銷售文案優化3步驟,讓Ta感覺對他講話

銷售文案優化3步驟

文章最後更新: 2020-12-27

銷售文案是文案的一種類型,他跟一般貼文不同,他的目的就只有一個:專注在銷售上。

其實人購買東西,背後的本質並不是要【那個物品】,而是要【擁有物品後的蛻變】。

你去報名健身房,並不是像受虐狂一樣,享受健身後肌肉的撕裂痛楚,而是在幻想,當你擁有一身健美身材時,所吸引來的桃花緣。

銷售文案就是在【帶領顧客,想像從”使用前”到”使用後”,人生的蛻變】

簡單來說,就是掌握消費者的人性,讓他在腦中自己幻想成功的畫面。

為什麼很多人的銷售文案成效不好?

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現在很多人的銷售文案成效不好,最大的原因就是,他覺得他的東西是可以賣給【所有人的】。也就是對自己的產品太過自信了,覺得人人都應該買他的產品。
     
所以他的文案敘述,就會過於【公版】,像在對全世界喊話一樣。

但真正好的銷售文案,是像私人敘述,在耳邊講話。讓你的受眾一看到就覺得【這完全就是在說我】,【好懂我】,【好中肯】,【完全說出我的心聲】。

那為什銷售文案採用私人敘述的口吻比較好呢?

現代人接收大量訊息轟炸

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【公版】的銷售文案通常效果都不好。因為拜隨處可見的電子設備所賜,你無時無刻都在被訊息轟炸,不管是廣告招牌,FB訊息,YOUTUBE通知。還有你現在正在看得IG……
     
你的注意力被這些資訊媒體瓜分得一分不剩。

只會跟自身相關的有感覺

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微軟在 2015 年春季發布的一項研究顯示,人類的注意力已經從 2000 年的 12 秒下降到 2013 年的 8 秒,還比金魚短一秒。
     
這就導致了,人對於太普通的訊息,通常會直接無視,只會專注在跟【自身有關】的消息身上。

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而根據現有的銷售類文案修改,其實很簡單,要做的只有三件事:
      
1.找到你的受眾目標
2.簡化他的閱讀成本
3.客製化私人口吻

找出目標受眾

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你會發現你有80%的利潤會是集中在20%的人群手裡,所以你必須去研究你的目標客戶到底會是哪些人。

簡單的方法可以看跟你購買的人資訊,或是會在你FB粉專上留下評語的這些族群,把它給抓出來。

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簡化閱讀

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好,現在我們有了目標受眾了,再來我們要來簡化他的閱讀成本。

什麼意思是簡化閱讀成本呢?就是當你的目標客戶閱讀文案時,並不需要耗費太多腦力去思考。人看到某種訊息時,就會在腦中展開編碼,把她跟現有已知的事物做連結,好來理解這新資訊。

簡化編碼具體的方式,是把你文案中產品的”特色”,轉變為”好處”。

像是你的文案上介紹:
      
含豐富膳食纖維
含豐富胡蘿蔔素
         
但是膳食纖維是什麼,胡蘿蔔素又能幹嘛?這兩個敘述只是特色,轉變為好處應該是:
       
膳食纖維,改成幫你代謝排泄順暢
胡蘿蔔素,改為幫你護眼健康
         
像我是初學者不懂術語的話,會比較沒有感觸。就無法知道你這產品可以怎麼幫助到我。 
  
p.s.這邊只是舉例,如果是保健食品,要很小心的不能扯到療效或是器官
   
延伸閱讀:
部落客怎麼避免被衛生局請去喝茶?
如何寫不觸犯法規的美妝保養品文案

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但是改成好處還沒完,因為同樣商品對不同族群的人特色並不同,這也是需要抓到目標受眾的原因。因為同樣的產品,對不同人群有不同的特色:

你的便當店,對上班族來說是方便。
但對學生來講,特色是便宜。
對網美來講,特色就是打卡拍照。

上述例子
     
對上班族來說好處是:不用再花大筆時間去排隊,可以睡個午覺。
對學生來說好處是:可以省下錢去買珍奶喝。
對網美來說好處是:到此一遊,跟上流行。

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客製化敘述

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你的敘述語,要進一步優化成私人化,好像在對他講話一樣。最好的例子,就是那些明星,都會對自己的粉絲取一個專屬的稱呼,製造歸屬感。

如果你的目標受眾是女生,就用”妳”,不要用”你”或是”你們”。

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所以必須針對受眾目標做進一步優化,像是你的文案是【擺脫不了一堆油脂】
       
【擺脫不了一堆油脂】,這件事對每個不同的群眾都是不同的意義。如果你已經確定你的目標客群是女性,那麼你得幫他翻譯。

擺脫不了一堆油脂-就是胖-那女生胖就是沒法穿她心愛的衣服。所以用【穿不下心愛的衣服】替換掉【擺脫不了一堆油脂】會是比較好的ㄧ種方式

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優化的意思就是幫她做翻譯的工作,把艱澀的詞句術語拿掉,換成她能理解的單字。再來把能理解的單字拿掉,換成她能感同身受的句子。

