銷售漏斗Sales Funnel

想要提升轉化率?先學會銷售漏斗

銷售漏斗是什麼呢?

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。通常會包含一系列的行銷過程,比如,讓顧客注意到你的貼文或廣告,到訂閱成為潛在客戶,最後產生購買行為成為顧客。因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀,所以被稱作銷售漏斗。

很大程度下,只專注於打廣告,沒有建造銷售漏斗的店家,會流失掉很多潛在顧客,浪費很多錢。

一.搭建銷售漏斗會需要用到什麼工具?——顧客經營的流程長什麼樣子

想要經營顧客的目的是什麼?

一般是想讓顧客向我們購買產品,並且是重複購買,最好還能幫忙推薦給他的親朋好友。

1.用回推法查看購買流程

那我們來一步一步的往回推,購買的前提是什麼呢? 是心智預售。

心智預售的定義為: 想到分類,就會聯想到品牌,雖然當下不需要,但想要購買時就會選擇該品牌。

比如:

  • 可樂→可口可樂
  • 超市→全聯,Costco

那麼心智預售的前提是什麼呢? 是對品牌有好感。

這就是為什麼每年都有企業在電視或是Youtube上花個幾億來投廣告——鋪天蓋地的廣告轟炸。

就是因為:信任度來源於認知度!在贏得信任之前,要“廣而告知”!人們更傾向於購買他熟悉的產品,而不是他不知道的產品。這就與我們更習慣於同自己熟悉的朋友聊天一樣。

要想讓顧客購買產品,必須讓他知道你的產品,廣而告知。

當顧客面對二選一的情況時,肯定會購買更熟悉的品牌,而不知道的品牌,往往拋諸腦後。這種品牌效應一旦深入顧客的內心,就會形成習慣,一旦形成了習慣,就會自動排他,第二次、第三次、第四次、第五次、第六次,慣性地購買企業的產品。

這樣,其他產品很難再進入顧客的大腦中了。

那麼中小企業在資金量不夠的情況下要怎麼跟大品作競爭呢?

還是有一線生機的。

人在思考路徑上有分成2種模式:中央路境,周邊路徑。

中央路境指的是,在面臨比較重大的事情,像是買房子,金額很高,那就勢必要做出很多研究。會有謹慎思考的過程,深度分析。

周邊路徑指的是,面臨無所謂的事情,比如買個飲料,隨便都行,挑個順眼的拿。不會花太多思考,懶的分析,爽就好。

人的這種思考方式,會影響品牌在做策略布局的實際執行面。

FB貼文前言 人的2種思考路徑

我舉個簡單的例子來講。

蘋果,大品牌阿。他在賣手機時,就可以拍形象廣告,賣個情懷。

但是如果是小米。他要怎麼跟蘋果做抗衡呢?

如果大家都是用印象來決定,這樣子的【周邊思考路徑】,那他怎麼可能玩得過蘋果?所以他勢必要想辦法讓人把思考路徑,轉換成謹慎思考的【中央路徑】。

小米就不能只拍形象廣告,相反的,他恨不得把整支手機拆解開來。一個一個跟你講裡面的零件是有什麼功能。回到功能的實際層面,讓你能夠回到理性,去仔細研究,去衡量他的性價比,最後來選擇他。

小米手機把零件拆開來1
小米手機把零件拆開來2

簡單來說,牌子不夠大,就要花更多時間做內容來解釋。

牌子不夠大要花力氣解釋
  • 大品牌經營品牌的方式為砸大錢投放品牌廣告→Youtube上看到狂打的那種,比如ubereat
  • 小品牌需要調取理性思考→給予內容、數據等等

所以我們中小企業要做的事情,就要要給足訊息,讓顧客的思考模式轉為理性,能夠衡量CP值,最終選擇我們。

整個的購買回推法流程是長這樣子:

購買→心智預售對品牌有好感小品牌理性思考多次收到實用的訊息→訊息能打開→獲得名單(允許你傳訊息)

2.搭建銷售漏斗的3個增長系統

如果我們將購買的回推法(購買→心智預售對品牌有好感小品牌理性思考多次收到實用的訊息→訊息能打開→獲得名單) 給倒轉過來。

將陌生人轉換成我們顧客的流程會長這樣子:

成為你的名單→訊息能打開→多次收到實用內容→對品牌有好感→購買

而搭建銷售漏斗,其實就是依據這流程——搭建三個”增長系統”,分別是:

