還在陌生開發？數位時代要讓顧客主動找你
- 還在街頭發傳單、登門陌生開發嗎？在數位時代，你該讓顧客主動找你。
我有個好朋友最近創業，是做室內塵蟎清潔的，聽他說是因為台灣現在沒有什麼人在做這一塊。
他每次幫新客戶免費清潔後，都會問個經典的問題:
【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】 客戶都一臉疑惑地說沒有。 所以他很滿意，覺得這是藍海產業，很有前途。
可是我隨便一搜尋，臉書粉絲團就冒出四五個塵蟎清潔的公司，並且早在三四年前就開始經營。
代表這是有競爭對手在的產業，甚至業務範圍完全重疊，都是新北市，台北市在跑。
這現象跟我朋友說的衝突了。
那麼是什麼原因，導致三四年過去了。
但是新客戶還是連聽都沒聽過，讓這個行業一直是藍海產業呢?
你的客戶要從哪裡來?
我點進去他們的粉專看後，發現了一個問題。 幾乎所有的塵蟎清潔粉專都沒有自己的網站，唯一有的，也只是在官網上留個聯絡資訊，沒有任何有價值的文章。
我就很好奇，那他們客戶要從哪裡來?
原來在這產業裡，他們都要去人潮多的街道或是賣場門口去站點，發傳單，有的甚至像保險一樣，要一家家按電鈴來登門詢問。
這也就是很多傳統業務的弊端。
傳統業務有什麼弊端？
在人潮多的街道去站點，但你要怎麼估算出這條街的流量呢? 下雨天，晴天都會影響不是嗎?
而且個個發傳單的話術不一，你很難評估轉化率。
面對潛在客戶你要怎麼搭訕？怎麼挑選？ 是要去搭訕那個帶帽子的？還是要去找旁邊那個長頭髮的講話？
甚至你根本連誰才是你的潛在客戶都搞不清楚，大海撈針一樣，用量取勝。
被打槍了無數次後，還會安慰自己愛拚才會贏。
但如果是網路行銷，這一切都簡化了。 你只要寫一篇痛點文章來打廣告，對其有反應的就是你的潛在客戶。 所以光是第一層的潛在客戶篩選，網路行銷和傳統業務的質與量就已經有所不同。
傳統業務最大的麻煩是，你永遠都在陌生開發
前面提到的經典問題，其實給了我很大的啟發。 在現代，你還是持續使用像保險業那種手段開發客戶，三年過去後，開始有眾多的競爭者湧進，覺得這也是塊大肥羊，大家一起搶。 於是他買跟你一樣的器材，來到你的街道，跟你一起站點。 那麼，對消費者來說，你和他有什麼不一樣呢?
為什麼消費者要選擇你?
對消費者來說，都是陌生開發，器材一樣，服務一樣，也都不認識你們，唯一的差別也只有價錢了吧? 你累積了三年，但你真的和那些新進來搶客戶的競爭對手有區別嗎?
我喜歡用個比喻來說明傳統業務和網路行銷的差別。
你知道一開始，人類的人口是很少的，當時過的是採集狩獵的生活。 每天都要出去獵捕獵物，擔心下一餐在哪裡。
運氣好，一次可以抓到一堆獵物，運氣不好時，就一隻都沒有，靠老天吃飯。而且每一個獵人的功力不同，打獵的成效也差距很大。
少量的食物，養不起太多人，人口一直延緩發展。
這就像是傳統業務一樣，每天不斷的陌生開發，登門拜訪，踩點，今天偷懶一下，就不會有業績進來。
要不斷的主動出擊，不同的業務手段，績效也不同。
但是，人類是從什麼時候開始，人口大幅增長的呢?
就是當人類開始學會畜牧農耕的時候。
所謂的畜牧農耕有什麼特徵呢?
就是一開始廣布餌食，吸引人潮來，然後再圈起來慢慢養肥，最後才收割。
這就很像是網路行銷，當你先在網路上大規模打廣告吸引人潮，再經由你的內容慢慢培養信任，把你的客戶養肥肥的，最後消費者甚至會主動詢問你的服務內容。
你也許要像播稻米一樣，前期要忍受風吹日曬，耐著性子慢慢耕耘，但到收成的時候，你就不用再擔心挨餓的問題了。
你能想像，如果現在雞沒有大規模畜養，而是你要像獵人一樣，一隻隻去山里用抓的，那你現在的餐桌上，還能每天放上雞肉嗎?
