抓出你的受眾

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。

一開始在描繪受眾時,你可以簡單的想像成一個具體的人,他具備特定的群體特徵。描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。可以貼張照片,想像這個人是真實存在的,問問他到底想了解什麼?              

為什麼要描繪受眾呢?

因為你的財力和精力都是有限的,所以相比於:     

A:無差別投放給一般大眾B:集中火力找出會買你產品服務的人,把資訊好處傳達給他     

在B的案例中,可以讓你的阻力降低,且收入倍增。你可以想像成一個場景,你是家賣素食的便當店。在全班30人的教室中,有5人吃素,你的預算資金在這裡就假設為可以遊說的時間。

你可以一對一跟同學們介紹你店內的菜色。假設你總共可以有15分鐘的總時間可以運用。

這時你有兩種選擇:     

A:分攤到每個人,一人有30秒遊說

B:專門遊說吃素的同學,那5人中每個人的說服時間就增加到3分鐘。

在預算的運用上,A的案例中只有30秒時間,但是並不是每個人都吃素食,所以在30秒鐘內你反而要花更大功夫先解釋,吃素食有哪些比吃葷食的好處,問題阻力也比較多。而在B的案例上,你有更完整的時間可以介紹你的特色菜,也許問題就只有哪些菜是挑嘴不想吃的而已。所以在B的案例下,找對受眾,你就可以用較小的力氣,取得較高的成功率。          

受眾跟據你的產品定位要做進一步調整細分

同樣是剛剛的場景,這個學校有30個班,總共900人,150人吃素,你的目標客戶一下就增加到了150人,但是不一樣的是,你的競爭對手也來了。你的受眾開始有選擇了,要吃素食,也不一定要跟你買。

你開始生意難做了。

所以你要開始把受眾再進一步細分,你發現再吃素食的150人中,有些人是吃粗飽就好,但有些人追求的是美味精緻。

有人50元便當就能滿足,但也有人要吃到200-300元。如果你是高檔的,用料精緻的,那你的受眾就要進一步鎖定那些可能消費的起你便當的群眾。150人中,可能有30人願意花大錢讓自己吃好,那這30人就是你更精準的目標客戶,通過這樣一層層的篩選,你就能把精力花在精準的顧客身上。這個學校抓30人,那個學校抓30人,每個學校都篩選出真正對你感興趣的顧客,可以讓你錢花在刀口上。           

在做篩選更精準的目標客戶時,有個簡單的方法:

就是使用一些冷門的知識。

例如你想要賣一些比較貴,有收藏價值的紀念品給漫畫迷,你要抓出真的懂漫畫的顧客出來。比如你想賣ONE老師的紀念品      

A:一拳超人,這是一般大眾都認識的王道漫畫

B:靈能百分百,這是比較冷門的

C:魔界的大叔,這就是只有真粉絲才會看過的       

從A-B-C,只有C是真正知道ONE老師價值的受眾,也越有可能去購買ONE老師的周邊紀念品。透過這樣,用只有專家人士才會知道的知識,來篩選出更精準的一層客戶。          

受眾是接受廣告的群眾,也就是你的目標客戶。描繪受眾是行銷的第一步,不管是之後要打廣告或是寫文案,你都要先確定你到底要把產品賣給誰。精準化你的受眾,可以讓你在行銷上的花費減少,並且有較高的成功率說服購買你的產品。使用專家才知道的知識,可以更進一步篩選出更精準的受眾。

 

受眾就是有可能購買你東西的人的輪廓,在整個營銷的過程中,你一定會希望這輪廓越清晰越好,因為可以大幅度降低你的行銷成本。
     
那該怎麼樣找出你的受眾呢?
    
   
   
在找受眾的方式中,用內容勾引是最好的方式,發個相關內容,有互動感興趣的就是你的受眾。
    
在這邊我以健身中心,或是瑜珈館為例子,假設你想要鎖定的受眾為想要減肥的上班族女性。
    
那首先,你行銷的第一步,就是先創造一個受眾頭像。
    
▼利用受眾頭像圖表,可以創造初步的受眾輪廓
https://lihi1.com/luu3s
   
   
   
我創建了一個受眾頭像,我把它命名為胖小美。
    
她是個25歲的未婚女士,在台北市擔任行政助理的工作。
他曾嘗試過多次的減肥健身,但卻一直失敗。
    
因為她忍耐不住想健身的痛苦,也克制不住想吃的慾望。
    
    
    
那這時,你就要為她量身打造一個,她會很感興趣的內容。
     
你就要想像一下,對於你的服務內容感興趣的人,像是瘦身,可以延伸出怎樣的前置內容。
     
比如我製作了一本【健身餐女性食譜】的PDF電子書,裡頭有很多關於飲食的觀念,告訴你在減肥階段,什麼能吃什麼不能吃,這個就是我的磁鐵誘餌了。
      
▼磁鐵誘餌製作教學
https://www.facebook.com/domywebnow/videos/955257611532484/
    
   
    
然後我就開始發貼文:
    
你知道想瘦下來的關鍵,有80%的因素並不是在運動,而是在【飲食】上嗎?
     