  • 1.獲取訂閱者的系統
  • 2.把訂閱者轉換為顧客的系統
  • 3.讓顧客滿意的系統

這三個增長系統會是正向關係,像個渦輪一樣,越轉越快。比如,訂閱者越多,能轉化成顧客的人就越多,資金就越能投資製作內容來滿足顧客。而當顧客越滿意,他就越有動力向朋友推薦,進而讓訂閱者增加。

三個系統為正向關係 多米講透email

1)獲取訂閱者的系統

獲取訂閱者的系統→獲得名單(允許你傳訊息給他,不是隨便購買名單)

獲取訂閱者的系統 多米講透email
  • 1.先製作一份對於受眾來說很有價值的誘餌磁鐵(影片、PDF等等)
  • 2.製作一個名單獲取頁,藉由誘餌磁鐵來交換受眾的資料
  • 3.將流量(Youtube、FB廣告、部落格流量等等)引導至名單獲取頁中

比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表

集客式行銷 名單著陸頁
多米的誘餌磁鐵

2)把訂閱者轉換為顧客的系統

把訂閱者轉換為顧客的系統→訊息能打開→多次收到實用的訊息→對品牌產生好感→購買

轉換為顧客的系統 多米講透email
  • 1.製作小額付費的小甜頭銷售頁,讓註冊完磁鐵誘餌的用戶,跳轉到小甜頭頁面
  • 2.製作核心產品銷售頁,讓購買完小甜頭的用戶,跳轉到核心產品頁面
  • 3.製作高階產品銷售頁,讓購買完核心產品的用戶,跳轉到高階產品頁面
  • 4.製作水滴式郵件,對還未購買的用戶依序寄送

3)讓顧客滿意的系統

讓顧客滿意的系統→多次購買、宣傳推廣

  • 製作水滴式郵件或是日常郵件,在銷售結束後持續連繫關係
讓顧客滿意的系統 多米講透email

讓顧客滿意,提升保留率會對業務產生深遠影響 :

  • 1.更高的顧客收入 : 使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移,向你支付更多費用。
  • 2.更高的傳播率 : 人們使用你產品的頻率越高,與朋友談論產品的機會就越多。
  • 3.更快的回本週期 : 如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上,則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本。
  • 4.增加廣告費用:如果每個客戶的價值都更高,那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。

3.如何衡量銷售漏斗的成效?

總結來講,想要製作最小可行性的銷售漏斗,你全部需要運用到的工具有:

  • FB貼文x1
  • PDF電子書x1
  • 名單獲取頁x1
  • 產品的銷售頁x1
  • 水滴式行銷的Email x1

以這方案為例,打臉書廣告,願意點擊你的貼文比例約是1-2%,當進入到你的誘餌磁鐵頁面,願意提供資料者,比例約是30%,提供資料後,跳轉到的銷售頁面,或是預約諮詢頁面,願意購買的比例約是8%

所以你可以算算看,當有1萬人觀看你這則臉書貼文的話,會有:

  • 10000×2%=200人點擊你的貼文
  • 200×30%=60人填寫表單
  • 60×8%=4.8人最後購買
  • 4.8x你的客單價=營業額

這只是大約換算,實際的數據還是要以你的官網為主,不過你就可以衡量看看,你打廣告觸及10000人的廣告費和寄送水滴式郵件和再行銷等等的花費,有沒有超過營業額,有的話就虧了,沒的話就可以讓廣告繼續跑。

銷售漏斗架構圖
銷售漏斗整體架構圖

二.為什麼需要銷售漏斗?——獲取訂閱者的系統低成本的重複觸及

一般的行銷操作是,投放轉換廣告引導顧客直接進入商品頁面來購買產品。

但是這會產生一個問題,那就是有研究顯示說,當顧客第一次來到官網,並直接下單的比例,只有2%。

那剩下的98%呢?

其餘沒有當場下單的潛在顧客,其實是被心中的兩個問題給卡住了,分別是:

  • 我當下需要嗎?
  • 我信任你嗎?

