你永遠都在陌生開發嗎? 在數位時代，你要讓顧客主動找你
我有個好朋友最近創業，是做室內塵蟎清潔的，聽他說是因為台灣現在沒有什麼人在做這一塊。
他每次幫新客戶免費清潔後，都會問個經典的問題:
【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】
客戶都一臉疑惑地說沒有。
所以他很滿意，覺得這是藍海產業，很有前途。
可是我隨便一搜尋，臉書粉絲團就冒出四五個塵蟎清潔的公司，並且早在三四年前就開始經營。
代表這是有競爭對手在的產業，甚至業務範圍完全重疊，都是新北市，台北市在跑。
這現象跟我朋友說的衝突了。
那麼是什麼原因，導致三四年過去了。
但是新客戶還是連聽都沒聽過，讓這個行業一直是藍海產業呢?
你的客戶要從哪裡來?
我點進去他們的粉專看後，發現了一個問題。
幾乎所有的塵蟎清潔粉專都沒有自己的網站，唯一有的，也只是在官網上留個聯絡資訊，沒有任何有價值的文章。
我就很好奇，那他們客戶要從哪裡來?
原來在這產業裡，他們都要去人潮多的街道或是賣場門口去站點，發傳單，有的甚至像保險一樣，要一家家按電鈴來登門詢問。
這也就是很多傳統業務的弊端。
傳統業務的弊端
在人潮多的街道去站點，但你要怎麼估算出這條街的流量呢?
下雨天，晴天都會影響不是嗎?
而且個個發傳單的話術不一，你很難評估轉化率。
面對潛在客戶你要怎麼搭訕？怎麼挑選？
是要去搭訕那個帶帽子的？還是要去找旁邊那個長頭髮的講話？
甚至你根本連誰才是你的潛在客戶都搞不清楚，大海撈針一樣，用量取勝。
被打槍了無數次後，還會安慰自己愛拚才會贏。
但如果是網路行銷，這一切都簡化了。
你只要寫一篇痛點文章來打廣告，對其有反應的就是你的潛在客戶。
所以光是第一層的潛在客戶篩選，網路行銷和傳統業務的質與量就已經有所不同。
傳統業務最大的麻煩是，你永遠都在陌生開發
前面提到的經典問題，其實給了我很大的啟發。
在現代，你還是持續使用像保險業那種手段開發客戶，三年過去後，開始有眾多的競爭者湧進，覺得這也是塊大肥羊，大家一起搶。
於是他買跟你一樣的器材，來到你的街道，跟你一起站點。
那麼，對消費者來說，你和他有什麼不一樣呢?
為什麼消費者要選擇你?
對消費者來說，都是陌生開發，器材一樣，服務一樣，也都不認識你們，唯一的差別也只有價錢了吧?
你累積了三年，但你真的和那些新進來搶客戶的競爭對手有區別嗎?
我喜歡用個比喻來說明傳統業務和網路行銷的差別。
你知道一開始，人類的人口是很少的，當時過的是採集狩獵的生活。
每天都要出去獵捕獵物，擔心下一餐在哪裡。
運氣好，一次可以抓到一堆獵物，運氣不好時，就一隻都沒有，靠老天吃飯。而且每一個獵人的功力不同，打獵的成效也差距很大。
少量的食物，養不起太多人，人口一直延緩發展。
這就像是傳統業務一樣，每天不斷的陌生開發，登門拜訪，踩點，今天偷懶一下，就不會有業績進來。
要不斷的主動出擊，不同的業務手段，績效也不同。
但是，人類是從什麼時候開始，人口大幅增長的呢?
就是當人類開始學會畜牧農耕的時候。
所謂的畜牧農耕有什麼特徵呢?
就是一開始廣布餌食，吸引人潮來，然後再圈起來慢慢養肥，最後才收割。
這就很像是網路行銷，當你先在網路上大規模打廣告吸引人潮，再經由你的內容慢慢培養信任，把你的客戶養肥肥的，最後消費者甚至會主動詢問你的服務內容。
你也許要像播稻米一樣，前期要忍受風吹日曬，耐著性子慢慢耕耘，但到收成的時候，你就不用再擔心挨餓的問題了。
你能想像，如果現在雞沒有大規模畜養，而是你要像獵人一樣，一隻隻去山里用抓的，那你現在的餐桌上，還能每天放上雞肉嗎?
那些雞就像是你的客戶一樣，你想要每天上山去抓雞，還是把流程自動化，從小雞就開始大規模飼養，用高價值資訊培養客戶，等時機成熟後再成交呢？
顧客銷售旅程階段的不同
上面兩種模式比較的話，雖然兩者前期都要陌生開發，你會發現網路行銷和傳統業務最大的差別，就是在客戶銷售旅程的不同。
傳統業務的陌生開發，都是針對最末端得銷售這一塊。
你想，你街上填問卷，或是網路搜尋打開發電話，都是說說你的產品特色是什麼，然後要求拜訪，或是想要直接成交。
你有沒有發現，你都在索取，你都在請求你的潛在客戶給你一次拜訪的機會。
有多少次是先提供價值資訊給客戶的呢?