貼文中附上我一個磁鐵誘餌的網址,或是用FB機器人,要求人留言才能領取,不管怎樣,當他們進入網址內,會要求輸入EMAIL做交換,才能獲取這一本【健身餐女性食譜】的PDF電子書。
   
當有人輸入EMAIL,就成為了你的名單,給他做個Tag標記,這裡我先稱為A受眾。
    
這裡的A受眾,就是對你的內容感興趣的受眾輪廓。
   
   
   
然後,我還需要製作一個著陸頁(Landing Page),當她輸入完信箱後,會跳轉到著陸頁面,這個著陸頁頁面的內容就是,健身房,瑜珈館的預約體驗,製作一個預約填寫表單。
   
如果他有填寫表單,他就成為你更進一步的名單,給他做個Tag標記,我這邊稱為B受眾。
   
B受眾是對你的服務內容感興趣的受眾輪廓。
  
   
    
接下來,你要在社群當中大量分享,或是打個廣告。
    
廣告中就設定你在【受眾頭像】中所填寫的內容,這年齡層的女性,健身房附近的範圍,對健身有興趣等等……,就投放這篇廣告,根據受眾頭像所設定的受眾我稱為X受眾。
      
X受眾就是你猜想的受眾,大範圍模糊的受眾輪廓,可能高達幾十萬人。
    
如果你的粉絲團人數足夠的話,也可以用你【粉絲團互動過的相似受眾】取代X受眾。
     
投放廣告的目的是,藉由大量曝光,來累積你的A受眾名單數量,因為你現在鎖定的受眾輪廓還不是準確的,是大範圍的輪廓。
  
  
   
就像是狗狗一樣,你現在只是在搜尋尋找狗狗,設定狗狗的大致輪廓,但是狗狗也有分別阿。
    
大型狗有黃金獵犬,拉不拉多。
中型狗有台灣土狗,柴犬。
小型狗有貴賓狗,博美犬。
    
你現在只是投放給這麼多的狗狗,像是設定成X受眾大範圍投放,可是假設你的A受眾,對你內容感興趣的只有小型犬,那你就要篩選出這些名單來,累積你的A受眾數量。
   
  
   
現在,你廣告投放了一個禮拜了,你的A受眾名單也累積了上百個了,那這時同篇貼文下,你在設定廣告的受眾名單就可以做更換了。
    
假設我是使用Mailchimp這種電子郵件服務,我累積的這些名單就可以匯入FB裡,製作成我的A受眾名單。
    
那我在上篇廣告設定下,只要更改我的受眾名單就好,把X受眾,更改為用A名單的【類似受眾】當作你的受眾去打廣告,同樣的,地理位置要設定在你健身館周圍。
   
用這類似受眾去打廣告,因為這是已經填表單的人,去推算而來的類似受眾,受眾又更精準了,導致這受眾有更大機率來填你的名單,行銷成本降低,繼續打廣告讓他跑。
  
    
    
你的下一步,就是要累積你的B受眾,B受眾就是真正有預約報名你的服務的人,家可能就住在你的健身中心,瑜珈館周圍,是真的有很大機率會購買妳產品的受眾,受眾又更精準了,這裡把他抓出來累積她。
   
同樣是小型犬,你可能比較喜歡博美犬,A受眾就是小型犬,B受眾就是更精準的其中的準確分支,博美犬。
    
    
    
同樣的,當你的B受眾累積到一定數量後,又可以把B受眾抓出來,用【B受眾的類似受眾】,來取代上篇廣告的受眾名單。
   
在受眾更準確的同時,你行銷的成本又再次下降。
   
此外,由於B受眾是已經填寫預約體驗表單的客群,你可以針對【B受眾】在FB上打再行銷廣告,引導她成為付費會員。
   
   
   
在後續的行動中,你可以再進一步,創建出你的C受眾,是真正購買過你課程的名單,已經付費成為你的顧客的人,當C受眾累積到足夠的數量,又可以在那篇廣告中,受眾設定下用【C的類似受眾來】取代【B的類似受眾】。
    