如果以慾望值來做區分的話,只有2%的人群是處於100分的慾望狀態下,可以直接購買。

而剩餘的98%人群的慾望是介於20-80分左右,等於是還在觀望中,他們很容易就拍拍屁股跑掉了,想抓回來,你要付出很大的心力,或是付很多再行銷的廣告費。

所以,這時你需要做的事,就是要建立一個機制去捕捉住這20-80分慾望的人群,並且透過持續的交流,把他們心中的慾望給加溫到100分。

如果你網站上的顧客階段只有粗略的分為【訪客】和【購物者】這兩個階段,你會發現這中間流失了很多的潛在客戶。

這也是需要【訂閱者】這個階段的原因。

投影片25

我以一個例子來做舉例。

以服務類型的來講,我因為被一篇文章吸引,而想了解更多關於資訊時,網站上只有一個選項是【聯絡我們】。

但是以我的【慾望值】來講,我只有在慾望值100分的時候,才會去點選【聯絡我們】這個選項,並且填寫資料。

因為我知道,我一填寫資料,明天馬上就有業務要打電話過來煩我了。

所以如果我的慾望值只有20分,40分,60分,沒有非常想要,我只是好奇而已,那我是絕對不會去填寫表單的。

所以,這問題就來了,如果你的文章內容並沒有優質到,讓我收藏加入書籤中。

那麼我和你的交集,在茫茫的互聯網汪洋中,就會僅存於這一次。

訂閱者的目的,是讓當下慾望值不到100,但是有20分,40分,60分,80分等的潛在客戶,提供一個機制,能留下他的資料。像培養遊戲一樣,將它們留住並加深信任,讓他們相信你的產品能解決他們的問題,把20分慢慢養到100分,引導至購買。

投影片26

1.使用磁鐵誘餌(Lead Magnet)來獲取訂閱者

銷售漏斗磁鐵誘餌
將流量引入誘餌磁鐵以獲得名單

在網路行銷中,會提供一種叫做磁鐵誘餌(Lead Magnet)的東西,像是PDF教學電子書、線上教學、網路研討會、優惠卷等等。

用這種對潛在客戶來說極具誘惑力的資訊,來跟他交換他的資料。

當他一填寫自己的姓名、Email,就可以交換到一本電子書,寄到他的信箱中,這樣當他留下資料後,才能保證後續有持續接觸,加溫的可能性。

這步驟的目的,是把原本跟你只有一次接觸的訪客,轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。

只要他們有填寫資料,你後續就能不斷的寄郵件給他們。

比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表

誘餌磁鐵 多米講透email

或是你看一些歐美的網站,也會常常提供這種表單

國外的誘餌磁鐵 多米講透email

2.怎麼讓人獲取磁鐵誘餌(Lead Magnet)?

觸發方式有幾種,像是你可以放在頁眉

誘餌磁鐵頁眉 多米講透email

彈出視窗

誘餌磁鐵彈出視窗 多米講透email

文章的側邊欄

誘餌磁鐵文章側邊欄 多米講透email

或是文章中和文章的底部

誘餌磁鐵文章底部 多米講透email

以及利用臉書廣告

誘餌磁鐵臉書廣告 多米講透email

3.磁鐵誘餌(Lead Magnet)要放上什麼內容呢?

比如說,如果你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。

你是做線上課程的,可以擷取影片中最精華的一段當作誘餌。線上商城可以提供首購優惠卷等等。

更多例子如下:

  • 部落客→ 旅遊指南pdf
  • 線上課程→ 影片部分片段
  • 線上商城→首購優惠卷
  • 服飾業→穿搭指南
  • 旅遊業者→飯店住宿coupon
  • 賣高價產品→網路研討會
  • 賣吃的→兌換小點心卷
  • ……

藉由這種誘餌,用高價值資訊吸引顧客交換它的資料。

這種方式,換在現實生活中就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。

可以用最小的阻力,把流量轉化成大量的名單,把訪客轉變為訂閱者。

4.用著陸頁來製作專注於轉化訂閱者的頁面

著陸頁的構造不同於一般網頁,他不是用來排名的,你很難在Google上(自然排名下)搜尋到著陸頁。

他只有一個唯一的用途,就是轉化——帶領顧客前往下一個行銷旅程階段。

他的目的就是要讓顧客採取你期望的行動,有個專注的目標【行動呼籲】(Call To Action),可以是註冊、購買、報名、預約等等。讓顧客留下名單資料或是錢。            

你可以想像成,著陸頁是專門用來營造一種情境,這種情境可以讓目標專注於行動呼籲。

為了達成這個目的,你就要減少額外的干擾,也就是多餘的連結。在著陸頁中,最多只會有一個連結,就是你希望他跳往的連結,你可以有不同的按鈕,但是連結的網址必須要是相同的

所以在著陸頁中,你會需要把頁眉(關於頁面,聯絡頁面等等),以及頁尾,社群連結,參考連結,外部連結,內部連結都拿掉,只留一個行動呼籲的連結。

由於外部連結和內部連結,是在SEO裡中有很大的評分比例,所以著陸頁不利於排名。

看到這裡你可能會想,如果不利於排名的話,那我的顧客要怎麼看到呢?