那些雞就像是你的客戶一樣，你想要每天上山去抓雞，還是把流程自動化，從小雞就開始大規模飼養，用高價值資訊培養客戶，等時機成熟後再成交呢？
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顧客的銷售旅程有哪些階段？
上面兩種模式比較的話，雖然兩者前期都要陌生開發，你會發現網路行銷和傳統業務最大的差別，就是在客戶銷售旅程的不同。
傳統業務的陌生開發，都是針對最末端得銷售這一塊。
你想，你街上填問卷，或是網路搜尋打開發電話，都是說說你的產品特色是什麼，然後要求拜訪，或是想要直接成交。
你有沒有發現，你都在索取，你都在請求你的潛在客戶給你一次拜訪的機會。
有多少次是先提供價值資訊給客戶的呢?
但是網路行銷，從最前面的引流就開始佈局了，是讓消費者經歷，注意到，有興趣，激起渴望，成交等，一套完整得價值旅程。
網路行銷和傳統銷售的差別
傳統業務只注重在最末端得直接銷售，沒有做整體佈局規劃。
傳統產業的經營方式，很大的問題就是在網路上沒有資訊，沒有知名度。
你今天服務完了這名顧客，他很滿意，他也許會跟他的家人或親朋好友分享，有需要時會再聯絡你，但就沒了。
你看，你辛苦了那麼久，花那麼多功夫，帶來的效果就只有這樣。
你只好埋著頭，再去打下一通開發電話。
但是如果你可以利用網路的力量，請他在粉專上，Google 地圖留言評論，那這樣會產生複利的力量。 讓他的感受，不只跟家人分享，也擺在網路上，當作你的背書。 不認識你的人，當她看到 1 個推薦，可能沒什麼感覺。但到 10 個，甚至慢慢累積到上百個推薦時，你就有一定程度的公信力了。
在這人們一有問題會先問 Google 而不是學校老師的數位時代，當你的潛在客戶遇到問題了，她在網路上尋求幫助時
你猜那個在網路上幫她解決問題，吸引他購買的人是誰?
那個人不會是你。
因為你連網站都沒有，你沒有任何的高價值文章，你很難取得陌生顧客的信任。
你說你能幫我解決問題，是嗎?
那你怎麼一點資訊或是使用者見證都沒有，你要我怎麼相信你呢?
當你沒法取信於他時，他也許會同意嘗試看看，但他會覺得自己是隻白老鼠。
你想要讓你的顧客在買你東西時，是這種心情嗎?
怎麼轉成提供價值給客戶？
你想想看如果你是個房仲，在傳統業務下你的行程會是什麼？ 除了去採點，發 DM 外，你會在網路上找屋主資訊，然後找到屋主簽委託。 之後上平台打廣告。
那來看廣告的都是什麼人呢？
這類消費族群是屬於，已事先研究過，並且已經在比較階段的消費者。 你甚至還會遇到比你更懂行的。
在價值旅程前半段的教育，傳遞價值，提升信任階段你都沒有參與到，所以他對你的信任度不會太高。
再來，你有幸幫她成交了，他可能會拍拍你說棒棒，然後請你吃頓飯。 就沒了。
但如果你從現在開始轉變為網路行銷的方式，開始在網上粉專上選寫有幫助的文章，開始經營。
像是房屋怎麼挑選，價格才是合理的，或是風水怎麼看。
然後每個帶看或是成交的客戶，都請求他們評分。
你一直不斷提供高品質的資訊內容給你的顧客，經營他們的信任，讓他們相信你很專業，能解決他的困擾。
當一年兩年過去後，你的模式就會從你每天要外出找顧客，變成顧客會主動向你詢問，找你幫忙成交。
網路行銷用來找客戶，業務用來成交客戶
正常來說，行銷和業務部門通常是拆開來的兩個不同部門。 前期工作給行銷，等有潛在客戶上門才 pass 給業務。 但那是指中型企業以上。 有太多中小型企業以及傳統產業，是只有業務部門。 所以很多傳統產業都一直在用速度快，但總體效率低的方法，去開發陌生客戶。
業務當然有存在的必要，根據【有效溝通交流】研究中，文字只占 7%左右，說話的語調佔了 38%，而面對面交談時的肢體動作和姿態佔了高達 55%。
這也是包含真人影像的影片，會比單單純文字的廣告，轉化率來的高的原因。
事實上，在銷售高額商品，動輒 10 幾萬的課程或是現代藝術品等等，就越需要轉換銷售環境，一步步從前期的網路行銷，引導為電話溝通，以及現場見面邀約。
但是在前期獲取陌生的潛在客戶這階段，你除了去街道踩點，一家家按門鈴外，你有更好的選擇。
如果學會用網路的方式找到大量的潛在客戶。
並且持續提供優質的內容，營造出權威和值得信任的形象，來累積聲量。
你覺得一方是有聽過的品牌，而另一方是完全沒聽過，也不曉得服務好不好。 消費者會選擇誰呢?
