你永遠都在陌生開發嗎?

我有個好朋友最近創業,是做室內塵蟎清潔的,聽他說是因為台灣現在沒有什麼人在做這一塊。

他每次幫新客戶免費清潔後,都會問個經典的問題:

【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】

客戶都一臉疑惑地說沒有。

所以他很滿意,覺得這是藍海產業,很有前途。

可是我隨便一搜尋,臉書粉絲團就冒出四五個塵蟎清潔的公司,並且早在三四年前就開始經營。

代表這是有競爭對手在的產業,甚至業務範圍完全重疊,都是新北市,台北市在跑。

這現象跟我朋友說的衝突了。

那麼是什麼原因,導致三四年過去了。

但是新客戶還是連聽都沒聽過,讓這個行業一直是藍海產業呢?

你的客戶要從哪裡來?

我點進去他們的粉專看後,發現了一個問題。

幾乎所有的塵蟎清潔粉專都沒有自己的網站,唯一有的,也只是在官網上留個聯絡資訊,沒有任何有價值的文章。

我就很好奇,那他們客戶要從哪裡來?

原來在這產業裡,他們都要去人潮多的街道或是賣場門口去站點,發傳單,有的甚至像保險一樣,要一家家按電鈴來登門詢問。

這也就是很多傳統業務的弊端。

在人潮多的街道去站點,但你要怎麼估算出這條街的流量呢?

下雨天,晴天都會影響不是嗎?

而且個個發傳單的話術不一,你很難評估轉化率。

面對潛在客戶你要怎麼搭訕?怎麼挑選?

是要去搭訕那個帶帽子的?還是要去找旁邊那個長頭髮的講話?

甚至你根本連誰才是你的潛在客戶都搞不清楚,大海撈針一樣,用量取勝。

被打槍了無數次後,還會安慰自己愛拚才會贏。

但如果是網路行銷,這一切都簡化了。

你只要寫一篇痛點文章來打廣告,對其有反應的就是你的潛在客戶。

所以光是第一層的潛在客戶篩選,網路行銷和傳統業務的質與量就已經有所不同。

傳統業務最大的麻煩是,你永遠都在陌生開發

前面提到的經典問題,其實給了我很大的啟發。

在現代,你還是持續使用像保險業那種手段開發客戶,三年過去後,開始有眾多的競爭者湧進,覺得這也是塊大肥羊,大家一起搶。

於是他買跟你一樣的器材,來到你的街道,跟你一起站點。

那麼,對消費者來說,你和他有什麼不一樣呢?

對消費者來說,都是陌生開發,器材一樣,服務一樣,也都不認識你們,唯一的差別也只有價錢了吧?

你累積了三年,但你真的和那些新進來搶客戶的競爭對手有區別嗎?

我喜歡用個比喻來說明傳統業務和網路行銷的差別。

你知道一開始,人類的人口是很少的,當時過的是採集狩獵的生活。

每天都要出去獵捕獵物,擔心下一餐在哪裡。

運氣好,一次可以抓到一堆獵物,運氣不好時,就一隻都沒有,靠老天吃飯。

而且每一個獵人的功力不同,打獵的成效也差距很大。

少量的食物,養不起太多人,人口一直延緩發展。

這就像是傳統業務一樣,每天不斷的陌生開發,登門拜訪,踩點,今天偷懶一下,就不會有業績進來。

要不斷的主動出擊,不同的業務手段,績效也不同。

但是,人類是從什麼時候開始,人口大幅增長的呢?

就是當人類開始學會畜牧農耕的時候。

所謂的畜牧農耕有什麼特徵呢?

就是一開始廣布餌食,吸引人潮來,然後再圈起來慢慢養肥,最後才收割。

這就很像是網路行銷,當你先在網路上大規模打廣告吸引人潮,再經由你的內容慢慢培養信任,把你的客戶養肥肥的,最後消費者甚至會主動詢問你的服務內容。

你也許要像播稻米一樣,前期要忍受風吹日曬,耐著性子慢慢耕耘,但到收成的時候,你就不用再擔心挨餓的問題了。

你能想像,如果現在雞沒有大規模畜養,而是你要像獵人一樣,一隻隻去山里用抓的,那你現在的餐桌上,還能每天放上雞肉嗎?

那些雞就像是你的客戶一樣,你想要每天上山去抓雞,還是把流程自動化,從小雞就開始大規模飼養,用高價值資訊培養客戶,等時機成熟後再成交呢?

顧客銷售旅程階段的不同

上面兩種模式比較的話,雖然兩者前期都要陌生開發,你會發現網路行銷和傳統業務最大的差別,就是在客戶銷售旅程的不同。

傳統業務的陌生開發,都是針對最末端得銷售這一塊。

你想,你街上填問卷,或是網路搜尋打開發電話,都是說說你的產品特色是什麼,然後要求拜訪,或是想要直接成交。

你有沒有發現,你都在索取,你都在請求你的潛在客戶給你一次拜訪的機會。

有多少次是先提供價值資訊給客戶的呢?