著陸頁通常都是藉由廣告來曝光,像是Google廣告,FB廣告等等,或是藉由你網站中的彈跳視窗中做跳轉。正因為著陸頁捨棄了多餘的因素,他的轉化率會是一般網頁的5-10倍以上。

著陸頁唯一的衡量標準就是轉化率。

也就是當有100人湧進你的著陸頁後,有10人點擊了行動呼籲按鈕,前往下一個頁面,那麼轉化率就是10%。你會利用著陸頁這種特殊的格式,來製作誘餌磁鐵、銷售頁(小甜頭、核心產品、利潤品)等等。

三.把訂閱者轉換為顧客的系統——向上銷售

當你獲得了潛在顧客的名單後,接下來就可以開始考慮怎麼把訂閱者轉換為顧客了。

1.用小甜頭(Tripwires)把潛在受眾轉化成顧客

銷售漏斗小甜頭
引導註冊者進入小甜頭頁面

Tripwires稱為小甜頭,是一種小額費用的誘餌產品。

這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品,可以是你主要產品的前導部分。

比如你第一次見面就要賣人家2萬的商品,這似乎成交率並不高。

但如果先賣個200元的商品,先讓他試用一下,他滿意的話,後續再慢慢增加合作機會,那成交率是不是就大增了?

這有點像是試用價格,以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品,那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。

小甜頭是客戶旅程中的一個關鍵階段,也是許多企業主的挫敗。

在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”,這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值,而不會強迫他們投入過多的金錢。

用白話點說,讓顧客用”最小的代價”來買你的產品。

這是一個很重要的轉變,讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。

因為你目前和消費者還處於關係的早期階段,在這階段中,不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。事實上,在這個階段,你可能還要有虧錢的準備,在這過程中的目的是進一步提高顧客對你的信任度,而不是要盈利能力。

你提供的這個超好康優惠,可以讓顧客在第一時間的心錨中,種下你是物超所值的感覺。

舉個例子,妳如果在路上閒逛,看見一間新餐廳,Google上都沒評價阿,要不要去吃?

妳應該會在門口徘徊不定,思考到底要不要去踩雷。

勇敢一點的就會當作冒險,去當白老鼠。

但大多數人還是會猶豫個半天,不敢親身嘗試,所以這時,如果店家提供一個試吃的機制,給妳一張試吃卷,讓你可以用小價錢先品嘗他一小部分的料理。那這時妳的猶豫至少會緩減一大半了,先吃吃看吧,口味喜歡的話,再點一份也不遲。

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。

透過小甜頭,可以用最小的阻力,把訂閱者轉變為購買者。這是你跟潛在客戶的第二次交易,想辦法把潛在客戶變成客戶。

通常會製作一個銷售頁來擺放小甜頭,購買完後,就跳轉進入下一頁核心產品頁面。

銷售頁如何設計? 怎麼引導購買情境?

2.用核心產品(Core Offers)來獲取利潤

銷售漏斗核心產品
引導購買完小甜頭的人進入核心產品頁面

Core Offers稱為核心產品,是你的主打商品。

把你的產品分級後,你會發現你有八成的收入是集中在其中少數產品上面的,那個就是你公司的核心產品。

這產品是你公司的主要收入來源,值得你花大把時間心力去優化。不管是測試文案或是測試按鈕顏色也好,持續優化核心產品的銷售頁,那是你收入來源的大宗。

這是你跟客戶的第3次交易,開始販售有利潤的產品。

通常當用戶購買完核心產品後,就會跳轉進入高階產品頁面。

3.用高階產品來拉高客單價

銷售漏斗利潤品
引導購買完核心產品的人進入高階產品頁面

高階產品,是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。

通常也就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。

你需要將你的產品服務分級,用最簡單的方式來區分:

