想要提升轉化率?先學會銷售漏斗

銷售漏斗就是一套讓陌生人變成顧客的過程。

因為數量從上到下,會由多至少,很像漏斗的形狀。

銷售漏斗會包含一系列的過程,讓顧客從一開始注意到你的貼文或廣告,到提供電子郵件成為潛在客戶,最後有購買行為成為顧客。

讓顧客對你的產品服務,從冷受眾,暖受眾,到熱受眾的過程。

在這系列的過程中,你會需要使用很多手段,像是為你的產品服務價值分級。

會區分為:

1.免費的磁鐵誘餌。
2.小額付費的小甜頭。
3.核心產品。
4.向上銷售高階服務產品。

搭配的行銷技巧有,分段式打廣告,水滴式行銷,FB BOT,再行銷等。

你可以簡單的想像成,這是一個塔防遊戲,怪物一波一波的來,你沒有在他到達終點前消滅它,你就輸了,顧客就跑掉了。

冷受眾跑得很快,所以你要用磁鐵誘餌,像是埋陷阱一樣,大範圍的緩住他們。

暖受眾就是被陷阱捕捉到的那群人,你可以提供高品質文章或小甜頭,進一步扣他血量,也就是提升你的信任度。

熱受眾就是用攻擊力強大的核心產品砲台去轟炸他。

跑掉的受眾,就用再行銷魔法塔,去把他抓回到先前位置。

所以你會發現,有建設良好銷售漏斗的店家,就很像是一個場地內,擺滿了密密麻麻的砲台,當一波波怪物逼近,都能分工別類的消滅,賺取大筆摳摳。

但是一般的店家,只有打廣告,怪物湧進來很多,但是沒有架設有效的炮台,來消滅怪物,讓怪物全部都跑掉。

很大程度下,沒有建造銷售漏斗的店家,只專注於打廣告,會浪費很多錢。

比如10000流量,電商的平均轉單率2%,客單價算1000元。

這樣銷售額就是:10000*2%*1000=20萬元。

那這樣可以怎麼優化呢?

假設花固定的廣告費,流量都是穩定10000。

在轉化率上,要別人第一次就購買,從潛在客戶變成顧客,這樣的比例約是2%。

10000*2%=200人成為購買者。

但如果我們不用著急的賺錢,而是先以培養信任,先傳遞價值呢?

同樣10000流量,我們先以誘餌交換資料,提升階段關係為訂閱者。

以20%的轉換率來算,看過你文章的,會有20%的人願意領取你的PDF誘餌。

10000*20%=2000訂閱者。

而其中訂閱者,又藉由不斷的傳送高價值郵件,提升信任感,引導其中30%以上人購買。

2000*30%=600人成為購買者。

你看,這樣是不是購買者就直接提升3倍了?

製作銷售漏斗有3個好處:

加快進程,定位權威領袖,獲取最大數的用戶

延伸閱讀:網路流量中,冷、暖、熱3種不同的受眾,必須使用不同方式對待各個族群

如何建造一個高轉化率的著陸頁?

單位經濟學

獲取潛在客戶的費用

獲取客戶的費用

終身客戶價值

收入>支出,就可以一直投入在廣告裡

要估算出客戶的終身價值是多少。

比如,客戶的每年貢獻度是$1000(貢獻度是扣除產品或服務直接成本後的收益)

每年客戶流失率是10%。

1000/10%=1萬元。

那麼在策略層面上,你就知道你可以盡可能的花預算來爭取這位客戶,只要你花費的廣告費用低於1萬元,就會是賺的。 而通常擁有最多廣告費用爭取客戶的公司,永遠都會是贏家。