傳統業務的弊端，就是永遠在陌生開發。
在數位時代，遊戲的方式已經改變了，通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶，快速累積你的品牌信任。
在這遇到問題會先問 Google 的數位時代，你需要提供你的高品質文章，讓顧客知道你真的有專業知識，有能力幫她解決問題。
這不僅是為你自己負責，也是為那些害怕成為白老鼠的顧客負責。
以我朋友的例子來說，如果他也是採用傳統的那一套，也許在現在，及未來他都還是能營利。
但是三年過去後，當競爭對手變多，也想來分一杯羹的時候，他在這三年的時間，有累積了什麼東西嗎?
當他的兢爭對手向客戶問出那個經典的問題: 【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】 你猜客戶會怎麼回答?
動手做：盤點你的生意，把陌生開發換成內容吸引
複習完了，現在輪到你動手。下面的行動表是這份懶人包真正的價值所在——把文章裡的判斷套到你自己現在的生意上。
步驟一：先承認你現在有多依賴陌生開發
先別急著改，誠實寫下你現在的客戶到底從哪裡來：你現在的客戶主要來源、你每週花在主動出擊（站點、發傳單、打開發電話、按電鈴）的時間、以及如果這週你完全不主動出擊下週還會不會有客戶上門。多數人會發現大部分客戶是靠主動撞來的、只要一偷懶業績就沒了、目前在網路上幾乎沒有可以幫自己背書的東西。
步驟二：陌生開發 vs 內容吸引盤點表
把你跟潛在客戶接觸的每個環節，依「傳統業務做法」和「網路行銷做法」對照填進去，看出你現在缺的是哪一塊。這是這份懶人包的主菜。各階段的判斷：找到潛在客戶的傳統做法是大海撈針用量取勝，網路做法是讓不對的人自己滑走省下篩選力氣；建立信任這一段是傳統業務完全跳過的，你連網站、見證都沒有，陌生顧客憑什麼信你；累積背書方面，一次性口碑只到家人朋友就斷了，公開評價才會累積成複利；成交方面業務仍有必要，尤其高額商品越需要電話和當面溝通，但它接的是被內容養熱的客戶。
步驟三：列出你的前三篇痛點文章
網路行銷的起點，是先有能吸引潛在客戶舉手的內容。想想你的客戶在 Google 上會問什麼問題，把它變成你要寫的文章題目。原文裡的房仲例子是寫「房屋怎麼挑選」「價格才合理」「風水怎麼看」，換成你的行業。判斷標準：每一篇都要是「你的潛在客戶遇到問題、會先上網找答案」的題目，而不是「介紹我家產品多好」。
步驟四：客戶評價收集模板
背書要靠累積，所以你需要一句固定的話，每次服務完都開口請客戶留評價。把它寫成範本：你的開口話術、請客戶留評價的平台（粉專或 Google 地圖）、這週要回頭請幾位老客戶補留評價。把這段在 Notion 裡建成範本，每成交一位客戶就複製用一次。
步驟五：每月覆盤
每個月固定回答三題：這個月我有幾位客戶是「自己找上門」而不是我主動撞來的？我這個月累積了哪些放在網路上、能幫我背書的東西（文章、評價、貼文）？下個月我要寫哪一篇痛點文章，去吸引哪一種潛在客戶？連續記錄幾個月，你會發現主動出擊的時間愈來愈少——因為開始有顧客在網路上自己找上你。
陌生開發 vs 內容吸引盤點表（主菜）
填寫提示：哪一欄你填得最空，那一塊就是你接下來最該補的。多數傳統產業會發現「建立信任」和「累積背書」兩欄整片空白。
| 銷售旅程階段 | 我現在的傳統做法 | 換成內容吸引可以怎麼做 |
|---|---|---|
| 找到潛在客戶（引流） | 填寫你現在的做法 | 寫一篇痛點文章打廣告，讓有反應的人自己舉手 |
| 建立信任（教育） | 填寫你現在的做法 | 持續寫專業文章證明你能解決問題 |
| 累積背書（見證） | 填寫你現在的做法 | 請每個客戶在粉專、Google 地圖留評論 |
| 成交（業務） | 填寫你現在的做法 | 對已被內容養熱的客戶做電話或當面邀約 |
為什麼一直陌生開發很糟？
數位時代該怎麼找客戶？
為什麼有競爭者一來你就沒優勢？
網路行銷和傳統業務怎麼分工？
延伸閱讀
// 把這篇帶著走
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