  • 誘餌磁鐵(免費),目的是篩選出訂閱者
  • 小甜頭(小額付費),目的是篩選出消費者
  • 核心產品(公司收入來源)
  • 高階產品(龐大的利潤)

我下面舉幾個例子讓你更好了解,以牙醫為例,按造上面價值階梯分級如下:

  • 誘餌磁鐵:免費洗牙
  • 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
  • 核心產品:整牙手術(6萬以上)
  • 高階產品:植牙(1顆6-15萬)

如果像是我為例,我的網路行銷價值階梯可以分為:

  • 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
  • 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
  • 核心產品:線上課程(10000元)
  • 高階產品: 顧問方案(3萬以上)

以唱片歌手為例:

  • 誘餌磁鐵:Youtube影片
  • 小甜頭:唱片
  • 核心產品:演唱會
  • 高階產品:春酒尾牙等演唱

每個人的公司類型都不一樣,通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品,電子商務等等,價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。

幫你的產品服務做分級,有兩個好處:

第一個好處是,每個層次的服務都是獨一無二的,讓每一個粉絲都可以享有負擔得起的服務,進而提供每個人價值。第二個好處是,你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。

漏斗越深,可以提供給顧客的東西也越多,每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。對於你而言,你就可以花越多錢去爭取顧客,最終,願意花最多錢買到顧客的公司,才是贏家。

4.利用水滴式行銷來加深信任以及提高複購率

銷售漏斗水滴式行銷
利用水滴式行銷來跟進顧客

郵件行銷中,有一種方式稱為水滴式行銷。

他是根據用戶動作,而自動發出提前編寫好的的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送。每封信件,你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。

例如有人剛剛訂閱了你的部落格,那麼你的水滴式行銷可以:

  1. 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。
  2. 兩天后,自動發送一封電子郵件,其中顯示你的熱門文章。
  3. 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼水滴式行銷可能會向他發送一封電子郵件,給予五個購買高級計劃的理由。

使用水滴式行銷的好處就是可以減少大量的人力成本,你只要編輯好序列後就可以一直重複使用。並且根據不同階段的顧客,可以客製化資訊,方便的引導到下一個顧客旅程中。根據研究,針對性的郵件,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。

1)使用水滴式行銷信的目的,是做顧客最好的朋友

人在決定要不要向你購買前,只會有2個思考條件:

1. 我信不信任你?
2. 我當下需不需要?

像是你的朋友如果在賣保險,他是你最好的朋友,你很信任他,知道他不會推薦垃圾。信任度這方面過關了,不過要不要向他買,你還會判斷當下有沒有這個需求慾望。在多數情況下,你知道他在賣保險,並且知道自己一有需要就會去找他購買。

不過,當下需不需要這件事情,不是他能做決定的,是你決定的,是消費者做決定的。

我們只能做好第一步,跟消費者保持良好關係,讓消費者信任我們。

那什麼時候會需要呢?

這個不好說,可能是突然看到一則犯罪新聞,或是傍晚聽到鄰居大吼大叫的爭吵聲,讓你有了危機感,這時才有想購買的衝動。

我們能做的就是保持好關係,慢慢升溫,做你最好的朋友,就算你當下不需要也沒關係。但是,當你真正需要時,有迫切需求時,要第一時間想到我們。採用水滴式郵件你可以想像成滴水穿石,慢慢的,一封一封寄出去提升信任感,總有一天會擊破顧客的心防。

2)水滴式行銷的範本

這是一個9天的範本:

Day1: 先寄送他領取的誘餌磁鐵PDF給他
Day2: 講解一下這PDF的使用情境,或是使用方法,案例分享等等
Day3: 高價值信件*1
Day4: 高價值信件*1
Day5: 高價值信件*1
Day6: 講述為什麼你會開始這事業,你的故事
Day7: 產品開賣
Day8: 客戶見證
Day9: 產品相關的疑問QA

在這範本中,高價值信件3封最好是有邏輯關係,環環相扣,慢慢引導至產品介紹來。

我以一個最近很紅的Beyond Meat素肉為例子:

高價值信件1,你可以從【問題意識】層面著手,說說你保護地球和拯救動物的理想。以拯救動物為號召,感性的敘述動物如何被不人道的對待。文案聚焦在問題本身。

高價值信件2,你可以從【需求意識】層面著手,現在他意識到了這個需求了,他覺得動物很可憐,他想做些什麼來拯救這些動物。你要告訴他怎麼做可以保護動物,你在文章中敘述,你發明的漢堡素肉,模擬成分跟傳統肉排一模一樣,吃你的漢堡少吃肉,可以減少90%的心臟疾病,同時也可以避免動物被宰殺。文案聚焦在解決方法上。

高價值信件3,你可以從【產品意識】層面來著手,敘述你產品的詳細資訊,是什麼成分?是怎麼研發的?文案聚焦在產品上。

這樣3封高價值信件,有連貫性,從【問題】-【意識】-【產品】。

3)什麼時候寄送水滴式郵件?