磁鐵誘餌

Lead Magnet稱為誘餌磁鐵,會像是磁鐵一樣,把你的顧客吸引過來。

這種誘餌是提供對顧客來說極為具有價值的資訊,可以是pdf指南,影片教學,網路研討會等等。

比如你是個台灣旅遊Blogger,那麼你可以製作一個3-4頁的台南美食懶人包。

藉由這種誘餌,可以用高價值資訊來跟顧客交換它的資料。

這種方式,換在現實生活中就是你想像在發傳單,傳單上有免費試吃活動,那麼就會很容易吸引對這食物有興趣的大批人潮。

可以用最小的阻力,把流量轉化成大量的名單,把訪客轉變為訂閱者。

雖然是免費的,跟潛在客戶交換他們的資料,但最好是提供極大的價值,要讓他們想像,如果是免費的都這麼棒了,何況是付費的?

通常會製作一個著陸頁來擺放磁鐵誘餌,交換完名單後,就跳轉進入下一頁小甜頭頁面,往下一個階段。

延伸閱讀:磁鐵誘餌

小甜頭

TRIPWIRES稱為小甜頭,是一種小額費用的誘餌產品。

這種產品誘餌是提供對顧客來說極具價值的產品,可以是你主要產品的前導部分。     

這有點像是試用價格,以小價格的費用讓消費者可以用比較小的代價先體驗你的產品。    

像是你如果是賣動輒幾千塊的臉部保養品,那麼你的小甜頭可以設計成99元的面膜3入組這樣。             

這是客戶旅程中的一個關鍵階段,也是許多企業主的挫敗。

在這階段中要取得成功是採用所謂的”入門級優惠”,這些優惠的目的是在為你新的潛在顧客提供巨大價值,而不會強迫他們投入過多的金錢。      

用白話點說,讓顧客用最小的代價來買你的產品。      

這是一個很重要的轉變,讓你的顧客從訂閱者轉變為購買者。      

因為你目前和消費者還處於關係的早期階段,在這階段中,不能過早的要求消費者對你複雜的產品服務進行大量的開銷。       

事實上,在客戶之旅的這個階段,你可能還要有虧錢的準備,在這過程中是進一步提高顧客對你的信任度,而不是要盈利能力。             

這個目的,就是要讓顧客對你說出第一個YES。

如果你有擔任過業務或是看過相關的書籍,你會知道當你營造出認同感,客戶對你說出第一個YES的時候,後續就像開關打開一樣,通行無阻。     

這是利用了一致性心理,人有一種驅力促使自己對客體產生一致的認知和行為,當認知失諧時,人們會出現不適感。      

所以當他出現第一個同意的時候,後續就越有可能繼續同意。      

你有沒有過一個經驗,就是當你有千元大鈔時,你會捨不得花,但是當你買了一個麵包,展開第一次花費時,你心中的那根繩子是不是就鬆開了,就開始越買越多。       

以及你在一間網店上購買東西,你很猶豫要不要購買,但是當你購買後,你就會想,反正都買了,那就繼續看看還有沒有什麼需要的要買,就越買越多。         

你提供的這個超好康優惠,可以讓顧客在第一時間的心錨中,種下你是物超所值的感覺。                 

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取。

透過小甜頭,可以用最小的阻力,把訂閱者轉變為購買者。     

通常會製作一個著陸頁來擺放小甜頭,購買完後,就跳轉進入下一頁核心產品頁面。           

結論:

小甜頭是採用超好康優惠吸引顧客購買,來達成獲取購買者的目的。  

在這階段中你要有虧錢的打算,這階段的目的是種下心錨,讓顧客覺得你是物超所值,以及提升信任度。

世界上最有價值的企業都明白,最昂貴的營銷活動是客戶的獲取,透過小甜頭可以減少獲取消費者的阻力。

核心產品

Core Offers稱為核心產品,是你的主打商品。    

把你的產品分級,你會發現你有八成的收入集中在其中少數的產品上面,那個就是你公司的核心產品。

這些產品是你公司的主要收入來源,值得你花大把時間心力去優化他。    

你需要把它挑出來,單獨為她做個著陸頁(Landing Page),做個A/B test,不管是測試文案或是測是按鈕顏色也好,持續優化那個頁面,那是你收入來源的大宗。