但是網路行銷,從最前面的引流就開始佈局了,是讓消費者經歷,注意到,有興趣,激起渴望,成交等,一套完整得價值旅程。

而傳統業務只注重在最末端得直接銷售,沒有做整體佈局規劃。

傳統產業的經營方式,很大的問題就是在網路上沒有資訊,沒有知名度。

你今天服務完了這名顧客,他很滿意,他也許會跟他的家人或親朋好友分享,有需要時會再聯絡你,但就沒了。

你看,你辛苦了那麼久,花那麼多功夫,帶來的效果就只有這樣。

你只好埋著頭,再去打下一通開發電話。

但是如果你可以利用網路的力量,請他在粉專上,Google地圖留言評論,那這樣會產生複利的力量。

讓他的感受,不只跟家人分享,也擺在網路上,當作你的背書。

不認識你的人,當她看到1個推薦,可能沒什麼感覺。

但到10個,甚至慢慢累積到上百個推薦時,你就有一定程度的公信力了。

在這人們一有問題會先問Google而不是學校老師的數位時代,當你的潛在客戶遇到問題了,她在網路上尋求幫助時

你猜那個在網路上幫她解決問題,吸引他購買的人是誰?

放心,那個人不會是你。

因為你連網站都沒有,你沒有任何的高價值文章,你很難取得陌生顧客的信任。

你說你能幫我解決問題,是嗎?

那你怎麼一點資訊或是使用者見證都沒有,你要我怎麼相信你呢?

當你沒法取信於他時,他也許會同意嘗試看看,但他會覺得自己是隻白老鼠。

你想要讓你的顧客在買你東西時,是這種心情嗎?

轉換思路,開始提供客戶價值

你想想看如果你是個房仲,在傳統業務下你的行程會是什麼?

除了去採點,發DM外,你會在網路上找屋主資訊,然後找到屋主簽委託。

之後上平台打廣告。

那來看廣告的都是什麼人呢?

這類消費族群是屬於,已事先研究過,並且已經在比較階段的消費者。

你甚至還會遇到比你更懂行的。

在價值旅程前半段的教育,傳遞價值,提升信任階段你都沒有參與到,所以他對你的信任度不會太高。

再來,你有幸幫她成交了,他可能會拍拍你說棒棒,然後請你吃頓飯。

就沒了。

但如果你從現在開始轉變為網路行銷的方式,開始在網上粉專上選寫有幫助的文章,開始經營。

像是房屋怎麼挑選,價格才是合理的,或是風水怎麼看。

然後每個帶看或是成交的客戶,都請求他們評分。

你一直不斷提供高品質的資訊內容給你的顧客,經營他們的信任,讓他們相信你很專業,能解決他的困擾。

當一年兩年過去後,你的模式就會從你每天要外出找顧客,變成顧客會主動向你詢問,找你幫忙成交。 

正常來說,行銷和業務部門通常是拆開來的兩個不同部門。

前期工作給行銷,等有潛在客戶上門才pass給業務。

但那是指中型企業以上。

有太多中小型企業以及傳統產業,是只有業務部門。

所以很多傳統產業都一直在用速度快,但總體效率低的方法,去開發陌生客戶。

業務當然有存在的必要,根據【有效溝通交流】研究中,文字只占7%左右,說話的語調佔了38%,而面對面交談時的肢體動作和姿態佔了高達55%。

這也是包含真人影像的影片,會比單單純文字的廣告,轉化率來的高的原因。

事實上,在銷售高額商品,動輒10幾萬的課程或是現代藝術品等等,就越需要轉換銷售環境,一步步從前期的網路行銷,引導為電話溝通,以及現場見面邀約。

但是在前期獲取陌生的潛在客戶這階段,你除了去街道踩點,一家家按門鈴外,你有更好的選擇。

如果學會用網路的方式找到大量的潛在客戶。

並且持續提供優質的內容,營造出權威和值得信任的形象,來累積聲量。

你覺得一方是有聽過的品牌,而另一方是完全沒聽過,也不曉得服務好不好。

消費者會選擇誰呢?

傳統業務的弊端,就是永遠在陌生開發。

在數位時代,遊戲的方式已經改變了,通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶,快速累積你的品牌信任。

在這遇到問題會先問Google的數位時代,你需要提供你的高品質文章,讓顧客知道你真的有專業知識,有能力幫她解決問題。

這不僅是為你自己負責,也是為那些害怕成為白老鼠的顧客負責。

以我朋友的例子來說,如果他也是採用傳統的那一套,也許在現在,及未來他都還是能營利。

但是三年過去後,當競爭對手變多,也想來分一杯羹的時候,他在這三年的時間,有累積了什麼東西嗎?

當他的兢爭對手向客戶問出那個經典的問題:

【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】

你猜客戶會怎麼回答?

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