在服務分級中,我們可以簡單的區分為:

  1. 免費的誘餌磁鐵
  2. 小額付費的小甜頭
  3. 公司收入來源的核心產品
  4. 龐大利潤的高階產品

在這4種服務分級中,中間你都可以穿插水滴式行銷。

你可以想像成一個闖關遊戲,當顧客從誘餌磁鐵頁面,填寫資料變成訂閱者後,就自動跳轉到下一個小甜頭頁面,這時他會有兩種選擇:

A:繼續購買小甜頭,然後跳轉到核心產品頁面。
B:離開,不想買東西。

在B的情況下,由於他已經留下了他的信箱,所以這時候你觀測到他沒有繼續前往下一個小甜頭頁面,那麼就會自動寄送水滴式郵件來說服。

可能點出一些他有可能不想購買的原因,疑難雜症解答。

在A中的案例下,進入到了核心產品頁面,這時他又會有兩種選擇:

C:購買核心產品,然後跳轉到下一個高階產品頁面。
D:離開

在D的案例下,也一樣會被記錄到,而寄送另一組的水滴式行銷序列。

流程就是從誘餌磁鐵-小甜頭-核心產品-高階產品,當完成一個頁面的動作就跳往下一個頁面,直到顧客跳離為止,而跳離的顧客就用水滴式行銷再引導回來。

所以看到這裡你會發現,水滴式行銷的作用就是帶領顧客前往下一個行銷的階段

在水滴式行銷中有很多種方法,這裡列出比較常用的幾種。

當你的顧客註冊後:

第一種,可以分為5封郵件,每封中間都間隔一天

  • 第一封,感性說服,為什麼你開始這事業。
  • 第二封,真實案例,你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變?
  • 第三封,理性說服,常見的3個問題
  • 第四封,你的顧客可能有自我疑慮,覺得你的服務他使用會沒效果,這時就排除他的疑惑。
  • 第五封,緊急性的,限時優惠,引導至行銷的下一個階段。   

中間間隔一天的目的是,為了不要太頻繁的接觸,導致顧客的厭倦。         

第二種方式,可以分成4封信,每封信隔一個禮拜

  • 第一封, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
  • 第二封, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
  • 第三封, 培育式郵件(高價值文章的郵件)
  • 第四封, 銷售式郵件(行動招喚至下一個行銷階段)

使用培育式郵件中,可以提供問題的解方,有個簡單的公式:    

  1. 說出顧客遇到的問題。
  2. 提出解決問題的方案。
  3. 描繪問題解決後的美好生活。

如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到郵件庫網站中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感。

如何用EDM進行會員經營?郵件行銷完整指南

四.讓顧客滿意的系統——購買只是起點的開始

當你透過水滴式郵件賣出產品給客戶後,整個過程還沒結束。

事實上,購買只是起點的開始,而不是終點。

因為郵件行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益,而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想,才能創造長久的利益。

你的銷售週期,不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。你會發現,當他們購買後,如果你還是把他們當作朋友,持續的聯繫。你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲,幫你推薦產品給他們所有認識的人。

另外,讓顧客滿意,提升保留率也會對你的業務產生深遠影響 :

  • 更高的顧客收入: 使用時間更長的客戶通常會隨著時間的推移,向你支付更多費用
  • 更高的傳播率: 人們使用你產品的頻率越高,與朋友談論產品的機會就越多
  • 更快的回本週期: 如果你可以快速將客戶轉移到購買和後續購買上,則可以花更短的時間來收回你為獲得客戶而支付的廣告成本
  • 增加廣告費用: 如果每個客戶的價值都更高,那麼你也可以花更多的錢來獲得他們。
讓顧客滿意-多米講透email

