機制去捕捉住這20-80分慾望的人群,並且透過持續的交流,把他們心中的慾望給加溫到100分。
搭建銷售漏斗是在搭建什麼?
搭建銷售漏斗,其實就是在搭建三個”增長系統”,分別是:
獲取訂閱者的系統
把訂閱者轉換為顧客的系統
讓顧客滿意的系統。
這三個增長系統會是正向關係,像個渦輪一樣,越轉越快。比如,訂閱者越多,能轉化成顧客的人就越多,資金就越能投資製作內容來滿足顧客。而當顧客越滿意,他就越有動力向朋友推薦,進而讓訂閱者增加。
怎麼獲取顧客名單?
在網路行銷中,會提供一種叫做磁鐵誘餌(Lead Magnet)的東西,像是PDF教學電子書、線上教學、網路研討會、優惠卷等等。
用這種對潛在客戶來說極具誘惑力的資訊,來跟他交換他的資料。
當他一填寫自己的姓名、Email,就可以交換到一本電子書,寄到他的信箱中,這樣當他留下資料後,才能保證後續有持續接觸,加溫的可能性。
這步驟的目的,是把原本跟你只有一次接觸的訪客,轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。
只要他們有填寫資料,你後續就能不斷的寄郵件給他們。
比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表。
怎麼把訂閱者轉換成顧客?
對於中小企業來說,你想要讓用戶喜歡你,就要讓他轉為理性思考才行,所以你需要提供他很多的實用內容。
怎麼定義內容是實用的呢?
購買的本質是信任,而實用的內容通常可以讓顧客信任你以及你的產品:
1.信任產品能解決這問題→回答疑問,加深信任→心智預售
2.信任你這人→有這麼多家,為什麼找你買→不是冷冰冰的廠商,是實際的人,有自己的故事→品牌故事,創業動機,遇到的困境等等
3.時機到了,需要就買→促銷活動
這是一個9天的範本:
Day1: 先寄送他領取的誘餌磁鐵PDF給他,提醒把郵件加入好友
Day2: 講解一下這PDF的使用情境,或是使用方法,案例分享等等
Day3: 高價值信件*1→如何解決xxx?→說出顧客遇到的問題
Day4: 高價值信件*1→案例比較→提出解決問題的方案
Day5: 高價值信件*1→部落客推薦→提出解決問題的方案
Day6: 講述為什麼你會開始這事業→你的故事
Day7: 產品開賣→限時優惠、限量搶購,讓用戶產生急迫感
Day8: 客戶見證→你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變→描繪問題解決後的美好生活
Day9: 產品相關的疑問QA,或是打消客戶的自我疑慮
如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到emaildrips郵件庫中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感。
怎麼滿足顧客?
因為郵件行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益,而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想,才能創造長久的利益。
你的銷售週期,不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。你會發現,當他們購買後,如果你還是把他們當作朋友,持續的聯繫。你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲,幫你推薦產品給他們所有認識的人。
滿足顧客的方式為,跟顧客保持聯絡,持續地寄送週報或是月刊的內容,分享你對於這行業的見解。