但是網路行銷，從最前面的引流就開始佈局了，是讓消費者經歷，注意到，有興趣，激起渴望，成交等，一套完整得價值旅程。
網路行銷和傳統銷售的差別
傳統業務只注重在最末端得直接銷售，沒有做整體佈局規劃。
傳統產業的經營方式，很大的問題就是在網路上沒有資訊，沒有知名度。
你今天服務完了這名顧客，他很滿意，他也許會跟他的家人或親朋好友分享，有需要時會再聯絡你，但就沒了。
你看，你辛苦了那麼久，花那麼多功夫，帶來的效果就只有這樣。
你只好埋著頭，再去打下一通開發電話。
但是如果你可以利用網路的力量，請他在粉專上，Google地圖留言評論，那這樣會產生複利的力量。
讓他的感受，不只跟家人分享，也擺在網路上，當作你的背書。
不認識你的人，當她看到1個推薦，可能沒什麼感覺。但到10個，甚至慢慢累積到上百個推薦時，你就有一定程度的公信力了。
在這人們一有問題會先問Google而不是學校老師的數位時代，當你的潛在客戶遇到問題了，她在網路上尋求幫助時
你猜那個在網路上幫她解決問題，吸引他購買的人是誰?
那個人不會是你。
因為你連網站都沒有，你沒有任何的高價值文章，你很難取得陌生顧客的信任。
你說你能幫我解決問題，是嗎?
那你怎麼一點資訊或是使用者見證都沒有，你要我怎麼相信你呢?
當你沒法取信於他時，他也許會同意嘗試看看，但他會覺得自己是隻白老鼠。
你想要讓你的顧客在買你東西時，是這種心情嗎?
轉換思路，開始提供客戶價值
你想想看如果你是個房仲，在傳統業務下你的行程會是什麼？
除了去採點，發DM外，你會在網路上找屋主資訊，然後找到屋主簽委託。
之後上平台打廣告。
那來看廣告的都是什麼人呢？
這類消費族群是屬於，已事先研究過，並且已經在比較階段的消費者。
你甚至還會遇到比你更懂行的。
在價值旅程前半段的教育，傳遞價值，提升信任階段你都沒有參與到，所以他對你的信任度不會太高。
再來，你有幸幫她成交了，他可能會拍拍你說棒棒，然後請你吃頓飯。
就沒了。
但如果你從現在開始轉變為網路行銷的方式，開始在網上粉專上選寫有幫助的文章，開始經營。
像是房屋怎麼挑選，價格才是合理的，或是風水怎麼看。
然後每個帶看或是成交的客戶，都請求他們評分。
你一直不斷提供高品質的資訊內容給你的顧客，經營他們的信任，讓他們相信你很專業，能解決他的困擾。
當一年兩年過去後，你的模式就會從你每天要外出找顧客，變成顧客會主動向你詢問，找你幫忙成交。
網路行銷用來找客戶，業務用來成交客戶
正常來說，行銷和業務部門通常是拆開來的兩個不同部門。
前期工作給行銷，等有潛在客戶上門才pass給業務。
但那是指中型企業以上。
有太多中小型企業以及傳統產業，是只有業務部門。
所以很多傳統產業都一直在用速度快，但總體效率低的方法，去開發陌生客戶。
業務當然有存在的必要，根據【有效溝通交流】研究中，文字只占7%左右，說話的語調佔了38%，而面對面交談時的肢體動作和姿態佔了高達55%。
這也是包含真人影像的影片，會比單單純文字的廣告，轉化率來的高的原因。
事實上，在銷售高額商品，動輒10幾萬的課程或是現代藝術品等等，就越需要轉換銷售環境，一步步從前期的網路行銷，引導為電話溝通，以及現場見面邀約。
但是在前期獲取陌生的潛在客戶這階段，你除了去街道踩點，一家家按門鈴外，你有更好的選擇。
如果學會用網路的方式找到大量的潛在客戶。
並且持續提供優質的內容，營造出權威和值得信任的形象，來累積聲量。
你覺得一方是有聽過的品牌，而另一方是完全沒聽過，也不曉得服務好不好。
消費者會選擇誰呢?
傳統業務的弊端，就是永遠在陌生開發。
在數位時代，遊戲的方式已經改變了，通過網路可以幫你大量尋找潛在客戶，快速累積你的品牌信任。
在這遇到問題會先問Google的數位時代，你需要提供你的高品質文章，讓顧客知道你真的有專業知識，有能力幫她解決問題。
這不僅是為你自己負責，也是為那些害怕成為白老鼠的顧客負責。
以我朋友的例子來說，如果他也是採用傳統的那一套，也許在現在，及未來他都還是能營利。
但是三年過去後，當競爭對手變多，也想來分一杯羹的時候，他在這三年的時間，有累積了什麼東西嗎?
當他的兢爭對手向客戶問出那個經典的問題:
【你之前有沒有聽過其他塵蟎清潔的公司?】
你猜客戶會怎麼回答?