你選寫的訊息需要為你的讀者做考量,像是你要把術語簡化,把複雜的概念用簡單的方式講。你不能期望你的顧客在根本看不懂你的資訊下,還會跟你購買東西。
         
用不專業的計算方法:

原本是80人裡給你20元,20人裡給你80元,合計100元。你通過優化後,提高目標客戶的購買率。
變成80人裡給你10元,20人裡給你160元,合計170元。找出目標受眾,並用私密化的敘述,簡化她的閱讀成本,就能大大提高你的業績了。

會買你產品的就那些人,你應該要多幫助他,讓他能理解你的產品到底能怎麼幫助他。把產品的特色優化為能幫助他的好處,簡化她的閱讀成本。把艱澀的詞句術語拿掉,換成她能理解的單字,更好的是換成她能感同身受的句子。

不過其實,直白的敘述算是比較普遍的做法,真正高竿的做法,是讓消費者以為答案是自己想出來的

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延伸閱讀:行銷是什麼?

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最好的說服方式,就是要讓消費者以為【答案是自己想出來的】

這影片很有意思呢

厲害的業務員都知道,最好的說服方式,就是要讓消費者以為【答案是自己想出來的】。

人的一切行為都是行為反射行為,也就是接受信息刺激,然後給出反射行動。

像是早上聽到鬧鈴聲,反射動作起床;開車時看到紅燈,急踩剎車;又或是路上聽到有人大叫,馬上轉頭望向聲源處。

所以想要去迪士尼玩,這個動作,一般來講,你只要看到迪士尼卡通或是同學在討論,你就有這個誘因了。

可惜,決定的人不是你,而是你的家長。

那麼你想要的行為動作,就要變成【怎麼讓家長同意讓我去迪士尼玩?】

又或是乾脆轉換消費者思維,把問題轉換成【為什麼我要同意讓孩子去迪士尼玩?】

要啟動【讓孩子去迪士尼玩?】這個行為開關,需要什麼樣的訊息刺激呢?

影片中有一步步的分解。

怎麼樣的訊息刺激才會讓父母【主動提議讓孩子去迪士尼玩呢?】

他先找出目標受眾,也就是【父母】會在意的點【孩子的未來】

【孩子的未來】可以具體為【大學成績】
【大學成績】可以具體為【分數的評分標準】
【分數的評分標準】可以具體為【除了成績,更在意創新】。

【創新】就跟【華特.迪士尼的個人課題】有關。

那麼哪裡可以蒐集到更多有關【華特.迪士尼的個人資訊】呢?

引誘父母自己找出答案。

在影片中他提到了行銷的3個觀念。

1.首先是讀者思維

不能只以自己的出發點為考量,要以目標客戶的立場來思考,只以自己的出發點為考量,可能就會導致哀求,無理取鬧等等。在行銷中,可能導致的行動就是低價促銷,價格競爭,而疏忽了消費者真正在意的價值。

2.要分析出目標客戶的痛點,和自己的產品做結合

在影片中目標客戶在意孩子的未來,把迪士尼的特色做拆解,除了單純的遊戲外,還有創辦人的傳奇色彩。用創意作為切入點,巧妙的融合在一起。

3.讓目標客戶以為答案是自己想出來的

雖然他提供了很多的邏輯引導,但最終最重要的答案還是讓目標客戶自己想出來。

只有讓消費者以為答案是自己想出來的,才是最強的說服方式。

延伸閱讀:如何抓出你的受眾?

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銷售文案優化:簡答FAQ

為什麼銷售文案成效不好呢?

銷售文案修改讓他感覺在對Ta講話

現在很多人的銷售文案成效不好,最大的原因就是,他覺得他的東西是可以賣給【所有人的】。也就是對自己的產品太過自信了,覺得人人都應該買他的產品。所以他的文案敘述,就會過於【公版】,像在對全世界喊話一樣。

怎麼優化銷售文案呢?

銷售文案優化3步驟

而根據現有的銷售類文案修改,其實很簡單,要做的只有三件事:
1.找到你的受眾目標
2.簡化他的閱讀成本
3.客製化私人口吻

怎麼找出目標受眾呢?

銷售文案-找出顧客出沒地

簡單的方法可以看跟你購買的人資訊,或是會在你FB粉專上留下評語的這些族群,把它給抓出來。

什麼意思是簡化閱讀成本呢?

銷售文案-減少腦袋編碼

就是當你的目標客戶閱讀文案時,並不需要耗費太多腦力去思考。人看到某種訊息時,就會在腦中展開編碼,把她跟現有已知的事物做連結,好來理解這新資訊。簡化編碼具體的方式,是把你文案中產品的”特色”,轉變為”好處”。

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