通常購買完核心產品後,就跳轉進入下一頁向上銷售頁面。     

結論:

核心產品就是你的主打產品。

通常你公司的收入來源會集中在極少數的單個產品上。

你要把這些產品挑出來,單獨做個頁面,持續優化他,這是你收入來源的大宗。

利潤最大化

高階產品,是你店內昂貴但是能帶給你大量利潤的產品。

通常也就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。

你需要將你的產品服務分級,用最簡單的方式來區分:     

  1. 誘餌磁鐵(免費),目的是篩選出訂閱者
  2. 小甜頭(小額付費),目的是篩選出消費者
  3. 核心產品(公司收入來源)
  4. 高階產品(龐大的利潤)

在價值階梯中,高階產品上面,還可以再多區分成更高階產品。      

你可以自己設計你的服務產品分級,一般來講,價值階梯分成4級就很夠用了。

我下面舉幾個例子讓你更好了解:

以牙醫為例,按造上面價值階梯分級如下:     

  1. 誘餌磁鐵:免費洗牙
  2. 小甜頭:牙齒美白體驗(價值1000左右)
  3. 核心產品:整牙手術(6萬以上)
  4. 高階產品:植牙(1顆6-15萬)

如果像是我為例,我的網路行銷價值階梯可以分為:    

  1. 誘餌磁鐵:受眾頭像索取PDF
  2. 小甜頭:市場分析的線上課程(99元)
  3. 核心產品:線上課程(1500元)
  4. 高階產品:現場課程(10000元)
  5. 更高階產品:顧問方案(3萬以上)

每個人的公司類型都不一樣,通常販賣資訊型產品的公司很容易做到。如果是實體產品,電子商務等等,價值階梯需要你自己絞盡腦汁來設計。       

幫你的產品服務做分級,有兩個好處:  

  1. 每個層次的服務都是獨一無二的,讓每一個你的粉絲都可以享有負擔得起的服務,進而提供每個人價值。
  2. 你可以篩選出負擔最高價位服務的夢幻客戶。

漏斗越深,可以提供給顧客的東西也越多,每位顧客對你而言也就有更大的終身價值。

對於你而言,你就可以花越多錢去爭取顧客,最終,願意花最多錢買到顧客的公司,才是贏家。

結論:

高階產品就是你希望帶領客戶到達的地方,這也就是你提供他們最高價值,同時也是收取最高費用的地方。

你需要將你的產品服務分級,這樣可以讓每個顧客都可以享有他們能負擔的起的服務。

通常願意購買高階課程的人也是你的狂熱粉絲,他們也願意為你推廣產品。

水滴式行銷

郵件行銷中,有一種方式稱為水滴式行銷。

水滴式行銷為一種行銷技巧,先提前編好序列訊息,按造計畫自動發送

他是根據用戶動作,而自動發出的電子郵件序列,你就無須再手動編寫和發送每封信件,你還可以根據顧客的姓名和公司名稱進行個性化稱呼。       

例如有人剛剛訂閱了你的部落格,那麼你的水滴式行銷可以:     

  1. 馬上發出歡迎訂閱的電子郵件。   
  2. 兩天后,自動發送一封電子郵件,其中會顯示你的熱門文章。
  3. 或是潛在客戶在“高級升級”頁面上徘徊了幾週但還沒有觸發,那麼水滴式行銷可能會向他們發送一封電子郵件,五個購買高級計劃的理由。

利用水滴式郵件,可以很方便的引導顧客一步步前往下一個顧客旅程中。    

水滴式郵件你可以想像成滴水穿石,慢慢的,一封一封寄出去提升信任感,總有一天會擊破顧客的心防。    

根據研究,針對性的郵件,產生的收入效果是一般性的郵件的18倍。

延伸閱讀:水滴式行銷

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多米
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