1.讓顧客重複購買

當你有了第一個顧客後,你就可以開始考慮複購率了——複購率就是讓客戶重複購買的比例。

平均來說,叫一個老客戶購買的行銷成本是叫一個新客戶購買的1/6。因為他在第二次購買時,他就已經不用再經歷搜尋比較測試協商這些的時間成本,他就單純只要付出商品的價格就好。

一旦顧客選擇了一款“滿意”的產品,往往會持續購買下去,而不會去考慮“是否存在更好的選擇”。所以,一旦你跟客戶們建立起了「信任關係」,這「消息的慣性」就能幫助你持續不斷地從顧客身上賺取“重複消費”所帶來的利潤——創業的人都明白:“顧客,是企業的財富;老顧客,是企業生命的血液!”離開了這些血液企業將面臨死亡。

1)計算顧客購買產品的週期

郵件是企業和顧客之間一對一的、個性化的溝通工具,你可以根據顧客購買產品的周期,來培養顧客購買的習慣,促使顧客重複購買,重複成交。

就拿化妝品來說,一般顧客重複購買的周期為半個月或一個月,企業做好第一位顧客購買產品的詳細記錄,包括產品的價格、日期、數量、名稱,並且註明下一次提醒購買的時間。當週期到了,我們就可以通過郵件給顧客寫一封感謝信,感謝他對企業的支持,根據你的詳細記錄,判斷其產品是否已經使用完了,可提醒他再次購買。

掌握了顧客購買的習慣週期,就能促使顧客不斷地重複購買產品。一旦我們能讓顧客購買形成習慣,如6月8號購買一次、7月8日購買一次、8月8日購買一次等,我們就能擁有穩定的收入。

2)計算顧客的終身價值

簡單來講,你是蛋糕店的話,有一個客戶跟你購買過一次生日蛋糕。比如說是3/14號生日,你把他記下來了。

這樣你可以在系統設定明年3月初的時候,寄Email提醒他,說我們還記得你的生日喔。藉由提供優惠或是喚起他對於你蛋糕的美味記憶,讓他趕快下單。

在這裡的購買週期就是一年一次。

而終身價值的意思就是,假設他願意吃你蛋糕吃個10年(10次購買)。

這樣一個蛋糕扣掉成本,如果能讓你賺300元,那你的廣告行銷費只要不超過300*10=3000,這樣爭取到的顧客,以終身價值來衡量,都是賺的。

2.推新品的問卷調查

通過詢問客戶對你的產品有什麼想法,這不僅可以提高用戶忠誠度,也能協助你改善產品品質

Gary Halbert曾經說過:“假如今天你在海灘上開一個賣熱狗的小攤,在你旁邊還有其他的競爭對手。如果你只能夠採用一種手段來和你的競爭對手來對抗,你要怎樣做?你是會選擇比較好的地點還是選擇更好的製作熱狗的原料?你是要採用最誘人的廣告標語還是找一位非常漂亮的銷售員?”

答案是:“上述策略都沒有用,你需要的是一群飢餓的人!”。

當你問100個在網上創業的人他們一開始要怎樣做時,他們會說:“先弄一個好的產品,然後利用網路找市場。”

事實上,想要成功,步驟剛好相反。你需要先找到人們很飢渴的東西,然後提供這些東西給他們。

所以提前利用問卷調查,向你的顧客詢問新品開發的意見,是很有幫助的,你至少能確保這產品是有人會買的,可以避免你陷入閉門造車的情境中——努力了半天,但設計出來的產品卻不是顧客想要的。

3.持續抱持聯絡

當你利用水滴式郵件引導顧客購買後,你們的關係還沒結束。

你後續還能透過寄送月刊或是週報的方式,持續地向顧客分享:

  • 你對於你這行業的見解
  • 使用者的原創性內容(UGC),例如消費者對產品的評論、以及消費者使用該產品的照片等。

如果不知道內容要寫什麼的話,有個簡單的公式: 【生活】+【主題】

  • [生活]: 生活中的概念(如愛情、孩子、悲劇、賺錢、生存)。
  • [主題]: 談論的主題(例如電子商務、電子郵件營銷、博客……)。
enless formula

返回主題:《集客式行銷》是什麼?告別傳統推銷,帶來3倍的顧客轉化

銷售漏斗QA

銷售漏斗是什麼呢?