同樣是博美犬,你可能又比較喜歡0-6個月大的幼年犬,B受眾就是博美犬,C受眾就是其中又更準確的分支,幼年博美犬。
   
   
   
所以整套的過程邏輯,就是不斷的篩選你的受眾,讓她的輪廓越來越清晰。
   
在這個優化受眾的過程中,有4種受眾:
    
X受眾:
   
根據【受眾頭像】所猜想的受眾,大範圍的輪廓,基數可能有幾十萬。
  
    
    
A受眾:
   
對於你的內容感興趣的受眾,並且有填寫表單,你獲取了她的EMAIL資訊,是你的名單。
  
  
  
B受眾:
  
對於你的服務內容感興趣的受眾,在拿取【健身餐女性食譜】完後,又更進一步填寫預約表單的受眾,已經是很準確的受眾了。
  
在這階段,你還可以針對這受眾打再行銷廣告了。
  
  
  
C受眾:
    
已經付費成為你會員的受眾,是你的客戶,也是最為精準的名單。
   
利用這受眾資料下去模擬的類似受眾,投放效果也最好。
  
   
   
所以你會發現數量篩選下,是由大到小。
   
從一開始幾十萬人數的X受眾,篩選出對你內容感興趣的A受眾,又篩選出對你服務感興趣的B受眾,最後篩選出真正對你服務付費的C受眾。
   
並且在整個過程中,其實從A受眾開始,就是你的名單了。
   
你可以使用像是水滴式行銷,透過Email的方式來引導你的顧客前往下一個行銷旅程的階段。
  
  
    
水滴式行銷為一種行銷技巧,可以藉由提前編制好的行銷訊息,按造計畫自動發送。
    
例如,A受眾對內容感興趣,但因為某些考量,而沒有預約報名成為B受眾的名單。
   
來選寫她可能遇到的疑難雜症,幫她解開疑慮,引導至成為B受眾。
   
或是在B受眾中,有預約報名,但最終沒付費的名單裡,也針對可能的疑慮做解答,引導她成為付費的C受眾。
  
    
受眾就是有可能購買你東西的人的輪廓,優化受眾可以大幅減少你的行銷成本。
   
用內容勾引是最好的方式,有對內容起反映的就是你的受眾。
     
透過層層的篩選,可以篩選出對你內容感興趣的受眾,對你服務感興趣的受眾,願意付費的受眾,這樣讓你的受眾輪廓越來越清晰。

 

如何找出買單受眾?

 

想要找出買單受眾的話,你需要先在你的網站上安裝FB像素。   

FB像素你可以把它想像成是監控器,你的網站就是一個五星級飯店,他可以監控有誰跑到頂樓去看風景了,又有誰是在大廳吃早餐,就是可以監控這些用戶的行為。   

當用戶有使用FB且進到你的網站時,他的所作所為都會被記錄下來。         

當你的網站安裝好FB像素後,如果你是使用Wordpress+Woocommerce的組合,那麼在你的網站中會有一個頁面,是在顧客購買完產品後會跳轉到的【結帳完成頁面】。   

你在FB廣告後台設定中,【自訂廣告受眾】-【網站流量】-【選擇曾瀏覽特定網頁的用戶】   

這邊把你的結帳完成的網址貼上,那麼在你設定的時間範圍內,只要有人一完成結帳,同時他也有使用FB的話,他就被抓取下來,當作你的【買單受眾】。         

同樣的,你可以舉一反三,一樣在選擇曾瀏覽特定網頁的用戶,網址裡輸入【加入購物車的網址】,然後選擇排除用戶,排除你的【買單受眾】。    

這樣你新增的受眾就是【加入購物車但是還沒購買的受眾】了,你就可以針對這些熱受眾,來投放再行銷廣告。    

這樣的好處就是,你在打廣告時,不會打到已購買過的客戶了,不然已經買過的客戶還一直看到你的廣告,他會覺得很煩。
    
  
    
再行銷廣告之所以那麼重要,是因為研究顯示,消費者平均會接觸7次以上才會下單。
  
也就是說他瀏覽過你的商品頁面後,直接購買的人很少很少,約只有2%。
    
大部分的人可能會因為沒興趣,當下還不需要,或是突然有事等等而跳開。
    
這時候,再把他抓回來,提醒他未完成的訂單的再行銷廣告就很關鍵了。
  
再行銷廣告也是客戶買不買單的關鍵因素之一。

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