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。通常會包含一系列的行銷過程,比如,讓顧客注意到你的貼文或廣告,到訂閱成為潛在客戶,最後產生購買行為成為顧客。因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀,所以被稱作銷售漏斗。
很大程度下,只專注於打廣告,沒有建造銷售漏斗的店家,會流失掉很多潛在顧客,浪費很多錢。

為什麼要建設銷售漏斗?

一般的行銷操作是,投放廣告引導顧客直接進入商品頁面來購買產品。
但是這會產生一個問題,那就是有研究顯示說,當顧客第一次來到官網,並直接下單的比例,只有2%。
如果以慾望值來做區分的話,只有2%的人群是處於100分的慾望狀態下,可以直接購買。而剩餘的98%人群的慾望是介於20-80分左右,等於是還在觀望中,他們很容易就拍拍屁股跑掉了,想抓回來妳要付出很大的心力,或是付很多再行銷的廣告費。
所以,這時你需要做的事,就是要建立一個機制去捕捉住這20-80分慾望的人群,並且透過持續的交流,把他們心中的慾望給加溫到100分。

搭建銷售漏斗是在搭建什麼?

搭建銷售漏斗,其實就是在搭建三個”增長系統”,分別是:
獲取訂閱者的系統
把訂閱者轉換為顧客的系統
讓顧客滿意的系統。
這三個增長系統會是正向關係,像個渦輪一樣,越轉越快。比如,訂閱者越多,能轉化成顧客的人就越多,資金就越能投資製作內容來滿足顧客。而當顧客越滿意,他就越有動力向朋友推薦,進而讓訂閱者增加。

怎麼獲取顧客名單?

在網路行銷中,會提供一種叫做磁鐵誘餌(Lead Magnet)的東西,像是PDF教學電子書、線上教學、網路研討會、優惠卷等等。
用這種對潛在客戶來說極具誘惑力的資訊,來跟他交換他的資料。
當他一填寫自己的姓名、Email,就可以交換到一本電子書,寄到他的信箱中,這樣當他留下資料後,才能保證後續有持續接觸,加溫的可能性。
這步驟的目的,是把原本跟你只有一次接觸的訪客,轉變為有機會跟你多次接觸的訂閱者。
只要他們有填寫資料,你後續就能不斷的寄郵件給他們。
比如,在我的官網上,我提供受眾頭像工作表

怎麼把訂閱者轉換成顧客?

對於中小企業來說,你想要讓用戶喜歡你,就要讓他轉為理性思考才行,所以你需要提供他很多的實用內容。
怎麼定義內容是實用的呢?
購買的本質是信任,而實用的內容通常可以讓顧客信任你以及你的產品:
1.信任產品能解決這問題→回答疑問,加深信任→心智預售
2.信任你這人→有這麼多家,為什麼找你買→不是冷冰冰的廠商,是實際的人,有自己的故事→品牌故事,創業動機,遇到的困境等等
3.時機到了,需要就買→促銷活動

這是一個9天的範本:
Day1: 先寄送他領取的誘餌磁鐵PDF給他,提醒把郵件加入好友
Day2: 講解一下這PDF的使用情境,或是使用方法,案例分享等等
Day3: 高價值信件*1如何解決xxx?說出顧客遇到的問題
Day4: 高價值信件*1案例比較提出解決問題的方案
Day5: 高價值信件*1部落客推薦提出解決問題的方案
Day6: 講述為什麼你會開始這事業你的故事
Day7: 產品開賣限時優惠、限量搶購,讓用戶產生急迫感
Day8: 客戶見證你的其他顧客因為你的產品服務而有了什麼轉變描繪問題解決後的美好生活
Day9: 產品相關的疑問QA,或是打消客戶的自我疑慮

如果你對於水滴式行銷的內文怎麼寫沒有頭緒,可以到emaildrips郵件庫中根據你的產業類別來參考,他收集了各大知名企業的郵件序列,你可以從中取得靈感。

怎麼滿足顧客?

因為郵件行銷的主要目的並不是要在短時間內賺到很多利益,而是要培養出忠誠的客戶。做生意就是要往長遠的方向去想,才能創造長久的利益。
你的銷售週期,不應該僅僅只賣一次產品給客戶就告終。你會發現,當他們購買後,如果你還是把他們當作朋友,持續的聯繫。你現有的客戶就會變成你的死忠粉絲,幫你推薦產品給他們所有認識的人。

滿足顧客的方式為,跟顧客保持聯絡,持續地寄送週報或是月刊的內容,分享你對於這行業的見解。

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